打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力對(duì)銷(xiāo)售管理一些個(gè)人看法作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的終端環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效直接影響到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的執(zhí)行效果和項(xiàng)目利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力一直都是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的重點(diǎn)之一。下面是本人在銷(xiāo)售管理過(guò)程中的一些心得和感悟。一、建立工作目標(biāo)體系1、目標(biāo)體系的構(gòu)成目標(biāo)體系是項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的重要依據(jù)，其構(gòu)成模式如下：項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)體系第二階段目標(biāo)體系第一階段目標(biāo)體系C小組目標(biāo)B小組目標(biāo)A小組目標(biāo)C小組目標(biāo)B小組目標(biāo)A小組目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)小組成員目標(biāo)2、建立目標(biāo)體系的作用（1）明確每一個(gè)銷(xiāo)售人員在每個(gè)階段的工作任務(wù)；（2）建立員工的使命感、責(zé)任感和緊迫感；（3）幫助員工樹(shù)立、強(qiáng)化工作信心；（4）衡量員工業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)。二、建立有效的激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制的建立是銷(xiāo)售力形成、提升最重要的手段。本人在中南風(fēng)景和金煌公寓工作期間對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的建立進(jìn)行了一定的探索和總結(jié)，期間推廣實(shí)行了“員工綜合考評(píng)積分制”，事實(shí)證明效果比較理想，能有效的提升銷(xiāo)售人員的工作積極性，對(duì)銷(xiāo)售合力的形成亦有所推動(dòng)。在推行這項(xiàng)制度之前，本人已經(jīng)擁有一線(xiàn)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非常了解銷(xiāo)售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如工作信心不足、工作積極性不高、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、客戶(hù)管理松懈、隨意越權(quán)承諾、歸屬感不強(qiáng)、榮譽(yù)感淡漠等等。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面有員工自身素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)參差不齊的原因，更主要的是我們的管理出現(xiàn)了問(wèn)題和漏洞。就多數(shù)銷(xiāo)售員而言，其工作的目的性非常明確，大致可以分為兩類(lèi)：一是金錢(qián)，二是發(fā)展。對(duì)于第一種類(lèi)型的銷(xiāo)售員而言，項(xiàng)目的銷(xiāo)售難度和薪酬標(biāo)準(zhǔn)是最重要的；而第二類(lèi)銷(xiāo)售員最看重的則是能學(xué)到什么，能學(xué)到多少，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有什么樣的幫助，很多這種類(lèi)型的員工將銷(xiāo)售工作視為了解、進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)通路和積累經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的一個(gè)過(guò)程。要想最大限度的激發(fā)銷(xiāo)售員的工作熱情，我們的管理制度和激勵(lì)手段就必須充分的把握利用銷(xiāo)售員的這兩種心態(tài)。對(duì)此，本人提出一些個(gè)人看法：1、信心培養(yǎng)方法（1）“我是最優(yōu)秀的”幫助銷(xiāo)售員樹(shù)立信心最好的方法就是設(shè)法使其相信“自己是最優(yōu)秀的”。具體操作過(guò)程中我采用了如下方法：l 每天學(xué)習(xí)一篇?jiǎng)?lì)志文章；l 定期召開(kāi)內(nèi)部評(píng)議會(huì)，對(duì)每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，公開(kāi)予以支持和表?yè)P(yáng)；l 經(jīng)常進(jìn)行模擬接待程序，對(duì)銷(xiāo)售員的表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)；l 銷(xiāo)售員開(kāi)單當(dāng)日，晚例會(huì)中大家鼓掌以示祝賀，并對(duì)未開(kāi)單銷(xiāo)售員予以鼓勵(lì)；l 組織銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售中心日常管理制度進(jìn)行討論，鼓勵(lì)大家發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)，并對(duì)合理化建議進(jìn)行公開(kāi)采納；l 組織銷(xiāo)售員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案和廣告表現(xiàn)方案進(jìn)行討論，鼓勵(lì)大家更多的參與到營(yíng)銷(xiāo)推廣的整體執(zhí)行中。（2）“我會(huì)更優(yōu)秀”為了讓銷(xiāo)售員始終保持前進(jìn)的動(dòng)力，避免陷入盲目自信的自我迷戀，我們采用了進(jìn)一步的信心激勵(lì)設(shè)法使其相信“我還能更優(yōu)秀”。l 經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，向銷(xiāo)售員灌輸新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使其不斷進(jìn)步；l 為銷(xiāo)售員制定成長(zhǎng)計(jì)劃；l 為銷(xiāo)售員提供更多管理實(shí)踐機(jī)會(huì)。2、浮動(dòng)薪酬體系通常我們采用的薪酬體系主要有這樣幾種：固定底薪+固定比例銷(xiāo)售提成、固定底薪+年終獎(jiǎng)金、固定底薪+浮動(dòng)比例銷(xiāo)售提成等，這幾種方法雖然都能在一定程度上起到激勵(lì)銷(xiāo)售員的作用，但作用都還有一定的局限性，因此，我們提出了一個(gè)浮動(dòng)底薪+浮動(dòng)提成+綜合獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金的薪酬體系。具體操作模式是這樣的：（1）將銷(xiāo)售員按照工作表現(xiàn)和時(shí)間進(jìn)行分級(jí)，分別為見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)、小組組長(zhǎng)/主管；（2）針對(duì)每個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售員分別執(zhí)行相應(yīng)的底薪標(biāo)準(zhǔn)；（3）對(duì)每一個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售員設(shè)定最低、正常、優(yōu)秀三個(gè)不同的任務(wù)指標(biāo)，相應(yīng)的執(zhí)行三個(gè)不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，分別是：低于最低指標(biāo)高于最低指標(biāo)低于正常指標(biāo)達(dá)到或超過(guò)正常指標(biāo)傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于超過(guò)優(yōu)秀指標(biāo)的，發(fā)放特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金；（4）對(duì)于小組組長(zhǎng)除發(fā)放應(yīng)得的個(gè)人銷(xiāo)售傭金及獎(jiǎng)金，視該小組的業(yè)績(jī)水平發(fā)放相應(yīng)的團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金； （5）對(duì)于當(dāng)月的綜合考評(píng)冠軍小組，發(fā)放冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，其成員佩帶冠軍胸牌；（6）對(duì)于當(dāng)月綜合考評(píng)個(gè)人冠軍，發(fā)放個(gè)人冠軍獎(jiǎng)金，佩帶超級(jí)冠軍胸牌；（7）年終根據(jù)綜合表現(xiàn)分別發(fā)放相應(yīng)的年終獎(jiǎng)金。3、綜合考評(píng)制度制定并執(zhí)行綜合考評(píng)制度的目的主要是：第一，改變過(guò)往唯銷(xiāo)售速度的觀點(diǎn)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的內(nèi)耗；第二，培養(yǎng)銷(xiāo)售員正確的職業(yè)態(tài)度，促進(jìn)銷(xiāo)售員能力的全面和均衡發(fā)展；第三，創(chuàng)造更公平、合理的工作環(huán)境。具體操作模式如下：（1）設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn)；（2）將管理制度中對(duì)員工要求的各項(xiàng)設(shè)定不同的權(quán)重，分別對(duì)應(yīng)一定的分?jǐn)?shù)，如銷(xiāo)售員違反規(guī)定，則按照相應(yīng)的辦法從基準(zhǔn)分中扣除一定分?jǐn)?shù)；（3）銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要考核的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)異者可以按照規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)一定分?jǐn)?shù)；（4）每個(gè)月進(jìn)行一次考評(píng)計(jì)分，按照規(guī)定對(duì)不同的分?jǐn)?shù)分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。4、末位淘汰法則在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們還采用了末位淘汰法則，但這不同于以往簡(jiǎn)單的規(guī)定，分別對(duì)于每個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售員均有相應(yīng)的規(guī)定，同時(shí)對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的銷(xiāo)售員除了給予經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還會(huì)在職務(wù)、級(jí)別上予以調(diào)整，充分體現(xiàn)能者上，弱者下的公平競(jìng)爭(zhēng)原則。通常我們采用的標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：（1）對(duì)于見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后二名，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則有權(quán)辭退該員工；反之，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為置業(yè)顧問(wèn)。（2）對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后一名，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)；反之，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)。（3）對(duì)于小組組長(zhǎng)/主管，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)低于我們對(duì)其規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)；反之，如該組連續(xù)兩個(gè)月成為綜合考評(píng)冠軍團(tuán)隊(duì)，該員工則被提升為值班經(jīng)理，享受崗位津貼，同時(shí)輔助銷(xiāo)售經(jīng)理完成日常管理工作。5、天天快樂(lè)行動(dòng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作壓力非常大，有時(shí)候還會(huì)感覺(jué)枯燥乏味，這是銷(xiāo)售工作往往開(kāi)展一段時(shí)間后出現(xiàn)集體松懈的一個(gè)重要原因，因此，調(diào)解工作氛圍，舒緩工作壓力，保持工作樂(lè)趣就成為一項(xiàng)非常重要的心理調(diào)解工作。對(duì)此，我們的做法是開(kāi)展“天天快樂(lè)行動(dòng)”。具體方法是：（1）每天（或每周）早例會(huì)搞一個(gè)小花絮，由一個(gè)小組出一個(gè)節(jié)目，活躍氣氛；（2）每天早上做體操，中午做眼保健操；（3）經(jīng)常組織員工進(jìn)行戶(hù)外拓展訓(xùn)練、爬山、游泳、看電影等集體活動(dòng)；（4）為員工舉行生日PARTY；（5）傳統(tǒng)節(jié)假日為員工準(zhǔn)備一些民俗物品；（6）選一只歡快、奮進(jìn)的歌曲作為團(tuán)隊(duì)的代表歌曲；（7）經(jīng)常開(kāi)展一些非業(yè)務(wù)性培訓(xùn)講座，如才藝講座等。 通過(guò)上述五個(gè)方面的工作，員工的工作積極性會(huì)得到充分的提高和釋放，團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力亦會(huì)顯著加強(qiáng)。三、塑造團(tuán)隊(duì)合力對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)而言，其銷(xiāo)售工作是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，因此，銷(xiāo)售員的能力是很重要的，但僅僅擁有優(yōu)秀的員工還不夠，團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售力從來(lái)就不是員工個(gè)人能力的簡(jiǎn)單疊加，所以，塑造團(tuán)隊(duì)合力是非常重要的。（1）合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售員之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是非常激烈的，利益的強(qiáng)大誘惑會(huì)驅(qū)使某些人在某些時(shí)候產(chǎn)生不擇手段、不計(jì)后果的行為，這就造成了惡意競(jìng)爭(zhēng)或排斥性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)雖然在一定程度上會(huì)激發(fā)某些個(gè)體的斗志，但對(duì)團(tuán)隊(duì)合力的形成和維護(hù)卻是極大的威脅。因此，我們提出了合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，這成為我們銷(xiāo)售中心不許逾越的一條線(xiàn)，一旦觸線(xiàn)，結(jié)果只有一個(gè)辭退，無(wú)論其個(gè)人能力有多強(qiáng)。同時(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)合力形成的一個(gè)最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。（2）互幫互助，集體會(huì)診 提倡員工間的互幫互助行為，并對(duì)日常工作中經(jīng)?？赡艹霈F(xiàn)的一些互相協(xié)助行為在規(guī)章制度中進(jìn)行規(guī)定和要求，比如：?jiǎn)T工休息時(shí)客戶(hù)來(lái)訪，其他員工應(yīng)熱情接待，并及時(shí)通知該員工具體情形；員工工作中產(chǎn)生疏漏，其他員工發(fā)現(xiàn)后應(yīng)及時(shí)告知等等。另外，我們還經(jīng)常舉行集體會(huì)診活動(dòng)，對(duì)員工在接待客戶(hù)過(guò)程中出現(xiàn)的困難、問(wèn)題進(jìn)行集體討論，大家一起出謀劃策，形成最優(yōu)解決方案，這樣一來(lái)，即有效解決了具體問(wèn)題，又避免了同樣事件的重復(fù)發(fā)生，豐富了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也促進(jìn)彼此之間的合作，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。（3）努力創(chuàng)造家的感覺(jué)激勵(lì)員工，除了要在物質(zhì)上給予獎(jiǎng)勵(lì)，在精神上也要給予充分的關(guān)懷，關(guān)心他們的工作、生活，又考慮到我們員工家在外地的比重很大，所以在對(duì)員工的情感關(guān)懷上，我們重點(diǎn)突出一個(gè)家的感覺(jué)。情感管理同制度管理二者區(qū)別很大，前者強(qiáng)調(diào)人性、靈活，后者強(qiáng)調(diào)平等、嚴(yán)格，二者看似矛盾，其實(shí)如善加利用，則可起到剛?cè)岵?jì)，相輔相成的效果。四、創(chuàng)造發(fā)展空間和機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售員普遍比