區(qū)域經(jīng)理的銷售管理體驗(yàn).doc

區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個(gè)政策，就要出一個(gè)成績(jī)；如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時(shí)刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會(huì)，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長(zhǎng)。市場(chǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的！不要希望整個(gè)市場(chǎng)都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取盡可能大的市場(chǎng)份額，吞噬其它品牌的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)都是人做出來的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨的市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場(chǎng)，不過就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。做銷售，要學(xué)會(huì)看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷量報(bào)表/市場(chǎng)信息報(bào)表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性。在處理社會(huì)關(guān)系方面，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要時(shí)刻面對(duì)的問題，最好要主動(dòng)一些，與工商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對(duì)策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個(gè)小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。銷售管理在此，我們所說的銷售管理主要對(duì)營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場(chǎng)的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。在區(qū)域市場(chǎng)上，保持快速前進(jìn)，是任何營銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，管理，激勵(lì)一個(gè)不能少。我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績(jī)良好的營銷作戰(zhàn)隊(duì)伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標(biāo)。明確管理的目的：1， 幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵(lì)的源泉。2， 取得銷售業(yè)績(jī) 取得銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 營銷人員的流動(dòng)造成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增長(zhǎng)?；镜墓芾矸椒ǎ?， 報(bào)告制度日常工作報(bào)告與定期書面報(bào)告報(bào)告內(nèi)容：市場(chǎng)變化 銷售進(jìn)展,2， 抽查制度不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問題。區(qū)域營銷經(jīng)理對(duì)各個(gè)區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對(duì)面溝通，實(shí)地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止?fàn)I銷員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場(chǎng)一線情況的距離。3， 會(huì)議制度定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。4， 競(jìng)爭(zhēng)制度業(yè)績(jī)考核制度業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等管理內(nèi)容：1， 必須做好的事情基礎(chǔ)工作掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員必須24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向；足夠的有效客戶資源有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)良好的客戶溝通渠道合作始于溝通。2， 要做得更好的事情適當(dāng)超前有效的事情把事情做的有效，方法得當(dāng)，檢查控制銷售工作其實(shí)沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時(shí)候，自己要去做，特別是在意識(shí)上，要比別人早一點(diǎn)點(diǎn)；所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個(gè)電話；3， 不能做或禁止做的事情異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理衡量標(biāo)準(zhǔn)問題 符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益 符合公司長(zhǎng)期利益 符合客戶利益做銷售，許多工作要嚴(yán)格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個(gè)初上道的業(yè)務(wù)人員大忌。判斷管理結(jié)果：一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn)二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。營銷員的管理心得營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營銷員時(shí)，我們將一些心得寫下來，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！在生活中， 要將營銷員當(dāng)成自己的兄弟對(duì)待，及時(shí)溝通，及時(shí)了解生活中所遇的一些困難，及時(shí)了解他們的思想動(dòng)態(tài)；在工作中，要將營銷員當(dāng)成自己的兵對(duì)待，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實(shí)際營銷中，提高工作業(yè)績(jī)；但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個(gè)概念一定不能混淆的，工作中就是上下級(jí)，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個(gè)原則；不要希望每一個(gè)營銷員都變成神勇的騎士，每一個(gè)人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個(gè)人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個(gè)人信仰在一條線上時(shí)，個(gè)人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。銷售業(yè)績(jī)并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的；3E管理思想：管理到每個(gè)營銷人員，每一天，每一件事管理工具：行銷日記作用：1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來監(jiān)控2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段4，根據(jù)全過程控制的營銷管理及時(shí)提供銷售支持5，分析行銷日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營銷政策與營銷思路對(duì)市場(chǎng)的過程控制與管理，最基本的要求：在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。銷售過程管理方法：時(shí)間管理每月每周每日銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理）中層主管：掌握每周進(jìn)度高層主管：須控制每月管理業(yè)務(wù)員：1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策確定拜訪客戶及區(qū)域，時(shí)間，項(xiàng)目，目的，解決方案開發(fā)新客戶，市場(chǎng)調(diào)研，收款每日拜訪計(jì)劃表每日銷售日?qǐng)?bào)表每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)信息，客戶反映情況，客戶最新動(dòng)態(tài)，拜訪心得。第二個(gè)過程管理：各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制每周一提出“銷售管理報(bào)告書”本周的市場(chǎng)情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異?？蛻籼幚?，本周各類報(bào)表銷售過程管理的重要手段：銷售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話）在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會(huì)，天天晚上開晚會(huì)，但是我們必須每個(gè)周開周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；客戶管理客戶管理的分類：1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比A類客戶B類客戶C類客戶ABC管理理論ABC管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對(duì)象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對(duì)象，然后根據(jù)每個(gè)子對(duì)象的實(shí)際情況而采取相對(duì)應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對(duì)象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個(gè)個(gè)常見問題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān)于庫存管理。ABC客戶分類管理一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導(dǎo)思想如下：客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營銷對(duì)策A類客戶 60 20 70 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入B類客戶 30% 30 20 二類市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定C類客戶 10% 50 10 三類市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類。當(dāng)我們把客戶進(jìn)行ABC分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點(diǎn)，不計(jì)成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。2， 根據(jù)渠道形式分批發(fā)客戶終端客戶連鎖客戶各種客戶的管理思路：批發(fā)客戶批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對(duì)終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。因此，總結(jié)操作大戶的操作思路：加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷能力。終端客戶終端客戶的管理在于終端形象的建設(shè)終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理終端客情關(guān)系的維護(hù)終端相關(guān)客戶的溝通連鎖客戶對(duì)于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對(duì)于連鎖客戶操作 ，只有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時(shí)核對(duì)賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了?？蛻艄芾黼S筆：天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。時(shí)間管理時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時(shí)間很少，很多的時(shí)間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。來看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時(shí)早上7：00，起床吃飯上午8：00，開會(huì)上午9：00到11：00 處理日常事務(wù)中午12：00，客戶吃飯下午15：00-17：00 處理日常事務(wù)下午18：00 溝通客戶一天就是24小時(shí)，也是唯一的24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營銷人要學(xué)會(huì)控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開機(jī)，一旦結(jié)束工作時(shí)間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開機(jī)，說也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間吧！團(tuán)隊(duì)管理在中國市場(chǎng)上，每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個(gè)現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場(chǎng)上，每一支銷售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個(gè)頭帶著兩三個(gè)人，仔細(xì)分析一下：信任成本，當(dāng)了一個(gè)新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要?jiǎng)?wù)，所以，如果下屬反映的問題與實(shí)際情況相差比較大，上級(jí)就容易做出錯(cuò)誤的決策，因此，在一個(gè)嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個(gè)錯(cuò)誤的，但是內(nèi)部在這個(gè)信息溝通還會(huì)達(dá)成一致，才會(huì)短時(shí)間內(nèi)做出反饋，不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會(huì)形成合力，這樣，對(duì)啟動(dòng)恢復(fù)市場(chǎng)并不利。促銷管理促銷活動(dòng)的模式在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場(chǎng)看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂！探索中國家電促銷模式(本文僅討論終端售場(chǎng)促銷模式)整理地點(diǎn)：安徽合肥一、 模式一：買贈(zèng)促銷買贈(zèng)促銷模式示意圖時(shí)間緯度贈(zèng)品緯度地理緯度在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱、價(jià)值、使用技巧，M2：時(shí)間因素，M3：活動(dòng)地點(diǎn)。買贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)：1、讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。2、使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點(diǎn)：1、 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈(zèng)品價(jià)值足夠大時(shí)，才會(huì)打動(dòng)顧客的心。2、 產(chǎn)品與贈(zèng)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。贈(zèng)品新動(dòng)向：購彩電贈(zèng)新安晚報(bào)，體現(xiàn)了贈(zèng)品緯度的一個(gè)不少的延伸。二、 模式二降價(jià)如果說買贈(zèng)是一個(gè)沒有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒有下限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價(jià)時(shí)，消費(fèi)者反而不買帳，在他們眼里：這個(gè)價(jià)位好象還是稍為高了一點(diǎn)？談起2000年度海信空調(diào)的變頻攻略與1999年度海信電視的純平風(fēng)暴，這次大行動(dòng)無疑使用了降價(jià)這一促銷模式，但是成功之處在于降價(jià)產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn)一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)地位，否則無言降價(jià)。二、媒體必須及時(shí)跟進(jìn)，將“降價(jià)”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)受群者的信息傳播。三、如果考慮單純降價(jià)并無太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。三、 模式三：文藝演出應(yīng)該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當(dāng)屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會(huì)被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動(dòng)本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費(fèi)，十分高興，仔細(xì)一琢磨，貓膩多多。這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購機(jī)搖獎(jiǎng)大獎(jiǎng)滿天飛，不知哪一個(gè)是自己的。TCL在2001年度“購TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價(jià)值高，出現(xiàn)率高，媒體及時(shí)跟進(jìn)，應(yīng)該說是十分成功的。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎(jiǎng)品最高價(jià)值不超過5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。六：模式六：公益營銷/事件營銷榮事達(dá)的教師節(jié)，購冰箱贈(zèng)教師*元。購冰箱贈(zèng)*晚報(bào)商之都的“購物送家政”，屬于事件營銷。這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會(huì)被逐漸運(yùn)用。七：模式七：新品推介會(huì)新品上市，宴請(qǐng)商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討：1、 必須從組合促銷上下功夫。2、 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。3、 考慮公益營銷。促銷活動(dòng)的層面問題從市場(chǎng)梯度上分析，促銷活動(dòng)可以分為一級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，三級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，因此，在策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，當(dāng)年在合肥家電市場(chǎng)上，元旦來臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：建議：A+B適宜于一級(jí)市場(chǎng)的大型綜合形象商場(chǎng)；A+B適宜于二級(jí)市場(chǎng)的大零綜合形象商場(chǎng)、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)；C+B適宜于三、四級(jí)市場(chǎng)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；促銷活動(dòng)的策劃盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動(dòng)還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺(tái)上，一路風(fēng)光，鑒于市場(chǎng)的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動(dòng)要具體到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)商場(chǎng)，市場(chǎng)需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。促銷活動(dòng)的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動(dòng)成功與否的唯一指標(biāo)；在這里我們摘錄一段，執(zhí)行，執(zhí)行注意的三個(gè)問題：執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分，它包括對(duì)方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。他還包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對(duì)這些人員及所在部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。對(duì)于一個(gè)組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個(gè)流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個(gè)核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話，是根本不會(huì)產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。庫存管理ABC分類庫存管理法ABC分類庫存管理法是一種較為簡(jiǎn)單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。經(jīng)過了一段時(shí)間的經(jīng)營，我們手頭上會(huì)有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論A類產(chǎn)品 80左右 20左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫存B類產(chǎn)品 15左右 50 銷量很大但利潤卻不高 應(yīng)保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用C類產(chǎn)品 5左右 3040左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品其次，分別對(duì)ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺(tái)帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號(hào)時(shí)間進(jìn)貨量出貨量庫存量備注等因素，同時(shí)在貨堆上建立單個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷售臺(tái)帳進(jìn)行核對(duì)。積累一段時(shí)間后，根據(jù)淡忘季得出某個(gè)產(chǎn)品某個(gè)型號(hào)的安全庫存，從而達(dá)到占用資金最少，各類庫存相對(duì)合理，斷貨風(fēng)險(xiǎn)與積壓風(fēng)險(xiǎn)最小的管理目的。從庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價(jià)機(jī)庫存，庫存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷庫存，在此我們提出了幾種處理方法，處理滯銷庫存的方法：店慶支持內(nèi)部消化公關(guān)消化改變渠道策略例如，集中在單型號(hào)單渠道，拉低價(jià)格，加大贈(zèng)品力度，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。額外獎(jiǎng)勵(lì)：一般在重大節(jié)假日前，廠家會(huì)提出各種獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)熱水器一臺(tái)，這些額外的獎(jiǎng)勵(lì)都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。培訓(xùn)管理嚴(yán)格來說，培訓(xùn)可以分成四個(gè)層面的培訓(xùn)：促銷員培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)商家營業(yè)員的培訓(xùn)去年，我在策劃一家傳播中心的時(shí)候，以下時(shí)曾經(jīng)寫下的一篇文章，現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么！整理地點(diǎn)：山東濰坊我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對(duì)一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而很難逾越的臺(tái)階，但是當(dāng)企業(yè)通過種種努力跨過了這個(gè)臺(tái)階后，企業(yè)不缺錢了，此時(shí)的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力與知名度了，企業(yè)又會(huì)缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個(gè)問題，得出的結(jié)論：最缺信息！現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級(jí)代理商，下游是消費(fèi)者，在實(shí)際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價(jià)格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應(yīng)該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對(duì)公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈(zèng)閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大的弊端是過于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對(duì)經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營方面的知識(shí)顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。其次是很關(guān)鍵的是通過營銷員這個(gè)途徑，但是營銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時(shí)千人有千模樣，有的營銷員素質(zhì)較為全面，市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、服務(wù)知識(shí)都很全面，不但能培訓(xùn)商家的營業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實(shí)很少，大部分的營銷員還是做不到這一點(diǎn)的。最后，是一些商情類的雜志，但是這種雜志偏重廣告，也不能比較系統(tǒng)的提供一些有價(jià)值的信息。因此，針對(duì)目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結(jié)合日常的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我公司推出“刊物+俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€(gè)交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的名字為中國家電資訊，通過這個(gè)平臺(tái)我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的資訊, 希望大家都加入到這個(gè)圈子中來，組成一個(gè)俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營銷素質(zhì)。盡管我們的服務(wù)不是最好的，但是我們一直向著這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！山東博瑞思文化傳播中心2003、5、2附企業(yè)簡(jiǎn)介：山東博瑞思文化傳播中心，是一家專業(yè)的家電資訊服務(wù)商，企業(yè)的核心理念是傳播營銷新理念，服務(wù)理念是為客戶多創(chuàng)造一點(diǎn)價(jià)值，企業(yè)所建傳播平臺(tái)中國家電資訊，通過這個(gè)平臺(tái)向經(jīng)銷商輸出最前沿的家電行業(yè)營銷資訊、終端管理與培訓(xùn)、企業(yè)管理等方面的知識(shí)，并提供終端培訓(xùn)，提高一線人員的營銷素質(zhì)，公司將本著“實(shí)戰(zhàn) 專業(yè) 有效”的原則，竭誠的為廣大客戶提供最優(yōu)我們?cè)谂嘤?xùn)誰？經(jīng)銷商的培訓(xùn)一， 調(diào)查調(diào)查經(jīng)銷商對(duì)哪些方面比較感興趣，每一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)家背景是不一樣的，要深入了解經(jīng)銷商的發(fā)展背景；關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)管理業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員等企業(yè)文化方面成功的營銷個(gè)案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況盡管許多時(shí)候，這個(gè)信息是夸張的，但是對(duì)于你的客戶來說，這也是一個(gè)十分有價(jià)值的信息。二、根據(jù)特點(diǎn)，期望來設(shè)計(jì)內(nèi)容確定實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，要牢記一點(diǎn)，就是注重實(shí)戰(zhàn)性，不要用什么理論，因?yàn)?，他們根本看不懂，只要舉個(gè)例子，就行了。三、互動(dòng)式的培訓(xùn)形式盡量不要使用專業(yè)術(shù)語引用身邊的例子鼓勵(lì)經(jīng)銷商多談想法、感受用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解四、節(jié)奏:一個(gè)一個(gè)的解決注意節(jié)奏，注意精煉五、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)模擬游戲行為規(guī)范指導(dǎo)例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場(chǎng)推銷、庫存管理，銷售人員培訓(xùn)六、陪同培訓(xùn)銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓(xùn)七 、改進(jìn)跟蹤幫助經(jīng)銷商消化，并指導(dǎo)自己的銷售管理八、時(shí)間控制不要安排在晚上培訓(xùn)案例剖析，互動(dòng)溝通要占到80%以上下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓(xùn)方面的咨詢資料：關(guān)于海信電視營銷分公司培訓(xùn)體系的思考海信電視在山東市場(chǎng)上是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額一直較令人滿意，但是縱覽整個(gè)市場(chǎng)行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實(shí)問題表明海信電視將面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們?cè)趺床拍茉谏綎|站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應(yīng)該思考的問題。培訓(xùn)與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對(duì)手面前最明顯的弱點(diǎn)，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個(gè)熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個(gè)格局，因此我建議分公司必須重視對(duì)這方面的管理與投入。培訓(xùn)模式僵化、呆板，缺少活力與激情；培訓(xùn)內(nèi)容老套，生硬，可學(xué)習(xí)性差，形式化比較嚴(yán)重；培訓(xùn)體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對(duì)營銷員與經(jīng)銷商的培訓(xùn)； 針對(duì)目前存在的問題我們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)各個(gè)層面的交流與溝通，建立一個(gè)完整充滿活力與激情的培訓(xùn)體系，現(xiàn)將分公司培訓(xùn)體系的大體思路分析如下：首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個(gè)溝通、學(xué)習(xí)的傳播平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)聯(lián)系著分公司與客戶(客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商)，服務(wù)對(duì)象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個(gè)平臺(tái)輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識(shí)等，其對(duì)口部門為分公司市場(chǎng)部的信息主管與培訓(xùn)主管，讓這個(gè)平臺(tái)將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個(gè)分公司的子文化系統(tǒng)。傳播平臺(tái)創(chuàng)作思路示意圖：傳播平臺(tái)傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識(shí)等其次，建立一個(gè)系統(tǒng)完整的培訓(xùn)體系，其培訓(xùn)目的為：促銷員層面具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營銷員層面良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面對(duì)經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對(duì)海信員工的認(rèn)可，對(duì)海信管理的尊重與配合，培訓(xùn)體系可分為三個(gè)層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下：培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 特色培訓(xùn)促銷員層面 消費(fèi)者心理學(xué)，終端導(dǎo)購培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，竟品研究 終端巡訪實(shí)地培訓(xùn)，座談會(huì) 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓(xùn)課程營銷員層面 市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、促銷常識(shí) 座談會(huì)，實(shí)地面對(duì)面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓(xùn)經(jīng)銷商層面 提供最新及時(shí)的行業(yè)資訊，幫助商家培訓(xùn)營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對(duì)面溝通 免費(fèi)贈(zèng)閱海信電視營銷快訊關(guān)于其詳細(xì)的培訓(xùn)資料，將于近期整理完畢。如有異議，可進(jìn)一步商榷。山東博瑞思文化傳播中心2003、4、23下面是02年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)！南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法整理地點(diǎn)：江蘇南京一、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的為建立良好的培訓(xùn)機(jī)制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。二、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖分公司總經(jīng)理電視營銷部培訓(xùn)師 內(nèi)勤 辦事處經(jīng)理 營銷員辦事處其他工作人員促銷員三、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的適用范圍南京分公司層面的各部門及工作人員南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市場(chǎng)助理、營銷員、服務(wù)人員、會(huì)計(jì)、庫管、促銷員四、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行對(duì)象、培訓(xùn)對(duì)象、主要負(fù)責(zé)人分公司層面 主要負(fù)責(zé)人 執(zhí)行對(duì)象 培訓(xùn)對(duì)象分公司總經(jīng)理 培訓(xùn)師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤 促銷員電視營銷部 培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、營銷員等工作人員五、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的職能1、 各級(jí)責(zé)任人、促銷員進(jìn)行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實(shí)際操作等培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)傳播。2、 對(duì)各級(jí)責(zé)任人日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督管理。六、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求內(nèi)容：分公司電視營銷部對(duì)各辦事處培訓(xùn)管理工作、促銷員日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督。1. 培訓(xùn)管理1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司