2008年中級經(jīng)濟師商業(yè)專業(yè)知識與實務(wù)講義09.doc

2008年中級經(jīng)濟師考試輔導(dǎo) 商業(yè)專業(yè)知識與實務(wù) 華夏職稱考試 第九章連鎖經(jīng)營和商務(wù)代理在考試中應(yīng)重點關(guān)注連鎖經(jīng)營的類型及其特點、連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略和擴張策略、商務(wù)代理的種類等相關(guān)知識。 第一節(jié)連鎖經(jīng)營考試內(nèi)容：了解連鎖經(jīng)營的概念；熟悉連鎖經(jīng)營的特征和實質(zhì)；掌握連鎖經(jīng)營的類型，掌握正規(guī)連鎖的概念和特點；熟悉正規(guī)連鎖的優(yōu)點和缺點；掌握自由連鎖的概念和特點；掌握特許連鎖的概念和特點；熟悉特許連鎖的優(yōu)點；掌握正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖的區(qū)別；掌握連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略和擴張策略。學(xué)習(xí)內(nèi)容：一、連鎖經(jīng)營的概念、特征和實質(zhì)（一）連鎖經(jīng)營的概念連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)（分店），在同一核心企業(yè)（總部）的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進行集中采購和分散銷售等共同的經(jīng)營活動，以達到規(guī)模優(yōu)勢、共享規(guī)模效益的經(jīng)營形式或組織形式。（二）連鎖經(jīng)營的特征（四統(tǒng)一）1.經(jīng)營理念的統(tǒng)一2.企業(yè)識別系統(tǒng)及經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一3.商品和服務(wù)的統(tǒng)一4.經(jīng)營管理的統(tǒng)一例：P195第20題連鎖經(jīng)營的特征包括（）。A.經(jīng)營理念的統(tǒng)一B.商品和服務(wù)的統(tǒng)一C.經(jīng)營管理的統(tǒng)一D.經(jīng)營規(guī)模的統(tǒng)一E.企業(yè)識別系統(tǒng)和經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一【答疑編號811090101】答案：ABCE（三）連鎖經(jīng)營的實質(zhì)1.連鎖經(jīng)營把專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店結(jié)合起來2.連鎖經(jīng)營把集中采購和分散銷售結(jié)合起來例題：P193第1、2題連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)（分店），在同一核心企業(yè)（總部）的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進行（）等共同的經(jīng)營活動。A.分散采購和集中銷售B.集中采購和分散銷售C.集中采購和集中銷售D.分散采購和分散銷售【答疑編號811090102】答案：B連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基本原理運用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達到增強合作能力和獲取（）的目的。A.經(jīng)濟效益B.規(guī)模效益C.銷售利潤D.社會效益【答疑編號811090103】答案：B二、連鎖經(jīng)營的類型及其區(qū)別（一）連鎖經(jīng)營的類型按所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中程度的不同劃分：1.正規(guī)連鎖是連鎖店總部直接經(jīng)營分店的單一資本經(jīng)營方式。即是指總部對各分店擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，實施集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一管理。其特點：統(tǒng)一所有、統(tǒng)一經(jīng)營、集中管理、分散銷售其優(yōu)點：便于集中管理，成本低，規(guī)模經(jīng)濟其缺點：總部出資、總部派人經(jīng)營，開拓市場進展較慢例如（2004年）：正規(guī)連銷總部與分店的關(guān)系是（）A.特許合同關(guān)系 B.管理和被管理關(guān)系 C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系 D.平等合作關(guān)系【答疑編號811090104】答案：B2.自由連鎖（自愿連鎖）是保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營。即是指各分店在所有權(quán)和財務(wù)上是獨立的，與總部沒有隸屬關(guān)系，只有在經(jīng)營活動上有協(xié)商和服務(wù)關(guān)系。其特征：成員保持獨立；自愿聯(lián)合起來統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一管理、聯(lián)合行動；協(xié)商決定經(jīng)營方針、營銷策略、發(fā)展規(guī)劃等。其優(yōu)點：成員店自主權(quán)大、積極性高、管理方式靈活性強其缺點：經(jīng)營統(tǒng)一性差、決策緩慢、成員穩(wěn)定性差、發(fā)展受到地域限制例如（2005年）：自由連鎖的總部與分店的關(guān)系（）A.特許合同關(guān)系 B.管理和被管理關(guān)系 C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系 D.上下級關(guān)系【答疑編號811090105】答案：C又例：P193第3題自由連鎖的優(yōu)點是（）。A.成員店自主權(quán)小B. 成員店自主權(quán)大C.經(jīng)營完全在總部的掌握中D.經(jīng)營管理權(quán)高度集中于總部【答疑編號811090106】答案：B3.特許（加盟）連鎖是連鎖店總部和加盟店兩者間的持續(xù)契約關(guān)系。即總部通過合同授權(quán)加盟店使用屬于總部所有的商號、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志及其他經(jīng)營技術(shù)，加盟店按銷售額或毛利的一定比例向總部支付特許費，并遵守總部規(guī)定的義務(wù)。其特征：所有權(quán)獨立，經(jīng)營權(quán)高度集中于總部；加盟店與總部的關(guān)系是特許連鎖合同關(guān)系。例如（2005年）：總部擁有經(jīng)營權(quán)，各加盟店擁有所有權(quán)的連鎖形式是（）A.正規(guī)連鎖 B.特許連鎖 C.自由連鎖 D.間接連鎖【答疑編號811090107】答案：B又例：P193第4題特許連鎖總部與分店的關(guān)系是（）。A.管理與被管理的關(guān)系B.協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系C.平等的合作關(guān)系D.合同關(guān)系【答疑編號811090108】答案：D（二）正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖的區(qū)別1.總部與分店的關(guān)系不同（1）正規(guī)連鎖管理與被管理的關(guān)系（2）自由連鎖協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系（3）特許連鎖特許合同關(guān)系2.所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)結(jié)合程度不同（1）正規(guī)連鎖所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中在總部（2）自由連鎖所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)歸各店所有，總部指導(dǎo)和幫助（3）特許連鎖經(jīng)營權(quán)歸總部，所有權(quán)歸各店三、連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)就必須先開一家樣板店，開樣板店時：（一）商圈分析1.競爭分析（現(xiàn)有商店的數(shù)量與規(guī)模、地理分布；擬建的新店的數(shù)量及新店開張率；所有商店的優(yōu)勢與弱點以及短期和長期的變動情況；商圈的飽和程度等）2.客流量分析例題：連鎖經(jīng)營商圈分析主要包括競爭分析和客流量分析。競爭分析主要考慮的因素有（）A.現(xiàn)有商店的數(shù)量 B.擬建商店的數(shù)量及新店的開張率 C.所有商店的優(yōu)勢與劣勢以及短期和長期的變化情況 D.商圈的飽和度 E.擬建商店將來的日、月及年營業(yè)額【答疑編號811090109】答案：ABCD（二）區(qū)域的選擇1.獨立分布的商務(wù)區(qū)域獨立分布的商務(wù)區(qū)域處于高速公路或街道道邊，開店成本高昂，一般不適于小型商店開店。2.未規(guī)劃的商務(wù)區(qū)未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域情況復(fù)雜，分為中央商務(wù)區(qū)、次級商務(wù)區(qū)、居民商務(wù)區(qū)和邊緣商務(wù)區(qū)，一般競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈。3.規(guī)劃的商務(wù)區(qū)（較為理想的選擇區(qū)域）規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域是集中管理的，在所提供的商品、服務(wù)方面各家商店互相補充，并與商圈人口規(guī)模和需求相適應(yīng)，是較為理想的選擇區(qū)域。例題：P193第6題在下列商務(wù)區(qū)域中，由于開店成本高昂，不適于小型商店開店的是（）。A.獨立分布的商務(wù)區(qū)域B.次級商務(wù)區(qū)域C.居民商務(wù)區(qū)域D.邊緣商務(wù)區(qū)域【答疑編號811090110】答案：A（三）業(yè)態(tài)選擇超級市場和便利店適合連鎖經(jīng)營四、連鎖經(jīng)營的擴張策略（一）擴張資本1.發(fā)行股票籌集資金2.發(fā)行債券或向銀行貸款3.向企業(yè)內(nèi)部職工籌集資金（二）擴張業(yè)態(tài)1.發(fā)展與原有業(yè)態(tài)類型一致的分店2.向非原有業(yè)態(tài)領(lǐng)域滲透3.綜合多種業(yè)態(tài)進行發(fā)展（三）擴張區(qū)域在區(qū)域擴張方面要考慮兩個因素：1.擬要擴張區(qū)域的市場情況和競爭水平2.擴張店（分店）與連鎖總店的地理分布區(qū)域擴張的方式有三種：1.以現(xiàn)有連鎖總店和現(xiàn)有分店為中心，呈同心圓狀向四周擴張2.依托連鎖總店、現(xiàn)有分店、配送中心之間的交通網(wǎng)絡(luò)進行擴張3.依托與連鎖總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實施帶狀擴張（四）擴張密度（即相距多遠）兩家分店之間的距離保持在邊緣商圈相交到次級商圈相切的水平上（五）擴張速度連鎖店從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營一般在23年內(nèi)實現(xiàn)。連鎖超市的規(guī)模效益在店鋪數(shù)量超過15家后才能顯現(xiàn)。例題：P193第7題連鎖店擴張速度不能過快，也不能過慢。從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營宜在（）內(nèi)實現(xiàn)。A.12年 B.23年 C.34年 D.45年【答疑編號811090111】答案：B又如：連鎖經(jīng)營的擴張策略不包括（）策略。（2006年）A.擴張資本 B.擴張密度 C.擴張商圈 D.擴張速度【答疑編號811090112】答案：C第二節(jié)商務(wù)代理 考試內(nèi)容：了解商務(wù)代理的概念和功能；熟悉商務(wù)代理的特征；掌握商務(wù)代理的種類；熟悉代理業(yè)務(wù)的運作，了解代理制形成的條件和代理制的產(chǎn)生，掌握代理制的方式；掌握代理權(quán)代理的內(nèi)涵、形式和適用范圍，掌握代理權(quán)代理的主要方式是特許經(jīng)營權(quán)專賣店；掌握傭金代理的內(nèi)涵、形式和適用范圍；掌握代理權(quán)代理和傭金代理的聯(lián)系和區(qū)別；熟悉選擇代理商的條件；了解選擇代理商的基本步驟，熟悉代理商確立后的工作；了解商務(wù)代理糾紛的處理。學(xué)習(xí)內(nèi)容：一、商務(wù)代理的概念、特征和功能（一）商務(wù)代理的概念1.代理的概念是指代理人根據(jù)被代理人的委托和授權(quán)，以被代理人的名義，代表被代理人同第三人訂立合同或做其他事務(wù)的法律行為，并由此產(chǎn)生的法律效果對被代理人發(fā)生法律效力。代理分為商務(wù)代理和民事代理。2.商務(wù)代理的概念商務(wù)代理是指代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的盈利性的商業(yè)活動。（二）商務(wù)代理的特征1.代理商具有法人地位2.主要是購銷代理3.代理商的權(quán)利有一定空間范圍4.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價5.代理商按照銷售額或采購額的固定比例提取傭金6.不允許進行代理業(yè)務(wù)之外的活動例題：P1938.代理商按（）的固定比例提取傭金。A.銷售額或采購額B.銷售利潤C.稅后利潤D.凈利潤【答疑編號811090201】答案：A例題：P194 10.在下列商務(wù)代理的特征表述中，錯誤的是（）。A.代理商具有法人地位B.代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品C.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價D.代理商有商品定價權(quán)【答疑編號811090202】答案：D（三）商務(wù)代理的功能1.開拓新市場2.保持市場占有率3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險4.降低流通費用5.提供各種服務(wù)6.由于分工而帶來分工收益例題：P195 25.商務(wù)代理的功能包括（）。A.開發(fā)新市場的功能B.保持市場占有率的功能C.避免、減少商業(yè)風(fēng)險的功能D.降低流通費用的功能E.降低庫存量的功能【答疑編號811090203】答案：ABCD二、商務(wù)代理的種類（一）權(quán)限不同的商務(wù)代理1.獨家代理。是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些指定商品專營權(quán)的代理。獨家代理的優(yōu)點為：第一，有利于調(diào)動代理商的積極性。第二，委托人比較主動。第三，有利于集中推銷。2.一般代理。是指不享有專營權(quán)的代理，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時建立多家代理關(guān)系。一般代理與獨家代理的區(qū)別主要有兩方面：一是獨家代理商享有獨家經(jīng)營權(quán)，而一般代理商則不享有這種權(quán)利；二是獨家代理商收取傭金的范圍，既包括自己代理成交的金額，又包括委托人直接成交的金額，一般代理商收取傭金的范圍僅限于自己代理成交的金額，而不包括委托人直接成交的金額。3.總代理。是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理?？偞?，既享有專營權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動，還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)活動。例題：P194 12.在下列代理中，代理權(quán)限最大的是（）。A.獨家代理B.一般代理C.總代理D.多家代理【答疑編號811090204】答案：C（二）職責(zé)不同的商務(wù)代理1.銷售代理2.采購代理3.運送代理4.保險代理5.廣告代理6.旅游代理7.投標(biāo)代理8.證券發(fā)行代理（三）法律行為不同的商務(wù)代理1.媒介代理。是指代理商僅有代理被代理人進行媒介行為的權(quán)利，而無權(quán)與第三方訂立合同的商務(wù)代理。2.訂約代理。是指代理商受被代理人委托，擁有與第三方訂立合同的權(quán)利，是可以處理具有法律行為業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。（四）委托人不同的商務(wù)代理1.上級代理（一級代理），是指受委托人委托進行代理活動的商務(wù)代理。2.次級代理，是指受上級代理商委托進行代理活動的商務(wù)代理。例如（2005年）：把代理商分為上級代理和次級代理是根據(jù)（）。A.代理商承擔(dān)的職責(zé) B.代理商是否有權(quán)處理法律行為 C.代理商代理權(quán)限的大小 D.代理商是受委托人委托還是受代理人委托【答疑編號811090205】答案：D 三、代理業(yè)務(wù)的運作（一）代理制形成的條件1.代理關(guān)系不是臨時的可經(jīng)常變動的關(guān)系，而應(yīng)是相當(dāng)長時間內(nèi)穩(wěn)定的關(guān)系。2.代理關(guān)系不是口頭上的委托、道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方應(yīng)共同遵守。（二）代理制的產(chǎn)生是19世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國。（三）代理制的方式1.代理權(quán)代理（1）概念：即指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)確定商品的出廠價和市場銷售價格的最高限價，并雙方約定每一年的代理數(shù)量，由商品流通企業(yè)買斷經(jīng)營（即由代理商承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險）。（2）代理權(quán)代理的形式：特許經(jīng)營權(quán)專賣店（最主要的）、一般代理、獨家代理（3）適用范圍：大型商品流通企業(yè)；名牌商品或供不應(yīng)求的商品例題：P195 27.從代理權(quán)代理的概念可以看出（）。A.代理商需投入流轉(zhuǎn)資金即買斷經(jīng)營B.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)C.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于代理商D.代理商要承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險E.代理商不承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險【答疑編號811090206】答案：ACD2.傭金代理（1）概念：即指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金、不承擔(dān)市場風(fēng)險。（2）傭金代理的形式：總代理、一般代理（3）適用范圍：中小型企業(yè)；新產(chǎn)品、供過于求的、競爭激烈的商品例如（2004年）：傭金代理的內(nèi)涵是（）。A.商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè) B.商品在售出以前所有權(quán)屬于代理商 C.代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金 D.代理商需要投入流轉(zhuǎn)資金 E.代理商不承擔(dān)市場變化所產(chǎn)生的風(fēng)險【答疑編號811090207】答案：ACE3.代理權(quán)代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別（1）聯(lián)系：二者的定價權(quán)都掌握在生產(chǎn)商手中（2）區(qū)別：是否有銷售代理權(quán)是否發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險適用的范圍不同代理形式不同（四）選擇代理商的條件1.要選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能相一致的代理商2.要選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達地區(qū)的代理商3.要選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商4.要選擇具有服務(wù)能力的代理商5.要選擇具有融資能力的代理商6.要選擇具有較好管理水平的代理商（五）選擇代理商的基本步驟1.通過各種渠道尋找代理商（1）通過信函尋找代理商（通過向有關(guān)的政府機構(gòu)、駐外機構(gòu)、貿(mào)易協(xié)會或商會、跨國商業(yè)銀行、行業(yè)刊物、服務(wù)咨詢機構(gòu)發(fā)信函，通過這些機構(gòu)介紹尋找代理商）（2）通過廣告尋找代理商這兩種尋找代理商的途徑各有優(yōu)缺點。一般來講，通過信函尋找代理商的優(yōu)點是能夠較為深入地了解代理商的情況；缺點是聯(lián)系難度大，尋找面比較狹窄。通過廣告尋找代理商的優(yōu)點是聯(lián)系面廣泛，能夠引導(dǎo)代理商主動上門洽談業(yè)務(wù)，委托人有較大的主動權(quán)，缺點是花費大。2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商（六）代理商確定后的工作1.支持代理商2.激勵或刺激代理商3.控制代理商（七）商務(wù)代理糾紛的處理商務(wù)代理糾紛解決的方式有三個：一是協(xié)商解決；二是仲裁；三是訴訟。但主要是通過協(xié)商方式解決。例題：P194 15.商務(wù)代理糾紛發(fā)生后，大多都是通過（）解決的。A.私了B.仲裁機關(guān)C.法院起訴D.協(xié)商和解【答疑編號811090208】答案：D習(xí)題一、單選1.在下列零售業(yè)態(tài)中，一般認(rèn)為最適合連鎖經(jīng)營的是（）（2005年）A.雜貨店 B.超級市場 C.專賣店 D.百貨商店【答疑編號811090209】答案：B解析：參見教材182頁2.連鎖創(chuàng)立店較為理想的選擇區(qū)域是（）（2004年）A.獨立分布的商務(wù)區(qū)域 B.規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域 C.未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域 D.次級商務(wù)區(qū)域【答疑編號811090210】答案：B解析：參見教材182頁3.自由連鎖與正規(guī)連鎖和特許連鎖相比，不足之處是（）。（2006年）A.成員店自主權(quán)小 B.發(fā)展受到地域限制 C.管理方式集中 D.靈活性差【答疑編號811090211】答案：B解析：參見教材181頁4.所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)高度集中于總部的連鎖形式是（）。（2006年）A.正規(guī)連鎖 B.特許連鎖 C.自由連鎖 D.加盟連鎖【答疑編號811090212】答案：A解析：參見教材181頁二、多選1.連鎖經(jīng)營把集中采購和分散銷售結(jié)合起來是（）的關(guān)鍵。A.實現(xiàn)規(guī)模效益 B.實現(xiàn)社會效益 C.提高經(jīng)營管理水平 D.提高人員素質(zhì) E.實現(xiàn)自