大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)-江淮客車(chē)

國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 顧問(wèn)師 丁興良 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 英維思集團(tuán)銷(xiāo)售部經(jīng)理Johnson Johnson中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)安東尼 羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué) NLP 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢(xún)項(xiàng)目 7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證 在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)從 電話(huà)銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 SPINSELLINGSIKLL 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 到 影響性銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)服務(wù)技巧 客戶(hù)關(guān)系管理 等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程 成就輝煌 授權(quán)課程為 SPINSELLINGSIKLL 銷(xiāo)售管理的7個(gè)秘訣 專(zhuān)業(yè)課程為 卓越銷(xiāo)售的7個(gè)習(xí)慣 大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程 出版書(shū)籍為 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 授課企業(yè) IT通信 微軟 中國(guó) 中國(guó)移動(dòng) 上海電信 中國(guó)網(wǎng)通 朗訊科技 東方通信浙大網(wǎng)絡(luò) 八方電信 五礦金網(wǎng) 信雅達(dá) 雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON 鴻海精密 北電網(wǎng)絡(luò) 日月欣 中陵電子圣立科技 技嘉科技 科林研發(fā) 聯(lián)測(cè)科技 華為科技 高格信息 房產(chǎn) 萬(wàn)科房產(chǎn) 金地地產(chǎn) 康橋地產(chǎn) 瑞虹房產(chǎn) 公眾房網(wǎng)長(zhǎng)春新源房產(chǎn)大連萬(wàn)達(dá)驕陽(yáng)房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開(kāi)康橋正陽(yáng)東方海外 汽車(chē)制造 宇通客車(chē) 三一客車(chē) 美的三湘客車(chē) 金龍汽車(chē) 上汽集團(tuán) 裕隆汽車(chē) 汽車(chē)廣告 達(dá)亞汽車(chē) 大眾汽車(chē)瑞風(fēng)汽車(chē)聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團(tuán)錢(qián)江摩托本洲摩托和平汽車(chē)東昌汽車(chē) 紡織服裝江蘇景盟針織 華上服飾 博士娃 麗嬰房 浙江平湖 石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)上海培蒙 上海逸嘉 夏蒙公司 諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 其他企業(yè) 華誼集團(tuán)凱菱實(shí)業(yè)友邦保險(xiǎn)白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險(xiǎn)中關(guān)村股份新科電子國(guó)泰君安浦發(fā)銀行 丁興良TinkDing 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能 課程體系 大額產(chǎn)品的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 客戶(hù)定位與心理需求分析 客戶(hù)的三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 說(shuō)對(duì)話(huà) 內(nèi)部采購(gòu)流程 找對(duì)人 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶(hù)需求 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 走出去 說(shuō)出來(lái) 把錢(qián)收回來(lái) 銷(xiāo)售是 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售模式 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 快速消費(fèi)品 小額銷(xiāo)售 1 在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決2 成交貨幣值較少3 重貨不重人產(chǎn)品見(jiàn)證 一本書(shū) 一支筆 可樂(lè) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 大額銷(xiāo)售的特征 1 周期長(zhǎng) 一般須數(shù)次方能解決2 成交貨幣金額較大3 重視售后服務(wù)4 購(gòu)貨方非常小心 自己不在場(chǎng)時(shí) 顧客作的決定 5 人貨不分 甚至人比貨更重要 以建立信任感為基礎(chǔ) 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向 產(chǎn)品見(jiàn)證 大型機(jī)電 系統(tǒng)交換機(jī) 咨詢(xún)服務(wù) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 值得信任的態(tài)度 銷(xiāo)售技巧 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō) 成為工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 A 客戶(hù)心理需求分析 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素 例圖 圖 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià)格 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系 決策層 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶(hù)采購(gòu)的因素 模型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 建立采購(gòu)分析圖 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)決策時(shí) 比重是 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖 初選產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 利益圖 組織利益 職位利益 使用者 職位利益 決策者 職位利益 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 個(gè)人需求分析圖 生活中的角色 內(nèi)心的渴望 興趣愛(ài)好 公司 個(gè)人的發(fā)展 部門(mén) 職位 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 項(xiàng)目成單 組織利益 個(gè)人利益 人情 細(xì)節(jié) 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 細(xì)節(jié) 人情 基礎(chǔ) 重要因素 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 B 三種形態(tài)的企業(yè)客戶(hù) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 減少成本及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶(hù)利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 1 交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 交易型銷(xiāo)售的策略 1 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 績(jī)效 重要性 A價(jià)格對(duì)比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動(dòng)態(tài)度G專(zhuān)業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 交易型銷(xiāo)售的策略 2 選擇策略 對(duì)客戶(hù)成本與戰(zhàn)略的重要性 被替代的困難度 2 1轉(zhuǎn)換 不易取代區(qū)高重要性區(qū) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 交易型銷(xiāo)售的策略 3 選擇策略 適應(yīng) 低銷(xiāo)售成本改變銷(xiāo)售渠道 IBM 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 交易型銷(xiāo)售的策略 4 有效退出市場(chǎng) 5 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值 產(chǎn)品升級(jí) 開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 讓價(jià)格不要成為交易型客戶(hù)的障礙 十種經(jīng)典策略 1 借用資源 借力打力 2 利用關(guān)系 發(fā)揮影響力 3 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚 4 利用價(jià)格進(jìn)行談判 5 技術(shù)交流 內(nèi)部參觀 改變觀念 6 客戶(hù)見(jiàn)證 同行 7 細(xì)節(jié)決定成敗 8 問(wèn)題擴(kuò)大化 9 增加附加價(jià)值 10 付款方式 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器 公司 個(gè)人 展會(huì)技術(shù)交流 匯報(bào)登門(mén)拜訪測(cè)試和樣品贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 2 附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略 1 打造顧問(wèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍用問(wèn)問(wèn)題的方法 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 根據(jù)客戶(hù)的需求 挖掘客戶(hù)潛在的問(wèn)題 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析 明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度 排列問(wèn)題的重要程度 提供解決策略 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略 2 選擇策略 愈早進(jìn)入愈好 拉攏內(nèi)部的SPY 發(fā)展有影響力的客戶(hù) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 3 戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 3 戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略 從客戶(hù)關(guān)系管理到客戶(hù)管理從客戶(hù)管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 不同層次銷(xiāo)售感受不同 對(duì)客戶(hù)價(jià)值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢(xún)型 戰(zhàn)略伙伴型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 溝通五個(gè)層次 打招呼 事實(shí) 信念 價(jià)值觀 發(fā)表想法 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶(hù)關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn) 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 不能同流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 哪能交易 銷(xiāo)售心得感悟 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 建立信任感的五項(xiàng)原則 一 衣著得體是第一印象 禮儀 親和力 二 你自己的專(zhuān)業(yè)度 三 你對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度 四 誠(chéng)實(shí) 五 利用第三者見(jiàn)證 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 分析論THINKER 溝通風(fēng)格 行動(dòng)論SENSOR 直觀論INTUITOR 人際論FEELER 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 例句 武斷的精準(zhǔn)的服從的果斷的所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò) 你只須考量這四個(gè)形容詞 最適合的形容詞請(qǐng)給4分次適合的形容詞請(qǐng)給3分不太適合的形容詞請(qǐng)給2分最不適合的形容詞請(qǐng)給1分 1 4 3 2 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 7 c保守的c創(chuàng)新的c激進(jìn)的c內(nèi)省的8 c理性的c意識(shí)形態(tài)的c全身投入的c能接納9 c分析的c有眼光的c果斷的c內(nèi)省的10 c精準(zhǔn)的c原創(chuàng)性的c機(jī)智的c忠實(shí)的 您的個(gè)人溝通風(fēng)格為 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 分析論者 較客觀 重分析 講究公平 喜歡理性的分析與思考 能在不和諧中自處 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底 不輕易放棄 喜歡實(shí)干 務(wù)實(shí)類(lèi)的人 喜歡用圖表 參考資料 簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式喜歡你總結(jié) 歸納 分析等 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人 與思考型的人相處較好 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性形象 較嚴(yán)謹(jǐn) 喜歡講話(huà)有條理性的人 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 直觀論者 較主觀 重想象 有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新 不同的工作 思維方式是跳躍式 而非理性的 靠感覺(jué)來(lái)判斷事物 狂熱的 幻想的 理想主義的 喜歡圖形 線條 而非文字 做事不宜持久 隨意性較大 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 行動(dòng)論者 重實(shí)際 具體 事實(shí)的看法 堅(jiān)持以 做 或 干 為先的導(dǎo)向 干做 愿拼 做事能抓住重點(diǎn) 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng) 喜歡起帶頭作用 有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出 喜歡實(shí)干 務(wù)實(shí)類(lèi)的人 結(jié)果定向者 一切以結(jié)果 目標(biāo)為主 不喜歡思考 分析 不計(jì)后果 走一步 算一步 很少有明確的規(guī)劃 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 生存能力較強(qiáng) 喜歡做有既定辦法的事 少有靈感 也不信任靈感 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 人際論者 較主觀 重視價(jià)值 u喜歡和諧 和平 辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率 u時(shí)間管理 做計(jì)劃的能力不強(qiáng) u需要?jiǎng)e人的認(rèn)同 贊美 u決定易受他人的影響 u喜歡多講話(huà) 善于表現(xiàn)自己 u喜歡忙碌 不愿靜下心來(lái) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 角色溝通方式 人際論動(dòng) 雞婆型人格特質(zhì) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 銷(xiāo)售心得感悟 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 行長(zhǎng) 副行長(zhǎng) 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 舉例 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 買(mǎi)家的五種類(lèi)型 A 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家B 技術(shù)買(mǎi)家C 實(shí)用買(mǎi)家D 實(shí)際買(mǎi)家E 教練買(mǎi)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 五種買(mǎi)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 教練買(mǎi)家 誰(shuí)是我們的 線人 希望你拿到生意的人通常是客戶(hù)內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) SPY 信息門(mén)衛(wèi) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 有影響力的人 對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人 親戚 秘書(shū) 老婆等利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12 000 解決問(wèn)題所花的費(fèi)用 對(duì)策的成本 問(wèn)題嚴(yán)重性 危害性 天平二邊 結(jié)論 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12 000 解決問(wèn)題所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重性 危害性 天平二邊 結(jié)論 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性 還不足以引起客戶(hù)的重視時(shí) 客戶(hù)不可能與你成交的 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 隱含需求的意義 RMB12 000 解決問(wèn)題所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重性 危害性 天平二邊 結(jié)論 當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了 此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性 引起客戶(hù)的重視時(shí) 客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高 跳槽 外包加工 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 顧問(wèn) 提問(wèn)的技巧 問(wèn) 聽(tīng) 歪曲 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 問(wèn)問(wèn)題的技巧 1 Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少 5W2H 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 Whoareyou 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi) 2 開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題 往往提問(wèn) 是不是 會(huì)不會(huì) 有沒(méi)有 的 對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話(huà)來(lái)回答的 例句 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng) 可以贈(zèng)送電話(huà)機(jī) 你知道嗎 開(kāi)放性的問(wèn)題 為什么 怎么樣 5W 對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹 解釋 原因等 例句 你感覺(jué) ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 封閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà) 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)對(duì)方參與 制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 漏斗式技巧 問(wèn)問(wèn)題的技巧 3 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 wsw 漏斗式技巧 Why為什么 開(kāi)放問(wèn)題為主 Say自我表訴Why為什么 封閉問(wèn)題為主 W 你為什么要買(mǎi)車(chē)呢 S 這是一個(gè)明智的選擇W 買(mǎi)車(chē)能給你帶來(lái)多大的幫助呢 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 三個(gè)注意點(diǎn) 1 問(wèn)題必須有邏輯性 2 開(kāi)放式問(wèn)題為主 打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題 封閉式問(wèn)題為輔 來(lái)鎖定你關(guān)心的話(huà)題 3 必須有要有SAY的內(nèi)容 來(lái)拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離 這是熔化劑 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 第一個(gè)WHY 1 你問(wèn)大問(wèn)題 再問(wèn)小問(wèn)題 2 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題 再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題 3 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性 4 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶(hù)超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 SAY 1 贊美 PMPPMPMPPMMPMP2 重復(fù)對(duì)方的話(huà) 總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容 3 墊子 總結(jié) 自我表達(dá) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 第二個(gè)WHY 1 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題 2 一定要與對(duì)方的利益掛鉤 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) 1 信任合作為基礎(chǔ)2 開(kāi)放引導(dǎo)提問(wèn)3 封閉性的問(wèn)題4 總結(jié)所談問(wèn)題 當(dāng)中貫徹 Say 自我表訴的內(nèi)容 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 信任合作為基礎(chǔ) 開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料 用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 Say 自我表訴 銷(xiāo)售顧問(wèn) 你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先 了不起 銷(xiāo)售顧問(wèn) 我想了解一下 關(guān)于客車(chē)方面 你們是如何采購(gòu)的 銷(xiāo)售顧問(wèn) 聽(tīng)說(shuō) 最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車(chē)的計(jì)劃 你們對(duì)客車(chē)有什么技術(shù) 質(zhì)量等要求 銷(xiāo)售顧問(wèn) 關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)三方面 你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的 是嗎 銷(xiāo)售顧問(wèn) 你關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的 我們剛剛的溝通 你認(rèn)為質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)三方面 大概比例是20 30 50 所以 價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大 維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊 否則就會(huì)耽擱工期 影響進(jìn)度 這是非常重要的 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 丁興良 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 她花12年的時(shí)間 耗資100萬(wàn)美金 于1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的 實(shí)戰(zhàn)性的 適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程 1 重實(shí)踐 重事實(shí) 重科學(xué) 2 針對(duì)大額產(chǎn)品