招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)(簡稿).doc

招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)招標商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)招標對于我們成本管理工作來說，具有舉足輕重的意義。相對于議標或直接委托，它不但能使我們的成本工作透明化，接受各界的監(jiān)督，更重要的是，它能為我們降低工程成本，帶給我們顯著的經(jīng)濟效益。所以，我們在各地產(chǎn)二級公司中大力推行工程招標。而招標結(jié)果的好壞，很大程度上取決于商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判涉及傳統(tǒng)的和當(dāng)代的許多學(xué)科知識，包括歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、語義學(xué)，乃至控制論與系統(tǒng)論。而這些，往往是我們這些工科出身的人十分欠缺的。為提高我們的招標工作水平，響應(yīng)集團高層領(lǐng)導(dǎo)要求，有必要對各二級公司以往的商務(wù)談判工作做一個總結(jié)，以利各二級公司相互間取長補短。以下是根據(jù)深圳公司和北京公司提供的資料及筆者的一些想法綜合而成，供大家參考，同時希望大家批評指正。一、 談判基礎(chǔ)1、優(yōu)化設(shè)計方案，明確招標內(nèi)容；招標前，可由設(shè)計管理人員和成本管理人員分別對施工圖進行仔細檢查。設(shè)計人員著重查看原設(shè)計是否存在技術(shù)問題，而成本人員則著重關(guān)心其是否經(jīng)濟合理。對成本偏高的設(shè)計應(yīng)提出反饋意見給設(shè)計部門。成本人員應(yīng)與設(shè)計管理人員充分溝通，在發(fā)標前達成一致意見，統(tǒng)一各關(guān)鍵部位的技術(shù)要求，明確本次招標的內(nèi)容。對帶方案報價的工程，則應(yīng)在綜合評估各家方案后擇優(yōu)選擇相對最佳的方案，而后再深化設(shè)計，內(nèi)部再達成一致，在此基礎(chǔ)上方能編制統(tǒng)一的工程量清單。在方案設(shè)計、技術(shù)要求統(tǒng)一的前提下，報價分析才簡單明了，易于操作。2、充分做好市場調(diào)查，選擇適當(dāng)?shù)耐稑藛挝?；目前建筑市場競爭日趨激烈，這對我們主動選擇投標單位是很有利的；而各建筑施工隊伍也良莠不齊，這就需要我們必需擦亮眼睛。除常規(guī)的考察報告內(nèi)容外，我想以下也是應(yīng)注意的一些著重點：（1）各家投標單位的施工技術(shù)水平或材料設(shè)備性能應(yīng)基本位于一個檔次上，檔次相距過遠，就會實際上失去市場競爭的意義，但不一定要求是最好的。如多層住宅的主體招標，這種房屋的修建對施工技術(shù)水平要求是不高的，在滿足我們鑄造精品住宅的前提下，找一些施工資質(zhì)一般的單位來參與投標，也不失為節(jié)約成本的一種途徑。（2）市場調(diào)查時，應(yīng)注重考察投標單位與各材料供應(yīng)商的關(guān)系，從材料供應(yīng)商那里能得到多少優(yōu)惠，所購材料設(shè)備性能怎么樣？這是我們十分關(guān)心的。（3）此外，初步擬定待訪單位名單時，需要我們把目光放寬一點，這也是應(yīng)特別注意的一點。如果僅僅停留在曾經(jīng)合作過或者熟悉的某些單位上，而不去多走訪，多打聽新的單位，說不定就會錯過對我們工作更有利的合作伙伴，那對我們同樣也是一種損失。（4）對投標單位前一段時間的投標情況進行了解。當(dāng)然，要了解的內(nèi)容決不僅僅是價格，還需要對投標項目的概況有一個大致的認識，這可能需要我們對投標單位及其歷建工程進行實地考查，必要時還要征詢使用者的意見，以便更全面的了解投標單位。了解了各家單位在其它的工程項目上的投標情況，在商務(wù)談判時就可以做到知己知彼，掌握主動。3、調(diào)查市場造價水平，分解成本目標，確定招標控制目標；明確了招標內(nèi)容后，那么我們想要建造的工程，想要購買的材料設(shè)備，它目前的市場最低價是多少？回答這個問題是不是一定要等到定標后呢？當(dāng)然不是。我們不能僅僅依賴投標價，認為最低投標價就是市場最低價；也不能過分依賴過去的經(jīng)驗，市場是在不斷變化的。如果我們對該項工程或材料設(shè)備的目前市場情況不太熟悉，是有必要對去做市場調(diào)查的，通過調(diào)查我們就能做到心中有數(shù)，商務(wù)談判也有了明晰的侃價目標。調(diào)查可采取靈活多樣的方式，如假扮客戶直接電話咨詢該公司（但不要暴露身份）、網(wǎng)上調(diào)查、向朋友打聽等，在此不再敷述。成本目標是我們在工程的方案階段確定的對某一費用項目的限額成本。對某些招標來說，成本目標包括的工程內(nèi)容就是招標的全部內(nèi)容，但很多情況下某一個招標會包括了好幾個成本科目，而且招標的目標值可能又并不是這幾個科目的目標值之和。在確定了招標內(nèi)容后，需要我們對成本目標進行分解組合，得到本次招標的成本目標。但此時的成本目標只是項目在方案階段的估算，是很粗糙的。有了明確的施工圖之后，我們應(yīng)做施工圖預(yù)算并結(jié)合市場狀況確定本次招標的控制目標。因為結(jié)合了市場狀況，所以招標控制目標就有一定的靈活性。在設(shè)定招標控制目標時應(yīng)把握度的問題：不要太低，也不要太高，要適中。太低了難以實現(xiàn)，太高了對招標工作又沒有約束力，失去目標的意義。4、 對投標單位初步詢價，為談判提供數(shù)據(jù)支持；如果說進行市場造價水平調(diào)查后，我們對招標結(jié)果還沒有相當(dāng)確切的把握，那么就很有必要進行初步詢價。投標單位的初步報價能為我們提供大量的數(shù)據(jù)支持。即使是在招標時間很緊急的情況下，這一步也是不能輕易省的。詢價最好使用電子表格，這樣方便我們直觀快捷做出報價分析。對各家報價中超出平均價的部分、非合理性偏低的單價、與我們前階段了解到的市場價差異較大的部分，都應(yīng)做好記錄，這些是我們下一步商務(wù)談判的重點。當(dāng)然，這些工作只能在我們內(nèi)部知道，是不能傳知于其他投標者的。超出平均價部分，是很有可能需要通過談判來降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投標單位沒完全理解我們的招標內(nèi)容所致，也可能是投標單位的一時疏忽，為避免日后工作中的扯皮，我們也有必要及時提醒投標者注意。二、 談判策略1、 一般常識（1）談判應(yīng)持的態(tài)度：我們需要有一個清楚的認識，通過談判是想達到雙贏的目的，不是把對方當(dāng)成敵人。所以談判應(yīng)在友好的氣氛下進行；我們對話的語氣應(yīng)盡量平緩，而不是咄咄逼人；過分的強硬態(tài)度，會使談判產(chǎn)生沉悶的氣氛；也千萬不要攻擊對方，這樣會很難讓對方做出讓步。（2）談判的時機：按發(fā)生時間的先后順序，可分為事前、事中、事后談判。事前談判發(fā)生在發(fā)標前，是對招標對象的初步詢價，對方一般也會就設(shè)計方案提出意見，該階段我們的工作重點是多了解對方的意見，多做經(jīng)濟技術(shù)分析；事中談判發(fā)生在發(fā)標后、回標前，明確了招標內(nèi)容后主要針對工程或材料造價的談判，這時我們需特別講究談判的策略，本文所指的談判主要也是指該階段的談判；事后談判發(fā)生在定標后，從招投標管理條例來講，此時中標價已不能再談，雙方主要會針對合同條款，約定后續(xù)增加工程或材料設(shè)備價格、工期、保修、付款，簽訂補充協(xié)議等等。（3）談判的場所：最好選在本公司，對投標單位，陌生的環(huán)境會產(chǎn)生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動。（4）談判人員的組成：由設(shè)計經(jīng)理、成本經(jīng)理、設(shè)計管理人員、負責(zé)招標的成本人員組成，重大工程或重要材料設(shè)備采購邀請公司及集團領(lǐng)導(dǎo)參加。（5）談判人員的數(shù)量：超過投標單位，即使參與談判的人員一言不發(fā)，但對于投標單位而言，仍可起到威懾作用。當(dāng)然，也不宜過多，以超出2-3人為宜。（6）主要參與談判的角色：是領(lǐng)導(dǎo)。因為領(lǐng)導(dǎo)的談判經(jīng)驗、說話份量都會明顯超過下屬。（7）談判的重點對象：響應(yīng)招標要求，報價最低的投標單位。（8）談判的主要思路：談判時，雙方當(dāng)然會主要就價格展開。其實我們知道材料價格或工程價格是和很多的東西關(guān)聯(lián)的，所以，商務(wù)談判時我們應(yīng)有如下明晰的思路：1、如果對方堅持價格不能再降，你要指出對方材料設(shè)備品質(zhì)的缺陷或者他們歷建工程的質(zhì)量問題；2、如果對方堅持品質(zhì)很好，你要說明他們的售后服務(wù)一般；3、如果對方堅持售后服務(wù)也不錯，你要提出以這樣的價格需要附帶一些條件，如延長保修期、送貨上門、分期付款、免費培訓(xùn)等等。2、 主要策略談判是一個復(fù)雜的曲折過程，因此所用策略也是不拘一格。按照國際慣例來講，在談判中應(yīng)主張光明正大，但自古以來也有無奸不商的說法。在實際談判中，純粹的老實人的確很難遇到。所以我想，能以最低的造價促成交易，又讓對方不至于虧本的談判結(jié)果，都是可行的。下面介紹一些談判者常用的策略：（1）平分秋色這是議價策略中最快速的辦法。舉個很簡單的例子。在談判剛開始時，我們先提出很低的價格，稍后又把價格稍微提高，然后說：“好吧！讓我們彼此各讓一步，這種價格上的差異讓我們平分秋色吧！”，其實我們知道這時對方對于這個要求是很難拒絕的，而事后卻常常會發(fā)現(xiàn)，他們自己讓步太大了。反之，別人向我們提出要平分秋色時，我們需要婉轉(zhuǎn)的說“不”。（2）吹毛求疵在和對方討價還價時，我們可先進行再三挑剔，接著提出一系列問題和要求。這些問題可以是真實的，也可以是夸張的。目的是想達到：使對方把價格降低；我們討價還價的余地大；讓對方知道，我們不會輕易定標；讓對方以最低價賣出時仍有安慰自己的借口。（3）長期合作當(dāng)然，這不過是個誘餌，并不是承諾。今后是否真的能再次合作那是很難說的，所以我們不妨說，如果合作愉快的話，我們會長期使用你們的產(chǎn)品之類的話。興許，對方就會做出讓步呢？（4）整數(shù)策略大多數(shù)人都喜歡辦事簡便，所以，人們往往根據(jù)自己的經(jīng)驗解決事情。在商務(wù)談判中也是如此。尤其是在議價中，許多談判者都會說：“湊個整數(shù)，干脆利落?！碑?dāng)然，這是談判進行得快完了時才能用的，我們也不會往高處湊。（5）超過目標你可以告訴對方，由于種種原因，盡管我們作了很大的努力，但對于這樣的報價，我們也將面臨著超出成本目標，而我們公司的成本目標管理是相當(dāng)嚴格的。當(dāng)然，這有可能是真的，也可能是假的。只要我們拿出的價格與對方差距不太大，由于市場競爭激烈，對方會很希望能接下該項工程，一般都會就此做出讓步。（6）出其不意談判陷入僵持狀態(tài)時，不妨借助一下別人打來的電話，本來電話可以是別的事情，但投標商聽到的電話的內(nèi)容卻是關(guān)于有性能更好或者價格更低的產(chǎn)品的，然后我們再把這個消息確定地告訴談判對方，這個突如其來的打擊可能會促使對方做出讓步，委曲求全。（7）展示形象在商務(wù)談判過程中，我們可充分展示我司全國性上市品牌地產(chǎn)商的形象，經(jīng)濟實力、商業(yè)信譽、管理制度、員工素質(zhì)等都是一流的；讓他們深信和本公司