車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理概述.ppt

車商業(yè)務(wù)經(jīng)營管理概述 回答幾個(gè)基本問題 1 車商渠道是指什么 2 車商渠道做了哪些事 今年主要做哪些事 如何做 3 車商渠道未來方向在哪里 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 渠道保費(fèi)收入占比 車險(xiǎn)部提供數(shù)據(jù) 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2015年底 二 對(duì)接4s店 修理廠渠道等 修理廠 20236家 4s店 二網(wǎng) 32059家 汽車保養(yǎng)等其他相關(guān)行業(yè) 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2016 5 三 車商渠道架構(gòu) 人員情況 3842家 總公司 省公司 市公司 專營支公司 專營團(tuán)隊(duì) 渠道專員 銷售助理等 5570個(gè) 18453名 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 數(shù)據(jù)截止 2016 5 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營數(shù)據(jù) 自2012年車商業(yè)務(wù)部成立以來 公司按推送碼統(tǒng)計(jì)車商渠道保費(fèi)收入連續(xù)完成計(jì)劃目標(biāo) 2015年全年 車商渠道完成保費(fèi)683 29億元 完成挑戰(zhàn)目標(biāo)的103 40 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)為主 2015年 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比98 71 非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比1 29 非車險(xiǎn)中 責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)收入3 47億元 意外險(xiǎn)保費(fèi)收入2 91億元 貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入0 49億元 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道總對(duì)總合作情況 汽車廠商 第一部分車商渠道經(jīng)營情況 四 車商渠道經(jīng)營概況 車商渠道總對(duì)總合作情況 汽車經(jīng)銷商集團(tuán) 車商渠道總對(duì)總合作情況 汽車維修連鎖 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 一 汽車市場背景 2015年 汽車產(chǎn)銷2450 33萬輛和2459 76萬輛 同比增長3 25 和4 68 增速比上年同期減緩4 01個(gè)百分點(diǎn)和2 18個(gè)百分點(diǎn) 與上年同期相比 增幅繼續(xù)放緩 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 汽車市場背景 一 汽車市場背景 數(shù)量14 15年乘用車產(chǎn)銷 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 一 汽車市場背景 某三線城市4s店與二網(wǎng)銷量情況 1 為什么客戶會(huì)在車商渠道購買保險(xiǎn) a b c 車商渠道擁有的壟斷機(jī)制導(dǎo)致了客戶購買 車商渠道擁有了保險(xiǎn)產(chǎn)品購買消費(fèi)的場景 車商渠道擁有的服務(wù)資源導(dǎo)致了客戶購買 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 二 認(rèn)清車商渠道銷售的機(jī)理 2 為什么車商渠道愿意配合保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品 銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品 并通過銷售保險(xiǎn)獲取傭金收益 鎖定客戶 并向保險(xiǎn)公司要求事故車維修資源 已經(jīng)成為所有車商 綜合售后經(jīng)營 的基本模式 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 1 購買與置換 01 在4s店盈利主要依靠新車銷售時(shí) 通過手續(xù)費(fèi)購買保單是渠道銷售的重要方式 02 在4s店利潤不斷后移的市場環(huán)境下 通過整合公司資源 依靠送修資源置換已經(jīng)成為車商渠道獲取承保盈利的重要方式 人保車商渠道現(xiàn)有的 手續(xù)費(fèi) 送修 的經(jīng)營模式 是人保結(jié)合自身規(guī)模大的固有優(yōu)勢(shì)塑造的經(jīng)營模式 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 一 二 三 1 購買與置換 案例 將資源整合進(jìn)行到極致的江蘇淮安 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 三 車商渠道的三種模式 例子 xx分公司對(duì)理賠車險(xiǎn)分部經(jīng)理考核 a 與家新車承保率掛鉤 按以下方式獎(jiǎng)懲 b 與雨田現(xiàn)代店內(nèi)份額及送修比例掛鉤考核 2 專業(yè)能力銷售 2013 2015總公司推廣建設(shè)的示范店模式 作為經(jīng)營主體銷售中產(chǎn)品專家 文字內(nèi)容 充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品方面的專業(yè)能力 依靠優(yōu)秀的專業(yè)水準(zhǔn)獲得客戶 針對(duì)客戶而言專業(yè)能力獲取承保 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 保險(xiǎn)企業(yè)真正參與到產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的價(jià)值體系中 進(jìn)入了汽車產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中 但只專注于保險(xiǎn)范圍 游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外 深入產(chǎn)業(yè)鏈的銷售模式 手續(xù)費(fèi) 送修 示范店銷售模式 產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 安徽宿州 山東濟(jì)寧案例 利用貸款鎖定汽車保險(xiǎn) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 主要做法 通過與銀行建立信用卡授信平臺(tái) 安徽宿州 或利用融資租賃工具 山東濟(jì)寧 為客戶與二網(wǎng)經(jīng)銷商提供金融支持 我司進(jìn)行貸前調(diào)查后 出具承保意向書 金融機(jī)構(gòu)見我司承保意向書即提供購車資金 主要成效 1 業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)效果明顯 宿州2014年依托車貸業(yè)務(wù)辦理的新車業(yè)務(wù)占整體新車的1 4 濟(jì)寧協(xié)助二網(wǎng)經(jīng)銷商獲取銷售政策 鎖定金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù)質(zhì)量提升明顯 一是帶動(dòng)的保費(fèi)保全保足率高 二是帶動(dòng)的手續(xù)費(fèi)低 三是具有綁定作用 大大提高續(xù)保率尤其是次新車?yán)m(xù)保率 四是節(jié)省費(fèi)用 3 轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面 給二網(wǎng)售車帶來差異化競爭優(yōu)勢(shì) 成功關(guān)鍵點(diǎn) 1 車貸險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2 車貸險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控制度 授權(quán)經(jīng)營 對(duì)二網(wǎng) 銀行 融資租賃公司的分類管理 差異化承保 首付比例要求 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 代售車是公司與主機(jī)廠或經(jīng)銷商合作 由主機(jī)廠或經(jīng)銷商提供車源 公司整合自身和外部資源轉(zhuǎn)化成購車客戶資源 完成車輛銷售 并鎖定客戶和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新型業(yè)務(wù)模式 主要思路 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 關(guān)鍵點(diǎn) 車源 綜合考慮代售車合作意愿 合作條件 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷史合作關(guān)系 車險(xiǎn)合作份額 當(dāng)?shù)赝黄放平?jīng)銷商數(shù)量 競品品牌經(jīng)銷商數(shù)量等因素 選擇確定合作經(jīng)銷商品牌和數(shù)量 以及重點(diǎn)合作經(jīng)銷商 集客 自主集客 人脈集客 微信平臺(tái)集客 數(shù)據(jù)庫營銷 第三方集客 網(wǎng)絡(luò)集客 廣宣集客 與銀行等單位合作集客 資源投入 手續(xù)費(fèi)投入 轉(zhuǎn)化為集客費(fèi)用 售車傭金 公司額外費(fèi)用投入 增值服務(wù) 金融服務(wù) 上牌服務(wù) 汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù) 汽車使用服務(wù) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì) 專用代碼設(shè)計(jì) 車展現(xiàn)場 車展結(jié)束后的跟蹤 激勵(lì) 與參展商一起進(jìn)行設(shè)計(jì)售車激勵(lì) 2016年起總公司300元 單的費(fèi)用補(bǔ)貼 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 2015年9月15日 12月31日 公司舉辦 駕享生活人保相伴中國人民保險(xiǎn)第一屆購車節(jié) 在23個(gè)省市共舉辦99場車展 現(xiàn)場銷售新車29788輛 實(shí)收新車增量保費(fèi)1 28億元 實(shí)施效果 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目代售車 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 河北滄州分公司十一期間車展投入產(chǎn)出分析 車展當(dāng)月 參展車商共銷售新車4808輛 我公司因車展活動(dòng)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3016萬元 車展費(fèi)用率不到4 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 2014年12月23日 人保與騰訊 嘉實(shí)多戰(zhàn)略合作 向用戶和行業(yè)推出 i車生活平臺(tái) 首款落地產(chǎn)品 i保養(yǎng) 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 購買人保車險(xiǎn) 全年不限次免費(fèi)機(jī)油保養(yǎng) 免費(fèi)保養(yǎng) 買人保車險(xiǎn) 最大賣點(diǎn) 依據(jù)車輛廠商規(guī)定的保養(yǎng)里程 周期 用油標(biāo)準(zhǔn) 在合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)享受不限次數(shù)的免費(fèi)機(jī)油保養(yǎng) 包含嘉實(shí)多正品機(jī)油 品牌機(jī)濾 工時(shí)費(fèi) 合作網(wǎng)點(diǎn)投保的客戶 在投保網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保養(yǎng) 其他渠道投保的客戶 自由選擇城市及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 投保方式 1 合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)投保 2 專用服務(wù)電話4001661949投保 3 分公司其他推廣 i保養(yǎng) 渠道 如個(gè)代 銀保等 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目i保養(yǎng) 新產(chǎn)品 通過i保養(yǎng)把保險(xiǎn)和保養(yǎng)打包成一個(gè)新產(chǎn)品 新產(chǎn)品打破了保險(xiǎn)和保養(yǎng)分別消費(fèi)的價(jià)格體驗(yàn) 從而產(chǎn)生了顛覆式的營銷效果 i保養(yǎng)這樣一個(gè)捆綁產(chǎn)品所產(chǎn)生的營銷效果 可以幫助汽車經(jīng)銷商和修理廠鎖定客戶 突破經(jīng)營困局 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 3 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降慕?jīng)營思路 總公司牽頭案例項(xiàng)目i保養(yǎng) 第二部分車商渠道經(jīng)營模式 推廣情況 2015年 全部38家省級(jí)分公司上線 i保養(yǎng) 其中27家分公司全轄上線 上架城市287個(gè) 上架合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量10035家 項(xiàng)目累計(jì)簽單保費(fèi)13 37億元 累計(jì)簽單數(shù)量27 53萬筆 車商渠道累計(jì)簽單保費(fèi)5 85億元 累計(jì)簽單數(shù)量11 81萬筆 項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)占比34 車均保費(fèi)4857元 獲獎(jiǎng)情況 中國汽車 金引擎 獎(jiǎng) 2015最佳汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品 第十屆中國保險(xiǎn)創(chuàng)新大獎(jiǎng) 客戶服務(wù)類 營銷企劃拓普獎(jiǎng) 公司科技創(chuàng)新主題活動(dòng) 優(yōu)秀創(chuàng)新實(shí)踐獎(jiǎng) 集團(tuán) 客戶接觸領(lǐng)域運(yùn)營創(chuàng)新 首屆創(chuàng)新主題活動(dòng) 最佳客戶體驗(yàn)獎(jiǎng) 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 二 三 四 五 一 車商渠道的業(yè)務(wù)邊界 汽車經(jīng)銷商 含乘用車 商用車和特種車 汽車修理廠等汽車銷售 服務(wù)企業(yè) 車商渠道業(yè)務(wù)范圍為通過汽車經(jīng)銷商 汽車修理廠等汽車銷售 服務(wù)企業(yè)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品 以及車商渠道與其他渠道融合互動(dòng)的業(yè)務(wù) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 功能定位 車商渠道功能定位 車商渠道職責(zé)定位 完成公司各產(chǎn)品線對(duì)車商渠道下達(dá)的保費(fèi)任務(wù) 逐步成為公司各產(chǎn)品線產(chǎn)品的一個(gè)重要公共銷售平臺(tái) 各級(jí)的職責(zé)定位總公司層面省級(jí)分公司層面地市級(jí)分公司層面專營機(jī)構(gòu)層面 負(fù)責(zé)車商渠道的管理和車商渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 功能定位 車商渠道功能定位 車商渠道職責(zé)定位 完成公司各產(chǎn)品線對(duì)車商渠道下達(dá)的保費(fèi)任務(wù) 逐步成為公司各產(chǎn)品線產(chǎn)品的一個(gè)重要公共銷售平臺(tái) 各級(jí)的職責(zé)定位總公司層面省級(jí)分公司層面地市級(jí)分公司層面專營機(jī)構(gòu)層面 負(fù)責(zé)車商渠道的管理和車商渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 總公司層面 總公司要發(fā)揮總部人才 資源 信息 技能優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)化總部業(yè)務(wù)發(fā)展和市場開拓職能 增強(qiáng)總部對(duì)車商渠道的直接掌控能力 并為各分支機(jī)構(gòu)車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與資源支持 總公司是車商渠道經(jīng)營管理的指揮中心 負(fù)責(zé)開展總對(duì)總合作 搭建運(yùn)營管理平臺(tái) 制定渠道基本制度 輸出管理工具 配置渠道資源 開展業(yè)務(wù)規(guī)劃 實(shí)行渠道監(jiān)控 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 省級(jí)分公司層面 省級(jí)分公司是區(qū)域性渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中心 重點(diǎn)負(fù)責(zé)落實(shí)總公司總對(duì)總合作項(xiàng)目 同時(shí)要負(fù)責(zé)開展區(qū)域性總對(duì)總合作 結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況細(xì)化落實(shí)總公司各項(xiàng)政策 確保政策落地執(zhí)行 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 地市級(jí)分公司層面 地市級(jí)分公司是車商渠道微觀經(jīng)營管理基礎(chǔ) 重點(diǎn)負(fù)責(zé)全面落實(shí)上級(jí)公司各項(xiàng)政策落地 推動(dòng)區(qū)域渠道建設(shè) 渠道管理 渠道拓展 資源整合和服務(wù)支持 二 車商渠道的定位 職責(zé)定位 專營機(jī)構(gòu)層面專營支公司和專營團(tuán)隊(duì)為銷售單元 重點(diǎn)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)銷售 渠道維系和客戶服務(wù) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 管營分離 授權(quán)專營 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 管營分離 各級(jí)車商業(yè)務(wù)部為車商渠道業(yè)務(wù)專管部門 負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)的組織管理 車商渠道業(yè)務(wù)合作的政策制定 合作談判 合作條件確定 資源整合和業(yè)務(wù)管理 負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)專營公司的授權(quán)及授權(quán)調(diào)整 各級(jí)車商業(yè)務(wù)部原則上不得負(fù)責(zé)車商渠道業(yè)務(wù)的專營工作 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 2 3 車商渠道業(yè)務(wù)必須由上級(jí)車商業(yè)務(wù)部授權(quán)特定的專營支公司進(jìn)行業(yè)務(wù)專營 一家汽車經(jīng)銷商或汽車修理廠只授權(quán)一家專營支公司經(jīng)營 專營支公司在授權(quán)范圍內(nèi) 按照上級(jí)車商業(yè)務(wù)部確定的合作條件進(jìn)行渠道對(duì)接和渠道維系 切實(shí)提高業(yè)務(wù)份額 省級(jí)分公司車商業(yè)務(wù)部應(yīng)做好省會(huì)城市分公司和省級(jí)分公司內(nèi)設(shè)營業(yè)機(jī)構(gòu)的車商渠道業(yè)務(wù)授權(quán) 避免內(nèi)部競爭 車商渠道業(yè)務(wù)授權(quán)應(yīng)相對(duì)集中 僅僅簡單的采取一家汽車經(jīng)銷商或汽車修理廠只授權(quán)一家專營支公司經(jīng)營 而對(duì)參與渠道經(jīng)營的支公司總數(shù)不加以限制是不行的 過度分散的專營無法實(shí)現(xiàn)資源的有效配置 也無法滿足合理的管理幅度 車商渠道經(jīng)營必須實(shí)現(xiàn)相對(duì)集中 這是渠道管理的切實(shí)需要 專營支公司應(yīng)設(shè)立專營團(tuán)隊(duì) 專營團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)開展被授權(quán)的車商渠道銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 不得經(jīng)營其他渠道的業(yè)務(wù) 專營團(tuán)隊(duì)具有渠道業(yè)務(wù)排他性 禁止跨渠道開展業(yè)務(wù) 1 授權(quán)專營 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 三 車商渠道的經(jīng)營管理模式 1 4s店授權(quán)專營模式 集團(tuán)集中經(jīng)營模式 廠商集中經(jīng)營模式 客戶集中經(jīng)營模式 地域集中經(jīng)營模式 高中低 2 商用車授權(quán)專營模式 3 汽車修理廠授權(quán)專營模式 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 2 組織隊(duì)伍 1 達(dá)成協(xié)議 3 實(shí)現(xiàn)銷售 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 達(dá)成協(xié)議 1 總公司總對(duì)總合作項(xiàng)目 總對(duì)總合作項(xiàng)目采用總分聯(lián)合的模式 總公司在考慮全局利益的前提下 積極拓展合作伙伴 不因總部原因?qū)е路止緹o法合作 2 分公司合作項(xiàng)目 與總公司一樣 各級(jí)公司車商業(yè)務(wù)部擔(dān)負(fù)區(qū)域內(nèi)車商渠道合作關(guān)系建立的職責(zé) 同樣不能因?yàn)樯霞?jí)公司原因?qū)е孪录?jí)公司無法合作 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 組織隊(duì)伍 總 省 地市車商業(yè)務(wù)部均是項(xiàng)目經(jīng)理 就是區(qū)域車商渠道合作項(xiàng)目的管理人員 也就是項(xiàng)目責(zé)任人 專營支公司成立專營團(tuán)隊(duì) 下轄渠道專員 4s店專管員 內(nèi)部稱為銷售經(jīng)理 銷售助理 駐店員 專營團(tuán)隊(duì)對(duì)接4s店 經(jīng)銷商 修理廠等車商渠道合作伙伴 從而構(gòu)成車商渠道的機(jī)構(gòu) 責(zé)任人和銷售隊(duì)伍的體系 銷售隊(duì)伍還有一項(xiàng)職能 通過車商渠道這個(gè)內(nèi)外聯(lián)系的界面 擔(dān)負(fù)起公司與合作伙伴以及渠道客戶對(duì)接 唯一 接口的職責(zé) 在公司內(nèi)部車商渠道要作為合作伙伴和客戶的代言人 要作為公司內(nèi)部車商渠道合作伙伴的合作工作要求的推動(dòng)和發(fā)起者 作為渠道客戶需求的反饋者 將外部的聲音引入到公司內(nèi)部 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 實(shí)現(xiàn)銷售 1 依靠 地面部隊(duì) 的作用依靠省 地市和支公司在區(qū)域市場的作用 尤其是發(fā)揮地市及支公司在區(qū)域市場的銷售活力 即人保 地面部隊(duì) 一貫的強(qiáng)大區(qū)域優(yōu)勢(shì) 第三部分車商渠道管理要素 2 縱向隊(duì)伍體系發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)各級(jí)合作引入 導(dǎo)入 模式 上級(jí)確保達(dá)成協(xié)議 規(guī)定合作框架 下面各級(jí)與車商渠道對(duì)應(yīng)級(jí)別的人員建立合作關(guān)系 專營支公司和專營團(tuán)隊(duì)作為銷售終端與車商渠道的終端4s店 經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接 一 二 三 四 五 四 車商渠道銷售工作的主要內(nèi)容 實(shí)現(xiàn)銷售 3 銷售活動(dòng)量管理 第三部分車商渠道管理要素 客戶關(guān)系維護(hù) 按規(guī)定流程做好續(xù)保工作 車商渠道逐店續(xù)保保費(fèi)破零 駐店人員記錄送修情況和實(shí)際維修達(dá)成情況 業(yè)務(wù)工作 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 全流程產(chǎn)能管理平臺(tái) 第三部分車商渠道管理要素 產(chǎn)能管理 信號(hào)燈 車行分類管理授權(quán)管理零產(chǎn)能管理 市場全景圖廠商數(shù)據(jù)發(fā)送 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 全流程產(chǎn)能管理平臺(tái) 第三部分車商渠道管理要素 車商渠道分析車商統(tǒng)計(jì)分析歷史報(bào)表固定報(bào)表車商快報(bào) 產(chǎn)能管理能力指數(shù)展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)信息維護(hù) 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 顆粒度到店的統(tǒng)計(jì) 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 產(chǎn)能信號(hào)燈 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 單店解剖表 第三部分車商渠道管理要素 一 二 三 四 五 五 車商渠道監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)工作 團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)展現(xiàn) 第三部分車商渠道管理要素 目錄 第二部分 車商渠道經(jīng)營模式 第三部分 車商渠道管理要素 第四部分 車商渠道建設(shè)規(guī)劃 第一部分 車商渠道經(jīng)營情況 第五部分 山東車商業(yè)務(wù)情況介紹 一 二 三 一 繼續(xù)釋放制度紅利和資源整合紅利 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 構(gòu)建管營分離 授權(quán)專營的經(jīng)營機(jī)制 解決內(nèi)訌和懈怠問題 中西部個(gè)別地區(qū)現(xiàn)在仍未解決 通過與理賠協(xié)同 推行送修管理體系 利用理賠資源的整合有效支持車商渠道銷售 除個(gè)別地區(qū)外 理賠送修資源整合仍有較大空間 四 五 二 完善銷售運(yùn)營體系 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 銷售終端建設(shè) 銷售隊(duì)伍的建設(shè) 職業(yè)生涯規(guī)劃 以管理工具支持推進(jìn)資源的整合 授權(quán)調(diào)整 送修保費(fèi)比 單店盈利監(jiān)控 以銷售工具支持前行能力提升 培訓(xùn) 協(xié)賠 一 二 三 四 五 三 梳理差異化經(jīng)營模式 開發(fā)渠道屬性服務(wù)包 增加保險(xiǎn)和服務(wù)內(nèi)容 針對(duì)車主 改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)流程 充實(shí)服務(wù)內(nèi)容 將車險(xiǎn)這樣一個(gè)保障產(chǎn)品 改造成為結(jié)合車商渠道的資源特點(diǎn)的 具有渠道屬性的 車險(xiǎn)服務(wù)包 如 i保養(yǎng) 針對(duì)主機(jī)廠和經(jīng)銷商 在車險(xiǎn)基礎(chǔ)上 豐富向客戶提供的產(chǎn)品內(nèi)容 加入其他保險(xiǎn)產(chǎn)品 加入更多與車相關(guān) 與車主相關(guān)的服務(wù) 如增加駕意險(xiǎn) 隨車行李險(xiǎn) 延保產(chǎn)品等 滿足風(fēng)險(xiǎn)保障需求 廠商經(jīng)營領(lǐng)域合作突破 滿足渠道合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)保障需求 提供一攬子保險(xiǎn)解決方案 進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系 如 廠商版延保 在廠商的經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ液献鳈C(jī)會(huì) 進(jìn)行突破 如利用數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行幫助廠商銷售車輛 把非事故車輛的其他維修 保養(yǎng)資源進(jìn)行疏導(dǎo) 提供給經(jīng)銷商等 如 優(yōu)修養(yǎng) 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 通過經(jīng)營 車主 這一客戶群體 整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各類資源 通過客戶的增長和穩(wěn)定 帶動(dòng)保險(xiǎn)的增長和穩(wěn)定 未來的運(yùn)營模式中 核心已經(jīng)不是賣保險(xiǎn) 核心是賣客戶 經(jīng)營客戶 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 供給側(cè)改革 如何應(yīng)對(duì)l型消費(fèi)市場 我們創(chuàng)造新機(jī)會(huì) 創(chuàng)造增量市場 占領(lǐng)增量市場 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 機(jī)動(dòng)車延長保修保險(xiǎn) gap保險(xiǎn) 延保和gap產(chǎn)品的本質(zhì)是汽車廠商的 客戶忠誠度管理工具 客戶流失對(duì)于汽車廠商和在汽車經(jīng)銷商場景下銷售保險(xiǎn)的車商渠道都是致命的 在新車銷售賠錢 售后競爭激烈的今天 延保和gap產(chǎn)品是汽車廠商最好的 有客戶粘度 的產(chǎn)品 而且是有可能把客戶固化在車商渠道4 5年的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品市場已經(jīng)進(jìn)入了與車商 延保服務(wù)商和保險(xiǎn)公司共同競爭的時(shí)代 領(lǐng)先一步 就將具有整合市場 資源的優(yōu)勢(shì) 落后一步同業(yè)公司 將失去對(duì)整個(gè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和車商渠道的控制 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展時(shí)不我待 車商渠道必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn) 四 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 代售車 優(yōu)修養(yǎng) 已與東風(fēng)日產(chǎn) 寶馬 東本 奔馳 沃爾沃 現(xiàn)代開展聯(lián)合營銷活動(dòng) 滿足客戶維修痛點(diǎn) 幫助合作伙伴集客 手續(xù)費(fèi)資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)鏈客戶布局資源 免費(fèi)玻璃修復(fù) 華勝維修連鎖提供免費(fèi)資源 我們贈(zèng)送客戶 挖掘客戶用車痛點(diǎn) 幫助合作伙伴集客 我方主導(dǎo) 尋找客戶銷售新場景 i保養(yǎng) 五 2016年重點(diǎn)工作 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 1 傳統(tǒng)模式下渠道產(chǎn)能提升 五 2016年重點(diǎn)工作 第四部分車商渠道建設(shè)規(guī)劃 一 二 三 四 五 繼續(xù)加強(qiáng)廠商 經(jīng)銷商集團(tuán)接洽和合作關(guān)系建立 擴(kuò)大合作覆蓋面 嘗試以 優(yōu)修養(yǎng) 組合方案為核心 以小額損失服務(wù) 保養(yǎng)服務(wù)為切入點(diǎn) 開展聯(lián)合營銷活動(dòng) 提高新車業(yè)務(wù)獲取能力 與廠商 經(jīng)銷商集團(tuán)開展勞動(dòng)競賽 設(shè)定新車增量目標(biāo) 開展項(xiàng)目分析督導(dǎo) 圍繞新車銷量份額 合作覆蓋率等核心指標(biāo) 以賦碼率 零產(chǎn)能 低產(chǎn)能管理為基本思路 強(qiáng)化總分聯(lián)動(dòng) 促進(jìn)產(chǎn)能提升 以對(duì)標(biāo)市場為核心 建立系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)接 夯實(shí)總