分公司運(yùn)營方案

分公司運(yùn)營操作方案分公司運(yùn)營操作方案 目錄 目錄 一 組建分公司組織架購一 組建分公司組織架購 二 人員招聘與培訓(xùn)二 人員招聘與培訓(xùn) 三 分公司各部門的管理制度三 分公司各部門的管理制度 四 分公司各部門的崗位職責(zé)與工作流程與激勵政策四 分公司各部門的崗位職責(zé)與工作流程與激勵政策 五 分公司人員的聘用合同五 分公司人員的聘用合同 六 分公司的整體運(yùn)營和管理六 分公司的整體運(yùn)營和管理 七 年度營銷計(jì)劃與年度銷售費(fèi)用七 年度營銷計(jì)劃與年度銷售費(fèi)用 八 分公司的品牌管理八 分公司的品牌管理 九 分公司的品牌推廣 按總公司要求操作 略 九 分公司的品牌推廣 按總公司要求操作 略 一 一 分公司組織架構(gòu)分公司組織架構(gòu) 注明 這圖只是剛開始組建分公司的初步架構(gòu) 1 行政部主要日常工作事務(wù)處理 行政管理工作 行政部主要日常工作事務(wù)處理 行政管理工作 2 銷售部主要工作為客戶接待 產(chǎn)品介紹 銷售 統(tǒng)計(jì) 向總公司的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)銷售部主要工作為客戶接待 產(chǎn)品介紹 銷售 統(tǒng)計(jì) 向總公司的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) 3 售后服務(wù) 物流部 售后人員根據(jù)客戶要求 進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo) 售后服務(wù) 物流部 售后人員根據(jù)客戶要求 進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo) 為為 客戶調(diào)試產(chǎn)品 客戶調(diào)試產(chǎn)品 倉庫主管負(fù)責(zé)進(jìn) 銷 存帳目管理以及配送中心的人員管理 倉庫人員倉庫主管負(fù)責(zé)進(jìn) 銷 存帳目管理以及配送中心的人員管理 倉庫人員 或者是送貨人員或者是送貨人員 按主管的要求把貨品按系列陳列 根據(jù)客戶要求準(zhǔn)確 及時送到客戶指定地點(diǎn)按主管的要求把貨品按系列陳列 根據(jù)客戶要求準(zhǔn)確 及時送到客戶指定地點(diǎn) 4 財(cái)務(wù)部 會計(jì)必須做好財(cái)務(wù)科目與帳目的設(shè)立 出納管好所有的現(xiàn)金與票 財(cái)務(wù)部 會計(jì)必須做好財(cái)務(wù)科目與帳目的設(shè)立 出納管好所有的現(xiàn)金與票 據(jù)據(jù) 二 人員的招聘 培訓(xùn) 人員招聘 名稱區(qū)域人力資源建設(shè)與培訓(xùn) 流程 確定所需人才 人才市場登記 招聘 可以通過上網(wǎng)發(fā)布招聘信息 2 天內(nèi)通知面試 2 天內(nèi)通知參加崗前培訓(xùn) 工作試用 正式聘用 辭退 崗位職位職位應(yīng)具備的基本資格 財(cái)務(wù)部 會計(jì) 出納會計(jì) 有會計(jì)證 具相關(guān)工作一年經(jīng)驗(yàn) 出納 財(cái)務(wù)專業(yè) 工作細(xì)心 當(dāng)?shù)貞艨诨蛲獾赜腥藫?dān)保 物流部 倉庫主管 倉庫人員 倉庫主管 進(jìn) 銷 存?zhèn)}庫帳目管理 熟悉倉庫全面管理 倉庫人員 初中以上文化 工作責(zé)任心強(qiáng) 能吃苦耐勞 招 聘 售后服務(wù) 部 售后服務(wù)工程 師 售后服務(wù) 人員 大專以上文化 化工專業(yè)優(yōu)先 兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) 溝通能力強(qiáng) 有一定的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先 分公司經(jīng)理 行政部銷售部 售后 物流 財(cái)務(wù)部 行 政 文 員 司 機(jī) 人 事 文 員 銷 售 內(nèi) 勤 銷 售 人 員 出 納 倉 庫 人 員 售 后 人 員 會 計(jì) 信息部 統(tǒng)計(jì)員能熟練操作電腦 excel 對數(shù)據(jù)比較敏感 熟悉銷售軟件尤佳 銷售部 銷售業(yè)務(wù)人員高中以上文化 一年以上業(yè)務(wù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 男性身高 170CM 以 上 女性 160CM 以上 形象佳 口才好 崗位 培訓(xùn)人 培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排 最好總公司能派財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 若財(cái)務(wù)部無法安排此項(xiàng)工作 則由財(cái)務(wù) 部將要求分公司必須健全的財(cái)務(wù)管理制度傳授給分公司經(jīng)理 再由分公司經(jīng)理進(jìn)行 審核 財(cái)務(wù)部 時間安排 一天 由財(cái)務(wù)部提供相關(guān)的培訓(xùn)教材 由分公司經(jīng)理給予指導(dǎo) 主要是訂單分析 倉庫管理 數(shù)據(jù)分析 物流部 時間安排 一天 由倉庫與銷售部擬訂相關(guān)的培訓(xùn)教材 1 應(yīng)聘人員自我介紹 分析業(yè)務(wù)人員的心態(tài)及應(yīng)具備的基本資格與條件 應(yīng)聘人員 各自談?wù)剬\(yùn)動系列產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)識 2 行業(yè)分析及總公司及區(qū)域分公司的情況 區(qū)域市場分析 分公司經(jīng)理主講 應(yīng) 聘人員談?wù)剬^(qū)域市場看法 3 營銷相關(guān)知識 4 信息庫內(nèi)容將包括 市場環(huán)境 我方品牌 競爭品牌 消費(fèi)者 要注意信息庫信 息的準(zhǔn)確性 信息匯總的科學(xué)性 保密性及信息庫的利用價值 6 產(chǎn)品專業(yè)知識 7 應(yīng)聘人員的待遇 差旅費(fèi) 晉升機(jī)會 分公司經(jīng)理主講 業(yè)務(wù)部 由分公司經(jīng) 理培訓(xùn) 以上 1 2 項(xiàng)一天 3 4 5 6 項(xiàng)兩天 營銷部完成銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材 1 素質(zhì)要求 崗位職責(zé) 儀表儀容 服務(wù)技巧 2 區(qū)域市場及行業(yè)分析 本公司簡介 企業(yè)文化 3 工作流程 4 產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識 5 服務(wù)技巧 售前的服務(wù)知識 培 訓(xùn) 銷售業(yè)務(wù) 人員 時間安排 1 2 天 根據(jù)區(qū)域具體條件而定 培訓(xùn)過程應(yīng)注意穿插內(nèi)容的互動游戲 實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 問題搶答 可以分發(fā)現(xiàn)場表現(xiàn)獎 最后進(jìn)行綜合考評 見問 卷 培訓(xùn)方式 分區(qū)域集中培訓(xùn)或全區(qū)域集中培訓(xùn) 三 分公司的管理制度三 分公司的管理制度 分公司員工行為規(guī)范分公司員工行為規(guī)范 1 愛公司 愛產(chǎn)品 愛自己 愛上司 愛客戶 2 對公司應(yīng)有高度責(zé)任感 榮譽(yù)感和奉獻(xiàn)精神 確實(shí)地把公司事業(yè)當(dāng)成自己的一分事業(yè)做 群策群力 共創(chuàng)公司的未來 3 尊重上司 團(tuán)結(jié)同事 關(guān)心新員工 激發(fā)員工的凝聚力 盡職盡責(zé) 4 以人為尊 不準(zhǔn)使用粗俗 污穢語言禁止誹謗 侮辱以致?lián)p害他人 不得揭發(fā)他人隱私 5 上班時要集中注意力 積極工作 始終保持良好的精神狀態(tài) 6 在工作和業(yè)務(wù)洽談中要用禮貌語言 舉止文明 言行得體大方 待人接物要熱情大方 行 坐 立要穩(wěn)重得體 7 在工作期間 著裝應(yīng)莊重 大方 注重個人形象 發(fā)型適宜 不宜過長或披頭散發(fā) 淡 妝上崗 忌濃妝艷抹 8 在公司上班時要佩戴工作牌 9 愛護(hù)公物 提倡節(jié)約精神 辦公場所 辦公用品須整理 清潔 清掃 10 工作時間嚴(yán)禁聊天 打鬧 大聲喧嘩 談?wù)撆c工作無關(guān)的話題 11 不得隨意接受客戶的禮物和宴請 12 遵紀(jì)守法 不遲到 不早退 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 13 守時履約精神 預(yù)約客人要按時赴約 不遲到 不失約 如有特殊情況無法及時赴約 則應(yīng)向客人事先聲明 并致歉意 14 接待客人 應(yīng)服務(wù)周到 熱情 嚴(yán)禁以貌取人 15 注意公司各項(xiàng)事務(wù)的保密工作 遵循 內(nèi)外有別 既便于工作又確保秘密 的原則 在 具體的對外交流工作中要注意 16 上班時間禁止私人會客 更不許將親朋好友隨意帶入辦公室 17 嚴(yán)禁將公司的財(cái)產(chǎn)挪用為私用 18 嚴(yán)禁利用工作之便進(jìn)行個人的業(yè)務(wù)活動 如有發(fā)現(xiàn)將追究相應(yīng)的責(zé)任 19 提倡自我學(xué)習(xí) 自我完善 自我發(fā)展 2 2違法 犯法規(guī)定違法 犯法規(guī)定 20 在公司上班期間利用工作之便盜竊公司財(cái)產(chǎn)或以各種手段騙取公司錢財(cái)者 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扭 送派出所 追究法律責(zé)任并開除 21 員工在下班時間或在外出差期間 由于個人不遵守國家法規(guī)或不遵守公司的管理規(guī)定而 出現(xiàn)的各種違法 犯法行為 后果自負(fù) 情節(jié)嚴(yán)重者將予以開除 22 屬嚴(yán)重故意泄漏公司的商業(yè)機(jī)密如有違法將追究法律責(zé)任 3 3行政綜合管理規(guī)定行政綜合管理規(guī)定 a 為嚴(yán)格規(guī)范公司管理 形成良好的工作習(xí)慣 創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境 提高工作效率 現(xiàn)制定如下工作制度 望大家共同遵守 嚴(yán)格執(zhí)行 1 1 作息時間安排 分公司人員 上午 下午 庫管及配貨人員 上午 下午完成配貨任務(wù) 財(cái)務(wù)部 上午 下午 嚴(yán)格遵守公司的上 下班制度 公司將根據(jù)每位員工的不同崗位執(zhí)行打卡考勤制度 由財(cái)務(wù)部審核 如 有特殊原因須提前請示 如公司因特殊工作需要 要求員工臨時加班時 除不可抗拒之事外 員工應(yīng)予 以積極配合 1 2 遲到 早退 曠工現(xiàn)象 1 2 1 月累計(jì) 10 分鐘以內(nèi)二次予以警告 超出 a 10 分鐘以內(nèi) 扣 10 元 次 b 11 30 分鐘以內(nèi) 扣 20 元 次 c 超出 30 分鐘 扣全天工資 1 3 1 曠工一天扣款 100 元 天 當(dāng)月累計(jì)曠工 3 天以上公司有權(quán)予以辭退 曠工指未 經(jīng)請假批準(zhǔn)或假滿未續(xù)假而擅自不到工作崗位者 1 3 員工連續(xù)三個月無早退 遲到 請假不超過三天者獎勵 100 元 一年內(nèi)無早退 遲 到請假不超過七天者 公司年底予以獎勵 500 元 1 4 由于業(yè)務(wù)工作的特殊性 故沒有明確的星期天休息日 但允許每位員工每月兩天休 息日 具體休息時間 由員工提出申請經(jīng)總經(jīng)理審批 4事假規(guī)定 1 員工因有私事須親自處理者 須提前申請事假 無特殊情況全年請事假不得超過 15 天 2 事假扣除基本工資 天 3 未辦理事假手續(xù)者 全部按曠工處理 5病假 1 員工因傷害 疾病或生理原因必須治療或休養(yǎng)者須有醫(yī)院證明 才可辦理病假手續(xù) 2 全年病假不超過 15 天 超過 15 天扣除超過實(shí)際天數(shù)的基本工資 天 6婚假 1 員工結(jié)婚者 可請婚假 7 天 7喪假 1 父母 配偶或子女死亡者 給予喪假 7 天 2 祖父母 外祖父母 岳父母死亡者 給予喪假 5 天 第六條至第八條在規(guī)定的準(zhǔn)假期工資按基本工資的 50 發(fā)放 8公假 1 元旦 1 天 國慶節(jié) 2 天 春節(jié) 5 天 2 公假日期間需加班的員工將給予日基本工資的 2 倍 9請假規(guī)定 1 請假時 應(yīng)于事前親自以書面形式說明請假事由及日數(shù) 辦妥請假手續(xù)后 方可離 開工作崗位 2 遇有急病或緊急事故時 可委托同事 親友等人或以電話 傳真或信函報(bào)告主管領(lǐng) 導(dǎo)辦理 申請補(bǔ)假時應(yīng)出具相關(guān)證明文件 3 輪休或特別休假 應(yīng)以不妨害工作原則下 實(shí)現(xiàn)安排休假期間的工作 再按請假程 序辦理 四 分公司例會制度分公司例會制度 為使分公司的各項(xiàng)例會有計(jì)劃地納入制度管理 特制定分公司例會制度 一 晨會 1 分公司員工每天早晨簽到后 由員工輪流坐班主持晨會 2 晨會的主要目的是簡報(bào)各自當(dāng)日的重要工作事項(xiàng) 提高員工的自信心 鼓舞斗志 鍛 煉員工的講解口才 使員工每時每刻都保持良好的心情 專心致志的做好自己的業(yè)務(wù) 工作 3 會議進(jìn)程為在會議主持人的主持下 首先交流工作內(nèi)容 其次 由主持人自己命題 與自己工作相關(guān) 自己組織內(nèi)容 自己講解 但內(nèi)容必須新鮮 感染力強(qiáng) 不能 重復(fù) 4 每次晨會時間控制在 15 分鐘左右 二 當(dāng)日業(yè)務(wù)總結(jié)會 1 每日工作完畢后 由分公司全體業(yè)務(wù)人員對當(dāng)日工作完成情況進(jìn)行交流 總結(jié) 2 由各區(qū)銷售業(yè)務(wù)人員匯報(bào)一天的業(yè)務(wù)工作情況 解決當(dāng)日發(fā)生的問題 準(zhǔn)備并計(jì)劃 第二天的工作 力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成 日清日結(jié) 3 總結(jié)會時間控制在 20 分鐘 三 周會 1 每周二晚上利用 2 小時時間 原則上是由分公司經(jīng)理組織 如分公司經(jīng)理有事不在 由經(jīng)理助理主持 行政文員對會議內(nèi)容進(jìn)行記錄 記入專門的 每周工作會議紀(jì)要 2 銷售業(yè)務(wù)人員填寫周計(jì)劃表 分公司經(jīng)理主持總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況 檢視目標(biāo)完成 討論需要解決的問題 并安排出下一周的工作要點(diǎn) 3 預(yù)測下周銷售情況 制定周銷售計(jì)劃和周訂貨計(jì)劃 4 業(yè)務(wù)工作討論完畢后 分公司經(jīng)理主持學(xué)習(xí) 由員工輪流交流自己的主題 四 月會 1 每月 26 或 27 日由分公司經(jīng)理組織召開月會 全體員工參加 時間為晚上 4 個小 時左右 2 會議前 須完成各項(xiàng)上報(bào)公司的統(tǒng)計(jì)報(bào)表以及銷售業(yè)務(wù)人員下月業(yè)務(wù)計(jì)劃表 各位 員工做好自己本月的工作總結(jié) 3 會議主題為 總結(jié)一個月來的業(yè)務(wù)情況 員工工作述職 工作紀(jì)律與業(yè)績完成情況 進(jìn)行點(diǎn)評 下月工作計(jì)劃與目標(biāo)進(jìn)行分解 責(zé)任落實(shí) 4 會議結(jié)束后 分公司經(jīng)理完成對各員工的業(yè)績考評 填寫 分公司人員月度考核表 上報(bào)公司銷售計(jì)劃部 四 分公司各部門崗位職責(zé) 工作流程 激勵政策四 分公司各部門崗位職責(zé) 工作流程 激勵政策 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 一 分公司經(jīng)理 1 負(fù)責(zé)整個分公司的整體運(yùn)營 2 人力資源的建設(shè)與完善 3 分公司團(tuán)隊(duì)的建立 職務(wù)定職及崗位定崗 團(tuán)隊(duì)激勵 提高工作效率 4 制定工作目標(biāo)及策略規(guī)劃與發(fā)展方向 工作安排 及實(shí)施計(jì)劃 5 費(fèi)用和利潤分析 各項(xiàng)費(fèi)用支出的審批 6 當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù) 7 負(fù)責(zé)公司各部門整體工作的安排 8 監(jiān)督和檢查各崗位人員的工作情況和工作結(jié)果 9 每月 每周各部門的總結(jié)協(xié)調(diào)會的召開 10 安排部門主管工作計(jì)劃 工作總結(jié)的撰寫和審閱 11 及時指導(dǎo)和分配工作 發(fā)現(xiàn)問題 解決問題 12 掌握貨品的暢銷 滯銷情況 庫存狀況以及客戶的購買動態(tài) 及時向總公司訂貨 13 所有產(chǎn)品價格的簽批 14 根據(jù)倉庫提供的信息即時制定銷售價格和處理價格 15 對公司的資金運(yùn)作全面考慮 對每一筆資金的支出進(jìn)行審核和簽批 16 負(fù)責(zé)公司和重點(diǎn)客戶的協(xié)議簽定和洽談 對于協(xié)議中的各種條款進(jìn)行推敲和確定 17 與總公司各項(xiàng)合作細(xì)則的理順 18 突發(fā)事件的及時處理 二 財(cái)務(wù) 直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理 也接受總公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 會計(jì) 1 會計(jì)核算 2 財(cái)務(wù)信息反饋 3 財(cái)務(wù)分析 預(yù)測及財(cái)務(wù)預(yù)算 4 資金運(yùn)作管理 5 考勤登記 工資表制作 6 差旅費(fèi)及各項(xiàng)費(fèi)用的審批 報(bào)銷審核 7 財(cái)務(wù)帳目的建立 客戶往來帳 銀行往來帳 現(xiàn)金流水帳 倉庫進(jìn)出帳及相關(guān)帳目 的建立 8 產(chǎn)品進(jìn) 銷 存的統(tǒng)計(jì) 9 各項(xiàng)原始憑證的整理 裝訂 10 公司盤點(diǎn)的監(jiān)督和對照 11 負(fù)責(zé)將現(xiàn)金 現(xiàn)金帳 即 收款收據(jù) 和出納 倉庫管理員 總公司對帳監(jiān)督檢查 12 客戶收款收據(jù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及登記相應(yīng)在的帳本 13 客戶的經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)分類 督促貨款回收 13 當(dāng)月利潤表及資金平衡表統(tǒng)計(jì) 出納 1 妥善保存總公司傳真 到貨后注明到達(dá)時間 根據(jù) 入庫單 進(jìn)行核對 作為將來 與總公司對帳的依據(jù) 如與傳真不符 及時與總公司聯(lián)系 2 根據(jù) 出庫單 準(zhǔn)確開據(jù)銷售價格折算 必須用紅筆書寫 3 每筆欠款必須有客戶確認(rèn)的簽字 4 按實(shí)收金額收取現(xiàn)金 必須做到貨款與票據(jù)金額相符 5 認(rèn)真核實(shí)每筆現(xiàn)金的收支 銷售業(yè)務(wù)人員 直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理 1 市場調(diào)研與分析 2 市場開發(fā) 3 熟悉公司的產(chǎn)品和價格 了解公司和總公司的生產(chǎn) 銷售及渠道狀況 4 了解相應(yīng)的市場狀況 進(jìn)行可行的市場開發(fā)和客戶的洽談工作 5 對現(xiàn)有市場進(jìn)行監(jiān)督和檢查 6 及時反映我方市場建設(shè) 銷售和管理狀況 7 了解競爭產(chǎn)品狀況 為公司管理和決策提供依據(jù) 8 客戶財(cái)務(wù)狀況銷售狀況 經(jīng)營管理水平的了解 9 對所分配區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分 制定銷售計(jì)劃 明確計(jì)劃進(jìn)度表 10 市場維護(hù) 客戶忠誠度 價格 導(dǎo)購服務(wù)等 11 客戶拜訪客情關(guān)系的培養(yǎng)與維護(hù) 加強(qiáng)客戶管理 12 提醒庫房貨源及各配備資源到位 13 根據(jù)客戶的銷售 經(jīng)營方式等進(jìn)行客戶分類 14 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的貨款催收工作 15 突出事件的處理 16 向主管匯報(bào)工作 三 倉庫主管 直屬領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理 1 建立倉庫貨品明細(xì)帳 管理好倉庫的貨品 不得有丟失現(xiàn)象 2 對倉庫內(nèi)的殘 次品及滯銷貨品及時反映 3 熟記倉庫的貨品數(shù)量 擺放位置 即時與經(jīng)理報(bào)告應(yīng)該退貨 補(bǔ)貨的詳細(xì)情況 4 每天與財(cái)務(wù)對帳 以免庫存量出現(xiàn)差異 5 應(yīng)季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時上柜 過季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時撤柜 并報(bào)告總經(jīng)理簽字認(rèn)可 上柜 撤柜的時間以及詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)量 分公司經(jīng)理根據(jù)數(shù)據(jù)確定銷售的價格 6 負(fù)責(zé)倉庫的衛(wèi)生整潔 安全 消防 防水 防潮 防電等注意事項(xiàng) 7 協(xié)助相關(guān)人員訂貨 根據(jù)季節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)信息合理安排庫存 8 每個月底安排一次庫房實(shí)物盤點(diǎn) 9 每天晚上做好當(dāng)天的庫存表 第二天一早送到分公司 10 合理安排員工的各自工作崗位 熟悉倉庫配送流程 11 組織監(jiān)督殘次品的退貨登記 12 負(fù)責(zé)總部到貨的盤點(diǎn)接收 四 倉庫人員 直屬領(lǐng)導(dǎo)倉庫主管 1 負(fù)責(zé)倉庫貨品的整理工作 2 負(fù)責(zé)客戶的送貨 補(bǔ)貨 3 協(xié)助倉庫主管管理貨品 4 負(fù)責(zé)出庫貨品的配碼裝箱及打包 5 根據(jù)客戶指定時間 地點(diǎn)送貨 并落實(shí)到位 五 售后服務(wù)工程師 售后服務(wù)人員 1 做好客戶的送貨及產(chǎn)品性能調(diào)試工作 2 做好對產(chǎn)品調(diào)試記錄 包括產(chǎn)品標(biāo)識性信息 用戶的詳細(xì)信息及相關(guān)人員信息 3 對公司售出產(chǎn)品和簽署保修協(xié)議的客戶進(jìn)行售后服務(wù)和維修 4 服務(wù)過程中的信息要及時反饋給相關(guān)人員 并作記錄 5 認(rèn)真填寫 技術(shù)服務(wù)報(bào)告單 所涉及的文件文檔資料要及時存檔備份 6 參加本部門業(yè)務(wù)培訓(xùn) 積極配合公司內(nèi)部其他部門的工作 如 銷售部門 客服部門 產(chǎn) 品部門 7 做好部門經(jīng)理交給的其他工作事宜 各崗位的工作內(nèi)容要求與相互的配合各崗位的工作內(nèi)容要求與相互的配合 一 單據(jù)的傳遞 1 入庫 倉庫管理人員協(xié)同理貨員點(diǎn)貨 對照總公司的發(fā)貨單 正確后 登記 入庫單 如有差異 請示經(jīng)理 經(jīng)經(jīng)理簽字后開單入庫 入庫單 一式三聯(lián) 財(cái)務(wù) 倉庫 存根各一 必須經(jīng)過倉庫主管和理貨員簽字 2 出庫 倉庫主管將庫存情況進(jìn) 銷 存報(bào)表第二天一早送到分公司 分公司根據(jù)客戶的訂貨與庫存情況開 出 庫單 前期一式四聯(lián) 存根 分公司 倉庫 財(cái)務(wù)各一份 根據(jù)出庫單進(jìn)行配貨 根據(jù)客戶指定的發(fā)貨地點(diǎn) 時間要求準(zhǔn)確發(fā)貨 對客戶 已訂的訂貨單暫時斷貨 應(yīng)即使通知客戶貨源情況 確定是否取消訂單或到貨后的 具體發(fā)貨時間 3 銷售 貨品開 出庫單 后 分公司銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)出庫單開 收款收據(jù) 收款 收據(jù) 必須寫明數(shù)量 單價 金額及累積欠款額 在分公司經(jīng)理許可的客戶信 用額度下 經(jīng)分公司經(jīng)理 客戶 倉庫主管簽字后才可以將貨物發(fā)出 收款收 據(jù) 一式三聯(lián) 分公司 存根 財(cái)務(wù) 經(jīng)理 客戶 如果是直接在 出庫單 上注明客戶的付款情況 其流程與 收款收據(jù) 一樣 4 收款 銷售業(yè)務(wù)人員或司機(jī)根據(jù) 收款收據(jù) 收錢 必須注意現(xiàn)金的準(zhǔn)確和真假 如 出現(xiàn)現(xiàn)金短缺或假幣 由當(dāng)事人自己承擔(dān)責(zé)任 確認(rèn)款項(xiàng)無誤后 可讓客戶提 貨 分公司經(jīng)理將批示和告知銷售業(yè)務(wù)人員每個客戶的支持額度 5 存款與匯款 銷售業(yè)務(wù)人員將當(dāng)日所發(fā)生的營業(yè)款以現(xiàn)金方式交給財(cái)務(wù)部或直接存入財(cái)務(wù)部 指定的銀行帳號 按每月指定的時間或客戶回款到一定的數(shù) 量時給廠家匯款 6 客戶匯款 當(dāng)客戶欠款到一定的額度或客戶在指定的時間回款到分公司時 應(yīng)查明每筆貨 款的來源 核實(shí)無誤后及時與客戶沖帳 二 對帳 1 分公司銷售后 主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部通過對照 現(xiàn)金 欠款額和貨品價格 確認(rèn)無誤后收款 簽字 并在對應(yīng)的 收款收據(jù) 或 日銷售報(bào)表 上簽字表示現(xiàn)金收到 由經(jīng)理審核 2 經(jīng)理根據(jù) 收款收據(jù) 對照財(cái)務(wù)的 出庫單 并與財(cái)務(wù)一起核對倉庫的出庫數(shù) 量 3 如有客戶在要求發(fā)貨前 直接將貨款匯入財(cái)務(wù)部指定的帳號 則門市銷售主管 必須通知財(cái)務(wù)部核實(shí) 經(jīng)核實(shí)無誤后 方可發(fā)貨 三 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分公司本部 分公司本部 1 當(dāng)日現(xiàn)金收入總額 折扣總額 2 客戶建議登記本 產(chǎn)品暢 滯銷報(bào)表 3 客戶拜訪登記 洽談情況記錄 銷售部 銷售部 1 銷售率 A 正常銷售品種 總的產(chǎn)品品種 銷售率 B 客戶訂貨數(shù)量 實(shí)際有貨數(shù)量 日 周 月 2 總銷量及區(qū)域銷售排行 每月統(tǒng)計(jì)一次 分出新客戶與老客戶的貢獻(xiàn)比 3 品種銷售排行 總銷量及其排行量 總的銷售量 銷售品種前二十名排行 品種的客戶點(diǎn)中率 根據(jù)客戶的點(diǎn)貨單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 按產(chǎn)品系列 按底材 按價位段 進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析 4 退貨產(chǎn)品排行 5 退貨原因排行 產(chǎn)品 價位 產(chǎn)品生命周期 終端推介力 6 銷售目標(biāo)達(dá)成率 按地區(qū)進(jìn)行分解及銷售預(yù)測 銷售額 月計(jì)劃完成 實(shí)際完成 銷售回款 月計(jì)劃完成 實(shí)際完成 7 日銷售排行 建立 10 個信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 1 資金周轉(zhuǎn)率 2 欠款排行榜 3 效益排行榜 總體效益 各客戶分類 4 銷售增長率 總體 銷售前 20 名 與上一個月 5 客戶進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表 6 客戶回款統(tǒng)計(jì)表 7 日現(xiàn)金進(jìn)出登記 物流部 物流部 1 庫存量排行 2 庫存結(jié)構(gòu)分析圖 按產(chǎn)品系列 按底材 按價位段 3 貨品的 A B C 分類 依據(jù)庫存量 客戶點(diǎn)中率 補(bǔ)單量 退貨量 生命周期 四 業(yè)務(wù)部的工作要求和內(nèi)容 外出業(yè)務(wù)人員的要求 1 素質(zhì)要求 a 有健康的體魄 注意個人身體的健康 以適應(yīng)外出出差及繁重的工作 團(tuán)隊(duì) 協(xié)作精神 b 要有堅(jiān)忍不拔的毅力 克服困難的決心 c 工作必須有計(jì)劃性 條理性和適應(yīng)性 d 要有進(jìn)取心 虛心好學(xué) 時時掌握公司的發(fā)展動向 熟練掌握公司的產(chǎn)品知 識 e 以誠待人 以信為本 取得客戶信賴 保持責(zé)任感 f 有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力 公關(guān)能力和敏銳的市場洞察力 g 有良好的溝通能力 維護(hù)好客情關(guān)系 h 具備寫作能力 策劃能力 組織能力 i 具有統(tǒng)計(jì)分析能力 時刻注意收集信息 判斷信息 2 必須克服的不良習(xí)慣 a 不思進(jìn)取 商品知識貧乏 不愿提高業(yè)務(wù)能力 安于現(xiàn)狀得過且過 缺乏積 極性 b 不安心本職工作 對工作進(jìn)展不關(guān)心 c 不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù) 不愿承擔(dān)責(zé)任 d 禮儀 說明 銷售 交貨 催收款等必須的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練 e 工作沒有計(jì)劃性 馬虎大意 f 對客戶不了解 對客戶信用等情況不清楚 五 業(yè)務(wù)工作要求 1 遵守作息時間 不遲到 不早退 2 外出出差前 要安規(guī)定程序?qū)懗鰣?bào)告 說明外出地點(diǎn) 時間 總天數(shù)及出差目 的 借款金額等 經(jīng)批準(zhǔn)后可外出 3 外出時 每天詳細(xì)填寫 工作日記 工作日記的內(nèi)容包括 當(dāng)日工作內(nèi)容 工 作總結(jié)和次日工作計(jì)劃 4 應(yīng)嚴(yán)格要求自己 遵紀(jì)守法 以免自身受到傷害 5 應(yīng)節(jié)約交通 通信和住宿費(fèi)用 外出因工作需要使用公司的財(cái) 物時 必須說 明使用其目的和理由 并辦理借用手續(xù) 6 在處理契約 合同時 必須 守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定 避免出現(xiàn)失誤 7 出差回公司的三日內(nèi)將報(bào)銷憑證連同工作日記 業(yè)務(wù)報(bào)告 和 市場信息調(diào) 查表 交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字 審核后 報(bào)銷各項(xiàng)費(fèi)用 六 回公司后必須提交的報(bào)告內(nèi)容 出差工作總結(jié) 市場供求狀況 客戶需求趨勢和要求 競爭對手的營銷動態(tài) 價格 動態(tài) 新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶的管理政策 七 非外出時間的工作 1 客戶的聯(lián)系 2 市場開發(fā)計(jì)劃的修改和進(jìn)一步完善 3 即時將客戶的實(shí)際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào) 以便根據(jù)客戶實(shí)際情況予以批準(zhǔn) 相應(yīng)的市場銷售計(jì)劃及促銷計(jì)劃 4 填寫 客戶資料卡 詳細(xì)填寫客戶的拜訪記錄 如拜訪時間 內(nèi)容 拜訪目的 等 5 與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作的人員 必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點(diǎn)了解客 戶銷售狀況 管理情況 同時了解競爭對手情況 寫出詳細(xì)的市場報(bào)告交予公 司 6 業(yè)務(wù)代表出差回公司后 必須提交詳細(xì)的 出差報(bào)告 或工作總結(jié) 客戶資 料表 和 市場信息反饋表 7 商場管理人員應(yīng)及時將競爭產(chǎn)品貨品上市 定價和相關(guān)銷售促銷活動等情況作 出報(bào)告交業(yè)務(wù)經(jīng)理 八 出差準(zhǔn)備 1 外出公司證明資料 企業(yè)畫冊 產(chǎn)品手冊 2 合同書 個人名片的準(zhǔn)備 3 筆 計(jì)算器 卷尺等辦公用品的準(zhǔn)備 4 交通票的訂購 5 出差費(fèi)用的申請 出差計(jì)劃的審批 九 分公司運(yùn)營業(yè)務(wù)流程 分公司本部分公司本部 銷售部業(yè)務(wù)流程 接受客戶的業(yè)務(wù)定單 將客戶的業(yè)務(wù)定單傳至倉庫 倉庫 回傳貨物的最終確認(rèn)單 銷售部開票收錢存款 發(fā)貨 需要欠款 向分公司經(jīng)理申報(bào) 審批 發(fā)貨 未審批 停止發(fā)貨或少發(fā)貨 差旅費(fèi)開支規(guī)定 按總公司規(guī)定 差旅費(fèi)開支規(guī)定 按總公司規(guī)定 根據(jù)工作需要 結(jié)合公司實(shí)際情況 制定了 關(guān)于工作人員差旅費(fèi)開支的規(guī)定 公司人員 均按此規(guī)定執(zhí)行 一 本著保證出差人員工作與生活的需要 并貫徹勤儉節(jié)約 艱苦奮斗的精神 制定本規(guī)定 二 出差人員要自覺維護(hù)公司的信譽(yù)和形象 敬業(yè)愛業(yè) 處處維護(hù)公司的聲譽(yù)和利益 三 公司人員出差前 必須事先提交出差計(jì)劃 內(nèi)容要詳細(xì) 具體 經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差 未 經(jīng)批準(zhǔn)擅自外出按曠工處理 所發(fā)生的費(fèi)用不得報(bào)銷 工作人員出差期限由派遣部門主 管視情況需要 事先予以核定 并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn) 四 按照批準(zhǔn)的預(yù)計(jì)出差時間 依據(jù)包干標(biāo)準(zhǔn)向財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi) 五 對外出的住宿費(fèi)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 標(biāo)準(zhǔn) 元 天 包括住宿 元 伙食補(bǔ)貼與市內(nèi) 公交車費(fèi) 元 依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出的起止日期 并注明報(bào)銷人的姓名 住 宿天數(shù) 如無住宿票或當(dāng)日返回者 市區(qū)內(nèi)出差除外 均按 元 天補(bǔ)助 其它特殊情況 確實(shí)是為了工作可提前提出住宿更高補(bǔ)貼要求的申請 經(jīng)批準(zhǔn)后可 予以報(bào)銷 如有屬客戶為其開房的 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報(bào)銷 六 長途車票實(shí)報(bào)實(shí)銷 背面必須注明起止時間 原則上出租車票不予報(bào)銷 如有特殊情況 需經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)并簽字后方可報(bào)銷 七 電話費(fèi)按 元 月標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷 試用期內(nèi) 元 月 自負(fù)盈虧 必須保證電話線路的 暢通 無特務(wù)情況 每天必須開機(jī)到晚上 10 點(diǎn) 如出現(xiàn)一次關(guān)機(jī)扣 元 一個月有五 次以上關(guān)機(jī)取消當(dāng)月話費(fèi)補(bǔ)貼 八 返回公司后 應(yīng)在三日內(nèi)報(bào)銷費(fèi)用 多退少補(bǔ) 以上規(guī)定 自公布之日起實(shí)行 20 年 月 日 激勵考核管理制度激勵考核管理制度 為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理 激發(fā)員工的工作積極性 充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能 提高工作效益 有利 于組成一支穩(wěn)定 高效 極具戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì) 特?cái)M訂以激勵考核管理制度 業(yè)務(wù)部 業(yè)務(wù)部 一 銷售業(yè)務(wù)人員工資 基本工資 業(yè)務(wù)提成 年底獎金 二 提成方式 1 市場開發(fā)獎 劃定區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)獎 屬于銷售業(yè)務(wù)人員獨(dú)立完成開發(fā)的客戶 根據(jù)首批進(jìn)貨所發(fā)生的金額達(dá)到 以上 給予 的業(yè)務(wù)提成 季度任務(wù)提成獎 金 每個季度底銷售人員根據(jù)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域任務(wù) 如果完成任務(wù)指標(biāo) 領(lǐng)取當(dāng)季 度提成獎 完成區(qū)域銷售回款額給予 提成 如超額完成 30 其超額部分按 3 提成 新員工試用期后第一個月的提成為 1 新員工試用期內(nèi)每開發(fā)一個客戶 首批 提貨 元以上 提成 元 個 一個月內(nèi)開發(fā)客戶達(dá) 3 個以上 含 3 個 另外獎勵 元 如當(dāng)季度未完成任務(wù) 只領(lǐng)取底薪 連續(xù)二個季度未完成任務(wù) 將給予警告 并扣除年 底總提成的 10 連續(xù)三個月未完成任務(wù) 扣除半個月工資及年底總提成的 30 連續(xù) 四個月未完成任務(wù) 扣除一個月工資及年底總提成的 50 同時公司有權(quán)辭退或調(diào)職 其管轄區(qū)域月銷售任務(wù)分解如下 月 份123456789101112 任務(wù)額 2 年度獎金 全年完成區(qū)域總?cè)蝿?wù)指標(biāo)可獲得年度銷售年底總提成 年度總提成的 發(fā)放方式 a 至?xí)?jì)核算年度發(fā)放額度為當(dāng)年底提成總額之 70 b 剩余部分至次 年第二個銷售季度未一次發(fā)放 3 團(tuán)體訂購提成方式 以商品正常零售價為標(biāo)準(zhǔn) 如按原價銷售 提取團(tuán)體總額的 5 每降 0 5 折 提成 比例下降 0 5 以此類推 財(cái)務(wù)部 售后 物流部 財(cái)務(wù)部 售后 物流部 以上部門的工資提成 基本工資 年底獎金 以上部門年底獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 年銷售總額完成任務(wù)額時可獲 以上部門年底獎金的分配方式 根據(jù)各部門的具體工作完成情況 頒發(fā)不同比例的 獎金 以上部門工作基本要求 1 財(cái)務(wù)人員必須做到每筆帳務(wù)清楚 有條不紊 預(yù)算合理 2 物流部必須做到庫房井然有序 貨物沒有短缺 庫存合理 3 銷售部必須做到認(rèn)真完成每筆交易 包括業(yè)務(wù)洽談 訂貨 貨款回收 4 每位員工必須以身作則 富有高度的責(zé)任感 在各自崗位如發(fā)現(xiàn)以下問題 財(cái)務(wù)部發(fā)現(xiàn)帳務(wù)不符 有較大偏差 物流部 倉庫 發(fā)現(xiàn)貨物短缺 銷售部發(fā)現(xiàn)收款出現(xiàn)偏差 收取假幣 發(fā)現(xiàn)以上情況應(yīng)及時匯報(bào)上級主管得以妥善解決 要勇敢承擔(dān)責(zé)任 應(yīng)積 極配合查明原因 如屬個人工作原因 應(yīng)由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)的賠償 各部門考核各部門考核 部門考核項(xiàng)目權(quán)重考評 產(chǎn)品性能調(diào)試率 客戶調(diào)試及時率 客戶投訴率 售后服 務(wù)部 服務(wù)態(tài)度 銷售額達(dá)成率 實(shí)際銷售額 計(jì)劃銷售額 錯開單率 設(shè)定錯單次數(shù) 每月設(shè)定次數(shù) 5 次 實(shí)際錯單次數(shù) 客戶投訴率 設(shè)定投訴次數(shù) 每月設(shè)定次數(shù) 5 次 實(shí)際投訴次數(shù) 銷售部 客戶開發(fā)率 產(chǎn)品滯銷率 滯銷品 銷售總品種 錯發(fā)率 設(shè)定錯發(fā)次數(shù) 每月設(shè)定 5 次 實(shí)際錯發(fā)次數(shù) 物流部 錯帳率 設(shè)定錯帳次數(shù) 每月設(shè)定 5 次 實(shí)際錯帳次數(shù) 信用資金控制率 計(jì)劃信用資金 實(shí)際信用資金 費(fèi)用控制率 計(jì)劃費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用 效益率 計(jì)劃效益 實(shí)際效益 財(cái)務(wù)部 錯帳率 設(shè)定錯帳次數(shù) 每月設(shè)定錯帳次數(shù) 5 次 實(shí)際錯帳次數(shù) 備注 五 分公司人員的聘用合同分公司人員的聘用合同 員工聘用合同書員工聘用合同書 甲方 乙方 為了公司的業(yè)務(wù)發(fā)展需要 使員工的具體合作事項(xiàng)更加規(guī)范化 經(jīng)甲 乙雙方本著 雙方 自愿 互相信任 互惠互利 的原則上 經(jīng)過平等協(xié)商 彼此同意約定下述條款以共同遵守 1 乙方的職務(wù)或工種 甲方根據(jù)乙方的實(shí)際工作能力及工作表現(xiàn) 有權(quán)調(diào)整其工作職務(wù)及工種 甚至予以辭 退 2 甲方聘用乙方在公司主要負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)工作 其任務(wù)指標(biāo)為 并在公 司統(tǒng)一指揮下 按公司要求統(tǒng)一管理 3 乙方的工資構(gòu)成 基本工資 業(yè)績提成 年底獎金 甲方聘用乙方工作試用期 個月 試用期基本工資 元 月 試用合格者轉(zhuǎn)正 為正式員工 基本工資 元 月 試用不合格者 甲方有權(quán)予以辭退 其業(yè)績提 成及相關(guān)補(bǔ)貼詳見所附工資單 4 工資每月 15 日發(fā)放 其提成及獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)請參見 激勵考核管理制度 5 乙方上班及休假制度請參見公司 行政綜合管理規(guī)定 6 乙方上班期間應(yīng)遵守公司的 員工行為規(guī)范 7 乙方必須明確并執(zhí)行好公司規(guī)定的 員工崗位職責(zé) 8 乙方的差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請參見財(cái)務(wù)部 差旅費(fèi)開支規(guī)定 9 乙方必須以身作則 要富有高度的責(zé)任感 積極主動完成各自的崗位工作 10 乙方向甲方提供好的建議 信息 給公司帶來效益 甲方將給予不同程度的獎勵 11 在任職期間 不得以任何形式兼做其它業(yè)務(wù)或公司無關(guān)的業(yè)務(wù)或以公司名譽(yù)做有損公司 利益的事件 一經(jīng)查獲 情節(jié)嚴(yán)重者予以開除 12 乙方在任職期間 必須每天做好工作日記和填寫公司統(tǒng)一發(fā)放的相關(guān)表格 13 業(yè)務(wù)人員在外不得以任何形式收取客戶的好處 拒絕接受客戶贈送的各種禮品 14 甲方根據(jù)乙方的實(shí)際工作能力表現(xiàn)有權(quán)中途終止本合同 并提前 7 天通知乙方 乙方在 任職期間 由于其他事件要辭職者 須提前 7 天以書面的形式報(bào)告給甲方 乙方按公司 規(guī)定辦理有關(guān)手續(xù) 并對甲方的經(jīng)營情況等信息負(fù)有 保密責(zé)任 15 員工離職時必須與甲方交接好所有工作及相關(guān)資料 員工離職后一個月未發(fā)現(xiàn)有泄露甲 方的商業(yè)機(jī)密等損害甲方的商業(yè)行為 甲方給予乙方結(jié)清所有的工資 16 其他相關(guān)的補(bǔ)充協(xié)議 17 本合同有效期為一年 自 年 月 日至 年 月 日止 本合同滿前一個月 甲乙雙方商談合同續(xù)簽事宜 合同滿前一個星期續(xù)簽訂第二年的 合同 18 甲 乙雙方就履行本合同所產(chǎn)生的一切爭執(zhí) 同意由當(dāng)?shù)貏趧硬块T第一審理機(jī)關(guān)處理 19 本合同一式兩份 甲乙雙方各持一份 簽字生效 甲方 乙方 身份證號碼 簽約代表人 戶口所在地 簽訂日期 年 月 日 簽訂日期 年 月 日 六 分公司的整體運(yùn)營和管理 一 分公司的營銷分析與計(jì)劃 沒有數(shù)據(jù) 略 二 分公司的營銷執(zhí)行與控制 簡單說明 1 營銷執(zhí)行 營銷或者銷售在于執(zhí)行 營銷執(zhí)行力在于整合 在于將總公 司付于分公司的各種資源整合在一起實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo) 有效溝通 員 工承擔(dān)責(zé)任 細(xì)節(jié)第一 2 營銷控制 執(zhí)行在于控制 主要是三大部分基本信息分析 盈利能力 控制 效率控制 三 分公司的銷售渠道設(shè)計(jì)與管理 分公司的市場開拓與維護(hù) 1 渠道即營銷渠道 也稱分銷渠道 銷售通路 通路或營銷網(wǎng)絡(luò) 等等 簡單的可以說就是我們 的客戶 是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道 工業(yè)消費(fèi)品的渠道成員 渠道長度 總經(jīng)銷商 分公司 客戶 或者是總經(jīng)銷商 分公司 經(jīng)銷 商 客戶 用戶 快速消費(fèi)品的渠道成員 渠道長度 總經(jīng)銷商 分公司 二級經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 2 工業(yè)消費(fèi)品銷售部門的人員結(jié)構(gòu) 分公司經(jīng)理 重點(diǎn)大客戶開發(fā)和維護(hù) 銷售業(yè)務(wù)人員 區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域重點(diǎn)客戶 區(qū)域一般客戶 3 工業(yè)消費(fèi)品銷售開拓 銷售目標(biāo) 尋找客戶 業(yè)務(wù)洽談 過程跟蹤 任務(wù)分配 銷售法 則 工業(yè)消費(fèi)品銷售技巧 FAB FABE 4P SPIN 開展銷售販賣 FAB FABE 是初級版 而 4P 則屬于升級版 至于 SPIN 一般的項(xiàng)目性銷售最好少用 工業(yè)消費(fèi)品銷售模式主要是 1 客戶類型的選擇 2 服務(wù)模塊的選擇 3 需求對象的范 圍 4 服務(wù)內(nèi)容的方向 5 具體內(nèi)容的呈現(xiàn) 6 企業(yè)問題的把握 7 什么時候能解決 8 成交條件的拿捏 9 促進(jìn)成單的動作 工業(yè)消費(fèi)品銷售主要是關(guān)系營銷 針對的是大型客戶 廠家或者是廠家采購 維護(hù)關(guān)系也 是重中之重 從開發(fā)與維護(hù)都是一步一腳印 工業(yè)消費(fèi)品分公司的市場操作 了解清楚分公司負(fù)責(zé)區(qū)域的競爭對手品牌 合理性的尋找 客戶 業(yè)務(wù)洽談 過程跟蹤 從突破品爭取客戶使用本公司的產(chǎn)品 做好客戶售后服務(wù) 加強(qiáng) 維護(hù)客戶關(guān)系 4 工業(yè)消費(fèi)品競爭非常激烈 必須要維護(hù)好開拓以后的客戶 特別是大客戶關(guān)系 做好售后 服務(wù) 分區(qū)域制 給銷售業(yè)務(wù)人員開拓市場 四 分公司的市場推廣策略與管理 略 四 分公司的市場推廣策略與管理 略 五 售后服務(wù)管理 略 五 售后服務(wù)管理 略 售后服務(wù)體系規(guī)劃 售后服務(wù)體系規(guī)劃 售后報(bào)務(wù)體系管理 售后報(bào)務(wù)體系管理 六 分公司的物流與財(cái)務(wù)管理 六 分公司的物流與財(cái)務(wù)管理 略 上面已經(jīng)有一部份述寫 略 上面已經(jīng)有一部份述寫 物流管理 分公司物流體系 倉儲決策和管理 物流成本分析 物流管理 分公司物流體系 倉儲決策和管理 物流成本分析 財(cái)務(wù)管理 利用財(cái)務(wù)比率分析改善經(jīng)營績效 建立內(nèi)部控制制度 財(cái)務(wù)管理 利用財(cái)務(wù)比率分析改善經(jīng)營績效 建立內(nèi)部控制制度 七 分公司的營銷團(tuán)隊(duì)管理 七 分公司的營銷團(tuán)隊(duì)管理 工業(yè)消費(fèi)品的銷售團(tuán)隊(duì)主要是效能型的表現(xiàn) 管理效能型團(tuán)隊(duì)以管理表格 銷售例會 隨訪工業(yè)消費(fèi)品的銷售團(tuán)隊(duì)主要是效能型的表現(xiàn) 管理效能型團(tuán)隊(duì)以管理表格 銷售例會 隨訪 觀察 述職談話等為主導(dǎo) 觀察 述職談話等為主導(dǎo) 創(chuàng)建高績效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)建高績效團(tuán)隊(duì) 營造一種支持性的人力資源環(huán)境營造一種支持性的人力資源環(huán)境 團(tuán)隊(duì)成員的自豪感團(tuán)隊(duì)成員的自豪感 讓每一位成員的才能與角色相匹配讓每一位成員的才能與角色相匹配 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 正確的績效評估正確的績效評估 作為分公司經(jīng)理必須知道自己對下級的期待是什么 而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé) 作為分公司經(jīng)理必須知道自己對下級的期待是什么 而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂 是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔 也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義 因此對團(tuán)隊(duì)的管團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂 是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔 也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義 因此對團(tuán)隊(duì)的管 理 要以目標(biāo)為導(dǎo)向 理 要以目標(biāo)為導(dǎo)向 1 什么是目標(biāo)管理 什么是目標(biāo)管理 目標(biāo)管理就是把分公司經(jīng)理的工作 由控制下屬成員 變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)管理就是把分公司經(jīng)理的工作 由控制下屬成員 變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和 目標(biāo) 讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法 目標(biāo) 讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法 2 目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段 第一階段為目標(biāo)的設(shè)置 第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過 目標(biāo)管理的具體做法可以分三個階段 第一階段為目標(biāo)的設(shè)置 第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過 程的管理 第三階段為測定與評價所取得的成果 程的管理 第三階段為測定與評價所取得的成果 1 目標(biāo)的設(shè)置 目標(biāo)的設(shè)置 分公司經(jīng)理預(yù)定目標(biāo) 分公司經(jīng)理預(yù)定目標(biāo) 這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案 即可以由上級提出 再同下級討論 也可以由下級這是一個暫時的可以改變的目標(biāo)預(yù)案 即可以由上級提出 再同下級討論 也可以由下級 提出 上級批準(zhǔn) 無論哪種方式 必須共同商量決定 提出 上級批準(zhǔn) 無論哪種方式 必須共同商量決定 其次 分公司經(jīng)理必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn) 對其次 分公司經(jīng)理必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會和挑戰(zhàn) 對 本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識 對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo) 心中有數(shù) 本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識 對組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo) 心中有數(shù) 重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工 重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工 目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體 因此預(yù)定目標(biāo)之后 需要重新審查現(xiàn)有目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體 因此預(yù)定目標(biāo)之后 需要重新審查現(xiàn)有 的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整 明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系 的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整 明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系 確立下級的目標(biāo) 確立下級的目標(biāo) 首先下級明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo) 然后明確自己的分目標(biāo) 在討論中上級要尊重下級 平首先下級明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo) 然后明確自己的分目標(biāo) 在討論中上級要尊重下級 平 等待人 耐心傾聽下級意見 幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標(biāo) 等待人 耐心傾聽下級意見 幫助下級發(fā)展一致性和支持性目標(biāo) 分目標(biāo)要具體量化 便于考核 分清輕重緩急 以免顧此失彼 既要有挑戰(zhàn)性 又要有實(shí)分目標(biāo)要具體量化 便于考核 分清輕重緩急 以免顧此失彼 既要有挑戰(zhàn)性 又要有實(shí) 現(xiàn)可能 每個團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)現(xiàn)可能 每個團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 的實(shí)現(xiàn) 上級和下級就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件 以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議 上級和下級就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件 以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達(dá)成協(xié)議 分目標(biāo)制定后 要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)力 實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一 最后把每個團(tuán)隊(duì)分目標(biāo)制定后 要授予下級相應(yīng)的資源配置的權(quán)力 實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一 最后把每個團(tuán)隊(duì) 成員的目標(biāo)匯總 以便實(shí)時提醒與考核 成員的目標(biāo)匯總 以便實(shí)時提醒與考核 2 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理 目標(biāo)管理重視結(jié)果 強(qiáng)調(diào)自主 自治和自覺 并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管 相反由于形成目標(biāo)管理重視結(jié)果 強(qiáng)調(diào)自主 自治和自覺 并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管 相反由于形成 了目標(biāo)體系 一環(huán)失 就會牽動全局 因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的 了目標(biāo)體系 一環(huán)失 就會牽動全局 因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過程中的管理是不可缺少的 首先進(jìn)行定期檢查 利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反饋渠道自然地進(jìn)行 首先進(jìn)行定期檢查 利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會和信息反饋渠道自然地進(jìn)行 其次要向下級通報(bào)進(jìn)度 便于互相協(xié)調(diào) 其次要向下級通報(bào)進(jìn)度 便于互相協(xié)調(diào) 再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題 當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件 嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題 當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測事件 嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí) 現(xiàn)時 也可以通過一定的程序 修改原定的目標(biāo) 現(xiàn)時 也可以通過一定的程序 修改原定的目標(biāo) 3 總結(jié)和評估 總結(jié)和評估 達(dá)到預(yù)定的期限后 下級首先進(jìn)行自我評估 提交書面報(bào)告 然后上下級一起考核目標(biāo)完達(dá)到預(yù)定的期限后 下級首先進(jìn)行自我評估 提交書面報(bào)告 然后上下級一起考核目標(biāo)完 成情況 決定獎懲 同時討論下一階段目標(biāo) 開始新循環(huán) 如果目標(biāo)沒有完成 就分析原因總成情況 決定獎懲 同時討論下一階段目標(biāo) 開始新循環(huán) 如果目標(biāo)沒有完成 就分析原因總 結(jié)教訓(xùn) 切忌相互指責(zé) 以保持相互信任的氣氛 要使目標(biāo)管理方法成功 還必須注意下述一結(jié)教訓(xùn) 切忌相互指責(zé) 以保持相互信任的氣氛 要使目標(biāo)管理方法成功 還必須注意下述一 些條件 些條件 要由分公司經(jīng)理參加制定高級策略目標(biāo) 要由分公司經(jīng)理參加制定高級策略目標(biāo) 下級人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過程 下級人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過程 情報(bào)資料要充分 情報(bào)資料要充分 管理者對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力 管理者對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力 對實(shí)行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險應(yīng)予以激勵 對實(shí)行目標(biāo)管理而帶來的風(fēng)險應(yīng)予以激勵 對團(tuán)隊(duì)成員要有信心 同時 在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時 也要防止一些偏差出現(xiàn) 比如 對團(tuán)隊(duì)成員要有信心 同時 在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時 也要防止一些偏差出現(xiàn) 比如 不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo) 忽視定性的內(nèi)容 要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等 不宜過份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo) 忽視定性的內(nèi)容 要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等 二 流程化管理 二 流程化管理 process management 1 什么是流程化管理 什么是流程化管理 流程化管理 是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心 以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績流程化管理 是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心 以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績 效為目的的系統(tǒng)化方法 它是一個操作性的定位描述 指的是流程分析 流程定義與重定義 效為目的的系統(tǒng)化方法 它是一個操作性的定位描述 指的是流程分析 流程定義與重定義 資源分配 時間安排 流程質(zhì)量與效率測評 流程優(yōu)化等 因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體資源分配 時間安排 流程質(zhì)量與效率測評 流程優(yōu)化等 因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體 情況而設(shè)計(jì)的 因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化 情況而設(shè)計(jì)的 因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化 2 針對一個銷售團(tuán)隊(duì)管理來說 應(yīng)該抓好以下八大流程管理 針對一個銷售團(tuán)隊(duì)管理來說 應(yīng)該抓好以下八大流程管理 1 銷售流程化的制定與執(zhí)行 銷售流程化的制定與執(zhí)行 2 市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行 市場開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行 3 市場推廣流程化的制定與執(zhí)行 市場推廣流程化的制定與執(zhí)行 4 財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行 財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行 5 售后流程化的制定與執(zhí)行 售后流程化的制定與執(zhí)行 6 物流流程化的制定與執(zhí)行 物流流程化的制定與執(zhí)行 7 倉庫管理流程化制定與執(zhí)行 倉庫管理流程化制定與執(zhí)行 8 績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行 績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行 流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作 提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率 同時也提高流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作 提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率 同時也提高 了團(tuán)隊(duì)管理者的效率 為管理提高了一個便捷的管理工具 所以一個高效團(tuán)隊(duì)的打造 離不開了團(tuán)隊(duì)管理者的效率 為管理提高了一個便捷的管理工具 所以一個高效團(tuán)隊(duì)的打造 離不開 流程化的管理 流程化的管理 三 有效管理 三 有效管理 availability management 1 什么是有效管理 什么是有效管理 有效管理就是針對具體團(tuán)隊(duì) 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 做出正確的決策 有效管理就是針對具體團(tuán)隊(duì) 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 做出正確的決策 2 要做到有效管理 必須做好以下 要做到有效管理 必須做好以下 5 點(diǎn) 點(diǎn) 1 管理指導(dǎo)的及時性 管理指導(dǎo)的及時性 分公司經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范 要在第一時間提出 分公司經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范 要在第一時間提出 對團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題 第一時間提出解決方案 對團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題 第一時間提出解決方案 對下屬的工作建議和指導(dǎo) 要在第一時間告訴他 對下屬的工作建議和指導(dǎo) 要在第一時間告訴他 目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲 要第一時間告知團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎懲 要第一時間告知團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)會議的召開以及會議問題的解決等 要在第一時間完成 團(tuán)隊(duì)會議的召開以及會議問題的解決等 要在第一時間完成 2 管理方法的可執(zhí)行性 管理方法的可執(zhí)行性 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定 要具備完成的可能性 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定 要具備完成的可能性 團(tuán)隊(duì)的獎懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣 團(tuán)隊(duì)的獎懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣 以工作的實(shí)際情況為以據(jù) 對團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義 以工作的實(shí)際情況為以據(jù) 對團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義 杜絕團(tuán)隊(duì)會議假大空的風(fēng)氣 杜絕團(tuán)隊(duì)會議假大空的風(fēng)氣 對團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西 對團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西 3 管理方法的針對性 管理方法的針對性 每一件事情的處理 每一個問題的解決 都要針對實(shí)際情況 對癥下藥 每一件事情的處理 每一個問題的解決 都要針對實(shí)際情況 對癥下藥 杜絕濫用杜絕濫用 放之四海而皆準(zhǔn)放之四海而皆準(zhǔn) 的方法和的方法和 全國人民都通用全國人民都通用 的方法 的方法 熟悉每個團(tuán)隊(duì)成員的長短 差異化管理 熟悉每個團(tuán)隊(duì)成員的長短 差異化管理 團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定 要針對團(tuán)隊(duì)而定 團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定 要針對團(tuán)隊(duì)而定 4 管理的可接受性 管理的可接受性 團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范 讓團(tuán)隊(duì)成員接受 不被接受 等于無效 團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范 讓團(tuán)隊(duì)成員接受 不被接受 等于無效 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎懲方法 要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可 才有實(shí)施的價值 才能提高團(tuán)隊(duì)積極性 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎懲方法 要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可 才有實(shí)施的價值 才能提高團(tuán)隊(duì)積極性 任何建議和指導(dǎo) 要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受 才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì) 任何建議和指導(dǎo) 要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受 才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì) 5 管理業(yè)績和效果的明顯性 管