如何建立哲學(xué)與原則.doc

如何建立哲學(xué)與原則確定你的信念松散的東西不能成就任何創(chuàng)造性的事物。脫韁的野馬到不了任何目的地。若非加以控制，水蒸氣與煤氣無法推動(dòng)任何物品。若非集中匯流，尼加拉的河水不能轉(zhuǎn)化為電力。若非集中全力、專心一致、紀(jì)律嚴(yán)謹(jǐn)，生命無從茁壯。 哈利.愛默生.福斯狄克肉身不過是帶著心靈四處游走的軀殼罷了。亨利福特曾經(jīng)說過這句話。大體上而言，我們認(rèn)為此言不虛。你是否曾經(jīng)想過，你的管理生涯之中究竟有多少份量是屬于精神層面的呢？你一直不斷地思考、計(jì)劃、計(jì)算、閱讀、指導(dǎo)和推銷。你的精神程序不斷地運(yùn)作。即使在睡夢(mèng)中，各種思緒也會(huì)不知不覺地飄過你的心頭。莎士比亞的著作中，有一位主人翁說過一句話：天地之間，沒有任何一件事情是真實(shí)的，唯有思想能夠使事情成真。只要我們的心念已定，所有的事情亦隨之而就緒。管理的成就高低，大半決定于思想。因此，本書一開始就先界定扮演領(lǐng)導(dǎo)人的角色所必須信仰、且賴以為生的哲學(xué)與原則。開始介紹與研究一些基本觀念之前，我們希望你明白我們所作的三點(diǎn)判斷：人壽保險(xiǎn)業(yè)的前途呈現(xiàn)前所未有的光明遠(yuǎn)景；趨勢(shì)的線條往上飛騰；而且未來更加需要善于管理之責(zé)。這就是本書所討論的內(nèi)容這是根據(jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而撰寫的一本關(guān)于管理的重點(diǎn)參考書。本書所包含的觀念和程序都是業(yè)經(jīng)證實(shí)能夠轉(zhuǎn)授而又成效顯著者。此外，這本書的編著乃是根據(jù)以下兩點(diǎn)基本假設(shè)：第一、你專心一致成為一名高效率、專業(yè)化的管理人員。你打定主意要成立一家機(jī)構(gòu)。你認(rèn)為采取立即的步驟，使自己能夠更有效率地善盡職責(zé)，且獲得更大的滿足感，乃是可行的目標(biāo)。第二、不論你目前的職位屬于哪一個(gè)管理階層，提高工作效率有助于升遷，或者在公司的榮譽(yù)榜上更進(jìn)一層樓。如果你正朝著實(shí)現(xiàn)上述的目標(biāo)而努力，本書應(yīng)該可以大力協(xié)助你，使你的管理工作境界往上飛騰。辨認(rèn)共同點(diǎn)首先，我們要探討與營業(yè)單位管理的卓越表現(xiàn)有重大關(guān)系的一些哲學(xué)與原則。人壽保險(xiǎn)業(yè)的營業(yè)單位管理工作可以用一個(gè)很簡(jiǎn)單的定義來說明。作一切必要的工作，以達(dá)到一貫的業(yè)績(jī)成長、培養(yǎng)卓越的業(yè)務(wù)員、且維持有利潤可圖的營運(yùn)。能夠在你的營業(yè)單位做好開發(fā)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)員與利潤的工作，你就合乎營業(yè)單位管理工作表現(xiàn)杰出的定義了。身為經(jīng)理，你藉著培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力而與眾不同。你之所以成為一名經(jīng)理，就是因?yàn)槟惚砺读艘环菀庠福瑯酚诔袚?dān)追求成果（成果即是你目標(biāo)的量化）的責(zé)任。你博得了實(shí)行目標(biāo)的執(zhí)行者（CEO）的美譽(yù)。肩負(fù)成敗得失的責(zé)任感，使堅(jiān)強(qiáng)的經(jīng)理人員深受鼓舞這一點(diǎn)也賦予你的職責(zé)真正的意義。然而，除非你已經(jīng)徹底發(fā)展一套營業(yè)單位方案，你永遠(yuǎn)無法完全達(dá)到扮演支配者角色的工作滿足感。這一套營業(yè)單位方案包括了個(gè)人的管理哲學(xué)，它引導(dǎo)你進(jìn)行日常管理實(shí)務(wù)。你應(yīng)該相信某些行業(yè)已通過時(shí)間考驗(yàn)的一般性真理。例如，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的經(jīng)理人好比燕瘦環(huán)肥，形形色色的人物皆有。他們的背景、教育程度與風(fēng)格都大異其趣。然而，當(dāng)你進(jìn)一步研究這些屹立不搖的成功人物時(shí)，必然能夠看出某些共同點(diǎn)。我們來看看這些共同點(diǎn)，且觀察他們所形成的技巧。 共同點(diǎn) 形成的技巧吸引優(yōu)秀人才1、具有專業(yè)化的形象 2、具有樹人的欲望樹 人3、具備實(shí)施制度的能力 4、以團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)為榮領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)5、擁有事先計(jì)劃的任務(wù) 6、永遠(yuǎn)以關(guān)鍵因素為焦點(diǎn)7、有良師益友 學(xué)習(xí)更好的方法人壽保險(xiǎn)業(yè)的管理階級(jí)將不會(huì)增員、不會(huì)訓(xùn)練與不會(huì)激勵(lì)列為導(dǎo)致失敗的三大理由。然而，這些理由非導(dǎo)致成效不佳的原因。這幾個(gè)理由是由發(fā)掘與發(fā)展七個(gè)共同點(diǎn)而促成的。我們來看看其中的每一項(xiàng)因素，而后確定它們對(duì)于你在管理崗位上所獲得的成就有何影響。具有專業(yè)化的形象我們將這個(gè)因素排在第一位，因?yàn)樗宫F(xiàn)了成功的人壽保險(xiǎn)經(jīng)理的特征。他們發(fā)展出專業(yè)化的形象，吸引力亦隨之而來。我們所謂的專業(yè)化形象，意指外表、態(tài)度、姿態(tài)，以及其他一連串足以吸引優(yōu)秀人才的人性特征。沒有這些特點(diǎn)，一個(gè)身為經(jīng)理的人難以達(dá)到任何醒目的成就。具有樹人的欲望成功的經(jīng)理總是不遺余力的幫助每一個(gè)人發(fā)揮最大的潛能。他們時(shí)時(shí)刻刻為自己同仁的最佳利益提供支援的力量。他們對(duì)自己所招募的每一個(gè)人都抱著莫大的期許。菲利普杜特指出：他們堅(jiān)信自己能夠領(lǐng)導(dǎo)、刺激、訓(xùn)練，且引誘這個(gè)人達(dá)到這些期許。事實(shí)上，杜特進(jìn)一步說明：他們將自己的某一部分注入他們所招募的每一名業(yè)務(wù)員身上，而且對(duì)于每一名業(yè)務(wù)員的個(gè)人成敗得失，感同身受。具備實(shí)施制度的能力人們常說：開發(fā)準(zhǔn)客戶與時(shí)間管理是當(dāng)今的業(yè)務(wù)員所面臨的兩大難題。優(yōu)秀的管理就是一貫地實(shí)施種種制度，這些制度能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員解決這兩道難題，且引導(dǎo)他們朝著穩(wěn)定成長的業(yè)績(jī)而努力。以團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)為榮以團(tuán)隊(duì)為榮是一個(gè)杰出的經(jīng)理必然具備的一項(xiàng)顯著特點(diǎn)。成功的經(jīng)理莫不以自己的營業(yè)單位所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)記錄為榮。擁有事先計(jì)劃的任務(wù)身為經(jīng)理看重自己的職責(zé)，至為重要。要做到這一點(diǎn)，得要有一項(xiàng)任務(wù)一個(gè)使?fàn)I業(yè)單位的成員愿意挑戰(zhàn)的動(dòng)機(jī)。成功的經(jīng)理在他們的同仁之間激起高度的參與感。他們爭(zhēng)取到一貫的、合作無間的團(tuán)隊(duì)力量，共同朝著實(shí)現(xiàn)卓越的目標(biāo)而努力。他們了解自己的機(jī)構(gòu)如今正處于何種地位，然而更重要的是，他們知道自己的機(jī)構(gòu)明日將臻至于何種境界，而且他們將這幅景象傳遞給機(jī)構(gòu)里的每一名成員。他們?nèi)娜獾貙?shí)行自己所訂的計(jì)劃。他們是有任務(wù)在身的人。他們的任務(wù)非常重要。身為經(jīng)理的人，越是鼓勵(lì)別人達(dá)成他們的任務(wù)，業(yè)績(jī)便成長得越快，他們的機(jī)構(gòu)也越加鞏固。永遠(yuǎn)以關(guān)鍵因素為焦點(diǎn)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多為從事管理工作的人介紹少數(shù)核心人物的重要原則。簡(jiǎn)而言之，這個(gè)原則意指，在任何一個(gè)團(tuán)體里，重大的事項(xiàng)總是極為有限。一個(gè)管理人員所獲得的生產(chǎn)力，百分之八十以上是由他所從事的種種活動(dòng)之中的百分之二十所締造的。成功的經(jīng)理都是那些著眼于工作上的少數(shù)核心人物的因素，這些因素對(duì)業(yè)績(jī)板上的成績(jī)具有舉足輕重的影響力。有良師益友細(xì)查遍布人壽保險(xiǎn)業(yè)各個(gè)角落的杰出營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)人的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的人都有良師益友。他們能碰到能干、成功的人物，這些人期許他們善盡管理之責(zé)，這些人不但有能力，也有心幫助他們?cè)谑聵I(yè)上更進(jìn)一步。每一個(gè)人都和他的良師益友建立一份親密、意義深遠(yuǎn)的關(guān)系。當(dāng)你探討這七個(gè)共同點(diǎn)的時(shí)候，有幾項(xiàng)重要的含意對(duì)你將有所幫助：第一，發(fā)展專業(yè)化的形象且具有樹人的欲望者，將成為一名頂尖的增員好手。第二，培養(yǎng)實(shí)施制度的能力且以團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)為榮的人，將成為一名優(yōu)秀的訓(xùn)練師。第三，規(guī)劃任務(wù)且著眼于關(guān)鍵因素的人，將成為發(fā)號(hào)施令的領(lǐng)導(dǎo)人。最后，與良師益友建立一份親密、意義深遠(yuǎn)的關(guān)系，可以幫助一個(gè)人在最短的時(shí)間之內(nèi)發(fā)掘更好的途徑。一個(gè)人若是一名頂尖的增員好手、一位優(yōu)秀的訓(xùn)練師、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人、而又受到良師益友的呵護(hù)，那么他就掌握了關(guān)鍵性的本質(zhì)，足以成為一名飛黃騰達(dá)、效率十足的管理人員了。建立原則查爾斯佛洛里登肯茲在他們合著的管理的鴻溝一書中，特別強(qiáng)調(diào)當(dāng)今的管理階層有必要知道他們對(duì)于自己職務(wù)上的基本要素所抱持的信念。很少人花時(shí)間思考一些跟自己身為管理階級(jí)有關(guān)的事情或者費(fèi)心去分辨這些事情。愿意不厭其煩地確定自己對(duì)這些事情有何想法的人，更是少之又少。接下來所討論的十項(xiàng)原則，代表成功的管理階級(jí)所采信的一般觀念。明確地將他們據(jù)為己有。接受他們，且將他們?nèi)谌肽愕墓芾盹L(fēng)格之中。看重你的職責(zé)你對(duì)于扮演領(lǐng)導(dǎo)人的角色所抱的態(tài)度，將使工作成果的質(zhì)和量產(chǎn)生巨大的差異。亞佛瑞諾斯懷特海在幻想之旅一書中寫道：一個(gè)偉大的社會(huì)，它的領(lǐng)導(dǎo)層往往非常看重他們的職責(zé)。深刻的體會(huì)你所扮演的關(guān)鍵角色你所提供的是引導(dǎo)的力量，這一股力量將實(shí)現(xiàn)預(yù)訂的目標(biāo)。堅(jiān)信卓越成果的實(shí)現(xiàn)完全操之在你。培養(yǎng)雙重觀點(diǎn)的眼光我們稍早曾經(jīng)提過，你所肩負(fù)的一貫職責(zé)，就是達(dá)到令人滿意的業(yè)績(jī)量。你希望每個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)黾拥綐O限。所以，首先，你是一位銷售經(jīng)理。營業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)人顯然越來越能夠領(lǐng)會(huì)，若想達(dá)到業(yè)績(jī)額度，最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谟跀U(kuò)展?fàn)I業(yè)單位的人數(shù)，且改進(jìn)業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力。所以，其次，你是一位人力經(jīng)理。你的職務(wù)要求你兼任銷售經(jīng)理與人力經(jīng)理兩種職位。既然你必需同時(shí)執(zhí)行兩份職責(zé)你就必須培養(yǎng)雙重觀點(diǎn)的眼光。建立兩項(xiàng)不可或缺的成功因素一個(gè)機(jī)構(gòu)的成就必然出之于兩項(xiàng)必要的因素：以團(tuán)隊(duì)為榮與信任領(lǐng)導(dǎo)階層。這兩個(gè)元素若是非常穩(wěn)固，一個(gè)機(jī)構(gòu)往往能夠成功。就你的能力所及，努力不懈地建立這兩項(xiàng)士氣因素。以團(tuán)隊(duì)為榮是由于你希望能在營業(yè)單位創(chuàng)造專業(yè)化的氣氛、致勝的環(huán)境，因而進(jìn)行種種事項(xiàng)所獲得的結(jié)果。（見圖表1-1）為人經(jīng)理而博得他人的尊敬尊敬是為人經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間必須培養(yǎng)的首要態(tài)度。博得他人的尊敬有賴細(xì)水長流的日?，嵤隆Ｄ軌蛞庾R(shí)到人是自己所擁有的最寶貴資源的經(jīng)理，決不致于錯(cuò)過博得同仁敬重的機(jī)會(huì)，或者故意打擊同仁對(duì)他們的管理能力的信心。業(yè)務(wù)員期許他們的領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)思成長的計(jì)劃能夠預(yù)測(cè)未來而又足堪信賴知道職責(zé)所在流露出自信心關(guān)心他們每一個(gè)人了解他們都是有血有肉的人相信他們有能力作決策能夠授權(quán)并教育他們，而不是越俎代庖，代他們做他們份內(nèi)的工作告知他們工作進(jìn)度避免邀功預(yù)先告訴他們那些變化將影響他們向他們強(qiáng)調(diào)公司的政策和程序所隱含的原委發(fā)掘他們最大的潛能持續(xù)不懈地建立以團(tuán)隊(duì)為榮的信念對(duì)你的工作保持熱誠，且對(duì)你周遭的人表示真心的關(guān)切，以博取他人的敬重。記住，你的成就端視別人的成就高低而定。圖表11你如何爭(zhēng)取同仁對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信心呢？由你自己樹立楷模。你必須言行一致，才能取信于人，實(shí)話實(shí)說，而后依言行事。那么你將博得同仁們對(duì)你領(lǐng)導(dǎo)地位的信任。你將發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)里的成員都竭盡全力，因?yàn)樗麄円呀?jīng)學(xué)會(huì)如何信任你，而且他們已經(jīng)分享了你所傳達(dá)的實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的遠(yuǎn)景。成立一所機(jī)構(gòu)有賴于團(tuán)隊(duì)的努力，團(tuán)隊(duì)里的每一份子都同心協(xié)力地朝著達(dá)成既定目標(biāo)而努力在工作，成功必然指日可待。擬定事情的優(yōu)先順序以發(fā)揮效力你在公司的榮譽(yù)榜上爬得越高，就變得越忙碌，而且越覺得有追求效力的必要。一個(gè)具有工作效力的經(jīng)理總是適時(shí)地做該做的事。這表示你必須將事情的輕重緩急、以及先后順序安排妥當(dāng)。彼得查克談到效力的時(shí)候，曾經(jīng)下了一個(gè)明確的定義：將事情做好是效率，效率對(duì)管理人員而言極為重要。做該做的事則是效力，這是管理人員成功的必要條件。永遠(yuǎn)使增員工作保持頂峰狀態(tài)高品質(zhì)的增員成果將使好事及早臨門。下定決心每一年必須增員足夠人數(shù)的適當(dāng)對(duì)象而后切實(shí)遵守這一份承諾。這將有助于你的成就。采用系統(tǒng)行為的模式加以訓(xùn)練對(duì)于每一個(gè)人，你只增員一次。接下來則是栽培的過程。訓(xùn)練一直在進(jìn)行之中它貫通業(yè)務(wù)員整個(gè)事業(yè)生涯。訓(xùn)練目的在于培養(yǎng)負(fù)責(zé)任而又獨(dú)力的專業(yè)化業(yè)務(wù)員。透過訓(xùn)練系統(tǒng)可以使這一份工作達(dá)到最佳效果。因此，將充分溝通的系統(tǒng)納入你的管理風(fēng)格。發(fā)展一套系統(tǒng)行為的訓(xùn)練模式。簡(jiǎn)化你的系統(tǒng)，有效的加以運(yùn)用，貫徹始終你就可以透過這一套系統(tǒng)培養(yǎng)負(fù)責(zé)任、獨(dú)力、專業(yè)化的業(yè)務(wù)員。期望管理個(gè)人的成就出之于高度的期許。置身于我們這種樹人的行業(yè)之中，期待某種成果，往往能夠促使這項(xiàng)成果實(shí)現(xiàn)。對(duì)待你的同仁仿佛他們已經(jīng)達(dá)到他們應(yīng)有的境界，如此一來，你將幫助他們達(dá)到他們的能力所及的地步?？朔麄兊娜觞c(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)他們的優(yōu)點(diǎn)。承諾管理每一個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的主要目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，所有的成員都必須知道機(jī)構(gòu)對(duì)他們所抱的期望，而后由他們作出負(fù)責(zé)任的承諾，約束自已達(dá)到他們份內(nèi)的目標(biāo)。目標(biāo)為業(yè)務(wù)員與管理階層的工作指點(diǎn)方向，并且可以作為衡量同仁工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。獲取同仁的承諾與記錄工作成績(jī)，兩者都是導(dǎo)致健全管理的基礎(chǔ)。衡量工作成果往往能夠在實(shí)質(zhì)上改進(jìn)同仁的工作表現(xiàn)。每一件事情都當(dāng)作大事對(duì)于你所做的每一件事情，一概力求卓越，處理事情的時(shí)候，將它視為此時(shí)此刻你所做的最重要的一件事因?yàn)槭聦?shí)上，也理當(dāng)如此。記住，處理事情的方法有兩種。第一種只是靠蠻力做事。另一種則是靠技巧與周全的準(zhǔn)備行事所以能夠達(dá)到事半功倍的效果。你的營業(yè)單位同仁很快就可以辨認(rèn)出一位立誓追求卓越的經(jīng)理：一個(gè)眼光遠(yuǎn)大行事正確而且格調(diào)高雅的經(jīng)理！相信因果率愛莫生說過：膚淺的人相信命運(yùn)；睿智、堅(jiān)強(qiáng)、成功的人則相信因果。你的工作性質(zhì)正是如此，事情難得百分之百的順利卻也難得百分之百的不如意。真誠、明智的努力絕不白費(fèi)。除了極為少數(shù)的人之外，成功的營業(yè)單位經(jīng)理莫不視這一條定律為真理。人壽保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)理常常忽略了省察個(gè)人的原則個(gè)人的信念的需要。在管理事業(yè)一書中，奧立佛薛而登針對(duì)這一點(diǎn)作了詳盡的說明：主事的人可以替換，可以受命于新的權(quán)威，可以任由工作伙伴以截然不同的態(tài)度相待，可以采用不同的手段和方法行事，然而，他所發(fā)揮的功能，不論在任何情況之下，都是一貫而必要的。因此，我們應(yīng)該采用科學(xué)化的方法，設(shè)計(jì)一套一般人能夠接受的管理哲學(xué)和原則，以作為管理工作例行實(shí)務(wù)的指南。加強(qiáng)你的管理能力你對(duì)這本書感興趣，表示你有心變成一位更優(yōu)秀的經(jīng)理，或者有心加強(qiáng)你的管理能力。幸運(yùn)的是，當(dāng)你面臨改進(jìn)自己管理行為或能力的挑戰(zhàn)時(shí)，你擁有一個(gè)壓倒性的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是所有的成長都是自我成長沒有人能夠使他人成長。這一點(diǎn)表示，不論你的公司或行業(yè)做了協(xié)什么，導(dǎo)致自我成長的基本誘因乃是掌握在你自己的手中。身為人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理，你不但擁有這些基本的誘因，而且擁有自我成長的大好良機(jī)因?yàn)槟銚碛懈叨鹊钠髽I(yè)性與機(jī)構(gòu)性的自主權(quán)，使你能夠承擔(dān)加強(qiáng)自己管理能力的必要責(zé)任。為了使你的銷售管理工作執(zhí)行得更加有效，你必須以慎重的、系統(tǒng)化的態(tài)度，探討有關(guān)改進(jìn)方案的發(fā)展問題。以下是相關(guān)的幾個(gè)主要步驟，我們來看看這些步驟：研究你目前的工作表現(xiàn)而后，根據(jù)某些模范管理標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估自己的工作表現(xiàn)，以顯示你的主要長處與短處。若能定期采用，表12對(duì)你或許大有幫助。設(shè)計(jì)一套改進(jìn)方案訂定明確的行為修正目標(biāo)，并且實(shí)踐必要的事項(xiàng)以達(dá)成這些目標(biāo)。成立一個(gè)解決問題的聯(lián)盟找一位或一位以上曾經(jīng)表現(xiàn)其卓越才干的經(jīng)理，共同成立一個(gè)聯(lián)盟。經(jīng)常跟能干的良師益友進(jìn)行不拘形式的討論，將為你提供非比尋常的學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會(huì)。積極參與區(qū)域總代理與外勤經(jīng)理協(xié)會(huì)參加協(xié)會(huì)所舉辦的會(huì)議，并且，更重要的是，擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)地位以執(zhí)行額外的計(jì)劃與更有意義的計(jì)劃。尋求外界的協(xié)助向人壽保險(xiǎn)業(yè)以外的人士你敬重他的管理能力的人士尋求專業(yè)化的忠告與協(xié)助。接受各式各樣的營業(yè)單位管理課程能夠做到這一點(diǎn)，你就可以閱讀、研究、并且學(xué)習(xí)專業(yè)化的管理實(shí)務(wù)。你的成長是你自己的問題。如果你愿意，你就可以繼續(xù)不斷的成長。但是，如果這兩個(gè)字其實(shí)是錯(cuò)誤的。事實(shí)上，你勢(shì)必要成長光是維持你目前的管理能力，都非成長不可了，至于改進(jìn)管理能力，那就更不待言了。采納致勝的哲學(xué)指派你擔(dān)任管理職務(wù)顯然并不能自動(dòng)將你變成一位經(jīng)理。管理技能并非由于你接受了任命的職務(wù)，就可以直接而立即出現(xiàn)縱使這一項(xiàng)任命能夠?yàn)槟闾峁┌l(fā)展以及利用這種技能的機(jī)會(huì)，這些技能并不是自然而然出現(xiàn)的。我們相信，經(jīng)理人員的態(tài)度和想法，對(duì)于人壽保險(xiǎn)營業(yè)單位里所發(fā)生的種種事項(xiàng)，具有莫大的影響力。我們常常將這一份影響力比喻為會(huì)議室里的煙霧。煙味很快就四處彌漫性侵入窗簾、地毯、和木制的家具里。同樣地，身為經(jīng)理的人，可以熏香各種事物，也可以很快地讓這些事物發(fā)臭兩者的差別就在于他或她所散發(fā)的態(tài)度和想法，這些態(tài)度和想法往往是在不知不覺之中流露出來的。管理人員的個(gè)人工作表現(xiàn)評(píng)估詳列從事領(lǐng)導(dǎo)工作的技能，并且自行評(píng)斷實(shí)際的工作表現(xiàn)與潛能之間的差異。（采用下列的評(píng)分法：4優(yōu)；3良；2可；1劣，盡可能客觀而坦白的評(píng)估自己每一項(xiàng)目的得分。）業(yè)務(wù)員的目標(biāo)設(shè)定與經(jīng)常性的追蹤工作.1 2 3 4使每個(gè)的個(gè)別會(huì)議發(fā)揮最佳效果.1 2 3 4隨時(shí)留意具有潛力的增員對(duì)象. 1 2 3 4每一季至少負(fù)責(zé)增員一名新人. 1 2 3 4營業(yè)單位一貫的業(yè)績(jī)成長. 1 2 3 4業(yè)務(wù)員的推銷技能訓(xùn)練. 1 2 3 4在職記錄與發(fā)展記錄. 1 2 3 4毫不妥協(xié)的實(shí)施崗前訓(xùn)練. 1 2 3 4鉆研技能的研討會(huì). 1 2 3 4采用并教導(dǎo)可傳授的推銷系統(tǒng). 1 2 3 4著眼于首要之務(wù). 1 2 3 4督導(dǎo)推銷成功公式. 1 2 3 4訓(xùn)練自信心. 1 2 3 4每一業(yè)務(wù)員對(duì)于每月計(jì)劃手冊(cè)的運(yùn)用. 1 2 3 4單位會(huì)議的效果. 1 2 3 4追蹤每周的活動(dòng). 1 2 3 4與后勤人員之間的關(guān)系. 1 2 3 4百萬美元圓桌協(xié)會(huì)、公認(rèn)壽險(xiǎn)師、全美繼續(xù)率優(yōu)秀獎(jiǎng)、全美人壽保險(xiǎn)外勤協(xié)會(huì)的進(jìn)展. 1 2 3 4以整個(gè)營業(yè)單位的每人業(yè)績(jī)?yōu)闃s. 1 2 3 4促銷活動(dòng)與成果. 1 2 3 4有效地利用時(shí)間時(shí)間管理. 1 2 3 4鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員參與企業(yè)、公益、與社區(qū)的活動(dòng). 1 2 3 4幫助業(yè)務(wù)員成為擅于管理個(gè)人事務(wù)的能手. 1 2 3 4維持激勵(lì)與成功的氣氛. 1 2 3 4個(gè)人的自我改進(jìn)計(jì)劃. 1 2 3 4滿分100我的分?jǐn)?shù) 我的實(shí)際工作表現(xiàn)與潛能之間的差異 圖表12經(jīng)理在營業(yè)單位里具有有支配性的影響力，這一股力量的本身就是一種自我滿足的條件。然而，扮演這個(gè)支配性的角色，并且促使重要事項(xiàng)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，唯有藉著經(jīng)理人員日復(fù)一日地反映基本的態(tài)度和想法，使機(jī)構(gòu)里彌漫著一股積極的氣氛，工作的滿足感才能夠達(dá)到淋漓盡致的地步。讓我們來討論一些態(tài)度與正確的觀念，這些觀念對(duì)于身為經(jīng)理的人應(yīng)該有所助益。認(rèn)識(shí)工作的本質(zhì)你應(yīng)該做的第一件事情，就是辨認(rèn)你的管理工作的本質(zhì)。簡(jiǎn)而言之，管理工作就是透過他人的努力而獲得想要的成果?；旧希@些成果包括達(dá)到一貫的業(yè)績(jī)成長，培養(yǎng)績(jī)效卓越的業(yè)務(wù)員，以及維持有利可圖的營運(yùn)。身為一名專業(yè)經(jīng)理，由于你不斷地培養(yǎng)自己促使這些事情實(shí)現(xiàn)的能力，因而與眾不同。當(dāng)一個(gè)坦白而公正的中間人你的工作表現(xiàn)是一份關(guān)鍵性的工作，既要代表總公司面對(duì)業(yè)務(wù)員，又要代表業(yè)務(wù)員面對(duì)總公司。你是一個(gè)中間人。你必須基于平等的原則對(duì)待雙方。你不應(yīng)該期望任何一方占優(yōu)勢(shì)。對(duì)于某一項(xiàng)利害關(guān)系，如果你不知道總公司將采取何種措施，你應(yīng)該事先向業(yè)務(wù)員坦白說明。如果總公司的人員對(duì)你的業(yè)務(wù)員或者某一個(gè)主題有錯(cuò)誤的印象，你應(yīng)該竭盡全力讓他們了解真相。事情要分輕重緩急你必須辨認(rèn)工作的輕重緩急，并且學(xué)習(xí)掌握自己的時(shí)間，如此一來，才不至于耽誤了重要的工作。當(dāng)一個(gè)善于理財(cái)?shù)娜四惚仨毷且晃煌其N員但是，你也必須是一位優(yōu)秀的生意人。你會(huì)受到引誘而花一些不需要花的錢。由于你的職位的關(guān)系，你的信用額度相當(dāng)好，因此，如果你不謹(jǐn)慎地量入為出，你很快就自陷于財(cái)務(wù)上的困境。期望同仁有卓越的表現(xiàn)你必須讓你的同仁知道，你對(duì)他們有信心，而且你期望他們有卓越的表現(xiàn)。不論在任何情況下，都不應(yīng)該向任何一位同仁談?wù)摿硪晃煌实拈L處或短處。不徇私、不偏愛不論在任何情況之下，都不應(yīng)該對(duì)任何一位營業(yè)單位的成員采取在相同的狀況之下，你不會(huì)施之于其他成員的措施。對(duì)工作表現(xiàn)出色的人多加注意，乃是人之常情，但是你必須確定這種注意力不應(yīng)該顯出任何偏愛或成見。強(qiáng)調(diào)積極性你應(yīng)該利用每一個(gè)機(jī)會(huì)大肆宣傳積極性，并且使?fàn)I業(yè)單位保持積極而振奮的氣氛。從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)你希望從自己過去的經(jīng)驗(yàn)中獲取教訓(xùn)。不能記取殷鑑（殷商滅亡的教訓(xùn)）的人，注定要重蹈覆轍。以培植優(yōu)秀的同仁為榮你應(yīng)該以做好培植人才的工作為榮。許多條件不錯(cuò)的新進(jìn)業(yè)務(wù)員之所以失敗，就是因?yàn)槿狈χ鞴艿年P(guān)照、督導(dǎo)、和注意。有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)脫離這個(gè)行業(yè)達(dá)三個(gè)月之久了，他們的經(jīng)理竟然還渾然不知。對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員傾囊相授，直到你已經(jīng)確定自己無法使他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)有所成就為止。如果真有這么一天，當(dāng)這一刻來臨的時(shí)候，要絕對(duì)地坦白，并且跟你當(dāng)初請(qǐng)他們進(jìn)來的時(shí)候一樣，盡可能運(yùn)用親切和善的方式，讓他們離去。為同仁提高各種訊息凡是對(duì)營業(yè)單位的成員有所影響的事情，都應(yīng)該通知他們。就像你想要知道他們完成了那些工作一樣，他們也急需得知最新的狀況。要言行一致當(dāng)你心里想是的時(shí)候，說：是；當(dāng)你心里想不的時(shí)候，就說：不。不要未加考慮就脫口而出。你應(yīng)該知道自己在說什么，而且應(yīng)該使用你的同仁不至于曲解的語言來說這一句話。你應(yīng)該表明你的立場(chǎng)。讓人們留下錯(cuò)誤的印象，以為你曾經(jīng)作了某些承諾，而事實(shí)上，你并未作出承諾，這是非常不好的事情。與其讓業(yè)務(wù)員以為你向他們承諾自己做不到的事情，不如給他們意外的驚喜，更為妥當(dāng)。避免獨(dú)裁式的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)你擬定計(jì)劃與做決策的時(shí)候，你希望能夠運(yùn)用良好的溝通，而不是獨(dú)裁專制。你應(yīng)該是一位能夠傾聽并且接納別人意見的人。你的同仁所提供的意見可能切合你正擬定的計(jì)劃或決策。而且你可能顧及，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員對(duì)于他們自己所提供的意見，往往執(zhí)行的最徹底。然而，你也必須切記，身為經(jīng)理，當(dāng)然應(yīng)該由你擬定計(jì)劃與作決策。當(dāng)你執(zhí)行這些工作的時(shí)候，絕對(duì)不可以利用你的職位占絲毫的便宜。你應(yīng)該本著真誠的信念與行動(dòng)對(duì)待你的同仁。當(dāng)問題出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)該公正而且迅速地予以解決。推脫延誤的毛病應(yīng)該杜絕。身為經(jīng)理人若想觸探問題的核心，最簡(jiǎn)單的方法就是采取阻力最小的途徑。以身作則身為經(jīng)理人，你自己往東走，就不能指望你的同仁往西走。你是大家的楷模。人人都效法你。他們視你為領(lǐng)導(dǎo)人，而且他們期望你以身作則，讓他們有所遵循。讓他們欽佩你欽佩你的行動(dòng)欽佩你的成果。上述的思想唯有善加利用才能發(fā)揮功效。你希望整個(gè)機(jī)構(gòu)的人都知道你的想法，而且知道你的行事規(guī)則。表13為你提供一份哲學(xué)聲明書的范例，我們將這一份聲明書獻(xiàn)給我們管理組織里的每一名成員。在本公司，每當(dāng)有人晉升為經(jīng)理的時(shí)候，總會(huì)獲贈(zèng)一面刻著這一篇題解的匾額，并且懸掛在營業(yè)單位的辦公室里，時(shí)時(shí)提醒他所要建立的思想。專心一致于良好的管理思想將幫助你吸引優(yōu)秀的人才，使你的周遭環(huán)繞著一大堆成功的同仁，這些人由于他們的成就將使你變成一位自豪、快樂、而成功的經(jīng)理。營業(yè)單位的哲學(xué)我們的目標(biāo)：一個(gè)充滿活力、不斷成長、而且有利潤的機(jī)構(gòu)方法：專業(yè)化的業(yè)務(wù)員與每人的高業(yè)績(jī)額以團(tuán)隊(duì)為榮并信任領(lǐng)導(dǎo)階層，兩者超乎一切之上我們將努力不懈地建立這兩項(xiàng)士氣因素。高品質(zhì)的增員成果促使好事及早臨門我們將著眼于人力開發(fā)，并且下定決心，每年務(wù)必增員足夠人數(shù)的適當(dāng)人選。一切都靠業(yè)務(wù)員我們將培養(yǎng)每一個(gè)人的能力，并且建立個(gè)人對(duì)于推銷的重要功能的信心。記錄工作成績(jī)是導(dǎo)致健全管理的基礎(chǔ)我們將采用適當(dāng)?shù)姆绞綔贤üぷ鞯某煽?jī)。這一點(diǎn)將促使工作成績(jī)有所改進(jìn)。個(gè)人的成就是出之于高度的期許我們將克服他們的弱點(diǎn)，同時(shí)培養(yǎng)他們的才干。一個(gè)人的忠實(shí)程度跟他所受的器重有密切的關(guān)系我們將提倡一套認(rèn)同、激勵(lì)、與建立士氣的方案。明智、確實(shí)的努力，絕不白費(fèi)當(dāng)我們事事力求卓越的時(shí)候，我們將努力使每一件事情都成為大事。成功是管理階層最關(guān)心