銷售培訓(xùn)規(guī)范說辭

目目 錄錄 一 電話接聽技巧一 電話接聽技巧 談客十大步驟 談客十大步驟 二 開場(chǎng)白 自我介紹 拉關(guān)系 贊美 摸底 二 開場(chǎng)白 自我介紹 拉關(guān)系 贊美 摸底 三 沙盤講解三 沙盤講解 四 搜集客戶信息 深入摸底 四 搜集客戶信息 深入摸底 五 戶型包裝五 戶型包裝 六 看房及置業(yè)計(jì)劃六 看房及置業(yè)計(jì)劃 七 初次逼定 客戶異議說服及排除七 初次逼定 客戶異議說服及排除 八 三板斧 升值保值 入市良機(jī) 價(jià)格合理八 三板斧 升值保值 入市良機(jī) 價(jià)格合理 九 具體問題具體分析 專題分析 九 具體問題具體分析 專題分析 處理異議處理異議 十 逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合十 逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合 十一 簽約十一 簽約 十二 如何守住價(jià)格十二 如何守住價(jià)格 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 十三 客戶追蹤十三 客戶追蹤 2 一 電話接聽技巧 1 1 接聽電話 接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是 留下客戶姓名 電話 了解客戶購房用途 所需房 型和面積 客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀 估計(jì)該客戶的意向程度 最后還要盡量 使客戶在對(duì)話中對(duì)置業(yè)顧問留下較深印象 以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來現(xiàn)場(chǎng) 電話接 聽最重要的是留下對(duì)方的電話 規(guī)范步驟 規(guī)范步驟 前兩句話是固定格式 也是電話接聽過程中最重要的部分 電話鈴聲響起不得超過三聲 置業(yè)顧問 您好 您好 項(xiàng)目 項(xiàng)目 聲音清晰緊湊造勢(shì) 語氣上揚(yáng)中間不停頓 聲音清晰緊湊造勢(shì) 語氣上揚(yáng)中間不停頓 來電客戶 無論客戶詢問什么問題 置業(yè)顧問 咨詢房子嗎 先生咨詢房子嗎 先生 女士 您貴姓 女士 您貴姓 留住電話的方法 留住電話的方法 1 開門見山法 上來打過招呼后就直接問對(duì)方電話號(hào)碼 說法可為 某先生或 某小姐 您看留個(gè)電話好嗎 或者 某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè) 電話 我們要做一下登記 2 中途打斷法 在了解介紹產(chǎn)品途中 突然發(fā)問 使客戶沒有多考慮 自然電話 號(hào)碼脫口而出 3 最后追問便于聯(lián)系 在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí) 當(dāng)他最想了解的東西你還沒介 紹之前發(fā)問 他為了想了解情況而告訴你電話 還有一些特殊方法 還有一些特殊方法 1 假裝電話聽不清 讓對(duì)方留下電話再打過去 2 故意說某個(gè)問題不清楚 要查詢 或要詢問經(jīng)理 請(qǐng)留下電話再聯(lián)系 3 說自己不是置業(yè)顧問 說置業(yè)顧問很忙 留下電話再聯(lián)系 讓置業(yè)顧問打過去 電話接聽的注意事項(xiàng) 電話接聽的注意事項(xiàng) 1 不要一味回答客戶的問題 不要被客戶牽著走 要會(huì)去引導(dǎo)客戶 最佳方法是 客戶提出問題 不要馬上急于回答 要婉轉(zhuǎn)發(fā)問 然后等其回答你所提問題后 再回答他的問題 但要把握分寸 不要咄咄逼人 2 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤 要不瘟不火 3 由于開盤時(shí)來電量大 不要接聽時(shí)間過長(zhǎng) 一般 1 2 分鐘為宜 詢問情況結(jié)束 后 馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來 4 要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語言 給客戶良好印象 5 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶 要保留一下 對(duì)他才更具有吸 引力 想要進(jìn)一步了解嗎 請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 3 6 要分辨其是否真有意愿買房子 懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員 可把電話給經(jīng)理或婉 言拒絕回答 可說 你看 開盤電話很忙 而我們這線路不多 你看想了解 更多 不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 一些敏感問題不要回答 如得房率 容積率 基地面積 總建筑面積等 可推說自己是初來置業(yè)顧問 不是很清楚 記住 凡報(bào)上公開的都可以介紹 而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 7 在電話接聽中 可留下伏筆 如不回答問題 說去詢問過兩天給他回應(yīng) 以便 今后追蹤 這樣今后就有借口再打電話給他 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) 約客三原則 漲價(jià) 房源 優(yōu)惠政策 1 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于 給客戶留下好的印象 2 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng) 不要用提問式的方法 而要用選擇式的方法提問 例 不要問 您看 先生什么時(shí)候過來 到現(xiàn)場(chǎng) 他會(huì)回答你 我有空就來 而要問 您星期六過來還是星期天過來 給他限定 他會(huì)回答 我星期天過去吧 你說 星期天上午還是下午呢 他會(huì)回答 星期天上午吧 你說 那好 先生星期天我在售樓處等您 電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉 電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉 1 您好 案名 2 先生或 小姐 再見 3 歡迎到樓盤參觀 2 2 來電表填寫 來電表填寫 1 填寫內(nèi)容 附來電表 2 填寫方式 填空選擇方式 3 填寫要點(diǎn) 1 迅速而詳盡 2 填寫日期與姓名 二 開場(chǎng)白 1 1 客戶到 歡迎參觀客戶到 歡迎參觀 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng) 由當(dāng)值置業(yè)顧問致迎接辭 歡迎參觀 并提示全場(chǎng) 一 方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌 另一方面 暗示著銷售進(jìn)入開始 集中精 神準(zhǔn)備后期配合工作 2 2 引導(dǎo)入座 引導(dǎo)入座 4 當(dāng)值置業(yè)顧問帶好銷售資料夾 計(jì)算器 筆 名片 置業(yè)計(jì)劃單 演算紙等銷 售用具登場(chǎng) 自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌 請(qǐng)客戶入座 其他人員配合 倒水 遞杯 從而完成初次引導(dǎo)入座過程 入座注意事項(xiàng) 入座注意事項(xiàng) 1 盡量坐到客戶的右手邊 方便左手講解拉關(guān)系及右手寫字 2 夫妻雙方到訪的 一定要坐到同性的旁邊 避免尷尬 3 3 寒喧贊美 寒喧贊美 當(dāng)值置業(yè)顧問向客戶作自我介紹 雙方相互認(rèn)識(shí) 當(dāng)值置業(yè)顧問請(qǐng)客戶喝水后 即而開始同客戶進(jìn)行寒喧 在寒喧過程中 置業(yè)顧問要親切 真誠 拉近同客戶之間 的陌生距離 得到客戶的初步認(rèn)可 因此寒喧贊美 了解客戶是整個(gè)銷售過程中基 本的環(huán)節(jié) 這亦是置業(yè)顧問推銷自己 讓客戶認(rèn)可的第一步 贊美的技巧 贊美的技巧 1 一定要真誠 發(fā)自內(nèi)心 千萬不可以虛假牽強(qiáng) 2 贊美男士 身份地位 外表氣質(zhì) 手表 服裝 汽車 隨身物品等 3 贊美女士 皮膚 容貌 發(fā)型 氣質(zhì) 服裝 首飾 隨身物品等 4 客戶帶孩子來訪 一定要贊美客戶的孩子 同時(shí)贊美客戶對(duì)孩子的關(guān) 愛 5 客戶攜老人來訪 一定要贊美客戶的老人 同時(shí)贊美客戶的孝心 6 男置業(yè)顧問贊美女客戶時(shí)一定要掌握好分寸 避免尷尬 4 4 初步摸底 初步摸底 開始客戶摸底 目的是了解客戶的情況 包括年齡 職業(yè) 喜好 家庭 所在 區(qū)域 購買動(dòng)機(jī) 購買能力等盡可能詳細(xì) 從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢 目標(biāo)明確 能夠真正地引導(dǎo)客戶 使客戶在購房過程中始終跟著置業(yè)顧問的思路走 這樣容易達(dá)成銷售 三 沙盤講解 在初步對(duì)客戶了解 并得到客戶認(rèn)可之后 置業(yè)顧問將胸有成竹地開始向客戶 發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì) 即參觀展示區(qū) 介紹產(chǎn)品 置業(yè)顧問將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示 區(qū)之銷售道具 從效果圖到模型 從展板到燈箱 和自己的推銷才能清晰地向 客戶進(jìn)行發(fā)展商說明 環(huán)境篇描述 產(chǎn)品篇介紹 要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房 產(chǎn)顧問 使他在購房中信服于你 此外在產(chǎn)品介紹的過程中 要時(shí)刻注意客戶的神 情 語言 行動(dòng) 有重點(diǎn) 有條理 充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方 并機(jī)智 專業(yè) 隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法 沙盤講解套路 沙盤講解套路 總 分 總的順序 時(shí)間不宜過長(zhǎng) 一般在 3 分鐘左右 1 1 總 總 您現(xiàn)在看到的就是我們社區(qū)的整體規(guī)劃 比德弗國際花園是目前臨邑市唯一 5 一個(gè)的大型國際生態(tài)風(fēng)情社區(qū) 被稱為臨邑第一樓盤 我們看到的位置是上北下南 左西右東 和實(shí)際方向相符 社區(qū)位于瑞園路與花園大道交匯處 緊鄰大型綠地公 園明德廣場(chǎng) 周邊集中了政府行政區(qū) 中心生活區(qū) 廣場(chǎng)休閑區(qū) 教育配套區(qū)四大 城市功能區(qū) 是臨邑南部新區(qū)最核心地帶 也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?社區(qū) 總占地面 128 畝 規(guī)劃建筑面積約 16 萬平米 總居住戶將近 1100 戶 2 2 分 規(guī)劃景觀特點(diǎn)介紹 分 規(guī)劃景觀特點(diǎn)介紹 整個(gè)社區(qū)由 35 棟歐式新古典風(fēng)格建筑構(gòu)成 建筑類 型涵蓋 景觀多層 瞰景高層 花園洋房等 同時(shí)配套國際風(fēng)情商業(yè)街 入口介紹 入口介紹 共有 3 個(gè)出入口 南北兩側(cè)入口為車行入口 西側(cè)入口為人行主入口 人車分流的 設(shè)計(jì)體現(xiàn)了社區(qū)內(nèi) 以人為本 的設(shè)計(jì)理念 景觀介紹 景觀介紹 整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地 景觀軸 庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式 綠化率高達(dá) 35 主入口采用歐式藝術(shù)建 筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì) 宏偉氣派 噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽神和七匹大金馬體現(xiàn)出 每一位業(yè)主的身份和地位 進(jìn)入社區(qū)主入口后是一條 200 米長(zhǎng)的歐式景觀大道 把 主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連 中央景觀公園搭配有噴泉 雕塑 涼亭 木 棧道 水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北 讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇 社區(qū)樓 座采用庭院式排布 樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院 每個(gè)庭院都采用不同的綠化 模式和類型 可以說是戶戶觀景移步異景 單體外觀介紹 單體外觀介紹 我們樓座外觀采用最流 行的三段式設(shè)計(jì) 基層采用大塊藝術(shù)瓷磚 厚重沉穩(wěn) 中部采用外墻瓷磚和防水乳 膠漆結(jié)合 配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì) 現(xiàn)代 美觀 舒適 頂部雙層防水和保溫隔熱 的彩瓦坡屋面 讓整個(gè)建筑更靈動(dòng) 清新 配合我們的先進(jìn)綠化理念 真正做到了 我家就在花園中的愜意 商業(yè)配套介紹 商業(yè)配套介紹 社區(qū)配有 4 條商業(yè)步行街 超市 銀行 便利店 一應(yīng)俱全保證業(yè)主日常生活的便利 物業(yè)配套介紹 物業(yè)配套介紹 另外社區(qū)采 用封閉式物業(yè)管理 外圍設(shè)有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng) 24 小時(shí)的保 安巡邏和 12 小時(shí)的保潔服務(wù) 讓您的生活安全 舒適沒有后顧之憂 3 3 總 總 最具潛力的發(fā)展地段 最具特色的建筑風(fēng)格 最精致優(yōu)美的園林綠化 框架 多層 花園洋房 瞰景高層 人車分流 管家物業(yè) 這一切打造出臨邑市第一的金 牌樓盤 現(xiàn)在社區(qū)正在熱銷的是 3 期 面積從 57 平米到 133 平米 戶型從一室一廳 到三室二廳 總有一款適合您 這樣 咱們坐下來慢慢聊 您把您的情況和想法詳 細(xì)說給我聽 我來幫您選擇一下 四 搜集客戶信息 深入摸底 任何銷售均要做到 知己知彼 知彼即了解客戶 在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要 正 所謂 從需求 市場(chǎng) 產(chǎn)品 銷售 在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中 對(duì)客 戶的了解是置業(yè)顧問取得成功銷售的基礎(chǔ) 而在了解過程中掌握客戶要素更是今后 分析客戶 進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn) 本章將對(duì)客戶的要素作以介紹 并提示現(xiàn)場(chǎng)置業(yè) 顧問客戶登記工作的重要性 了解客戶要素了解客戶要素 6 1 初級(jí)要素 A 姓名 B 年齡 C 電話 D 地址 E 籍貫 國籍 F 職業(yè) G 區(qū)域 H 媒體 I 其他 2 中級(jí)要素 A 所需房型 B 所需面積 C 價(jià)格承受 D 滿意程度 E 購房原因 F 家庭情況 G 其他 3 高級(jí)要素 A 相貌特征 B 性格脾氣 C 生活習(xí)慣 D 個(gè)人好惡 E 身體狀況 F 家庭背景 G 購房動(dòng)機(jī) H 干擾因素 I 其他 獲悉客戶要素目的 獲悉客戶要素目的 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析 采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧 進(jìn)而說服客戶 獲悉客戶要素方式 獲悉客戶要素方式 1 寒喧聊天 2 觀察神情 3 留意行動(dòng) 獲悉客戶要素要點(diǎn) 獲悉客戶要素要點(diǎn) 1 要真實(shí)確切 不可被表面現(xiàn)象迷惑 2 逐層深入 不可冒進(jìn) 7 3 注意引導(dǎo) 使其真實(shí)流露 4 真誠可信 以朋友相交 來人表的填寫 來人表的填寫 填寫內(nèi)容 附來人表 填寫方式 以折勾和文字表示 填寫要點(diǎn) 1 詳盡清晰 2 日期與姓名 五 戶型包裝 順序 總 分 總 以此戶型為例 1 1 總 總 您看這就是我為您推薦的我們社區(qū)最適合您使用的 128 34 平米的三室兩廳 一衛(wèi)的戶型 2 2 分 分 注意講解順序及各功能區(qū)特點(diǎn) 入戶門左手邊的是客廳 方正氣派 開間大 配合大面積的采光窗非常亮堂 整個(gè) 客廳方方正正易于布置 與客廳相連的是餐廳和廚房 我們采用現(xiàn)在最流行的餐廚 一體設(shè)計(jì) 這樣由廚房做完飯可直接進(jìn)入餐廳用餐 方便您的生活 若為女士 可 再強(qiáng)調(diào)廚房 a 空間大 b 采光通風(fēng)好 三個(gè)臥室都在南面 陽光可直接照進(jìn)臥室 住起來非常舒適 主次臥室空間都非常 大 并且外面設(shè)有一個(gè)非常寬敞的景觀陽臺(tái) a 是我們臥室跟外面世界的一個(gè)緩沖 可以阻隔外界噪音灰塵的侵入 保證良好的休息和睡眠 b 同時(shí)也給我們?cè)黾恿艘?8 個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑的好場(chǎng)所 您可以每天早上在上面做做運(yùn)動(dòng) 也可以和家人在這里擺張 桌子藤椅曬曬太陽 聊聊天 享受生活的愜意 c 陽臺(tái)上還設(shè)有上下水 為您的洗 衣晾衣提供便利 衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì) 里面是浴間和廁間 外面是純粹的洗手間 這樣的設(shè)計(jì) 非?？茖W(xué) 衛(wèi)生 首先保證了浴間和廁間的私密性 d 同時(shí)也阻隔了異味的泄漏 3 3 總 總 把人放進(jìn)去 戶型特點(diǎn)總結(jié) 如果是三口之家 最里面這間可以作為您和夫人 先生的主臥房 中間一間可以作為 書房或是客房 門口這間給孩子住 這樣的話 a 私密性比較強(qiáng) b 兩代人互不打擾 c 有助于家庭和諧 如果家里有老人 最里面這間可以作為您和夫人 先生的主臥房 中間一間給孩子住 門口這間可以給老人住 一是離衛(wèi)生間近 方便老人的起居 二是這里有個(gè)通向陽 臺(tái)的門 老人可以活動(dòng)活動(dòng)腿腳 曬曬太陽 住起來更舒服 整個(gè)戶型全明設(shè)計(jì) 南北通透 保證足夠的采光和通風(fēng) 從中線分為南北兩個(gè)部分 動(dòng)靜分區(qū) 活動(dòng)不影響休息 所以我認(rèn)為這是最適合您使用的戶型 您覺得呢 沒有問題 今天看好 我們一起把它定下來 六 看房及置業(yè)計(jì)劃 客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后 將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房 置業(yè)顧問 此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議 并從銷控區(qū)拿取工地安全帽 帶上必要的銷售資料 指引客戶去 工地看房 在看房的過程中 包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房 實(shí)地房型 工地實(shí)情等 置業(yè)顧問 將對(duì)已熟知的工地狀況有目的 有步驟 有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹 并對(duì)客戶看房過 程中的情形予以分析 了解其滿意度及抗性度 從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座 實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備 如何帶客戶看房 如何帶客戶看房 1 1 看房目標(biāo) 看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處 了解樓盤的大致情況 定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房 置業(yè)顧 問要了解客戶看房的目的有三項(xiàng) 工程進(jìn)度 工程質(zhì)量 預(yù)計(jì)發(fā)展 實(shí)際房型 面積結(jié)構(gòu) 采光景觀 實(shí)物樣板 家庭裝潢 功能布置 清楚客戶的看房目的 置業(yè)顧問在引導(dǎo)客戶看房的過程中 要充分運(yùn)用對(duì)工地 狀況的熟知 指導(dǎo) 介紹 解釋客戶所提出的各種問題 2 2 看房設(shè)定 看房設(shè)定 置業(yè)顧問應(yīng)在客戶看房前 進(jìn)行看房設(shè)定 設(shè)定看房時(shí)間 看房路線 看房重 點(diǎn) 使看房過程順利 自然 以保證客戶看房的滿意度 看房時(shí)間設(shè)定 9 上午看房 針對(duì)樓盤東套房源 下午看房 針對(duì)樓盤西套房源 晚上看房 混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 不宜在工地停留時(shí)間過長(zhǎng) 鎖定看房數(shù)量 先中 后優(yōu) 再差 原則 看房重點(diǎn) 實(shí)物樣板房展示 3 3 看房必備 看房必備 安全帽 海報(bào) 說明書 銷售資料夾 4 4 看房后一定要引導(dǎo)客戶回售樓處 看房后一定要引導(dǎo)客戶回售樓處 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后 要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中 心 而直接回去考慮或到它處看房 此時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判 斷 是否其真的有事要回去或離開 還是借口推辭 看工地后是否再次回到售樓處 洽談 這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判置業(yè)顧問前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo) 準(zhǔn) 倘若客戶是真的有事欲走 置業(yè)顧問應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻 然后再禮貌地同其道別 再請(qǐng)其擇日再來 并約定時(shí)間 倘若客戶是借故推辭 則 表明其意向度不夠 置業(yè)顧問不應(yīng)強(qiáng)留 可借此暗示 今天客戶較多 工作較忙 未能介紹詳盡 請(qǐng)?jiān)?希望其今后再來 并保持聯(lián)系 高明的置業(yè)顧問會(huì)在帶 客戶工地看房之前 讓其資料 物品留在售樓處 或保留其欲知情況待看房后談來 引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處 客戶由置業(yè)顧問引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌 請(qǐng)其入座后 所談及的內(nèi)容往往是深 入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題 置業(yè)顧問可先緩和一下氣氛 請(qǐng)客戶喝水 雙方再次聊 天 然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談 此時(shí)置業(yè)顧問將利用銷售用具 銷售資 料夾 計(jì)算器等 并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶 除為其測(cè)算 得房率 價(jià)格利息 每月還款等實(shí)際問題外 還說服客戶提出的各種異議 引入已 設(shè)的 銷售圈套 刺激其購買欲望和提高其購買信心等 在此過程中 高明的置業(yè) 顧問會(huì)與客戶已成為 初識(shí)朋友 交流甚密 從而適時(shí)銷售產(chǎn)品 讓其欣然接受 置業(yè)計(jì)劃表的填寫置業(yè)計(jì)劃表的填寫 樓盤名稱 來訪日期 10 意向房源 戶型 面積 單價(jià) 總價(jià) 首期付款 貸款金額 貸款年限 月供金額 儲(chǔ)藏室編號(hào) 儲(chǔ)藏室面積 儲(chǔ)藏室單價(jià) 儲(chǔ)藏室總價(jià) 車庫編號(hào) 車庫面積 車庫單價(jià) 車庫總價(jià) 辦理按揭所需費(fèi)用 煤氣開口費(fèi) 暖氣開口費(fèi) 物業(yè)維修基金 置業(yè)顧問姓名及聯(lián)系方式 七 初次逼定 客戶異議說服及排除干擾客戶異議說服及排除干擾 初次逼定的目的初次逼定的目的 置業(yè)顧問同客戶經(jīng)過了以上幾個(gè)階段的交流 彼此之間已經(jīng)相對(duì)比較熟悉 相 互信賴也初步建立起來 這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入比較深層次的談判 初次逼定的目的 實(shí)際上不是為了直接達(dá)成交易 真正的目的在于讓客戶逐漸將自己的真實(shí)想法表達(dá) 出來 這樣置業(yè)顧問才能真正抓住客戶心理進(jìn)一步炒熱和引導(dǎo) 客戶異議說服客戶異議說服 置業(yè)顧問在銷售房屋的過程中 將會(huì)碰到客戶提出的各種異議 而如何機(jī)智地 說服客戶是置業(yè)顧問個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn) 置業(yè)顧問要明白一點(diǎn) 要是沒有這 種異議的話 銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè) 因此我們要感激顧客提出異 議 當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好 而在于置業(yè)顧問要想成功 就必須設(shè) 法克服客戶的異議 減少客戶異議的方法 1 做一次詳盡的銷售介紹 2 意識(shí)到客戶提出異議帶 11 有可預(yù)見的規(guī)律性 客戶異議本質(zhì)客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣 否則他們將什么也不說 客戶異議判別客戶異議判別 1 明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的 例如 我不覺得這價(jià)錢代表 一分錢一分貨 潛臺(tái)詞 除非你能證明產(chǎn)品是物有所值 例如 我從未聽說過你的公司 潛臺(tái)詞 我想知道你公司的信譽(yù) 例如 我想再比較一下 潛臺(tái)詞 你要是說服我 我就買 否則我不買 2 辨明異議真假 出于各種原因 人們往往表達(dá)出假的異議 而不告訴你為什么他們真的不想購 買 很顯然 你可能無法說服客戶 除非你搞清了他們真正的異議 人們最不愿意 表達(dá)的一種異議 恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了 A 辨別異議真假方式 a 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí) 留心觀察對(duì)方的反應(yīng) 一般說來 他們要是無動(dòng) 于衷的話 就表明他們沒有告訴你真正的異議 b 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí) 他們很可能是在掩飾那些真正困 擾他們的原因 B 探出真正異議方式 大膽直接發(fā)問 先生 我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙 我相信你很合適這套房屋 但是我覺得你好像有什么瞞著我 你能告訴我真正的原因嗎 3 說服異議要點(diǎn) 絕不能使客戶陷入窘境 克服七種最常見的異議 克服七種最常見的異議 1 1 我買不起我買不起 包括一切價(jià)格異議 如 包括一切價(jià)格異議 如 太貴了太貴了 我不想花那么多錢我不想花那么多錢 那邊那邊 價(jià)格如何價(jià)格如何 等等 等等 不要忽視這種可能性 也許你的客戶真的買不起你的房屋 所 以試探 了解真相很有必要 處理價(jià)格異議方法之一 就是把費(fèi)用分解 縮小 以每年每月 甚至每天計(jì)算 2 2 我和我丈夫 妻子 商量商量我和我丈夫 妻子 商量商量 包括同類型的話 包括同類型的話 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主 12 3 3 我的朋友也是開發(fā)商我的朋友也是開發(fā)商 或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)手中有他熟悉的人 或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)手中有他熟悉的人 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮 他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋 4 4 我只是來看看我只是來看看 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候 置業(yè)顧問不要?dú)怵H 請(qǐng)其隨便參觀 并 為其引導(dǎo)介紹 無論何種房型 層次均為其介紹一番 熱情而 又主動(dòng) 5 5 給我這些資料 我看完再答復(fù)你給我這些資料 我看完再答復(fù)你 記住這類客戶的態(tài)度表明 你還沒有能夠說服他們下決心購買 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售 否則銷售部可以關(guān)門大吉了 一定要挖掘出客戶最關(guān)心的問題 也就是說 為什么今天不定 6 6 我本想買你的產(chǎn)品 是因?yàn)槲冶鞠胭I你的產(chǎn)品 是因?yàn)?這種具體異議能夠使置業(yè)顧問集中注意客戶不想買的真正原因 設(shè)法把他的異議范圍縮小 固定在一個(gè)點(diǎn)上 如果我的產(chǎn)品有 能 您一定會(huì)下決心購買是吧 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性 成功了即可使客戶成交 7 7 我沒有帶錢來我沒有帶錢來 無論其是真是假 記住 雙鳥在林 不如一鳥在手 決不得讓客戶輕易的離開 可 說 沒關(guān)系 我也經(jīng)常忘帶錢 既然你真的那么看好房子 我可以跟您去取 排除干擾排除干擾 在銷售中 決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多 諸如 其家人 其朋友 其律師 其他客戶等等 置業(yè)顧問要注意在你的銷售過程中要見機(jī) 巧妙地排除這 些干擾 從而才能集中精力對(duì)付客戶 使其成交 干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除 1 1 客戶帶眾多家人一同來看房 但七嘴八舌意見不一致客戶帶眾多家人一同來看房 但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房 說明他們的誠意度相當(dāng)高 在你介紹房屋的時(shí)候要 了解以下幾類人 a 花錢的人 b 決定權(quán)人 c 同住之人 d 參謀 針對(duì)這幾 類人的特性逐個(gè)說服 贏得他們認(rèn)同 若不行 則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類 及 a 類 其他人可暫緩應(yīng)對(duì) 2 2 客戶帶朋友來看房 做參謀 而此位仁兄雖不是很懂 但要冒充專家客戶帶朋友來看房 做參謀 而此位仁兄雖不是很懂 但要冒充專家 首先要說服客戶 讓其認(rèn)可你本人 然后切勿怠慢旁邊的參謀 要給其面子 吹捧他 看來 你的朋友真是位專家 我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人 讓參謀 得意 然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售 成交的一面走 從而獲得成功 3 3 客戶帶律師前來助陣簽約客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家 切不可硬碰 要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同 不可 能朝著有利于客戶的一面過多傾斜 因此只要把握住合同原則方向 大不可擔(dān)心 13 況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品 而律師也明白 目前合同內(nèi)容大體為雙 方約定項(xiàng)目 而非是否合法 因此只要抓住客戶的購買心理 穩(wěn)住律師 掌握 買 賣 原則 即可輕易排除此干擾 4 4 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好置業(yè)顧問能略懂風(fēng)水 從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤 在銷售過程中 輸 導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想 或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話 而借機(jī)可 推薦其他風(fēng)水先生 為客戶看風(fēng)水 甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話 5 5 客戶欲付定金時(shí) 恰逢其他客戶前來退定客戶欲付定金時(shí) 恰逢其他客戶前來退定 不露聲色請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐片刻 待在談客戶付完定 定 金后 再 辦理退定事宜 或讓其他置業(yè)顧問幫忙引至他處退定給客戶 而保證現(xiàn)有客戶下定 定 金 6 6 無理客戶吵鬧影響在談客戶無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜 若其不聽 可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng) 或者領(lǐng)在談客戶至 其他房間稍作解釋 然后再同客戶洽談購房事宜 切不可只顧處理無理客戶而不顧 及在談的意向客戶 而且避免他們接觸 八 三板斧 升值保值 入市良機(jī) 價(jià)格合理 經(jīng)過了上面的產(chǎn)品講解 客戶如還未下定決心購買 則需要進(jìn)行理性洗腦和需 求創(chuàng)造 三板斧是一個(gè)整體 同時(shí)每一個(gè)部分又可以獨(dú)立成為一個(gè)章節(jié) 升值保值 主要講解的是供求關(guān)系問題 入市良機(jī)解決的是買房時(shí)機(jī)問題 價(jià)格合理則需要進(jìn) 行成本分析和樓盤比較 1 1 升值保值 升值保值 先生 女士 買房無論是自住還是投資 客觀上講都是一種投資行為 因?yàn)槟?買的不是幾十塊錢幾百塊錢的普通商品 數(shù)萬元甚至十幾萬元的投資 您肯定要考 慮值與不值的問題 您也不希望自己投出去的錢過不了多久就縮水 您說是不是 但是并不是所有的房子都 價(jià)有所值 換句話說并不是所有的房子都具有一個(gè)很高 的投資價(jià)值 什么樣的房子也具有最高的投資價(jià)值呢 這就說我們通常所說的 高 性價(jià)比 綜合品質(zhì)最高的房子才具有最高的投資價(jià)值 決定房子價(jià)值的因素 最重要的有以下幾個(gè)方面 地段 規(guī)劃 配套 我們首先來談一談地段的問題 很多人認(rèn)為在老城中心買房子是最好的位 置 如果是投資商鋪的話 這種觀點(diǎn)是絕對(duì)正確的 但是如果是買住宅的話 就不 14 是這么明智了 這是為什么呢 因?yàn)樵诶铣侵行?尤其是老年人的心臟病 高血壓 呼吸道疾病的發(fā)病率越來越高 主要原因是 市中心商業(yè)和交通都比較密集 大量 的商業(yè)垃圾和空氣污染 嚴(yán)重破壞了市中心的環(huán)境品質(zhì) 地方臟 垃圾多 交通擁 擠 噪音污染嚴(yán)重 再加上節(jié)奏快 心理壓力大 說實(shí)在的 最適合居住的應(yīng)該是 環(huán)境相對(duì)安靜的 生活和交通相對(duì)比較便利的地方 從城市發(fā)展的角度來看 任何城市都是在向外發(fā)展的 而且不可能只有一個(gè)中 心 不會(huì)只局限于在老城中心發(fā)展 就像我們臨邑 你知道上海嗎 在以前上海的 浦西是老城中心 浦東是新城中心 20 年前有種說法叫 寧要浦西一張床 不要浦 東一間房 顯然最早的時(shí)候上海的老百姓對(duì)于埔東是相當(dāng)不認(rèn)可的 但是現(xiàn)在看呢 埔東是上海最好的地方 所以買房子要看長(zhǎng)遠(yuǎn) 因?yàn)榉孔佑?70 年的產(chǎn)權(quán) 要住好幾 十年 最起碼要看 10 年 15 年以上 就像我們社區(qū)現(xiàn)在的位置 緊鄰大型綠地公園 明德廣場(chǎng) 周邊集中了政府行政區(qū) 中心生活區(qū) 廣場(chǎng)休閑區(qū) 教育配套區(qū)四大城 市功能區(qū) 是臨邑南部新區(qū)最核心地帶 也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?再說市中心的房地產(chǎn)啟動(dòng)較早 房?jī)r(jià)已經(jīng)到了瓶頸 很難再升值 反觀我們這 里剛剛啟動(dòng)不久 以后這邊規(guī)劃會(huì)越來越好 居住人口也會(huì)越來越多 房?jī)r(jià)上升也 是顯而易見的 就算不是買來住 作為投資 也是相當(dāng)劃算 我們?cè)倏纯船F(xiàn)在的社區(qū)建設(shè) 樓房質(zhì)量除了個(gè)別低檔小區(qū) 其他的基本差 不多 所運(yùn)用的材料和技術(shù)也大同小異 所以 整體規(guī)劃和綠化景觀設(shè)計(jì)是決定房 子價(jià)值的關(guān)鍵因素 我們社區(qū)主入口采用歐式藝術(shù)建筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì) 宏偉氣派 噴泉中心搭配主題雕 塑阿波羅太陽神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位 整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心 綠地 景觀軸 庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式 綠化率高達(dá) 35 進(jìn)入社區(qū)主入口 后是一條 200 米長(zhǎng)的歐式景觀大道 把主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連 中央 景觀公園搭配有噴泉 雕塑 涼亭 木棧道 水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北 讓每一 位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇 社區(qū)樓座采用庭院式排布 樓座間自然圍合成一個(gè) 個(gè)小庭院 每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型 可以說是戶戶觀景移步異景 我們樓座外觀采用最流行的三段式設(shè)計(jì) 基層采用大塊藝術(shù)瓷磚 厚重沉穩(wěn) 中部 采用外墻瓷磚和防水乳膠漆結(jié)合 配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì) 現(xiàn)代 美觀 舒適 頂 部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面 讓整個(gè)建筑更靈動(dòng) 清新 配合我們的先進(jìn) 綠化理念 真正做到了 我家就在花園中的愜意 像這樣的綠化效果在整個(gè)臨邑市 除了我們您是找不到第二家的 再看看配套 我們社區(qū)居住戶數(shù)將近 1100 戶 居住人口 3000 5000 人 配 有 4 條商業(yè)步行街 每天的常住加流動(dòng)人口超過 1 萬人 超市 銀行 便利店 一應(yīng)俱全保證業(yè)主日常生活的便利 另外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理 外圍設(shè)有紅外 線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng) 24 小時(shí)的保安巡邏和 12 小時(shí)的保潔服務(wù) 讓 您的生活安全 舒適沒有后顧之憂 最具潛力的發(fā)展地段 最具特色的建筑風(fēng)格 最精致優(yōu)美的園林綠化 框架多 15 層 花園洋房 瞰景高層 人車分流 管家物業(yè) 這一切才打造出臨邑市第一的金 牌樓盤 除了我們比德弗國際花園 您在臨邑是絕對(duì)找不到第二家的 所以 沒有 問題的 今天看好今天就定下來 2 2 入市良機(jī)入市良機(jī) 房子什么時(shí)候都在蓋 也就是說什么時(shí)候都能買得到房子 但是不同的時(shí)候房 子的價(jià)格不一樣 買房所付出的成本就不一樣 同一件的東西 當(dāng)然是買的價(jià)格越 便宜越好 什么時(shí)候買房子價(jià)格最便宜呢 毋庸質(zhì)疑 當(dāng)然是現(xiàn)在 因?yàn)榻裉觳毁I 明天價(jià)格更高 讓我來幫你分析一下 房子的價(jià)格主要有以下幾個(gè)部分構(gòu)成 土地成本 建安 成本 配套費(fèi)用 各種稅費(fèi) 利潤(rùn) 利潤(rùn)這一塊 大家都知道 對(duì)于我們開發(fā)商來 說 越來越透明 也越來越薄 但是稅費(fèi)和配套費(fèi)用是越來越高 城市土地本來就 有限 現(xiàn)在建一塊少一塊 開發(fā)商這么多 可以說僧多粥少 再加上國家取消了協(xié) 議轉(zhuǎn)讓 所有土地都面向社會(huì)招 拍 掛 所有開發(fā)商大家都拼了命地?fù)屩?本來 40 萬 畝的土地舉幾下牌子 一轉(zhuǎn)眼就成了 60 萬 80 萬甚至更高 一下土地成本就 增加了好幾倍 再看看建材 鋼材 水泥一年翻幾倍 舉實(shí)際價(jià)格為例 您說這樣 房?jī)r(jià)能不漲嗎 再加上我們社區(qū)剛剛是一期 價(jià)格最低的時(shí)候 所以這時(shí)候您買是再合適不過 了 所以沒有問題的 今天看好 咱們一起把它定下來 3 3 價(jià)格合理價(jià)格合理 成本分析成本分析 土地成本 建安成本 配套費(fèi)用 各項(xiàng)稅費(fèi) 管理成本 周邊其他小區(qū)價(jià)格要詳細(xì)了解 周邊其他小區(qū)價(jià)格要詳細(xì)了解 算起來我們可以說是成本價(jià)格銷售 因?yàn)槭且黄?我們和賺錢相比 我們更想 做個(gè)品牌 所以才以這么優(yōu)惠的價(jià)格賣給您 同競(jìng)爭(zhēng)樓盤做價(jià)格比較 您看 小區(qū) 這么普通的房子都賣到了 元 平米 我門這么好的房子 才 元 平米 這么低的 價(jià)格 絕對(duì)是物超所值 今天不定就錯(cuò)過了一個(gè)好機(jī)會(huì) 今天看好今天就定下來 九 具體問題具體分析 專題分析 1 1 小面積推大面積 小面積推大面積 以 100 平米三室與 130 平米三室做比較 16 100 平米三室與 130 平米三室的舒適度肯定是不一樣的 看起來差不多 但是您 仔細(xì)看看 100 平米的房子客廳與臥室的開間是多少 130 平米的房子客廳與臥室的開 間是多少 居住的檔次和品位就天壤之別了 比較細(xì)節(jié) 比較細(xì)節(jié) 認(rèn)同舒適度 資金減壓 認(rèn)同舒適度 資金減壓 買 130 平米三室比 100 平米的三室您到底多花了多少 錢呢 讓我?guī)湍鷣硭阋幌?例 面積 120m2 單價(jià) 4000 元 m2 總價(jià) 480000 元 首付 144000 元 面積 130 m2 單價(jià) 4000 元 m2 總價(jià) 520000 元 首付 156000 元 首付差 1 2 萬 房子是 70 年的產(chǎn)權(quán) 一住就是幾十年 這樣看一下 1 2 萬 70 年 12 個(gè)月 21 42 元 每個(gè)月您只要多花 14 塊錢 也就是每月少抽 1 包煙 少喝幾 瓶啤酒 但是您擁有的卻是 70 年不同的生活檔次 不同的生活品位 擁有的是 70 年的舒適度 住宅演變 再說 住宅是不斷發(fā)展演變的 從筒子樓到單元房 從一室到三室 從一廳到兩廳 房子是不斷向?qū)挸ㄊ孢m發(fā)展 現(xiàn)在將就面積買小了 沒過幾年房子 小了不夠用了 那時(shí)侯又想換大的 結(jié)果沒還清貸款 您說怎么辦 再說了將來的 房?jī)r(jià) 這樣的房子現(xiàn)在的價(jià)格 您肯定是買不到了 家是什么 家是 溫馨的港灣 我們?cè)谕饷娲蚱?賺錢是為了什么 掙錢不就 是為了讓家人過的更好嗎 家不是旅館 如果只為了睡覺 何必買這么好的 干 脆買個(gè)十幾平米 擺幾個(gè)床就好了 再說了有個(gè)大點(diǎn)房子也算是個(gè)保證 外面打拼 風(fēng)險(xiǎn)也不小 大哥 大姐 現(xiàn)在我們有這個(gè)能力讓家人過得更好 就不要再憂郁了 所以沒有問題 今天看好 就把它定下來 2 2 產(chǎn)權(quán)證的問題 產(chǎn)權(quán)證的問題 以前大家都有個(gè)誤區(qū)以為具有 5 證的房子才能辦理產(chǎn)權(quán)證 一提到 舊村改造 就覺得那是違法的 事實(shí)上并不是這個(gè)樣子 大家對(duì)于房屋產(chǎn)權(quán)的了解還不夠全面 像單位用房 科研教育用房 政府行為用房 都不需要具備 5 證 什么樣的房子必 須具備 5 證呢 以全面面向市場(chǎng)銷售為主要目的開發(fā)的商品房 在銷售之前必須具 備 5 證 其實(shí)有 5 證的房子未必辦得了房產(chǎn)證 因?yàn)?5 證中的前 4 證辦理 都是在施工 以前 辦理產(chǎn)權(quán)證是在竣工驗(yàn)收以后 在辦理購房個(gè)人產(chǎn)權(quán)證之前 必須要經(jīng)歷一 個(gè) 確權(quán)的 環(huán)節(jié) 先將大產(chǎn)權(quán)證辦理到開發(fā)單位手里 然后再一個(gè)小證一個(gè)小證 分割到您的手里 有些房子在施工過程中出現(xiàn)了變動(dòng) 同規(guī)劃不符的 在竣工驗(yàn)收 以后是辦不了確權(quán)的 更談不上為您辦理個(gè)人產(chǎn)權(quán)證了 還有的在竣工驗(yàn)收的時(shí)候 出現(xiàn)了質(zhì)量問題 沒發(fā)交付使用的 同樣也辦不了房產(chǎn)證 辦理房產(chǎn)證同時(shí)還需要 具備竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和消防許可證 所以 僅僅有了 5 證并不能保證一定能辦得了房 17 產(chǎn)證 沒有 5 證的房子一樣可以辦理產(chǎn)權(quán)證 就像我剛才提到的單位用房 科研教育 用房 政府行為用房等等這些以自用為主的房子在開發(fā)過程中是不需要具備 5 證的 但是同樣可以辦理得了房產(chǎn)證 濟(jì)南市剛剛出臺(tái)了政策 小產(chǎn)權(quán)可以到濟(jì)南市房管局辦理登記 更何況我們這 里是單位用房性質(zhì)的開發(fā) 我們開發(fā)的主要目的是解決單位職工的住房問題 但是 這么大一片地 蓋了房子 自己的職工用不了怎么辦 不能全部都閑置啊 所以我 們才爭(zhēng)得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意 把多出來的房子面向社會(huì)銷售 在稅費(fèi)上面我們要少一 點(diǎn) 所以我們的房子比周邊的價(jià)格要實(shí)惠得很多 像我們這樣的開發(fā)形式在咱們濟(jì)南市是最后一年了 今天您要是錯(cuò)過了 以后 這樣的價(jià)格就絕對(duì)買不到這么好的房子了 所以沒有問題的 先生 女士 今天看好我們就把它定下來 3 3 期房現(xiàn)房比較 期房現(xiàn)房比較 期房講解 先生 女士 我們現(xiàn)在是期房銷售 您來的是比較早的 所以現(xiàn)在選擇余地還 是很大 到了我們成為現(xiàn)房 您想想我們這么好的房子還會(huì)有剩余嗎 到了現(xiàn)房還 賣不出去的房子肯定都是別人挑剩下的房子 不是戶型或者樓層不好 就是有什么 質(zhì)量問題 所以要買好房子就買現(xiàn)房 現(xiàn)在小區(qū)規(guī)劃的水平越來越高 對(duì)于那些成 為現(xiàn)房的小區(qū) 我們的規(guī)劃要科學(xué)很多 超前很多 再說了 所有小區(qū)的房子都是 從開盤開始 價(jià)格越來越高 到了現(xiàn)房幾乎是價(jià)格最高的時(shí)候 先生 女士 您也 不希望花最高的價(jià)格買別人挑剩下的房子吧 現(xiàn)房講解 先生 女士 我們小區(qū)現(xiàn)在是現(xiàn)房 房子看得見摸得著 戶型怎么樣 質(zhì)量好 不好不像期房那樣隔皮猜瓜 買房子這么大的投入 其實(shí)最重要一點(diǎn)就是買的放心 塌實(shí) 現(xiàn)在很多開發(fā)商因?yàn)橘Y金的問題 剛開工就開始賣 原因是什么 沒有錢唄 像那種沒有實(shí)力的開放商開發(fā)的房子您敢買嗎 再說了期房什么都還不好說 廣告 做得天花亂墜 蓋好之后面目全非 因?yàn)橘I期房打官司的事情 您要是留心電視節(jié) 目 每天都在報(bào)道 所以 買房就得買現(xiàn)房 您也許會(huì)問我這些是不是被別人選剩 下的房子 這個(gè)你大可不必?fù)?dān)心 因?yàn)槲覀冃^(qū)的房源是根據(jù)整個(gè)銷售周期通盤調(diào) 控 保證每個(gè)階段的不同的戶型和檔次搭配 我向您推薦的就是我們的保留戶型 所以沒有問題的 先生 女士 這么好的房子這么合理的價(jià)格 今天看好咱們就把 它定下來 4 4 小高層多層比較 小高層多層比較 小高層講解 小高層講解 買房子當(dāng)然要買小高層 視野開闊 空氣好 還不用爬樓梯 這樣住得越高環(huán)境越 18 好 還不用受累 從建筑質(zhì)量上來說 小高層是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的 而多層沒有一 個(gè)是完全框架的 就算是框架的多層 您想想多層的柱子能有小高層粗嗎 住在小 高層上 整個(gè)社區(qū)的美景都盡收眼底 再不用擔(dān)心采光和通風(fēng)的問題 再說了 小 高層和多層在檔次上可差大了 房子是一個(gè)人身份和地位的象征 別人不會(huì)看你的 存折有多少錢 一看房子就知道你是個(gè)怎樣的人 所以 買房子不能馬虎 不論是 室內(nèi)環(huán)境 方便程度 還是身份象征等方面 買小高層絕對(duì)是最明智的選擇 多層講解 多層講解 小高層最讓人擔(dān)心的是電梯問題 一部電梯的壽命是 10 15 年 房子的產(chǎn)權(quán)是 70 年 要換多少部電梯 要增加多少額外的費(fèi)用 再加上現(xiàn)在電梯事故越來越多 就像我 們現(xiàn)在的辦公樓 也可以說是很高檔的寫字間了 6 部電梯經(jīng)常出現(xiàn)一些小事故 上 次我們同事還被卡在 4 5 樓之間 足足卡了 1 個(gè)半小時(shí) 就是不出事故 等電梯也 是個(gè)麻煩事 現(xiàn)在的小高層十幾戶人用一部電梯 大家上下班時(shí)間都差不多 越是 你著急用電梯的時(shí)候你越是等不到 干著急沒辦法 要是再出點(diǎn)小事故 大家都得 爬樓梯了 那和多層有什么區(qū)別 有人覺得小高層視野好 采光好 您是不知道 灰塵一般都懸浮在 8 12 層 除非你不買這幾個(gè)樓層 如果買 7 層以下還不如買個(gè)多 層呢 價(jià)格還便宜 小高層因?yàn)橛辛穗娞菟苑謹(jǐn)偠?本來房?jī)r(jià)就搞的我們很累 結(jié)果買了房子面積還縮水 小高層比多層一套房子最起碼少 10 多個(gè)平米 而且小高 層住起來費(fèi)用高 物業(yè)費(fèi) 電梯費(fèi) 算起來還是住多層比較實(shí)惠 為什么政府鼓勵(lì) 建小高層呢 就是因?yàn)槌鞘型恋厣侔?真正適合人們居住的低密度的住宅是多層 您可能不知道 越是大城市越是多層比小高層貴 買個(gè) 2 3 層的多層住 坐在家中 小區(qū)美景觸手可及 所以無論是從居住上考慮還是從經(jīng)濟(jì)上考慮 多層都要比小高 層強(qiáng)得多 5 5 簡(jiǎn)裝和毛坯的比較 簡(jiǎn)裝和毛坯的比較 簡(jiǎn)裝的房子即買即住 非常方便 售價(jià)里面已經(jīng)包含裝修費(fèi)用 價(jià)格更合算 整個(gè) 集體裝修 大批量購買的裝飾材料要比個(gè)人買的便宜很多 而且我們聘請(qǐng)了專門的 監(jiān)理公司 不但專業(yè)放心 而且免去了您自己監(jiān)督施工過程的麻煩 對(duì)于家庭裝修 來說 最重要的是家具 這樣您可以免去裝修的錢花在家具上 這樣您的家是不是 更有面子 毛坯房和簡(jiǎn)裝房對(duì)于您來說 我個(gè)人認(rèn)為毛坯更合理 俗話說 羊毛出在羊身上 雖然沒有問您收錢 但是房?jī)r(jià)里面已經(jīng)包含了裝修費(fèi)用 世上沒有免費(fèi)的午餐開 開發(fā)商不但想在房子上賺您錢 而且還想從裝修上再賺一塊 再說了裝修后的房子 可以掩飾很多工程質(zhì)量問題 雖然說開發(fā)商會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的監(jiān)理公司 但是不如您個(gè) 人照顧自己家仔細(xì)啊 您想想一個(gè)小區(qū)多少戶人 他們能每一戶都看仔細(xì)嗎 統(tǒng)一 裝修好的房子 每個(gè)人家都是一樣的沒有特點(diǎn) 誰不想讓自己的家成為個(gè)人的獨(dú)有 空間 沒有了裝修的辛苦 哪有入住的快樂 我想您未來的家是什么樣子 您的心 里早就畫好藍(lán)圖了吧 19 6 6 頂層去化問題 頂層去化問題 我們的頂部采用的是彩瓦坡屋面 施工時(shí)采用多層防水和保溫隔熱處理 樓層 高點(diǎn)不但干凈 而且安靜 沒有地面的浮土和灰塵 也沒有噪音的污染 住起來更 加舒適 樓層高一點(diǎn)還有更好的采光和通風(fēng) 居高臨下視野開闊 家中有老人更應(yīng)該住得高一點(diǎn) 您想想老人每天下樓最多 2 3 次 這兩三次爬 樓梯可能累點(diǎn) 但是也是身體鍛煉的機(jī)會(huì) 您知道住在低樓層的老人為什么出門次 數(shù)多嗎 因?yàn)闃菍拥土瞬晒夂屯L(fēng)都受影響 相反的 住在高點(diǎn)樓層老人足不出戶 就能享受明媚的陽光和新鮮的空氣 我爺爺家就住在 1 樓 非常潮濕而且灰塵多 和高樓層根本沒法比 我同事家 就住在頂樓 夏天夜里都不用開空調(diào) 風(fēng)很大特別涼爽 而且到了冬天最暖和的也 是頂層 不信您可以到住頂層的朋友家去問一問 最關(guān)鍵的是頂層價(jià)格最實(shí)惠 花同樣的錢買的面積是最大的 你也知道好多高 檔小區(qū)最好的復(fù)式大房都設(shè)置在頂樓 所以這么精明的您絕對(duì)會(huì)算明白這個(gè)帳 沒 有問題的 看好今天就把它定下來 7 7 房?jī)r(jià)要降的分析 房?jī)r(jià)要降的分析 國家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的目的是 抑制房?jī)r(jià)的過快增長(zhǎng) 打擊非法暴利 并不是不讓房?jī)r(jià)上漲 而是控制過快增長(zhǎng) 中國的 GDP 增長(zhǎng)幅度一般是每年 8 12 而前幾年房?jī)r(jià)上升的幅度每年超過了 20 換句話說老百姓收入的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房 價(jià)上升的速度 這會(huì)造成越來越多的人和房子的距離越來越遠(yuǎn) 必然加劇社會(huì)動(dòng)蕩 那么 將房?jī)r(jià)上升的速度控制在多少的范圍是比較合理的呢 顯而易見 和老百姓 收入水平增加的幅度相吻合 也就是說每年房?jī)r(jià)上升 10 左右是合理的 我們?cè)诳匆幌逻^快增長(zhǎng)的都是哪些地方 基本集中在一線大城市 動(dòng)輒上萬元一 平米的房?jī)r(jià) 使一些普通職工和百姓 辛苦奮斗一輩子也不可能有一套屬于自己的 房子 因?yàn)橐痪€城市的房?jī)r(jià)實(shí)在是太高了 對(duì)于我們這里 市 才 2000 元 平米多 一點(diǎn)的房?jī)r(jià) 一套房子首付 5 6 萬就可以買得到 這樣的房?jī)r(jià)反而是有點(diǎn)偏低的 更談不上過快過熱的問題了 以前每個(gè)人都在喊房地產(chǎn)是暴利行業(yè) 利潤(rùn)高 賺錢多 其實(shí)主要原因是出在土 地價(jià)格的不透明上 現(xiàn)在 國家取消了土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓以后 全部采用招 拍 掛的 形式 多少錢買的土地一目了然 建材的價(jià)格隨便一查就能知道 建安成本也是透 明的 再加上各種稅費(fèi)都是統(tǒng)一制定的 可以說現(xiàn)在房子價(jià)格是絕對(duì)透明的 市場(chǎng) 透明規(guī)范了 那么通過房地產(chǎn)一夜暴富的事情以后也會(huì)很少發(fā)生了 綜上所述 市的房地產(chǎn)的現(xiàn)狀是非常健康 并且平穩(wěn)發(fā)展的 所以今后最少 5 10 年之內(nèi) 房?jī)r(jià)還是會(huì)穩(wěn)步上揚(yáng)的 上升的幅度差不多就像我說的每年 10 左右 再加上我們所在的區(qū)域剛剛啟動(dòng) 理所當(dāng)然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一點(diǎn) 20 呢 7 月 30 日 十 逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合 逼定技術(shù) 一 一 逼定意義 逼定意義 逼定即逼客戶定購下定金 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟 任何 產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的 而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 詳見現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中 現(xiàn)場(chǎng)逼定 二 二 逼定方式 逼定方式 戰(zhàn)略高招戰(zhàn)略高招 1 正面進(jìn)攻 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn) 重復(fù)購房手續(xù) 步驟 逼其下定 注 這是逼定永不改變的法則 體現(xiàn)出一個(gè)置業(yè)顧問的實(shí)力 信心 下定的基 礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子 引起欲望 2 若不成功就追根究底 找出問題所在 擊破之 注 也許他只是編一個(gè)善意謊言 也許是真正的原因 但不要輕易放棄 用你 的信心 膽略擊破它 3 一再保證 現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利的 告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失 如 現(xiàn)在定購的客戶很多 而房子是一種特殊的產(chǎn)品 每一戶都是唯一的 每一個(gè)客戶都是很有眼光的 你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的 相信自己的第一感覺 下周我們的樓盤就要漲價(jià)了 你這樣喜歡我們的房子 若一猶豫可能就 會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì) 世上總沒有十全十美的房子的 其實(shí)你的投資 馬上會(huì)收到回報(bào) 4 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì) 注 即為利誘 例如價(jià)格 價(jià)格是一個(gè)漩渦 客戶可以把你套在其中 你也同 樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦 當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí) 然后放價(jià)讓他達(dá) 到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定 或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說 套入網(wǎng) 中 21 5 假設(shè)一切已解決 草擬付款 合同 交房日期等 注 即渲染一種濃烈的成交氣氛 讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下 定 6 商議細(xì)節(jié)問題 多投入 了解 彼此付出 注 付出就會(huì)有回報(bào) 細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切 放 心 感動(dòng)并增加其下定的信心 7 采取一種實(shí)際行動(dòng) 注 如填寫定單 起身握手引導(dǎo)客戶 不給其猶豫 反應(yīng)之機(jī)會(huì) 8 誘發(fā)客戶惰性 客戶在定時(shí)需要勇氣 置業(yè)顧問希望成交 其實(shí)客戶也希望成交 誘發(fā)他惰性 樓盤雖多 合適自己的樓盤其實(shí)并不多 比較下去 累 算了吧 定下來 了卻一件心事 9 舉一實(shí)例 暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾 意味深長(zhǎng)的告訴他 失去這次機(jī) 會(huì)你會(huì)后悔的 逼定有很多技巧 其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量 最主要的是置業(yè)顧問應(yīng)該以 一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它 應(yīng)從客戶角度去分析 要掌握時(shí)機(jī) 使客戶了解產(chǎn)品 喜歡產(chǎn)品 切勿操之過急 不要盲目逼定 做到心急而口不急 語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有 力度 攻其弱點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 sp sp 就是場(chǎng)景銷售 通過場(chǎng)景 氛圍 造夢(mèng)等的營(yíng)造 促就是場(chǎng)景銷售 通過場(chǎng)景 氛圍 造夢(mèng)等的營(yíng)造 促 進(jìn)銷售 核心時(shí)配合 進(jìn)銷售 核心時(shí)配合 一 一 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下 競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn) 發(fā)展 商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已 而對(duì)于客戶來說 對(duì)樓盤的信任度首先是建 立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上 所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要 我們 作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧 1 假客戶造勢(shì) 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛 簽約的簽約 下定的下定 談價(jià)格的 看房的 在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好 肯定是有道 理的 即然有那么多人買這里的樓盤 那肯定不會(huì)錯(cuò)的 這一點(diǎn)主要是抓住了客戶 的從眾心理 所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果 2 假電話造勢(shì) 22 在無人員安排或來不及情況下 若感覺到售樓處氣氛很冷清 而會(huì)給客戶看房 留下不良感覺