家居行業(yè)盈利模式.docx

盈利模式：本項目產(chǎn)品和服務的盈利模式直接清晰，在國內(nèi)市場已經(jīng)發(fā)展地非常成熟，有很多的成功案例。具體如下：B2C銷售：該模式是本項目主要的盈利模式之一，通過尚尚網(wǎng)的B2C平臺向客戶提供各類產(chǎn)品，貨源也可以是自己進貨，也可以跟商家合作代銷，除了獲得商品銷售利潤之外，還可獲得商家的活動回扣。在線廣告：在線廣告是互聯(lián)網(wǎng)公司的一種重要的商業(yè)模式，本項目以軟裝服務為主體，帶動行業(yè)范圍廣，具有良好的廣告發(fā)展條件。在項目發(fā)展到一定階段時，我們將面向相關(guān)行業(yè)開展廣告業(yè)務，一方面增加營收來源，一方面也在某種程度上聚合了產(chǎn)業(yè)鏈，增加項目的吸引力。工程軟裝：該模式是通過項目線上的平臺服務聚集大量的人氣資源，增加對客戶的吸引力，再將業(yè)務轉(zhuǎn)為線下實體店運作。主要的客戶群體是辦公、KTV、酒店、專賣店，項目為其提供工程軟裝，獲取高額利潤。家居軟裝：該模式類似于工程軟裝，但市場更為龐大，主要客戶群體為家庭用戶，項目以真正意義的全裝、整裝、精裝為優(yōu)勢，展開全面營銷，其主要目的是發(fā)展及品牌優(yōu)化。培訓收入：除了在線的學習培訓之外，我們還開設(shè)線下的實體培訓班，面向廣大有意成為設(shè)計師的人群和想提高自身設(shè)計水平的設(shè)計師人群。該培訓班為收費服務，一方面可以提高項目的營收水平，一方面也能擴大項目的品牌影響力。四、市場分析（一）、市場現(xiàn)狀根據(jù)CNNIC發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止2010年6月， 中國網(wǎng)民達到4.2億，互聯(lián)網(wǎng)人口較2009年底增長3600萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率31.8%，中國網(wǎng)民依然保持高速增長。我國網(wǎng)民規(guī)模、寬帶網(wǎng)民數(shù)、國家頂級域名注冊量三項指標穩(wěn)居世界第一（圖2）。在如此大的網(wǎng)絡(luò)使用規(guī)模之下，電子商務的發(fā)展?jié)摿O為可觀，根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截止到2009年，中國電子商務整體交易規(guī)模達到3.6萬億元，與2008年相比，增長率達到22.9%，預計2013年中國電子商務市場交易規(guī)模將達到12.7萬億元。行業(yè)利潤率可觀，資金回籠快本節(jié)以本項目在國內(nèi)五線小城市河南固始的業(yè)務開展為例進行說明。該地為縣級市，人口160萬，縣城居住人口40萬，毛坯房3.5萬套，在建KTV3個，2000平以上賓館7個。本項目進駐固始，單店投資100萬，通過產(chǎn)品、營銷等方面的優(yōu)勢，取得了很好的成績。當年平均每月簽單5套家裝（精裝服務），每套單價為12萬。當年舉辦4次大型團購活動 （主要為促銷）每次簽單20個，平均單價為6萬。當年開展12次會議營銷，每次簽單10單（硬裝和軟裝）平均每單2萬。工程方面，當年完成5個賓館軟裝工程，總價約450萬。年銷售產(chǎn)值近2000萬 ，凈利潤可達到15%。開業(yè)首季度即可收回投資，第四個月即開始盈利。這僅僅是一個縣級市的案例，足可以說明軟裝行業(yè)的行業(yè)利潤率可觀，資金回籠迅速。（二）、發(fā)展趨勢家居行業(yè)需求前景廣闊，仍將保持高速成長中國家居行業(yè)經(jīng)過 20 多年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為世界上規(guī)模最大的家居生產(chǎn)大國。從目前的形勢來看，中國家居行業(yè)依然處于快速成長階段的中后期。從行業(yè)規(guī)模發(fā)展來看，2010-2015年中國家居市場投資分析及前景預測報告中指出，在過去三年，家居業(yè)的行業(yè)生產(chǎn)總值和銷售值保持了15%以上的增速，另據(jù)中國家居行業(yè)2006-2010總產(chǎn)值測算得出增長速度。行業(yè)的需求前景依然廣闊，未來 3-5 年家居行業(yè)依然有較大的增長空間。裝修家居建材網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模上升空間巨大據(jù)中國建筑裝飾行業(yè)年鑒統(tǒng)計，進入 21 世紀，我國建筑裝飾行業(yè)年均發(fā)展速度為18%，2000-2007 年的八年分別為 5500 億元、6600 億元、7200 億元、8500 億元、10030億元、11800 億元、1.4萬億元和1.65億元。其中，2007年和2008 年家裝占全國建筑裝飾行業(yè)年總產(chǎn)值的55%和50%，建筑裝飾材料的需求也達到了6000億，而未來幾年的發(fā)展速度將保持持續(xù)增長。同時，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2009 年中國裝修家居建材類電子商務網(wǎng)站銷售額約為176.7 億元，占裝修家居建材行業(yè) 2.5%左右；2010 年全年預計達到 228.5 億，占裝修家居建材行業(yè)2.9%左右。未來裝修家居建材網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模上升空間巨大。軟裝建材交易平臺將向垂直類方向發(fā)展根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，軟裝建材電子商務網(wǎng)站中，軟裝建材類垂直交易平臺所占的市場份額最大，且增長速度最快，2009年占了56%，2010年預計上升到約 60%；其次為購物網(wǎng)站的軟裝建材交易（含商城交易和C2C交易），2009年約占26%，預估2010年占比有所下降，為22%；而軟裝建材網(wǎng)上商城 2009 年的占比約為 16%，預估2010年略有上升，為17%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，垂直交易類平臺所占的比重最大，這是因為軟裝建材類產(chǎn)品的用戶對專業(yè)售后服務較為看重，垂直類網(wǎng)站在這方面可以最大程度滿足客戶的需求。因此我們可以預見，今后的軟裝建材類產(chǎn)品的交易平臺將越來越向垂直類方向發(fā)展。（三）、經(jīng)驗預測根據(jù)上述的預測和分析，本項目的產(chǎn)品和服務定位代表了未來軟裝行業(yè)的發(fā)展方向，市場容量廣闊。而且本項目核心團隊優(yōu)秀，戰(zhàn)略思路清晰，因此我們預測本項目的經(jīng)營業(yè)績將會呈現(xiàn)爆發(fā)性的增長。五、競爭分析主要競爭對手目前在國內(nèi)并沒有直接的競爭對手。線上部分，美樂樂、和家、家天下等電子商務網(wǎng)站和本項目存在一定的競爭關(guān)系。但沒有線下渠道是他們致命的劣勢。線下部分，傳統(tǒng)的裝修裝潢公司也和本項目爭奪市場，但他們也存在著市場范圍小、專業(yè)程度不夠的問題。優(yōu)勢分析綜合性平臺。本項目運營的是一個整體化的軟裝購物及設(shè)計服務平臺，我們?yōu)橄M者B2C購物、互動交流的平、在線軟裝設(shè)計平臺、裝飾信息招投標信息發(fā)布、培訓學習等功能。讓所有的設(shè)計師和客戶能夠在我們的平臺上共享資源，分享經(jīng)驗，并能夠獲得良好的服務體驗和物美價廉的軟裝產(chǎn)品。同時，我們依托線下的實體店優(yōu)勢，在物品展示、設(shè)計施工、售后服務等方面提供全面的服務。定位精準，思路清晰。我們知道本項目直接與大型的B2C家裝網(wǎng)站競爭存在很大難度。因此，我們瞄準市場空隙，對項目進行精準的定位。在軟裝銷售方面，我們主要走精裝路線，而不是單純的家居銷售。營銷和渠道方面，我們用重點直營+加盟招商的方式進行開拓，擁有競爭小、投入小、資金回籠迅速的優(yōu)勢。設(shè)計資源方面，我們提供開放式的設(shè)計師平臺和培訓業(yè)務，聚集并挖掘設(shè)計師手中的強大資源。整個項目的定位非常精準，思路很清晰。專業(yè)性強。傳統(tǒng)的裝飾裝修企業(yè)一般都重視硬裝，在軟裝方面投入較小，專業(yè)性也不夠強。而B2C行業(yè)巨頭們有的是從某一個產(chǎn)品圈走出來的，有的雖然有令郎滿目的產(chǎn)品，卻沒有形成實體店的縱深。不能夠滿足客戶多方面的需求。而本項目的各個服務則專注于軟裝行業(yè)，我們擁有強大的一線產(chǎn)品資源和數(shù)碼服務系統(tǒng)，并有足夠的線下資源優(yōu)勢，可以為客戶提供軟裝行業(yè)從設(shè)計到售后所有的服務，專業(yè)性方面可以得到最大的保證。充分運用技術(shù)力量。與競爭對手相比，我們更注重新技術(shù)的運用，以此來提高工作效率，貼近客戶。我們看中了移動互聯(lián)網(wǎng)具有輕量級交互、使用時間碎片化、使用人群多樣化等諸多特點，適合O2O運營模式的日常應用，針對性地開發(fā)了手機客戶端的APP，供客戶免費使用。此外，我們針對加盟店客戶自助服務的問題，自行研發(fā)推出了加盟店多媒體觸屏銷售系統(tǒng)，不僅方便了客戶自助服務，也增加了我們的加盟吸引力，提升了美譽度和知名度。團隊優(yōu)秀。本項目的核心團隊非常優(yōu)秀，團隊成員有著非常豐富的一線管理、運營、營銷、技術(shù)方面的經(jīng)驗，并曾經(jīng)做出過非常出色的成績，對項目的把握既有明確的定位和思路，又有高效的執(zhí)行能力，對企業(yè)的發(fā)展規(guī)律、可能遇到的問題都有著非常清晰的認識，對軟裝企業(yè)的運作也有相當?shù)慕?jīng)驗。團隊成員在年齡層次、專業(yè)背景、行業(yè)經(jīng)驗等各方面都有極強的互補作用。他們將在本項目的市場競爭中發(fā)揮重要的作用。劣勢分析資金缺乏。本項目前期投入大，后續(xù)發(fā)展空間大，速度快，這對公司的資金提出了比較高的需求。根據(jù)公司的后續(xù)規(guī)劃，項目進入穩(wěn)定期在產(chǎn)品線上將進行全面擴張并進軍一二線城市，實事求是地說，后續(xù)發(fā)展資金上可能會存在一定的瓶頸，因此，我們準備出讓部分股權(quán)，換取投資方的資金投入，在投資方投入需要的資金后，在可以預見到的時間段內(nèi)，項目憑借自身優(yōu)勢將實現(xiàn)滾動式發(fā)展。資金缺乏的問題也會得以解決。品牌認知度不足。本項目的母公司雖然在軟裝行業(yè)有豐富的經(jīng)驗，雖但涉足網(wǎng)絡(luò)平臺尚屬首次?？陀^地說，相對于美樂樂和和家這樣的市場先行者，我們的品牌認知度是還是有一定欠缺的。這種情況對于新開發(fā)的項目是在所難免的，我們已經(jīng)有了充足的心理準備和實際措施準備，在中后期隨著宣傳效果逐漸呈現(xiàn)和公司市場占有度的提高，本劣勢將不復存在。六、營銷及發(fā)展規(guī)劃根據(jù)上述分析，結(jié)合本項目的實際情況，本項目的發(fā)展規(guī)劃策略是用網(wǎng)絡(luò)平臺和精品軟裝切入點，精準定位，逐步推進，以增加用戶粘度和提升服務水平為手段，最終實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的目標。初期我們以高性價比的各類知名品牌軟裝產(chǎn)品吸引消費群體，通過招商加盟在國內(nèi)四五線城市布局，開展各類促銷和線下活動，迅速占領(lǐng)市場。中后期我們會加強服務體系建設(shè)，增加廣告投入，并在國內(nèi)一二線城市打開市場，與競爭對手展開全面競爭。下分四個階段分別闡述：第一階段：市場啟動階段（目前2013年底）。本階段的主要任務為產(chǎn)品導入和團隊建設(shè)。因為本項目的前身雖然已經(jīng)運營超過4年，并取得非常優(yōu)秀的成績，但一直在線下運作，現(xiàn)在以網(wǎng)絡(luò)平臺的模式進入市場，客戶將會有一個熟悉的過程，因此需要一個半年的項目導入期。這期間的主要任務有市場調(diào)研、網(wǎng)站優(yōu)化、制定銷售體系、銷售渠道規(guī)劃、與品牌廠商談判、產(chǎn)品上市準備等。此外，趁這個時期，公司還需要進行團隊建設(shè)方面的工作，主要包括銷售團隊的培訓、老客戶的導入、公司管理團隊的磨合、各種工作流程和制度的建設(shè)等等。第二階段：市場擴大階段（2013年初2014年初）。經(jīng)過上一階段的準備，以及項目前身積累的市場基礎(chǔ)，市場將對本項目產(chǎn)品和服務產(chǎn)生一定的認知，本階段的重點任務是在武漢建立直營的工程體驗中心，其作用有三點：1、針對大的工程客戶體驗。2、可以作為國際軟裝工程（數(shù)碼）體驗中心對外展示。3、作為中心店吸引加盟商前來參觀和加盟。我們以體驗中心為核心，向周邊區(qū)域逐漸擴展，通過宣傳推廣擴大項目產(chǎn)品的知名度，并在一定程度上形成品牌效應，同時建立完善的管理、服務、銷售、培訓系統(tǒng)，吸引廣大的設(shè)計師來平臺入駐，以此來帶動銷售。具體的方式是進行精準的廣告宣傳和營銷推廣，主要在目標群體關(guān)注比較多的媒體上進行軟硬廣告發(fā)布、會議營銷和公關(guān)營銷、開展團購活動、部分產(chǎn)品大幅度價格優(yōu)惠等等。通過這一階段的大規(guī)模宣傳，不僅可以使用戶進一步認同本項目，在短時間內(nèi)積聚大量人氣，更可以樹立公司的品牌形象，提升產(chǎn)品的銷售量。第三階段：突破階段（2014年初2015年中）。經(jīng)過以上一個階段的推廣宣傳和項目的積累，本項目產(chǎn)品的知名度和市場份額將得到很大程度的提升。這個階段以武漢為中心的區(qū)域已經(jīng)不再滿足項目的增長要求了，本階段我們將向國內(nèi)的四、五線城市擴展，進行階段性布局，主要的方式是通過招商加盟，配合大規(guī)模的宣傳推廣和促銷，與當?shù)氐难b飾裝潢公司展開直接競爭，以最快的速度占領(lǐng)當?shù)厥袌觥５诖诉^程中，要充分調(diào)研當?shù)氐慕?jīng)濟條件和軟裝市場情況，不盲目進入，要保證項目的優(yōu)勢能夠得到市場的足夠支撐。同時要做好擴張過程中的管理和品牌保護工作，確保前期積累的優(yōu)勢資源得到充分的利用。為下一個階段打下基礎(chǔ)。第四階段：全面競爭階段（2015年中以后）。在經(jīng)過以上三個階段之后，項目已經(jīng)運作得比較成功，在營銷體系、產(chǎn)品類型、客戶群體基本初具規(guī)模，項目已經(jīng)擁有了和其他同類項目競爭的實力。本階段項目的重點任務是將項目布局到全國一二線城市，在原有加盟店的基礎(chǔ)上，我們還要建立直營的分支機構(gòu)和體驗店，最大限度擴大項目的影響力。同時我們將和主要競爭對手展開全面競爭，主要的方式是通過不斷加強產(chǎn)品線擴展、渠道建設(shè)、擴大規(guī)模、降低成本、強化服務體系、增加用戶粘度等一系列手段，一方面極力降低運營成本，降低產(chǎn)品價格吸引用戶，一方面不斷強化用戶粘度，增加客戶的消費量。目的是不斷縮小與行業(yè)領(lǐng)頭羊的差距，最終取得行業(yè)領(lǐng)先的市場地位。以上四個階段僅為本項目在不同時期重點開展的工作內(nèi)容，并不表示在進行某一階段工作時不再進行其他階段的工作，在開展后一階段的工作內(nèi)容時，同樣也可進行前一階段的工作。七、風險分析市場風險：本項目的市場風險主要指產(chǎn)品沒有達到預期效果，消費者反應平淡。對于該類風險，我們有以下的應對措施：尊重市場，科學規(guī)劃。我們深知新的產(chǎn)品和品牌進入市場的接受程度較低，因此我們在項目前期利用網(wǎng)絡(luò)平臺和精品軟裝切入點，精準定位，逐步推進，以增加用戶粘度和提升服務水平為手段吸引用戶。后期進入快速發(fā)展期后開始大規(guī)模推廣。加強品牌建設(shè)。我們通過線上和地面兩大大推廣渠道，對項目進行全方位推廣，提升產(chǎn)品的品牌形象，占領(lǐng)市場份額。提升服務水平。公司除了提供優(yōu)質(zhì)價廉的各類產(chǎn)品之外，還將不斷提高對消費者和設(shè)計師的服務水平，通過吸引設(shè)計師資源來擴大用戶規(guī)模。財務風險：本項目的財務風險主要來自于前期預算不科學或者壞賬等原因，帶來后期資金不足，而影響項目正常運作。對于該類風險，我們有以下的對策：科學預算，請專業(yè)財務人員進行全面預算，充分考慮預算外開支情況。嚴格按照預算指標進行開支，把預算指標實現(xiàn)情況和公司員工收入掛鉤，盡量杜絕預算外開支。積極拓展融資渠道，合理利用銀行等渠道進行短期融資，必要時進行可二次股權(quán)融資。我們會采取各種優(yōu)惠和促銷手段，鼓勵客戶消費，保證公司現(xiàn)金流。競爭風險：本項目的競爭風險主要指其他企業(yè)模仿本公司的創(chuàng)新點和商業(yè)模式，切入市場進行競爭。對于該類風險，我們有以下的對策：公司對商業(yè)機密高度保密，確保核心機密不因內(nèi)部原因泄露。公司加快市場占領(lǐng)步驟，利用市場先行者和領(lǐng)先者優(yōu)勢對處于萌芽狀態(tài)的競爭者展開各種競爭手段，消滅競爭者。公司保證渠道建設(shè)的投入，確保產(chǎn)品和價格體系的優(yōu)勢。公司加大力量進行服務內(nèi)容建設(shè)，擴大公司產(chǎn)品和服務的影響力及品牌效應。人力資源風險：本項目的人力資源風險主要指同行業(yè)企業(yè)對本公司雇員，尤其是核心人員采用高薪、股權(quán)等手段進行誘惑，造成本公司人力資源大幅度流失的風險。對于該類風險，我們有以下的對策：根據(jù)公司情況，固定周期對公司員工薪水進行調(diào)整，保證在公司服務時限長、經(jīng)驗豐富的員工會取得高于行業(yè)水平的報酬。對核心員工可采取派發(fā)期權(quán)、干股等手段，提高他們對企業(yè)的歸屬感。采