銷售提成獎勵及日常管理制度.doc

附件十一：湖南信永達(dá)工程設(shè)備有限公司 文件湖南信永達(dá) 綜字第2012 003號起草人：綜合管理部 簽發(fā)人：發(fā)文范圍：公司各部、分支機(jī)構(gòu)2012年度銷售提成獎勵及日常管理制度根據(jù)湖南信永達(dá)工程設(shè)備有限公司2012年總經(jīng)理責(zé)任書年度經(jīng)營指標(biāo)，核定2012年年度整機(jī)（挖掘機(jī)、裝載機(jī)）銷售臺量276臺的任務(wù)指標(biāo)。為了達(dá)成此年度經(jīng)營目標(biāo)，保障公司業(yè)務(wù)正常有序經(jīng)營，現(xiàn)發(fā)布銷售管理單臺制度如下。本制度覆蓋的銷售提成范圍是：整機(jī)（挖掘機(jī)、裝載機(jī)）銷售提成、二手機(jī)銷售提成、破碎錘銷售提成的獎勵發(fā)放。本制度同時涵蓋銷售工作日常管理有關(guān)事項(xiàng)的獎罰。本制度覆蓋的崗位范圍是：銷售經(jīng)理、舊機(jī)銷售部經(jīng)理、各辦事處主任、銷售代表、店面銷售代表等。第一章 整機(jī)（挖掘機(jī)、裝載機(jī)）銷售獎勵制度一、 產(chǎn)品主管、辦事處主任銷售管理獎勵制度（直接銷售者不享受此項(xiàng)獎金）1、挖掘機(jī)、裝載機(jī)管理獎金（單位：元/臺）機(jī)型裝載機(jī)主管挖掘機(jī)主管辦事處主任W136300150W136L300150136L-II300150W153500200W153L500200W156500200W156L500200W260-7450300W265-8450300W285-8600400W2150-8750500W2215-8900600W2225-8900600W2245-8900600W2330-81050700W2360-81050700W2425-8150010002、辦事處挖掘機(jī)、裝載機(jī)銷售臺量階梯獎（銷售階梯獎臺量標(biāo)準(zhǔn)）：項(xiàng)目部門年度任務(wù)（單位：臺）階梯范圍獎勵標(biāo)準(zhǔn)（200元/臺）（單位：臺）階梯范圍獎勵標(biāo)準(zhǔn)（400元/臺）（單位：臺）階梯范圍獎勵標(biāo)準(zhǔn)（800元/臺）（單位：臺）裝載機(jī)挖掘機(jī)長沙辦事處81211-1415-1818常德辦事處101011-1415-1818澧縣辦事處101011-1415-1818衡陽辦事處121112-1516-1919懷化辦事處101011-1415-1818靖州辦事處101011-1415-1818婁底辦事處101011-1415-1818邵陽辦事處182219-2526-3131武岡辦事處131212-1516-1919吉首辦事處101011-1415-1818岳陽辦事處101011-1415-1818張家界辦事處101011-1415-1818益陽辦事處郴州辦事處合 計1391453、辦事處主任績效考核方案：（1）月績效考核方案：職務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月任務(wù)完成率月績效考核得分發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)辦事處主任2012年度各分支機(jī)構(gòu)銷售任務(wù)分解表100%及以上120%月度績效發(fā)放金額=月績效考核基數(shù)當(dāng)月任務(wù)完成率得分90%-100%110%80%-90%100%70%-80%90%60%-70%80%50%-60%60%40%-50%50%40%以下0（2）年績效考核方案：職務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)年任務(wù)完成率獎金基數(shù)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品主管2012年度各分支機(jī)構(gòu)銷售任務(wù)分解表100%及以上30000年度績效獎金=獎金基數(shù)+（實(shí)際銷售臺量-年任務(wù)量）1000元/臺70%-100%（含70%）年度績效獎金=獎金基數(shù)年任務(wù)完成率70%以下無辦事處主任100%及以上5000年度績效獎金=獎金基數(shù)+（實(shí)際銷售臺量-年任務(wù)量）1000元/臺70%-100%（含70%）年度績效獎金=獎金基數(shù)年任務(wù)完成率70%以下無二、挖掘機(jī)、裝載機(jī)銷售提成方案（適用于產(chǎn)品主管、辦事處主任及銷售代表）1、挖掘機(jī)、裝載機(jī)（單位：元/臺）項(xiàng)目機(jī)型單臺獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)首次發(fā)放回款獎W1362000低于結(jié)算價扣單臺獎金20%超出結(jié)算溢價部份，按溢價部份10%計提全款一次性發(fā)放不欠首付按揭、融資、分期首發(fā)45%、欠首付的發(fā)35%按揭、融資、分期按分期期數(shù)等額發(fā)放W136L2000136L-II2000W1533000W153L3000W1563000W156L3000W260-76000W265-86000W285-87000W2150-88000W2215-89000W2225-810000W2245-811000W2330-815000W2360-816000W2425-818000備注：以上為標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算獎金。2、市場銷售系數(shù)：序號辦事處劃分系數(shù)1長沙12常德1.23澧縣1.24衡陽1.15懷化1.16靖州1.27婁底1.18邵陽19武岡110吉首1.211岳陽1.212張家界1.113湘鄉(xiāng)1.114益陽1.315郴州1.33、銷售員年度獎勵政策：職位階梯范圍（單位：臺）獎勵標(biāo)準(zhǔn)（單位：元）發(fā)放時間備注銷售代表裝載機(jī)挖掘機(jī) 達(dá)到發(fā)放50%，年度發(fā)放25%，次年5月前發(fā)放25%必須是銷售代表個人銷售，可累加發(fā)放。辦事處主任銷售除外。5-10750150011-151500300016-203000600021-254500900025600012000辦事處主任11-155000年底一次性考核，不累加。年底發(fā)50%，次年5月前發(fā)放余下50%。達(dá)到哪個臺階，按哪個臺階發(fā)放，不累加，辦事處市場份額不低于當(dāng)?shù)仄骄袌龇蓊~16-20800021-251100026-301500031-401800041-4950000501套40住房（湘潭樓盤）三、店面銷售員整機(jī)提成獎勵制度（見下表）：方式條件門店銷售員獎勵金額銷售員客戶所屬地協(xié)助獎所銷售客戶為已跟單客戶200元/臺，裝載機(jī)減半。管理獎與回款獎及任務(wù)歸銷售人員戶籍直銷獎所銷售客戶為未跟單客戶30噸以上2400元/臺；30噸以下20噸以上1600元/臺；20噸以下800元/臺，裝載機(jī)減半。戶籍四、挖掘機(jī)、裝載機(jī)銷售招待費(fèi)用報銷標(biāo)準(zhǔn)：（適用于產(chǎn)品主管、辦事處主任及銷售代表）序 報直 銷接 標(biāo)銷 準(zhǔn)售人單臺銷售招待費(fèi)（臺/元）辦事處主任協(xié)助招待費(fèi)（臺/元）產(chǎn)品主管協(xié)助招待費(fèi)（臺/元）1銷售代表5001001502辦事處主任50001503產(chǎn)品主管60000備注：1、以上費(fèi)用，每月憑發(fā)票一次性報銷。第二章 二手機(jī)銷售提成部分獎勵類別獎勵標(biāo)準(zhǔn)備注二手機(jī)全機(jī)型全款銷售形式下的獎勵分期銷售形式下的獎勵原則上不低于限價（特殊情況下，雖低于限價但按總經(jīng)理實(shí)際批復(fù)價格銷售的，視為符合上述原則）2700元首次發(fā)放按分期首付的比例同比發(fā)放，其余部分參照新機(jī)回款獎分期部份的發(fā)放規(guī)定執(zhí)行本項(xiàng)獎勵為該臺設(shè)備銷售的全部獎勵；除上述獎勵外，舊機(jī)銷售部經(jīng)理按200元/臺計發(fā)臺量獎，舊設(shè)備管理員按100元/臺計發(fā)臺量獎；上述獎勵于款項(xiàng)全部收回之次月一次性發(fā)放。第三章 破碎錘銷售提成部分獎勵類別獎勵標(biāo)準(zhǔn)考核計算破碎錘銷售提成凈銷售售價限價，3000元/臺；凈銷售價限價，2000元/臺全款銷售按100%計算提成；分期按70%計算提成，在合同約定的分期期限內(nèi)回款的計算提成30%，溢價部分按溢價額5%追加提成。說明：此部分的獎勵僅針對直接銷售人員。第四章 銷售業(yè)績及后續(xù)管理責(zé)任劃分標(biāo)準(zhǔn)一、劃分基本原則：所有業(yè)務(wù)事項(xiàng)認(rèn)定均以按時上交并合格的各類銷售工作管理報表（含丟單報告）、出差報告、差旅費(fèi)報銷單、GPS記錄、話費(fèi)詳單記錄等，及經(jīng)公司職能部門、銷售管理人員的督促調(diào)查結(jié)果為依據(jù)。所有銷售代表的有效信息必須交由大區(qū)經(jīng)理/辦事處主任直接面見意向客戶跟單、促成，提供有效需求信息的銷售代表予以協(xié)助并見習(xí)。1、業(yè)務(wù)歸屬無爭議時：以實(shí)際經(jīng)辦銷售人員為業(yè)績歸屬所有者；2、客戶需求信息、業(yè)績歸屬發(fā)生爭議時：以意向客戶表、周報表填報意向客戶信息的時效性（時間順序）、真實(shí)性、完整度為業(yè)績歸屬劃分第一標(biāo)準(zhǔn)；同一周不同銷售人員重疊上報的意向信息，真實(shí)度、完整度無明顯區(qū)別時，以客戶施工地為跟單負(fù)責(zé)人、業(yè)績歸屬劃分第二標(biāo)準(zhǔn)；以實(shí)現(xiàn)銷售上一周周報表填報的意向客戶跟單記錄為業(yè)績歸屬劃分第三標(biāo)準(zhǔn)；客戶施工地區(qū)域銷售人員、跟單負(fù)責(zé)人在實(shí)現(xiàn)銷售上一周周報上未填報該意向客戶跟單記錄、意向變更等，或填報不按時、不真實(shí)、不準(zhǔn)確、不完整，以成交時實(shí)際接洽銷售人員為業(yè)績歸屬所有者；跨大區(qū)區(qū)域銷售，同一周獲得的同一意向信息，銷售員/辦事處/大區(qū)之間必須相互配合，相互協(xié)助，高質(zhì)量促成，并均分銷售業(yè)績分值及獎勵（事先全面通報客戶準(zhǔn)確信息委托接待促成的除外）。3、客戶回款、維護(hù)工作的第一責(zé)任承擔(dān)：業(yè)績歸屬所有者，或客戶施工地區(qū)的銷售人員，同時承擔(dān)客戶回款、維護(hù)工作的第一責(zé)任；二、銷售工作日常管理規(guī)定（一）客戶信息管理規(guī)定1、所有客戶信息互相重疊者，僅計入先面見客戶、先上報的員工的客戶信息量，其他人員再上報均視為無效。購機(jī)人、所有人、合伙人、介紹人、親戚、機(jī)手等信息均僅計一單/一戶信息。根據(jù)銷售人員每月拜訪客戶量作為其考核指標(biāo)之一。2、面見客戶量考核規(guī)定（1）每月主動前往客戶單位、家庭、工地等客戶所在地登門拜訪，并面見客戶（已綜合考慮氣候、交通等各種因素）：試用期銷售員60戶以上，正式銷售員50戶以上，辦事處主任30戶以上/大區(qū)經(jīng)理30戶以上（均含協(xié)助促成）。主動登門面見客戶缺少者，按20元/戶減發(fā)大區(qū)經(jīng)理/辦事處主任/銷售員當(dāng)月崗位/級別工資；拜訪非當(dāng)月實(shí)際需求A類客戶，重復(fù)拜訪數(shù)不計入拜訪量（所有客戶信息互相重疊者，僅計入60天內(nèi)先面見客戶、先上報的家區(qū)域在職員的客戶信息量，其他人員再上報均視為無效）。參加展會、公司會議、節(jié)假日、集體活動等均不影響該項(xiàng)考核；（2）按時上報真實(shí)有效當(dāng)月需求A類客戶，并實(shí)現(xiàn)銷售或按規(guī)定呈交丟單分析報告，按實(shí)際跟單面見拜訪量，計入月度面見客戶拜訪量次數(shù)。3、銷售人員面見區(qū)域內(nèi)其他競爭品牌的當(dāng)月新增客戶，真實(shí)、及時、完整地將客戶信息及競爭品牌商務(wù)條件填報至丟單分析報告中，予以獎勵20元/戶。4、客戶信息必須真實(shí)、及時、完整填報在大區(qū)銷售員周工作總結(jié)上，并發(fā)出A/B/C類別。（1）A類：基本確定機(jī)型，并將于近期購機(jī)（僅限當(dāng)月）；（2）B類：有明確的購機(jī)需求，但由于工程、資金等其他因素，不能確定近期購機(jī)；（3）C類：粗略了解機(jī)器性能與行情，意向不明確。以上三類均為面見客戶。5、詳細(xì)了解客戶各方面情況，按照以上規(guī)定的客戶分類進(jìn)行區(qū)分并差異化跟單。（1）A類客戶：必須貼身緊密跟單，直至客戶購機(jī)或需求程度發(fā)生改變?yōu)橹?。?）B類客戶：需加強(qiáng)聯(lián)系，每周面見回訪一次以上，隨時掌控其需求變化。（3）C類客戶：必須每月電話回訪一次以上。（4）需求意向程度發(fā)生變化的客戶須及時記錄上報（B-A、B-C等）。6、意向客戶量規(guī)定：（1）區(qū)域三個月銷售預(yù)測表中，銷售員須按次月銷售任務(wù)指標(biāo)的3倍數(shù)量上報次月購機(jī)意向客戶，次月再臨時獲取信息可補(bǔ)充上報；月度意向客戶量最低考核標(biāo)準(zhǔn)為3戶*任務(wù)臺數(shù)；大區(qū)當(dāng)月實(shí)際需求A類客戶信息任務(wù)量為大區(qū)當(dāng)月銷售任務(wù)量的3倍。每戶意向客戶每月僅限報一次，購機(jī)人、所有人、合伙人、介紹人、親戚、機(jī)手等同一臺需求信息，均僅計一單/一戶信息；預(yù)測時間內(nèi)未購機(jī)必須按預(yù)計更正上報，轉(zhuǎn)為B、C類，或更正為重新預(yù)計日期，在在大區(qū)銷售員周工作總結(jié)上填報體現(xiàn)，則不計入當(dāng)月有效信息量；至預(yù)計更正準(zhǔn)備時，計入客戶實(shí)際購機(jī)月份意向客戶量。（2）獲得當(dāng)月需求有效信息（以下簡稱有效信息）按以下給予獎勵：100元/單有效信息量有效信息量完成率（有效信息量完成率=當(dāng)月需求有效信息量（個人當(dāng)月銷售任務(wù)量3），當(dāng)月需求有效信息量=有效信息成交量+當(dāng)月合格失單分析報告量）。銷售代表實(shí)際有效信息量（個人當(dāng)月銷售任務(wù)量3）時，不足部分按100元/單扣減；個有月度銷售任務(wù)必須1，當(dāng)月無任務(wù)時，按1臺進(jìn)行考核。（二）丟單分析報告管理規(guī)定1、銷售人員上報的區(qū)域三個月銷售預(yù)測客戶信息，超過時間未成交或已購其它競爭公司品牌的信息，視為丟單或預(yù)計更正，必須上報丟單分析報告，如客戶已購其他品牌，丟單分析報告中須完整、準(zhǔn)確注明客戶成交的品牌、機(jī)型、價格、商務(wù)條件等信息。2、各大區(qū)/辦事處主任督促責(zé)任辦事處主任/銷售員按規(guī)定埋單，真實(shí)、完整、及時上報的意向客戶購買其它競爭品牌公司同類產(chǎn)品，銷售員積極參與競爭、跟單緊密有效，如實(shí)填寫并于當(dāng)月提交丟單分析報告至銷售部，報告須詳實(shí)有效。對公司市場銷售策略調(diào)整有較大貢獻(xiàn)者，對個人失誤進(jìn)行客觀分析/提出有效整改意見并付諸實(shí)施者，將酌情給予獎勵。3、銷售代表獲得有效信息，但確因客觀原因造成失單；失單前，跟單面見拜訪該客戶8次，給予200元/單進(jìn)行鼓勵。跟單面見拜訪次數(shù)只從客戶實(shí)際購機(jī)日前30天起開始計算；且每天拜訪量計算不得超過2次。4、上報虛假丟單分析報告，按500元每次減發(fā)級別工資、即時降至最低級別，在職期間內(nèi)累計達(dá)2次，視為自動解除合同、予以通報，并將以涉嫌非法侵占追究相關(guān)法律、經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（三）相關(guān)報表管理規(guī)定1、銷售人員須按公司規(guī)定填寫各類業(yè)務(wù)報表，并對自己所報內(nèi)容的真實(shí)性、及時性、完整性負(fù)以全責(zé)。2、銷售人員每日做好工作日記，備主管領(lǐng)導(dǎo)檢查，認(rèn)真填寫大區(qū)銷售員周工作總結(jié)，辦事處文員及時獎銷售員大區(qū)銷售員周工作總結(jié)匯總，并于每周一15：30前發(fā)至大區(qū)文員，由大區(qū)文員于每周一18：00前報送銷售部。3、大區(qū)/辦事處主任每月另需上交月度市場調(diào)查表及區(qū)域三個月銷售預(yù)測表，每月3日18：00前由大區(qū)文員匯總報送給銷售部，銷售部收集、整理、上交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。4、所有銷售人員必須按規(guī)定、及時填報、匯總所有指定表格，不得缺報、漏報。工作報表遲報一周以上視為違規(guī)缺報。5、對違反相關(guān)報表管理的行為，扣罰當(dāng)月級別或崗位工資20元/次，每月累計3次扣罰200元；并將視為嚴(yán)重違反崗位職責(zé)要求、公司規(guī)章制度和管理，將根據(jù)公司有關(guān)制度規(guī)定予以嚴(yán)厲處理。（四）信息管理考核規(guī)定1、所有大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、銷售人員均須及時做好客戶聯(lián)系跟蹤記錄。2、針對銷售工作報表中的客戶信息不完整、不真實(shí)較為嚴(yán)重的情況，如無客戶全名、電話號碼不存在、客戶需求（購買）信息不正確、一戶信息拆分重報、一個號碼多人頭上報等，又無及時（一周內(nèi)）更正者，一律視為無效信息或弄虛作假；無效信息必須從面見客戶量、新增客戶量、意向客戶量、丟單報告客戶量等中扣除，并按各項(xiàng)客戶信息量考核缺報處罰標(biāo)準(zhǔn)的2倍扣罰當(dāng)月級別/崗位工資。3、銷售人員須密切關(guān)注市場動態(tài)，做好競爭公司的信息調(diào)查，及時反饋回公司，為公司制訂銷售制度提供參考依據(jù)。（五）工作資料與客戶檔案管理規(guī)定1、各分支機(jī)構(gòu)對公司所發(fā)的種類傳真、郵件，從分公司總部帶回的所有文字性文件，必須備一專用文件夾存檔，置于辦事處妥善保管，并注意安全、保密。2、個人工作日記、日報表、周報表、月報表、季報表、年度工作總結(jié)與計劃等均須存檔保管備查；并妥善保管，調(diào)動或離職時須全部移交給公司、部門負(fù)責(zé)人。3、每人必須建立一個自己的潛在客戶檔案夾，將自己所接觸到的所有客戶資料整理成專用冊，對所有客戶進(jìn)行定期回訪，并將回訪結(jié)果記錄在案，隨時備查和區(qū)別跟進(jìn)；妥善保管和保密，調(diào)動或離職時必須全部移交給公司、部門負(fù)責(zé)人。4、分支機(jī)構(gòu)各崗位人員必須團(tuán)結(jié)協(xié)作，及時溝通，對公司的各類文件必須共同學(xué)習(xí)，回分公司總部參加會議的人員必須將會議精神及時傳達(dá)給分支機(jī)構(gòu)其他人員，分支機(jī)構(gòu)人員各了解到的重要信息必須互通有無，做到資源共享，不得故意隱瞞、拖延。5、違反本制度扣罰當(dāng)月級別/崗位工資20元/次，每月累計3次扣罰200元。第五章 銷售代表有關(guān)業(yè)績達(dá)標(biāo)情況與任職考核結(jié)果對應(yīng)表考核標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)結(jié)果試用期：3個月培訓(xùn)留用考察期：1個月在此期間，業(yè)績1臺，可予以轉(zhuǎn)正。給予轉(zhuǎn)正連續(xù)二個月完成銷售任務(wù)，個人銷售臺數(shù)超額銷售1臺以上，工資上調(diào)一級；崗位工資晉級（逐級遞升）連續(xù)二個月未完成銷售任務(wù)的，工資自動降一級。崗位工資降級（逐級遞降）所有辦事處主任、銷售代表：入職6個月以上：連續(xù)3個