銷售與管理PPT課件

銷售與管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)提升及工作指南 主講人 羅建平 邏輯 銷售是市場因素管理是競爭因素需求因果 生產(chǎn)與生產(chǎn)力關(guān)系 戰(zhàn)爭向精確打擊發(fā)展 市場向服務(wù)競爭發(fā)展 銷售向精細(xì)管理發(fā)展 因此 作為新時(shí)期的一名業(yè)務(wù)人員 不但要會(huì)推銷產(chǎn)品 而且還要懂得生意的管理 不只是依靠自己 個(gè)人 累死累活地把產(chǎn)品賣出去 而是依靠大家 團(tuán)隊(duì) 一起來把產(chǎn)品賣出去 做大做強(qiáng) 把產(chǎn)品賣給更多的人 獲取更大的利潤回報(bào) 變被動(dòng)為主動(dòng) 變主動(dòng)為自發(fā) 我們不但要會(huì) 變化 像孫悟空 而且要像唐僧一樣會(huì) 念經(jīng) 隨市場環(huán)境的變化 作為企業(yè) 廠家 商品的源頭 商品的供給方我們必須武裝頭腦 必須要講管理 作為蘊(yùn)特的銷售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 行銷經(jīng)理要具備這種素質(zhì)和能力 你既是執(zhí)行者 更是管理者 蘊(yùn)特的要求 蘊(yùn)特的使命 銷售 管理 做業(yè)務(wù)就是做老板 是業(yè)務(wù)到老板的必然過程 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵 不想做老板的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù) 什么是銷售 從業(yè)務(wù)人員角度講就是掌握賣出產(chǎn)品的有效方法 即戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 落實(shí) 站在顧客的立場說 就是 買的明白 買的放心 買的滿意 買的舒服 買的有價(jià)值 銷售的定義 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程 而從事銷售工作的人 則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作 也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作 你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬 什么是管理 管理對銷售來講就是 圓滿的結(jié)果來至周密而細(xì)致的執(zhí)行過程 即計(jì)劃 實(shí)施 控制 管理是對一個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行組織 讓行動(dòng)變得更有效 成本變得更低 并讓結(jié)果更加令人滿意 管理的基本定義 組織單元 通過市場經(jīng)濟(jì)選擇 科學(xué) 合理 優(yōu)化配置經(jīng)濟(jì)要素資源 達(dá)到組織經(jīng)營低投入 高產(chǎn)出的目的 這樣的經(jīng)營行為就是管理 管理活動(dòng)是隨著事物的不斷變化而變化的 因此 管理是主動(dòng)的 是與時(shí)俱進(jìn)的 管理是嚴(yán)肅的 銷售與管理 銷售是一門技能 像所有技能一樣 如騎自行車 溜冰 打鐵 補(bǔ)鍋 做木匠 或者開車 開刀動(dòng)手術(shù) 都需要熟練某些特定技巧 而管理則是一門學(xué)問 是組織 是整合 是客戶的合作 是忠誠度 是執(zhí)行力 是使行動(dòng)更有效和使成本更低的過程 銷售 管理 效率 效益 保持 鞏固和可持續(xù) 銷售和管理都是一門藝術(shù) 動(dòng)能與勢能 銷售是動(dòng)能管理是勢能 慣性 做一名好的銷售員不難 不難是因?yàn)榭铣钥?肯東腦筋就行 做一名好的管理者很難 難就難在專業(yè) 專注 專一 什么樣的人適合從事銷售工作 銷售工作的特點(diǎn) 銷售工作是與人打交道的外向型工作 銷售工作壓力大且富于挑戰(zhàn)性 從某種意義上說 銷售工作中的銷售員始終處于心理弱勢地位 動(dòng)蕩的環(huán)境和動(dòng)蕩的工作 銷售工作吃的是 青春飯 從事銷售工作收入較高 但富于彈性 銷售工作的特點(diǎn) 決定了并不是任何想從事銷售工作的人都能成為一名優(yōu)秀的銷售員 抑或僅是合格的銷售人員 要想成為一名合格的銷售人員 至少必須具備以下一些基本素質(zhì) 合格銷售員 必須具備的基本素質(zhì) 第一 必須具備視困難為挑戰(zhàn)的勇氣和毅力 具有堅(jiān)毅的性格和良好的挫折承受能力 從心理學(xué)的角度來說 挫折是指個(gè)體在通向目標(biāo)過程中遇到了難以克服的障礙或干擾 致使動(dòng)機(jī)不能實(shí)現(xiàn) 需要無法滿足時(shí)所產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng) 對銷售人員來說 在工作中挫折猶如家常便飯 特別是在新產(chǎn)品推廣或開拓新市場時(shí) 挫折更是難以避免 因此 一個(gè)不具備良好的挫折承受力和堅(jiān)毅性格的人 是無論如何也不可能成為一名優(yōu)秀的銷售員的 一名優(yōu)秀的銷售員 一定是能把困難當(dāng)作一種挑戰(zhàn) 第二 具有對金錢的強(qiáng)烈渴望 由于銷售工作存在著許多常人難以想象的困難和挫折 因此 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心 責(zé)任心和飽滿的激情 那么是什么力量才能長期支撐他們的這種精神狀態(tài)呢 惟有對金錢的強(qiáng)烈渴望 我們知道 人的需要可以分為兩大部分 一是物質(zhì)需要 二是精神需要 精神需要是建立在物質(zhì)需要的滿足基礎(chǔ)之上的 追求物質(zhì)上的滿足 在現(xiàn)實(shí)生活中 就表現(xiàn)為對金錢擁有量的多少 正是那些想不斷擁有更多金錢的人 當(dāng)然是通過合法手段 才能面對這一類艱難困苦 才能視困難為挑戰(zhàn) 不斷進(jìn)取 第三 良好的溝通能力 銷售工作是與人打交道的外向型工作 因此 溝通能力的大小將在一定程度上決定銷售工作的成敗 一些具有天賦溝通能力的人 甚至可以把 一根稻草說成黃金 可以向撒哈拉沙漠地區(qū)推銷沙子 向愛斯基摩人推銷冰塊 向黑人推銷美白化妝品 當(dāng)然 人的溝通能力是可以通過后天培養(yǎng)的 但作為一個(gè)合格的銷售人員 必須具備這一基本素質(zhì) 第四 同理心和適度的親和力 所謂同理心 指能站在對方的立場上設(shè)身處地地思考問題 銷售工作在某種意義上是一種 強(qiáng)迫 別人購買的過程 為了使這一過程順利完成 增加一些人情味將非常有幫助 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 同理心就必不可少 有同理心的人 容易與人溝通 被人接受和理解 另一方面 適度的親和力也是銷售人員不可缺少的素質(zhì) 有的人無論走到哪兒都討人喜歡 當(dāng)一個(gè)客戶喜歡你的時(shí)候 實(shí)際上你也就向成功邁出了一大步 當(dāng)然 過分的親和 可能會(huì)引起反感和不必要的誤解 畢竟我們的真正目的是銷售 所以一切都要適度 第五 較強(qiáng)的自制力 由于銷售工作過程中巨大的精神壓力和經(jīng)常處于心理的弱勢地位 再加上極易受到客戶的誤解和不公正對待 因此很容易引發(fā)銷售人員的一些不滿情緒 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員 為了公司的利益 也為了個(gè)人的利益 是絕對不允許在客戶面前發(fā)泄這種不滿情緒 這就要求銷售人員必須具備能自如的控制情緒的能力 銷售人員的 快 準(zhǔn) 狠 滑 第六 勤懇的習(xí)慣與充沛的精力 動(dòng)蕩的工作環(huán)境 有彈性的收入及巨大的工作壓力 要求銷售人員必須勤勤懇懇 任勞任怨 一步一個(gè)腳印地實(shí)干 銷售工作雖然有很多的技巧 但這些技巧都是建立在勤奮工作的基礎(chǔ)之上的 只有具備充沛的精力 同時(shí)又不怕吃苦 勤懇工作的人 才能最終取得最好成績 新時(shí)期對銷售人員的要求 一個(gè)基本 四能四會(huì)一個(gè)基本學(xué)會(huì)傾聽四能能說 演講能力 溝通能力 能寫 工作計(jì)劃 工作總結(jié) 能教 產(chǎn)品培訓(xùn) 素質(zhì)課程 能干 吃苦耐勞 聰明睿智 四會(huì)會(huì)技術(shù) 至少會(huì)一種技術(shù) 會(huì)策劃 店銷方案 會(huì)議策劃 會(huì)管理 業(yè)務(wù)展開 終端生意 會(huì)主持 組織人 主持人 聽話 傾聽上帝給了我們兩只耳朵一雙眼睛一張嘴 多聽 多看 多想 多寫 多說 多練 多做 你的業(yè)績一定好 一名業(yè)務(wù)的成長過程 第一階段 業(yè)務(wù)型跑斷腿 說破嘴的過程 積累 人脈 方法 的過程 要能經(jīng)受挫折和打擊 八字真經(jīng) 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣 無處不在 第二階段 專家型講特點(diǎn) 抓重點(diǎn)的過程 總結(jié) 規(guī)律 方法 的過程 要善于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題 八字真經(jīng) 整理經(jīng)驗(yàn) 用筆記錄 第三階段 老板型資源整合 價(jià)值重組的過程 整合 資源 模式 的過程 要有高度 有力度 有速度 八字真經(jīng) 環(huán)境導(dǎo)向 競爭背景第四階段 學(xué)者型悟道 悟到的過程 回歸 智慧 人文 的過程 大胸懷 大魄力 大智慧 大愛 八字真經(jīng) 參禪問道 放松放下 假如我是一名行銷經(jīng)理 行銷經(jīng)理 可以理解成客戶經(jīng)理 渠道經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 門店經(jīng)理 他是為銷售執(zhí)行 回款落實(shí)而設(shè)置的重要的工作崗位 因此 任務(wù)重大 使命突出 為什么叫行銷經(jīng)理用計(jì)劃來展開工作 用知識(shí)來管理人員 用方法來落實(shí)回款 行銷經(jīng)理的職能 公司戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者 計(jì)劃的推進(jìn)者公司形象的代表 品牌形象的傳播者 經(jīng)營理念的傳遞者 行銷經(jīng)理是公司與客戶的戰(zhàn)術(shù)聯(lián)絡(luò)人 客戶意見向公司反饋的渠道 終端客戶關(guān)系的管理者 市場情報(bào)的收集者 產(chǎn)品使用的技術(shù)和培訓(xùn)專家 加盟店問題診斷專業(yè)人士 加盟店促銷活動(dòng)的專業(yè)人士產(chǎn)品推銷天才消費(fèi)者購買產(chǎn)品的引導(dǎo)者 崗位定義 行銷經(jīng)理是代理商老板的助手品牌經(jīng)理的幫手業(yè)務(wù)員的模范加盟店老板的財(cái)神加盟店員工的 明星 市場工作職責(zé) 了解市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式及美發(fā)店的經(jīng)營要領(lǐng) 完成公司總部及代理公司下達(dá)的任務(wù) 監(jiān)督執(zhí)行公司總部下達(dá)的促銷活動(dòng)與促銷計(jì)劃督促代理公司貫徹執(zhí)行我公司政策及經(jīng)營計(jì)劃 組織代理公司的督導(dǎo)及美發(fā)店員工的教育培訓(xùn) 監(jiān)督代理公司產(chǎn)品貨物的流通方向 庫存 產(chǎn)品陳列等 了解并掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)及銷售動(dòng)態(tài) 及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息 行銷經(jīng)理的技能要求和工作重心 技能要求 會(huì)一門手藝 洗頭 按摩最好能做大工的助理 會(huì)店務(wù)診斷 會(huì)設(shè)計(jì)店銷方案 會(huì)活動(dòng)的組織 會(huì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 會(huì)毛發(fā)知識(shí)的培訓(xùn) 會(huì)目標(biāo)分解 會(huì)銷售技巧培訓(xùn) 工作重心 加盟店 老板 店長 大工 中工 小工 銷售促進(jìn)代理商計(jì)劃方案的落實(shí)綜合銷售公關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 常規(guī)工作 了解 分析所在市場的市場情況 區(qū)域行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 代理商運(yùn)作情況 品牌小組運(yùn)作情況 代理商及品經(jīng)個(gè)人性格特點(diǎn) 填寫 區(qū)域市場調(diào)查表 了解 分析區(qū)域美發(fā)店發(fā)展情況 現(xiàn)有美發(fā)店資料 空白網(wǎng)點(diǎn)分布 重點(diǎn)加盟店發(fā)展情況 單店進(jìn)貨資料 指導(dǎo)美發(fā)店填寫 XXX品牌終端顧客資料表 區(qū)域我品牌及競爭品牌運(yùn)作情況調(diào)查 市場會(huì)議 促銷活動(dòng) 產(chǎn)品定價(jià) 填寫 區(qū)域競品調(diào)查表 公司產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo) 區(qū)域內(nèi)各渠道成員技術(shù)培訓(xùn) 各種產(chǎn)品突發(fā)問題處理 公司各類宣傳物品下發(fā)的監(jiān)督跟進(jìn) 促銷宣傳品 贈(zèng)品 每周填寫市場工作報(bào)表 行銷經(jīng)理下市場 下店 培訓(xùn)流程 遵照本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理工作指示開展工作 與代理商 品牌經(jīng)理 展開良好溝通 了解市場信息和加盟店情況 掌握基礎(chǔ)情況和主要需求 庫存表提供 制定工作做計(jì)劃 設(shè)計(jì)各種方案 目標(biāo) 重點(diǎn) 新店開拓 老店補(bǔ)貨 對代理商人員進(jìn)行培訓(xùn) 帶領(lǐng)業(yè)務(wù)開拓市場 對老店進(jìn)行拜訪 提前打電話給加盟店預(yù)約準(zhǔn)備相關(guān)教材教案及相關(guān)物品到店后摸底考核 經(jīng)營情況 店內(nèi)診斷 與店主溝通員工情況與店面經(jīng)營情況 給出合理化建議觀察及分析加盟店經(jīng)營品牌及項(xiàng)目 做好相關(guān)競品調(diào)查分析 建議店長列出我品牌庫存清單分析品牌優(yōu)勢 對我品皮經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有效傳播理論知識(shí)培訓(xùn)講述 新店需做好我企業(yè)宣傳 洗頭手法統(tǒng)一授課演示員工激勵(lì) 銷售促進(jìn) 駐店銷售 促銷方案出臺(tái) 總結(jié) 理論及操作考核記錄該店對我產(chǎn)品存在問題及提出的建議 做好下店工作日記 結(jié)束工作后做好當(dāng)次工作總結(jié) 設(shè)定以后工作重點(diǎn) 提出銷售目標(biāo) 并找出對應(yīng)政策 行銷經(jīng)理下市場培訓(xùn)大綱 蘊(yùn)特公司簡介XXX品牌定位pptXXX產(chǎn)品架構(gòu)ppt見 產(chǎn)品培訓(xùn)手冊 內(nèi)容 須制作 王牌產(chǎn)品 王牌項(xiàng)目組合見 項(xiàng)目培訓(xùn)手冊 內(nèi)容xxx標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)管理見 店務(wù)管理手冊 內(nèi)容 產(chǎn)品使用技能手冊 須制作 行銷經(jīng)理下店促銷流程 做好終端市場 駐店促銷 排期 每次7天 分月頭或者月尾執(zhí)行 協(xié)助制定促銷形式及主題查詢該店進(jìn)貨情況 了解經(jīng)營項(xiàng)目做好 快樂大本營 春雷驛站 會(huì)務(wù)營銷工作 代理商提前35天申請會(huì)中 會(huì)前 會(huì)后三階段的工作重點(diǎn)和人員配置及職責(zé)分工 任務(wù)下達(dá) 行銷經(jīng)理工作技巧 做幾個(gè)最重要的決定決定我是否要做好 心態(tài)調(diào)整 決定我的目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)定 決定我的時(shí)間表 工作計(jì)劃 決定我的主攻方向 工作切入點(diǎn) 決定我的主攻產(chǎn)品 銷售增長點(diǎn) 決定我能借助的力量 資源整合與利用 行銷經(jīng)理工作技巧 問自己幾個(gè)最關(guān)鍵的問題我對于這個(gè)市場的目標(biāo)是什么 是增長 維持 隨便 這個(gè)市場的問題是什么 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 人員 這個(gè)市場的機(jī)會(huì)是在哪里 根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力 最容易做的事情是什么 最困難的事情是什么 困難在什么地方 先做什么 后做什么 怎么做 行銷經(jīng)理工作技巧 制定幾個(gè)最重要的計(jì)劃市場調(diào)查計(jì)劃 時(shí)間 地點(diǎn) 方式 目的 人員 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 地點(diǎn) 時(shí)間 方式 費(fèi)用 人員 其它 市場報(bào)告 公司 代理商 品牌小組 會(huì)議和培訓(xùn)計(jì)劃 內(nèi)部 外部 日常 策劃方案人員計(jì)劃銷售回款計(jì)劃及分解執(zhí)行計(jì)劃 拜訪和電話計(jì)劃 行銷經(jīng)理工作技巧 搞定幾個(gè)最關(guān)鍵人物 代理商老板代理商財(cái)務(wù)代理商庫管品牌經(jīng)理銷售部經(jīng)理加盟店老板或店長 行銷經(jīng)理工作技巧 交幾個(gè)最重要的朋友 加盟店老板其它品牌老師其它代理商的人員 行銷經(jīng)理工作技巧 學(xué)一些最馬上能用到的知識(shí)行業(yè)知識(shí) 網(wǎng)站 刊物 聊天用人的知識(shí)經(jīng)營的知識(shí) 法律及其它 行銷經(jīng)理工作技巧 分享成功多打電話 多拜訪 多溝通記著 我?guī)椭丝蛻舴较蛴肋h(yuǎn)最重要 市場工作的關(guān)鍵要素 情報(bào) 本區(qū)域市場的行政區(qū)劃 交通情況 人口 經(jīng)濟(jì) 發(fā)展前景 代理商內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 人員構(gòu)成 負(fù)責(zé)人能力 代理本品牌的原因 其它品牌的經(jīng)營狀況和地位 經(jīng)營思想和目標(biāo) 財(cái)務(wù)能力 倉庫位置和容量 經(jīng)營管理和策劃 培訓(xùn)水平 本品牌在本區(qū)域市場的發(fā)展歷史 重要事件 網(wǎng)點(diǎn)分布 數(shù)量和質(zhì)量 對本品牌的評(píng)價(jià) 銷量和主銷產(chǎn)品 現(xiàn)在和曾經(jīng) 加盟店最受歡迎的產(chǎn)品和項(xiàng)目 旺季和淡季分布 庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu) 定價(jià) 從公司到本區(qū)域市場的物流時(shí)間 品牌小組負(fù)責(zé)人和小組成員的能力和喜好 管理和激勵(lì)方式 區(qū)域劃分 工作是否飽和 加盟店的評(píng)價(jià)等 競爭品牌在干什么 優(yōu)勢是什么 劣勢是什么 問題 行銷經(jīng)理與行銷督導(dǎo)的區(qū)別 廠家 代理商專家 雜家管理者 執(zhí)行者 行銷經(jīng)理工作區(qū)域 負(fù)責(zé)1 2個(gè)省的業(yè)務(wù)工作 行銷經(jīng)理直接上司 大區(qū)經(jīng)理 總監(jiān) 行銷經(jīng)理晉升空間 專業(yè)講師 銷售 技術(shù) 大區(qū)經(jīng)理 總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 總監(jiān) 品牌經(jīng)理 總監(jiān) 行銷經(jīng)理的工作支持 技術(shù)講師 技術(shù)講師的市場工作歸所在區(qū)域行銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) 大區(qū)經(jīng)理 可以理解成客戶 大客戶 經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 策劃經(jīng)理 他是為銷售執(zhí)行 回款落實(shí)而設(shè)置的重要的工作崗位 因此 任務(wù)重大 使命突出 假如你是一名大區(qū)經(jīng)理 為什么叫大區(qū)經(jīng)理用資源來開展工作 用技巧來管理人員 用方法來落實(shí)回款 用規(guī)劃來展開工作 用思想來獲得支持 用魅力來贏得認(rèn)同 大區(qū)經(jīng)理的職能 公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者 推動(dòng)者 公司戰(zhàn)術(shù)的開發(fā)者 推廣者 經(jīng)營理念的傳遞者 大區(qū)經(jīng)理是公司與客戶之間的戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)人 公司形象的代表 品牌形象的傳播者 一線團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練員 指揮員 客戶意見向的處理者 向公司反饋的渠道 客戶關(guān)系的管理者 市場情報(bào)的收集者 產(chǎn)品知識(shí)的掌握者 培訓(xùn)專家 加盟店問題診斷專家 大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé) 公司制度的遵照執(zhí)行執(zhí)行好每月計(jì)劃方案所轄市場目標(biāo)分解及執(zhí)行 協(xié)助代理商落實(shí)完成各項(xiàng)目標(biāo)制定本區(qū)域的銷售通道 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃并實(shí)施協(xié)助代理商做好市場維護(hù)和管理工作 并定期進(jìn)行評(píng)估控制該市場的營銷費(fèi)用所轄區(qū)域市場活動(dòng)信息的收集 反饋工作公司營銷活動(dòng)的解釋 培訓(xùn)及要求代理商的配合資源 保證活動(dòng)的成功處理客戶投訴 處理市場突發(fā)問題維護(hù)公司的形象和品牌形象 保護(hù)公司機(jī)密和利益預(yù)防各種擾亂市場秩序的竄貨 亂價(jià)行為發(fā)生負(fù)責(zé)所轄市場人員的分配和調(diào)動(dòng) 但需經(jīng)直屬上級(jí)同意上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 崗位定義 大區(qū)經(jīng)理是 代理商老板的幕僚 參謀 顧問 品牌經(jīng)理的 粉絲 業(yè)務(wù)員的模范加盟店老板的 福星 加盟店員工的 專家 大區(qū)經(jīng)理的技能要求和工作重心 技能要求 目標(biāo)管理 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 渠道管理 品類管理 銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)技能培訓(xùn) 溝通 談判 客情維護(hù) 危機(jī)處理 市場調(diào)查 分析 總結(jié) 預(yù)測 評(píng)估 文字表達(dá) 工作報(bào)告的書寫 豐富的行業(yè)知識(shí) 豐富的銷售管理知識(shí) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃性 策劃 完成目標(biāo)的手段和方法 財(cái)務(wù)知識(shí) 人格魅力 工作重心 代理商 老板 品牌經(jīng)理 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解 回款落實(shí)加盟店 老板 店長潛力挖掘 重點(diǎn)突破綜合整合資源 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并推廣 有效激勵(lì) 大區(qū)經(jīng)理的常規(guī)工作 一 主導(dǎo) 協(xié)助代理商按時(shí)按質(zhì)完成公司給予的拓展目標(biāo)和銷量目標(biāo) 培訓(xùn)管理代理商業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力 每月制定拓展計(jì)劃表包括每月行程表 和代理商各經(jīng)理取得意見一致 安排代理商業(yè)務(wù)員的工作 每日早上九點(diǎn)鐘到代理商報(bào)到 根據(jù)區(qū)域代理商上班時(shí)間 與代理商的業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)昨天的工作 安排今天的拓展 跟蹤目標(biāo) 計(jì)劃 監(jiān)督代理商業(yè)務(wù)員填寫每日工作報(bào)告 準(zhǔn)備宣傳資料 不遲于十點(diǎn)開始拜訪第一位客戶 和市場部取得協(xié)調(diào) 配合指導(dǎo)代理商召開當(dāng)?shù)赝茝V會(huì) 吸引新加盟店 在推廣會(huì)后進(jìn)行跟蹤 每月根據(jù)自己區(qū)域的情況可適當(dāng)舉辦小型推廣會(huì) 由代理商安排會(huì)場 召集意向美發(fā)店老板參加 屆時(shí)由行銷經(jīng)理 技術(shù)講師 協(xié)助配合主持會(huì)議 落實(shí)新店開張前期工作 跟蹤貨品 形象畫廣告宣傳 進(jìn)貨等情況 確保新店順利開張 完成每月工作行程表和每月工作總結(jié)及下月計(jì)劃報(bào)告 隨時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)新情況 以便根據(jù)變化而調(diào)整工作計(jì)劃 大區(qū)經(jīng)理的常規(guī)工作 二 主導(dǎo)配合代理商 技術(shù)講師完善加盟店的深化工作 配合代理商和行銷經(jīng)理 技術(shù)講師每月一次召集加盟店負(fù)責(zé)人開會(huì) 記錄其反映的問題 傳遞給公司并給予解決方法 并和行銷經(jīng)理 技術(shù)講師商討加盟店管理 技術(shù)問題由技術(shù)講師跟蹤 商討地區(qū)性促銷方案 抓住提升生意的機(jī)會(huì)點(diǎn) 執(zhí)行公司的新產(chǎn)品推廣計(jì)劃和促銷計(jì)劃 保證代理商和加盟店有足夠的新產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品庫存水平 協(xié)助代理商和行銷經(jīng)理 技術(shù)講師搞好促銷活動(dòng) 完成生意目標(biāo)并完成促銷活動(dòng)分析表 在當(dāng)?shù)靥暨x樣板加盟店 在廣告宣傳 培訓(xùn) 促銷等方面給予大力支持 并可在小型推廣會(huì)后 組織參觀樣板店 增加準(zhǔn)客戶的信心 三 按時(shí) 按質(zhì)完成公司給予的報(bào)表 報(bào)告 大區(qū)經(jīng)理工作報(bào)表 報(bào)告 每月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 見格式說明 每月行程計(jì)劃表 格式自定 每月2號(hào)前傳真致公司 業(yè)務(wù)人員每日工作報(bào)告 由代理商業(yè)務(wù)人員填寫 每周每月代理商 加盟店出貨庫存 訂單計(jì)劃表 不需上交 但需每星期 每月填寫 每月推廣會(huì)總結(jié)表 推廣會(huì)后1個(gè)星期內(nèi)需交給經(jīng)理助理 競爭對手情況分析 必要時(shí)提供 促銷活動(dòng)期間分析報(bào)各 大區(qū)經(jīng)理每月工作總結(jié)及計(jì)劃表格式說明 不具體規(guī)范表格形式 但必須包含以下內(nèi)容 分析a 各省區(qū)域狀況 b 整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況c 區(qū)域行業(yè)狀況分析 動(dòng)態(tài)d 代理商公司整體經(jīng)營分析e 我品牌分析 會(huì)務(wù) 教育 網(wǎng)絡(luò) 銷售 服務(wù)等 計(jì)劃a 區(qū)域行業(yè)狀況分析 動(dòng)態(tài)b 代理商公司整體經(jīng)營分析c 我品牌分析 會(huì)務(wù) 教育 網(wǎng)絡(luò) 銷售 服務(wù)等 d 區(qū)域年 季度規(guī)劃及月度計(jì)劃 每省 執(zhí)行a 會(huì)務(wù)b 公司市場政策推廣c 區(qū)域市場推廣策略執(zhí)行d 月度 項(xiàng)目運(yùn)作方案 策劃案 執(zhí)行表格 e 團(tuán)隊(duì)主題訓(xùn)練計(jì)劃 如策劃力 凝聚力等 人員考評(píng)與晉升 分季度考評(píng)f 終端店的拜訪計(jì)劃 信息收集 為銷售策略找需求 g 人員考核e 指導(dǎo)品牌小組完成季度規(guī)劃 月度計(jì)劃總結(jié) 大區(qū)經(jīng)理工作技巧 技巧 作為一名成功的大區(qū)經(jīng)理 必須掌握適當(dāng)?shù)募记?要懂得怎樣去設(shè)定目標(biāo)和檢查工作的進(jìn)度 按照設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行開拓及深化工作 制定工作計(jì)劃并實(shí)施覆蓋 詳細(xì)安排逐日的拜訪加盟店活動(dòng) 能夠識(shí)別和了解關(guān)鍵性決策人物 能看得出美發(fā)店的需求及生意機(jī)會(huì) 和行銷經(jīng)理 技術(shù)講師配合 懂得如何獲得和匯報(bào)競爭對手的活動(dòng) 能夠有效的準(zhǔn)備 進(jìn)行和結(jié)束一次成功的加盟模式介紹 能以清楚及時(shí)的方式與其他部門人員交談 懂得技術(shù)講師工作職責(zé)并知道如何與她們一起工作 懂得如何積極的對個(gè)人職業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé) 會(huì)制定和實(shí)施長期計(jì)劃 至少為季度計(jì)劃 懂得將全部的資源納入計(jì)劃 問題 大區(qū)經(jīng)理與品牌經(jīng)理的區(qū)別 廠家 代理商學(xué)長 學(xué)弟統(tǒng)籌人 計(jì)劃人 執(zhí)行人 操作人監(jiān)督者 操作者 大區(qū)經(jīng)理的工作區(qū)域 3 6個(gè)省的業(yè)務(wù)工作 大區(qū)經(jīng)理的直接上司 銷售部經(jīng)理 品牌部經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理的晉升空間 銷售部經(jīng)理 品牌部經(jīng)理 市場總監(jiān) 品牌經(jīng)理 營銷總監(jiān) 子公司執(zhí)行總經(jīng)理 假如你是一名銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 即 銷售部經(jīng)理 銷售目標(biāo)的設(shè)定人和落實(shí)人 銷售工作的管理者 規(guī)劃人 計(jì)劃人 統(tǒng)籌人 方法 工具的提供者 執(zhí)行力的強(qiáng)化人 渠道的管理者 銷售部經(jīng)理的工作內(nèi)容目標(biāo)制定 規(guī)劃 發(fā)展 回款 利潤 費(fèi)用核算 類別 預(yù)算 使用 控制 計(jì)劃執(zhí)行 方式 方法 分解 落實(shí) 團(tuán)隊(duì)管理 考核 激勵(lì) 培訓(xùn) 指導(dǎo) 客戶管理 教育 培育 投訴 跟進(jìn) 市場管理 開發(fā) 促銷 分析 預(yù)測 項(xiàng)目管理 主題 目的 重點(diǎn) 協(xié)作 產(chǎn)品管理 銷售 完善 開發(fā) 規(guī)劃 銷售部經(jīng)理必須具有的能力 整合內(nèi)外部資源的能力 管理和激勵(lì)下屬的能力 與客戶談判以及斡旋的能力 整合資源的能力 1 懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo) 合理爭取公司對自己以及區(qū)域的支持 比如 人力支持 培訓(xùn)支持 政策支持以及其他諸如物流 研發(fā)等方面支持 達(dá)到以上目標(biāo) 需做好如下工作 1 通過不斷刷新自己的銷售目標(biāo) 來爭取上司以及公司對部門更大的支持 2 與產(chǎn) 供 銷 財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系 確保企業(yè)的各項(xiàng)支持工作能夠及時(shí)到位 這也是不讓業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時(shí)候 掉鏈子 的前提 3 與上司以及各部門保持一種雙向 互動(dòng)的良性溝通關(guān)系 它可以是定期的 也可以是主動(dòng)邀約的 通過建立內(nèi)部溝通機(jī)制 從而讓自己能夠贏得更多 更廣泛的支持 整合資源的能力 2 能夠根據(jù)企業(yè)對自己的目標(biāo)期望 充分地調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場的多方資源 而不是單純的對企業(yè) 等靠要 做市場 從而贏得企業(yè)對自己的信任和看重 也讓客戶對自己 掌舵 市場信心百倍 積極支持 一 讓市場自生資源 即資源不是企業(yè) 自生 出來的 而一定是市場提供的 通過高價(jià)位 高促銷 產(chǎn)品差異化 可以合理實(shí)現(xiàn)資源取之于市場 用之于市場的目標(biāo) 二 借力使力 充分利用客戶資源 能夠依靠獨(dú)特的市場操作模式 增大市場操作空間 吸引客戶拿出資源做市場 從而大家有錢的出錢 沒錢的出力 沒錢又沒力的 出智慧 借此 能夠縱橫捭闔 更好地掌控市場 銷售經(jīng)理只有具備了如上整合資源的能力 才能更好地樹立自己的威信 不斷增強(qiáng)自己操作市場的專業(yè)度 職業(yè)度 從而達(dá)到取悅客戶 走紅企業(yè) 更好地達(dá)成自己銷售目標(biāo)的目的 亮劍 激勵(lì)下屬的能力 在管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)中 銷售部經(jīng)理最突出的一個(gè)能力 便是激勵(lì)下屬的能力 激勵(lì)不間斷 下屬必成龍 通過科學(xué) 合理而靈活的激勵(lì)措施 銷售部經(jīng)理可以實(shí)現(xiàn)用其他手段所不能達(dá)到的管理和激勵(lì)效果 一 多表揚(yáng)少批評(píng) 人都有被贊美 被肯定的內(nèi)心渴望 而對于批評(píng)和懲戒卻是由衷抵制和拒絕 因此 作為銷售部經(jīng)理 頭 在管理團(tuán)隊(duì)過程中 就要學(xué)會(huì)多表揚(yáng) 少批評(píng) 并注意表揚(yáng)和批評(píng)的技巧和方法 1 表揚(yáng)要在公開場合 越隆重要好 如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場 則效果會(huì)更好 表揚(yáng)要 大聲 要盡可能地讓全世界的人都聽到 2 關(guān)起門來批評(píng) 與表揚(yáng)相反 批評(píng)盡量要避開公眾場合 對于犯了錯(cuò)誤 確需批評(píng)才能改正的 可以把當(dāng)事人叫到辦公室 關(guān)起門來娓娓道來地批評(píng) 從而能夠最大程度地維護(hù)下級(jí)的自尊 讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心 3 變批評(píng)為表揚(yáng) 即先肯定 再指出缺陷與期望的方式 讓下屬在理解中自感慚愧 從而達(dá)到不是批評(píng) 勝似批評(píng)的效果 與無聲中激發(fā)下屬 激勵(lì)下屬的能力 二 善于樹典型 榜樣的力量是無窮的 在激勵(lì)下屬當(dāng)中 銷售經(jīng)理要善于通過樹立團(tuán)隊(duì)典型的方式 達(dá)到激勵(lì)先進(jìn) 鞭策后進(jìn)的目的 典型泛指兩方面 一個(gè)是正面典型 要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng) 讓其他人都去學(xué)習(xí) 一是做的不好的 也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式 讓其他人引以為戒 從而達(dá)到對做的不好的個(gè)人以及他人警戒的目的 實(shí)現(xiàn)軟管理 激勵(lì)下屬的能力 三 合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì) 所謂正負(fù)激勵(lì) 就是獎(jiǎng)勵(lì)和處罰相結(jié)合 以此來實(shí)現(xiàn)激勵(lì) 激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性 主動(dòng)性的目的 正激勵(lì) 就是要對業(yè)績優(yōu)秀的 進(jìn)行重獎(jiǎng)的方式 從正面影響他人 比如 可以通過發(fā)放獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)勵(lì)旅游或提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等 讓優(yōu)異者更優(yōu)秀 讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀 負(fù)激勵(lì) 就是通過對不達(dá)標(biāo)的個(gè)人 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰 通過讓其受到損失的方式 達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的 比如 通過罰款 扣獎(jiǎng)金等方式 可以讓業(yè)績不達(dá)標(biāo)者受到損失 從而激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力 更好地迎頭趕上 斡旋客戶的能力 客戶是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績產(chǎn)生的根本 銷售部經(jīng)理雖然不是直接操作市場 管理客戶 但也要通過自己的方式 達(dá)到影響和帶動(dòng)客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的 銷售部經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的 幕后老板 和作戰(zhàn)指揮員 只有更好地來斡旋客戶 間接管理客戶 掌控客戶 目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn) 它以以下幾個(gè)方面體現(xiàn) 1 壓 即作為銷售部經(jīng)理 要善于壓貨 井無壓力不出油 人無壓力輕飄飄 通過給銷售人員壓貨 間接地給客戶壓貨 可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識(shí) 從而挖掘銷售潛力 更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo) 合理壓貨 善于壓貨 科學(xué)壓貨 是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項(xiàng)基本功 2 疏 即梳理 疏導(dǎo) 疏通 光把產(chǎn)品壓給客戶還不行 銷售部經(jīng)理一定要?jiǎng)訂T下屬 讓他們直接沖到市場一線 幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道 最終把產(chǎn)品予以消化 實(shí)現(xiàn)從價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)變 光壓不疏 是愚蠢的做法 最終會(huì)把客戶壓死 因此 如何在實(shí)現(xiàn)成功壓貨后 再快速地讓產(chǎn)品高速流動(dòng)起來 快速下沉到下游渠道 便是銷售經(jīng)理必須關(guān)注的問題 疏的能力 是對銷售經(jīng)理的最大考驗(yàn) 銷售部經(jīng)理可以通過培訓(xùn)下屬 提升其分銷能力的方式 來實(shí)現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的 3 誘 所謂誘 就是不斷地要給客戶以及下級(jí) 展示企業(yè)未來光輝前景 以及與企業(yè) 與自己合作的種種好處 可以掙大錢 可以學(xué)東西 可以提升管理水平 可以尋找到更大的發(fā)展平臺(tái)等等 通過不斷地拋出 誘餌 把美的一面 把燦爛的 前景 與 錢景 展示給他們看 從而可以提升他們對于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的忠誠度 增強(qiáng)對企業(yè) 對團(tuán)隊(duì)的凝聚力 向心力 催發(fā)他們的工作激情 讓銷售目標(biāo)更好地得以實(shí)現(xiàn) 4 嚇 以情動(dòng)之 以利誘之 還是不夠的 對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講 通過間接而不斷地對客戶予以 威嚇 有時(shí)也可以達(dá)到激勵(lì) 激發(fā)的效果 比如 對于光會(huì)要政策做市場的客戶 可以發(fā)出 不換思路 就換人 的 最后通牒 對于懶惰的客戶 可以通過建立終端檔案 嚴(yán)密掌控下游渠道的方式 對其進(jìn)行不斷地間接 威脅 改變其一些不好的市場做法 總結(jié) 通過三方面能力的培養(yǎng)和提升 作為銷售部經(jīng)理就可以實(shí)現(xiàn)借別人之力 做自己之事的目的 從而在管理客戶及下屬的同時(shí) 更好地掌控自己的團(tuán)隊(duì)與市場 進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的目標(biāo) 讓自己運(yùn)籌帷幄 制勝千里 不斷地挑戰(zhàn)自己 迎來一個(gè)成功又一個(gè)成功 銷售部經(jīng)理的基本素質(zhì) 專業(yè) 對數(shù)字敏感 數(shù)字里頭處黃金 專注 對問題敏感 抓方向 抓重點(diǎn) 專一 心態(tài)良好 自動(dòng)自發(fā) 有始有終 誠實(shí) 商無信不立 自信 突破自我的勇氣 博學(xué) 知識(shí)體系豐富全面 謙虛 同老板們打交道要謙虛 謙虛使人進(jìn)步 嚴(yán)謹(jǐn) 計(jì)劃性 執(zhí)行力 說話 做事 魄力 敢做 敢干 敢于擔(dān)責(zé)任 有擔(dān)當(dāng) 銷售部經(jīng)理職責(zé) 本職 負(fù)責(zé)公司品牌銷售策略制訂與執(zhí)行工作 負(fù)責(zé)銷售部的日常工作管理 職責(zé)表述 1 完成公司年度營銷目標(biāo)以及其他任務(wù) 對營銷思想進(jìn)行定位 2 有獨(dú)立的銷售渠道 具有良好的市場拓展能力 3 協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系 對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制 4 市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn) 5 新項(xiàng)目市場推廣方案的制定 6 成熟項(xiàng)目的營銷組織 協(xié)調(diào)和銷售績效管理 7 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等 直接上級(jí) 營銷總監(jiān)直接下級(jí) 大區(qū)經(jīng)理 行銷經(jīng)理 客服部人員 專員 銷售部經(jīng)理的工作 分析市場狀況 正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批 擬訂年度銷售計(jì)劃 分解目標(biāo) 報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施 擬訂年度預(yù)算 分解 報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備 匯總市場信息 提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 洞察 預(yù)測渠道危機(jī) 及時(shí)提出改善意見報(bào)批 把握重點(diǎn)客戶 控制70 以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài) 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài) 及時(shí)溝通解決 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制 降低銷售費(fèi)用 參與重大銷售談判和簽定合同 組織建立 健全客戶檔案 指導(dǎo) 巡視 監(jiān)督 檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作 向直接下級(jí)授權(quán) 并布置工作 定期向直接上級(jí)述職 定期聽取直接下級(jí)述職 并對其作出工作評(píng)定 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位 報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度 報(bào)批后實(shí)行 制定直接下級(jí)的崗位描述 并界定直接下級(jí)的工作 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議 并按照程序處理 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn) 執(zhí)行 檢查 填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單 根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 及時(shí)對下級(jí)工作中的爭議作出裁決 每周定期組織例會(huì) 并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé) 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性 健康性負(fù)責(zé) 對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé) 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé) 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé) 對銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé) 對所屬下級(jí)的紀(jì)律行為 工作秩序 整體精神面貌負(fù)責(zé) 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé) 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé) 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督 檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé) 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé) 主要權(quán)力 有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán) 有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力 對篩選客戶有建議權(quán) 對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán) 有權(quán)對直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán) 對所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督 檢查權(quán) 對所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán) 對直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán) 對所屬下級(jí)的管理水平 業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán) 對限額資金有支配權(quán) 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán) 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán) 有退貨處理權(quán) 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán) 銷售崗位的一些基本知識(shí) 顧客 客戶 事業(yè)的基礎(chǔ) 顧客是我們最重要的資產(chǎn)和最重要的人 顧客并不依賴我們 我們生存和發(fā)展卻必須依賴顧客 顧客的利益不可侵犯 顧客給我們帶來她的需求 我們的工作就是要滿足她們的需求 顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌 最熱情的禮遇 顧客是銷售工作的生命線 顧客永遠(yuǎn)沒錯(cuò) 如果有錯(cuò) 請參照第一條執(zhí)行 怎樣了解顧客 客戶 的需求 詢問法傾聽法觀察法 顧客最關(guān)心的是什么 顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身 而是產(chǎn)品使用之后帶給的效果和感覺 顧客四理求效心理求惠心理求新心理品牌心理 向顧客推銷產(chǎn)品的四大關(guān)鍵 介紹產(chǎn)品 適時(shí)贊美 注意傾聽 提出問題 表示認(rèn)同 消除異議 強(qiáng)化價(jià)值 誘導(dǎo)成交 介紹產(chǎn)品 讓產(chǎn)品更誘人 講故事 把產(chǎn)品的信息溶入故事中引用例證 尤其是那些顧客熟悉的人 使用該產(chǎn)品的事例最高說服法 把正反兩方面的道理都講明白形象描繪產(chǎn)品的利益及效果借力 善于運(yùn)用各種工具 錦旗 獎(jiǎng)牌 證書 照片等能向顧客證明我們的產(chǎn)品或美容項(xiàng)目是值得信賴的 消除異議 客戶的抱怨是銷售機(jī)會(huì)來了 客戶的投訴是感情的加深 客戶的拒絕不是銷售的結(jié)束而是銷售的開始 案例 顧客的異議不等于不滿或投訴