市場(chǎng)銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理.doc

將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個(gè)人，影響我能影響的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)！市場(chǎng)銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理主講：吳興波前 言l 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套強(qiáng)有力的開發(fā)策略？l 在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？l 在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商怎么管控？l 營(yíng)銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！l 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵(lì)？l 大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！l 經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！課程類別銷售策略、銷售技巧、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)管理培訓(xùn)對(duì)象全體銷售人員、市場(chǎng)部人員培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間1-2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)和效果l 掌握市場(chǎng)銷售策略l 掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略l 提升分析目標(biāo)客戶、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力l 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略l 掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)l 提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實(shí)現(xiàn)廠商共贏l 學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系l 掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧l 正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系課程綱要第一部分：市場(chǎng)銷售策略一、顧問式銷售策略1. 銷售態(tài)度需要更新2. 孫子兵法告訴了我們什么3. 我們?yōu)槭裁茨懬?. 銷售需要勇敢面對(duì)5. 先開槍，后瞄準(zhǔn)6. 世界上最重要的一位顧客是誰7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉8. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象二、 顧問式銷售理念1. 問題引發(fā)思考？！2. 銷售概念3. 銷售三要素4. 買賣關(guān)系5. 客戶之核心感覺6. 顧問式銷售的核心7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作8. 信任乃合作之粱9. 建立信任的五個(gè)緯度三、產(chǎn)品介紹策略1. 快速有效的溝通2. 溝通的原則、效果、策略3. 溝通的三要素4. 溝通的關(guān)鍵5. 介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值6. FAB產(chǎn)品陳述法則7. 競(jìng)爭(zhēng)管理公式四、快速成交策略1. 達(dá)成銷售重要四階段2. 快速成交策略3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)4. 十二個(gè)締結(jié)成交的策略5. 成交前、中、后6. 價(jià)格談判策略第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)一、經(jīng)銷商（渠道）概述(一) 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略1. 一個(gè)中心2. 兩個(gè)基本點(diǎn)3. 三項(xiàng)原則4. 四個(gè)目標(biāo)(二) 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)(三) 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？1. 選擇經(jīng)銷商太浮躁2. 沒有標(biāo)準(zhǔn)3. 缺乏管理與服務(wù),(四) 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1. 經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式2. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。3. 開市場(chǎng)就是找大戶。 (五) 區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組1. 橫向擴(kuò)張2. 縱向深挖3. 市場(chǎng)重組二、經(jīng)銷商的開發(fā)(一) 經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備1. 市場(chǎng)背景的了解2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力6. 了解公司市場(chǎng)遺留問題(二) 尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析2. 經(jīng)銷商的主要類型3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面(三) 火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥1. 從客戶自身綜合實(shí)力分2. 從客戶決策者的個(gè)性特征分3. 從客戶利益需求分4. 從合作心態(tài)分5. 總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”(四) 開發(fā)經(jīng)銷商的流程1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里2. 初步溝通：留下好印象3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通6. 建立合作關(guān)系(五) 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟1. 顧問式銷售理念2. 快速建立信賴感3. 了解需求，介紹產(chǎn)品4. 銷售過程中的異議處理5. 快速成交技巧6. 合作后的關(guān)系維護(hù)第三部分：經(jīng)銷商服務(wù)與管理一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系 酒肉朋友PK顧問式銷售 要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位2. “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲1布局和選擇 2引導(dǎo)和培養(yǎng) 3管理和控制四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化 “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍” 經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng) 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng) 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核五、經(jīng)銷商管理的四種策略六、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)七、廠家和經(jīng)銷商同盟之道1. 沒有永遠(yuǎn)的朋