[專業(yè)文獻行業(yè)資料]銷售團隊建設培訓課程.ppt

銷售團隊建設培訓課程 主講師 林俞丞 課程目標 通過本課程的學習 學員將能夠 了解建設和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點 課程日程 導言規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員 企業(yè)資源的價值評估 思考 在你的公司里 你認為最有價值的資源是什么 人的價值 人 員工 顧客 你有什么樣的員工 就會有什么樣的顧客 團隊的價值 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃 那一定是獅子來了 如果見到獅子在躲避 那就是牛群發(fā)怒了 如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象 那又會是什么來了呢 螞蟻軍團 良好團隊的七個特征 明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權 銷售團隊的現(xiàn)狀分析 請您思考 銷售團隊是企業(yè)的命脈 但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意 是否還有一些讓您非常頭疼的事情 請將這些事情或問題寫在 學員手冊 上 銷售團隊常見的六大頑癥 銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團隊 雞肋 充斥好人找不來 能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測 領導者常見的觀念誤區(qū) 公司草創(chuàng)之初 萬事百廢待興 市場變化太快 只能隨機應變 業(yè)務實在太小 完全沒有必要 員工無法依仗 只得親力親為 人才寥寥無幾 難過大海撈針 老總實在太強 誰做都不如他 問題背后的原因剖析 團隊體系規(guī)劃不當 銷售活動的管理控制不足 銷售人員系統(tǒng)訓練不足 關于員工的思考流程 我需要什么樣的員工 我到哪里去找到他們 我要提供給他們什么樣的訓練 我該如何管理他們 我怎樣讓員工充滿熱忱 銷售團隊建設 管理流程 規(guī)劃銷售團隊體系 招募銷售人員 訓練銷售人員 管理銷售人員 激勵銷售人員 你自己是什么樣的人 一 規(guī)劃銷售團隊體系 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 設計目標 完整的銷售團隊的目標 應該是兼顧長期和短期目標 且不能有所偏頗 完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標 財務指標客戶增長指標客戶滿意指標管理指標 財務指標的設計步驟 分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標總量將指標分解到各個細分市場或客戶群 財務指標的設計方法 細分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法 客戶增長指標的設計步驟 總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析確定每個客戶群的成長性形成 市場 客戶 增長計劃 客戶滿意指標的確定 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例 管理指標的確定 考勤業(yè)務與管理表格例會工作述職培訓管理制度 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 確定流程 確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程 至少可以帶來以下四方面好處 避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手 六大關鍵業(yè)務流程 銷售人員甄選錄用流程 銷售人員階段考核管理流程 銷售過程管理流程 客戶信息管理流程 合同及物流管理流程 應收賬款管理流程 業(yè)務流程設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 市場劃分 市場劃分的基本方式 按區(qū)域劃分 區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分 客戶型銷售組織模式思考 作為一家汽車銷售公司 我們應該如何劃分我們的市場 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 內(nèi)部組織 內(nèi)部組織要完成的兩項基本工作是 設計銷售組織架構(gòu) 制定職位說明書 設計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐 制定職位說明書實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 增加一個銷售人員意味著什么 固定底薪及相關福利招聘 培訓費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積 配套設備及辦公費用增加溝通成本增加 整體效率可能降低 工作小時計量法 明確銷售業(yè)績目標推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時間估算單位服務時間估算事務性工作時間反推財務校正 銷售人員編制設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的 六步法 設計目標 確定流程 市場劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 薪酬制度設計的基本原則 確保公司的利潤目標具備市場競爭力具有激勵性和鼓動性兼顧 唯我獨尊 和 陽光普照 有助于提高員工忠誠度 銷售人員薪酬的組成部分 底薪 銷售業(yè)務提成 單項特別獎金 綜合獎金 其他獎勵 銷售人員薪酬設計實踐 二 招募銷售人員 銷售人員招募的途徑 內(nèi)部招聘 外部招聘 管理者心目中理想的銷售人員 思考 你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力 請寫出其中你認為最重要的三項 銷售人員面試要點 像接待顧客一樣接待應聘者對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內(nèi)容和順序 應聘人員的考核要點 經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解工作習慣銷售觀念的成熟程度個人性格 三 訓練銷售人員 銷售人員培訓體系 入職培訓的主題 公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認識同事 業(yè)務流程展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程 銷售技能汽車技術知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧 入職培訓的形式 封閉式集中培訓 崗位實習 晨會和夕會 在職培訓的主題 市場信息政策法規(guī)公司最新制度競爭對手動向 產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術競爭產(chǎn)品對比話術常見顧客異議處理 銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧 在職培訓的形式 定期集中培訓 實戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 外部培訓的主題 管理技能管理理念管理基本原則專項管理技能 銷售技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務技巧 產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓競爭產(chǎn)品對比培訓 外部培訓的形式 廠商培訓 外聘講師 培訓實施流程 分析培訓需求 制定培訓目標 選擇培訓講師 編制培訓教材 選擇培訓對象 實施培訓 評估培訓效果 培訓效果評估 初級階段 評估培訓的現(xiàn)場感受 起步階段 評估學員記住了多少 發(fā)展階段 評估學員的行為改變 成熟階段 評估培訓的投入產(chǎn)出比 通過培訓后的現(xiàn)場打分實現(xiàn) 通過培訓后的相關考試實現(xiàn) 通過培訓后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn) 通過培訓后的績效分析實現(xiàn) 四 管理銷售人員 銷售經(jīng)理的管理風格 高指示 低指示 高關系 低關系 教導型 參與型 指揮型 授權型 銷售顧問的行為風格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理風格與行為風格的對應 授權型 參與型 教導型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理銷售團隊的四把鋼鉤 高效率的銷售團隊 管理表單 現(xiàn)場巡視 銷售例會 述職談話 管理控制的要點 工作方向控制 進程推展控制 業(yè)務流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格 三表卡 營業(yè)日報表 有望客戶進度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導 抵觸不填寫填寫時敷衍填完不利用 我們的對策 常用的六種銷售例會 專項例會 晨會 夕會 周例會 月 季例會 半年 年度例會 銷售例會的常規(guī)目標 銷售例會 表彰先進 群體激勵 收集 傳遞信息 解決問題 培訓研討 銷售例會召開的要點 會議前充分準備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免批評個體 不要展開提意見式的大討論 形成會議紀要 現(xiàn)場巡視的要點 保證必要的巡視量 巡視時應 居其側(cè) 不要急于指點或代勞 述職談話的過程及要點 平時積累 述職準備 面談進程 跟進督促 三表卡分析 現(xiàn)場巡視 報表和資料 重點討論的問題 對方可能的異議 相關背景通報 邀請描述 交流探討 總結(jié)評價 填述職記錄表 寒暄開場 五 激勵銷售人員 安利公司的成功之道 在這個世界上有兩種東西可以激勵員工 第一是美元 第二是表揚 而我們兩者兼用 安利公司總裁 狄維士 平安保險公司的員工定位 象服務客戶一樣服務銷售人員 像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工 激勵三要素 銷售人員的需要 內(nèi)驅(qū)力 目標 達成 創(chuàng)造 實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要 馬斯洛的需求理論 自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要 最低層次 最高層次 針對員工需求進行激勵 必要支持類激勵 薪資制度 對比公平 福利保障 辦公條件 領導魅力 定時培訓 崗位穩(wěn)定 工作支持 激發(fā)動力類激勵 公司關懷 團隊氛圍 榮譽表彰 適時授權 工作成就 正面競爭 成長晉升 休息調(diào)整 總結(jié) 訓練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵則是為了喚醒員工的熱忱 講師介紹 講師姓名 林俞丞實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師超級盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人天津大學工商管理學碩士北京大學 清華大學總裁班客座教授時代光華 前沿講座 財富講壇特約講師盈利性系統(tǒng)思維訓練體系提出者 4 1 執(zhí)行運營系統(tǒng)創(chuàng)始人 三五一 實戰(zhàn)執(zhí)行力訓練模式創(chuàng)始人曾任旭陽 華藥 德隆等多家上市集團咨詢顧問曾任 美資 華信投資集團執(zhí)行總裁 資歷介紹 執(zhí)行力系統(tǒng)建設專家林俞丞老師集豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的管理理論功底于一身 92年大學畢業(yè)以來 曾在某政府經(jīng)濟管理部門 外資華信投資集團公司 萬歲制藥集團 華雨科技集團公司 北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔任培訓講師 投資項目經(jīng)理 管理部經(jīng)理 培訓經(jīng)理 銷售總監(jiān) 集團總經(jīng)理等職務 涉足建筑 醫(yī)藥 銷售 畜牧等眾多行業(yè) 林老師出身企業(yè)一線 對一線運營管理非常熟悉 具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷 咨詢培訓業(yè)從業(yè)7年以來 曾為聯(lián)想集團 湘江地產(chǎn) 好記星 中國移動 華北石油 石焦集團 東方購物廣場 博深工具 等上百家大型企業(yè)做過實戰(zhàn)執(zhí)行力培訓和實戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導入工作 在北京 上海 深圳 重慶 大連 青島 西安 鄭州 濟南等地進行了近百場企業(yè)管理培訓和nlp銷售培訓 聽眾達3萬多人 其培訓以企業(yè)的實際運營為出發(fā)點 以團隊執(zhí)行思維訓練和習慣導入為主要手段 其培訓風格幽默風趣 實操性強 受到學員一致好評 幾年來 先后指導上百家企業(yè)走出管理困境 取得驚人效果 受到了高度評價和廣泛贊譽 授課風格 風趣幽默不失深邃 循循善誘不顯繁雜 教練型教學方式 優(yōu)先彰顯學員個性 互動式情景案例 讓體驗刻骨銘心 現(xiàn)場咨詢式問題解答 感受系統(tǒng)思維力的震撼 理論與實踐緊密相扣 真正的專家風范 課程特點 課程與眾不同之處在于實戰(zhàn) 拒絕空洞的理論和教條 課堂即時回答學員問題 斧正學員實踐思路 拓寬其思維空間 林俞丞老師不僅擔當?shù)氖且晃恢R傳授者 更重要的他是一名教練員 不僅能提供方法和工具 重要的是他更關注于學員的思維訓練 擅長領域 執(zhí)行力 職業(yè)化 管理技能 營銷類課程 核心課程 執(zhí)行力課程 總裁執(zhí)行力訓練營 高層執(zhí)行力訓練營 中層執(zhí)行力訓練營 中層執(zhí)行方法與工具 中層角色認知與管理思維訓練 營銷執(zhí)行力訓練營 卓越團隊執(zhí)行力實戰(zhàn)訓練營職業(yè)化訓練 qbq責任訓練 責任勝于能力 讓自己無可替代 職業(yè)精神 團隊職業(yè)化訓練 員工自驅(qū)力 樂在工作 職業(yè)化思維訓練中層管理技能類課程 創(chuàng)造性解決管理問題 高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧 高績效團隊建設訓練 系統(tǒng)思維訓練 系統(tǒng)盈利思維訓練 中層經(jīng)理核心管理技能營銷類課程 電信業(yè)大客戶精益營銷訓練營 電信業(yè)精益營銷訓練 醫(yī)藥業(yè)銷售團隊建設訓練 醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓練 畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理 學員 部分服務客戶 畜牧業(yè) 河北九州集團 河北康利藥業(yè)有限公司 河北石牧藥業(yè)有限公司 河北興達集團 河北匯華藥業(yè)有限公司 河北科星藥業(yè)有限公司 河北華星藥業(yè)有限公司 河北凱特集團 河北冀中藥業(yè)有限公司 天津瑞普生物技術股份有限公司 山東六和集團等房地產(chǎn) 湘江地產(chǎn) 卓達集團 21世紀不動產(chǎn) 廣州興業(yè)地產(chǎn) 易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀 中原地產(chǎn) 南山集團 坤和地產(chǎn) 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