企業(yè)應(yīng)收款的控制策略.doc

企業(yè)應(yīng)收款的控制策略 廣東正大聯(lián)合律師事務(wù)所 易學(xué)超隨著市場競爭的日益激烈，特別是當(dāng)供求關(guān)系逐漸向買方市場傾斜時，賒銷便不可避免地成為擴(kuò)大銷售的主要手段，“應(yīng)收款”也因此是現(xiàn)代市場營銷中面臨的一大難題，更是企業(yè)的主要風(fēng)險因素之一。那么企業(yè)在市場營銷中該如何有效控制應(yīng)收款、避免經(jīng)營風(fēng)險呢？企業(yè)以營利為目的，營銷、資金都是企業(yè)生命線，因此控制應(yīng)收款不宜以犧牲市場為代價，必須要找到一個平衡點(diǎn)，綜合產(chǎn)品、市場、資本、風(fēng)險等諸多因素建立一套應(yīng)收帳管理保障體系，從而最大限度地提高應(yīng)收帳回收率，縮短收帳周期，減少呆帳壞帳損失。建議企業(yè)可建立以下應(yīng)收款的控制策略： 一 對產(chǎn)品、市場做出縝密分析，以提升回款速度為導(dǎo)向，選擇最有效的銷售渠道。市場營銷中建立有效快捷的銷售渠道至關(guān)重要，而前提是要對產(chǎn)品、市場進(jìn)行縝密分析，針對不同的產(chǎn)品及目標(biāo)利潤采取不同的渠道，同時市場因素的瞬息萬變也必然促使企業(yè)需對銷售渠道進(jìn)行及時有效的調(diào)整。但無論如何，在梳理銷售渠道的過程中，必須對回款的速度、風(fēng)險給予充分的考慮，對銷售渠道的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。相當(dāng)多的知名跨國企業(yè)，憑著其富有競爭力的產(chǎn)品，完全可以直接銷售給終端客戶，賺取更豐厚的利潤，但更多情況是通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，及時收取貨款，做到穩(wěn)賺不賠。又如國內(nèi)知名企業(yè)美的集團(tuán)，為加快回款速度，減少風(fēng)險，也寧可讓利經(jīng)銷商，保證了企業(yè)資金的及時回籠。當(dāng)然，在通過中間渠道不能達(dá)到提升回款速度、減少風(fēng)險時，就應(yīng)及時調(diào)整銷售策略，如格力空調(diào)在與國美電器的合作中，由于雙方對付款等條件難以達(dá)成一致，不得不通過擴(kuò)大專賣店的銷售力力度，確?；乜钏俣??？傊?，及時、安全地收回貨款是不變的主題，銷售就需要以萬變應(yīng)不變。二、綜合企業(yè)自身實(shí)際及市場環(huán)境，建立目標(biāo)性風(fēng)險控制策略。企業(yè)的經(jīng)營離不開風(fēng)險，要想百分百杜絕風(fēng)險是不切實(shí)際的，也容易使企業(yè)走向死胡同。那么，就需要綜合企業(yè)自身實(shí)際及市場環(huán)境作充分的評估，對產(chǎn)品的利潤率、賒銷所擴(kuò)大銷量的貢獻(xiàn)值、資金周轉(zhuǎn)率等因素加以權(quán)衡，事先確定好應(yīng)收款被占用的合理期限或壞帳損失占應(yīng)收款的合理比率，對應(yīng)收款的形成過程進(jìn)行管理，以目標(biāo)風(fēng)險指標(biāo)作為控制風(fēng)險的依據(jù)，力求把應(yīng)收款的風(fēng)險降低到所確定的目標(biāo)風(fēng)險水平以內(nèi)。目標(biāo)風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)的制訂就是根據(jù)企業(yè)外部制訂的風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)過去年度的平均風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)信息資料，推判出企業(yè)所依據(jù)的正常風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)和理想風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)。對于所有即將發(fā)生的應(yīng)收款，分析其所存在的風(fēng)險是否會超過正常的風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)，如果所存在的風(fēng)險超過正常的風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)，則依據(jù)風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)，立即停止應(yīng)收款的發(fā)生。如果未來發(fā)生的應(yīng)收款存在的風(fēng)險不會超過這種風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)，則可以繼續(xù)發(fā)生或擴(kuò)大應(yīng)收款的金額。這樣一來，企業(yè)的銷售部門便可利用目標(biāo)風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)制定切實(shí)可行的銷售策略并予以積極實(shí)施，而財務(wù)部門依此風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)作為監(jiān)控銷售部門的執(zhí)行情況，使整個企業(yè)的經(jīng)營管理在有章可行的狀態(tài)下得以穩(wěn)健發(fā)展。三、完善目標(biāo)客戶的信息收集工作，構(gòu)建資信評級和信用額度審批體系。營銷人員在確定目標(biāo)客戶后，應(yīng)著手收集注冊記錄、發(fā)展史、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背景、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用記錄等必要信息，并有針對性地實(shí)地考察。然后對客戶信息進(jìn)行匯總、整理、分析、歸檔，并利用信用分析模型對客戶的資信進(jìn)行評級。常用的信用評價按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行，即：品質(zhì)（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、資本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和條件（CONDITIONS)。根據(jù)評級結(jié)果，對目標(biāo)客戶作出可將限額以上的客戶進(jìn)行資信排序，然后授予信用額度。此外，還要結(jié)合企業(yè)的整體戰(zhàn)略、市場競爭情況、庫存水平、營運(yùn)資金狀況，客戶在一定期限內(nèi)定單的連續(xù)性、定單數(shù)額、還款情況，對客戶資信等級及時進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。四、要從組織方面劃定權(quán)限和明確責(zé)任部門，建立一套與經(jīng)濟(jì)責(zé)任相結(jié)合的考評制度。市場營銷的實(shí)務(wù)中，由于很多企業(yè)對應(yīng)收款的責(zé)、權(quán)、利無清晰界定，再加上銷售人員的頻繁變動，部門之間相互推諉，以致無人跟進(jìn)，甚至過了訴訟時效也無人問津，給企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。因此要嚴(yán)格按照經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，將責(zé)任、權(quán)力、利益三者有機(jī)的統(tǒng)一起來，把責(zé)任人的積極性調(diào)動起來，有效及時地控制應(yīng)收款的風(fēng)險。首先要從組織方面劃定權(quán)限和明確責(zé)任層次，并按層次規(guī)定其要達(dá)到的目標(biāo)和相應(yīng)要承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。比較行之有效的做法是，在企業(yè)內(nèi)部由財會部門總體負(fù)責(zé)應(yīng)收款的管理，由銷售部門對給予以賒銷客戶提出申請，財會部門分析后決定，該客戶所欠貨款的由財會部門進(jìn)行監(jiān)控，并根據(jù)具體情況督促銷售部門進(jìn)行及時跟進(jìn)。其次，要建立一套與經(jīng)濟(jì)責(zé)任相結(jié)合的考評制度，以便對責(zé)任人的管理活動進(jìn)行及時考核評比，正確評價責(zé)任人的工作業(yè)績。如企業(yè)在制定營銷政策時，要將產(chǎn)品銷售和資金回籠結(jié)合起來，加強(qiáng)銷售人員的回款意識，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)，并與其工資獎金旅差費(fèi)掛鉤，制訂合理的應(yīng)收款獎罰條例，使應(yīng)收款處在合理安全的范圍之內(nèi)。因此，制定合理的激勵政策及銷售回款責(zé)任制是追索應(yīng)收款得到切實(shí)執(zhí)行的關(guān)鍵。五、提高整體法律意識，有針對性地對企業(yè)應(yīng)收款建立一套完整的法律防范制度。即使再完善的銷售管理體系，都無法保證所有的應(yīng)收款得以順利追回，企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)必須要有強(qiáng)烈的法律意識，在無法通過友好協(xié)商收回應(yīng)收款時，就得通過法律途徑。而無論是訴訟程序還是仲裁程序，決定勝負(fù)的關(guān)鍵是證據(jù)，那么如何做到每一筆的應(yīng)收款都有據(jù)可依呢？我認(rèn)為應(yīng)做好以下三方面的工作：1、建立完善的合同管理制度，盡量使每一筆交易都以合同形式固定下來，嚴(yán)格按合同約定履行，客戶如有違約行為時立即中止履約，準(zhǔn)備應(yīng)對措施。2、注意銷售過程中相關(guān)單據(jù)、傳真的簽收及保留，包括發(fā)票、發(fā)貨單托運(yùn)單、報關(guān)單商品質(zhì)檢證書以及買賣雙方往來函電擔(dān)保文件等材料由專人歸檔管理，以備后用。3、建立客戶往來貨款的對帳制度，要及時登記每筆往來款項(xiàng)，準(zhǔn)確反映應(yīng)收應(yīng)付款的形成回收支付及增減變化情況，并按月對往來款項(xiàng)進(jìn)行核對與清理。以上三點(diǎn)是基本的要求，當(dāng)然也可聘請有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的律師參與建立法律防范制度，這樣更有利于商務(wù)的可操作性。 六對于逾期的應(yīng)收款，應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真的分析研究，正確運(yùn)用追索債務(wù)的方式。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)有逾期的應(yīng)收款時，首先按風(fēng)險程度進(jìn)行分類，然后有針對性的采取不同追索方式：1、屬惡意欠債不還的應(yīng)及時采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；2、因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期應(yīng)收款可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長其付款時間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)龋?、對于在經(jīng)營中由于質(zhì)量、重量等牽涉到自身因素而客戶拖欠貨款的，應(yīng)主動采取措施，給予折讓或其他補(bǔ)償形式，以盡快收回資金；4、對于因客戶經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收款，要反復(fù)加以權(quán)衡，則應(yīng)通過財產(chǎn)擔(dān)保、折讓應(yīng)收款額等行之有效的應(yīng)急手段?？傊?，要有效運(yùn)用各種方式追索應(yīng)收款是一項(xiàng)非常復(fù)雜、耗時耗力的工作，同時也是保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必備條件?？傃灾?，在競爭劇烈的市場經(jīng)濟(jì)中，營銷無疑是一門深奧的學(xué)問，而市場營銷中應(yīng)收款的控制策略則更是一門難以掌握藝術(shù)。但肯定，誰更好地掌握，誰將笑傲江湖！參 考 文 獻(xiàn)1 易干林. 企業(yè)應(yīng)收帳款管理初探. 2007,3.2 劉總理. 論企業(yè)應(yīng)收帳款管理中的風(fēng)險控制.陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報2006,23 企業(yè)如何建立應(yīng)收