銷售技巧之——陌生拜訪 PPT課件

銷售技巧之 陌生拜訪 大連佳士頓企管 劉志強(qiáng) 陌生拜訪的理解 一 無頭蒼蠅 二 勤勞蜜蜂 陌拜不是大海撈針 而是找尋目標(biāo) 主動出擊 為什么要陌拜 每一個人與別人相識或者成為朋友 都是從陌生人開始 經(jīng)過相互交往后不斷加深了解 熟悉 而成為朋友 而且我們做的不是類似于便利店的生意 客戶買了東西付了錢就大路朝天 各走一邊 以后誰不認(rèn)識誰那種 我們要做的就是如何把我們的客戶從陌生人變成熟人 再從熟人變成朋友 想把客戶從陌生人變成朋友 首先陌生拜訪 陌拜優(yōu)勢 沒有得失心 失敗也無所謂根據(jù)眼緣想拜訪誰拜訪誰拜訪的機(jī)會多檢驗(yàn)和鍛煉自己社交能力的機(jī)會 陌拜障礙 你害怕陌拜嗎 你抵觸陌拜嗎 其實(shí)你天天都在陌拜 給利與給力 給利沒有不要的 給力可不一定需要 所以你要做的是 怎樣將 力 轉(zhuǎn)化為 利 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 拜訪前的準(zhǔn)備 成功拜訪形象 拜訪前的準(zhǔn)備 計(jì)劃準(zhǔn)備 推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品 把自己 陌生之客 的立場短時間轉(zhuǎn)化成 好友立場 銷售人員要做好路線規(guī)則 統(tǒng)一安排好工作 合理利用時間 提高拜訪效率 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題 好的開始是成功的一半 同時可以掌握75 的先機(jī) 拜訪前的準(zhǔn)備 外部準(zhǔn)備 統(tǒng)一深色正裝 黑色皮鞋 公文包 避免染發(fā) 不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集到顧客資料 要盡可能了解顧客的情況 并把所得到的信息加以整理 裝入腦中 當(dāng)作資料 銷售工具包括產(chǎn)品說明書 企業(yè)宣傳資料 名片 計(jì)算器 筆記本 鋼筆 價格表 宣傳品等 如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá) 到的過早會給顧客增加一定的壓力 到的過晚會給顧客傳達(dá) 我不尊重你 的信息最好是提前5 7分鐘到達(dá) 做好進(jìn)門前準(zhǔn)備 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 拜訪前的準(zhǔn)備 內(nèi)部準(zhǔn)備 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動前的熱身活動 這個階段最重要的是要制造機(jī)會 制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題 大部分顧客是友善的 在接觸陌生人的初期 每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能 找一個借口來推卻你罷了 并不是真正討厭你 管理方面講究人性化管理 如果你希望別人怎樣對待你 你首先就要怎樣對待別人 拜訪前的準(zhǔn)備 十分鐘法則開始十分鐘 我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的 但 見面三分情 因此開始的十分鐘很關(guān)鍵 這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通 重點(diǎn)十分鐘 熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn) 為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘 這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客 離開十分鐘 為了避免顧客猶豫導(dǎo)致拜訪失敗 我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開 給顧客留下懸念 使其產(chǎn)生興趣 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 多動腦筋 想盡一切辦法見到你要見的那個人 進(jìn)門 和 見人 世上就沒有解決不了的問題 只有想不出來的辦法 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 確定進(jìn)門 進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門 然后站立門口等候 敲門以三下為宜 聲音有節(jié)奏但不要過重 您好 是 公司嗎 我是XX公司的小X 主動 熱情 親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙 進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 誠實(shí)大方 同時避免傲慢 慌亂 卑屈 冷漠 隨便等不良態(tài)度 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn) 千萬不要讓換鞋 雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 贊美觀察 贊美 人人都喜歡聽好話被奉承 這叫 標(biāo)簽效應(yīng) 善用贊美是最好成績的銷售武器 話術(shù) 您公司真潔凈 您今天氣色真好 房間干凈 房間布置 氣色 氣質(zhì) 穿著 層次 贊美分為直接贊美 您看上去真年輕 間接贊美 墻上那照片是您吧 看上去真英俊 深層贊美 領(lǐng)導(dǎo) 您看上去真和藹 像我媽媽一樣善良 溫和 三個層次 贊美的主旨是真誠 贊美的大敵是虛假 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 贊美觀察 觀察 你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺 這種感覺被稱為 家庭的味道 這種味道不是用嘴來品嘗的 而是用眼睛來觀察的 通過我們的觀察可以了解顧客的身份 地位 愛好等 從而確信是否是目標(biāo)顧客 觀察六要素 門前的清掃程度 進(jìn)門處鞋子排放情況 家具擺放有裝修狀況 家庭成員及氣氛明朗程度 寵物 花 鳥 書畫等愛好狀況 屋中雜物擺放狀況 贊美要真誠 贊美是一個非常好的溝通方式 但不要夸張的贊美 夸張的贊美只能給人留下不好的印象 注意事項(xiàng) 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 語言技巧 要求 靈活準(zhǔn)確 恰到好處地運(yùn)用語言技巧 溝通藝術(shù)及談判手段 學(xué)會洞察對方心里 適度地把握各種分寸 尺度 充分利用可利用的各種機(jī)會 訓(xùn)練 多看點(diǎn)書 多看 多聽點(diǎn)其他朋友的經(jīng)驗(yàn)介紹 再通過實(shí)踐去慢慢學(xué) 慢慢總結(jié)和積累 總會由不成熟走向成熟 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 有效提問 提問的目的 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客 提問注意 確實(shí)掌握談話目的 熟悉自己談話內(nèi)容 交涉時才有信心 預(yù)測與對方留下良好的第一印象 即努力準(zhǔn)備見面最初15 45秒的開場白提問 尋找話題的八種技巧 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 有效提問 尋找話題的八種技巧 儀表 服裝 鄉(xiāng)土 老家 聽您口音是咱大連莊河人吧 我也是 營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系 氣候 季節(jié) 外面雪好大 去年 家庭 子女 飲食 習(xí)慣 住宅 擺設(shè) 鄰居 我覺得這里布置得特別有品位 您是搞這個專業(yè)的嗎 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客 興趣 愛好 您的聲音非常好聽 真想和您學(xué)一學(xué) 營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化 加深顧客對企業(yè)的信任 我們公司最近正在辦一個 活動 正好針對您公司 情況 不知領(lǐng)導(dǎo)您還有什么問題 需要我?guī)湍k的 有效提問 陌拜提問必勝絕招 先讓自己喜歡對方再提問 向?qū)Ψ奖硎居H密 尊敬對方 盡可能以對方立場來提問 談話時注意對方的眼睛 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份 由小及大 由易及難多問一些引導(dǎo)性問題 問二選一的問題 幫助猶豫的顧客決定 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值 再引導(dǎo)性提問對方未知的問題 事不關(guān)己高高掛起 我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 傾聽推介 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理 需求 可以洞查出真正異議的原因 耐心 詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況 產(chǎn)品機(jī)理 現(xiàn)場優(yōu)惠政策 選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 引導(dǎo)客戶的購買欲望 對遲疑的新顧客 不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn) 對一些仍未下決心的顧客 千萬不可勉強(qiáng) 適當(dāng)溝通以便下次拜訪 成功就是要少說 多聽 多看 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 學(xué)會應(yīng)對客戶的拒絕 一是不急不躁 做到內(nèi)心冷靜 面持微笑 靈活把握 見機(jī)行事二是要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢闡述清楚 尤其是同類產(chǎn)品所不能比擬的地方 用我們產(chǎn)品的 亮點(diǎn) 吸引對方興趣三是 攻 不下來就不可 強(qiáng)攻 但我們絕不能輕言敗退 掉頭就走 能索要個聯(lián)系方式也好 或是另約個時間 起碼要為下次拜訪做個鋪墊 克服異議 克服心理上的異議 現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議 使心里有所準(zhǔn)備 了解心理上異議存在的根源所在 化異議為動力 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng) 并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù) 而是有短暫的猶豫 不要讓顧客說出異議 善于利用顧客的感情 控制交談氣氛 顧客就會隨著你的所想 不要讓拒絕說出口 轉(zhuǎn)換話題 遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩 可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間 克服異議 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言 不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意 同時也會起到催眠的作用 可以很好地克服異議 逐一擊破 顧客為兩人以上團(tuán)體時 你可以用各個擊破的方法來克服異議 同一立場 和顧客站在同一立場上 千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏 都會使交易失敗 樹立專家形象 學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑 病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑 顧客是不會拒絕專家的 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴 業(yè)績卻有天壤之別 為什么排名前20名的營銷人員總能完成80 的銷售 他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧 因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo) 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 確定達(dá)成 抓住成交時機(jī) 有時通過舉止 言談可以表露出顧客的成交信號 抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī) 成交達(dá)成方式 1 邀請式成交2 選擇式成交3 二級式成交4 預(yù)測式成交5 授權(quán)式成交6 緊逼式成交 課程大綱 第一步 拜訪前的準(zhǔn)備 第二步 確定進(jìn)門 第三步 贊美觀察 第四步 有效提問 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 致謝告辭 初次陌拜時間不宜過長 一般控制在20 30分鐘之內(nèi) 根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察 如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表 經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭 古語有畫蛇添足之說 就是提醒我們在說清楚事情之后 不要再進(jìn)行過多修飾 虛假的東