電信聚類細(xì)分市場組合營銷方案

聚類細(xì)分市場產(chǎn)品組合方案 政企客戶事業(yè)部 & E Cu tm 企客戶事業(yè)部 27類聚類客戶的銷售組織 高端、特征明顯 客戶經(jīng)理責(zé)任制，專業(yè)化團(tuán)隊 中低端 區(qū)域性覆蓋，專業(yè)化指導(dǎo) 產(chǎn)品覆蓋 從產(chǎn)品去找市場 產(chǎn)品思維 從市場去找產(chǎn)品 市場思維 在營銷組織和銷售過程中更有針對性 更好的進(jìn)行新產(chǎn)品的營銷 更有效提升銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力 中低端聚類市場如何精確營銷？ 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 沿街店面 小 /臨街商戶 經(jīng)營規(guī)模有限，通信需求少，有些甚至不裝固定電話。 固話或有人值守公話 小靈通（超級無繩） 沿街店面（一般低于100平米） 如花店、洗衣店、音像店、美發(fā)店等； 較多服務(wù)于老客戶，希望通過短信與老客戶進(jìn)行聯(lián)系； 有進(jìn)行形象宣傳，發(fā)布促銷信息的需求。 固話 小靈通（超級無繩） 商務(wù)七彩鈴音 寬帶 號碼百事通 （查詢轉(zhuǎn)接） 企業(yè)短信 專營店 有進(jìn)行廣告宣傳的需求； 多采取會員制，需要向會員傳遞各種促銷、活動信息； 多為連鎖，有統(tǒng)一的店面布設(shè)，注重對員工行為規(guī)范的管理。 固話 小靈通（超級無繩） 商務(wù)七彩鈴音 寬帶 黃頁 企業(yè)短信 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)展臺 全球眼 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 餐飲服務(wù) 中小型餐飲 有部分回頭客； 對通信業(yè)務(wù)需求量不大。 固話 號碼選擇 小靈通 大型餐飲 連鎖餐飲 一般營業(yè)面積大于 500平方米，就餐環(huán)境良好，員工數(shù)量在 50人以上，具有一定品牌影響力，大多數(shù)屬于連鎖經(jīng)營； 注重企業(yè)形象，定期進(jìn)行廣告宣傳； 有固定客源并發(fā)放會員卡； 有多部定餐電話。 固話（包間電話） 號碼選擇 熱線連選 小靈通（虛擬網(wǎng)） 商務(wù)七彩鈴音 寬帶 黃頁 號碼百事通 （查詢轉(zhuǎn)接） 企業(yè)短信 自助建站 商務(wù)服務(wù) 房地產(chǎn)銷售 （ 售樓中心） 每位客戶都有固定的銷售代表進(jìn)行一對一的服務(wù)； 銷售人員需要對客戶進(jìn)行跟蹤，通過電話和短信與客戶保持聯(lián)系； 注重廣告宣傳，公布 1為靚號。 固話 號碼選擇 熱線聯(lián)選 小靈通 商務(wù)七彩鈴音 寬帶 企業(yè)短信 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 商務(wù)服務(wù) 健身中心 希望樹立健康向上的企業(yè)形象，有宣傳廣告的需求，部分較大的健身中心希望網(wǎng)站上實時視頻展示良好的健身環(huán)境； 采用會員制，需要靈活多樣的手段與會員進(jìn)行溝通； 一般有多名健身教練，內(nèi)部溝通比較頻繁。 固話 號碼選擇 匯線通或企業(yè)總機(jī) 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 號碼百事通 （查詢轉(zhuǎn)接） 黃頁 企業(yè)短信 企業(yè)展臺 全球眼 咨詢 /代理/ 職業(yè)中介 經(jīng)營規(guī)模有制，注重控制通訊成本； 需要收集大量的買方和賣方信息，話音通信量比較大，有上網(wǎng)搜集信息的需求； 有廣告宣傳需求； 固話 小靈通（超級無繩） 熱線聯(lián)選 商務(wù)七彩鈴音 寬帶 黃頁 企業(yè)短信 企業(yè)展臺 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 商務(wù)服務(wù) 物流中介 成本較低的臨街門面中辦公，集中分布于各大型日用品、工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品市場及貨運停車場等周圍； 主要工作是進(jìn)行車輛和貨物的撮合，大多具有穩(wěn)定的客戶群。同時有廣告宣傳的需求； 電話是主要的聯(lián)系手段，對外公布大多數(shù)為固定電話號碼，不輕易變動，因此往往希望選擇較好的號碼； 短信也逐漸成為重要的聯(lián)系方式，同時為了登陸各物流信息網(wǎng)，發(fā)布和查閱各種物流信息，會使用寬帶。 固話 號碼選擇 小靈通（超級無繩） 熱線聯(lián)選 商務(wù)七彩鈴音 黃頁 寬帶 企業(yè)短信 企業(yè)展臺 物流信息平臺 大中型培 訓(xùn)機(jī)構(gòu) 教師規(guī)模在 10工人數(shù)在20室 5有相關(guān)的教學(xué)設(shè)備（計算機(jī)、投影等）； 主要分布于各類商業(yè)樓宇中，有專門的辦公室，進(jìn)行財務(wù)、教務(wù)、招生等日常辦公； 員工都配有小靈通或手機(jī)，通過 箱等通信，辦公電話主要目的是企業(yè)形象、對外招生聯(lián)系、咨詢。 固話 號碼選擇 熱線連選 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 號碼百事通（查詢轉(zhuǎn)接） 黃頁 企業(yè)短信 企業(yè)郵箱 自助建站 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 專業(yè)市場 批發(fā)型 服裝市場 批發(fā)型服裝市場商戶一般較穩(wěn)定，規(guī)模適中，運營上以倉儲為主。經(jīng)營者通常受教育程度較低，經(jīng)營模式相對原始，且存在部分潛規(guī)則，一般習(xí)慣面對面交易； 批發(fā)型服裝市場商戶規(guī)模較大，業(yè)務(wù)量較多，不希望遺漏商機(jī)，因此每商戶一般會裝多部電話，且有傳真需求； 供貨廠商多在外地，如廣東、浙江，因此長途通話需求較多； 希望能夠借助各種手段提升商戶和所經(jīng)營服裝品牌的知名度； 部分商戶為了與供貨廠商能進(jìn)行實時的數(shù)據(jù)傳遞，對寬帶接入有一定需求，也便于日常娛樂； 部分商戶希望看樣、訂貨過程更加簡便，節(jié)省時間和交通成本，因此已在嘗試使用網(wǎng)絡(luò)視頻手段進(jìn)行此項工作； 倉儲運營的客戶有防盜、防火等監(jiān)控需求。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 企業(yè)總機(jī) 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 企業(yè)展臺 全球眼 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 專業(yè)市場 零售型 服裝市場 商戶規(guī)模較小，流動性較大，對通信設(shè)備移動性要求較高； 希望盡可能的降低通信成本，對資費較為敏感，一般只裝 1部固定電話，有的甚至不裝固定電話； 商戶一般沒有配置電腦，對寬帶接入業(yè)務(wù)需求不高，主要用于日常娛樂； 部分商戶有防盜等監(jiān)控需求； 部分品牌經(jīng)營店希望能夠借助各種手段提升商戶和所經(jīng)營服裝品牌的知名度。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 電子電器市場 客戶多為同城，部分市場的供貨廠商在外地，有長途話音需求； 需要為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢、售后服務(wù)，希望能及時接聽客戶電話，以免貽誤商機(jī)； 希望以各種手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 有在市場內(nèi)不同商戶之間進(jìn)行頻繁調(diào)貨的需求，希望市場內(nèi)通話成本能更低； 有通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶進(jìn)行軟件下載、安裝，業(yè)務(wù)演示的需求，對寬帶接入依賴度高； 由于其行業(yè)特征，對信息版業(yè)務(wù)較為專業(yè)； 希望盡可能的降低通信成本，資費敏感。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 號碼百事通 市場 帶 商務(wù)七彩鈴音 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 專業(yè)市場 生產(chǎn)資料及 工業(yè)品市場 商戶規(guī)模較大，業(yè)務(wù)量較多，不希望遺漏商機(jī)，因此每商戶一般會裝多部電話； 供貨廠商多在外地，因此長途通話需求較多 希望以各種手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 有些大型商戶需要通過網(wǎng)絡(luò)定期向供貨廠商反饋產(chǎn)品銷售情況； 部分市場有通過網(wǎng)絡(luò)從事期貨交易的需求，對寬帶網(wǎng)絡(luò)較為依賴，如金屬材料市場； 部分市場有通過供銷存軟件進(jìn)行運營管理的需求，如汽配市場； 部分市場有通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售的需求，如花卉市場。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 號碼百事通 市場 業(yè)總機(jī) 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 企業(yè)展臺 建材家具市場 市場商戶規(guī)模不大，一般有 1傳真需求； 供貨廠家在外地的居多，有較多的長途通話量 部分商戶希望以有效手段打造品牌形象，提升自身的品牌知名度； 部分商戶希望能夠借助 引更多客戶。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品 組合 專業(yè)市場 批發(fā)型日用品 及文體用品市場 批發(fā)型市場商戶規(guī)模較大，業(yè)務(wù)量較多，不希望遺漏商機(jī)，因此一般會裝多部電話，部分商戶會考慮使用虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)； 供貨廠商多在外地，有長途通話需求； 部分商戶希望能夠通過各種手段提升商戶和所經(jīng)營品牌的知名度； 部分商戶與供貨廠商進(jìn)行實時的數(shù)據(jù)傳遞，對寬帶接入有需求，也用于日常娛樂。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 企業(yè)總機(jī) 市場 帶 商務(wù)七彩鈴音 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 零售型日用品 及文體用品市場 商戶規(guī)模較小，流動性較大，對通信設(shè)備移動性要求較高，對資費較為敏感； 商戶一般很少配置電腦，對寬帶接入業(yè)務(wù)需求不高。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 農(nóng)副產(chǎn)品市場 依商戶規(guī)模大小，對電話終端數(shù)量要求不盡相同，大部分商戶業(yè)主流動性較大，對通信設(shè)備移動性要求較高； 供貨方一般在本地，因此本地話務(wù)量居多 希望能盡可能的降低通信成本，對資費較為敏感； 商戶上一般很少配置電腦，對寬帶接入業(yè)務(wù)需求不高。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 機(jī)動車輛 零售及 售后服務(wù) 汽車銷售 綜合市場、 二手車交易 各汽車銷售門店為方便對外聯(lián)系，通常安裝多部電話。客戶通常是本地的，但供應(yīng)商通常是在外地，因此本地和長途電話都比較多； 汽車訂貨方式通產(chǎn)采用電話和傳真方式； 汽車銷售通常要帶客戶到汽車邊介紹，對通信終端移動性要求高； 汽車銷售市場希望通過網(wǎng)站建設(shè)，為汽車經(jīng)銷商提供宣傳的途徑； 汽車銷售市場為各汽車銷售門店提供統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)出口。 固話 小靈通（超級無繩） 自助建站 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 機(jī)動車輛 售后服務(wù) （汽修、汽 配、汽車美 容等） 基本都安裝了電話，用于對外聯(lián)系，供貨方一般在本地，本地電話較多，對通信資費較敏感； 汽配貨品較多，大多配備電腦，使用管理軟件進(jìn)行開單、帳務(wù)管理、客戶管理等。 固話 小靈通（超級無繩） 家店通 企業(yè)總機(jī) 寬帶 商務(wù)七彩鈴音 網(wǎng)絡(luò)傳真 企業(yè)郵箱 自助建站 全球眼 政企客戶事業(yè)部 分市場 消費特征 產(chǎn)品組合 機(jī)動車輛 零售及 售后服務(wù) 機(jī)動車輛零售 4配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，店面較大，一般裝有多部電話，銷售和維修人員對通信設(shè)備的移動性要求較高； 4貨