組建地產(chǎn)項目銷售團(tuán)隊

如何組建地產(chǎn)項目銷售團(tuán)隊 如何組建地產(chǎn)項目銷售團(tuán)隊 找準(zhǔn)團(tuán)隊組建理念找準(zhǔn)團(tuán)隊組建理念 1 基于 基于崗崗位位責(zé)責(zé)任制以任制以項項目目銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理為為核心核心組組建建團(tuán)隊團(tuán)隊 在設(shè)定科學(xué)合理崗位責(zé)任制的基礎(chǔ)上充分授權(quán) 以項目銷售經(jīng)理為核心組建銷售團(tuán)隊 項目銷售經(jīng)理對銷售團(tuán)隊其他管理人員 如銷售主任 功能成員 如銷售助理 客戶服 務(wù) 財務(wù)等 置業(yè)顧問的人員數(shù)額配置 入職標(biāo)準(zhǔn) 基礎(chǔ)薪酬標(biāo)準(zhǔn)等擁有選擇權(quán)和決定 權(quán) 公司領(lǐng)導(dǎo) 其他部門和個人不能擅自超越崗位職責(zé)范疇干涉項目銷售經(jīng)理組建工作 項目銷售經(jīng)理在公司授權(quán)下 充分按照個人的理念和工作思路開展團(tuán)隊組建工作 項目銷 售經(jīng)理全面主持項目銷售部工作 這有利于日后工作中銷售團(tuán)隊的思路統(tǒng)一 傳達(dá)順暢 形成一支富有激情 凝聚力強(qiáng) 執(zhí) 行力強(qiáng)銷售團(tuán)隊 出色完成銷售目標(biāo)和任務(wù) 2 完善 完善監(jiān)監(jiān)督考核機(jī)制 督考核機(jī)制 實實行行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 管理雙制橫 管理雙制橫 完善公司監(jiān)督考核機(jī)制 通過業(yè)務(wù)研討機(jī)制 業(yè)績考核機(jī)制對項目銷售經(jīng)理實現(xiàn)有效制橫 以免出現(xiàn)業(yè)務(wù)偏離或徇私舞弊等情況 建立項目業(yè)務(wù)研討機(jī)制 通過召開項目業(yè)務(wù)研討定期聯(lián)席會 重大營銷活動 突發(fā)事件臨 時會議等方式 對項目的營銷工作進(jìn)行總結(jié)反思 針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議 以供下階段工作執(zhí)行參考 以免因 項目銷售經(jīng)理個人能力欠缺 主觀判斷失誤等原因而造成的業(yè)務(wù)偏差 使項目陷入困境 建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制 建立 完善項目各項日常管理制度 獎懲機(jī)制 績效考核體系 通過目標(biāo)管理法將任務(wù)指標(biāo)層層分解 建立嚴(yán)格的述職與業(yè)績考評 激勵與懲罰制度和晉 升機(jī)制 杜絕 人情管理 因素 3 優(yōu)優(yōu)化人化人員結(jié)員結(jié)構(gòu)和構(gòu)和崗崗位位設(shè)設(shè)置置 實踐證明 扁平化組織 低成本運(yùn)作 是實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的有效模式 房地產(chǎn)銷售以代理服務(wù)為主 這就更需要扁平化組織構(gòu)架和低成本的運(yùn)作模式 實行功能合并 盡量少設(shè)專職管理人員 項目銷售經(jīng)理主持全面工作 由表現(xiàn)突出的置業(yè) 顧問 高級置業(yè)顧問 兼任銷售主任 銷售主任職責(zé)是協(xié)助所管轄置業(yè)顧問完成業(yè)務(wù)工作 提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 銷售助理兼任行政工作等 精簡人員和職位的同時 提高在職員工待遇 通過有競爭力的薪酬留住優(yōu)秀人才 提高員 工工作的積極性和戰(zhàn)斗能力的目的 確保銷售任務(wù)的完成 相反人員過多 機(jī)構(gòu)過于復(fù)雜容易滋生內(nèi)部矛盾 尤其是業(yè)務(wù)不好的情況下更是如此 4 明確 明確團(tuán)隊?wèi)?zhàn)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略目略目標(biāo)標(biāo) 任何目標(biāo)都是為了完成一定的使命和任務(wù)而組建的 沒有明確使命和目標(biāo)的團(tuán)隊是不可能 長期存在的 更談不上有卓越的表現(xiàn) 因而團(tuán)隊組建伊始就應(yīng)當(dāng)明確團(tuán)隊的戰(zhàn)略目標(biāo) 并且要將總的戰(zhàn)略目標(biāo)有效層層分解 嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致選拔成員嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致選拔成員 1 管理人 管理人員員要德才兼要德才兼?zhèn)鋫?基本素 基本素質(zhì)質(zhì)要要過過關(guān)關(guān) 兵熊熊一個 將熊熊一窩 所以 必須要求管理人員德才兼?zhèn)?德 主要包括四個方面 責(zé)任心 上進(jìn)心 事業(yè)心 愛心 胸懷 眼界和大局觀 有自知 之明 能夠超越自我 和公正 自律 謙遜等 一句話 要有愛心 事業(yè)心 責(zé)任心 耐 得住寂寞 禁得住誘惑 才 只要是指要有敏銳的洞察力 富有創(chuàng)新精神 要善于總結(jié)提高 強(qiáng)烈的務(wù)實精神 善 于用人 能帶出一支過硬的隊伍 2 置 置業(yè)顧問業(yè)顧問的的選選拔拔 管理人員的選拔主要是通過內(nèi)部培養(yǎng)或者聘請 空降兵 來完成的 置業(yè)顧問的選拔才是項 目銷售團(tuán)隊人員選拔的重點(diǎn) 目前 在置業(yè)顧問的遴選中 普遍存在 經(jīng)驗主義 的誤區(qū) 十分強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者的所謂 相關(guān) 工作經(jīng)驗 總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)的高手 從而免去了系統(tǒng)培訓(xùn) 事實上 有從業(yè)經(jīng)歷人員帶來工作經(jīng)驗的同時 也給他們打上了過去工作的烙印 從而增 加融入銷售團(tuán)隊的難度 給銷售管理帶來壓力 不利于團(tuán)隊的凝聚力形成 因此 置業(yè)顧問的選拔一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū) 不僅僅看重從業(yè)經(jīng)驗 而應(yīng)從職業(yè)操 守 職業(yè)精神 服務(wù)理念 專業(yè)技能等多方面進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的審查 嚴(yán)格把關(guān) 層層篩選 將一批服務(wù)意識強(qiáng) 理論涵養(yǎng)高 實操能力強(qiáng) 發(fā)展?jié)摿Υ?符合 項目要求的置業(yè)顧問補(bǔ)充到團(tuán)隊中 選選拔的幾個要點(diǎn) 拔的幾個要點(diǎn) 1 選擇最合適的 而不是全部選最優(yōu)秀的 2 選擇知識結(jié)構(gòu) 性格互補(bǔ) 而不是單一雷同 3 搭配選擇 不一定全選有經(jīng)驗的 加入部分新手使團(tuán)隊更容易管理 執(zhí)行力更強(qiáng) 更有利于滿足企業(yè)長期發(fā)展要求 4 年齡 性別適當(dāng)控制 置業(yè)顧問以女性為主 5 切合項目具體要求 開展嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)開展嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn) 一 培 一 培訓(xùn)訓(xùn)理念理念 培訓(xùn)是一個由不知道到知道的過程 所有關(guān)于房地產(chǎn)知識 項目信息 營銷技巧 管理能 力等知識的獲得與能力的提高都是培訓(xùn) 培訓(xùn)不僅僅是講座 它應(yīng)該是多種方式的集合 所有理論自學(xué) 項目會議 實踐總結(jié) 知 識講座 業(yè)務(wù)交流都是培訓(xùn) 培訓(xùn)不僅僅只有集中式的 所有隨時與工作有關(guān)的學(xué)習(xí)與提高都是培訓(xùn) 與工作相結(jié)合的 分散自學(xué) 交流是最顯成效的培訓(xùn) 培訓(xùn)不僅僅是公司和管理人員的事情 更多的是個人的事情 公司和管理人員主導(dǎo)的培訓(xùn) 只是很小的一個部分 僅僅是專業(yè)必須要求的灌輸 更大的意義在于團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍的營造 和學(xué)習(xí)平臺的搭建 培訓(xùn)主講不僅僅是領(lǐng)導(dǎo) 所有人員都可以而且必須是培訓(xùn)主講 培訓(xùn)不是簡單的自上而下 的拉動培訓(xùn) 而應(yīng)該是互動的 人人參與 知識共享的 每一個人都可以而且必須是主講 人 而不僅僅是簡單機(jī)械的接受者 培訓(xùn)不是簡單的環(huán)節(jié) 而應(yīng)是一個系統(tǒng)的過程 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 培訓(xùn)過程的執(zhí)行與培訓(xùn)后 的考核與反饋 缺少任何一個環(huán)節(jié) 效果都可能大打折扣 充分整合各種優(yōu)勢資源 挖掘內(nèi)部潛力 調(diào)動一切積極的因素 構(gòu)建多條途徑 多種形式 相結(jié)合的立體網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)體系 實現(xiàn)自我培訓(xùn) 與互相培訓(xùn)相結(jié)合 上級培訓(xùn)與下級培訓(xùn)相結(jié)合 常規(guī)培訓(xùn)與事件培訓(xùn)相結(jié)合 隨時 分 散培訓(xùn)與定時 集中培訓(xùn)相結(jié)合 將培訓(xùn)經(jīng)常化 常規(guī)化 二 培 二 培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容內(nèi)容 人員補(bǔ)充后 應(yīng)按照公司發(fā)展和項目要求 通過課堂講演 互動研討 實地考察 現(xiàn)場模 擬等多種方式 多重渠道為新進(jìn)員工提供熟悉長沙 熟悉市場 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 客戶接 待技巧等方面的嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn) 培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容主要有 內(nèi)容主要有 1 企業(yè)情況 企業(yè)文化學(xué)習(xí) 2 熟悉城市 城市布局規(guī)劃 主要干道 與本項目關(guān)聯(lián)密切的交通線路 著名的消費(fèi)場