市場(chǎng)營(yíng)銷第八講-價(jià)格策略課件

市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 1 價(jià)格策略 教師 肖國(guó)建電話 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 2 第七講 價(jià)格策略 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 3 營(yíng)銷組合4P 價(jià)格 產(chǎn)品 渠道 促銷 產(chǎn)生收入 產(chǎn)生成本 變化迅速 變化緩慢 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 4 影響定價(jià)的主要因素 影響因素 產(chǎn)品成本 1 2 4 3 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)因素 法律法規(guī) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 5 價(jià)格制定的步驟 選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西選擇定價(jià)方法選定最終價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 6 定價(jià)目標(biāo)選擇 公司方面 我認(rèn)為是生存 是利潤(rùn) 是銷售增長(zhǎng) 是質(zhì)量和服務(wù) 各位同仁 你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 7 定價(jià)目標(biāo)選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面 我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣 與他們打價(jià)格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 不讓其它人進(jìn)來(lái) 把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去 各位同仁 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的定價(jià)目標(biāo)是什么 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 8 定價(jià)目標(biāo)選擇 顧客方面 是占有率 讓他們更多地買 在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo)他們買 各位同仁 你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 9 定價(jià)方法選擇 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 單位成本加上一定百分比的利潤(rùn)加成來(lái)制定價(jià)格 單位成本10元 如果想要10 的利潤(rùn) 賣價(jià)該訂是多少呢 11 11元 如果想要20 呢 12 5元 如果想50 呢 20元 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 10 定價(jià)方法選擇 成本導(dǎo)向定價(jià)法 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 即根據(jù)估計(jì)的總銷售收入 銷售額 和估計(jì)的產(chǎn)量 銷售量 來(lái)制定價(jià)格 單價(jià) 總成本 目標(biāo)利潤(rùn) 預(yù)計(jì)銷量 我本期希望有5000萬(wàn)的利潤(rùn) 該賣什么價(jià)呢 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 11 范例 假設(shè)某企業(yè)的生產(chǎn)能力為100萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品 估計(jì)未來(lái)時(shí)期80 的生產(chǎn)能力能開工生產(chǎn)并能實(shí)現(xiàn)銷售 企業(yè)生產(chǎn)80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的總成本為1000萬(wàn) 若企業(yè)想得到20 的成本利潤(rùn)率 其目標(biāo)價(jià)格應(yīng)當(dāng)定為多少 單價(jià) 總成本 目標(biāo)利潤(rùn) 預(yù)計(jì)銷量 1000 1000 20 80 15元 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 12 定價(jià)方法選擇 成本導(dǎo)向定價(jià)法 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 邊際貢獻(xiàn) 銷售收入 變動(dòng)成本 邊際貢獻(xiàn) 固定成本 可實(shí)現(xiàn)盈利邊際貢獻(xiàn) 固定成本 可實(shí)現(xiàn)保本邊際貢獻(xiàn) 固定成本 出現(xiàn)一定的虧損 老板 A公司的出價(jià)很低 我們根本賺不到錢 廠里沒(méi)活干 員工人心不穩(wěn) 謠言四起 干 不干更虧 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 13 范例 某企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生固定成本80000元 單位變動(dòng)成本0 7元 預(yù)計(jì)銷售量為100000雙 在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件下 同類產(chǎn)品的價(jià)格為1元 雙 那么 企業(yè)是否應(yīng)該繼續(xù)生產(chǎn) 固定成本 80000變動(dòng)成本 0 7 100000 70000銷售收入 1 100000 100000企業(yè)盈虧 100000 80000 70000 50000 此方法重點(diǎn)是在考慮變動(dòng)成本的回收后盡量補(bǔ)償固定成本 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 14 定價(jià)方法選擇 需求導(dǎo)向定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 按照消費(fèi)者在主觀上對(duì)產(chǎn)品所理解的價(jià)值 而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來(lái)定價(jià) 這是件寶物 你認(rèn)為它值多少 底價(jià)1萬(wàn)元 我認(rèn)為它值3萬(wàn) 你愿意賣嗎 發(fā)了 凈賺2萬(wàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 15 心理定價(jià)法 零頭定價(jià) 9 97元 9 94元 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 9 98元 中國(guó)人喜歡8和6 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 16 心理定價(jià)法 整數(shù)定價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià)4000元 定價(jià)3997元 滿足顧客高消費(fèi)心理 提高商品身價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 17 心理定價(jià)法 分檔定價(jià) 一檔二檔三檔四檔 15 35元16 7元24 8元29 9元 體現(xiàn)品質(zhì)差別 顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 18 心理定價(jià)法 聲望定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份 高價(jià)格 高身份 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 19 心理定價(jià)法 習(xí)慣定價(jià) 老板 啤酒多少錢一扎 啤酒每扎4 5元 老規(guī)矩 與原來(lái)一樣 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 20 心理定價(jià)法 招徠定價(jià) 快來(lái)買啦 大減價(jià)了 原價(jià) 149元現(xiàn)價(jià) 38元 這么便宜 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 21 差別定價(jià) 1 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電農(nóng)業(yè)用電事業(yè)單位用電居民用電娛樂(lè) 餐飲用電城市照明 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 22 差別定價(jià) 2 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格 98元 價(jià)格 48元 裝有調(diào)光開關(guān)成本15元 普通開關(guān)成本5元 價(jià)格與各自成本不成比例 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 23 差別定價(jià) 3 78元 198元 形象定價(jià) 瀘州老窖 瀘州老窖 水晶瓶 普通瓶 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 24 2001甲A聯(lián)賽四川全興 大連萬(wàn)達(dá)特區(qū) 160元甲區(qū) 120元乙區(qū) 40元丙區(qū) 20元 地點(diǎn)定價(jià) 差別定價(jià) 4 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 25 明仕保齡球館上午 5元 局下午 8元 局晚上 15元 局 時(shí)間定價(jià) 差別定價(jià) 5 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 26 產(chǎn)品組合定價(jià) 1 長(zhǎng)虹14 長(zhǎng)虹18 長(zhǎng)虹21 長(zhǎng)虹25 長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34 980元1300元1588元2289元3988元7898元 產(chǎn)品線定價(jià) 價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí) 價(jià)格等級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 27 喝酒 點(diǎn)菜 面不算錢 選購(gòu)商品定價(jià) 那就來(lái)碗面吧 不行 光吃面2 5元二兩 產(chǎn)品組合定價(jià) 2 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 28 產(chǎn)品組合定價(jià) 3 打印機(jī)850元 墨盒249元 我不打算在打印機(jī)上賺錢 我主要在墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 29 手機(jī)費(fèi)用固定費(fèi)用購(gòu)置費(fèi) 2200元 部入網(wǎng)費(fèi) 200元座機(jī)費(fèi) 50元 月變動(dòng)費(fèi)用通話費(fèi) 0 4 分鐘 兩部分定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 4 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 30 產(chǎn)品組合定價(jià) 5 12元 本 你這紙?jiān)趺促u得這么貴 我把環(huán)保費(fèi)用也算進(jìn)去了 副產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 31 如果你在我們這里購(gòu)買全套的話 我們可以給你優(yōu)惠 老板 你們的音響有沒(méi)有優(yōu)惠 組合定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 6 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 32 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 撇脂定價(jià) 這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 33 撇脂 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣 缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 34 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 滲透定價(jià) 這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 35 滲透 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒(méi)有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) 優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 36 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 漸降定價(jià) 時(shí)間 既獲取了高額利潤(rùn)又不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)但易使顧客持幣待購(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 37 老板 A公司的定價(jià)是20元 B公司是25元 我們就訂23元吧 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 通行定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 38 促銷定價(jià) 1 本店特價(jià)基圍蝦28元 斤 犧牲品定價(jià) 小海南海鮮大酒樓 有沒(méi)有搞錯(cuò) 老板賺什么錢 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 39 資料 犧牲品定價(jià)中的限量供應(yīng) 樓上樓海鮮螃蟹38元 斤 每座只供應(yīng)半斤 長(zhǎng)安奧托2萬(wàn)元 輛 只有1輛且已被人訂購(gòu) 錦官新城電梯公寓2480元 平方米 只有2套 春天百貨服裝2折起 只有2種式樣 購(gòu)物優(yōu)惠半價(jià)買手機(jī) 只買給前50名 海信21寸彩電震撼價(jià)998元 臺(tái) 只買200臺(tái) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 40 促銷定價(jià) 2 彩電春節(jié)大優(yōu)惠原價(jià)1300元現(xiàn)價(jià)1100元 特別事件定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷第八講 價(jià)格策略 41 特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷定價(jià)