金融行業(yè)基本話(huà)術(shù).doc

蘇州方為投資管理有限公司開(kāi)頭語(yǔ)：您好，這里是銀行信貸合作中心/方為貸款中心的，請(qǐng)問(wèn)您個(gè)人或企業(yè)近期貸款的需求嗎？1、 不需要/暫時(shí)沒(méi)有/現(xiàn)在沒(méi)有 答：那您后期企業(yè)發(fā)展或個(gè)人投資消費(fèi)可能會(huì)有資金方面的需要嗎？ 不需要/沒(méi)有 那這樣吧，先生小姐，稍候我給您發(fā)個(gè)信息，您到時(shí)有需要可以隨時(shí)聯(lián)系我，好吧？ 可能會(huì)有 那您可以先了解一下，提前做做準(zhǔn)備總是沒(méi)有壞處的，是吧，您在蘇州有固定資產(chǎn)嗎？。 那這樣吧，先生/小姐，我發(fā)個(gè)信息給你，留有我公司地址和聯(lián)系方式，您到時(shí)候提前一個(gè)月聯(lián)系我，好吧？2、 你們是那個(gè)銀行的？/你們是什么公司的？ 答：我們是和國(guó)有股份制銀行基本上都有長(zhǎng)期合作的投資管理公司，是為客戶(hù)辦理貸款等業(yè)務(wù)的。請(qǐng)問(wèn)您有資金方面的需要嗎？3、 貸款怎么辦的？ 答：現(xiàn)在做貸款一般都是要有固定資產(chǎn)做抵押的，您在蘇州大市范圍內(nèi)有房產(chǎn)嗎？ 沒(méi)有 那您自己有開(kāi)公司嗎？沒(méi)有 ，那真是不好意思，您這樣的條件是辦理不了銀行貸款的。這樣吧，等您具備基本條件了，您在聯(lián)系我或者您朋友需要資金的話(huà)，我很樂(lè)意幫忙 / 您看您能否考慮其他貸款途徑嗎？民間貸款相應(yīng)會(huì)比較簡(jiǎn)單一些，而且根據(jù)客戶(hù)的資金需求，最快可以當(dāng)天放款的，只是利息稍微高一點(diǎn)而已？有，您公司是做哪個(gè)行業(yè)的？成立幾年了？現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣？年開(kāi)票量大概多少呢？企業(yè)、法人代表、股東名下有負(fù)債嗎？ 您有朋友可以用他的房子為您做擔(dān)保嗎？ 有 您的房子房產(chǎn)兩證都有吧？沒(méi)有，那您的產(chǎn)證是還沒(méi)辦下來(lái)呢？還是辦不到？辦不到，那您有自己公司嗎？有的，那您的房子有多大面積呢？那個(gè)小區(qū)？有沒(méi)有欠款？需要多少資金？什么時(shí)間用款呢？4、 能貸到多少？ 答：一般可以貸到房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的6-7成，具體要看您的房產(chǎn)類(lèi)型的，您大概需要多少資金呢？5、 我自己在銀行辦就行了/不需要中介/你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？ 答 您的房子有尾款，在銀行是直接辦不了的（您必須要先還尾款，但是有很大的風(fēng)險(xiǎn)尾款還了銀行最后沒(méi)有貸款給您，那您是不是就雪上加霜了？我們是先審批再還款，您資金緊張，我們還可以幫您墊還） 您沒(méi)有企業(yè)，在銀行是辦不了的； 您之前有做過(guò)貸款嗎？有辦過(guò)信用卡嗎？您信用卡有沒(méi)有不良記錄？信用不好銀行也是不直接受理的； 您自己名下有公司嗎？您的資金是做什么用呢？沒(méi)有合理的資金用途是沒(méi)辦法辦理銀行貸款的； 我們是和多家銀行合作的，可以為您挑選最適合您的貸款品種。6、 利息多少？ 答：現(xiàn)在銀行貸款利率，一年期的綜合利息是7.5%，月息0.62%左右，先生您打算貸多久呢？什么時(shí)間使用這筆資金呢？還本付息的話(huà)很省利息，我?guī)湍阋幌?，貸五年的話(huà)每年大概5%的利息。您準(zhǔn)備貸多長(zhǎng)時(shí)間呢？7、 利息太高了？ 答：這個(gè)是銀行同期貸款的利率呀，一年才7.5%這是很低的啦，現(xiàn)在民間借貸，月息5分都借不到，何況您想想您企業(yè)（個(gè)人）要長(zhǎng)期發(fā)展肯定要和銀行建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系啊，如果您做還笨付息的話(huà)利息更低。 一點(diǎn)也不高，我們幫您貸到這么多資金，能幫您產(chǎn)生的效益是無(wú)法估量的，再說(shuō)我們的服務(wù)費(fèi)用是包含了成本費(fèi)用在里面的。而且是一次性收費(fèi)的，每年也就是1個(gè)點(diǎn)不到。您資金計(jì)劃什么時(shí)間使用呢？如果此人信用不良，初步判斷可以操作的可以這樣回答：另外您的信用不良，我們還可以幫你處理瑕疵的，那么您以后貸款不就輕松多了嗎？您打算今天下午過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)呢？而且還可以幫您提升銀行客戶(hù)資質(zhì)等級(jí)等，對(duì)您只有好處沒(méi)有好處，您需要多少資金呢？相信您也聯(lián)系過(guò)其他公司吧，他們最終都沒(méi)有幫您辦下來(lái)，那我們幫您辦下來(lái)的話(huà)你覺(jué)得收費(fèi)還高嗎？注：這些話(huà)術(shù)可以靈活運(yùn)用根據(jù)客戶(hù)情況相互套用。8、 你們要收費(fèi)的吧/你們?cè)趺词召M(fèi)？ 答：我們幫您貸到款，您付我們一些服務(wù)費(fèi)也是很應(yīng)該的吧。而且我們收費(fèi)是很低的呀/合理的，一般只收貸款額度的4-6個(gè)點(diǎn)，條件好的話(huà)還是可以商量?jī)?yōu)惠的呀，更值得一提的是，不管幫您做幾年，我們只收一次費(fèi)用，這樣算下來(lái)很劃算的呀。那您計(jì)劃什么時(shí)候安排使用資金呢？9、 我只貸一年？ 答：您現(xiàn)在是這么考慮的，但您以后確保不會(huì)用到資金嗎？資金在您手上肯定會(huì)有更多的用處的是吧，現(xiàn)在講究的是錢(qián)賺錢(qián)，哪有用不到資金的說(shuō)法是吧。10、 多長(zhǎng)時(shí)間辦下來(lái)？/我過(guò)兩天就要用/一星期能辦下來(lái)嗎？答：我們辦理的是正規(guī)的銀行貸款，是需要走正規(guī)的流程的，一般在一個(gè)月左右，要看您的條件怎么樣了，條件好的話(huà)肯定可以快一點(diǎn)的。我們辦理的肯定是最快的呀？您看您今天還是明天方便來(lái)我公司考察洽談一下？我們盡快幫您辦理。11、 還款怎么還的呢？ 答：還款方式各種各樣的，舉例：每月付息到期還本，每月連本付息，具體也是要看您的條件了。您看您今天什么時(shí)候/明天方便過(guò)來(lái)公司洽談一下？我們也好幫您制定最適合您的還款方式呀！12、 客戶(hù)直接打斷詢(xún)問(wèn)手續(xù)費(fèi)/服務(wù)費(fèi)用答：您好，先生。是這樣的，現(xiàn)在我還不了解您的詳細(xì)情況，不能判斷您條件的優(yōu)越性，當(dāng)然也無(wú)法確定您貸款的具體費(fèi)用了呀。接著提問(wèn)如果客戶(hù)繼續(xù)追問(wèn)：一般我們公司規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是貸款額度4%-6%，具體的話(huà)要看到您的材料才能確定的呀。然后快速接著提問(wèn)，不能有所停頓，不然客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。注：1、在和客戶(hù)溝通時(shí)，一定要以最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶(hù)的基本信息和需求，判斷客戶(hù)的意向程度，然后邀約。（一