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商務(wù)談判結(jié)課作業(yè)顧維鈞巴黎和會(huì)談判案例分析 作 者：xxx 學(xué) 院：xxx班 級(jí)：xxx學(xué) 號(hào)：xxx教 師：xxx中國(guó)礦業(yè)大學(xué)二一三年一月顧維鈞巴黎和會(huì)談判案例分析談判，在現(xiàn)代生活中比比皆是，大到國(guó)與國(guó)之間的利益沖突，小到生活中購(gòu)買(mǎi)東西與商店老板講價(jià)，談判，與我們存在著密切的聯(lián)系。我想要介紹的就是顧維鈞在中國(guó)的利益受到危害的時(shí)候在外交方面做出的努力。1919年6月28日，中國(guó)代表團(tuán)最終拒簽喪權(quán)辱國(guó)的凡爾賽和約，中國(guó)第一次對(duì)列強(qiáng)說(shuō)不。在參加巴黎和會(huì)的中國(guó)代表中，一位非常年輕的代表-顧維鈞在和會(huì)的外交和最后的拒簽中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。剛到巴黎，代表團(tuán)就遭遇到了第一個(gè)打擊-和會(huì)席位問(wèn)題。各個(gè)國(guó)家被劃分為三等，一等的五個(gè)大國(guó)英美法意日可以有5席，其它一些國(guó)家3席，一些新成立、新獨(dú)立的國(guó)家2席，中國(guó)被劃為最末一等，只能有兩個(gè)席位，列強(qiáng)仍然把中國(guó)看得很低。 中國(guó)準(zhǔn)備向和會(huì)提出收回山東權(quán)利問(wèn)題，但還沒(méi)來(lái)得及，日本先發(fā)制人，率先在五個(gè)大國(guó)的十人會(huì)上提出德國(guó)在山東的權(quán)益應(yīng)直接由日本繼承。大會(huì)通知中國(guó)代表到下午的會(huì)上作陳述。代表團(tuán)接到通知時(shí)已是中午。這對(duì)于中國(guó)代表團(tuán)又是一個(gè)晴天霹靂。 經(jīng)過(guò)一番周折，由顧維鈞、王正廷出席。下午的會(huì)議作出決定，有關(guān)山東問(wèn)題，由中國(guó)代表次日進(jìn)行陳述，1919年1月28日，顧維鈞受命于危難，就山東問(wèn)題作了一次縝密細(xì)致、暢快淋漓的精彩發(fā)言，從歷史、經(jīng)濟(jì)、文化各方面說(shuō)明了山東是中國(guó)不可分割的一部分，有力地批駁了日本的無(wú)理要求。在他的雄辯面前，日本代表完全處于劣勢(shì)。各國(guó)首腦紛紛向他表示祝賀，顧維鈞在國(guó)內(nèi)外一舉成名。這次雄辯在中國(guó)外交史上地位非凡，這是中國(guó)代表第一次在國(guó)際講壇上為自己國(guó)家的主權(quán)作了一次成功的演說(shuō)。 形勢(shì)對(duì)中國(guó)本來(lái)十分有利，然而，到了4月，變化陡生。因分贓不均，意大利在爭(zhēng)吵中退出了和會(huì)。日本借機(jī)要挾：如果山東問(wèn)題得不到滿足，就將效法意大利。為了自己的利益，幾個(gè)大國(guó)最終決定犧牲中國(guó)的合法權(quán)益，先后向日本妥協(xié)，并強(qiáng)迫中國(guó)無(wú)條件接受。這一事件點(diǎn)燃了五四運(yùn)動(dòng)的火種。 面對(duì)如此現(xiàn)實(shí)，代表團(tuán)心灰意冷，名存實(shí)亡，有的代表離開(kāi)了巴黎，團(tuán)長(zhǎng)陸征祥住進(jìn)了醫(yī)院。和會(huì)最后一段時(shí)間里，顧維鈞獨(dú)自擔(dān)當(dāng)起了為中國(guó)作最后努力的職責(zé)，一直堅(jiān)持到和約簽訂前的最后一刻。 然而，不管顧維鈞如何努力，都沒(méi)有結(jié)果，中國(guó)的正當(dāng)要求一再被拒絕。保留簽字不允，附在約后不允，約外聲明又不允，只能無(wú)條件接受。如此情況下，顧維鈞感到：退無(wú)可退，只有拒簽，表明中國(guó)的立場(chǎng)。他把這一想法匯報(bào)給陸征祥，陸征祥同意了他的意見(jiàn)。 于是，1919年6月28日，當(dāng)簽約儀式在凡爾賽宮舉行時(shí)，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)：為中國(guó)全權(quán)代表準(zhǔn)備的兩個(gè)座位上一直空無(wú)一人。中國(guó)用這種方式表達(dá)了自己的憤怒。簽約儀式的同時(shí)，顧維鈞乘坐著汽車(chē)經(jīng)過(guò)巴黎的街頭。他在回憶錄中說(shuō)：汽車(chē)緩緩行駛在黎明的晨曦中，我覺(jué)得一切都是那樣黯淡-那天色，那樹(shù)影，那沉寂的街道。我想,這一天必將被視為一個(gè)悲慘的日子，留存于中國(guó)歷史上。同時(shí)，我暗自想象著和會(huì)閉幕典禮的盛況，想象著當(dāng)出席和會(huì)的代表們看到為中國(guó)全權(quán)代表留著的兩把座椅上一直空蕩無(wú)人時(shí)，將會(huì)怎樣地驚異、激動(dòng)。這對(duì)我、對(duì)代表團(tuán)全體、對(duì)中國(guó)都是一個(gè)難忘的日子。中國(guó)的缺席必將使和會(huì)，使法國(guó)外交界，甚至使整個(gè)世界為之愕然，即使不是為之震動(dòng)的話。 這次拒簽在中國(guó)外交的歷史中間，具有里程碑式的意義。中國(guó)第一次堅(jiān)決地對(duì)列強(qiáng)說(shuō)不，終于打破了始爭(zhēng)終讓的外交局面，最后沒(méi)有退讓。這也是中國(guó)外交勝利的起點(diǎn)。以后，中國(guó)一步步奪回了喪失的主權(quán)。 巴黎和會(huì)懸而未決的山東問(wèn)題，最終在1921年華盛頓會(huì)議上得到了解決。經(jīng)過(guò)36次談判，中日簽署了解決山東懸案條約及附件，日本無(wú)可奈何地一步步交出了強(qiáng)占的山東權(quán)益。在這次會(huì)議上負(fù)責(zé)山東問(wèn)題并最終虎口奪食的，是33歲的顧維鈞。我們?cè)谶@個(gè)談判的過(guò)程中也不難看出，談判，是一個(gè)復(fù)雜的各方面實(shí)力與信息的綜合較量。首先，最為重要的是實(shí)力。如果沒(méi)有實(shí)力，在外交與談判的過(guò)程中我們是絲毫沒(méi)有發(fā)言權(quán)的，也就會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)，能夠做的只有說(shuō)幾句自己想說(shuō)的話，但是沒(méi)有人會(huì)理會(huì)。在巴黎和會(huì)中，中國(guó)被列為最末等級(jí)的國(guó)家，所以，中國(guó)在巴黎和會(huì)的影響力勢(shì)必受到極大地限制。其次，要對(duì)談判內(nèi)容有著深入了解，也就是說(shuō)只有對(duì)我們所要爭(zhēng)取的內(nèi)容進(jìn)行全方位的細(xì)致了解，才能在談判過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，獲得主動(dòng)權(quán)。顧維鈞在進(jìn)行演說(shuō)之前，對(duì)山東的歷史、文化與經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了細(xì)致的研究，最終形成了最有利武器，使日本完全處于被動(dòng)，毫無(wú)招架之勢(shì)。然而，不得不說(shuō)的是談判也會(huì)受很多外部因素影響，當(dāng)外部因素發(fā)生變化時(shí)，談判的形式也會(huì)因此而變化。正如因分贓不均，意大利在爭(zhēng)吵中退出了和會(huì)。日本借機(jī)要挾：如果山東問(wèn)題得不到滿足，就將效法意大利。為了自己的利益，幾個(gè)大國(guó)最終決定犧牲中國(guó)的合法權(quán)益，先后向日本妥協(xié)，并強(qiáng)迫中國(guó)無(wú)條件接受。在各方利益的爭(zhēng)奪過(guò)程中，最后，受傷的總是弱國(guó)，正如談判中處于弱勢(shì)的一方，若果沒(méi)有有效方法是自己扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，只能被動(dòng)的被對(duì)方牽著鼻子走。最后，我們作為談判的一方，必須堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，關(guān)乎自身利益與國(guó)家利益的方面堅(jiān)決不能做出讓步，隨著自身的發(fā)展，形式會(huì)因此而發(fā)生變化，在外部條