市場營銷中的5S管理運用.docx

市場營銷中的5S管理運用“5S”是整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)和素養(yǎng)(Shit- suke)這5個詞的縮寫。因為這5個詞日語中羅馬拼音的第一個字母都是“S”，所以簡稱為“5S，開展以整理、整頓、清掃、清潔和素養(yǎng)為內(nèi)容的活動，稱為“5S”活動。 營銷5S管理包括市場5S管理、客戶5S管理、產(chǎn)品5S管理、營銷代表5S管理。市場5S管理1、 整理 第一步：將市場分為“已開發(fā)市場”和“未開發(fā)市場” 第二步：將已開發(fā)市場按成長空間、良性程度、銷售額分成三類 將未開發(fā)市場按市場容量、市場發(fā)育程度、競爭秩序分成三類 第三步：將已開發(fā)市場中銷售額小且久無增長甚至下降的市場、無增長點的市場、貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場列入淘汰市場，處理善后問題后予以廢棄； 將未開發(fā)市場中市場容量小的市場、市場需求尚未啟動或消費仍然維持疲乏的市場、競爭對手眾多造成價格紊亂、產(chǎn)品魚龍混雜且經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)躁動的市場列入擱置市場。這些市場若進(jìn)入可能有小的銷量，但要付出大的代價，直至身心疲憊。2、 整頓 第一步：對已經(jīng)過淘汰和擱置后的市場進(jìn)行評審排序 第二步：對每一分類排序在最后20%的市場予以放棄（特殊除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低） 第三步：對余下的市場按時間緊急性和重要性（包括銷量和影響力）進(jìn)行評審并錄入市場動態(tài)表3、 協(xié)調(diào) 第一步：查實各市場及相關(guān)市場間現(xiàn)存阻礙市場發(fā)展的問題及原因 第二步：協(xié)調(diào)并理順市場內(nèi)及相關(guān)市場間各種關(guān)系 第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場上。4、 維護(hù) 定期（例如三個月）或不定期重復(fù)上述三個步驟，確保重要的市場得到應(yīng)有的重視和投入，確保營銷人員80%的精力都致力于20%重要市場的運作，以達(dá)成市場、營銷人員、企業(yè)三贏的良好勢態(tài)。5、 卓越 優(yōu)秀的市場管理必然培育出優(yōu)秀的市場，優(yōu)秀的市場必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的客戶、優(yōu)秀的營銷員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越?？蛻?S管理1、 整理 第一步：將客戶分為成熟客戶和潛在客戶 第二步：將成熟客戶按銷售額、回款速率、增長空間分成三類 將潛在客戶按預(yù)測銷量、開發(fā)難易程度、資金運作狀況分成三類 第三步：將成熟客戶中銷售額極小或作為“冰山產(chǎn)品”的客戶列入懸置客戶 將成熟客戶中回款速率時時超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶列入淘汰對象 將成熟客戶中增長空間小的客戶列為托管客戶，由銷售部主管定期拜訪，維護(hù)關(guān)系 將潛在客戶中預(yù)測銷量小、開發(fā)難、資金短缺的客戶列入懸置客戶2、 整頓 第一步：將已整理后的客戶進(jìn)行評審排序 第二步：將每一分類排序在最后20%的客戶予以放棄（特殊除外） 第三步：對余下的客戶根據(jù)銷售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評級，并錄入客戶動態(tài)表3、 協(xié)調(diào) 第一步：查實并分析客戶存在的問題及原因 第二步：從客戶的利益出發(fā)，協(xié)助客戶如何改進(jìn)及提升競爭力，成為一個有發(fā)展優(yōu)勢、好信譽的優(yōu)秀客戶 第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶的重點管理4、 維護(hù) 定期（例每個月）或不定期重復(fù)以上三個步驟。切記：80%的銷量集中在20%的大客戶手里，而80%的利潤則集中在20%的優(yōu)秀客戶手里；誰擁有了優(yōu)秀客戶，誰擁有長遠(yuǎn)發(fā)展的巨大空間。5、 卓越 優(yōu)秀客戶的培育是現(xiàn)代營銷的一項重要內(nèi)容，營銷人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶的重要保證，要化“客戶倒向”為“客戶向?qū)А?，為客戶提供培?xùn)、協(xié)助，打造雙贏的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶，甚至迎合客戶的某些不良嗜好，可能會得到短期、即期的利益，卻必將付出長遠(yuǎn)利益的代價，商業(yè)競爭的智能化將愈來愈垂青于卓越管理者！產(chǎn)品5S管理1、 整理 第一步：將產(chǎn)品按品質(zhì)特點、獲利能力、銷量、服務(wù)需求分成四類 第二步：按品質(zhì)特點將產(chǎn)品分為品牌產(chǎn)品、品牌延伸產(chǎn)品、應(yīng)時產(chǎn)品 按銷量將產(chǎn)品分為銷量較大、銷量一般、銷量較小三類產(chǎn)品 按獲利能力將產(chǎn)品分為獲利能力高、獲利能力一般、獲利能力低三類產(chǎn)品 按服務(wù)需求將產(chǎn)品分為服務(wù)需求高、服務(wù)需求一般、服務(wù)需求低三類產(chǎn)品 第三步：將應(yīng)時產(chǎn)品中銷量小、獲利能力低、服務(wù)需求高的產(chǎn)品淘汰2、 整頓 第一步：對已經(jīng)過淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行綜合評定 品牌產(chǎn)品可以量小、利薄、服務(wù)需求高，若有多個品牌產(chǎn)品，進(jìn)行綜合評審后淘汰20%或更高 品牌延伸產(chǎn)品一定要銷量適中以上、獲利能力較高，達(dá)不到這兩個要求的應(yīng)予以調(diào)整 應(yīng)時產(chǎn)品要求：如果量小則獲利能力一定要高，否則淘汰；如果量大則服務(wù)需求一定要低，否則將因服務(wù)跟不上而焦頭爛額。 第二步：對存留產(chǎn)品根據(jù)對品牌的影響力、市場綜合效益進(jìn)行評審，并錄入產(chǎn)品動態(tài)表3、 協(xié)調(diào) 對各產(chǎn)品的FAB（特征、功效、利益）進(jìn)行詳細(xì)分析，找出各自的U.S.P（賣點），以免自亂陣腳，顧此失彼。4、 維護(hù) 定期（例如半年）或不定期根據(jù)成本競爭需求重復(fù)上述三個步驟，使企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)得以最大的優(yōu)化。5、 卓越 好企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場！好的產(chǎn)品不應(yīng)是單一體，而是一