龍膜市場(chǎng)開發(fā)、支持、管理及維護(hù)

龍膜市場(chǎng)開發(fā)、支持、管理及維護(hù)一、開發(fā)原則與策略1、開發(fā)原則：客戶拜訪基本原則：1、逐一拜訪或請(qǐng)教熟悉客戶獲取資料，包括店面形象、大小、經(jīng)營(yíng)品種、生意好壞、老板誠(chéng)信、管理能力、電話聯(lián)系方式、地址等。2、重點(diǎn)宣傳加盟政策，包括龍膜品牌市場(chǎng)效應(yīng)、專業(yè)的形象展示、定期上門銷售培訓(xùn)、定期組織全省銷售與技術(shù)培訓(xùn)支持等。3、電話跟進(jìn)達(dá)成合作。通過(guò)前期的拜訪和宣傳，經(jīng)過(guò)仔細(xì)綜合分析加盟意向客戶情況，篩選出最適合合作的前三名意向客戶進(jìn)行電話溝通，細(xì)致講解加盟政策，并利用溝通機(jī)會(huì)增進(jìn)客情關(guān)系?？蛻暨x擇基本原則：1、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的店面管理經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)市場(chǎng)能力，有較為完備的技工和銷售團(tuán)隊(duì)。 客戶店面要求：有四間以上的經(jīng)營(yíng)店面（1間以上的洗車間，1間以上的美容及貼膜間，2間或30平方米以上的精品銷售區(qū)）。授權(quán)合作形式：A、授權(quán)結(jié)構(gòu)大華聯(lián)保區(qū)域代理商專營(yíng)經(jīng)銷商授權(quán)零售商專營(yíng)經(jīng)銷商授權(quán)零售商B、授權(quán)內(nèi)容區(qū)域代理商代理范圍：地級(jí)市場(chǎng)或商談范圍。代理要求：a、自有店龍膜形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。b、首次合作進(jìn)貨30萬(wàn)元。c、年度銷售任務(wù)100萬(wàn)元。d、市場(chǎng)開發(fā)：地級(jí)市3家以上店面，縣級(jí)市1家以上合作。價(jià)格體系：a、進(jìn)貨價(jià)：全省統(tǒng)一批發(fā)價(jià)94折。b、對(duì)外批發(fā)價(jià)：全省統(tǒng)一批發(fā)價(jià)。c、區(qū)域?qū)ν饬闶蹆r(jià)：全國(guó)統(tǒng)一對(duì)外零售價(jià)基礎(chǔ)上，常規(guī)太陽(yáng)膜不得低于8折銷售，頂級(jí)太陽(yáng)膜不得低于95折銷售。d、授權(quán)零售商供貨價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一對(duì)外零售價(jià)6折。享受權(quán)利：a、公司針對(duì)區(qū)域代理的促銷政策。b、龍膜公司進(jìn)行的全省推廣活動(dòng)與支持。c、我司汽車膜事業(yè)部銷售人員協(xié)助：開發(fā)、培訓(xùn)、維護(hù)客情關(guān)系等。d、銷售員及貼膜技師月度培訓(xùn)計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)。e、店面裝修支持。f、享受公司提供的其它支持。g、年終完成銷售任務(wù)按全年進(jìn)貨量2%返利。承擔(dān)責(zé)任：a、積極市場(chǎng)開發(fā)與推廣，完成公司要求的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，提高龍膜品牌當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度。b、按季考核完成銷售任務(wù)與達(dá)標(biāo)。c、嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格體系操作市場(chǎng)。d、不得向湖北省內(nèi)授權(quán)區(qū)域以外客戶提供龍膜。e、開發(fā)的專營(yíng)經(jīng)銷商需經(jīng)我司批準(zhǔn)，并辦理正式合作手續(xù)后可供貨，同時(shí)需進(jìn)行相關(guān)形象展示制作。f、不得經(jīng)營(yíng)假、串、水貨。專營(yíng)經(jīng)銷商：區(qū)域保護(hù)：3公里內(nèi)區(qū)域保護(hù)。合作要求a、良好的店面形象（統(tǒng)一門頭、設(shè)計(jì)展柜、無(wú)塵施工間）、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)赜绊懥Α、首次合作進(jìn)貨量：常規(guī)太陽(yáng)膜6萬(wàn)以上，頂級(jí)太陽(yáng)膜10萬(wàn)以上。c、年度任務(wù)：武漢城區(qū)20萬(wàn)以上，地級(jí)城區(qū)15萬(wàn)以上，縣級(jí)城市10萬(wàn)以上。d、授權(quán)零售商3-5家開發(fā)。享受權(quán)利：a、正式授權(quán)、區(qū)域保護(hù)、促銷政策。b、龍膜公司進(jìn)行的全省推廣活動(dòng)與支持。c、銷售員及貼膜技師月度培訓(xùn)計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)，事業(yè)部銷售人員上門培訓(xùn)支持。d、店面裝修支持。e、享受公司提供的其它支持。承擔(dān)責(zé)任：a、積極進(jìn)行龍膜品牌推廣，提高龍膜品牌當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度。b、按季考核完成銷售任務(wù)與達(dá)標(biāo)。c、嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格體系操作市場(chǎng)。d、不得向授權(quán)零售商外提供龍膜。e、開發(fā)的授權(quán)零售商需經(jīng)我司批準(zhǔn)，并辦理相關(guān)手續(xù)后可供貨，同時(shí)需進(jìn)行相關(guān)形象展示制作。f、不得經(jīng)營(yíng)假、串、水貨。授權(quán)零售商：授權(quán)單位：專營(yíng)經(jīng)銷商。合作流程：a、專營(yíng)經(jīng)銷商在區(qū)域保護(hù)范圍內(nèi)確定合作意向。b、口頭或書面報(bào)我司批準(zhǔn)。c、品牌標(biāo)識(shí)設(shè)置與太陽(yáng)膜展示。d、銷售培訓(xùn)支持。e、產(chǎn)生銷售后專營(yíng)經(jīng)銷商安排人員上門施工。f、收取6折貨款。g、網(wǎng)絡(luò)電子質(zhì)保登記。享受權(quán)利：a、代理銷售零售龍膜業(yè)務(wù)，代理授權(quán)牌授予。b、不備貨、不備貼膜技師。c、銷售員月度培訓(xùn)計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)，事業(yè)部人員上門培訓(xùn)支持。d、店面裝修支持：由專營(yíng)經(jīng)銷商給予其一年內(nèi)按每車膜0.5折返點(diǎn)，返完即止。e、專營(yíng)經(jīng)銷商給予的其它支持。f、優(yōu)先授予專營(yíng)經(jīng)營(yíng)商權(quán)利。承擔(dān)責(zé)任a、積極進(jìn)行龍膜品牌推廣，提高龍膜品牌當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度。b、嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格體系銷售太陽(yáng)膜。c、不得經(jīng)營(yíng)假、串、水貨。d、不得有損給予授權(quán)專營(yíng)經(jīng)銷商和龍膜的其它行為。2、銷售達(dá)成策略：（年650萬(wàn)）50家老客戶確?，F(xiàn)有年銷售300萬(wàn)不下降。支持50家老客戶AVS70銷售，實(shí)現(xiàn)頂級(jí)太陽(yáng)膜銷售100萬(wàn)。開發(fā)50家龍膜經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)的銷售。二、產(chǎn)品訂價(jià)規(guī)定：1、全省統(tǒng)一批發(fā)價(jià)：2、全省統(tǒng)一對(duì)外零售價(jià)：1、零售價(jià)：對(duì)外價(jià)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。2、保底價(jià)：常規(guī)太陽(yáng)膜為對(duì)外零售價(jià)的八折，頂級(jí)膜為對(duì)外零售價(jià)的九五折。三、加盟政策支持。 1、龍膜品牌授權(quán)。全省統(tǒng)一的龍膜專有門頭設(shè)計(jì)及授權(quán)，給予正式經(jīng)銷商電子網(wǎng)絡(luò)質(zhì)保授權(quán)。美國(guó)本土制造-龍膜品牌知名度決定了龍膜授權(quán)門頭所代表的無(wú)形價(jià)值。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)開發(fā)，現(xiàn)龍膜代理經(jīng)銷商已有50多家，相信經(jīng)過(guò)一年左右的市場(chǎng)開發(fā)，將構(gòu)建一個(gè)超100家成員的龍膜品牌網(wǎng)絡(luò)，直接受益每一個(gè)龍膜經(jīng)銷商。2、店面形象設(shè)計(jì)。統(tǒng)一的店面形象免費(fèi)設(shè)計(jì)。根據(jù)店面的具體情況，專人上門指導(dǎo)和專人免費(fèi)的店面廣告設(shè)計(jì)。包括太陽(yáng)膜展柜設(shè)計(jì)與支持、門頭形象設(shè)計(jì)與支持、施工間設(shè)計(jì)與支持、施工工具、專業(yè)施工服裝、專業(yè)貼膜保護(hù)車衣等。為了達(dá)到推進(jìn)頂級(jí)太陽(yáng)膜的銷售目的，將對(duì)新老經(jīng)銷商給予全面形象制作費(fèi)用支持。新客戶：a、6萬(wàn)內(nèi)首進(jìn)一次性5%支持。b、6-10萬(wàn)首進(jìn)5%，一年內(nèi)每次進(jìn)貨均按5%支持，返完即止。c、10萬(wàn)以上首進(jìn)8%，一年內(nèi)每次進(jìn)貨均按5%支持，返完即止。老客戶：經(jīng)申請(qǐng)，補(bǔ)貨5萬(wàn)以上即可享受：一年內(nèi)每次進(jìn)貨即返點(diǎn)5%，返完即止。備注：a、一年內(nèi)有其它促銷政策可同時(shí)享受。b、按裝飾實(shí)際發(fā)生額給予支持，經(jīng)銷商需提供正式發(fā)票等裝飾價(jià)值證明，經(jīng)公司批準(zhǔn)方可進(jìn)行返點(diǎn)。c、支持內(nèi)容及順序：門頭、展柜、無(wú)塵施工間等。3、銷售流程。4、經(jīng)營(yíng)管理策略。量身訂制的店面管理策略提供。定期、不定期或客戶提出要求，給予經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一管理模式，讓新入行客戶迅速走入經(jīng)營(yíng)管理正軌，給老客戶提供多方位經(jīng)營(yíng)管理選項(xiàng)。包括提供店面商品促銷方案、產(chǎn)品搭配建議、員工激勵(lì)方案，組織結(jié)構(gòu)建議、4S店合作模式等。5、技術(shù)與銷售培訓(xùn)支持。建立全省龍膜授權(quán)店銷售員和貼膜師傅檔案，統(tǒng)一管理和系統(tǒng)培訓(xùn)這兩類人員。每二個(gè)月組織一次全省龍膜授權(quán)店銷售員與貼膜師傅來(lái)武漢進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)卓越的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。A、集中銷售與技術(shù)培訓(xùn)支持：培訓(xùn)原則a、龍膜經(jīng)銷商自愿的原則參與培訓(xùn)活動(dòng)。b、參與培訓(xùn)的單位必須按課程安排積極組織人員參與。c、培訓(xùn)內(nèi)容：汽車用品、銷售技巧、員工心態(tài)、店面管理、4S合作項(xiàng)目模式、店面銷售模式、上門技術(shù)及店面管理現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等。培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)源：a、按客戶年度進(jìn)貨量的1%提取專項(xiàng)培訓(xùn)基金。b、年度培訓(xùn)費(fèi)用超過(guò)經(jīng)銷商專項(xiàng)培訓(xùn)基金部分由經(jīng)銷商補(bǔ)足。c、年度培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)余時(shí)，可轉(zhuǎn)入下年度繼續(xù)使用。d、不參與培訓(xùn)活動(dòng)單位不提取專項(xiàng)培訓(xùn)基金。培訓(xùn)費(fèi)用開支： a、根據(jù)所授課程，給予對(duì)應(yīng)的收費(fèi)（具體見課程收費(fèi)表），有專項(xiàng)培訓(xùn)基金余額直接沖抵，不足部分由客戶年未補(bǔ)足。b、培訓(xùn)費(fèi)用包括：培訓(xùn)課程收費(fèi)、基本工作餐兩項(xiàng)。c、客戶往返路費(fèi)及住宿費(fèi)用自理。B、上門管理與技術(shù)培訓(xùn)：a、店長(zhǎng)及貼膜、美容技術(shù)人員上門培訓(xùn)。經(jīng)客戶申請(qǐng)，我司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，給予客戶7天內(nèi)的上門管理與技術(shù)培訓(xùn)支持?？蛻粜璩袚?dān)管理與技術(shù)人員往返車費(fèi)及食宿費(fèi)用。b、車膜事業(yè)部業(yè)務(wù)人員上門銷售培訓(xùn)。根據(jù)客戶的進(jìn)貨量，給予年4-6次的上門免費(fèi)培訓(xùn)。6、全省統(tǒng)一的龍膜產(chǎn)品配送。大華聯(lián)保投資有限公司是龍膜湖北省獨(dú)家代理商，提供的龍膜具有絕對(duì)的真實(shí)性，以武漢為中心的物流配送中心，為加盟店提供最迅速、快捷的貨物保證。7、廣告活動(dòng)策劃。通過(guò)組織大型活動(dòng)、媒體、網(wǎng)絡(luò)等廣告形式和配合加盟商開展地區(qū)廣告促銷活動(dòng)，更進(jìn)一步提高龍膜和加盟商地區(qū)知名度，促進(jìn)加盟商目標(biāo)利潤(rùn)的達(dá)成。8、其它服務(wù)支持一是對(duì)新入行經(jīng)銷商，我司將提供上門協(xié)助投資者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、店面選址、考核技術(shù)人員等一系列營(yíng)運(yùn)方面的支持，徹底解除后顧之憂。二是協(xié)助開發(fā)4S店業(yè)務(wù)，提供與4S合作模式，提供我省獨(dú)家代理的愛溫等產(chǎn)品。三是全省統(tǒng)一店面銷售員提成方案：保底價(jià)格銷售提成：1、常規(guī)龍膜銷售：前檔100元，側(cè)后100元。2、頂級(jí)龍膜銷售：前檔200元，側(cè)后200元。高于保底價(jià)格銷售提成：1、保底內(nèi)按常規(guī)提成操作。2、超額銷售部分：公司分配60%，個(gè)人分配40%。個(gè)人提成=常規(guī)提成+超額提成低于保底價(jià)銷售（經(jīng)批準(zhǔn)）：1、常規(guī)龍膜銷售：前檔50元，側(cè)后50元。2、頂級(jí)龍膜銷售：前檔100元，側(cè)后100元。四、批發(fā)客戶的分級(jí)管理與日常維護(hù)規(guī)定篩選出年銷售達(dá)15萬(wàn)以上的客戶作為核心客戶群體培養(yǎng)對(duì)象，給予力所能及的支持，客戶有超出公司確定的支持內(nèi)容和限額要求的，區(qū)域銷售人員在評(píng)估長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)上提出合理化建議申請(qǐng)，并以書面的形式上報(bào)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。對(duì)年銷售額降于15萬(wàn)的客戶，銷售人員應(yīng)在評(píng)估其發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，應(yīng)該積極支持客戶的店面銷售與市場(chǎng)開發(fā)。對(duì)有能力有意愿與4S合作的單位，區(qū)域銷售人員應(yīng)全力調(diào)用公司資源，申請(qǐng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給予協(xié)助配合，幫助經(jīng)銷商達(dá)成與4S店的合作項(xiàng)目。對(duì)全省的授權(quán)經(jīng)銷商，區(qū)域業(yè)務(wù)人員應(yīng)按如下規(guī)定執(zhí)行拜訪：客戶分級(jí)電話拜訪頻率上門拜訪頻率培訓(xùn)頻率A年銷售大于20萬(wàn)每周每1個(gè)月一次以上6-8次/年B年銷售10-19萬(wàn)每周每1個(gè)月一次以上4-6次/年C年銷售少于10萬(wàn)每周每2個(gè)月一次4次/年五、銷售與新客戶開發(fā)分解新客戶開發(fā)