凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析解讀.doc

本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)題 目 凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析院(系 計(jì)算機(jī)與信息工程學(xué)院專 業(yè) 電子商務(wù)學(xué)生姓名學(xué) 號(hào) 09010020 指導(dǎo)教 職稱 助教論文字?jǐn)?shù) 11452完成日期 :2013 年 6月 10日巢湖學(xué)院本科畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 誠(chéng)信承諾書本人鄭重聲明:所呈交的本科畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ,是本人在導(dǎo)師的 指導(dǎo)下,獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi) 容外,本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成 果。 對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體, 均已在文中以明確方 式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。本人簽名:日期:巢湖學(xué)院本科畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 使用授權(quán)說(shuō)明本人完全了解巢湖學(xué)院有關(guān)收集、保留和使用畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 的規(guī)定,即:本科生在校期間進(jìn)行畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 工作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)單 位屬巢湖學(xué)院。 學(xué)校根據(jù)需要,有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送 交論文的復(fù)印件和電子版,允許畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 被查閱和借閱;學(xué) ?？梢詫厴I(yè)論文 (設(shè)計(jì) 的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢 索,可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編畢業(yè),并且本 人電子文檔和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。保密的畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) 在解密后遵守此規(guī)定。本人簽名:日期:導(dǎo)師簽名:日期:摘 要凡客誠(chéng)品作為典型 B2C 模式的服裝直銷網(wǎng)站, 具有很大的研究?jī)r(jià) 值。文章運(yùn)用經(jīng)典的營(yíng)銷分析工具 SWOT 方法,系統(tǒng)地研究凡客誠(chéng)品 的營(yíng)銷策略。 在分析了 B2C 的發(fā)展現(xiàn)狀和對(duì)凡客的基本概括進(jìn)行簡(jiǎn)單 的介紹之后,通過(guò)對(duì)凡客誠(chéng)品營(yíng)銷的 SWOT 分析對(duì)它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng) 爭(zhēng)劣勢(shì),面臨機(jī)會(huì)和外部威脅進(jìn)行分析,并從網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷策略,體 驗(yàn)營(yíng)銷策略,口碑營(yíng)銷策略,會(huì)員制體系,其他營(yíng)銷方式等多角度對(duì) 凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行了分析, 從而對(duì)凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷策 略提出完善建議。關(guān)鍵字 :網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;凡客誠(chéng)品;策略AbstractVancl is known as a typical B2C non-store clothing-selling website, and has a great value of research. In this article we analyzed the development and situation of B2C. The marketing strategy of Vancl was systematically discussed in the method of SWOT. Besides, the advantages and disadvantages ,opportunities and challenges of Vancl s market competition were stated in detail. After an analysis of multiple marketing strategies (net-virus marketing strategy, experience marketing, reputation marketing strategy, membership system etc., some marketing-strategy suggestions were presented to improve the marketing management of Vancl.Key words: Network Marketing, Vancl , Strategy目 錄引 言 . 1 第 1章 B2C發(fā)展現(xiàn)狀與凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介 . 2 1.1 B2C發(fā)展現(xiàn)狀 . 2 1.1.1 網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模 . 2 1.1.2 國(guó)內(nèi) B2C 電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì) . 3 1.1.3 B2C企業(yè)的市場(chǎng)占有率 . 3 1.1.4 B2C服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額 . 4 1.2凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介 . 4 1.3 凡客誠(chéng)品發(fā)展歷程 . 5 第 2章 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析 . 6 2.1凡客誠(chéng)品 SWOT 分析 . 6 2.1.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 6 2.1.2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) . 7 2.1.3 凡客所面臨的機(jī)遇 . 8 2.1.4 凡客所面臨的威脅 . 8 2.2凡客的營(yíng)銷策略分析 . 9 2.2.1 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 . 9 2.2.2 凡客誠(chéng)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問題 . 10 第 3章 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議 . 12 3.1產(chǎn)品和價(jià)格方面 . 12 3.2加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造 . 12 3.3服務(wù) . 12 3.4營(yíng)銷策略方面 . 13 3.5減少不合理的庫(kù)存,提高周轉(zhuǎn)率 . 13 第 4章 凡客給自主品牌電商的啟示 . 14 第 5章 結(jié)語(yǔ) . 15 參考文獻(xiàn) . 16 致 謝 . 17巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)引言隨著 Internet 等高科技通信設(shè)備的迅速發(fā)展,人們的生活水平逐漸得到提 高, 對(duì)快節(jié)奏的生活需求也顯得越來(lái)越迫切, 人們的購(gòu)物方式發(fā)生了巨大的變化, 越來(lái)越多的消費(fèi)者開始在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展趨 勢(shì)。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心 (CNNIC2013年 1月 7日在北京發(fā)布的第 31次中 國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 (以下稱報(bào)告 顯示,截至 2012年 12月底,中國(guó) 網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 5.64億, 全年共計(jì)新增網(wǎng)民 5090萬(wàn)人。 互聯(lián)網(wǎng)普及率及增長(zhǎng)速度 進(jìn)一步提高,攀升至 42.1%,較 2011年底提高 3.8%,普及率的增長(zhǎng)幅度相比上 年繼續(xù)縮小 1。報(bào)告還顯示,包括網(wǎng)上支付、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、旅行預(yù)訂在 內(nèi)的電子商務(wù)類應(yīng)用在 2012年繼續(xù)保持穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到 2.42億人, 較 2011年底增長(zhǎng)了 5873萬(wàn) 2。 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活的影響顯現(xiàn)出 從娛樂化向消費(fèi)商務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì),數(shù)據(jù)表明我國(guó)的電子商務(wù)具有巨大的發(fā)展?jié)?力。本文結(jié)合我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì), 討論新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下我國(guó) B2C 發(fā)展 的新態(tài)勢(shì)和新特點(diǎn), 總結(jié) B2C 營(yíng)銷模式下營(yíng)銷理論的范疇和體系, 為今后的研究 奠定基礎(chǔ);在營(yíng)銷戰(zhàn)略理論、營(yíng)銷組合理論的指導(dǎo)下,運(yùn)用 SWOT 分析等經(jīng)典營(yíng) 銷分析工具,系統(tǒng)總結(jié)凡客誠(chéng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)躲避劣勢(shì),以實(shí)現(xiàn)在新 經(jīng)濟(jì)下的穩(wěn)步發(fā)展; 通過(guò)分析, 給出合理的建議以幫助當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)更 好更快的發(fā)展。本文以當(dāng)前國(guó)內(nèi)主流電子商務(wù)網(wǎng)站凡客誠(chéng)品(以下稱凡客為研究對(duì)象,對(duì) 當(dāng)前電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷策略做出了深刻分析和總結(jié), 具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)和理論意 義:首先,從電子商務(wù)相關(guān)理論來(lái)看,現(xiàn)有理論闡述主要以傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論 為基礎(chǔ), 在理論研究和相關(guān)模型的建立方面少有新的突破。 本文以凡客誠(chéng)品為例 研究當(dāng)前國(guó)內(nèi)主流電子商務(wù)企業(yè)彌補(bǔ)了當(dāng)前理論研究的不足。 其次, 本文也具有 較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。本文對(duì)凡客誠(chéng)品營(yíng)銷策略利用 SWOT 做出了深刻分析。讓企業(yè) 了解主要問題,發(fā)現(xiàn)主要矛盾,認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),對(duì)國(guó)內(nèi)電商企業(yè)形成自 己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以及營(yíng)銷策略的制定都具有一定的意義。1凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析第 1章 B2C發(fā)展現(xiàn)狀與凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介1.1 B2C發(fā)展現(xiàn)狀下面我將從網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模、國(guó)內(nèi) B2C 電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、 B2C 企 業(yè)的市場(chǎng)占有率以及 B2C 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額等幾個(gè)方面對(duì) B2C 的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行介紹。1.1.1 網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模2013年, 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)繼續(xù)突飛猛進(jìn), 網(wǎng)上零售業(yè)的發(fā)展速度更是讓人驚嘆。 艾瑞咨詢最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,如下圖: 圖 1 2011Q1-2013Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模 2013年 Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模為 3520.8億元,較去年同期增長(zhǎng) 36.6%;從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(見圖 2來(lái)看, B2C 占比超過(guò) 30%,與去年同期相 比提高了 10個(gè)百分點(diǎn)。盡管我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滲透率與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍比較低, 但我國(guó)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。 互聯(lián)網(wǎng)的普及, 居民收入和購(gòu)買 力的提升,網(wǎng)民的線上消費(fèi)潛力的釋放,電商企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭的旺盛,網(wǎng)上零售供 給能力的增長(zhǎng), 服務(wù)水平的持續(xù)深化等, 這些都將有力地推動(dòng)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物穩(wěn)步 長(zhǎng)期的發(fā)展。 來(lái)源于艾瑞咨詢網(wǎng)2巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)1.1.2 國(guó)內(nèi) B2C 電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中, B2C 交易規(guī)模比重增大。下面是艾瑞咨詢對(duì) 2011Q1-2013Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模結(jié)構(gòu)圖: 圖 2 2011Q1-2013Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模結(jié)構(gòu) 2013Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中 B2C (含 C2C 推出的 B2C 商城交易規(guī)模為 1200.8億元,在中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模中的比重達(dá)到 34.1%,較 2012年同期的 23.7%提高 10個(gè)百分點(diǎn), C2C 的占比逐步縮小;從增速來(lái)看,第一季 度 B2C 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的同比增長(zhǎng)為 96.5%,遠(yuǎn)高于 C2C 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 17.9%的增速。1.1.3 B2C企業(yè)的市場(chǎng)占有率2013年電商巨頭紛紛強(qiáng)調(diào)要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)盈利,行業(yè)之間存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)。 艾瑞咨詢最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示, 整體市場(chǎng)占有率通過(guò)一年的爭(zhēng)奪, 有了一定程度變 化,下面是艾瑞咨詢給出的對(duì)中國(guó) 2013年第一季度 B2C 購(gòu)物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng) 份額圖: 來(lái)源于艾瑞咨詢網(wǎng)3凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析 圖 3 2013Q1中國(guó) B2C 購(gòu)物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng)份額(含平臺(tái)式 B2C 從上圖我們可以清晰的看到凡客誠(chéng)品在含平臺(tái)式 B2C 中所占的比例為 0.9%; 而天貓商城在含平臺(tái)式 B2C 市場(chǎng)中以 51.3%的占比穩(wěn)居行業(yè)之首,領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難以 超越。艾瑞分析認(rèn)為,對(duì)于已經(jīng)在行業(yè)中占據(jù)一定市場(chǎng)份額的電商企業(yè)而言,要 逐步由價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變, 比拼的不是平臺(tái)商品全網(wǎng)底價(jià), 而是平臺(tái)服務(wù)全網(wǎng) 質(zhì)優(yōu),更加突出電商平臺(tái)的功能,頻繁的價(jià)格戰(zhàn)不僅難以實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo),而且容 易造成網(wǎng)購(gòu)用戶的 審美疲勞 ,不利于平臺(tái)的品牌建設(shè)和長(zhǎng)期發(fā)展。1.1.4 B2C服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示, B2C 服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額來(lái)看, 天貓 依然處于絕對(duì)的領(lǐng)先位置,占整個(gè) B2C 服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的 71.2%。排在第二、三位 的分別是京東與凡客,占 5.9%與 5.4%。從 2012 年的整體情況看,綜合類電商在 服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中較為突出, 老牌的服裝垂直電商除凡客誠(chéng)品還位于前三之外, 其 他則表現(xiàn)平平 3。1.2凡客誠(chéng)品簡(jiǎn)介凡客誠(chéng)品由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)辦,正式運(yùn)營(yíng)于 2007年 10月 18 日,公司先后獲得聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投、老虎基金、淡馬錫等多輪 投資。在運(yùn)營(yíng)僅僅一年時(shí)間里,凡客誠(chéng)品營(yíng)業(yè)額就達(dá)到 3億元,一躍成為行業(yè) 內(nèi)的領(lǐng)軍者,并在 2009年?duì)I業(yè)額增加到 9億元。其后,凡客在 2010年和 2011年分別推出自我品牌商城“ V+商城”和自主研發(fā)的化妝品牌“妙棵”。截止到 2011年 3月,凡客誠(chéng)品在服裝類網(wǎng)上零售市場(chǎng)中,以 28.4%的市場(chǎng)份額排名第 來(lái)源于艾瑞咨詢網(wǎng)4巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)一,在中國(guó)網(wǎng)上 B2C 領(lǐng)域收入規(guī)模前四位, B2C 電子商務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)占有排名第四 的服裝銷售網(wǎng)站。凡客誠(chéng)品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、 童裝、化妝品七大類,隨著在各品類間的不斷深化,逐漸成為網(wǎng)民服裝購(gòu)買的 首選 4。據(jù)艾瑞咨詢網(wǎng) 2013Q1中國(guó) B2C 購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)份額報(bào)告 顯示,在 2013年第一季度凡客誠(chéng)品在中國(guó) B2C 購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)中,平臺(tái)式 B2C 和自主銷售為主 B2C 所占的市場(chǎng)份額分別是 0.9%和 2.3%,其排名分別為第 10名和第 9名 , 仍舊 占據(jù)前十的位置 5。1.3 凡客誠(chéng)品發(fā)展歷程在對(duì)凡客進(jìn)行基本的介紹之后,下面我們來(lái)看看凡客的發(fā)展歷程,見下表: 如今,經(jīng)過(guò)考驗(yàn)以后的凡客回歸了常識(shí),用陳年的話說(shuō)是“知道輕重了” , “我們?nèi)绻氚逊部妥兂梢粋€(gè)長(zhǎng)久的品牌, 要經(jīng)過(guò)多少驚濤駭浪, 接下來(lái)遇到的 事情肯定還是很多” 。陳年給凡客定的 2013年新任務(wù)是:全年盈利,銷售額增長(zhǎng) 50%,毛利率保持在 40%左右,整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間控制在 30天以內(nèi)。無(wú)疑,凡客模仿了 PPG 的路線,但也用事實(shí)證明凡客最終超越了 PPG ,并用 自己特有的方式不斷地去學(xué)習(xí)和改進(jìn),一步步邁向成功。5凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析第 2章 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析在對(duì) B2C 的發(fā)展現(xiàn)狀以及凡客誠(chéng)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的了解之后,下面我將對(duì)凡客誠(chéng) 品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從以下兩個(gè)方面進(jìn)行介紹, 包括凡客的 SWOT 分析和凡客的營(yíng)銷策略 分析。2.1凡客誠(chéng)品 SWOT 分析通過(guò)對(duì)凡客誠(chéng)品的分析我們看到,凡客誠(chéng)品充分運(yùn)用了各項(xiàng)資源。但作為 B2C 企業(yè) , 由于尚未有一家非常成功的 B2C 企業(yè)能夠模仿,因此,很難找到一個(gè) 真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為比較和參考的對(duì)象,也不可能以某一具體業(yè)務(wù)作為分析目 標(biāo)。所以,我們將主要基于凡客誠(chéng)品綜合能力分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及威脅。 下圖為凡客誠(chéng)品的 SWOT 分析: 圖 4 凡客誠(chéng)品的 SWOT 矩陣圖2.1.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凡客誠(chéng)品今天所取得的一切都離不開它所具有的以下優(yōu)勢(shì):1. 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人同時(shí)是原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人的陳年, 其團(tuán)隊(duì)人員大都是原卓越 網(wǎng)骨干,團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境具有準(zhǔn)學(xué)的把握和實(shí)際的運(yùn)作經(jīng)6巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)驗(yàn)。除此之外,凡客誠(chéng)品的股東東之一也是原金山集團(tuán)總裁的雷軍,也是互聯(lián)網(wǎng) 上的知名人士, 此次兩人再次攜手合作自然會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注, 而且 凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品都是由全球著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃的, 這也給凡客誠(chéng)品團(tuán)隊(duì)增加了 實(shí)力。2. 高明的營(yíng)銷策略凡客誠(chéng)品最主要的傳播手段有,線下促銷活動(dòng),車體、地鐵廣告,網(wǎng)絡(luò)微博 傳播等幾種形式。包括最初的代言人韓寒、王珞丹,他們都是在受眾中代表著前 衛(wèi)時(shí)尚,口碑極好,極具帶動(dòng)性的人物。其傳播策略大體看來(lái)很簡(jiǎn)單,先是通過(guò) 地鐵,戶外廣告等增加曝光度,配合線下促銷,真實(shí)走進(jìn)寫字樓辦公區(qū),針對(duì)受 眾給出實(shí)惠,增加試穿,秀出自我。之后針對(duì)微博策劃凡客體的病毒轉(zhuǎn)發(fā),幾乎 使凡客誠(chéng)品一夜之間家喻戶曉。3. 電商本身所固有的優(yōu)勢(shì)凡客沒有渠道, 自己就是銷售終端, 可以將處理庫(kù)存的主動(dòng)權(quán)和進(jìn)度牢牢掌 握在自己手里,互聯(lián)網(wǎng)用戶“順手買”的購(gòu)買特點(diǎn)也使得打折商品對(duì)于非打折商 品的沖擊比傳統(tǒng)渠道要小。此外,通過(guò)自身 B2C 的建設(shè),凡客誠(chéng)品免掉了傳統(tǒng)服 裝業(yè)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、店租費(fèi)、水電費(fèi)、大量人員工資費(fèi)、區(qū)域宣傳費(fèi)用、物流 庫(kù)存費(fèi)和大量稅收等費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)了真正的低成本運(yùn)作。4. 學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)凡客是一個(gè)毋庸置疑的好學(xué)生,他的學(xué)習(xí)能力在電商中可以算得上數(shù)一數(shù) 二, 從最開始學(xué)習(xí) PPG 的某些經(jīng)營(yíng)模式, 并規(guī)避 PPG 在廣告上過(guò)多倚靠傳統(tǒng)媒體 所帶來(lái)的弊病。凡客在經(jīng)歷 2011-2012年服裝商們所面臨的庫(kù)存壓力幾近破產(chǎn)之后, 為了削 減庫(kù)存所帶來(lái)的壓力,凡客再次表現(xiàn)出了他獨(dú)特的學(xué)習(xí)能力,人員的縮減、架構(gòu) 的優(yōu)化和以“歲末促銷”為主題的庫(kù)存大清倉(cāng)活動(dòng)之后,凡客超出了業(yè)內(nèi)所有人 士的預(yù)想,完成了一次自我造血,得以如釋重負(fù)。2.1.2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)雖然凡客誠(chéng)品在競(jìng)爭(zhēng)中存在很多的優(yōu)勢(shì), 但是它在發(fā)展中也存在著如下的劣 勢(shì):1. 品牌度不夠,定位也不夠清晰過(guò)去五年,凡客所獲取的用戶資源,基本停留在平均年齡只有 20歲的學(xué)生 用戶或三四線市場(chǎng)用戶。 這樣的品牌印象, 將成為凡客在一線城市獲得更多用戶7凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析的障礙。此外,凡客在定位上態(tài)度也不夠清晰,之前凡客大多強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)獨(dú) 立品牌電商,在經(jīng)歷過(guò)服裝浩劫之后, CEO 陳年曾在公開場(chǎng)合表示凡客將回歸品 牌意識(shí), 但近來(lái)大量 “ V+” 產(chǎn)品做客凡客又讓人費(fèi)解, 韓都衣舍更是經(jīng)常 “出現(xiàn)” 在凡客官方頻道。2. 無(wú)實(shí)體店鋪凡客屬于純網(wǎng)絡(luò)直銷模式, 沒有自己的實(shí)體店。 這就使顧客很難對(duì)凡客的產(chǎn) 品產(chǎn)生直觀的消費(fèi)體驗(yàn),從而在一定程度上加大了“凡客”品牌樹立的難度,而 且損失了一些喜歡有實(shí)際體驗(yàn)才會(huì)決定是否購(gòu)買的線下顧客。2.1.3 凡客所面臨的機(jī)遇1. 電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展現(xiàn)今中國(guó)服裝市場(chǎng)里涉足 B2C 的企業(yè)并不少, 而且很多都是在門店銷售的基 礎(chǔ)上發(fā)展 B2C 業(yè)務(wù), 但是目前各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率都不高。 況且服裝 B2C 行業(yè) 還不夠成熟,尚處于群雄并起的階段,而凡客成立五年的歷史,積累了大量的客 戶, 并獲得了客戶的信任, 非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。 因此在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的狀況下, 凡客具有很大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。2. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的發(fā)展隨著第三方支付軟件的成熟和淘寶的成功,人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)的態(tài)度越來(lái)越開放, 網(wǎng)購(gòu)已成為很多人的消費(fèi)習(xí)慣之一。 淘寶的成功已經(jīng)向人們證明了網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的巨 大利潤(rùn)。 8090后是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的生力軍,年輕人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的理解和信任,加 上網(wǎng)購(gòu)環(huán)境的成熟以及相關(guān)法律法規(guī)的完善, 使得凡客的業(yè)務(wù)推廣可以更加順利 地進(jìn)行。2.1.4 凡客所面臨的威脅1. 行業(yè)門檻低,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多目前,傳統(tǒng)品牌如美特斯邦威、森馬等,已將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)放在 B2C 上, 與凡客相比,其價(jià)格并不處劣勢(shì)。當(dāng)然,不排除初始階段,這些品牌會(huì)以虧本產(chǎn) 品的方式建立自身的客戶群。 這對(duì)于凡客來(lái)說(shuō)是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。 因?yàn)橛袑?shí)體門店 經(jīng)營(yíng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品可有更直接真實(shí)的了解,在同等價(jià)位下,消費(fèi)者更傾向于有 直觀感受的商品。2. 稅收政策各大 B2C,C2C 的蓬勃發(fā)展離不開相關(guān)稅收條款的尚未完善。然而隨著網(wǎng)購(gòu) 的日益發(fā)展和第三方支付軟件的技術(shù)的成熟, 使得征收稅款變得便捷可行。 而說(shuō)8巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)到納稅, B2C 商家將是無(wú)可避免的對(duì)象。一旦開始對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售征稅,凡客的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)將大打折扣。而相對(duì)既有門店又有 B2C 業(yè)務(wù)的服裝企業(yè),如美特斯邦威, 優(yōu)衣庫(kù)來(lái)說(shuō),稅收對(duì)價(jià)格的影響相對(duì)較低。此時(shí),沒有門店的凡客將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中 處于劣勢(shì) 6。在分析了凡客誠(chéng)品在發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),機(jī)會(huì)和威脅之后,想對(duì)其進(jìn) 行進(jìn)一步的了解,對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行研究就顯得必不可少了。2.2凡客的營(yíng)銷策略分析2.2.1 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略凡客根據(jù)其特定的客戶群體制定了其較為靈活的營(yíng)銷策略, 具體而言, 主要 有以下方式:1. 網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道, 在新品牌和新產(chǎn)品方面, 互聯(lián)網(wǎng)的重 要性第一次排在電視廣告前面。 凡客誠(chéng)品采用廣告聯(lián)盟的方式, 將廣告遍布大大 小小的網(wǎng)站, 由于采取試用的策略和大面積的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷, 所以其廣告的點(diǎn)擊率比 較高,其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低,并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。 2. 體驗(yàn)營(yíng)銷一次良好的品牌體驗(yàn) (或一次糟糕的品牌體驗(yàn) 比正面或負(fù)面的品牌形象要 強(qiáng)有力的多。凡客誠(chéng)品采用“ VANCL 試用啦啦隊(duì)” ,免費(fèi)獲新品試穿寫體驗(yàn)活動(dòng) 的策略,用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,就可以拿到試用裝。消費(fèi)者試用 過(guò)凡客誠(chéng)品產(chǎn)品后, 必將會(huì)對(duì)所使用的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià), 并且和其他潛在消費(fèi)者交 流,一般情況下交流都是正面的,體驗(yàn)過(guò)之后消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)買。 3. 口碑營(yíng)銷對(duì)于現(xiàn)在的年輕人而言, 相比于其他的信息渠道, 人際口碑傳播的可信度更 高、互動(dòng)性更強(qiáng)、交流更為直接和迅速。人際口碑傳播的信息也不局限于面對(duì)面 的語(yǔ)言傳播,各種購(gòu)買信息、產(chǎn)品介紹和使用心得都能夠從網(wǎng)絡(luò)上獲取。伴隨著 網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的新一代, 網(wǎng)絡(luò)搜索已經(jīng)成為他們解決問題的慣用途徑。 消費(fèi)者對(duì)潛在 消費(fèi)者的推薦或建議, 往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。 鋪天蓋地的廣告攻 勢(shì),媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑 傳播往往成為最有力的營(yíng)銷策略。4. 會(huì)員制體系訂購(gòu)凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為凡客誠(chéng)品會(huì)員,不需繳納任何的費(fèi)用。 9凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析凡客會(huì)根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)給予一定的打折和優(yōu)惠, 凡客會(huì)員還可獲贈(zèng) DM 雜志, 成為凡客誠(chéng)品與會(huì)員之間傳遞信息、 雙向溝通的紐帶。 采用會(huì)員制可以在一定程 度上降低營(yíng)銷成本, 提高凡客品牌的市場(chǎng)占有率, 同時(shí)也提高了消費(fèi)者的歸屬感, 拉近了凡客誠(chéng)品與消費(fèi)者之間的距離。5. 其他營(yíng)銷方式如以產(chǎn)品為話題, 讓多客戶通過(guò)博客表達(dá)體驗(yàn)的博客話題式營(yíng)銷; 通過(guò)網(wǎng)絡(luò) 媒體的報(bào)道, 提高品牌影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體推廣方式; 通過(guò)在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上 投放 CPS (Cost Per Sales :以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣告刊登金額 廣告的網(wǎng)絡(luò) 廣告聯(lián)盟方式,以及通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)盟,使不同主體加入,并以此提成的網(wǎng)站銷售聯(lián) 盟方式等。通過(guò)以上分析可以得出, 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客的最主要作用表現(xiàn)為:降低營(yíng)銷成本, 大幅度提高品牌占有市場(chǎng)速度, 消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。 我 覺得凡客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略可引起我們很多的思考, 一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消 費(fèi)者的心態(tài),利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。另外一方面,消費(fèi)者 的心態(tài)和消費(fèi)交流的需求, 本身也是一種非常具有價(jià)值的需求, 這些需求很可能 會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客的購(gòu)買量, 所以如何挖掘消費(fèi)者的消費(fèi)潛力將成為企業(yè)比較關(guān)注的 問題。2.2.2 凡客誠(chéng)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問題凡客從成立到現(xiàn)在短短的五年時(shí)間內(nèi), 不斷的成長(zhǎng)和壯大, 但是發(fā)展的道路 并不平坦,也遇到過(guò)不少的問題,下面我就以下幾點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的敘述:1.產(chǎn)品策略VANCL 的主打產(chǎn)品是男士襯衫,針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群大部分是是沒有閑暇時(shí)間 逛商場(chǎng)買襯衫的男士, 但卻忽略了一個(gè)問題, 在影響男士購(gòu)買服裝的各項(xiàng)因素中, “品牌”始終是排在前列的關(guān)鍵因素。從品牌競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)說(shuō),凡客的品牌和傳統(tǒng) 的襯衫強(qiáng)勢(shì)品牌的差距還非常遠(yuǎn)。由于服裝的易模仿,導(dǎo)致凡客推出的新品,迅 速被仿照, 而且價(jià)格更加低廉, 這樣的情況時(shí)常出現(xiàn), 消費(fèi)者購(gòu)買到這樣的商品, 也會(huì)對(duì)品牌造成很大影響。此外由于過(guò)分注重營(yíng)銷,而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量,以低價(jià) 取勝的經(jīng)營(yíng)理念, 注定了凡客服裝質(zhì)量不會(huì)太高。 這就勢(shì)必會(huì)造成顧客滿意度降 低,進(jìn)而導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度降低。2.價(jià)格策略凡客從成立之初就制定了低價(jià)的策略, 目的是為迅速地滲透市場(chǎng), 提高市場(chǎng) 10巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)占有率。 低價(jià)策略確實(shí)使凡客得到了很多用戶的親睞, 但凡客的低價(jià)策略就像一 把雙刃劍,雖然在一定程度上凡客具有成本優(yōu)勢(shì),但是隨著公司的發(fā)展,業(yè)務(wù)規(guī) 模的追減擴(kuò)大, 運(yùn)營(yíng)成本勢(shì)必會(huì)增加, 這就會(huì)導(dǎo)致凡客實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)越來(lái)越困 難。而且對(duì)于一部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō),試問,穿著 68元的襯衫去見客戶,會(huì)是一種 什么感覺。所以很大一部分顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)于低廉而放棄對(duì)凡客的購(gòu)買。 3.服務(wù)策略由對(duì)服務(wù)十分重視的凡客, 在具體的服務(wù)實(shí)施過(guò)程中, 由于工作人員自身素 質(zhì)等各方面因素, 導(dǎo)致具體的客服質(zhì)量與廣告宣稱的有很大的差距, 在退換貨時(shí) 要到凡客誠(chéng)品的網(wǎng)站下載一張退換貨單據(jù)并打印填寫, 附于快遞包裹中, 如經(jīng)確 認(rèn)實(shí)屬質(zhì)量問題,可以給予退貨,但快遞產(chǎn)生的不能到付,而必須由客戶自己貼 付,待問題處理結(jié)果確實(shí)屬于質(zhì)量問題后才可以返還到凡客誠(chéng)品的虛擬賬戶上。 這樣的流程太過(guò)復(fù)雜,導(dǎo)致消費(fèi)者的滿意度下降。4.經(jīng)營(yíng)策略凡客是一個(gè)完全依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公司,在沒有任何實(shí)體店鋪的支撐下,是 否可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)的銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程 中,如果出現(xiàn)失誤,對(duì)企業(yè)的影響更加直接和巨大 7。5.第三方物流整合不力,配送服務(wù)不夠完善凡客誠(chéng)品自建物流體系只涵蓋有限的幾個(gè)大城市,因此其絕大部分的產(chǎn)品 配送還是依靠第三方物流公司,只有極少部分的物流配送是依靠自建物流系 統(tǒng)。然而目前我國(guó)第三方物流公司普遍存在工作人員素質(zhì)不高、服務(wù)態(tài)度不 好,配送不及時(shí)等一系列的等問題都可能影響到凡客誠(chéng)品在其消費(fèi)者心中的形 象,因此物流問題也是凡客亟待解決的問題 8。11凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析第 3章 凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議在分析完凡客的營(yíng)銷策略之后, 下面我將對(duì)其營(yíng)銷策略中的不足提出建設(shè)性 的建議,希望能讓凡客的營(yíng)銷策略更加完善。3.1產(chǎn)品和價(jià)格方面產(chǎn)品作為最核心的競(jìng)爭(zhēng)力, 只有產(chǎn)品滿足顧客的需求, 才能得到顧客的認(rèn)可。 面對(duì)仿冒商品, 要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)的開發(fā), 發(fā)現(xiàn)這樣質(zhì)量問題必須及時(shí) 解決,進(jìn)行查處和銷毀,減少對(duì)品牌的影響,維護(hù)企業(yè)形象。與國(guó)家機(jī)關(guān)共同配 合保護(hù)企業(yè)的獨(dú)立設(shè)計(jì)產(chǎn)品和技術(shù),這也是對(duì)對(duì)內(nèi)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的保護(hù)。價(jià)格策略一直是敏感性的策略, 由于凡客的價(jià)格策略, 很多人把凡客定位為 了廉價(jià)的商品,很多有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)品牌定位放棄這個(gè)品牌, 但是凡客只要抓住目標(biāo)市場(chǎng), 面對(duì)大眾消費(fèi)者, 所獲得的利潤(rùn)足夠支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)。 不需要走奢侈品路線,可以選擇低價(jià)實(shí)惠的品牌定位,選取多種定價(jià)策略,在保 持成本和利益平衡中得到發(fā)展 , 做好這部分細(xì)分市場(chǎng)。3.2加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造在品牌的發(fā)展過(guò)程中, 凡客要從戰(zhàn)略方面對(duì)品牌訴求進(jìn)行考慮, 對(duì)于消費(fèi)者 要有長(zhǎng)期的規(guī)劃, 并從深層思考如何挖掘品牌的溢價(jià)能力, 同時(shí)要注重在同等的 質(zhì)量下,價(jià)格低廉。此外由于凡客的年輕,會(huì)導(dǎo)致品牌影響力不夠,品牌是很一 大部分消費(fèi)者感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素,針對(duì)“品牌”建設(shè)應(yīng)該投入一部分資源,加 大宣傳,形成企業(yè)文化,并不一定要走國(guó)際尖端品牌的路線,但務(wù)必要體現(xiàn)出差 異化,形成獨(dú)到的品牌文化,賦予品牌相應(yīng)的內(nèi)涵。正逢“國(guó)貨回潮”這樣一個(gè) 時(shí)尚契機(jī), 可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)將凡客做成新國(guó)貨的一種代表品牌。 使消費(fèi)者產(chǎn)生 品牌認(rèn)同感和忠誠(chéng)度,逐步構(gòu)建獨(dú)有的品牌文化 9。3.3服務(wù)凡客必須加強(qiáng)服務(wù)人員的素質(zhì), 保證消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的服務(wù)與宣傳的一 致,簡(jiǎn)化退貨流程,完善評(píng)價(jià)監(jiān)督體系。在服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù), 避免出現(xiàn)由于服務(wù)人員自身問題導(dǎo)致的顧客服務(wù)滿意度下降從而失去客戶的情 況。使服務(wù)的質(zhì)量得到增值,提供人性化的服務(wù),來(lái)幫助顧客降低時(shí)間成本,讓 顧客感受到企業(yè)完善的售后。增加消費(fèi)者的購(gòu)買信心,漸漸轉(zhuǎn)向選擇偏好 10。 此外凡客應(yīng)完善退貨服務(wù), 雖然凡客提供了當(dāng)場(chǎng)試穿, 不滿意可以拒絕簽收 直接退貨的服務(wù), 但是有些商品是不適合這一服務(wù)的, 比如有些貼身的衣物特別12巢湖學(xué)院 2013屆本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)是女士的衣服就更不適合當(dāng)場(chǎng)試穿, 而如果顧客要進(jìn)行退換, 又需要自己去聯(lián)系 物流公司, 這就給顧客造成了一定程度的不便。 而且凡客承諾退還顧客的快遞費(fèi) 用,因此凡客可以采用直接與自己的快遞公司聯(lián)系,直接免收運(yùn)費(fèi),從而方便了 顧客,提高了凡客在顧客心目中的地位,進(jìn)而提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。 3.4營(yíng)銷策略方面由于凡客完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷售, 會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn), 建議在后期開展一定數(shù)量的 實(shí)體店鋪,在實(shí)體店面內(nèi)進(jìn)行試穿體驗(yàn),可以不提供銷售,但在實(shí)體店內(nèi)的服務(wù) 一定要做到以顧客為中心,提供所有在線提供不了的服務(wù),包括現(xiàn)場(chǎng)試穿,造型 專家?guī)椭棿钆?品牌介紹,顧客自助設(shè)計(jì)等元素,在實(shí)體店內(nèi)可以實(shí)現(xiàn),讓 顧客在實(shí)體與線上共同體驗(yàn)凡客的產(chǎn)品與服務(wù), 同時(shí)也可以增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度 和忠誠(chéng)度。3.5減少不合理的庫(kù)存,提高周轉(zhuǎn)率凡客采用 “品類擴(kuò)張” 的戰(zhàn)略, 這種戰(zhàn)略不但沒有給凡客帶來(lái)銷售額的增長(zhǎng), 反而增加了它的負(fù)擔(dān)。 過(guò)度擴(kuò)張產(chǎn)生了高庫(kù)存的問題 , 是管理層在決策上的失誤。 因此,凡客要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的分析,并提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力。從加快資金周 轉(zhuǎn)的數(shù)度和控制庫(kù)存的角度考慮, 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要把握潮流, 結(jié)合所作出的預(yù)測(cè), 撤掉不能產(chǎn)生盈利甚至造成虧損的產(chǎn)品線,從而對(duì)品類進(jìn)行精細(xì)化管理。凡客可以組建由市場(chǎng)分析專家、設(shè)計(jì)師以及采購(gòu)人員“三位一體”的商業(yè)團(tuán) 隊(duì),由市場(chǎng)分析專家對(duì)市場(chǎng)需求做出分析,再由設(shè)計(jì)師根據(jù)需求設(shè)計(jì)出草圖,并 與市場(chǎng)分析專家、 生產(chǎn)計(jì)劃部門負(fù)責(zé)人以及采購(gòu)人員進(jìn)行交流溝通, 確保產(chǎn)品在 材料、款式、顏色等幾個(gè)方面上合理搭配。等最終定下來(lái)設(shè)計(jì)之后,生產(chǎn)計(jì)劃部 門負(fù)責(zé)人和采購(gòu)人員再進(jìn)行各項(xiàng)工作,從而達(dá)到控制庫(kù)存的目的。13凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析第 4章 凡客給自主品牌電商的啟示1.避免盲目求大,扎實(shí)打造品牌凡客所暴露的問題只是電商發(fā)展中的冰山一角, 對(duì)于國(guó)內(nèi)電商而言, 其借鑒 意義是不容忽視的。 所以我認(rèn)為電商企業(yè)要借鑒凡客的成功之處, 同時(shí)避免盲目 求大,要扎實(shí)打造品牌,注重創(chuàng)造企業(yè)品牌的核心價(jià)值,在注重營(yíng)銷的同時(shí)要兼 顧產(chǎn)品質(zhì)量,確保為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。2.制定合理的價(jià)格,提供滿意的服務(wù)隨著電子商務(wù)的發(fā)展, 網(wǎng)站的數(shù)量也越來(lái)越多, 并且正呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài) 勢(shì),此時(shí)用戶關(guān)注的就不僅僅是便捷性了,更重要的是商品的價(jià)格,企業(yè)要考慮 如何以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng); 此外在追求利潤(rùn)的同時(shí)還應(yīng)該提高服務(wù)質(zhì)量, 確保 顧客能到的滿意的售前、售中和售后服務(wù),從而提高顧客的滿意度。3.建立有效的信息反饋機(jī)制此外,企業(yè)還應(yīng)完善相應(yīng)的管理體系,建立有效的信息反饋機(jī)制,完善的管 理體系及有效的信息反饋機(jī)制對(duì) B2C電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展壯大有著重要的意義。 網(wǎng)站的生存離不開內(nèi)容的豐富, 企業(yè)要開展電子化的商務(wù)運(yùn)作模式, 就