商務(wù)談判模擬場景.doc

1.甲方：央視國際乙方：國際奧委會北京申辦2008年奧運(yùn)會的成功，給北京乃至整個中國都帶來了無限商機(jī)，有報道稱，僅出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)一項(xiàng)，美國NBC廣播公司、日本NHK廣播公司、歐洲廣播聯(lián)盟、澳大利亞電視臺、新西蘭電視臺等簽訂的2008年奧運(yùn)會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)合同的標(biāo)的是15.8億美元費(fèi)用，北京奧運(yùn)會組委會從中可以獲得49的分成。央視國際作為其中之一，在當(dāng)初獲得北京奧運(yùn)會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)談判中是如何實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的，國際奧委會又是如何與其達(dá)成協(xié)議的？請雙方代表切實(shí)代表自己的利益進(jìn)行談判、并達(dá)成協(xié)議。談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)并實(shí)現(xiàn)自己利益？2.索尼愛立信并購談判甲方：索尼公司乙方：愛立信公司2001年8月，瑞典電信設(shè)備制造商愛立信與日本電子消費(fèi)品巨頭SONY達(dá)成協(xié)議，合并其全球行動電話業(yè)務(wù)，成立新的合資企業(yè)。新成立的SONY ERICSSON將負(fù)責(zé)為SONY和愛立信手機(jī)用戶提供售后服務(wù)。而愛立信在和索尼合并之前手機(jī)方面的虧損就達(dá)162億瑞典克朗。就在索愛剛剛并購?fù)瓿珊蟮膸讉€月內(nèi)，大面積的虧損導(dǎo)致合資企業(yè)瀕臨危機(jī)，這個時候，并購的雙方企業(yè)也是索愛的大股東，索尼和愛立信共伸援手，再度投資，使合資公司起死回升，最終步入良性循環(huán)。請雙方代表切實(shí)代表自己公司利益進(jìn)行談判、并達(dá)成并購協(xié)議。談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何解決并購過程中的財務(wù)問題3.甲方：金虎公司乙方：學(xué)子公司金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價25000英鎊（購進(jìn)時花了35000英鎊）；餐廳設(shè)備在三年前新置時花費(fèi)19000英鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價。 學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。談判解決雙方問題？ 4.甲方：松下電器 乙方：菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。 松下電器公司成立于1918年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。 在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。 當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。 經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。 任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題？5.服裝布料延期交貨索賠談判甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司近年我國NM類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產(chǎn)NM類布料服裝，而且占有中國NM類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額，因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到NM布料貨源。2003年初，在NM布料供應(yīng)最緊缺的時候，佳藝公司與國內(nèi)生產(chǎn)NM布料的尼威公司簽訂了購貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交貨，尼威公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2003年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但尼威公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求。 一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時，尼威公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴；尼威公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去佳藝公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。 雙方任務(wù)：如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前6.NUC公司董事會和市場拓展部的談判 甲方：NUC公司董事會 乙方：NUC公司市場拓展部NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。 全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效15年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。 塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利但這種情況很少見。 董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。 董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。 市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。 董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。 但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！7.中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司談判乙方：美國達(dá)貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題：1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。8.圖書購銷談判甲方：華北理工大學(xué)乙方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司背景：臨近學(xué)期結(jié)束，華北理工大學(xué)教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備大學(xué)英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來，于是委托教材采購中心老師與該供應(yīng)商進(jìn)行有關(guān)采購教材問題的談判。大致談判內(nèi)容包括：甲方： 1、價格：主要是書的折扣情況2、書的運(yùn)送方式3、書是否配備相關(guān)課件4、供貨商每年定期向?qū)W校贈送一些新書5、保證書的質(zhì)量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣讓價3、運(yùn)送方式4、需要每年學(xué)校配合定期書展等等請談判雙方在利益雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成一個好的協(xié)議。9.聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判甲方：聯(lián)想集團(tuán)乙方：IBM公司聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)現(xiàn)已成事實(shí)，但本案例要求甲乙雙方代表隊(duì)搜集其談判資料。重回談判桌進(jìn)行收購談判，請雙方代表切實(shí)代表自己公司利益，以促使雙方利益實(shí)現(xiàn)。談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己公司的利益？10.甲方：沈陽吉英生物科技有限公司乙方：天龍實(shí)業(yè)沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商（天龍實(shí)業(yè)）的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。 環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立： 廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3個月或連續(xù)3個月不進(jìn)貨取消代理資格等。 商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量（如省級50萬，市級30萬等）。 雙方的對抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少 廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。 商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。 談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約？11.代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判 甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司乙方：山東海龍冶煉廠受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司（簡稱天鵬公司） 公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭（支付與交付不及時，甚至不守約）。 委托方：山東海龍冶煉廠（簡稱海龍廠） 工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。 產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌， 我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。 客戶關(guān)系 海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。 索賠事由 海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。 談判要求 雙方依據(jù)合同及中華人民共和國合同法的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。12.綠茶項(xiàng)目合資(合作)談判A方：午子綠茶公司談判B方：華之杰塑料建材有限公司(1)A方背景資料： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大