銷售項(xiàng)目管理七步法.doc

.初期溝通10%立項(xiàng)評估20%需求分析30%方案制定40%競爭及招投標(biāo)50%-70%商務(wù)談判80%-90%談成結(jié)束100%案例分析：銷售員趙云；趙云的上級主管是諸葛亮最終客戶是一個(gè)教育行業(yè)用戶蜀國大學(xué)決策鏈：校長（劉備）、網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）、工程師（張飛）、副主任（馬超）用戶背后的渠道真三國科技公司競爭對手賽門鐵克；競爭對手的支持渠道曹操科技公司第一步：初期溝通10%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1客戶是否已經(jīng)了解愛數(shù)的主要業(yè)務(wù)范圍？ 是否2客戶在哪一塊更感興趣?在這一塊，還跟接觸過哪些廠商的產(chǎn)品？客戶為什么對這一塊感興趣？是否3客戶是否明確下一次的具體交流時(shí)間？是否第二步：立項(xiàng)評估20%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項(xiàng)目?是否 我們從項(xiàng)目的支持者或內(nèi)線或背后的渠道了解到項(xiàng)目已立項(xiàng)我們初期的內(nèi)線（張飛工程師）告訴我們這個(gè)項(xiàng)目關(guān)乎校長（劉備）的烏紗帽，是必須要上的，并且劉備已經(jīng)同意上該項(xiàng)目了。 客戶已明確告知設(shè)備上線的大概時(shí)間和規(guī)劃 客戶的高層是否在正式的場合要求IT人員完成或者解決某些問題2資金預(yù)算已到位?是否 資金來源是什么？（是否是客戶自己出錢；是否是政府財(cái)政預(yù)算；是否是運(yùn)營商出資等）政府撥款的“評優(yōu)”專項(xiàng)資金3是否已從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目是否 從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目的標(biāo)志為項(xiàng)目已立項(xiàng)、資金已到位資金已到位4資金預(yù)算分布已明確（容災(zāi)多少預(yù)算、服務(wù)器多少預(yù)算）?用戶總預(yù)算50萬，其中服務(wù)器大約20萬，我們這部分預(yù)算30萬是否 從客戶角度出發(fā)我們要關(guān)注整個(gè)項(xiàng)目，而不僅僅是我們的產(chǎn)品本身 明確客戶資金預(yù)算的分布有助于我們后期商務(wù)價(jià)格或招投標(biāo)分析使用第三步：需求分析30%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？ 是否 具體細(xì)分行業(yè)需求可以參照細(xì)分行業(yè)需求描述表，里面已經(jīng)收集了180個(gè)需求描述信息選課系統(tǒng)/一卡通/數(shù)字化校園等應(yīng)用系統(tǒng)的容災(zāi) 如果不解決會有什么后果？對誰的影響最大？校長（劉備），原因是學(xué)校迎接“評優(yōu)”工作2客戶的需求要求在什么時(shí)間內(nèi)解決?是否 客戶已明確告知設(shè)備上線的時(shí)間為今年XX月底前 為什么要在這個(gè)時(shí)間前完成？是因?yàn)橐ǖ裟甑最A(yù)算還是世博會前要實(shí)施等今年7月份“評優(yōu)”工作，這幾個(gè)系統(tǒng)絕不出現(xiàn)不穩(wěn)定的問題3需求已明確，并轉(zhuǎn)換為“商機(jī)”？預(yù)簽金額是XXX萬20萬已確認(rèn)客戶的產(chǎn)品線選擇傾向（AnyBackup、AnyShare、Tx3）PX1200是否 進(jìn)入“銷售機(jī)會”明確客戶的產(chǎn)品傾向，以及能預(yù)估出我們簽約的金額 商機(jī)的來源有很多，包括n 測試項(xiàng)目n 咨詢：網(wǎng)上咨詢，來電咨詢，EDM反饋，市場活動n 參觀公司n 行業(yè)渠道商報(bào)備n 主動拓展的中長期客戶4我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？是否 客戶是否有其他替代方案？ 是否有其他競爭對手或其他渠道在參與該項(xiàng)目？賽門鐵克，曹操科技公司 我們的技術(shù)方案是否具有屏蔽性的特點(diǎn)？我們了解到工程師（張飛）是個(gè)大老粗，不懂英文，強(qiáng)烈要求支持中文操作界面，我們的設(shè)備配置簡單，純中文人性化界面，而競爭對手賽門鐵克則不支持；另外由于張飛是直接負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的老師，他并不希望這個(gè)項(xiàng)目給他個(gè)人帶來太多的工作量，他希望能夠在不需要客戶端安裝任何軟件或者插件的情況，提升用戶的訪問速度。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）由于經(jīng)常在外地出差，但也要時(shí)刻關(guān)注學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行狀態(tài)，他希望網(wǎng)絡(luò)有任何問題故障能第一時(shí)間通過手機(jī)短信的方式了解到。另外關(guān)羽主任希望這個(gè)系統(tǒng)能提供智能報(bào)表，實(shí)時(shí)了解鏈路與服務(wù)器的運(yùn)行質(zhì)量。5我們是否已確認(rèn)客戶需求的來源？是否 需求如果是決策鏈高層提出來，則必須重點(diǎn)向高層匯報(bào)、做高層工作，確認(rèn)我方產(chǎn)品對對方需求的很好解決校長（劉備）要確?！霸u優(yōu)”工作不能出錯 需求如果是使用者提出來，則要確認(rèn)對方高層是否審批通過、是否有預(yù)算6我們是否清楚需要什么樣的產(chǎn)品和方案才能解決客戶的需求？ 是否 客戶已告知需要的產(chǎn)品型號及模塊配置 客戶對自己關(guān)心的某個(gè)技術(shù)、產(chǎn)品問題詢問的非常仔細(xì) 我們已弄清客戶立項(xiàng)原因及客戶問題所在7客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及已部署的設(shè)備和主要的業(yè)務(wù)情況是否已清楚？是否 銷售人員可以當(dāng)著客戶的面主動畫出網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如果有畫錯了的地方，客戶一般會及時(shí)糾正，最終得出用戶正確的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 銷售人員主動提出希望參觀客戶機(jī)房，通過參觀機(jī)房把已部署的設(shè)備品牌及型號記錄下來第四步：方案確定40%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）技術(shù)認(rèn)可工作到位的評估標(biāo)準(zhǔn)是否 客戶的需求點(diǎn)我們的解決方案是否都滿足 客戶認(rèn)真聽我們技術(shù)宣講，對結(jié)合實(shí)際應(yīng)用某些技術(shù)非常贊賞 客戶主動介紹競爭對手的技術(shù)缺陷和不足 客戶同意測試，并與我們協(xié)商制作測試報(bào)告，向上級反饋有傾向性的技術(shù)評測報(bào)告 客戶積極提出產(chǎn)品和技術(shù)的改進(jìn)意見，并希望加入到合同備注中 經(jīng)過技術(shù)認(rèn)可工作后，客戶對技術(shù)不再關(guān)心，積極參與商務(wù)洽談中 客戶提交有傾向性的總結(jié)報(bào)告 客戶愿意用我們的標(biāo)準(zhǔn)來作為他們的采購標(biāo)準(zhǔn)1通過技術(shù)認(rèn)可，客戶是否承認(rèn)我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢?是否 客戶拿我們的技術(shù)亮點(diǎn)來詢問競爭對手你有沒有工程師張飛要求賽門鐵克在6月份之前提供中文操作界面的功能，結(jié)果賽門鐵克當(dāng)然提供不了。另外工程師張飛表示學(xué)校有1萬多學(xué)生、老師，客戶端一定要透明的，不能裝任何客戶端及插件，因?yàn)楣ぷ髁刻罅?，結(jié)果賽門鐵克當(dāng)然也支持不了。 在不同場合多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)亮點(diǎn)主任關(guān)羽非常滿意我們的智能報(bào)表功能，并愿意作為上報(bào)校長（劉備）的匯報(bào)文檔 對我們技術(shù)亮點(diǎn)結(jié)合他們自身業(yè)務(wù)狀況做詳細(xì)溝通2客戶對我們測試設(shè)備的效果比競爭對手滿意?是否 測試完我們的設(shè)備后，就不打算測試競爭對手 測試完我們的設(shè)備后，不讓下架并溝通商務(wù)細(xì)節(jié) 多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們設(shè)備上架后給他們業(yè)務(wù)帶來的幫助3是否對公司認(rèn)可？是否 客戶的關(guān)鍵決策人已到上?？偛靠疾爝^主任（關(guān)羽）開始還是有一定顧慮，擔(dān)心國內(nèi)品牌的質(zhì)量和研發(fā)水平不及國外的產(chǎn)品，特意帶隊(duì)伍到上海總部考察。結(jié)果是非常滿意，表示相信國內(nèi)品牌的研發(fā)技術(shù)實(shí)力。 參觀完我們的樣板或公司后，就不打算參觀競爭對手的樣板或公司 參觀完我們的樣板或公司后，進(jìn)入商務(wù)細(xì)節(jié)的溝通主任（關(guān)羽）表示出項(xiàng)目是為了“評優(yōu)”工作，一定不能出問題，要求我們提高具體的服務(wù)質(zhì)量，也表示我們的價(jià)格最好能控制在預(yù)算的25萬以內(nèi)。 參觀完我們的樣板或公司后，告知我們下一步要公關(guān)的人員及渠道（幫我們指路）表示有一家渠道“真三國科技公司”之前做過很多他們學(xué)校的項(xiàng)目，服務(wù)質(zhì)量一直都得到學(xué)校很多部門的認(rèn)可（暗示我們要找“真三國科技公司”這家渠道合作）。同時(shí)也表示最近有一家渠道“曹操科技公司”經(jīng)常找他們的副主任（馬超）向他們推薦賽門鐵克的產(chǎn)品（暗示我們也要適當(dāng)做一下副主任（馬超）的工作，以及提防“曹操科技公司”這家渠道及賽門鐵克廠家）4客戶決策鏈?zhǔn)欠裾J(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品?是否 我們可以從多條內(nèi)線了解到最新的項(xiàng)目進(jìn)展及最新對我們的技術(shù)認(rèn)可評價(jià) 決策鏈里面多數(shù)人認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品 技術(shù)把關(guān)者認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品5我們已確認(rèn)項(xiàng)目里的主要競爭對手是誰?是否 對手第一個(gè)拿設(shè)備過去測試并且測試時(shí)間最長 多條內(nèi)線給我們反饋誰是我們最大的競爭對手 熟悉項(xiàng)目來源的渠道告知的競爭對手6我們已了解競爭對手或?qū)κ智涝诳蛻舳说闹С终?是否 內(nèi)線告知從主任（關(guān)羽）的口中我們了解到賽門鐵克及渠道“曹操科技公司”找到是他們副主任（馬超） 客戶內(nèi)部因非常規(guī)挑刺的人7和競爭對手形成差異化技術(shù)特點(diǎn)，并已給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?是否 測試方案屏障全中文管理界面、一體化（軟硬一體） 招標(biāo)參數(shù)屏障 我們的技術(shù)亮點(diǎn)跟他們的使用相結(jié)合8是否還有什么技術(shù)上的顧慮？是否 是否完全滿足客戶之前提出的技術(shù)要求 這些顧慮是否會影響到項(xiàng)目的進(jìn)展 現(xiàn)在我們是否能解決這些問題，如果不能有什么應(yīng)對方案 競爭對手對這個(gè)問題的解決情況如何第五步：競爭及招投標(biāo)（客戶及渠道分析）50%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈?是否 銷售員能畫出客戶及渠道的組織結(jié)構(gòu)圖及決策鏈，并能清楚描繪出每個(gè)角色包含的以下4種特征屬性1. 職務(wù)屬性：拍板者、決策者、評估者、使用者2. 性格屬性：前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、實(shí)用主義者、保守者、頑固派3. 交往程度：不接觸、一般接觸、較多接觸、深交4. 立場屬性：導(dǎo)師、支持者、中立者、不支持者、敵人5. 其他：客戶內(nèi)部派系或圈子分布情況2該項(xiàng)目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？我們一開始的教練是下面的工程師（張飛），后來發(fā)展了高級教練：主任（關(guān)羽）是否 晚上9點(diǎn)以后打短話或發(fā)短信會回復(fù) 晚上能約出來吃飯且成本很低 跟你一起開發(fā)和測試你的計(jì)劃 同你分享涉及項(xiàng)目的秘密信息 你不在時(shí)積極幫你銷售 將他個(gè)人的成功與你的成功相結(jié)合 愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任 公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的3我們已了解到客戶的采購流程和關(guān)鍵點(diǎn)?由于是政府財(cái)政的錢，因此必須采用公開招標(biāo)是否 能畫出采購流程圖并能詳細(xì)講出每個(gè)人起到的作用 能夠說出客戶的歷史采購習(xí)慣：最近1、2年類似項(xiàng)目采購流程、多少金額的項(xiàng)目是客戶那個(gè)職務(wù)的人在決策、能否指定品牌、能否指定參數(shù)、評分標(biāo)準(zhǔn)的制定、經(jīng)常中標(biāo)的渠道、我們這類的產(chǎn)品是那個(gè)決策人在負(fù)責(zé)我們從工程師（張飛）、渠道“真三國科技公司”及過往成交歷史了解到在學(xué)校里，100萬以下的項(xiàng)目基本都是主任（關(guān)羽）說了算，校長（劉備）一般不會插手。因此主任（關(guān)羽）就從決策鏈的關(guān)鍵人上升到?jīng)Q策鏈的最高決策者。4我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？是否 客戶高層推薦渠道名單主任（關(guān)羽）已經(jīng)暗示了“真三國科技公司”這家渠道 其他友商推薦的渠道 在該單位多次中標(biāo)的渠道 渠道能講出客戶內(nèi)部的關(guān)系和矛盾 現(xiàn)有合作渠道和經(jīng)常中標(biāo)的渠道在客戶內(nèi)部的關(guān)系分布情況 在強(qiáng)勢渠道、集成大包或其他廠商主導(dǎo)的項(xiàng)目中,我們已綁定客戶認(rèn)可的廠商或渠道?5是否已清楚競爭對手的情況？是否 競爭對手綁定了哪家渠道，及該渠道與客戶的關(guān)系賽門鐵克及渠道“曹操科技公司”綁定的是副主任（馬超） 競爭對手搞定了用戶的哪些人或部門？該人或部門對項(xiàng)目的影響在哪里？6是否已清楚出貨路徑？是否 由哪家金牌或分銷完成合同？成都易存？重慶巨冠？ 授權(quán)書給誰？成都Creation 整個(gè)出貨路徑是怎樣的？成都易存直接出貨給Creation第五步：競爭及招投標(biāo)（客戶及渠道決策鏈公關(guān)）60%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）客戶關(guān)系工作到位評估標(biāo)準(zhǔn)是否 可隨時(shí)邀請客戶見面 客戶對我們提出的利益分配方案有意見，經(jīng)協(xié)商后，最終接受并同意利益分配方案 客戶參加公關(guān)活動，主動幫我們省錢 客戶在項(xiàng)目過程中主動幫忙或出謀劃策。包括協(xié)助和策劃我們做技術(shù)認(rèn)可、設(shè)置技術(shù)屏障、其他客戶關(guān)系、商務(wù)報(bào)價(jià)，透露競爭對手情報(bào)等工作 認(rèn)識客戶的家人，并成為好朋友 客戶隱瞞我們的技術(shù)問題，并積極尋求解決方案。1我們是否能從教練那里得到我們想要的信息？是否 教練所處的角色（例如技術(shù)把關(guān)者、使用者或外部的渠道、專家等）現(xiàn)在的高級教練主任（關(guān)羽），可以作為最高決策者 客戶內(nèi)部的決策鏈及勢力分布是否已告訴我們 給我們建議該去做誰的工作建議我們舒緩副主任（馬超）的反對情緒，但也表示要適度接觸，不必過深交往 提供決策層各個(gè)人的興趣愛好 各決策人與哪些渠道綁定2最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認(rèn)可我們的合作模式?是否 合作模式包括我們的產(chǎn)品、方案，利益承諾、合作渠道都符合客戶的心意 內(nèi)部會議上定論我們的方案優(yōu)于對手在主任（關(guān)羽）上報(bào)給校長（劉備）的工作報(bào)告中，表示對我們整體性價(jià)比的傾向。同時(shí)在主任（關(guān)羽）的神情上能察覺校長（劉備）對于這份報(bào)告是滿意的（行為判斷的標(biāo)準(zhǔn)是校長（劉備）沒有插手，由主任（關(guān)羽）全權(quán)負(fù)責(zé)） 主要參與的渠道均主動找我們溝通配合“真三國科技公司”已經(jīng)主動接觸我們，并表示希望進(jìn)一步合作 招標(biāo)參數(shù)找我們提供工程師（張飛）是招標(biāo)參數(shù)的執(zhí)筆者，暗示我們提供一些具有一定屏蔽性的技術(shù)參數(shù)，希望我們能最終中標(biāo) 客戶主動跟我們溝通預(yù)算或談及他們困難主任（關(guān)羽）要求我們一定控制在預(yù)算范圍內(nèi)3決策鏈?zhǔn)欠褚褜Ω偁帉κ钟袃A向？是否 在客戶的決策鏈中有人力挺競爭對手的方案 在技術(shù)認(rèn)可環(huán)節(jié)中給我們設(shè)置障礙，例如提供黑材料 把我的相關(guān)信息提供給競爭對手4關(guān)鍵人是否在協(xié)助我們操作項(xiàng)目?是否 關(guān)鍵人對所有的項(xiàng)目信息他清楚 此人有匯報(bào)權(quán)5最高決策者認(rèn)可的渠道確定和我們合作?是否 幫我們約見領(lǐng)導(dǎo) 告訴我們客戶預(yù)算 內(nèi)線反饋?zhàn)罡哳I(lǐng)導(dǎo)有指示 渠道內(nèi)部內(nèi)線告知6客戶項(xiàng)目最高決策者選定或協(xié)助開展項(xiàng)目工作?是否 關(guān)鍵在于最高決策者的判斷 客戶內(nèi)線告知誰拍板 熟悉客戶內(nèi)部情況的渠道告知7我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益?是否 推薦渠道 商討商務(wù)利益怎么處理細(xì)節(jié)8客戶認(rèn)可的渠道已經(jīng)跟我們綁定?是否 渠道已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益?渠道“真三國科技公司”已經(jīng)答應(yīng)我們壓縮服務(wù)器部分的金額，把我們這部分的價(jià)格盡可能做高第五步：競爭及招投標(biāo)（引導(dǎo)招投標(biāo)工作）70%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo)?是否 客戶明確告知我們幫他們寫技術(shù)參數(shù)，或由我們主動提出撰寫，客戶不反對并默認(rèn)同意 我們每一次技術(shù)參數(shù)的修改都能直接體現(xiàn)在標(biāo)書的初稿 招投標(biāo)工作由我方在做主導(dǎo)牽引2我們已明確客戶的招標(biāo)形式及采購流程?是否 從內(nèi)線或渠道反饋過來，或我們直接詢問 客戶跟我們商量那種形式及流程最有利于保證項(xiàng)目拿下 是否有二次報(bào)價(jià)3由我們制定評分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商?是否 客戶主動告知我們幫他們寫評分標(biāo)準(zhǔn)客戶也希望我們中標(biāo)，但同時(shí)擔(dān)心有人低價(jià)沖標(biāo)，因此我們引導(dǎo)客戶采用“兩階段評分法“，即第一輪只評技術(shù)和商務(wù)得分不看價(jià)格，拍出前三名進(jìn)入第二輪評分，第二輪才評價(jià)格分?jǐn)?shù)。 客戶沒有自己選定的渠道，或主動告知我們要我們自己找中標(biāo)的渠道4是否已清楚競爭對手的情況？是否 我們已模擬好競爭對手的產(chǎn)品清單和價(jià)格 競爭對手可能的投標(biāo)策略（低價(jià)沖、貼預(yù)算投標(biāo)、圍標(biāo)） 評標(biāo)小組中有哪些是競爭對手的人5按評分標(biāo)準(zhǔn)我們已估算出我們和對手的得失分?是否 我們已模擬計(jì)算出1個(gè)大分等于多少金額，估算出我們中標(biāo)可以高多少或低多少金額（其他評標(biāo)方式）按評分標(biāo)準(zhǔn)，我們估算出1分大約等于2萬元，我們在技術(shù)、商務(wù)上的得分能夠領(lǐng)先3分，即我們的價(jià)格比競爭對手高出5萬元（不超過3分）也同樣可以中標(biāo)6我們已拿到購買標(biāo)書的渠道和競爭對手名單?是否 拿到名單7我們已拿到評標(biāo)專家或評標(biāo)組成員的名單?