第七章分銷渠道策略

市場營銷教案第七章 分銷渠道策略【教學日期】第十四周 2018年6月11日-2018年6月15日，共一次課，2 課時?！窘虒W內(nèi)容】：第7章分銷渠道策略【教學目標】理論目標：了解影響分銷渠道選擇的因素；掌握分銷渠道策略；掌握管理分銷渠道的方法。實務目標：能根據(jù)企業(yè)情況選擇比較好的分銷渠道并采取適宜的分銷渠道策略；能根據(jù)企業(yè)情況比較好地選擇、激勵、評估和調(diào)整中間商。【教學重點、難點】引導學生參加“分銷渠道策略”運用的業(yè)務勝任力實踐訓練。通過切實體驗“分銷渠道策略”各實訓任務的完成,系列技能操作的實施，分析報告撰寫活動，培養(yǎng)“分銷渠道策略”運用的專業(yè)能力，強化職業(yè)核心能力，踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)情感”、“職業(yè)態(tài)度”、“職業(yè)守則”等規(guī)范，促進健全職業(yè)人格的塑造?！居袩o課件】：有【授課類型】：新授課，理論課【教材分析】：第7章分銷渠道策略7.1 分銷渠道選擇7.1.1分銷渠道的模式1) 分銷渠道的含義就是指某種產(chǎn)品在從制造商向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。2）分銷渠道的模式3）分銷渠道的類型按分銷活動是否有中間商參與，可分為直接渠道與間接渠道按流通環(huán)節(jié)或層次的多少，可將分為長渠道和短渠道按渠道中每個層次同類中間商的多少，可分為寬渠道和窄渠道按制造商所采用的渠道類型的多少，可分為單渠道和多渠道7.1.2影響分銷渠道選擇的因素1）產(chǎn)品因素產(chǎn)品單位價格的高低 產(chǎn)品的體積與重量產(chǎn)品的易腐、易毀性 產(chǎn)品的時尚性產(chǎn)品的技術性與服務要求 產(chǎn)品的標準性和專用性產(chǎn)品的市場生命周期 商品的季節(jié)性2）市場因素市場范圍與密集度 市場的地區(qū)性市場的競爭性 市場銷售量大小3）企業(yè)本身的因素企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力 銷售經(jīng)驗和服務能力企業(yè)的聲譽 市場信息的搜集能力4）經(jīng)濟效益因素5）中間商因素6）其他因素7.1.3分銷渠道選擇策略1）直接渠道與間接渠道的選擇（有沒有中間商）2）分銷渠道長度的選擇（幾個中間商）3）分銷渠道寬度的選擇（幾個同類中間商）7.2 分銷渠道管理7.2.1分銷渠道成員分析1）批發(fā)商2）零售商7.2.2中間商的選擇1）中間商的信譽、知名度和美譽度2）中間商的實力3）對企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度4）預期合作程度7.2.3中間商的激勵7.2.4中間商的評估與調(diào)整【課后作業(yè)】：案例分析作業(yè)題目：【同步案例7-3】 “利用總統(tǒng)售書”作業(yè)目標：提高對分銷渠道策略的認識和分析能力作業(yè)要求：個人或小組完成，紙質版?！景鍟O計】：基本同教案和課件?！窘虒W小結】：本章是重點章節(jié)，開始學習如何認識和分析產(chǎn)品價格概念及其重要意義。本課講解是初步認識分銷渠道管理、選擇，內(nèi)容較多，學生可以結合自身實際來學習，掌握較好?！窘毯蠓此肌浚横槍Υ碎T課程的性質，教師應參考較多教材，并結合實際工作經(jīng)驗，以大量圖片和案例向學生展示產(chǎn)品價格概念的重要性，吸引學生注意力，激發(fā)學生學習興趣。教師認為此課程對學生將來選擇就業(yè)有很大幫助，學生對市場營銷工作比較陌生，建議課外可以適當增加了解機會第1章 市場營銷概述1.1 市場營銷概念1.2 市場營銷觀念1.3 市場營銷基本理論第2章 市場環(huán)境分析與營銷調(diào)研2.1 市場環(huán)境分析2.2 市場營銷調(diào)研第3章 消費者購買行為分析3.1 消費者購買行為3.2 影響消費者購買行為因素3.3 消費者購買決策過程第4章 市場細分與目標市場定位4.1 市場細分4.2 選擇目標市場4.3 市場定位第5章 產(chǎn)品策略5.1 整體產(chǎn)品5.2 新產(chǎn)品開發(fā)5.3 包裝策略5.4 品牌策略5.5 產(chǎn)品生命周期策略第6章 定價策略6.1 影響定價的因素6.2 定價目標6.3 定價方法6.4 定價策略第7章 分銷渠道策略7.1 分銷渠道選擇7.2 分銷渠道管理第8章 促銷策略8.1 促銷概述8.2 人員推銷8.3 營業(yè)推廣8.4 廣告促銷8.5 公關促銷【教學小結】：本章是重點章節(jié)，開始學習如何認識和分析產(chǎn)品策略及其重要意義。本課講解是初步認識市場定位，內(nèi)容較簡單，學生可以結合自身實際來學習，掌握較好?！窘毯蠓此肌浚横槍Υ碎T課程的性質，教師應參考較多教材，并結合實際工作經(jīng)驗