西湖啤酒城市市場運(yùn)做模式主管崗位培訓(xùn)

西湖啤酒城市市場運(yùn)做模式 主管崗位培訓(xùn) 杭州西湖啤酒（股份）有限公司 2001年 2月 目錄 前言 市場深度分銷原理 推廣系統(tǒng)建立應(yīng)知應(yīng)會(huì) 推廣系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 分銷系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 行政系統(tǒng)管理應(yīng)知應(yīng)會(huì) 組織結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理的任務(wù) 經(jīng)營市場 占有市場 遇到問題 經(jīng)銷商串貨、惡意降價(jià) 經(jīng)銷商獲利下降 影響通路經(jīng)銷的積極性 企業(yè)對經(jīng)銷商的過度依賴，對市場失控 解決之道 企業(yè)參與對市場的控制 區(qū)域管理 價(jià)格管理 人員管理 建立網(wǎng)絡(luò)資源 解決之道 品牌資源 網(wǎng)絡(luò)資源 人力資源 解決之道 網(wǎng)絡(luò)資源 市場深度分銷 市場深度分銷 市場深度分銷 定 義 企業(yè)發(fā)揮品牌的價(jià)值 , 以人員推廣為手段 ,聯(lián)合市場伙伴 經(jīng)銷商 直接對銷售終端進(jìn)行服務(wù) , 達(dá)到擁有終端網(wǎng)絡(luò)目的的一種分銷方式 市場深度分銷原理 通路資源論 銷售終端是有限資源 經(jīng)銷商是戰(zhàn)略伙伴 發(fā)現(xiàn)終端 發(fā)掘終端 維護(hù)終端 管理終端 掌握通路網(wǎng)絡(luò)資源 市場深度分銷原理 推廣系統(tǒng) 分銷系統(tǒng) 市場深度分銷原理 發(fā)現(xiàn)終端 人員排摸 數(shù)據(jù)庫建立 發(fā)掘終端 人員推廣 客情關(guān)系建立 維護(hù)終端 人員拜訪 投訴服務(wù) 送貨服務(wù) 管理終端 拜訪規(guī)范 管理規(guī)范 數(shù)據(jù)庫管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 市場深度分銷原理 良好的客情關(guān)系 鋪 貨 率 銷 量 市場深度分銷原理 西湖啤酒得到什么 ? 有效控制市場 牢固掌握渠道網(wǎng)絡(luò)資源 您能得到什么 ? 成為一個(gè)真正的職業(yè)化經(jīng)理人 市場深度分銷原理 經(jīng)銷商得到什么 ? 避免同品牌之間的競爭 ,保證獲利 西湖啤酒為其提供一種可持續(xù)經(jīng)營、多種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)者得到什么 ? 規(guī)范的、完整的系統(tǒng)服務(wù) 市場深度分銷管理原理 溝通 理貨 貨 推廣個(gè)體行為模型 達(dá)成效果 終端人員推薦 口碑傳播 良好的客情關(guān)系 終端生動(dòng)化： 規(guī)范的產(chǎn)品陳列 規(guī)范的 市場深度分銷管理原理 送貨 收款 分銷個(gè)體行為模型 達(dá)成效果 保證終端庫存 提供服務(wù) 市場深度分銷管理原理 圖 表格 檢查 培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫管理 職業(yè)化運(yùn)做 控制市場 管理行為模型 達(dá)成效果 市場深度分銷結(jié)構(gòu) 廠商 銷售終端 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 廣告、促銷、公關(guān) 推廣系統(tǒng)建立 辦事處設(shè)立 辦 事 處 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 辦事處設(shè)立 地點(diǎn)： 盡可能選擇所在地的市中心的位置，便于進(jìn)出，有停放 4輛中型運(yùn)貨車輛及約 30輛助動(dòng)車的空地， 范圍： 以每 300萬城市人口以內(nèi)設(shè)一個(gè)辦事處，下轄約 40個(gè)分銷區(qū)域 ,如果當(dāng)?shù)氐某鞘腥丝谠?300萬以內(nèi)只設(shè)立一個(gè)辦事處，該辦事處即為當(dāng)?shù)刈罡咪N售管理機(jī)構(gòu)。 辦事處設(shè)立 通訊： 兩門直撥電話，如條件允許 ,其中一臺(tái)接傳真機(jī) 一臺(tái)電腦（帶打印機(jī)、 ，條件成熟的情況下配一臺(tái)復(fù)印機(jī) 其他： 文件柜，保險(xiǎn)箱，辦公桌椅、培訓(xùn)桌椅。 車輛： 一輛車（小車或面包車） 帳戶： 辦事處行政費(fèi)用開設(shè)私人儲(chǔ)蓄帳戶 辦 事 處 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 面積： 其中辦公室 2030平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會(huì)議室（培訓(xùn)室）： 80平方米用于每周的推廣代表會(huì)議及培訓(xùn)，及各主管的周月會(huì)議 條件允許的情況下，設(shè)一個(gè)接待室： 20平方米 ，用于經(jīng)銷商及各類客戶的接待 人員招聘及培訓(xùn) 人員招聘及培訓(xùn) 招 聘 人 員 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量： 先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以 1： 招聘的職位 :市場推廣代表 (市場推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣代表中產(chǎn)生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業(yè)人員 ) 年齡在 3040歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼?無不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機(jī) 媒體招聘 :在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙及相關(guān)人才市場報(bào)紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門） 人才市場招聘 :在職業(yè)介紹所及人才市場招聘 公關(guān)招聘 :與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會(huì)聯(lián)系（以西湖啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機(jī)會(huì)的名義進(jìn)行） 注意事項(xiàng)： 人員的選擇時(shí)應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人 :銷售部人力管理人員負(fù)責(zé) ,辦事處經(jīng)理協(xié)助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓(xùn) 員工手冊 推廣手冊 分銷商管理手冊 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) 銷售終端排摸 銷售終端排摸 排 摸 前 準(zhǔn) 備 人員配置： 原則上每一個(gè)街道辦事處安排一個(gè)市場推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 55桌以下為小型） 區(qū) 域 圖： 所在地市場行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理 銷售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區(qū)域 2. 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表 ,(辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計(jì)劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報(bào)辦事處經(jīng)理 5. 推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計(jì)劃進(jìn)行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結(jié)束 ,安排推廣員之間的互查、補(bǔ)漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員 銷售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規(guī)范 ： 按排摸路線計(jì)劃，參考區(qū)域圖順勢進(jìn)行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是西湖啤酒市場推廣代表！請問老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進(jìn)入貴地市場，我們想請您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營上您將會(huì)得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝 銷售終端排摸 終 端 排 摸 有成熟經(jīng)銷商的地區(qū) 請?jiān)谂琶邢蚪K端問清 進(jìn)貨商的名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機(jī)、尋呼機(jī)）號碼、 經(jīng)營本品牌狀況，對本品牌的態(tài)度 終 端 排 摸 注意事項(xiàng)： 1. 提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。必須順勢將其排摸清楚。再回原路繼續(xù)進(jìn)行排摸 3. 遇到居民新村，以井字排摸法進(jìn)行排摸，井字排摸法：從新村的最邊緣開始，先縱向后橫向順勢進(jìn)行走訪。 銷售終端排摸 請?jiān)囈幌?現(xiàn)在您被任命為西湖啤酒寧波市辦事處經(jīng)理 寧波市有 5個(gè)區(qū) 30個(gè)街道 請問在建立終端原始檔案前您需要做什么工作？請寫下來。 銷售環(huán)境信息收集 收集目標(biāo)市場的人口數(shù)據(jù)： 人口總量其中城市人口、農(nóng)村人口的分布比例， 城市人口、農(nóng)村人口的年齡、性別、職業(yè)、收入的分布情況 （重點(diǎn)關(guān)注城市市場 1845周歲及 45 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷售環(huán)境信息收集 行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當(dāng)年政府資訊 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷售環(huán)境信息收集 市場容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預(yù)估 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 分銷渠道數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商數(shù)量 基本情況： 名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營情況： 經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運(yùn)輸能力、庫存能力、 資金勢力 數(shù)據(jù)來源： ，同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂場所： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來源： 市場推廣代表的銷售終端排摸 請?jiān)囈幌?作為寧波辦事處經(jīng)理的您在招兵買馬后，您還需要收集什么樣的信息？ 經(jīng)銷商選擇 基本的要求： 市區(qū)所在地的經(jīng)銷商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽(yù)感 五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣 證、企業(yè)代碼 經(jīng)銷商選擇 選 擇 要 求 車輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車和 23輛的三輪車 倉儲(chǔ)： 可堆放 50100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。 資金： 5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進(jìn)貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證 通訊 ：一門直撥電話 人員： 7人左右（每個(gè)卡車 2人 +每個(gè)三輪車 1人 +倉庫保管 1人 +管理人員 1人） 口碑： 下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽(yù)口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情況） 經(jīng)銷商選擇 選 擇 指 標(biāo) 經(jīng)銷商選擇 1. 通過各種渠道了解經(jīng)銷商整理名單，并羅列口碑良好的經(jīng)銷商的名單、審核材料是否真實(shí) 2. 根據(jù)羅列的名單安排經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃 3. 對經(jīng)銷商按計(jì)劃拜訪，了解經(jīng)銷商的情況分析其是否符合要求選定 4. 根據(jù)經(jīng)銷商的綜合情況，評估經(jīng)銷商的預(yù)選名單，（整體名單及預(yù)選名單幾評估情況上報(bào)公司銷售部） 5. 經(jīng)公司確認(rèn)，確定經(jīng)銷商的名單 6. 召開經(jīng)銷商培訓(xùn)班，與經(jīng)銷商會(huì)談簽定經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議年底簽定一次 7. 公司統(tǒng)一在當(dāng)?shù)刂付ǖ你y行為經(jīng)銷商開設(shè)西湖啤酒專用的帳戶，經(jīng)銷商在帳戶中加入?yún)f(xié)議帳款 選 擇 流 程 一 經(jīng)銷商選擇 1、通過終端排摸中進(jìn)貨渠道的記錄情況，挑選分銷終端比較多經(jīng)銷商 2、根據(jù)排摸表記錄的終端，分銷商分銷的終端進(jìn)行，分色標(biāo)注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷商 3、安排經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃。拜訪經(jīng)銷商 4、初步選定的經(jīng)銷商名單報(bào)銷售部審核 5、根據(jù)審核確定的經(jīng)銷商名單，與經(jīng)銷尚簽約。 選 擇 流 程 二 總結(jié)一下 經(jīng)銷商選擇的流程 ,有哪些方式 ? 推廣區(qū)域劃分 基本推廣區(qū)域的建立 原則上以 200300家零售及中小餐飲為一個(gè)分銷區(qū)域， 并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷商達(dá)成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議 參考行政區(qū)域的范圍在此基礎(chǔ)上，將基本推廣區(qū)域歸類，劃分大的推廣區(qū)域 推廣區(qū)域劃分 推 廣 區(qū) 域 劃 分 推廣區(qū)域劃分 1、均分區(qū)域： 根據(jù)排摸的原始終端資料，以每 300個(gè)終端為一個(gè)單位推廣區(qū)域，建立推廣架構(gòu)。 2、推廣區(qū)域編號 ： 所屬省編號： 00兩位（如貴州省編號 18） 所屬市、縣編號 000三位（如：貴州市 001） 所屬區(qū)編號 00兩位 (如 :南明區(qū) 01) 所屬單位推廣區(qū)： 00兩位（比如：貴陽 01 推廣區(qū)域完整編號： 比如：貴州省貴州市第三分銷區(qū)的編號為： 180010103 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 推廣區(qū)域劃分 3、確定推廣人員： 根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 4、分配終端檔案： 根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 5、六日圖編號： 推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日 50個(gè)終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號，編號為 01、終端編號： 推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號，編號為 01推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 提示： 1、辦事處經(jīng)理必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 2、根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉(zhuǎn)錄對應(yīng)客戶檔案（每日一圖、一表） 寧波市編號 :18001 請看一下 北輪區(qū)編號 :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推廣區(qū)編號 : 01結(jié)一下 辦事處建立 人員的招聘培訓(xùn) 終端排摸 信息收集 經(jīng)銷商選擇 推廣區(qū)域劃分 經(jīng)理之家 市場推廣系統(tǒng)運(yùn)作 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。 會(huì)議內(nèi)容： 士氣激勵(lì)，理念、口號的呼號，檢查當(dāng)日的推廣裝備（推廣文書、抹布、 訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點(diǎn)再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會(huì)議時(shí)間： 上班開始后的 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會(huì) 與會(huì)人員： 推廣主管、推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管周工作計(jì)劃 （以上的會(huì)議在十分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場推廣 每 日 例 會(huì) 檢查庫存： 推廣代表填寫日報(bào)表上到達(dá)經(jīng)銷商處的時(shí)間，請經(jīng)銷商簽字確認(rèn)，同時(shí)協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求、執(zhí)行情況及專用帳戶催款通知。 檢查并登記經(jīng)銷商前日的動(dòng)銷量 檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數(shù) 比較前日下班時(shí)查點(diǎn)的庫存 如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作 （以上的工作在 15分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場推廣 經(jīng) 銷 商 庫 存 檢 查 文 化 西 路 哈 工 大 福 山 路 哈 爾 濱 路 長 春 路 1 4 7 6 5 3 2 9 8 10 11 12 13 14 15 17 16 18 23 22 21 20 19 31 30 29 28 27 26 25 24 32 33 拜訪路線編號： 0101 推廣員表格 按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號，進(jìn)行逐戶拜訪 溝通規(guī)范： 對新客戶： 自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因?yàn)槭裁次夷芙o您帶來這些？ 介紹本品牌的 歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運(yùn)動(dòng)、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題 對老客戶： 個(gè)人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費(fèi)者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵(lì)進(jìn)貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 理貨： 按產(chǎn)品陳列的要求陳列、擦拭、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度 ,登記超出 3個(gè)月產(chǎn)品的數(shù)量 ,通知更換 . 市場推廣 銷 售 終 端 理 貨 新客戶： 將本品牌的 者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費(fèi)者入店時(shí)第一視覺接觸點(diǎn)，要求所有的零售小店都張貼 按置 店可以不賣本品牌啤酒，但推廣員作好宣傳，加強(qiáng)其影響必須努力在那里張貼 老客戶： 檢查 有破損、污染請及時(shí)地更換并鼓勵(lì)終端的人員協(xié)助維護(hù) 場推廣 銷 售 終 端 場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 記 錄 銷售本品牌終端： 記錄本品牌及競品的庫存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 錄在日拜訪記錄表上 未銷售本品牌的終端： 競爭品牌的庫存、價(jià)格、訂貨量、出樣、 銷，記錄在日拜訪表上 變化終端記錄： 記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因 記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪 兩個(gè)終端之間） 訂貨： 記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時(shí)鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息 （中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨，推廣代表中午不得在經(jīng)銷商處用餐） 市場推廣 銷 售 終 端 拜 訪 訂 貨 信息匯總： 將訂貨單交經(jīng)銷商 在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動(dòng)銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價(jià)格、列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動(dòng)情況） 在日報(bào)表上填寫結(jié)束工作的時(shí)間后交經(jīng)銷商簽字，結(jié)束工作。提示進(jìn)貨及回款 庫存檢查： 查點(diǎn)經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有一星期的庫存，一次進(jìn)貨保證在兩周的量 市場推廣 結(jié) 束 銷 售 終 端 拜 訪 匯總 檢查 提醒 請?zhí)钜幌?根據(jù)推廣員的一日工作的內(nèi)容 ,填寫拜訪日報(bào)表 (經(jīng)理人手冊表二 ) 經(jīng)銷商部分信息 : 大區(qū) :022(寧波 ),區(qū)域 03(滇池 ),片區(qū) 12 星期三 2000年 6月 7日 寧波西湖貿(mào)易公司 前日動(dòng)銷量 :180件 庫存 :500件 競品前日動(dòng)銷 :110件 庫存 :300件 請?zhí)钜幌?大區(qū)： 區(qū)域： 片區(qū)： 星期： 日期： 經(jīng)銷商：到達(dá)分銷商時(shí)間： 分銷商簽名 ： 前日動(dòng)銷量： 庫存： 開單檢查：陳列 海報(bào) 標(biāo)價(jià) 質(zhì)量 戶外廣告1 舉世商店 201 好能街 3 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 202 好能街 4 號 0件3 舉世商店 203 好能街 5 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 204 好能街 6 號 0件5 舉世商店 205 好能街 7 號 0件6 舉世商店 206 好能街 8 號 0件7 舉世商店 207 好能街 9 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 208 好能街 10 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 209 好能街 11 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 210 好能街 12 號 0件11 舉世商店 211 好能街 13 號 0件12 舉世商店 212 好能街 14 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 213 好能街 15 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r 世商店 214 好能街 16 號 0件15 舉世商店 215 好能街 17 號 0件16 舉世商店 216 好能街 18 號 15 件 3 6 件 # 0件 2 4 件 3 件 r r r r : 擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù) : 走訪數(shù) : 前周動(dòng)銷數(shù) : 鋪貨數(shù) : 庫存數(shù) : 平均價(jià)格 : 家） : 陳列（家） :對手鋪貨數(shù) : 庫存 : 當(dāng)日訂貨量 : 訂貨數(shù) : 離開分銷商時(shí)間 : 分銷商簽名 :倒轉(zhuǎn)終端 :聯(lián)系人前周動(dòng)銷零售店名稱編號 零售店號碼 地址電話地址店址店名 原因 店名西湖啤酒每日拜訪記錄訂貨量陳列標(biāo)準(zhǔn)西湖啤酒價(jià)格與庫存K 牌天然清爽競品前日動(dòng)銷： 庫存：新開終端高原競爭者價(jià)格與庫存請?zhí)钜幌?干啤 客戶簽名 干啤 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款201 素食店 滿哈街 3 2345636 2 件 徐筠202 素食店 滿哈街 4 2345636 3 件 徐筠203 素食店 滿哈街 5 2345636 4 件 徐筠204 素食店 滿哈街 6 2345636 5 件 徐筠205 素食店 滿哈街 7 2345636 6 件 徐筠206 素食店 滿哈街 8 2345636 7 件 徐筠207 素食店 滿哈街 9 2345636 8 件 徐筠208 素食店 滿哈街 10 2345636 9 件 徐筠209 素食店 滿哈街 11 2345636 10 件 徐筠210 素食店 滿哈街 12 2345636 11 件 徐筠211 素食店 滿哈街 13 2345636 12 件 徐筠212 素食店 滿哈街 14 2345636 13 件 徐筠213 素食店 滿哈街 15 2345636 14 件 徐筠214 素食店 滿哈街 16 2345636 15 件 徐筠215 素食店 滿哈街 17 2345636 16 件 徐筠216 素食店 滿哈街 18 2345636 17 件 徐筠217 素食店 滿哈街 19 2345636 18 件 徐筠218 素食店 滿哈街 20 2345636 19 件 徐筠219 素食店 滿哈街 21 2345636 20 件 徐筠220 素食店 滿哈街 22 2345636 21 件 徐筠221 素食店 滿哈街 23 2345636 22 件 徐筠222 素食店 滿哈街 24 2345636 23 件 徐筠223 素食店 滿哈街 25 2345636 24 件 徐筠224 素食店 滿哈街 26 2345636 25 件 徐筠客戶存瓶西湖啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號 店名 店址 電話推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé) 40點(diǎn)客戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代表的工作，每周工作計(jì)劃，并報(bào)辦事處經(jīng)理備案 市場推廣 推 廣 管 理 請?zhí)钜幌?（上午） （下午） 工作重點(diǎn) 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會(huì)地點(diǎn) 拜訪名單 檢查路線 指導(dǎo)對象 檢查經(jīng)銷商 督察： 每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進(jìn)行不定時(shí)的抽查 流程： 1、確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖 2、預(yù)估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號 3、抵達(dá)預(yù)估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 4、如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報(bào)張貼的情況、再向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向下一個(gè)編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個(gè)終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 5、如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認(rèn)可度，之后向上一個(gè)編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個(gè)終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點(diǎn)回合，指出問題，并請推廣員簽字確認(rèn) 6、如遇到推廣員，主管應(yīng)在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況?？梢宰屚茝V員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認(rèn)可度。 市場推廣 路 線 檢 查 注意事項(xiàng)： 督察不可以是一種有規(guī)律的工作， 以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， 主管只有給推廣員留下不定時(shí)出現(xiàn)的印象 才會(huì)保證推廣工作的有效進(jìn)行。 責(zé)任 人 ： 推廣主管 相關(guān)表格： 路線檢查表 請?zhí)钜幌?區(qū)域： 檢查人： 日期：銷售 進(jìn)貨分 分銷商箱堆 貨架陳列牌否回訪 人員印象 銷商 態(tài)度123456789101112131415鋪貨率 漓泉： 競爭： 平均價(jià)格 漓泉 瀑布 走訪線路檢查表（主管）編號 店名 地址 聯(lián)系人漓泉啤酒 競爭品牌 零售價(jià)陳列價(jià)目表周動(dòng)銷（件） 漓泉啤酒告示欄推廣主管督導(dǎo)： 工作標(biāo)準(zhǔn)： 輔導(dǎo)： 提高、維護(hù)推廣隊(duì)伍的推廣業(yè)務(wù)水準(zhǔn)是推廣主管的主要職責(zé)，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)問題的推廣員進(jìn)行輔導(dǎo)，提高其業(yè)務(wù)水平。同時(shí)通過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗(yàn)。 流程： 1、確定輔導(dǎo)計(jì)劃，特別是問題推廣員的輔導(dǎo)計(jì)劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動(dòng)化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。每周一次 2、觀察：跟隨推廣員進(jìn)行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對其工作進(jìn)行觀察，記錄其在工作中的問題。 3、詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應(yīng)先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。 4、問題發(fā)現(xiàn)：通過交流對推廣員在工作中的業(yè)務(wù)問題，達(dá)成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在 5、指導(dǎo)：以建議的方式，向推廣員提出改進(jìn)的建議，提供推廣員選擇。 市場推廣 推 廣 輔 導(dǎo) 注意事項(xiàng)： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會(huì)打擊推廣員在終端的威信， 同時(shí)主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責(zé)任人： 推廣主管 相關(guān)表格： 輔導(dǎo)表 注意事項(xiàng)： 1、注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的 “ 工頭 ” 2、盡量避免親自示范， 3、不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會(huì)打擊推廣員在終端的威信， 同時(shí)主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責(zé)任人： 推廣主管 相關(guān)表格： 輔導(dǎo)表 請?zhí)钜幌?輔導(dǎo)日期： 輔導(dǎo)日期： 輔導(dǎo)日期：記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法路線計(jì)劃1、店數(shù)與店數(shù)的變動(dòng)拜訪目標(biāo) 2、提高鋪貨率、銷量3、拜訪標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則銷售工具：貨單、其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動(dòng)手生動(dòng)化陳列完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3 、4、注： =表現(xiàn)良好=有待改進(jìn)? =沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表準(zhǔn)備實(shí)地操作步驟經(jīng)理簽名其他請?zhí)钜幌?（上午） （下午） 工作重點(diǎn) 周一 周二 周三 周四 周五 備注 例會(huì)地點(diǎn) 拜訪名單 檢查路線 指導(dǎo)對象 檢查經(jīng)銷商 請看一下 銷量指標(biāo)原有家數(shù) 變動(dòng)家數(shù) 現(xiàn)有幾家 訂貨數(shù) 當(dāng)日訂貨量 列數(shù) 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價(jià)格 前周動(dòng)銷 前日庫存 前日銷量 庫存 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價(jià)格 前周動(dòng)銷 前日銷量合計(jì)變動(dòng)終端 新終端標(biāo)編號 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別競品鋪貨指標(biāo) 銷量指標(biāo)西湖啤酒信息匯總表姓名終端指標(biāo) 客情指標(biāo) 鋪貨指標(biāo) 經(jīng)銷商指標(biāo)市場推廣 檢查流程： 1、終端走訪檢查： 產(chǎn)品陳列、 貼、終端人員的客情關(guān)系 2、例會(huì)旁聽： 了解工作布置是否與本周的工作重點(diǎn)一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全 3、輔導(dǎo)觀察： 輔導(dǎo)方式是否合理，問題發(fā)現(xiàn)是否準(zhǔn)確，溝通詢問方式是否有效。 4、督察結(jié)論核查： 根據(jù)主管上報(bào)的督察的結(jié)論，找當(dāng)事人核對，找終端人員核查。 檢 查 主 管 注意事項(xiàng)： 1、對主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對主管的檢查重點(diǎn)在終端的檢查。 2、旁聽例會(huì)、輔導(dǎo)觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當(dāng)場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 3、注意對督察結(jié)論的及時(shí)核查，是對主管有力支持， 同時(shí)對存在的錯(cuò)誤進(jìn)行及時(shí)的糾偏。 市場推廣 受理： 1、“市場 110”原則，接報(bào)立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經(jīng)銷商，市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的所有成員，凡是對出現(xiàn)的對本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何的理由推委 2、受理平息原則 ,接報(bào)人員抵達(dá)現(xiàn)場后 ,積極主動(dòng)了解事件的概況 ,對事主表示同情 ,盡可能平息事主的情緒 ,但是記住只是受理 ,不是承擔(dān) . 3、情況即時(shí)上報(bào)原則，所有投訴的調(diào)查、處理只能由辦事處經(jīng)理執(zhí)行，在辦事處經(jīng)理無法執(zhí)行時(shí)可經(jīng)報(bào)銷售部同意后，授權(quán)辦事處主任代行投訴處理工作 處理： 1、了解事件的真相，認(rèn)定事實(shí)，根據(jù)公司的規(guī)定進(jìn)行處理，處理結(jié)果形成書面，請事主簽字確認(rèn)，注意處理完畢后，請留下問題產(chǎn)品。 2、如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴(yán)重的異物，辦事處經(jīng)理無法有效處理，上報(bào)公司專業(yè)部門予以處理 反饋： 對處理意見及時(shí)反饋事主，比如：對推廣員、經(jīng)銷商、送貨人員的投訴處理。 回訪： 對投訴處理后的一周內(nèi)，辦事處經(jīng)理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結(jié)果。 上報(bào)： 每件投宿處理后，必須以書面的形式上報(bào)公司銷售部備案 投 訴 管 理 流 程 市場推廣 培訓(xùn)策略： 在推廣系統(tǒng)中建立學(xué)習(xí)型的組織，以團(tuán)隊(duì)式的自我學(xué)習(xí)為主，對推廣工作中的問題進(jìn)行研討，對推廣工作中有效辦法進(jìn)行交流，總結(jié)適合當(dāng)?shù)氐挠行У墓ぷ鞣椒ā?培訓(xùn)形式 ： 研討式結(jié)合授課式 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 市場推廣 培訓(xùn)流程： 1、課題設(shè)定： 課題設(shè)定的幾個(gè)方面： 根據(jù)月工作計(jì)劃中對推廣人員完成的任務(wù)要求。 主管督察工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員中普遍存在、遇到的問題 輔導(dǎo)工作中發(fā)現(xiàn)的在推廣員優(yōu)秀的做法， 2、問題研討及交流： 使用 “ 現(xiàn)象 ” 題 ” 策 ” 的思維模型對問題進(jìn)行研討、對經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流， 通過共同的思維模型，找出解決的對策，辦事處經(jīng)理在研討中應(yīng)注意研討的方向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)討論中的閃亮點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)。 通過共同的思維模型，交流經(jīng)驗(yàn)，交流內(nèi)容： a、遇到什么問題， b、用什么辦法， c、使用后 的效果 ,e、使用的心得。 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 市場推廣 培訓(xùn)流程： 3、總結(jié)： 研討及交流的具體對策，如是需要推廣員具體操作執(zhí)行的，請具體總結(jié)成基本動(dòng)作，包括語言、動(dòng)作 4、實(shí)施： 一旦總結(jié)出基本動(dòng)作就需要布置推廣員在實(shí)際的工作中具體執(zhí)行，并做好督導(dǎo)工作，了解實(shí)施的效果，發(fā)現(xiàn)偏差，即使糾正。 5、總結(jié)： 對總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中進(jìn)行檢驗(yàn)，如有問題進(jìn)一步研討、改進(jìn)，如可行即予以定性，長期的執(zhí)行。 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) 分銷服務(wù) 分銷服務(wù) 辦理部門： 所在地市場的省工商銀行分行會(huì)計(jì)結(jié)算處 聯(lián)系內(nèi)容： 協(xié)商銷售款網(wǎng)絡(luò)結(jié)算協(xié)議 , 帳戶建立的范圍，帳戶資金流向的約定，劃帳方法， 并根據(jù)工商銀行的業(yè)務(wù)需要辦理相關(guān)手續(xù)。 責(zé)任人： 公司財(cái)務(wù)部、銷售部、辦事處經(jīng)理協(xié)助 銷 售 款 網(wǎng) 絡(luò) 結(jié) 算 物流流程：企業(yè)至分銷商流程 1、經(jīng)銷商需要進(jìn)貨，填寫進(jìn)貨申請表，交所屬區(qū)域的推廣員，推廣員將進(jìn)貨申請單交推廣主管，推廣主管匯總進(jìn)貨申請單后，交辦事處經(jīng)理 2、辦事處經(jīng)理將進(jìn)貨申請單交文員，文員核查分銷商的專用帳戶中的貨款。如申請貨數(shù)與帳戶貨款數(shù)相符，將帳戶款項(xiàng)報(bào)告及進(jìn)貨報(bào)告報(bào)辦事處經(jīng)理審批，辦事處經(jīng)理核準(zhǔn)后，由文員向公司發(fā)出發(fā)貨通知。 分銷服務(wù) 分 銷 物 流 描 述 分銷服務(wù) 物流流程：企業(yè)至分銷商流程 3、銷售部根據(jù)發(fā)貨通知核對專用帳戶中的專用款，劃取相應(yīng)的款項(xiàng)，組織發(fā)貨，并將銀行劃款憑證、發(fā)貨憑證，集中郵寄辦事處經(jīng)理。 4、貨到后（如是火車發(fā)送），辦事處組織站臺(tái)接貨，并將貨物直接送到經(jīng)銷商倉庫，交接手續(xù)（進(jìn)貨申請單，送貨數(shù)、劃款憑單），分銷商確認(rèn)。 分 銷 物 流 描 述 分銷服務(wù) 分銷商至終端流程： 1、根據(jù)推廣員的訂單及送貨計(jì)劃裝貨，送到訂貨終端，核實(shí)后卸貨到客戶指定位置 2、在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內(nèi)）上詳細(xì)登記送貨的日期、品種、數(shù)量、送貨單位、送貨人簽名 3、請終端人員在送貨記錄上簽名記錄 4、結(jié)款 分 銷 物 流 描 述 日期： 經(jīng)銷商編號 名稱 地址 進(jìn)貨日期 數(shù)量 貨款情況 送貨情況反饋確認(rèn) 備注 分銷商簽字確認(rèn) 進(jìn) 貨 申 請 單 地區(qū)： 區(qū)域： 銷售員： 年 月 日 檢查流程 1、每天早上抵達(dá)分銷商處，首先查看分銷商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數(shù)。 2、查點(diǎn)現(xiàn)有的庫存，（與前晚查點(diǎn)數(shù)是否相符） 3、核對前日的庫存，比較是否相符 4、每天結(jié)束拜訪后，給分銷商送訂貨單，同時(shí)查點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫存數(shù) 分銷服務(wù) 推 廣 員 庫 存 檢 查 分銷服務(wù) 檢查流程 1、每周制定分銷商檢查計(jì)劃（每周檢查所有的分銷商） 2、開單檢查 核查分銷商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況 選擇其中一家終端的送貨記錄， 到終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對送登記與分銷商的送貨記錄是否一致？ 如一致，查點(diǎn)終端現(xiàn)有啤酒數(shù)量，向老板了解最近每日動(dòng)銷量，預(yù)估現(xiàn)有存貨是否合理。 檢查終端進(jìn)貨價(jià)，以及零售價(jià)，了解終端對送貨的態(tài)度意見。 檢查結(jié)束，填寫分銷商檢查單 主 管 庫 存 檢 查 分銷服務(wù) 經(jīng) 銷 商 培 訓(xùn) 負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 由銷售部定期組織分銷商進(jìn)行培訓(xùn) 經(jīng)銷商工作人員培訓(xùn)： 由推廣員及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同對經(jīng)銷商的工作人員進(jìn)行經(jīng)銷商手冊的培訓(xùn) 辦事處管理 管理內(nèi)容： 每天收集匯總主管上報(bào)的市場拜訪數(shù)據(jù)、匯總主管的周計(jì)劃，并按此計(jì)劃進(jìn)行工作檢查 每周打印推廣員的一周拜訪路線、拜訪日報(bào)表、印制每周工作計(jì)劃、路線檢查表、推廣員檢查表、日報(bào)匯總表、經(jīng)銷商檢查表交給主管 考核主管的內(nèi)月工作課題（定單量、工作質(zhì)量、瓶子及 貨款回收、推廣員的考核） 推廣員的周工作指示的下達(dá) 推廣代表的培訓(xùn) 辦事處管理 管 理 主 管 貨款管理： 檢查經(jīng)銷商的專用帳戶的存款的情況 根據(jù)推廣主管的經(jīng)銷商進(jìn)貨申請單，經(jīng)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)，從經(jīng)銷商的專用帳戶中劃取相應(yīng)的款項(xiàng)，并向公司發(fā)出送貨通知 抽查經(jīng)銷商的庫存，開單檢查 辦事處管理 管 理 經(jīng) 銷 商 信息管理： 統(tǒng)計(jì)每天主管上報(bào)的信息，計(jì)算出相應(yīng)的指標(biāo)，將結(jié)構(gòu)及原始收據(jù)傳真給公司 根據(jù)市場的動(dòng)態(tài)的情況向公司及時(shí)報(bào)市場情況簡報(bào) 每月向公司撰寫一份終端及市場狀況的分析報(bào)告 辦事處管理 管 理 信 息 促銷： 區(qū)域性的促銷 執(zhí)行公司的促銷 社會(huì)公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣局 辦事處管理 促 銷 公 關(guān) 管 理 市場 信 息 簡 報(bào) 此致： 抄送 : 發(fā)文 : 導(dǎo)語： 內(nèi)容： 促銷： 區(qū)域性的促銷 執(zhí)行公司的促銷 社會(huì)公關(guān)： 公安 工商 衛(wèi)生 技監(jiān) 酒類專賣局 促 銷 公 關(guān) 管 理 行政系統(tǒng)管理 促銷管理 市場分析報(bào)告 市場分析報(bào)告的格式： 工作的背景：工作目標(biāo)的描述 工作的重點(diǎn)：此項(xiàng)工作要達(dá)到的目標(biāo) 實(shí)施的情況：實(shí)施的具體落實(shí)，監(jiān)控的措施 實(shí)施的結(jié)果：銷量情況、鋪貨率、消費(fèi)者反映、銷售終端的反饋、及其它公眾的反映 關(guān)鍵的問題點(diǎn)（成功關(guān)鍵點(diǎn)）： 原因分析：造成上述問題及成功的主要原因（即主要問題及問題的主要方面） 后繼工作的建議：具體針對的方法 會(huì)議 日會(huì) 晨會(huì)： 會(huì)議目的： 激勵(lì)推廣人員的士氣 ， 以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員 。 會(huì)議內(nèi)容： 士氣激勵(lì) ， 理念 、 口號的呼號 ， 檢查當(dāng)日的推廣裝備（ 推廣文書 、 抹布 、 通訊交通工具 ） ， 分銷商加款通知書 ，本周工作重點(diǎn)再次明確 ， 前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會(huì)議時(shí)間： 上班開始后的 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晨會(huì) 與會(huì)人員： 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管周工作計(jì)劃 日會(huì) 晚會(huì) 會(huì)議目的： 推廣信息的收集 、 督察工作中的問題及時(shí)提出 會(huì)議內(nèi)容： 收集推廣日拜訪記錄 ， 動(dòng)態(tài)信息的交流記錄 ， 重大問題的通報(bào) 會(huì)議時(shí)間： 規(guī)定下班時(shí)間后 510分鐘 會(huì)議地點(diǎn)： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晚會(huì) （ 與晨會(huì)的地點(diǎn)一致 ） 與會(huì)人員： 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管工作計(jì)劃記錄 周會(huì) 會(huì)議目的： 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成 ， 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的交流 、