2011市場(chǎng)營(yíng)銷方案 (2)

華華 宇宇 商商 務(wù)務(wù) 酒酒 店店 20112011 市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷方案 一 四平酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT 1 優(yōu)勢(shì)分析 strengths 1 四平市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 四平市加大招商引資力度 吸引大量外地客商來(lái)四平投資建廠 每年都有大 批在建項(xiàng)目 極大提升了四平市的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力 四平市確定了工業(yè)經(jīng)濟(jì) 133 奮斗目標(biāo) 即 工業(yè)總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn) 1000 億元 增長(zhǎng) 35 工業(yè)增加值實(shí) 現(xiàn) 312 億元 增長(zhǎng) 25 工業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn) 31 5 億元 增長(zhǎng) 20 隨著經(jīng)濟(jì)快速增 長(zhǎng) 現(xiàn)代化城市氛圍及商務(wù)氣息正在日益提升 同時(shí)帶動(dòng)了賓館酒店業(yè)的迅猛 發(fā)展 2 經(jīng)濟(jì)型酒店方便 快捷 安全 舒適 尤其價(jià)格優(yōu)惠 經(jīng)濟(jì)型酒店是價(jià)格實(shí)惠 區(qū)別于豪華酒店的設(shè)備 經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)施精簡(jiǎn)了許 多 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)陋 在享受一定服務(wù)水平 大眾可承受的經(jīng)濟(jì)能力條件下 經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格水平具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 標(biāo)準(zhǔn)間 單間 價(jià)格在 120 到 200 元之間 相當(dāng)于目前國(guó)內(nèi)二星級(jí)酒店的價(jià)格 然而從客房的硬件設(shè)施到網(wǎng) 絡(luò)通信 客人可以享受的是高星級(jí)的房間標(biāo)準(zhǔn) 四平市有很多比較大型的招待 所 他們的價(jià)位低廉 基本設(shè)施簡(jiǎn)陋 服務(wù)不周到 吸引的客源層次較低 3 華宇商務(wù)酒店是本地唯一一家由集團(tuán)公司 吉林省華宇集團(tuán)有限公司 出資興建及管理的商務(wù)酒店 品牌和服務(wù)較本地其他家酒店有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng) 力 4 站前優(yōu)越的地理位置 隨著四平經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展 商旅客人會(huì)日益增多 2 劣勢(shì)分析 weaknesses 1 管理及專業(yè)化人才短缺 經(jīng)濟(jì)型酒店的組織特征主要就是人員配置精 簡(jiǎn) 組織結(jié)構(gòu)層次少 通常是一人多崗 以降低經(jīng)營(yíng)成本和管理成本 2 站前同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 且價(jià)格戰(zhàn)比較明顯 以交通賓館 宏泰賓 館為例 雖然房間設(shè)施陳舊 地理位置及服務(wù)管理較為成型 且是三星級(jí)酒店 裝修 但價(jià)格與經(jīng)濟(jì)型酒店相當(dāng) 所以對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店也是一種威脅 站前同行 業(yè)酒店客源比例以上門散客為主 且多為外地客人 同時(shí)交通賓館 宏泰賓館 可接待中小型會(huì)議 大多以化妝品 醫(yī)藥保健等行業(yè)為主 3 站前 10 至 30 張床位的小旅館數(shù)量較多 以低廉的價(jià)位將搶走部分客 人 4 原電業(yè)大廈是維美商廈與美國(guó)戴斯酒店管理集團(tuán)合作 成立維美 戴 斯酒店 主要定位為高級(jí)商務(wù)酒店 該酒店不參與國(guó)家旅游局的評(píng)星 5 本地旅游資源貧乏 少有地接 外來(lái)客源較少 6 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展較慢 顧客忠誠(chéng)度低 消費(fèi)習(xí)慣有待引導(dǎo) 7 由于酒店地址位置原因 很多顧客對(duì)站前比較敏感 以為站前不安全 所以大部分部分客源流失直接去了市區(qū) 3 機(jī)會(huì) Opportunities 1 隨著四平高鐵的即將開通 將大大改善對(duì)外的交通 有利于外地客源市 場(chǎng)的開拓 2 隨著市政府進(jìn)一步加大招商引資力度 以及當(dāng)?shù)卣闹匾?將帶動(dòng)當(dāng) 地商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展 異地商務(wù) 公務(wù)等交流會(huì)日益頻繁 將為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展 打下廣闊的市場(chǎng)基礎(chǔ) 3 本地的醫(yī)藥業(yè)及換熱器加工企業(yè)近兩年的發(fā)展趨勢(shì)有所提高 較有潛力 可挖 4 風(fēng)險(xiǎn) Threats 1 本地優(yōu)秀飯店人才短缺 員工流動(dòng)性大 穩(wěn)定性差 培訓(xùn)難度大 2 部分酒店都是單體作戰(zhàn) 這些酒店競(jìng)爭(zhēng)能力弱 獲利能力差 自身信譽(yù) 度不高 難以獲得信貸資金和證券市場(chǎng)的支持 發(fā)展空間狹窄 3 四平濟(jì)型酒店數(shù)量在逐步增多 但差異化不明顯 缺少倡導(dǎo)人文理念和 商品藝術(shù)化的個(gè)性主題酒店 各酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)主要還是表現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 同 時(shí)內(nèi)部管理及服務(wù)上的不足是單體經(jīng)濟(jì)型酒店的硬傷 二 計(jì)劃日期 此計(jì)劃為 2011 年 3 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日的全年?duì)I銷計(jì)劃 三 目標(biāo)客源市場(chǎng) 酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)有站前商務(wù)旅行人士 商務(wù)公司 本地及外地 訂房中 心 旅行社以及上門散客等 客源結(jié)構(gòu)分析如下 1 會(huì)員 2 上門散客 3 四平市大中小型企業(yè)可發(fā)展成為協(xié)議單位 4 周邊縣市的大型企業(yè)可作為重點(diǎn)客戶 潛在客戶來(lái)開發(fā) 可發(fā)展成為協(xié) 議單位的約 5 旅行社市場(chǎng)客源主要以附近地區(qū)的旅行地為主 6 訂房中心 攜程 易龍等 四 11 年酒店銷售收入預(yù)算 年 附表 五 酒店銷售分為三種 店內(nèi)銷售和店外銷售和全員銷售 一 店內(nèi)銷售 1 銷售從規(guī)范的服務(wù) 加強(qiáng)員工培訓(xùn) 細(xì)化服務(wù)細(xì)節(jié) 每月定期對(duì)員工進(jìn) 行禮儀培訓(xùn) 從服務(wù)入手吸引客人 同時(shí)需對(duì)客人提供個(gè)性化服務(wù) 2 根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)情況 確定酒店的優(yōu)惠政策 在不同月份出臺(tái)不同的優(yōu)惠 政策吸引客人 3 通過(guò)特性化服務(wù) 吸引商旅客人 尤其是通過(guò)攜程 藝龍 12580 114 預(yù)定的客人 逐步完善其服務(wù)體系 4 用 LED 的制作建全每月每天的特價(jià)推出 火車站店 及商旅性客人的 眼球 5 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 積極發(fā)展酒店會(huì)員 二 店外銷售 1 發(fā)展協(xié)議公司 長(zhǎng)期客人 中小型公司 根據(jù)店內(nèi)的效益制定時(shí)間的入 住期限 2 以本酒店為中心以掃樓 寫字樓 商業(yè)樓 掃街的形式經(jīng)行銷售 客源 隱性廣告 三 全員銷售 1 組織和倡導(dǎo)全體員工主人翁意識(shí)加強(qiáng)銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)員工銷售技巧 2 制定區(qū)域 分期 分批 組織店內(nèi)人員 發(fā)揮一人多能的作用 按路線 發(fā)放單頁(yè) 無(wú)成本廣告 五 11 年市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一 大中小型單位市場(chǎng)營(yíng)銷 1 全方位搜集客戶資料 2 對(duì)銷售進(jìn)行區(qū)域劃分 明確市場(chǎng)區(qū)域 做好客戶開發(fā)與維護(hù) 4 建立客戶檔案 完善基礎(chǔ)工作 對(duì)客戶進(jìn)行分類管理 5 邀請(qǐng)并宴請(qǐng)各單位辦公室人員 以更好的維護(hù)客戶關(guān)系 6 由于我店不配有會(huì)議室 可以攜帶酒店資料拜訪大型企業(yè) 可以介紹酒 店設(shè)備設(shè)施及優(yōu)惠措施 可以讓客人選擇在我們這里入住 在其他地點(diǎn)開 會(huì) 7 邀請(qǐng)重要客戶來(lái)店參觀 2 散客營(yíng)銷 1 在當(dāng)?shù)孛襟w投放促銷活動(dòng)廣告進(jìn)行宣傳造勢(shì) 2 在市內(nèi)主要路段至酒店設(shè)置路牌指引散客 3 投放直郵廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告 4 與汽車站聯(lián)系 在發(fā)往長(zhǎng)春和沈陽(yáng)等地長(zhǎng)途車上做酒店廣告 發(fā)掘散客 市場(chǎng) 5 爭(zhēng)取與市內(nèi)知名商家建立合作關(guān)系 從而我店提升知名度 樹口碑 創(chuàng) 品牌 打造四平市同行業(yè)精品 6 與公路 鐵路二條入平主要渠道尋找合作的切入點(diǎn) 爭(zhēng)取建立合作關(guān)系 提升上門散客數(shù)量 7 堅(jiān)持酒店宣傳單片發(fā)放 4 網(wǎng)絡(luò)訂房中心營(yíng)銷 1 加強(qiáng)與主要訂房中心的溝通 提高搜索排名 2 對(duì)達(dá)到一定數(shù)量的訂房中心進(jìn)行返利以刺激訂房 3 加強(qiáng)訂房中心的訂單