中央空調(diào)銷(xiāo)售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談.docx

中央空調(diào)銷(xiāo)售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談一、尋找戶(hù)式中央空調(diào)項(xiàng)目1 目標(biāo)客戶(hù)：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2 如何尋找客戶(hù)：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶(hù)的朋友同事。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶(hù)式中央空調(diào)和地溫戶(hù)式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)附近開(kāi)展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶(hù)較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿(mǎn)意后付款。二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目1 目標(biāo)客戶(hù)：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠(chǎng)車(chē)間、超市等較大空間。2 著重以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶(hù)不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶(hù)留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話(huà)號(hào)碼；翻電話(huà)號(hào)碼本，打電話(huà)；把潛在客戶(hù)找出來(lái)并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶(hù)；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴；找各種工程公司；從政府文件中尋找客戶(hù)（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶(hù)信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶(hù)；參加招商洽談會(huì)；跑在建的工程。四、銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（1）尋找客戶(hù)；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶(hù)的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶(hù)的問(wèn)題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶(hù)；第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶(hù)；若想訪(fǎng)客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪(fǎng)客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客是十分必要的。訪(fǎng)客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪(fǎng)客的路線(xiàn)安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（3）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；(4)重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話(huà)的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶(hù)可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶(hù)清單；（3）有關(guān)部門(mén)或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；六、制造融洽的談話(huà)氣氛融洽的談話(huà)氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話(huà)題等，對(duì)融洽談話(huà)氣氛是大有益處的。第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷(xiāo)售員并不是最好的銷(xiāo)售員，在一般情況下，銷(xiāo)售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷(xiāo)售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)上，客戶(hù)講的越多，你對(duì)客戶(hù)的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話(huà)不是制造冷場(chǎng)，銷(xiāo)售員要注意穿針引線(xiàn)，話(huà)不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶(hù)是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶(hù)來(lái)頭大而低聲下氣。第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶(hù)看成傻瓜。對(duì)客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，甚至設(shè)想自己就是客戶(hù)。只有你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，客戶(hù)才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶(hù)的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶(hù)的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材料供對(duì)方了解。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷(xiāo)售員細(xì)心觀(guān)察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶(hù)掏出煙，又放下，這可能使客戶(hù)感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶(hù)攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶(hù)的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。第八是適可而止原則。話(huà)不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶(hù)，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶(hù)的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶(hù)的反感。七、如找不到客戶(hù)拍板人怎么辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話(huà)給對(duì)方時(shí)，通常接電話(huà)一定是文員或秘書(shū)?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話(huà)，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話(huà)，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話(huà)的心理譴責(zé)。八、怎樣給客戶(hù)報(bào)價(jià)在一般情況下，如客戶(hù)開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶(hù)對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開(kāi)話(huà)題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶(hù)提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的銷(xiāo)售員是受人尊敬的，而去求客戶(hù)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶(hù)的困難，并提出建議。九、用戶(hù)提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶(hù)提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說(shuō)服客戶(hù)：（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；（4）產(chǎn)品出廠(chǎng)前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌的過(guò)人之處。十、客戶(hù)要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？（1）調(diào)查了解，弄清客戶(hù)情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶(hù)加大或減少功率勸說(shuō)客戶(hù)改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶(hù)：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話(huà)，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）可以利用幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶(hù)有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶(hù)真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱(chēng)的那樣急；（4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶(hù)是真的要貨，都要先答應(yīng)下來(lái)，成交是最主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買(mǎi)方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶(hù)付了款，就一定能滿(mǎn)足他的要求十一、業(yè)務(wù)員心得-知己知彼1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是孫子兵法中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當(dāng)今無(wú)數(shù)的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境界，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè)SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會(huì)對(duì)客戶(hù)有最起碼的說(shuō)服能力，因此它的工作就會(huì)失去光彩，更談不上有任何建樹(shù)。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種很強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我漸漸養(yǎng)成了一種習(xí)慣，當(dāng)我與客戶(hù)接觸時(shí)，我首先學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過(guò)瞬間的反應(yīng)判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知這個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬(wàn)物，造就萬(wàn)物；這個(gè)世界只有愛(ài)，才是開(kāi)啟人類(lèi)心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛(ài)，我們的客戶(hù)就會(huì)感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會(huì)信賴(lài)我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求?？梢?jiàn)，做到知己知彼的一個(gè)很重要的心理素質(zhì)，還表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬(wàn)物、甚至對(duì)我們的敵人有一份熾熱的愛(ài)心。2、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難，努力促銷(xiāo)，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神推銷(xiāo)到千家萬(wàn)戶(hù)中去。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌，人們不會(huì)忘記他們那份崇高的事業(yè)情操愛(ài)事業(yè)、愛(ài)顧客、愛(ài)世界的廣闊胸懷。他們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想意識(shí)、心理素質(zhì)差的人，往往在推銷(xiāo)的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷(xiāo)自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷(xiāo)實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說(shuō)失敗者最致命的失敗，莫過(guò)于他身為SALES而不懂得什么才是最根本的工作。成功者最根本的捷徑全在于他們有很強(qiáng)的知己知彼能力指出：你對(duì)于無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，有什么方法是你充滿(mǎn)信心去解決？對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判，有什么方法使其達(dá)到最佳的效果？你有什么方法保證你的分析、判斷和結(jié)論最大限度的正確？一個(gè)很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過(guò)事物現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)事物的本質(zhì)有強(qiáng)烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結(jié)論均以事實(shí)為根據(jù)。因此當(dāng)我們面對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的難題，或是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的談判時(shí)，只要我們堅(jiān)持知己知彼的原則，同時(shí)習(xí)慣于在分析和判斷問(wèn)題時(shí)一切均以事實(shí)為依據(jù)，那么我們就會(huì)充滿(mǎn)信心地去解決任何疑難，并取得最佳的工作效果。3、做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾聽(tīng)是我們作為銷(xiāo)售對(duì)任何類(lèi)型的客戶(hù)的一種最高的恭維，真誠(chéng)的敬意。因?yàn)闊o(wú)論怎樣，我們都能從客戶(hù)言談中學(xué)到知識(shí)，同時(shí)可以更進(jìn)一步了解客戶(hù)，真的如此。專(zhuān)心注意客戶(hù)的講話(huà)，是極重要的，沒(méi)有別的東西是象那樣使人開(kāi)心的。過(guò)去我也有這種經(jīng)歷，與客戶(hù)談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直接地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，將本來(lái)和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng)完全對(duì)立，那時(shí)無(wú)論怎樣亦回天無(wú)術(shù)了。4、最近，通過(guò)幾個(gè)客戶(hù)面談，無(wú)論是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。說(shuō)服客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)避免與客戶(hù)站在不同的立場(chǎng)上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，辯論之后，每一個(gè)爭(zhēng)論的人都比以前更堅(jiān)信他是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。辯論不能說(shuō)服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，如果你的辯論使對(duì)方一無(wú)是處，這樣，你使他覺(jué)得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利，不會(huì)解釋任何理由。5、在與客戶(hù)談判時(shí)，要有自信，但決不能固執(zhí)。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話(huà)是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你知道別人正在想或想說(shuō)反對(duì)你的事，自己說(shuō)出來(lái)，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。這不能不說(shuō)是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產(chǎn)品，自己的推銷(xiāo)能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，怎樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，自己有什么方法去取信于客戶(hù)，是客戶(hù)樂(lè)于接受自己，自己對(duì)客戶(hù)的愛(ài)心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶(hù)了解多少，知道多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前形勢(shì)，對(duì)客戶(hù)心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：（1）愛(ài)心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的幫助去感化客戶(hù)。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶(hù)。（3）間接說(shuō)服法，讓新客戶(hù)向舊客戶(hù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)，這樣會(huì)起到事半功倍的成效。7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“問(wèn)”“聽(tīng)”“證”這四部曲的能力?！翱础本褪怯^(guān)察力，怎樣從客戶(hù)的儀態(tài)表情中看出客戶(hù)的動(dòng)向和心理；“問(wèn)”就是向客戶(hù)多“問(wèn)”，向客戶(hù)提出問(wèn)題，才能知道他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽(tīng)”就是聽(tīng)客戶(hù)講，從他的談吐中知道他對(duì)事情的看法和態(tài)度；“證”就是綜合了“看”、“問(wèn)”、“聽(tīng)”之后，再根據(jù)掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經(jīng)過(guò)實(shí)踐加以驗(yàn)證。總結(jié)：要做好“知彼”，訪(fǎng)客是很重要。電話(huà)中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。8、要成為世界上最偉大的銷(xiāo)售員，應(yīng)具備堅(jiān)定的信念、堅(jiān)韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛(ài)心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復(fù)不斷地詢(xún)問(wèn)自己：人們?yōu)槭裁床宦?tīng)我說(shuō)呢？如何吸引他們的注意力呢？他們?yōu)槭裁床坏鹊轿艺f(shuō)完五句話(huà)就叫我吃閉門(mén)羹呢？他們?yōu)槭裁磳?duì)我說(shuō)的話(huà)沒(méi)興趣而退避三舍呢？為什么有許多人叫我過(guò)幾天再來(lái)呢？我心里有什么恐懼？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量還是價(jià)格成為影響用戶(hù)的決定因素呢？9、個(gè)人要從貧窮變富有，沒(méi)有一種職業(yè)能比一個(gè)銷(xiāo)售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷(xiāo)售員首先必須證明你能夠過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個(gè)人如果獲得了成功，報(bào)酬是很大的，但是，報(bào)酬之所以大，就是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢?。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經(jīng)具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)椋阡N(xiāo)售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過(guò)許多次奮斗和無(wú)數(shù)次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗(yàn)?zāi)愕娜棠土Γ囵B(yǎng)你的能力，提高你的信心。所以，每一個(gè)障礙都是一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就失去自己的前途。成功的銷(xiāo)售員，最重要的素質(zhì)就是有堅(jiān)定的信念和堅(jiān)韌的毅力。十二、充滿(mǎn)愛(ài)心的銷(xiāo)售員，是成功的銷(xiāo)售員贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛(ài)心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛(ài)能夠進(jìn)入他們的靈魂。有了愛(ài)，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷(xiāo)量，成為一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員；沒(méi)有愛(ài)，就算擁有天大的本事和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。成功的銷(xiāo)售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，不會(huì)在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過(guò)別人的事業(yè)并不重要，超過(guò)自我的事業(yè)才是首要的。十三、使客戶(hù)感覺(jué)心理平衡洽談中客戶(hù)往往要求“合理”?！昂侠怼笨梢哉f(shuō)是心理上的感覺(jué)。因?yàn)榻灰讓?duì)于雙方來(lái)說(shuō)是平等互利的。如何使客戶(hù)感覺(jué)的，做這筆交易并沒(méi)有吃虧，心滿(mǎn)意足地簽訂合同呢？很重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶(hù)在心理上得到平衡。比如價(jià)格問(wèn)題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶(hù)最低的價(jià)，并不可取。因?yàn)榭蛻?hù)老是覺(jué)得你還是有價(jià)可講。你要讓客戶(hù)感覺(jué)到，1%優(yōu)惠來(lái)之不易，才會(huì)是他的心理平衡。有時(shí)客戶(hù)和你在付款方式上爭(zhēng)論不休，無(wú)非是要在某一方面得到優(yōu)惠（讓步），如果這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓?zhuān)坏@單生意能成功，而且對(duì)方心理上感覺(jué)到很滿(mǎn)足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到很多專(zhuān)業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中如果客戶(hù)中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專(zhuān)業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感覺(jué)自己是個(gè)專(zhuān)家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺(jué)的主動(dòng)配合我們。十四、銷(xiāo)售人員自我培訓(xùn)指南1、自我準(zhǔn)備整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門(mén)時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷(xiāo)工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料2、接近顧客的技巧研究讓顧客樂(lè)意接受訪(fǎng)問(wèn)的技術(shù)心想此次訪(fǎng)問(wèn)完全是為了顧客的利益初次訪(fǎng)問(wèn)盡可能縮短時(shí)間善于觀(guān)察對(duì)方的臉色，適時(shí)進(jìn)退研究話(huà)題，以豐富的話(huà)題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊美之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪(fǎng)問(wèn)顧客，有椅子就座下要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡可能請(qǐng)人介紹找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去3、談話(huà)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)要預(yù)先安排好說(shuō)話(huà)順序準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問(wèn)題應(yīng)向何人提出問(wèn)題事先安排好打岔的機(jī)會(huì)安插電話(huà)考慮是否請(qǐng)對(duì)方吃飯要?jiǎng)澐中菹⒑烷_(kāi)會(huì)時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來(lái)解決某些事情4、自我檢討訪(fǎng)問(wèn)后是否立即把資料記載下來(lái)是否立即檢討成敗是否為明天或下一次訪(fǎng)問(wèn)做準(zhǔn)備5、離去時(shí)的態(tài)度不管受訪(fǎng)者有沒(méi)有接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象不論對(duì)方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話(huà)機(jī)會(huì)即使對(duì)方成為你的客戶(hù)，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門(mén)，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)6、習(xí)慣控制時(shí)間的習(xí)慣（計(jì)劃的習(xí)慣）控制行為的習(xí)慣（克制的習(xí)慣）培養(yǎng)能力的習(xí)慣（進(jìn)修的習(xí)慣7、簽約時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題不要著急，不要慌張失措盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情合同事項(xiàng)一定要記下來(lái)小心說(shuō)閑話(huà)以免前功盡棄合同和定金要互相確認(rèn)不露出高興或得意萬(wàn)分的表情設(shè)法消除對(duì)方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！十五、80%的銷(xiāo)售來(lái)源于第4至1