通過展會進行招商.doc

l29, the company responsible for a variety of procedures for reimbursement document, invoice review, approval of work; 30, regularly convened general meeting of shareholders, preparation work for the meeting; 31, the company responsible for payroll management jobs, including around salary survey, employee salary, salary accounting methods developed, payroll accounting, payment of wages, bonuses; 32, the company responsible for delivery of financial procedures; 33, according to the companys strategic development plan, the preparation and management of funds to meet day-to-day operating funding requirements to ensure the companys safety, liquidity and profitability of the funds; 34, responsible for the environmental protection building materials Corporation issued by the Corporation Annual, monthly economic indicators in the assessment of the economic responsibility system of proposed amendments; 35, the company responsible for all types of contracts and tracking, implementation, implementation of the agreement, abnormality was detected in time to take appropriate measures and feedback to the leadership; 36, regular inspection, analysis, budget implementation of the business and financial performance, and to propose measures to increase revenue and reduce expenditure; 37, responsible for organizing the companys contracting business tenders; 38, responsible for preparing the annual budget and final accounts, distribution of profits, loss compensation plan; 39, responsible for the violations of financial discipline, or damage the companys interests (corruption and bribery) review of the Act; 40,展會是推廣特許經(jīng)營品牌、招募加盟商的重要途徑。良好的參展策劃與實施，將使特許經(jīng)營企業(yè)獲得更好的品牌推廣和加盟招商的效果。那么應(yīng)該怎樣策劃和組織好一個參展活動呢？筆者結(jié)合數(shù)年展會推廣與招商的經(jīng)驗，為特許經(jīng)營企業(yè)提供一些建議。一、企業(yè)自身情況評估在決定是否采取展會方式推廣特許經(jīng)營項目前，企業(yè)需要對自身情況進行評估，主要考慮以下幾個方面：&76;通過明確特許經(jīng)營項目的定位、特點、招商對象，評估該項目是否適合于展會的推廣。比如，一個關(guān)于農(nóng)村養(yǎng)殖的項目或者小型農(nóng)資產(chǎn)品特許加盟的項目，其招商對象一般是農(nóng)村個體經(jīng)營戶或養(yǎng)殖戶，那么可能就不太適合通過在城市舉辦的展會進行推廣招商。&76;根據(jù)特許經(jīng)營推廣的階段計劃，決定是否通過展會進行招商。比如，在特許經(jīng)營導(dǎo)入期，特許經(jīng)營模式還不成熟，所發(fā)展的特許加盟店也具有一定的嘗試性，這個時候一般不適合通過展會進行大規(guī)模招商。&76;結(jié)合特許經(jīng)營推廣招商的目標(biāo)市場，來考慮參加哪些區(qū)域的展會。例如計劃啟動華北市場，最好考慮參加華北市場的展會，而不是去參加華東的展會，哪怕你的企業(yè)總部就在上?；蚪愕貐^(qū)。二、展會的選擇評估并不是所有的展會都適合特許經(jīng)營企業(yè)參加，參加一個展覽需要投入大量的人力和財力，一個錯誤的參展選擇，對企業(yè)來說是一個巨大的浪費。因此在參展前，要對展會的情況進行較為全面的評估，以期獲得良好的效果。一般來說，可以從以下幾個方面對展會進行評估和選擇。1.展會的主題定位適合特許經(jīng)營招商的展會大致可以分為特許專業(yè)展會、創(chuàng)業(yè)投資展會、行業(yè)展會三種類型。特許專業(yè)展會的參展觀眾意向相對明確，專業(yè)素質(zhì)相對較高，是特許經(jīng)營推廣招商主要選擇的展會類型；創(chuàng)業(yè)投資型的展會也可以考慮參加，但是因為涉及面比較廣，參展觀眾也相對分散；行業(yè)類型展會（比如美容行業(yè)展、食品行業(yè)展等等）也可以考慮參加，行業(yè)展會的好處是不僅僅可以吸引對本行業(yè)具有一定經(jīng)驗的人員或機構(gòu)加盟，還可以在參展同時與行業(yè)的上下游企業(yè)進行溝通。2.展會的影響力現(xiàn)在的展會越來越多，展會的品牌化程度也越來越高。毫無疑問，展會品牌影響力越強，展覽招商效果越好。評估展會影響力，除了展會的主題定位外，還需要了解展會的主辦和承辦方、展會的規(guī)模、展會地點、展會舉辦過多少屆以及往屆展覽的情況、展會召開前針對目標(biāo)觀眾投放的廣告情況等等。比如，目前，全國各地每年有很多關(guān)于特許經(jīng)營的專業(yè)展覽，但影響力最強的當(dāng)數(shù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在北京舉辦的“中國特許加盟大會暨展覽會”，該展會已經(jīng)連續(xù)舉辦了7屆，規(guī)模一屆比一屆大。2005年5月14日在北京中國國際貿(mào)易中心盛大開幕的第7屆中國特許加盟大會暨展覽會，一共有180多個特許經(jīng)營品牌參展，每日的專業(yè)觀眾達(dá)到數(shù)萬人。3.展會的管理、配套服務(wù)一個好的展會，在展會的管理、服務(wù)上都具有很高的專業(yè)性，這一點在你與展覽的組織機構(gòu)進行聯(lián)系溝通以及他們提供給你的參展說明書或參展手冊就可以看得出來。專業(yè)的招商展會往往還提供加盟說明會的場地服務(wù)，如果你想強化展會推廣招商效果，這是一個很好的選擇。4.參展的方式以及費用情況這涉及到你參加展會的直接成本投入。不同的展會由于定位、規(guī)模以及地點的選擇不同而有不同的價格。了解參展的費用情況，有利于對參展的投入產(chǎn)出進行量化的預(yù)測分析。5.小心展會騙局近幾年國內(nèi)的展覽業(yè)蓬勃發(fā)展，展會行業(yè)管理的落后給不法分子提供了騙取錢財?shù)臋C會。展會騙局時有發(fā)生，特別是在特許經(jīng)營展會領(lǐng)域。這些展會騙子往往打著某某政府部門或行業(yè)組織的名義招攬參展商，有的是完全杜撰的根本不存在的行業(yè)協(xié)會、合作會等等。在招展的過程中，也往往夸大招展的情況，聲稱某某某某企業(yè)都已經(jīng)報名，目前已經(jīng)有多少企業(yè)報名參展等等。一旦你相信了對方，等你把參展費用匯到對方的帳戶后，當(dāng)你再和對方聯(lián)系，對方已經(jīng)消失得無影無蹤。所以，在選擇展會的時候，一定要對展會的主辦、承辦單位相關(guān)背景進行審慎的調(diào)查了解，不要掉進了展會騙局。三、選擇好的展位當(dāng)決定參加一個展覽后，進而要選擇一個合適的展位。不同的展位可能帶來不同的效果。一般你可以根據(jù)展覽組織方給你提供的信息來選擇適合大小的展臺，除了展臺的大小選擇外，展位的選擇還要考慮其他一些關(guān)鍵因素。1.位置展廳也象超市和百貨商場等零售賣場一樣，也有人流動線規(guī)律。在預(yù)訂展位時，展會的承辦方會給你提供一個現(xiàn)場平面圖，根據(jù)平面圖，你可以知道哪里是展廳的入口，哪里是出口，哪條通道是主通道。然后，平面圖的布局情況，來選擇展位。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，最好的展位當(dāng)然是展廳入口的第一個（或第一排）展位，其次是沿著主通道兩側(cè)的展位，再有就是端頭展位。所謂端頭展位，就是在比較大型的展會中可能展位被分成很多排，每一排兩端的展位就是端頭展位，它們就像超市端頭貨架的位置，往往能夠吸引比較多的眼球。2.通透性選擇展位時，還需要考慮展位有幾面是墻體、幾面是通透的。最普通的展位是三面墻體只有一面通透面向觀眾的，這種展位布置起來比較簡單，一般只需要在三面墻體進行設(shè)計就可以了，缺點是因為三面墻體限制，不方便進行造型設(shè)計，而且只有一面通透，吸引力相對較小，也不是很方便與觀眾的交流。比較好的展位是有兩面或三面通透的展位，只有一面或兩面墻體，這樣的展位在設(shè)計布置上花費較少，而且能夠吸引幾個方向的人流，觀眾能夠走進來，因而能獲得比較好的展覽效果。這樣的展位一般處在展廳入口處或者端頭處。還有一種是四面都沒有墻體的展位，比較大，往往是幾個標(biāo)準(zhǔn)展位合在一起的，其特點是方便做造型，容易制造氣氛來吸引觀眾進入，不利之處是展廳四徒無壁，不方面設(shè)計形象墻或貼掛宣傳圖片。這種情況比較適合做特裝展臺，但是設(shè)計和布置的費用比較高。3.借勢如果你的特許經(jīng)營項目是一個比較新的項目，還不夠知名。假如資金條件允許，應(yīng)盡可能選擇位置好、通透面比較多的展位，這樣容易獲得好推廣效果。如果費用預(yù)算比較緊，也可以考慮一些其他的借勢技巧。比如，選擇一個緊挨著某一個知名品牌的展位，可能這個大名鼎鼎的“鄰居”會給你帶來很大的人氣。4.提前確定展位經(jīng)過審慎考察，如果你已經(jīng)決定參加某個展會，這個時候一定要抓緊時間與展覽的組織承辦方把展位確定下來。有影響力的展會中的好展位總是搶手的“香餑餑”，稍有遲疑就可能被別的企業(yè)甚至可能是你的競爭對手捷足先登，你當(dāng)然不愿意失去這樣的好機會。四、如何做好參展前的準(zhǔn)備工作1.成立參展工作小組參加展會涉及一系列的工作，因此在確定了參展后，有必要成立一個參展工作小組來負(fù)責(zé)展會前期的準(zhǔn)備、展會現(xiàn)場實施、以及展會后的跟蹤評估等工作。該工作小組由相關(guān)人員組成，并指定一個主要負(fù)責(zé)人。工作小組需要制作一個參展計劃，將參展的相關(guān)事項一一列出，以免有所遺漏。2.準(zhǔn)備好宣傳材料和相關(guān)溝通工具作為以特許經(jīng)營推廣招商為目的的展會活動，在參展前需要準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和相關(guān)的溝通工具，這些資料和工具包括：&76;企業(yè)宣傳手冊或彩頁&76;介紹該特許經(jīng)營項目的招商手冊&76;介紹特許經(jīng)營項目的錄像帶或光盤&76;觀眾登記表&76;加盟申請表&76;名片，包括展會現(xiàn)場人員以及特許經(jīng)營項目負(fù)責(zé)人的名片3.做好展臺的設(shè)計與布置盡管在展覽過程中，展臺的工作人員是展會活動成敗的決定性因素。但毋庸置疑，一個漂亮的展臺比一個空蕩蕩的白色臺板要更加吸引人。在確定了展位后，接下來就需要對展臺進行設(shè)計和布置。很多情況下可以把這些工作交給專業(yè)的設(shè)計公司，他們會更加得專業(yè)，即便如此，作為參展企業(yè)你也需要對整個設(shè)計和布置進行把關(guān)。展臺的設(shè)計需要考慮一些基本的環(huán)境因素，包括：&76;人流情況：觀眾會從哪個方向過來，也許需要據(jù)此來調(diào)整展臺設(shè)計或安排&76;展廳高度：特別是做特裝展臺的時候需要考慮可否案值高的、突出的物體&76;走道地板顏色：一般來說，可以使用一個與走道顏色有鮮明對比的顏色作為展臺內(nèi)部的顏色&76;走到的寬度&76;展會有關(guān)展臺設(shè)計和布置得其他要求或限制另外，展臺的設(shè)計與布置還需要考慮一些細(xì)節(jié)，比如：&76;燈光，包括燈光的亮度和色彩，不要讓你的展臺顯得太暗，特別是你希望突出的東西，一定要明亮。&76;文字，文字一定要精煉，包括招貼畫上的文字也一樣，展臺上的文字不需要太多，否則效果會很混亂或者無法引起觀眾的注意。&76;重點，對于需要重點突出的商品或物品，要展示在展臺中最醒目的地方。&76;對桌子、展示臺的擺放布局要合理，不要太擁擠，要讓觀眾容易方面進出。&76;如果有錄像或光盤播放，最好放在過道邊上，這樣容易吸引觀眾。4.對展覽現(xiàn)場工作人員進行展前培訓(xùn)很多企業(yè)花了大量的資金去做一個漂亮的展臺，但是卻沒有意識到展臺工作人員對展覽效果的關(guān)鍵作用。據(jù)調(diào)查，在國內(nèi)的參展企業(yè)有90%以上的企業(yè)缺乏對展覽現(xiàn)場工作人員的展前培訓(xùn)。筆者經(jīng)常注意到在特許經(jīng)營的展覽上很多展臺現(xiàn)場人員的不佳表現(xiàn)對企業(yè)帶來負(fù)面的影響，而這些不佳的表現(xiàn)實際上通過展前的培訓(xùn)就可以避免。展前的培訓(xùn)可以包括以下的基本內(nèi)容：&76;基本禮儀與著裝要求&76;特許經(jīng)營基礎(chǔ)知識&76;特許經(jīng)營項目介紹以及加盟政策&76;現(xiàn)場溝通技巧&76;常見加盟問答&76;展會現(xiàn)場特殊情況處理5.參展前的預(yù)熱工作展覽現(xiàn)場也和零售賣場一樣，人氣的營造對展覽的效果有比較大的影響。除了展覽現(xiàn)場的策劃和人員的表現(xiàn)以外，在展覽之前，還可以為展覽做一些鋪墊性的預(yù)熱工作，比如：#376;給你的意向加盟商打電話，邀請他來展覽現(xiàn)場進行觀摩和咨詢；&76;通過電子郵件等方式，將參展計劃告知哪些可能對你的特許經(jīng)營項目感興趣的人；&76;通過相關(guān)媒體發(fā)布你的特許經(jīng)營招商計劃，同時告知可以到展會現(xiàn)場來咨詢等等。五、展會現(xiàn)場的管理與技巧1.展會現(xiàn)場的組織管理成功的展會活動需要良好的組織管理，需要對展會現(xiàn)場的工作進行分工協(xié)作。一般來說，一個展臺需要有推廣人員、展示人員、展臺經(jīng)理幾個不同的分工。&76;展臺經(jīng)理是展臺現(xiàn)場的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)展臺現(xiàn)場內(nèi)外的一切組織工作，包括展臺現(xiàn)場工作人員的管理、日程和人員的調(diào)整、解決突發(fā)的事件，充當(dāng)現(xiàn)場人員的后勤等等。展臺經(jīng)理需要有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力，并且具備吃苦耐勞的精神，他（她）應(yīng)該是每天第一個來到展臺、最后一個離開的人。&76;推廣招商人員是負(fù)責(zé)吸引觀眾并向觀眾推介特許經(jīng)營項目的人員，他們的溝通技能往往決定了參展是否的效果。一個好的推廣招商人員，能夠很快抓住觀眾關(guān)切的問題并迅速吸引住對方，甚至讓對方在現(xiàn)場就做出加盟的決定。&76;演示人員。有的項目可能需要專門的人向觀眾演示產(chǎn)品，這既能夠體現(xiàn)專業(yè)性，也是一種吸引觀眾的好方法。2.展會現(xiàn)場的溝通技巧&76;準(zhǔn)備。在展會開門前，需要做好各項準(zhǔn)備工作，比如產(chǎn)品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等，還有工作人員站立的位置等等。充分的準(zhǔn)備會使你即便非常的忙碌也能夠井井有條，或者即便還沒有多少觀眾過來，也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺。&76;接近。推廣人員應(yīng)該站在一個靠近走道的的位置，主動尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應(yīng)，應(yīng)該主動向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡颍⑼ㄟ^友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項目。比如“先生您以前在哪里看到過我們這個品牌？”等等。&76;概括。當(dāng)觀眾表示興趣，你一定要能立即抓住對方想要了解的關(guān)鍵要點。概括性地介紹項目與眾不同的特點，特別需要說明的是，一定要精練，有3-5個關(guān)鍵要點就可以。&76;介紹。當(dāng)觀眾表現(xiàn)出想進一步了解的意向，你可以邀請他（她）坐下來，詳細(xì)介紹他（她）所關(guān)心的內(nèi)容，包括解答對方的疑問。并且在溝通過程中了解對方的背景、經(jīng)濟實力等，以判斷對方的合作意向以及是否符合加盟的條件。&76;總結(jié)。當(dāng)你了解到對方的背景和需求，并介紹的項目各方面情況后，最好是能對溝通的關(guān)鍵要點做一個總結(jié)，這樣更容易強化對對方觀點和需求的理解。&76;登記。在整個溝通過程中，你需要填寫一個觀眾溝通情況的記錄表，將對方的背景情況，加盟意向等等記錄下來，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。&76;資料。往往在展會現(xiàn)場很難將所有的細(xì)節(jié)談透，這個時候你最重要的是把對方的基本意向、聯(lián)系方式等等了解清楚，并且給對方提供相應(yīng)的加盟項目資料以便對方進一步了解，也可以預(yù)約對方在展會后的某一天進一步面談。&76;評價。每談完一個，最好對溝通的過程做一個回顧和評價，看看哪些環(huán)節(jié)需要改進。在每一天展會結(jié)束后，全體工作人員也需要對當(dāng)天的情況進行總結(jié)評價，一起探討更好的方法和技巧。3.提高展會招商效果的一些方法&76;加盟商現(xiàn)身說法如果你現(xiàn)有的加盟商愿意來參與你的加盟招商活動，那是最好不過的事情了。加盟商現(xiàn)身說法往往比你更能夠說服有意加盟的人。&76;現(xiàn)場簽訂意向協(xié)議在展會現(xiàn)場就促成簽訂意向協(xié)議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現(xiàn)場交