凹凸組織架構與經(jīng)營計劃.doc

凹凸隔墻板有限公司組織架構與營銷計劃營銷計劃分解要素內(nèi)容業(yè)務部門目標示例目標1、目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名次凹凸環(huán)保磚有限公司擴展品牌，提升市場占有率，提高銷售額，毛利。2、達到什么程度？達到的質(zhì)、量、狀態(tài)承接工程業(yè)務 萬m成交率 萬銷售額計劃3、怎么辦？為了完成目標，采用相應的措施、手段、方法1、擴展業(yè)部門開展新渠道的構成和體系2、通過新老銷售渠道，增加工程成交率，實現(xiàn)新增 萬銷售額3、業(yè)務體系組織的建立，工程客戶資料整合；建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。4、完善銷售制度，策劃成交率提高程序；線下設計院、承建商新渠道調(diào)研談判合作 （長期）5、網(wǎng)絡運維體系組織的建立，網(wǎng)絡客戶資料整合；傳媒企劃；4、什么時候把目標完成限制、預定計劃表、日程表8-12月5、是否達成了既定目標？完成成果的評價啊實際銷售收入_萬元毛利：_萬元工程面積 萬銷售額業(yè)務分解以上遵照以下示意圖分解銷售目標公司組織功能架構部門任務和目標行動計劃部門階段人分解部門戰(zhàn)備計劃廖勝雄（決策者）：1、 客戶渠道、成交工程案例，公司產(chǎn)品資料和樣板的管理。2、 現(xiàn)有客戶檔案資料的收集、整理與歸檔保管。3、 督促指導各合作項目執(zhí)行公司的銷售政策和市場策略。4、 督促指導各合作項目執(zhí)行公司的工作反饋制度。5、 督促指導各合作項目做好市場信息收集與整合工作。6、 建立、維護與鞏固老客戶良好的工程關系網(wǎng)絡，收集成交的工程案例；7、 監(jiān)督公司各部人員考核的執(zhí)行情況。8、 經(jīng)授權組建業(yè)務部，確定業(yè)務部的組織機構，選擇聘用管理人員；。9、 塑造、建設公司企業(yè)文化。負責對外公關活動。10、 對公司負責，對項目負責。謝廣達、韓慕曉（執(zhí)行者）：1、 執(zhí)行業(yè)務本部門年度銷售計劃，并對執(zhí)行狀況進行監(jiān)督控制；2、 提出產(chǎn)品年度銷售拓展計劃、編制三個月銷售滾動計劃，并負責實施監(jiān)控執(zhí)行;3、 指導各合作項目執(zhí)行公司的工作反饋制度;4、 梳理工程運作流程，對工程時間進度進行配合，如發(fā)生時間調(diào)整必須及時與客戶溝通協(xié)調(diào)依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃 , 認真做好各項銷售輔助及銷售日常報表工作。5、 工程運行過程中的文件管控工作以及與客戶服務的溝通協(xié)調(diào)工作。6、 組織、培訓和管理當?shù)丶媛毠こ炭蛻魳I(yè)務人員。7、 指導業(yè)務人員做好客戶服務管理與客戶服務工作8、 嚴格執(zhí)行與建設單位簽訂的合同和與公司簽訂的“項目管理目標責任書”并執(zhí)行階段性目標控制，確保項目目標的實現(xiàn)。9、 當出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權限時 , 及時報告公司業(yè)務團隊（決策人）并配合最終解決問題10、 對公司負責，對項目負責。賀家麟（企劃）：1、 分解銷售額目標，編制月、季、年銷售計劃；2、 制定總公司目標年度銷售計劃并分解至各個部門3、 制定業(yè)務部門的戰(zhàn)略發(fā)展及階段實施方案；4、 全面負責進行公司項目新渠道拓展策劃，達到目標開展業(yè)務達成新老渠道的構成和體系；5、 全面負責凹凸隔墻板產(chǎn)品招商書的撰寫；6、 全面負責企業(yè)銷售管理體系規(guī)劃，業(yè)務流程、薪資政策、績效考核、工作制度、銷售目標的分解。7、 全面負責策劃制定產(chǎn)品成交率項目可行性研究報告的撰寫，掌握并指導業(yè)務構成體系中甲方成交買單決策的部門、每個部門參與的程度、主要決較人及關鍵決策人等，每一個階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術決策，有人是采購決策，有人是付款決策。從而制定出一套程序策略來影響工程客戶的購買決策，達到贏得喜戶的目的；8、 直接或配合二級網(wǎng)絡尋找工程客戶的需求信息 , 并對工程信息進行眼蹤、落實,主持或參與工程用戶的銷售和談判工作 , 爭取本地區(qū)市場最大的工程用戶銷量。9、 當出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權限時 , 及時報告公司業(yè)務團隊（決策人）并配合最終解決問題10、 對公司負責，對項目負責。如何完成目標分解銷售1）我們的產(chǎn)品銷售要與甲級設計公司、承建商、房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾集團、進行洽談和聯(lián)手、公共人脈關系、獲得資料潛在客戶進行促進業(yè)務單容易銷售。2）墻板銷售與裝飾公司打好基礎進行意向合作。同時通過自己的人脈關系或其他手段進行完成銷售。3）銷售途徑尋找有合作意向的工程用戶主動來訪（搭建網(wǎng)絡現(xiàn)有工程用戶或與公司有業(yè)務來往的人士的推薦挖掘現(xiàn)有潛在工程用戶的檔案 從現(xiàn)已合作的工程用戶處探聽訪問資歷較深的工程用戶的銷售代表查閱各種商業(yè)名錄 ( 片 ) 自己的親威朋友，以前的同學、同事介紹對各種廣告媒體的細心觀察掃街：逐家拜訪利用關系到工商所查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的各種公司業(yè)務部門規(guī)范性報表匯報機制業(yè)務目標任務書： 督促決策人：廖勝雄 負責人：謝廣達、韓慕曉目標細化 目標指標銷售職能營銷管理工作a.營銷戰(zhàn)略的制定1.每月戰(zhàn)略在每月27日前定稿2.具體某工程的戰(zhàn)略至少提前20天完成3.季度在季度末提前4天完成正常：在上述要求時間內(nèi)完成，特殊：不超過2天非常時候）b.部門工作目標1.每月28號提交下月工作業(yè)績目標2.提交改善措施（或思考）3.每月28號以前提出3條創(chuàng)新建議，組織實施1條銷售工作a.銷售實務1.具體鑒定數(shù)、意向性客戶數(shù)統(tǒng)計、分析，每月25日前完成2.下月布點推進計劃b.客戶資源事項A客戶洽談的指標，如每月30人B.定期客戶回訪3.提高回頭客簽單率，且每月呈上升勢頭，如5月分的10提高到6月份的204.每月推出優(yōu)秀工程1套。銷售技能領先銷售技術創(chuàng)先工作a.市場營銷策略（1）每月有小的創(chuàng)新、研究，每季有大的突破（2）推銷、洽談技巧每月有一定的文字記述（3）定期整理同行新的推銷技巧、技術的引進和開發(fā)銷售成本控制（1）設點數(shù)量，可行性評估、資金預算額度的掌控，每一個點必須先有可行性分析及資金額算方案業(yè)務目標執(zhí)行項：督促負責人：賀家麟部門管理職能制度建設截止2017年8月30日，基本完成營銷部的全套管理制度建設工作并起用實施。即：運作機制1個/月 管理辦法：1個/月作業(yè)程序：2個/月 規(guī)定：2個/月如：設點工程管理、規(guī)定、作業(yè)程序、如何運作。組織建設截止2017年8月30日基本完成營銷部人員結構調(diào)整，編制到位，知識面廣、有相當?shù)臉I(yè)務經(jīng)驗，有一定的專業(yè)基礎知識。素質(zhì)好的建設任務（1）人員結構及編制：中級業(yè)務1人，主要負責設點，設計院、承建商、裝飾集團攻關，相應工程業(yè)務人員的合作，更多的接單任務梯業(yè)務員5人（2）知識面及水平：掌握相當?shù)呐c客戶溝通技巧，能進行簡單的口頭設計，對基本項目有一定的了解，會基本工程運作，能確保每人每月每套任務量（3）素質(zhì)：綜合素質(zhì)良好學習和培訓自學：每月至少12小時（每周3小時）多種形式培訓，10小時/每月制定營銷部培訓計劃（詳細）1.每周鼓勵3人以上不低于30分鐘有效溝通2.每個季度培養(yǎng)1人作為主管人選。執(zhí)行控制機制制定部門年度計劃，根據(jù)公司 萬銷售額年度計劃及部門計劃，全方位去細化分解為部門各個職能方面的季度，月度，周計劃，然后按照計劃去組織實施即指揮高度，控制。檢查、匯報，每月初計劃上報審批，每月末計劃執(zhí)行情況匯總上報，定期研究計劃指揮控制機制的改進和革新報表機制按月報、季度報、半年報、年報四種形式進行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度計劃報審，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度計劃執(zhí)行完成情況匯總上報，報表應潔、實用、有效。工作臺賬監(jiān)測機制建立必要的工作臺賬統(tǒng)計監(jiān)測各方面工作計劃的完成和進展情況，以便于時時反饋工作進展情況和計劃定期的后表填寫。銷售過程工作職責分解工作階段銷售過程工作職責分解標準分配比例一、信息階段收集前期有效信息準確了解項目建設方和設計單位的情況（如：規(guī)模、性質(zhì)、資信情況等），準確了解建設方的項目需求及項目具體進展情況。5%二、項目跟進階段1、對立項的項目建設進展深入跟進，收集有利于我司承接的條件和因素及時、準確、有效收集項目相關的信息并及時填報跟進實況。搞清招標班子成員、招標方式，了解業(yè)主關鍵招標人信息，了解招標人的需求和想法，并負責組織技術交流和溝通。10%2、宣傳公司品牌，突出體現(xiàn)公司優(yōu)勢和實力通過多形式和多途徑的品牌宣傳和推介，使客戶了解公司、熟悉公司、最終信任公司，使我司產(chǎn)品成功參與項目最終競爭。20%三、投標運作階段1、項目投標前期策劃理順客戶關系網(wǎng)絡，把握客戶關注重點，初步判斷關鍵關系人，提請公司領導或技術負責人探討進一步運作方案。15%2、通過運作使項目投標中標且效益較高了解業(yè)主的項目資金預算，獲取競爭對手信息及報價情況。根據(jù)項目實際進展，及時提出項目運作和推動成功中標的策劃方案和具體措施，分解落實運作項目小組成員的工作職責和目的要求，使項目競標過程順利進行。15%3、運作關鍵要素使我司中標時刻跟蹤項目進展動態(tài)，把握良機，精準運作要素環(huán)節(jié)和關鍵人物，與關鍵人物建立合作方式，達成共識，保證我司在決標環(huán)節(jié)順利中標且獲得較高效益。20%四、合同及項目實施階段1、簽署高質(zhì)量的合同通過合同洽談技巧使簽訂高質(zhì)量的合同符合公司合同評審要求。10%2、項目回款跟進 按合同要求想方設法按時收取合同進度款項。EMC合同要積極維護業(yè)主關系，提高對比測試的結果，增加效益，跟進回款。5%業(yè)務開展 激勵政策 1、提供項目信息費： 個人或或合作單位提供重要項目信息，并提供項目中主要領導人的相關信息及項目相關的各種信息，對中標起到重要作用者，中標后可給予五千至一萬的信息費。 2、項目介紹業(yè)務費： 個人或合作單位提供重要的項目信息，介紹與項目主要領導人有密切關系的中間人（此中間人對中標起決定性作用）幫助運作項目，中標后可給予合同額51%的業(yè)務費。 3、項目運作業(yè)務費： 個人或合作單位提供重要的項目信息，并與起決策作用的主要領導人有直接關系，共同參與運作，中標后可給予合同額1%-2%的業(yè)務費。 特別說明：同一個合作單位或者說個人，如果給了第3項業(yè)務費用的就沒有第1和第2項業(yè)務費用；給了第2項業(yè)務費用就沒有第1項業(yè)務費用。工 作 項 目最 低 績 效挑 戰(zhàn) 績 效事業(yè)銷售月度考評有效電話量(未出外勤) 30 個/日 60 個/日項目申報立項數(shù)目 2 個/月 5 個/月公司介紹的項目跟進 3 個/月 5 個/月項目客戶成單簽訂 2 個/月 5 個/月拜訪客戶量 30 個/月 50 個/月項目銷售額 目標值 10 萬元/月目標值 10 萬元/月X2銷售回款率 達到 95 %達到 100 %合同履約率 達到 90 %達到 100 %客戶保有率 達到 80 %達到 100 %填寫工作日志 每天認填錄入工程客戶卡片每天認填錄入工程客戶卡片銷售實現(xiàn) 3500+業(yè)