電商管理制度-一些方法

電商管理制度以下的管理制度，并不是從管理理論出發(fā)，是我們現(xiàn)在很多客戶實(shí)際在使用，我們整理下，希望對我們很多企業(yè)，尤其是外貿(mào)企業(yè)對外貿(mào)人員的培養(yǎng)和管理有一定的幫助。管理制度如下：1、作息制度：做業(yè)務(wù)的最怕沒有固定的時(shí)間，久而久之會使得那些沒有理性的人變得懶散，所以堅(jiān)持按時(shí)上班；做業(yè)務(wù)加班是自然的事情，因?yàn)橛袉巫?，接了提成是自己的，所以建議月全勤而且無遲到早退的發(fā)放50元每月的全勤獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)于遲到早退和事假病假的制度，遲到早退一定要處罰。事假病假一定要寫書面申請，病假要有醫(yī)院證明，或相關(guān)證明人。書面請假條的好差在于，有些因?yàn)槁闊?，就不請假了。而且也便于?cái)務(wù)做工資的時(shí)候有依據(jù)。2、關(guān)于上班時(shí)間不做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，比如網(wǎng)上的游戲等，發(fā)現(xiàn)必要重罰，如一次50元，因?yàn)楣芾碚呤虑楹苊Σ豢赡芤惶斓酵砜粗麄?，而完全靠自覺是不可能的，所以要配合處罰。關(guān)于上班時(shí)間充分利用的原理，一方面布置合乎一天的工作量，（阿里巴巴電話銷售部是一天必須有60個(gè)有效電話，幾乎每天要忙到晚上十到十一點(diǎn)）。另一方面要加大對日常工作的備份和定期檢查。（建議老板有臺電腦的硬盤來存儲這些信息，每路電話安裝錄音設(shè)備。這樣無論是電話溝通還是網(wǎng)上聊天方面都可以做到有據(jù)可查。這樣不但有威懾作用，也可以供管理者閑時(shí)查看，同樣還可以給業(yè)務(wù)員自己反思自己有助于提高。3、整理共享文檔。做到公司在產(chǎn)品的效果圖片處理和報(bào)價(jià)上能夠做到統(tǒng)一。而且可以集合大家的素材和智慧。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。4、工資政策中應(yīng)該含有一定意義的獎(jiǎng)勵(lì)在里面：企業(yè)包食宿，每月定期發(fā)放工資，試用期底薪：1200（本科、英語六級）加100，經(jīng)理加300；轉(zhuǎn)正底薪從基礎(chǔ)底薪,銷售額滿1萬加100，最高1800元。一般中小企業(yè)認(rèn)為底薪簡潔明了就好，不要這么負(fù)責(zé)。但在管理上豐富的底薪政策，可以調(diào)動(dòng)人員的積極性，還便于后期的管理。5、提成是業(yè)務(wù)員的能力差異收入部分。每月按照到賬金額結(jié)算。一般是銷售額的？；其中獎(jiǎng)金50%當(dāng)月發(fā)放，剩余部分到年底發(fā)放。這里不建議按照毛利提取提成，這樣業(yè)務(wù)員會看到企業(yè)賺的比個(gè)人多等等，但如果考慮到每個(gè)業(yè)務(wù)員給公司創(chuàng)造的利潤不完全等比于銷售額，可以在年底獎(jiǎng)金部分給與平衡。6、試用期考核：轉(zhuǎn)正一定要有個(gè)考核，哪怕只是形式，也要盡量做到，這樣人員的心態(tài)上會有所改變，具體考核內(nèi)容分：產(chǎn)品的特征描述、產(chǎn)品的價(jià)格說明、產(chǎn)品的工藝說明（甚至動(dòng)手能力）、電子函電的十種準(zhǔn)備（包括產(chǎn)品的圖文配備）、公司的內(nèi)部人事關(guān)系說明（遇到某事找某人，以及他額常規(guī)作息和電話）、外部聯(lián)系（快遞公司，包裝印刷的聯(lián)系，輔料的聯(lián)系等）、業(yè)績的考核（可以是詢盤、可以是小樣、可以是試單、可以是訂單）。7、轉(zhuǎn)正后，企業(yè)有條件盡量給員工繳納保險(xiǎn)，這樣可以加強(qiáng)員工的穩(wěn)定性?；蛘咭?guī)定轉(zhuǎn)正后給配電話、電腦、平臺等。8、對于轉(zhuǎn)正后成熟業(yè)務(wù)員應(yīng)該有個(gè)銷售量的考核，可以分淡季和旺季分開設(shè)置額度。如果員工連續(xù)兩月銷售額達(dá)不到最低指標(biāo)，公司可以給予辭退。這樣來加大員工的危機(jī)感。同時(shí)也可以嚇跑那些沒有業(yè)務(wù)能力只是來濫竽充數(shù)的人。但企業(yè)如果要保障業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員和客戶穩(wěn)定，就要做到定期找人，并做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)備份。人才的培養(yǎng)一、選人：一種是有一定經(jīng)驗(yàn)的，要考慮如何讓他們盡快上手，另外要考慮如何吸引他們長期留在企業(yè)。建議選擇近1-2年畢業(yè)的，太老的業(yè)務(wù)員要看他以往工作經(jīng)歷，以及此次變更工作的原因。要么是因?yàn)閷σ郧暗男袠I(yè)沒有興趣，或者是對以前的工作環(huán)境，工資待遇，人際關(guān)系等不滿，這是我們要比較我們企業(yè)是否能滿足他的需求?；蛘咭?yàn)榕笥?、家人等原因到現(xiàn)在工作地點(diǎn)，這樣的人員會比較安當(dāng)?shù)牧粼诒镜?；或者原來在外貿(mào)公司呆過，現(xiàn)在想到生產(chǎn)企業(yè)從事外貿(mào)，這類有經(jīng)驗(yàn)的人，目的明確，是企業(yè)可用之人。一般我們這樣的生產(chǎn)企業(yè)，也要分析自己的行業(yè)優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢。從而才可以留住。留住這樣的人，關(guān)鍵是讓他們感覺到行業(yè)與企業(yè)的優(yōu)勢，因?yàn)樗麄儗ψ约旱臉I(yè)務(wù)能力都具備一定信心，老板要做的是讓他們看到成果，以及企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃與目標(biāo)，多與他們商量形成共同的目標(biāo)和發(fā)展定位，充分重視人才。另外一種是企業(yè)也要考慮培養(yǎng)自己忠實(shí)的業(yè)務(wù)新手，這類人往往沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)過程中需要更多的是幫助與鼓勵(lì)，傳幫帶在新人中比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。很多企業(yè)老板不是管理出身，在帶人方面缺少方法、手段以及制度，另外一方面，企業(yè)業(yè)務(wù)員流動(dòng)性特別明顯，只要你有業(yè)務(wù)接，不需要什么經(jīng)濟(jì)與資本都可以從別人那里拿貨甚至自己開個(gè)小廠。所以，有些企業(yè)在培養(yǎng)人時(shí)，因?yàn)榭紤]到這一層風(fēng)險(xiǎn)，對新手的培養(yǎng)就少了一份信任，若是不得不培養(yǎng)新人的，企業(yè)又在待遇和限制條件上附加很多，使業(yè)務(wù)員無法放心呆在一個(gè)企業(yè)，放不開手腳。另外，企業(yè)也不愿意從真正意義上放手給業(yè)務(wù)員，這樣致使業(yè)務(wù)往往很難有大的進(jìn)展。（即使有些是老板自己的女兒、兒子管業(yè)務(wù)，也往往缺少良性競爭的團(tuán)隊(duì)氛圍，孤軍奮戰(zhàn)，業(yè)務(wù)很難有大的起色）等等，這些因素制約著企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是人接來的，人是核心與關(guān)鍵，人的問題一日不解決就必定制約著業(yè)務(wù)拓展。二、一個(gè)新手的培養(yǎng)過程（外貿(mào)）第一個(gè)月：新人到崗第一個(gè)星期熟悉產(chǎn)品分類，用途，整理產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，熟悉外貿(mào)的貨代與船期。第二個(gè)星期：下車間知道產(chǎn)品原材料的大概不同和工藝的不同叫法，特別是打樣間，建立好與打樣師傅的溝通與融洽關(guān)系，為后期尋找?guī)椭蛳聹?zhǔn)備，晚上空下來接著完成第一周沒有完成的事情，并學(xué)會免費(fèi)會員注冊，建立企業(yè)基礎(chǔ)信息（要求企業(yè)提供統(tǒng)一介紹的網(wǎng)址與郵箱）。第三周：建議轉(zhuǎn)一下就近的原料或成品市場，接觸一下精明的生意人，按照自己在網(wǎng)上查找到的求購信息，自己在市場上找找供應(yīng)商，收集部分名片，因?yàn)槠髽I(yè)很多都不是自己生產(chǎn)，多是外面拿貨，一方面找到供應(yīng)商，另外一方面可以學(xué)會精明的生意人如何介紹同樣產(chǎn)品，不同老板的不同報(bào)價(jià)方式，為日后自己的推薦找到客觀依據(jù)，如果企業(yè)不放心人這樣出去，可以安排到企業(yè)自己的店面站一周的店，至少讓他們學(xué)會怎么推薦自己產(chǎn)品、怎樣介紹自己產(chǎn)品。第四周可以讓他們回到辦公室使用誠信通、淘寶這樣免費(fèi)或便宜的平臺。大概熟悉平臺的使用方法，知道一個(gè)詢盤，怎么回復(fù)，怎樣書面介紹自己的產(chǎn)品與企業(yè)。在月底的考核時(shí)，業(yè)務(wù)員寫一封書面的推薦信來推薦自己的產(chǎn)品，老板并口頭問幾個(gè)問題，看他的臨場反映，以及考核他對產(chǎn)品的了解深度，便于以后著重培養(yǎng)的方向，如果不是業(yè)務(wù)的料，盡早開掉另外招人。第二個(gè)月：如果留用，接下來一個(gè)月要求每天發(fā)30-50封推薦信，并要求在月底有10-30個(gè)回復(fù)者，這樣一方面可以利用新人的積極性給企業(yè)找到全球適合自己的買家，并可以檢查業(yè)務(wù)員的推銷能力，以及接受拒絕時(shí)的耐心與想方設(shè)法自我調(diào)整的能力。此時(shí)如果企業(yè)不是一人的話，需要配合一些軟件去管理，當(dāng)然如果企業(yè)剛開始自己做業(yè)務(wù)，可以要求業(yè)務(wù)員主動(dòng)留備份，這樣可以省掉管理軟件的成本，如果人員不自覺這時(shí)就必須配上管理軟件了。這樣可以把多年的業(yè)務(wù)內(nèi)容都留存起來，長期使用，安全放心。軟件的使用，一方面便于老板考核，他們每天發(fā)的數(shù)量和回訪數(shù)量，并從中發(fā)現(xiàn)問題，另一方面，可以避免兩個(gè)業(yè)務(wù)員對同一客戶的沖突（系統(tǒng)可以自動(dòng)顯示已發(fā)送的客戶情況，不會重復(fù)），第三方面是即使今后該業(yè)務(wù)員走了，這些推薦和工作都留下來，便于以后新人上來跟進(jìn)，第四方面也方便后期自己的二次跟進(jìn)，和客戶的跟蹤效果，并養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣。考核標(biāo)準(zhǔn)：比如拿一個(gè)樣品，做業(yè)務(wù)的大概知道是什么料做的，材料市場價(jià)格是多少，然后知道做的工藝是怎么實(shí)現(xiàn)的，一個(gè)產(chǎn)品需要幾個(gè)磨具組合成，大概的模具費(fèi)是多少，最后要知道人工的加工時(shí)間是多少，這樣可以大概知道出貨的時(shí)間和打樣的價(jià)格。這樣快速熟悉這些才能快速準(zhǔn)確的回盤。第三個(gè)月：就是把前一個(gè)月的意向盡快跟進(jìn)，打樣出單，這也是轉(zhuǎn)正的考核標(biāo)準(zhǔn)。在這一個(gè)月，大概是老板心里有數(shù)用不用得起來這個(gè)人，所以選擇合適的平臺和工具，為他們配備正式收費(fèi)工具，也可以尊重一下業(yè)務(wù)員的意見，一起決定用什么平臺，讓業(yè)務(wù)員知道，這個(gè)工具為他而配，這些錢都是為他開拓業(yè)務(wù)而花，讓員工知道企業(yè)是為他花了成本，他有責(zé)任通過平臺把這錢賺回來。讓他看到老板支付的不僅僅是你每個(gè)月不多的工資，還有這平臺的費(fèi)用。并要求他們要非常熟練的使用工具，在三到六個(gè)月要實(shí)現(xiàn)訂單。滿半年以后，有條件應(yīng)該為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造參展或觀展的機(jī)會，有些企業(yè)反映展會效果不是很好，也有反映可以的，關(guān)鍵你怎么選擇展會，怎么備展。真正的買家，按照他們的習(xí)慣采購，是按照產(chǎn)品的應(yīng)用分類，而不是產(chǎn)品的材料分類。滿一年的業(yè)務(wù)員如果還可以，應(yīng)該專門負(fù)責(zé)一個(gè)平臺，人多可以多配平臺，這樣形成良性競爭，也各司其職，當(dāng)然前提是他負(fù)責(zé)的這個(gè)平臺，他能把自己工資與平臺的錢在當(dāng)年賺回來，我想企業(yè)第二年就可以收獲了，賺錢了，最困難的是業(yè)務(wù)初期和平臺運(yùn)作初期，如果有訂單，后面的續(xù)單就可以逐步為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。三、一個(gè)成熟人員的流動(dòng)性控制企業(yè)培養(yǎng)一人新人不容易，如何把辛辛苦苦培養(yǎng)起來的人留住。把心留住，業(yè)務(wù)員也是人，如何讓他們看到企業(yè)在不斷發(fā)展，以及自己在里面的發(fā)展空間（企業(yè)一年比一年大，業(yè)務(wù)員自己的業(yè)務(wù)也在一年一年上漲，提成也高了）企業(yè)不但在待遇上提高，在生活上比如保險(xiǎn)，在思想上成立工會與黨組織，在活動(dòng)上出黑板報(bào)，等等方面去充實(shí)員工。當(dāng)然老板性格不同，方法也可以多樣化，比如給表現(xiàn)好的員工獎(jiǎng)勵(lì)旅游或培訓(xùn)機(jī)會，好的團(tuán)隊(duì)氛圍可以留住人，因?yàn)楦傻瞄_心。另外一方面，我們也要意識到只要是人才就一定有流動(dòng)性，我們所要考慮的是如何在人員流動(dòng)時(shí)，最大程度的減小企業(yè)的損失。對于控制措施，是日常多關(guān)注他們的情緒，多溝通、了解他們的心態(tài)，另外平日就把他們業(yè)務(wù)往來的資料做到有效管理（管理軟件都一一記錄下來，即使人走，也可以方便接上手）。第三方面預(yù)防人員流失的防備措施：對成熟的老業(yè)務(wù)員配置助理或者單證人員，一方面可以讓老業(yè)務(wù)員專心于業(yè)務(wù)核心的談判過程，關(guān)于細(xì)節(jié)打料、單證配助手給他，這樣助手也可以跟著老業(yè)務(wù)員成長起來，還可以做到業(yè)務(wù)的過程接單和組織貨源分開，做到一家客戶至少有兩個(gè)人知道大概情況，也提高了工作效率。定期補(bǔ)充新人，防范于未然，不至于因?yàn)槔先俗吡耍粝潞艽蟮目諜n，另外新人的加入，積極的氣氛，可以調(diào)整團(tuán)隊(duì)氛圍，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不斷壯大可以使企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，面對這樣一個(gè)不斷上進(jìn)的、發(fā)展著的團(tuán)隊(duì)，流動(dòng)性大大減弱。四、人員身上的敏感問題：1、住宿在公司的，有條件的讓辦公與生活區(qū)分開，有利于建立積極工作的狀態(tài)；2、作息時(shí)間，在試用期可以和工廠工人同樣作息，轉(zhuǎn)正員工內(nèi)銷可以參考原來作息，如果生意忙旺季，在晚上要適當(dāng)延長的10：00，或者分兩班。外貿(mào)上午一般在10：00左右上班，晚上大概到9：00左右，沒有非常明確的時(shí)間，有詢盤就要及時(shí)回復(fù)確認(rèn)，讓業(yè)務(wù)員建立一種作息時(shí)間不完全固定，以接到業(yè)務(wù)為核心的標(biāo)準(zhǔn)。每周可以安排一天休息來調(diào)整一下工作狀態(tài)。3、工資待遇：底薪提成制，企業(yè)老板最迫切的希望業(yè)務(wù)員接到單子，所以過多的直接反映在工資上，但又不能從業(yè)務(wù)員生存的心理去考慮，普遍底薪在1200到1500之間，最少在1000，最多在1800，提成也從0.5%到2%個(gè)點(diǎn)不等（企業(yè)要說明企業(yè)自己的優(yōu)勢，像自己生產(chǎn)，原料自己也有優(yōu)勢，這樣產(chǎn)品價(jià)格自愛接單是比較有優(yōu)勢）。底薪其實(shí)是一個(gè)企業(yè)對業(yè)務(wù)關(guān)注的核心點(diǎn)，特別對新人，就決定著一個(gè)企業(yè)對新人的決心，建議企業(yè)從幾個(gè)方面去調(diào)節(jié)，比如，試用期三個(gè)月，因?yàn)閯偨邮?，可能沒提成 ，底新可以加200到300。這適合有經(jīng)驗(yàn)的老手，三個(gè)月后按照實(shí)際提成，同是新人來，有經(jīng)驗(yàn)的沒經(jīng)驗(yàn)的可以上下底薪相差100-200元；滿一年今后每年加100底薪，這樣人會更穩(wěn)定，讓員工看到每年固定底薪也有個(gè)漲幅。底薪還可以根據(jù)學(xué)歷與英語水平的不同相差上下100元。其實(shí)一個(gè)好的人留住，底薪看上去多了100-200/月，但實(shí)際上為企業(yè)在人員流動(dòng)，以及平臺浪費(fèi)上節(jié)省了不少成本，關(guān)于企業(yè)提0.5%-2%，這是不同企業(yè)不同標(biāo)準(zhǔn)，我們老板要讓自己員工知道，企業(yè)本身的優(yōu)勢，比如自己生產(chǎn)某些產(chǎn)品，單子好接，把利益讓給客戶，企業(yè)本身賺得少，以薄利多銷，所以我們的提成是比其他企業(yè)少等。但企業(yè)在提成結(jié)算方面，可以嘗試每月或每季度發(fā)放30%-50%的提成，還有50%-70%留到年底再發(fā)（如果企業(yè)對人員穩(wěn)定性上有一定顧慮可以壓3