各類(lèi)經(jīng)理介紹.doc

經(jīng)理（Manager）什么是經(jīng)理經(jīng)理是公司的日常經(jīng)營(yíng)管理和行政事務(wù)的負(fù)責(zé)人，由董事會(huì)決定聘任或者解聘。經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，可由董事和自然人股東充任，也可由非股東的職業(yè)經(jīng)理人充任。經(jīng)理依照公司章程、公司法和董事會(huì)的授權(quán)行使公司經(jīng)營(yíng)權(quán)力，并有任免經(jīng)營(yíng)管理干部的權(quán)力。經(jīng)理是公司對(duì)內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)，也是公司對(duì)外活動(dòng)的代表，其行為就是公司的行為，即使其行為違反了公司章程和董事會(huì)授權(quán)規(guī)定的權(quán)限范圍，一般也都視為公司行為，后果由公司承受，這就是我國(guó)合同法規(guī)定的表見(jiàn)代理制度的法理實(shí)踐來(lái)源之一。經(jīng)理的職權(quán)經(jīng)理作為公司日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)首席負(fù)責(zé)人，按照公司既成制度行使經(jīng)理權(quán)力，如果公司沒(méi)有既成制度可沿襲，也沒(méi)有公司章程的規(guī)定時(shí)，則按公司法的規(guī)定行使下列權(quán)力：1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議。2、組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。4、擬訂公司的基本管理制度。5、制定公司的具體規(guī)章。6、提請(qǐng)聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。7、決定聘任或者解聘除應(yīng)由董事會(huì)決定聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員。8、董事會(huì)授予的其他職權(quán)。9、經(jīng)理列席董事會(huì)會(huì)議。人力資源經(jīng)理(human resource manager，HRM)人力資源部門(mén)工作的管理者。原來(lái)叫人事經(jīng)理。他們之間最大的區(qū)別就在于人力資源經(jīng)理重在開(kāi)發(fā)人力資源，而人事經(jīng)理重在使用人力資源。人力資源與傳統(tǒng)的自然資源不同，屬于無(wú)限開(kāi)發(fā)資源；當(dāng)然，光使用不開(kāi)發(fā)，也會(huì)枯竭的。人力資源經(jīng)理的職責(zé)本職工作：制定人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃，并監(jiān)督執(zhí)行，負(fù)責(zé)建立暢通的溝通渠道和有效的激勵(lì)機(jī)制，全面負(fù)責(zé)人力資源部門(mén)的工作。職責(zé)與任務(wù)職責(zé)一：制定公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃工作任務(wù)：1)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，組織制定人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；2)參與公司重大人事決策；3)定期組織收集員工想法和建議；4)定期組織收集有關(guān)人事、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬等方面的信息，為公司重大人事決策提供信息支持。職責(zé)二：督促公司人力資源戰(zhàn)略的執(zhí)行工作任務(wù)：1)根據(jù)公司的情況，組織制定公司招聘制度、培訓(xùn)制度、薪酬考核制度、人事檔案管理制度、員工手冊(cè)等規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和工作程序，并組織實(shí)施；2)負(fù)責(zé)工作分析、崗位說(shuō)明書(shū)與定崗定編工作，提出機(jī)構(gòu)設(shè)置和崗位職責(zé)設(shè)計(jì)方案，對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出改進(jìn)方案。職責(zé)三：負(fù)責(zé)建立暢通的溝通渠道和有效的激勵(lì)機(jī)制工作任務(wù)：1)負(fù)責(zé)建立公司、子公司內(nèi)部暢通的溝通渠道，及時(shí)了解員工意見(jiàn)和想法；2)積極聽(tīng)取和采納員工合理化建議，并反饋給相關(guān)部門(mén)；3)受理員工投訴，調(diào)查后落實(shí)相關(guān)部門(mén)解決；4)負(fù)責(zé)建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。職責(zé)四：全面負(fù)責(zé)人力資源部門(mén)的工作工作任務(wù)：1)組織制定公司年度人力資源需求計(jì)劃；2)組織人員招聘過(guò)程，通過(guò)多種渠道為公司尋求合適的人才；3)組織制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，組織人員參加培訓(xùn)，評(píng)估培訓(xùn)效果；4)負(fù)責(zé)組織公司員工的考核，處理員工針對(duì)考核結(jié)果的申訴；5)依據(jù)公司工資總額，編制公司年度薪資調(diào)整方案，審核公司員工每月的薪酬；6)負(fù)責(zé)處理各種與勞動(dòng)合同相關(guān)的事宜。職責(zé)五：其他工作工作任務(wù)：1)負(fù)責(zé)對(duì)公司部門(mén)工作的考核；2)負(fù)責(zé)公司人力資源信息的上傳下達(dá)工作；3)代表公司與政府及其他單位對(duì)口部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)。職責(zé)六：內(nèi)部組織管理工作任務(wù)：1)負(fù)責(zé)將部門(mén)工作計(jì)劃分解到個(gè)人，并監(jiān)督計(jì)劃完成情況；2)評(píng)價(jià)考核下屬員工工作完成狀況。控制部門(mén)預(yù)算的使用情況。渠道經(jīng)理（Channel Manager）什么是渠道經(jīng)理現(xiàn)代社會(huì)，銷(xiāo)售渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、零售商、分銷(xiāo)商、商業(yè)伙伴和銷(xiāo)售隊(duì)伍。渠道經(jīng)理是指通過(guò)合作伙伴（包括零售商、分銷(xiāo)商和商業(yè)伙伴）這種銷(xiāo)售渠道進(jìn)行間接銷(xiāo)售，并提供服務(wù)支持的治理者。這個(gè)職位是廠商和代理商聯(lián)系的窗口。一般情況下，客戶(hù)經(jīng)理是直接和最終用戶(hù)打交道的人，而渠道經(jīng)理則是引領(lǐng)多個(gè)合作伙伴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)其發(fā)揮杠桿作用，間接與最終用戶(hù)打交道，創(chuàng)造合作伙伴和公司“雙贏”的人。渠道經(jīng)理的職責(zé)一、確定不同渠道的管理規(guī)范所謂管理規(guī)范，就是對(duì)渠道的拓展過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的管理，也就是銷(xiāo)售人員常說(shuō)的市場(chǎng)維護(hù)。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，單純的結(jié)果導(dǎo)向已不能適應(yīng)形勢(shì)的要求，必須關(guān)注渠道的發(fā)展過(guò)程，確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理規(guī)范，從而打造一條順暢的通路。在傳統(tǒng)的渠道管理體系中企業(yè)并不重視對(duì)渠道過(guò)程的管理，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)主要集中在總銷(xiāo)量的短期目標(biāo)上，對(duì)于影響長(zhǎng)期發(fā)展的渠道建設(shè)往往會(huì)忽視因此，必須由渠道經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)渠道進(jìn)行整體管理。隨著渠道的細(xì)分，渠道經(jīng)理必須對(duì)每類(lèi)渠道進(jìn)行細(xì)致的管理，在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點(diǎn)，制定出具體的管理標(biāo)準(zhǔn)，從而指導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作。包括：1、渠道目標(biāo)管理：渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo)，確定每類(lèi)渠道的具體目標(biāo)，如銷(xiāo)量。鋪貨率、生動(dòng)化等指標(biāo)，并將其分解到各區(qū)域制定相應(yīng)的考評(píng)政策引導(dǎo)銷(xiāo)售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。2渠道開(kāi)發(fā)管理：渠道經(jīng)理要明確不同渠道的整體開(kāi)發(fā)模式，比如針對(duì)傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，針對(duì)現(xiàn)代渠道是直營(yíng)還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商拓展，是進(jìn)行全國(guó)性聯(lián)采還是分區(qū)域開(kāi)發(fā)，采用什么方式開(kāi)展鋪貨等，為銷(xiāo)售人員提供整體的策略方向指導(dǎo)，并且根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)模式配置相應(yīng)的費(fèi)用資源，確立具體的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等，以提高區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)的效率。3、渠道形象管理：渠道形象的重點(diǎn)是生動(dòng)化，無(wú)論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)。pop標(biāo)準(zhǔn)。人員溝通標(biāo)準(zhǔn)、形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)。4渠道價(jià)格管理：價(jià)格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強(qiáng)化區(qū)域銷(xiāo)售人員的曰常管理，其重點(diǎn)就是在信息管理體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，并快速有效地協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異，嚴(yán)格控制價(jià)格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的KA終端。5渠道信息管理：渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而有效跟蹤渠道目標(biāo)的完成狀況，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并攏出原因，及時(shí)子以解決，推動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售人員重視渠道的過(guò)程管理。二、關(guān)注不同渠道的發(fā)展過(guò)程在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)渠道的細(xì)分化要求曰益強(qiáng)烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。在實(shí)踐中，有些企業(yè)在渠道利用上別出心裁，達(dá)到了有效切入市場(chǎng)、以小博大的效果。比如妙士乳業(yè)在強(qiáng)勢(shì)品牌商超終端的強(qiáng)壓下，全力拓展餐飲渠道而打出一片新天地；可采眼貼膜在傳統(tǒng)曰化渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，巧妙進(jìn)入藥店終端迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)；蒙牛乳業(yè)在拓展市場(chǎng)初期，充分利用了社區(qū)送奶點(diǎn)的建設(shè)，短期內(nèi)橇開(kāi)了市場(chǎng)等。而可口可樂(lè)、寶潔等跨國(guó)企業(yè)對(duì)渠道的細(xì)分拓展更是無(wú)微不至，可口可樂(lè)甚至將零售終端劃分為22類(lèi)加以專(zhuān)業(yè)化拓展。面對(duì)這種態(tài)勢(shì)，必須通過(guò)渠道經(jīng)理的設(shè)立來(lái)達(dá)成對(duì)不同渠道的專(zhuān)業(yè)化管理。除了進(jìn)入更廣泛的渠道，企業(yè)還必須盡力達(dá)到渠道管理的深度，充分激發(fā)出現(xiàn)有渠道的話力。渠道是一種有限的資源，商家的資源也有限，誰(shuí)占有了渠道，就能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這則依賴(lài)于對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)深入的管理。渠道經(jīng)理就要對(duì)不同類(lèi)型渠道的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行密切關(guān)注，定目標(biāo)。造規(guī)劃、設(shè)標(biāo)準(zhǔn)常評(píng)估。勤指導(dǎo)，從而維護(hù)各類(lèi)渠道的良性發(fā)展，形成企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、控制渠道沖突渠道沖突是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法回避的一種狀態(tài)，其本質(zhì)是渠道間對(duì)利益的一種爭(zhēng)奪，引發(fā)這種爭(zhēng)奪的因素是價(jià)格，而直接的表現(xiàn)主要為竄貨、降價(jià)、促銷(xiāo)等形式。在今天的競(jìng)爭(zhēng)中，渠道沖突是一種非常普遍的現(xiàn)象，無(wú)論是傳統(tǒng)批發(fā)渠道，還是現(xiàn)代耳售渠道，沖突范圍和程度都非常激烈。對(duì)企業(yè)而言，區(qū)域內(nèi)部的渠道；中突，可以通過(guò)銷(xiāo)售人員加以管理和控制，但是對(duì)于跨區(qū)域之間的渠道；中突則必須通過(guò)渠道經(jīng)理從宏觀的角度子以統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。現(xiàn)實(shí)中，渠道；中突往往表現(xiàn)出一種悖論：中突范圍小、程度低的產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定處于弱勢(shì)；而強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，渠道沖突的范圍和程度則很突出，但是沖突一旦升級(jí)或處于激烈的程度和過(guò)廣的范圍，其危害會(huì)非常大甚至?xí)У粢粋€(gè)企業(yè)。企業(yè)平衡渠道；中突的根本在于：必須建立一套事前、事中、事后的管理控制體系。因此，渠道經(jīng)理必須通過(guò)對(duì)渠道體系的良好設(shè)計(jì)，確立責(zé)權(quán)利相等的渠道激勵(lì)和管理規(guī)范，使渠道；中突維持一種良性的平衡，尤其需要解決好現(xiàn)代渠道在區(qū)域擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的沖突問(wèn)題。渠道經(jīng)理要進(jìn)行規(guī)劃和管理，制定符合戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售政策，與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，確立價(jià)格利益同盟，同時(shí)明確違約處罰措施在政策上引導(dǎo)渠道競(jìng)爭(zhēng)朝良性發(fā)展。另外明確區(qū)域銷(xiāo)售人員渠道過(guò)程管理規(guī)范對(duì)渠道；中突狀況定期評(píng)估、分析、協(xié)調(diào)并加以指導(dǎo)使區(qū)域渠道；中突處于一種穩(wěn)定、良性的狀態(tài)。四、與產(chǎn)品經(jīng)理臺(tái)作達(dá)成完善的復(fù)臺(tái)管理產(chǎn)品與渠道就像企業(yè)的雙翼，二者有效整合方能拉動(dòng)企業(yè)展翅騰飛。因此只有產(chǎn)品與渠道進(jìn)行復(fù)臺(tái)管理才能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)，就是必須與產(chǎn)品經(jīng)理緊密合作，將產(chǎn)品策略真正落實(shí)到渠道策略的執(zhí)行中，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。雖然渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理有著區(qū)別：產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注的是不同產(chǎn)品的發(fā)展全過(guò)程，其立足點(diǎn)是產(chǎn)品，承擔(dān)的責(zé)任是創(chuàng)造最有價(jià)值的產(chǎn)品；而渠道經(jīng)理關(guān)注不同渠道的發(fā)展過(guò)程立足點(diǎn)是渠道，承擔(dān)的責(zé)任是使每類(lèi)渠道的占有都根強(qiáng)勢(shì)從而體現(xiàn)出最優(yōu)秀的終端形象。但在實(shí)際操作中，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的配合應(yīng)非常緊密，甚至?xí)纬梢环N”你中有我，我中有你”的互補(bǔ)局面。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的渠道部分，體現(xiàn)了產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)即某產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)入哪一類(lèi)渠道，具有策略性的方向和要求。但在管理中，產(chǎn)品經(jīng)理的立足點(diǎn)在于產(chǎn)品他只能負(fù)責(zé)一類(lèi)產(chǎn)品的管理而無(wú)法對(duì)其他產(chǎn)品的渠道規(guī)劃負(fù)責(zé)，無(wú)法做到渠道管理的專(zhuān)業(yè)性和全局性；而渠道經(jīng)理的立足點(diǎn)就在于渠道，他可以始終關(guān)注某類(lèi)渠道的發(fā)展過(guò)程，從而做到非常專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)管理。他會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位將相應(yīng)的產(chǎn)品納入適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行統(tǒng)一管理，與渠道成員和銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，向他們提出統(tǒng)一的工作要求，并統(tǒng)一接收他們的信息反饋這樣就使得產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃得以具體落實(shí)渠道管理工作更加簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)和高效。在產(chǎn)品與渠道的復(fù)合管理中渠道經(jīng)理必須做到將所有適合本渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品納入進(jìn)來(lái)力爭(zhēng)在所有的渠道網(wǎng)點(diǎn)中都能見(jiàn)到這些產(chǎn)品；同時(shí)渠道經(jīng)理還必須為這些產(chǎn)品打造終端的形象展示平臺(tái)，使本渠道的生動(dòng)化形象最優(yōu)秀，從而推動(dòng)產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值。五、與區(qū)域經(jīng)理合作形成強(qiáng)勢(shì)的渠道團(tuán)隊(duì)渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理是一種什么關(guān)系?區(qū)域經(jīng)理要聽(tīng)從渠道經(jīng)理的命令嗎?渠道經(jīng)理如何開(kāi)展工作呢?其實(shí)，這些問(wèn)題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過(guò)程中已出現(xiàn)過(guò)，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒(méi)有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級(jí)命令關(guān)系，只有在上級(jí)明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評(píng)估為核心職能的角色時(shí)，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類(lèi)型，而是屬于”流程型”的管理類(lèi)型，他們不能直接對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)號(hào)施令因?yàn)殇N(xiāo)售人員只能有一個(gè)直接上司，而是通過(guò)確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成既定的工作，并對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，從整體上來(lái)約束和調(diào)整銷(xiāo)售人員的行為方式，實(shí)質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。與產(chǎn)品經(jīng)理相似，渠道經(jīng)理就相當(dāng)于某一類(lèi)渠道的“總代理“。他需要制定出渠道發(fā)展的整體策略規(guī)劃、渠道銷(xiāo)售目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)體系、納入的產(chǎn)品體系、渠道的開(kāi)發(fā)模式、渠道的空間占有、渠道的生動(dòng)化建設(shè)、渠道的過(guò)程管理等一系列管理內(nèi)容，然后再不斷推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行這些管理規(guī)范，并統(tǒng)籌協(xié)調(diào)過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估。渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點(diǎn)，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式同時(shí)還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)評(píng)估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系同時(shí)配合過(guò)程中的協(xié)調(diào)、約束和獎(jiǎng)罰全力支持區(qū)域經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)勢(shì)配合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無(wú)往不勝。渠道是一種有限的資源，商家誰(shuí)占有了渠道，就能贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道經(jīng)理就要對(duì)不同類(lèi)型渠道的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行密切關(guān)注，定目標(biāo)、造規(guī)劃、設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，常評(píng)估、勤指導(dǎo)，從而維護(hù)各類(lèi)渠道的良性發(fā)展，形成企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。渠道經(jīng)理必需具備的素質(zhì)（1）知識(shí)要求：渠道經(jīng)理一般要求具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。（2）技能要求：具備良好的渠道客戶(hù)關(guān)系管理能力，以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評(píng)定能力，熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù)，有良好的溝通技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力及獨(dú)立工作能力，良好的市場(chǎng)判斷力和開(kāi)拓能力，具有較強(qiáng)的觀察力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。（3）經(jīng)驗(yàn)要求：最好具備兩年以上企業(yè)銷(xiāo)售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有深刻認(rèn)知，善于對(duì)資金、資源和人力進(jìn)行整合。（4）職業(yè)素養(yǎng)：具備把握方向和大局的能力，具有一定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，有高度的工作熱情和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清楚、樂(lè)于接受挑戰(zhàn)。渠道經(jīng)理的職業(yè)現(xiàn)狀對(duì)如今眾多的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)“渠道銷(xiāo)售”已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮的名詞。隨著中國(guó)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道迅速崛起，企業(yè)必須關(guān)注不同渠道的全方位發(fā)展，達(dá)成專(zhuān)業(yè)化管理，并在不同渠道之間引入競(jìng)爭(zhēng)，渠道經(jīng)理的產(chǎn)生是歷史的必然。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)渠道的細(xì)分化要求日益強(qiáng)烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。在實(shí)踐中，有些企業(yè)在渠道利用上別出心裁，達(dá)到了有效切入市場(chǎng)、以小博大的效果。比如：可采眼貼膜在傳統(tǒng)日化渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，巧妙進(jìn)入藥店終端，迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)；蒙牛乳業(yè)在拓展市場(chǎng)初期，充分利用了社區(qū)送奶點(diǎn)的建設(shè)，短期內(nèi)撬開(kāi)了市場(chǎng)等。而可口可樂(lè)、寶潔等跨國(guó)企業(yè)，對(duì)渠道的細(xì)分拓展更是無(wú)微不至，可口可樂(lè)甚至將零售終端劃分為22類(lèi)加以專(zhuān)業(yè)化拓展。面對(duì)這種態(tài)勢(shì)，必須通過(guò)渠道經(jīng)理的設(shè)立來(lái)達(dá)成對(duì)不同渠道的專(zhuān)業(yè)化管理。KA經(jīng)理KA經(jīng)理即重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理或大客戶(hù)經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱(chēng)謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶(hù)、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶(hù)經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專(zhuān)業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員。從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱(chēng)謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶(hù)通常是公司銷(xiāo)售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！ka經(jīng)理的角色KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者這里的資源是指廣義的：包括促銷(xiāo)活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣(mài)場(chǎng)形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿(mǎn)足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣(mài)場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣(mài)場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣(mài)場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣(mài)場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒(méi)人會(huì)買(mǎi)你的帳的。KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣(mài)場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！KA經(jīng)理必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣(mài)場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專(zhuān)業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣(mài)場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專(zhuān)業(yè)越能讓賣(mài)場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專(zhuān)業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷(xiāo)售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷(xiāo)售結(jié)果，介紹展示專(zhuān)業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專(zhuān)業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣(mài)場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒(méi)有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金*食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣(mài)場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門(mén)店每種品類(lèi)每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷(xiāo)/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨、銷(xiāo)售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣(mài)場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者KA經(jīng)理接觸的多是KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門(mén)店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云復(fù)手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣(mài)場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷(xiāo)售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷(xiāo)、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣(mài)場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊愕暮B(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開(kāi)展會(huì)順手得多。KA經(jīng)理必須具備的能力1、溝通能力。KA經(jīng)理每天要與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類(lèi)問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交道解決問(wèn)題，都要靠溝通。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題?！皽贤o(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣(mài)場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門(mén)的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴(lài)公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開(kāi)展工作。所以溝通非常非常重要！2.協(xié)調(diào)能力。這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣(mài)場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。3.談判能力。不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷(xiāo)協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣(mài)場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。4.管理能力。包括了對(duì)客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶(hù)的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。區(qū)域經(jīng)理(Unit Manager,UM)什么是區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。區(qū)域經(jīng)理具備的基本能力隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)已深入社會(huì)各行各業(yè)，如今言必談“營(yíng)銷(xiāo)”。越來(lái)越多的行業(yè)、組織在構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理加入到營(yíng)銷(xiāo)人的行列。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十余年來(lái)，深深感到一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重要性，而其中人的問(wèn)題，高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)顯得尤為重要，特別是市場(chǎng)一線銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)，對(duì)完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)有直接的意義，對(duì)培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備四大基礎(chǔ)能力，即：營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、公共關(guān)系能力。一、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。營(yíng)銷(xiāo)是圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心的銷(xiāo)售服務(wù)體系。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理首先是一個(gè)宏觀構(gòu)想者，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。中國(guó)市場(chǎng)之大、之復(fù)雜，不是一個(gè)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略部門(mén)能面面俱到，銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，需要銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學(xué)處理相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，研究、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)民俗文化專(zhuān)家、商圈研究專(zhuān)家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認(rèn)識(shí)與了解，當(dāng)年三株公司曾提出必須取得公司初級(jí)企劃員資格才能擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)子公司經(jīng)理職務(wù)，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)管理的遠(yuǎn)見(jiàn)，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成就當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)神話。二、渠道拓展能力銷(xiāo)售渠道的拓展能力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前。中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，各地市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，決定了銷(xiāo)售渠道建設(shè)的本地化思考，而不是千篇一律。無(wú)論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷(xiāo)制、辦事處管理制、專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)制等等，必須結(jié)合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的渠道拓展機(jī)制可以多種機(jī)制共存，關(guān)鍵是能否與本地市場(chǎng)的特點(diǎn)及市場(chǎng)發(fā)育階段的有效結(jié)合，必要的是加強(qiáng)有效價(jià)格規(guī)劃與管理，用價(jià)格的杠桿平衡市場(chǎng)、管理市場(chǎng)。所以，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理必須具備銷(xiāo)售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)有藝術(shù)的科學(xué)，要學(xué)會(huì)“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術(shù)性發(fā)揮顯得更為重要，結(jié)合本地特點(diǎn)，發(fā)揮階段優(yōu)勢(shì)，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。三、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理一個(gè)重要的能力。俗話說(shuō)“將強(qiáng)強(qiáng)一片，將熊熊一窩”，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)的是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，否則就一盤(pán)散沙，潰不成軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所作為。營(yíng)銷(xiāo)組織管理如軍隊(duì)組織管理的嚴(yán)密性，高素質(zhì)、協(xié)調(diào)性、執(zhí)行力、快速反應(yīng)能力給銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求?？己艘粋€(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)重要的指標(biāo)。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴(yán)格要求，還得注重團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時(shí)能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)重要方面。核心凝聚力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢(shì)，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。四、公共關(guān)系能力銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首席代表，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。營(yíng)造好適合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的“塑料大棚”，營(yíng)銷(xiāo)工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)”，抵御“雨雪風(fēng)暴”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡劣環(huán)境中，來(lái)自消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)構(gòu)等不同的需求與矛盾，銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理往往是個(gè)“消防員”，在公共關(guān)系的事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來(lái)自于區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的處理不當(dāng)，引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。公共關(guān)系能力是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)必要能力，不僅是“消防員”，更應(yīng)該是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)公關(guān)，營(yíng)造好經(jīng)營(yíng)的“塑料大棚”，保障營(yíng)銷(xiāo)工作的正常開(kāi)展。銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎(chǔ)能力也是銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理的四項(xiàng)基礎(chǔ)工作，即：發(fā)動(dòng)你的營(yíng)銷(xiāo)策劃思維，拓展你的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，管理好你的團(tuán)隊(duì)，建好“塑料大棚”。區(qū)域經(jīng)理必須具備的素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì):1、有思想，頭腦始終保持清醒首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶(hù)”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。2、有抱負(fù)，永葆激情與活力“人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的一大要求。4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題?，F(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力?！耙恢华{子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴(lài)帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的?，F(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。7、做人之道和用人之道優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處；尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)；當(dāng)然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他還應(yīng)該具備其他一些素質(zhì)，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)心時(shí)政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1、生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2、組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；2）努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、所轄區(qū)域銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理的區(qū)別于聯(lián)系渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理是一種什么關(guān)系?區(qū)域經(jīng)理要聽(tīng)從渠道經(jīng)理的命令嗎?渠道經(jīng)理如何開(kāi)展工作呢?其實(shí)，這些問(wèn)題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過(guò)程中已出現(xiàn)過(guò)，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒(méi)有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級(jí)命令關(guān)系，只有在上級(jí)明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。因此，當(dāng)他們面對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導(dǎo)、評(píng)估為核心職能的角色時(shí)，就不知道該如何辦了。嚴(yán)格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類(lèi)型，而是屬于”流程型”的管理類(lèi)型，他們不能直接對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)號(hào)施令因?yàn)殇N(xiāo)售人員只能有一個(gè)直接上司，而是通過(guò)確立管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成既定的工作，并對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估和考核，從整體上來(lái)約束和調(diào)整銷(xiāo)售人員的行為方式，實(shí)質(zhì)上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理提供明確的渠道發(fā)展策略和目標(biāo)，要去了解不同區(qū)域的具體特點(diǎn)，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式同時(shí)還要為他們制定出渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)并為他們提供持續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)評(píng)估他們的渠道拓展成效，為他們指出調(diào)整和改進(jìn)的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴(yán)重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系同時(shí)配合過(guò)程中的協(xié)調(diào)、約束和獎(jiǎng)罰全力支持區(qū)域經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)勢(shì)配合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，將會(huì)無(wú)往不勝。項(xiàng)目經(jīng)理（ProjectManager）什么是項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和控制，是項(xiàng)目管理的核心。項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)力1、生產(chǎn)指揮權(quán)項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)按工程承包合同的規(guī)定，根據(jù)項(xiàng)目隨時(shí)出現(xiàn)的人、財(cái)、物等資源變化情況進(jìn)行指揮調(diào)度，對(duì)于施工組織設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，也有權(quán)在保證總目標(biāo)不變的前提下進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，以保證項(xiàng)目經(jīng)理能對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)出現(xiàn)的各種變化應(yīng)付自如。2、人事權(quán)項(xiàng)目班子的組成人員的選擇、考核、聘任和解聘，對(duì)班子成員的任職、獎(jiǎng)懲、調(diào)配、指揮、辭退，在有關(guān)政策和規(guī)定的范圍內(nèi)選用和辭退勞務(wù)隊(duì)伍等是項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)力。3、財(cái)權(quán)項(xiàng)目經(jīng)理必須擁有承包范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)，在財(cái)務(wù)制度允許的范圍內(nèi)，項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)安排承包費(fèi)用的開(kāi)支，有權(quán)在工資基金范圍內(nèi)決定項(xiàng)目班子內(nèi)部的計(jì)酬方式、分配方法、分配原則和方案，推行計(jì)件工資、定額工資、崗位工資和確定獎(jiǎng)金分配。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變費(fèi)用、趕工措施費(fèi)用等都有使用支配權(quán)。4、技術(shù)決策權(quán)技術(shù)決策權(quán)主要是審查和批準(zhǔn)重大技術(shù)措施和技術(shù)方案，以防止決策失誤造成重大損失。必要時(shí)召集技術(shù)方案論證會(huì)或外請(qǐng)咨詢(xún)專(zhuān)家，以防止決策失誤。5、設(shè)備、物資、材料的采購(gòu)與控制權(quán)在公司有關(guān)規(guī)定的范圍內(nèi)，決定機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、數(shù)量、和進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，對(duì)工程材料、周轉(zhuǎn)工具、大中型機(jī)具的進(jìn)場(chǎng)有權(quán)按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)后決定是否用于本項(xiàng)目，還可自行采購(gòu)零星物資。但主要材料的采購(gòu)權(quán)不宜授予項(xiàng)目經(jīng)理，否則可能影響公司的效益，但由材料部門(mén)供應(yīng)的材料必須按時(shí)、安質(zhì)、按量保證供應(yīng)，否則項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)拒收或采取其他措施。項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)1、確保項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，保證業(yè)主滿(mǎn)意這一項(xiàng)基本職責(zé)是檢查和衡量項(xiàng)目經(jīng)理管理成敗、水平高低的基本標(biāo)志。2、制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)和項(xiàng)目總體控制計(jì)劃項(xiàng)目總目標(biāo)一經(jīng)確定，項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)之一就是將總目標(biāo)分解，劃分出主要工作內(nèi)容和工作量，確定項(xiàng)目階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)標(biāo)志如形象進(jìn)度控制點(diǎn)等。3、組織精干的項(xiàng)目管理班子這是項(xiàng)目經(jīng)理管好項(xiàng)目的基本條件，也是項(xiàng)目成功的組織保證。4、及時(shí)決策項(xiàng)目經(jīng)理需親自決策的問(wèn)題包括實(shí)施方案、人事任免獎(jiǎng)懲、重大技術(shù)措施、設(shè)備采購(gòu)方案、資源調(diào)配、進(jìn)度計(jì)劃安排、合同及設(shè)計(jì)變更、索賠等。5、履行合同義務(wù)，監(jiān)督合同執(zhí)行，處理合同變更項(xiàng)目經(jīng)理以合同當(dāng)事人的身份，運(yùn)用合同的法律約束手段，把項(xiàng)目各方統(tǒng)一到項(xiàng)目目標(biāo)和合同條款上來(lái)。項(xiàng)目經(jīng)理的選擇項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)項(xiàng)目經(jīng)理特殊的工作性質(zhì)，決定其必須具備良好的素質(zhì)：1、知識(shí)素質(zhì)知識(shí)是項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)的基礎(chǔ)，項(xiàng)目經(jīng)理的知識(shí)水平主要表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的深度、綜合知識(shí)的廣度和管理知識(shí)水平三個(gè)方面。2.品格素質(zhì)品格素質(zhì)是指品性、思想等方面的特征，項(xiàng)目經(jīng)理的品格素質(zhì)包括性格品質(zhì)和道德品質(zhì)。項(xiàng)目經(jīng)理的能力項(xiàng)目經(jīng)理除了具備一些基本素質(zhì)以外，還必須有很強(qiáng)的能力。1、領(lǐng)導(dǎo)能力2、人跡交往能力3、人員開(kāi)發(fā)能力4、處理問(wèn)題的能力5、建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力項(xiàng)目經(jīng)理的選擇對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要，因此項(xiàng)目經(jīng)理的選擇過(guò)程也要有科學(xué)的方法，一般項(xiàng)目經(jīng)理的選擇的程序如下圖：直線經(jīng)理（LineManager）什么是直線經(jīng)理？直線經(jīng)理（LineManager）是指諸如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等職能部門(mén)的經(jīng)理。每一個(gè)直線經(jīng)理都是一個(gè)管理者，肩負(fù)著完成部門(mén)目標(biāo)和對(duì)部門(mén)進(jìn)行管理的職責(zé)。由于企業(yè)快速發(fā)展的需求和特點(diǎn),往往直線經(jīng)理是具有較強(qiáng)責(zé)任心并且業(yè)務(wù)精通的骨干,但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和管理提升的要求,直線經(jīng)理又必須成為準(zhǔn)財(cái)務(wù)經(jīng)理,準(zhǔn)人事經(jīng)理,準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理等多種角色.如此多的管理功能必須要和企業(yè)的發(fā)展階段匹配,才可以使直線經(jīng)理在角色和定位中找到平衡.直線經(jīng)理的人力資源管理職能與人力資源經(jīng)理不同的是，直線經(jīng)理是在本部門(mén)范圍內(nèi)，圍繞部門(mén)任務(wù)，對(duì)員工進(jìn)行包括激勵(lì)、溝通、授權(quán)、培訓(xùn)等方面的人力資源管理。直線經(jīng)理的HR職能定位直線經(jīng)理的基本任務(wù)是要完成本部門(mén)的組織目標(biāo)，因此直線經(jīng)理在日常工作中更注重具體的工作