區(qū)域經(jīng)理自我培訓手冊.doc

“區(qū)域經(jīng)理需要知道的幾個問題* 我有什么？* 我要做什么？* 我怎么做？* 為什么？ 我有什么？ * 1、訓練有素的人員。* 2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。* 3、足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的銷售費用和銷售方案。* 4、穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡。* 5、眾人皆知的品牌。 我要做什么？* 以我為首，把人員組織調(diào)動起來，整合網(wǎng)絡、費用及客戶資源，守住區(qū)域防線，尋求戰(zhàn)機把區(qū)域做強，銷量做大。爭做區(qū)域第一銷量。 我怎么做？ * 第一，是調(diào)動人員的積極性* 幾個原則 ：* “知人善用” 因客戶定人員，確?；ブバ牛餐l(fā)展。 * “平等互勵”創(chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境，月評公示，互相激勵。 * “扶強助弱”一個團隊的組成必定有強有弱，作為管理者就要扶強助弱，讓強者恒強，弱者亦強。* “共同提高”團隊需要支撐，需要激勵，需要不斷的鼓舞士氣，強大的團隊需要凝聚力來提高戰(zhàn)斗力，打擊競品，鞏固強者地位。 第二，明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 把握了解市場，運用銷售知識做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術布置，把握行業(yè)競爭規(guī)則，從無序競爭中找出規(guī)律可循，以求拓展區(qū)域市場，限制競爭品牌的滲透速度。采用即時與延時促銷相結(jié)合的方法，做好市場基礎工作，以求提升品牌知名度，穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。 第三，不光要人盡其材，還要物盡其用。 * 即做好市場費用投入工作，確保市場費用投入有目的，有效果，可控制，還要把客戶的費用拉進來，不光是向公司要費用，還要向客戶以及第三方要費用，即市場的銷量出費用，以超高銷量來投入超高費用為原則進入投入。 第四，提高活動的效果 * 重點做好活動的精準度，即活動為什么，提高多少百分點，擠占誰的市場份額，對項目品牌的提升起到什么樣的作用。 第五，打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū) * 以樣板來帶動全體，以樣板來鼓舞士氣，以樣板來為公司培養(yǎng)更多的優(yōu)秀區(qū)域掌門人。* 第六，客戶關系處理 * 分戶了解，共同分析，拿出合理的診斷書。遇事寧愿思考一小時形成定式，再找客戶談十分鐘搞定他，也不也思考十分鐘，談一小時還在和他爭論，這會慣壞他，以后有什么事也要談論不休。 為什么？ * 節(jié)約資源，創(chuàng)造更多的價值。 * 如果給我一瓢水，我給公司引回一條河。* 公司提供100元，客戶提供100元，市場提供50元，人員節(jié)約50元，那么投入的費用即為300元。* 總之區(qū)域經(jīng)理，就要具備駕馭市場，駕馭客戶，把資源放大，放大而后在參與作戰(zhàn)，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。* 區(qū)域經(jīng)理的四大基礎能力* 銷售策劃能力* 渠道拓展能力* 團隊領導能力* 公共關系能力 一、銷售策劃能力* 區(qū)域經(jīng)理，要具備優(yōu)秀的銷售策劃能力。* 區(qū)域經(jīng)理首先是一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司銷售戰(zhàn)略與區(qū)域特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。* 執(zhí)行過程中，需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學處理相關的銷售問題，研究、調(diào)整銷售策略。* 區(qū)域經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的銷售策劃品質(zhì)，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。 二、渠道拓展能力* 銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎能力。* 銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。 * 區(qū)域經(jīng)理應結(jié)合本地情況，找到最恰當?shù)那劳卣箼C制，把市場做深、做細、做透。* 區(qū)域經(jīng)理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。渠道拓展應結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。三、團隊領導能力* 區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域銷售工作的首席執(zhí)行官，團隊領導力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。* 俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，考核一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，團隊領導力是一個重要的指標。* 區(qū)域經(jīng)理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質(zhì)的培養(yǎng)，注重整個團隊素質(zhì)與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領導力的一個重要方面。* 核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗。公共關系能力* 銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫恚碴P系能力是必要的基礎能力。* 在市場競爭的惡劣環(huán)境中，有來自消費者、合作者、競爭者、當?shù)卣炔煌男枨笈c矛盾，區(qū)域經(jīng)理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。 * 公共關系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關，營造好經(jīng)營環(huán)境，保障銷售工作的正常開展。如何勝任 區(qū)域經(jīng)理 成功根本：謙虛謹慎的為人 * 子曰：三人行，必有我?guī)煛Ｔ诠纠?，深受領導重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、自認高人一籌的人。 * 區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來殺身之禍。 成功前提：營造一種良好的氣氛 * 人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。 * 人都會犯錯誤，不必過多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種寬容的氣氛。 * 一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。 * 每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種和諧的氣氛。 * 每個人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務團隊保持進取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。 * 每個人都希望自己能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團隊氣氛。 成功關鍵：有效的指導和激勵 * 部屬的成功就是你的成功。 * 作為區(qū)域市場的負責人，你的職責是帶領你的團隊完成公司的銷售指標。作為區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團隊來獲得成功！能否對你的下屬進行有效的指導和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關鍵所在。 區(qū)域經(jīng)理是怎樣失敗的？1.不思進取，得過且過* 混一天是一天，再努力也不會得第一，再不努力也不會倒數(shù)第一。 很多區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域已經(jīng)干了4、5年，多少有點麻木了。* 很多區(qū)域經(jīng)理是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老臣，由于企業(yè)的高速發(fā)展，市場戰(zhàn)略也會發(fā)生變化，有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略，個人素質(zhì)和能力就會不足，所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調(diào)整策略。* 后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒準備好，真準備好了你的舒服日子也就過到頭了。2.不學習總結(jié)，做事靠老本* 很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書，銷售知識變動很快，不學習就會被落下，思想就會僵化，市場策略缺乏競爭力，缺乏市場競爭的素質(zhì)知識，就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。* 后果：你不適應市場的需要，就不會適應企業(yè)發(fā)展的需要，你的老板你的上司會找到擅長學習總結(jié)提升自我的人事來替換。3.不注重市場研究，憑感覺做市場* 你的市場去年風光無限，現(xiàn)在還能讓你風光嗎？你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業(yè)政策了嗎？制定區(qū)域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行不行，這是對市場不負責任的想法和做法。* 后果：你不研究市場，你的經(jīng)驗性市場策略在激烈的市場競爭中就會乏力，你的區(qū)域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。4.擅長打牌玩麻將賭博，不擅長市場策劃* 吃喝玩樂，有時還美其名曰是陪客戶，是維護客情關系。 經(jīng)銷商和你合作是為了利益，你應該好好的研究你的市場，幫助經(jīng)銷商賺取更多的錢，建設好更好的市場銷售網(wǎng)絡，讓經(jīng)銷商銷售你更多的產(chǎn)品，讓你的消費群體愿意買你的產(chǎn)品，這就是市場策劃。* 做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把工作做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。* 結(jié)果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況，一旦競爭對手對客戶采用顧問式服務你就得下馬。5.要么在手下面前裝酷，要么和手下同流合污* 手下是你在區(qū)域市場的戰(zhàn)友，你們共在一個戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺得在區(qū)域市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態(tài)，動輒訓斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌到天亮，泡妞泡到鄉(xiāng)村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，靠，你以為你是鄉(xiāng)干部啊。* 結(jié)果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團隊會成為一盤散沙。6.和客戶合伙對付企業(yè)* 一些區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點利益和經(jīng)銷商合伙套取企業(yè)的銷售資源，或者和經(jīng)銷商合作向其他區(qū)域市場串貨，細節(jié)就不多說了，想必很多哥們干過這事。* 結(jié)果：引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾，經(jīng)銷商雖然獲取了利益，但今后也會對你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)的形象和地位，破壞了你在企業(yè)銷售團隊的形象和地位，破壞了企業(yè)市場穩(wěn)定性，嚴重者會造成企業(yè)的鄰區(qū)域市場的銷售癱瘓。結(jié)果：從市場從企業(yè)出局.7.自己是好銷售人員，不能帶領手下成為好的銷售團隊* 很多人因為自己在市場上取得過輝煌的業(yè)績而升為區(qū)域經(jīng)理，但當上區(qū)域經(jīng)理后卻不善于帶領團隊，手下在市場上弱不禁風， 只有你一個在市場上拼搏。* 好的區(qū)域經(jīng)理應該首先是一個能帶隊的管理者，其次才是業(yè)務精英，你精英了你得教會你的手下也精英，別只顧埋怨手下弱，他們是你的部下，他們才來時弱和你無關，一年后還弱就和你有關。* 后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色。總體業(yè)績沒有很大提升，公司就會質(zhì)疑當初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會質(zhì)疑你的個人能力，記住，領導能力在區(qū)域市場競爭中要遠遠比業(yè)務能力重要。8.對待下屬就會簡單的蘿卜加大棒伺候 * 下屬業(yè)績上不去，能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金，減少提成，不給報銷費用，甚至克扣下屬福利。手下做好了就會給點利益性的獎勵。如果管理都這樣那還不簡單死，每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓、用制度來管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個蘿卜，干不好就給一棒槌。* 后果：下屬會和你貌合神離。* 你應該在下屬失敗時幫助下屬進行分析，要給指導和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚廣大。9.對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場指導不屑一顧，自己玩自己的* 企業(yè)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略都是對企業(yè)發(fā)展至關重要的，任何市場在企業(yè)戰(zhàn)略中都極其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認為，總是覺得自己要比企業(yè)的銷售戰(zhàn)略高明，對企業(yè)的銷售戰(zhàn)略陰奉陽違。* 企業(yè)的運營如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業(yè)全靠你們區(qū)域經(jīng)理沖鋒陷陣，你在那里整貓膩，不聽從指揮，企業(yè)這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車想向前走，你這匹馬卻向左拉，你的后果會是什么？* 后果：快速出局10.懶得跑市場，坐吃山空* 很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，認真負責，經(jīng)常呆在市場上，和手下一起努力。時間長了，懶惰就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了，只是陪老客戶或大客戶進行客情維護?；蛘哒乙粋€舒服的點蹲著，很是悠閑，認為只要掌握幾個主要客戶就足以完成銷售指標了。* 這種坐吃山空的心態(tài)很多區(qū)域經(jīng)理都有。市場是變動的，今天非常合適的經(jīng)銷商可能明天就非常不合適，今天合作很好的經(jīng)銷商可能由于競爭對手的原因而離開你。區(qū)域經(jīng)理應該對市場對經(jīng)銷商心存敬畏，時刻關注市場變動和競爭對手的策略，防止發(fā)生變故，即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。* 后果：你的市場正在一點點的被競爭對手蠶食，你的經(jīng)銷商會對你提出更多的要求，因為他知道，除了他，你一無所有，所以你要陪經(jīng)銷商玩壞了心臟喝壞了胃。最后除了業(yè)績以外，只有一個地方突出腰間盤。區(qū)域經(jīng)理如何做好市場第一、遠離經(jīng)驗主義* 經(jīng)驗豐富是好事，但總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同，空間也不同。 第二、抓大盯小，核心工作與基礎工作要“兩手抓，第二、兩手都要硬” * 作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過重點項目的完成來帶動全局向好的方向發(fā)展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實銷售基礎，千萬不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。第三、加強溝通：管理溝通和客戶溝通 * 不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進理解、統(tǒng)一思路和提高被溝通對象積極性。而要實現(xiàn)這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時必須使被溝通對象感覺愉悅，站在對方的立場上考慮問題和解決問題。避免無效溝通，甚至是起反作用的溝通，導致了市場“積重難返”。* 第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不知倦”和“永不知足” * 做銷售對市場要“吃著碗里的，看著盆里的，想著鍋里的”，對于沒有開發(fā)的市場要有極度的渴望，有了渴望就會有動力，而有了動力就不會產(chǎn)生惰性，而沒有惰性的銷售人腦袋瓜就不會生銹，自然不會“想當