房產(chǎn)中介法寶.doc

細節(jié)管理：對每天每人所作的每件事情都有檢核機制過程管理：最直接的主管可以對重點資源不漏項并知悉進度問題管理：讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時間并加以解決4、視覺管理：最省力的管理方式之一！1）績效板。2）公告板。3）榮譽墻。4）血淚史。5）提示欄。6）激勵語。5、流程管理：店長需要管理的經(jīng)紀人工作流程：1）會議。2）開發(fā)。3）回報。4）帶看。5）簽約。6）售后。7）考勤。流程管理的八句口訣：周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知。第一時間帶看全，帶看之前作促銷。意向金要收足，不管底價調(diào)客戶。談判房東出價低，勿忘展示辛苦度。價格談攏別放掉，成交之前留籌碼。確認價格及條件：提醒帶好錢、證、章。簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方。一碗水要端平，簽約氛圍要和樂。二、房源管理：1、最理想的主推房：主力案應從買方需求、角度，科學化、客觀地訂定。選擇只有價錢問題，或有條件問題的房子。除了價格還有爭議外，別的都已經(jīng)沒有問題了，這樣的房子是最理想的主推房。 所以，只有價格存在爭議的房子是最好推的，只要我們給房東制造危機心理，讓他自動的降價，就什么問題都沒有了。精耕商圈，上海叫做讀懂商圈。商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀人的基礎作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。首先要弄明白的是你所在的城市處于一個什么樣的環(huán)境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如說現(xiàn)在去精耕小戶型比較合適，因為投資客慢慢處于觀望的狀態(tài)；再就是現(xiàn)行的一些優(yōu)惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年還有新的優(yōu)惠，這個都不得而知，那么一些有剛性需求的客戶，他肯定會趕在12月前，趁還有優(yōu)惠的時候去買房子。這都是我們要去了解的一個大環(huán)境的情況。再就是整個國家的經(jīng)濟、市場走向也要有一定的了解，幫助你去判斷接下來的半年、一年，市場好不好做，交易是否活躍，做好未雨綢繆。一、精耕商圈的益處：商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標往往相當明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。二、為何要精耕商圈:房產(chǎn)中介業(yè)務其實就象蜘蛛結網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕，就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。精耕商圈的理由：因為商圈范圍不會太大，拜訪經(jīng)營、帶看銷售皆方便，節(jié)省時間；1)地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解；2)專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配；3)強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源；4)建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問；5)參與社區(qū)活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找你。當然商圈精耕對門店和經(jīng)紀人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤-國際麗都城之后，至2005年底已買賣成交近80套，成交總金額超過2億，僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過500萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績占該店總業(yè)績的80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找你這個顧問，讓你達到集客的功效，自然業(yè)績也將滾滾而來。隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀人變得越來越重要。如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢, 不論競爭對手有多么強大，當你專注聚焦于某一個區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu)勢，在小池塘里當最大魚，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。三、商圈的劃分:一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍自行車車程10分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門店為圓心，門店周圍1.5至2公里為核心商圈，2公里到4公里為次要商圈，4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當縮小）。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守，而像OPENHOUSE等房產(chǎn)房源集中展示活動可以在影響力商圈內(nèi)進行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動）。o核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的5570 o次要商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的1525 o影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告、OPENHOUSE等其他形式上門，一般占門店成交額的10%以下。四、精耕商圈的六大周期：1.認識期 2.認知期 3.興趣期 4.需求期 5.行動期 6.循環(huán)期店長的三板斧一個優(yōu)秀的店長，包括一個成功的區(qū)經(jīng)，一定能良好運用招聘、培訓、激勵這三板斧來幫助自己打造優(yōu)秀的團隊。一、招聘：店長的主要職責是為組織挑選適合的人員，理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時候，也就是說，持續(xù)招聘是店長最首要的職責之一。什么是成功的招聘呢，要滿足這樣幾個要求：1)強化我們的企業(yè)文化。2)強烈的吸引應征者。3)即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象。4)在錄用之前，使應征者對行業(yè)和公司有一個基本的、正確的了解。請大家告訴我，什么時候招聘最好？很多人說剛剛過完年的時候招人最好，其實不是這樣的，最好的時候是3、4月之間，和11月份。因為剛過完年的時候，很多人的理想是比較高的，但是到了3月后，經(jīng)過一個多月的挑剔后，很多人都有了內(nèi)心的落差了，這個時候你再招進來的人，他能比較踏實的工作。再就是11月份，因為再過2、3個月就過年了，這個時候找工作的人是想賺錢回去過年的，也是比較容易讓我們挑選到合適的人。有很多公司招經(jīng)紀人都會犯同樣的錯誤，就是面試幾分鐘后，立馬說：很好，明天開始上班。不過才幾分鐘就通過了，這樣的工作你珍惜么？所以在面試的時候我們要打一個時間差，就是面試后過個2、3天再通知復試。再就是我們招聘是要吸引人，不能是忽悠人。我們在面試的時候，不能把我們這個行業(yè)、工作說的有多好多容易賺錢，因為這樣給人的感覺是不踏實的，而且他進到公司來后，發(fā)現(xiàn)不是這樣，那他會有一個落差，很容易就會陣亡。所以一定要告訴他，這個行業(yè)、工作是有難度的，不是誰都能做好的。所以我們要招的人是志同道合的人，而不是說，隨便招一個人，然后再把他培養(yǎng)成志同道合，這樣是不現(xiàn)實的，也是很消耗成本的。在臺式企業(yè)里，很注重創(chuàng)意，比如他們的招聘廣告，都很有創(chuàng)意，這里給大家挑出幾個看看：二、培訓：總得來講，培訓從哪里入手、經(jīng)歷那些步驟、有什么要點，作為店長、區(qū)經(jīng)包括公司的培訓部門，都要有個系統(tǒng)的流程、規(guī)劃。新人進來要熟悉工作、公司、行業(yè)，所以我們安排的是入門型的培訓。工作4個月到一年多的，我們要進行成長型培訓，比如案例、比如技巧。最后就是激勵型培訓，幫助他們繼續(xù)向更高的方向發(fā)展成長。我們用一個圖來說明：1、新人培訓要點：1)K-新員工最需了解什么？2)A-什么觀念可以使他/她全力以赴？3)S-必須學會做什么？4)H-必須經(jīng)常不斷做哪些事情？2、新人培訓的主要階段：1)熱身：商圈調(diào)研2)崗前入門培訓（OJT）3)90天在崗（OJT）輔導3、崗前入門培訓的階段，管理者可以做的：1)設計一個正式的新員工歡迎儀式 2)做好職前輔導 3)詳細的工作說明 4)及時有效的溝通 5)妥善的監(jiān)督和培訓6)給新員工找一個好師傅4、90天在崗培訓的要點是：1)真正了解房地產(chǎn)的基礎知識2)了解當?shù)丶伴T店商圈的市場情況3)熟悉業(yè)務流程及操作4)掌握業(yè)務工具的使用5)熟悉公司內(nèi)部管理與運作規(guī)范6)通過觀摩和實際操作掌握關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的技能7)能有效地開發(fā)一定數(shù)量的房源8)能對房源進行有效的內(nèi)部推廣9)在店長或他人的幫助下能成功的完成一筆交易以上呢，就是我們總結出的新人，也就是3個月內(nèi)的經(jīng)紀人需要培訓的階段和要點。那么對于每一個經(jīng)紀人，不論新人老人，我們的培訓途徑是類似的：綜合起來，我們把所有的培訓包括該培訓進行的階段，列成一個表格：如有需求，請聯(lián)系人力資源部 劉召軍 667364三、激勵：激勵分為物質(zhì)激勵、精神激勵，但是很多管理者、公司都走進了一個誤區(qū)，總覺得激勵就是發(fā)錢，但實際上，錢不是萬能的，錢這個激勵方式是最直觀的、最刺激的，但是也有很多不足的，因為一旦有別的公司給的金錢激勵比你高，你的人就可能會走，所有我們的激勵方式必須是多樣化的。要知道，公司的工作環(huán)境、工作氛圍其實都是我們可以使用的激勵方式，比如中午為大家備休息椅、洗手間裝飾的很舒心，這都能夠激勵到員工；工作氛圍更是員工所在乎的，工資是大家關心的，但是工作的舒心、快樂更是大家所關心的。所以，我們激勵的目的是：讓員工在和諧、快樂的氛圍中，每時每刻的在顛峰狀態(tài)下工作！-創(chuàng)造更高更好的業(yè)績！比如我們以前上海公司，有個習慣，就是每月評選出的前三名經(jīng)紀人，都會得到一次與公司老總共進晚餐的機會。但是每次，公司都會偷偷的把這三名經(jīng)紀人的家人都事先接到酒店。這是一種非常重親情的激勵，是精神激勵。1、我們常見的激勵誤區(qū)：1)激勵是公司的事情2)重業(yè)務而不重激勵3)把激勵與獎勵等同4)認為激勵是錢的事2、對于精神激勵，我們可以做到的：1)認可與贊美2)贊美的前提信任下屬3)善于及時發(fā)現(xiàn)下屬工作之中的細小的做得出色的方面4)認可滿意的部分3、在平時管理工作中，我們可以用到的激勵方法有：1)職場布置2)業(yè)務競賽3)業(yè)績看板4)日常的表揚與贊美5)利用公司整體激勵計劃6)職業(yè)生涯規(guī)劃7)早會與銷售會議金牌店長的一天一、早上：1.關懷時間2.晨會3.行程安排（重點行程）4.溝通5.庫存結構6.政策解讀7.商圈分析1、早飯問題：早飯對我們來講是非常重要的，但事實上很多人都知道吃早飯對身體好，卻也還是不正常按時吃早飯，或者吃些不適合早上吃的東西。這樣實際上對我們一天的工作是會有影響的。很多人說，店長其實是又當?shù)之攱?，確實是這樣，我們要關懷我們的經(jīng)紀人，他們工作情況直接影響著店面的業(yè)績、生存。所以，我們公司里面的每一個店長，每天早上的第一件事情就是督促員工吃早飯！而且，他們還會告訴員工該吃什么樣的早飯。這個就是我們所說的關懷時間。2、衛(wèi)生打掃：之前在道勢氣術里面講到過關于店面衛(wèi)生的問題，我們每天早上一到店里，所有人一起迅速、流暢的做好店面清潔，這個幫助我們振奮精神。最好是能讓店鋪充滿清新的香味，比如檸檬氣味的空氣清新劑，可以提神，客戶進來聞到也會非常舒心。3、早晨氛圍：問好，關懷，昂揚斗志，贊美。4、早會時間：早會基本流程：1)全體震聲2)昨日行程溫習3)今日行程安排4)焦點行程落實5)問題分析6)唱盤、唱客7)戰(zhàn)術分析8)全體震聲早會的任務：1)為業(yè)務員解決具體問題，指導業(yè)務工作2)了解目標和行程以及達成情況3)關注重點事項和特殊客戶4)激勵和督導員工二、下午：1.關懷時間2.溝通3.行程檢核4.焦點-把握和陪同5.夕會6.總結和培訓7.關懷時間8.自我提升1、午飯時間：1)關懷與要求2)準時開飯：盡量全體一起吃3)共時午餐：關心新人、鼓勵、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié)氛圍4)必須午休：集中一個時間段，全體都休息一下，調(diào)整下午的作戰(zhàn)狀態(tài)。5)準時清醒：開下午動員短會，迅速進入工作狀態(tài)。2、早夕會舉行方式：1)輪流主持型2)業(yè)績表揚型3)士氣激勵型4)每日研修型5)店內(nèi)分級訓練6)店與店的學習三、晚上：1.晚餐：2.晚會：檢核、獎罰、研討、培訓、激勵、布置3.關懷：面談、送別、電話短信激勵4.在談輔導：5.簽約輔導：6.榮譽共享：短信，電話，慶祝，激勵士氣四、每周一： 我們說一年之計在于春，那一周之計就在于周一了。所以周一的早會是非常重要的，要區(qū)別于其他時間的早會，我們給它起名為：周一清晨的加油站。這樣一個早會活動的流程，我們給規(guī)范化了，形成一個流程表，在全公司的店鋪都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站目的：1)鼓舞團隊士氣，明確一周重點2)宣導本周計劃，明確行動方案3)與管理、教育、支持相關事宜時間：x月x日周一9:00-10:30地點：店內(nèi)（需要攜帶的材料：）會議主持人：店長會議記錄人: xxx五、金牌店長的數(shù)據(jù)管理：1、需要分析的數(shù)據(jù)：1)房源庫存量2)房源新增量3)客源量4)客源跟進量5)帶看量6)帶看時間和頻率7)帶看效果2、銷售活動分析表：六、金牌店長的人、事經(jīng)營： 分店店長如何把店里的人經(jīng)營好，把業(yè)務、店務經(jīng)營好，我們總結了幾個方面，首先是分店店長的四大任務。1、四大任務：1)資源時間管理2)組織人才團隊3)經(jīng)營理念傳承4)堅持目標達成2、人