建材類店面一天管理.docx

店面人員時(shí)間安排以及事物安排一：開門營業(yè)第一件事就是打掃好店面衛(wèi)生，門窗玻璃上的灰塵打掃。地面的清潔。雜物收入不起眼的角落或者收納間。洽談桌的煙灰缸的清潔，桌椅的擺放，色卡的擺放。小料的擺放不得隨意丟放，應(yīng)當(dāng)放到可以隨手拿到但是不礙事的地方。廣告展板的清潔。二：整理好自己，頭發(fā)妝容，不得濃妝艷抹等情況出現(xiàn)。三：安排之前預(yù)約安裝售后客戶群體。四：聯(lián)系之前預(yù)約客戶來店。或者樣板間的觀看。五：上午正常接待的情況之余。大約半個(gè)小時(shí)間用來和同事溝通下,內(nèi)容如下：1. 店面營銷技巧的熟悉和演練，2. 各種客戶出現(xiàn)的問題，以及解決方法，3. 其他部門的銜接問題是否有更便利的方式。4. 直屬領(lǐng)導(dǎo)的管理方式上有沒有可以改變的。（這個(gè)時(shí)間不是用來抱怨，而是用來總結(jié)自身和其他部門問題，及時(shí)反饋給其他部門和領(lǐng)導(dǎo)以促進(jìn)更好的協(xié)調(diào)和為未來鋪墊自己的晉升。）六：午餐時(shí)間。如是帶飯?jiān)诘甑恼?qǐng)避開客戶可以直接看到的地方吃飯。 和同事替換七：在處理完其他的時(shí)間之后，下午3點(diǎn)之后打開自己的客戶追蹤表，開始開發(fā)新客戶。八：接近下班的時(shí)候一定要再次看下自己當(dāng)日的客戶安排。是否有預(yù)約安裝或者售后沒有處理的，是否有約了客戶沒有到的，是否有和其他部分的交接沒有做的等等。九：總結(jié)完畢后，下班前需要將電源開關(guān)關(guān)閉，確保鎖好門然后回家。 其他事宜應(yīng)當(dāng)合理安排時(shí)間，做好時(shí)間管理才可以把握好客戶 店面營銷流程以及溝通技巧1. 開場 1：您好歡迎光臨維爾斯門窗，很高興為您服務(wù)。 三道問題搞定客戶戰(zhàn)法2. 第一道溝通問題 :簡單了解和建立溝通“您現(xiàn)在開始動(dòng)工了嗎？”“現(xiàn)在剛砸完墻嗎”“開始比較門窗了吧”這個(gè)過程在于實(shí)際進(jìn)來的客戶，基本都是有需求的，所以問題都以封閉式問題來進(jìn)入，從而建立溝通. 注意：這個(gè)時(shí)間不要問您是哪個(gè)小區(qū)的，您是哪家裝修公司的，您想看什么價(jià)位的這種問題。 因?yàn)橹灰婕暗诫[私性問題，人的潛意識(shí)就會(huì)第一時(shí)間選擇防御和抵觸。3. 第二道溝通問題. “家里現(xiàn)在風(fēng)格是什么樣的呢?！?“家里主要色調(diào)是什么樣的呢”“地板和門準(zhǔn)備做什么顏色的” 這個(gè)第二道過程中主要是在于您開始進(jìn)入了解客戶的過程，在這個(gè)過程中，千萬注意聆聽客戶所說的，因?yàn)槟阋獪?zhǔn)備好你自己的答案。舉例： 客戶回答：顏色比較偏淺吧，現(xiàn)代風(fēng)，那個(gè)這個(gè)時(shí)候你就要第一時(shí)間想到客戶家庭的環(huán)境將是什么樣的，他可能會(huì)采用什么顏色的沙發(fā)地板木門等的可能，同時(shí)要準(zhǔn)備好開始進(jìn)入認(rèn)同狀態(tài)。 比如：嗯，現(xiàn)在這個(gè)風(fēng)格還是比較主流的，我們這邊做的最多的也是這個(gè)風(fēng)格的門窗，相對(duì)提供的建議也比較成熟，因?yàn)樵蹅冞@邊的材質(zhì)上都是斷橋鋁，所以我們現(xiàn)在主要來找下比較適合您的風(fēng)格的門窗，縮小下范圍然后再做其他的考慮， 您來看這一款門，他的風(fēng)格元素主要是XXXXXXXXXXXXX第二道主要是為了讓客戶開始進(jìn)入你自己心里設(shè)定的營銷路線，不要讓客戶有過多開放的想法，你要首先給他一個(gè)定位在心里，從而才能更好的把他帶入后面的營銷過程第三道溝通問題 “您現(xiàn)在家里幾口人住”“家里什么戶型的”“哪個(gè)小區(qū)的”這個(gè)問題是打開客戶溝通的非常關(guān)鍵的一步，如果你在開始就問，這個(gè)客戶成交的機(jī)會(huì)就會(huì)大大降低，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候產(chǎn)生的防范心里會(huì)比較重，會(huì)一直影響到客戶成交， 但是如果放在這個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟阍诘诙康臅r(shí)候已經(jīng)有了一個(gè)溝通的過程，而且他也很認(rèn)真的聽取了你的建議，你就做到了取得信任，同時(shí)有了引導(dǎo)的先機(jī)。這個(gè)時(shí)候的問題產(chǎn)生后?？蛻粢粋€(gè)回家 就告訴了你 背后意思，房子的大小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的估計(jì)，還有附近是否有我們的樣板間等等信息。這個(gè)時(shí)候你就要腦子里仔細(xì)想下是不是有關(guān)于這個(gè)小區(qū)的一切信息，是一切哪怕是這個(gè)小區(qū)門口的一只貓找到一個(gè)老鼠吃了，你都要留意可能有用。這個(gè)時(shí)候開始就是要針對(duì)他的家庭來進(jìn)行溝通，如果家里有小孩和老人的，就要優(yōu)先于我們產(chǎn)品的安全性、方便性。環(huán)保性。 家里如果只是兩個(gè)小年輕，就要說時(shí)尚型，環(huán)保性 還有未來有了小孩的安全性和方便性，不要認(rèn)為都說的一樣。順序不同一樣會(huì)造成反映不一樣。 別墅群的客戶，就要突出高端性， 同時(shí)在這個(gè)問題區(qū)間的時(shí)候 就要開始個(gè)溝通，他們小區(qū)的各類開發(fā)商新聞拉。我們幾棟幾零幾裝的我們的門窗拉。不斷的重復(fù)自己在他們小區(qū)的市場占有情況，三道問題過后，就要開啟了你的造夢之旅了。 造夢是銷售過程中，特別是面對(duì)面的銷售，最關(guān)鍵的一步，可以說，成也造夢 敗也造夢，一個(gè)優(yōu)秀銷售人員和一個(gè)普通銷售的區(qū)別就在于 兩大關(guān)鍵。 基本素養(yǎng)和 營銷技巧，在這個(gè)時(shí)候技巧中重中之重就是造夢。 造夢就是在你已知的情況下，需要通過你的語言和肢體表達(dá)。來讓客戶在你身邊就可以想象出他的家是什么樣子，甚至是他生活在里面的是什么樣一個(gè)3口之家的3室兩廳，現(xiàn)代風(fēng)格。中高檔小區(qū)，剛剛動(dòng)工，你該如何說呢？如何才能讓他自己感覺在躺在飄窗上。懷里抱著孩子靠著靠枕，老婆在旁邊說話，自己看著遠(yuǎn)方的風(fēng)景呢？可能有問，我們的窗戶去哪了。記住在造夢過程中我們的產(chǎn)品，只是他的家的一部分，而是不全部。讓他感受到他是在家。而不是只是趴在我們窗戶上面傻站著。更詳細(xì)的在每家店面我會(huì)面對(duì)面的講解。獨(dú)立板塊解決方式價(jià)格討論 價(jià)格問題 可以說是隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)的問題。 首先如何避免客戶在一開始就進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)呢。 就是主動(dòng)提起， 比如說在進(jìn)門的時(shí)候 我們?cè)诘谝坏绬栴}過后，或者第二道問題的時(shí)候，介紹某一款產(chǎn)品中，隨便帶上一句 這個(gè)窗戶價(jià)格也比較合理，在900一平左右，然后緊接著進(jìn)入到下一個(gè)問題。 這種方法會(huì)比較好用，因?yàn)榭蛻粜睦镉辛藗€(gè)大概，如果在他接受范圍內(nèi)，就不會(huì)多說然后心里就會(huì)比較踏實(shí)的聽你說，和你溝通如果不再接受范圍內(nèi) 就會(huì)開始問到底多少錢等等之類，那你就要針對(duì)性的回答他的問題：例如說 這款價(jià)格呢相對(duì)來說價(jià)格中等，而且選擇的認(rèn)識(shí)也會(huì)比較多，不過價(jià)格不還都是談的嗎。價(jià)格高中低的都有 不是事，這種話語呢 不會(huì)直接進(jìn)入談判的時(shí)候，大大增加了溝通的時(shí)間和有效性，但是你要注意，如果客戶是價(jià)格始終流露出比較高 或者眼神總是到處看其他的價(jià)格標(biāo)簽的時(shí)候，你就要適當(dāng)引導(dǎo) 去介紹價(jià)位更低的產(chǎn)品。先要穩(wěn)定客戶。價(jià)格談判 價(jià)格談判是個(gè)比較糾結(jié)的時(shí)候，很多的客戶都會(huì)崩在這個(gè)地方，如果上面這些 你都做到了，那么恭喜你 你在價(jià)格談判的成功率上會(huì)高很多，有些人的失敗會(huì)把所有的問題都放到客戶身上，覺得他沒有錢買不起等等之類的。 記住 如果客戶買不起，根本不會(huì)等到最后才價(jià)格談判，他會(huì)在第一道或者第二道問題的時(shí)候就走了。首先我們要了解一個(gè)事情：進(jìn)入價(jià)格談判的時(shí)候 一定是準(zhǔn)客戶了，買不起的客戶一定不會(huì)不跟你一直扯價(jià)格。除了打折啊，給老板打電話啊等等這些降價(jià)之外 這個(gè)時(shí)候所需的技巧相對(duì)比較多。但是最終真正簽訂訂單的一定是之后一個(gè) ，客戶花了錢買了什么。給客戶溝通價(jià)格的時(shí)候， 給客戶在進(jìn)入價(jià)格的熾熱部分的時(shí)候，一定要把自己的附加值體現(xiàn)出來， 那就是我們的服務(wù)。 為什么在管理制度里的服務(wù)和售后一定是排在第一位，價(jià)值體現(xiàn)就在這個(gè)地方， 直接給客戶指著墻上的 終身保修， 墻上的店面管理的第一條 第二條，包括公司的安裝流程，以及售后服務(wù) 針對(duì)這些來說， 來不斷的包裝自己品牌價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，從而讓客戶產(chǎn)生對(duì)于這個(gè)價(jià)格的重點(diǎn)偏移到其他上面。這就是營銷的過程，所以很多人一直都老是說，價(jià)格談不攏 談不攏，因?yàn)槟?根本沒有到了談價(jià)格的那一步。小技巧：熱銷。 其他客戶買的價(jià)格。 客戶訂單本2本 一本專門給客戶看的。 一本正常下定，如果這樣操作 ，切記一點(diǎn)，拿一本寫滿的，不然給客戶下單的時(shí)候弄錯(cuò)了。假設(shè)成交：直接拿個(gè)訂單本，大哥 我這邊給你定了，回頭你哪天方便安裝？ 當(dāng)你價(jià)格談判到一定時(shí)候 ，假設(shè)成交是個(gè)不錯(cuò)的方法，有的時(shí)候可以讓你省很 多事情，快速解決戰(zhàn)爭。關(guān)鍵詞：微笑：微笑服務(wù)第一贊美：不要吝嗇自己的贊美語言，不要覺得不好意思，慢慢就不要臉的什么都能說出來了。熱銷：不斷的熱銷會(huì)加大客戶的信任度玩笑：適度的玩笑是可以