精益營(yíng)銷在企業(yè)中的促進(jìn)作用PPT課件

精益營(yíng)銷 在企業(yè)中的促進(jìn)作用 精益化營(yíng)銷出臺(tái)背景 第一 這是由中國(guó)目前所處的市場(chǎng)和面臨的競(jìng)爭(zhēng)所決定的 第二 中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著 精細(xì)化 的困惑決定的 第一 這是由中國(guó)目前所處的市場(chǎng)和面臨的競(jìng)爭(zhēng)所決定的 一方面 目前中國(guó)所處的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化 表現(xiàn)在消費(fèi)者與市場(chǎng)參與者的結(jié)構(gòu)性變化 層次 量級(jí) 構(gòu)成 這就對(duì)中國(guó)企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力 另一方面 目前中國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)是全球化的競(jìng)爭(zhēng) 因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)是許多跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 中國(guó)企業(yè)不用出國(guó)門就直接參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 這就要求中國(guó)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維 以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展 第二 中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著 精細(xì)化 的困惑決定的 即是企業(yè)通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷的手段使企業(yè)的市場(chǎng)管理基礎(chǔ)和市場(chǎng)份額都有所提升 但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果 要不就是市場(chǎng)的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì) 效益不佳 同時(shí) 許多企業(yè)投入許多資源 人力去推行精細(xì)化營(yíng)銷 但收入到的效果卻十分有限 造成投入產(chǎn)出比失衡 中國(guó)企業(yè)最重要的任務(wù) 就是 要完成從精細(xì)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型成為精益化營(yíng)銷 精益營(yíng)銷 意義 所謂精益營(yíng)銷或稱精益化營(yíng)銷 是以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo) 采用細(xì)分市場(chǎng) 聚焦 速度等策略建立根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng) 提升營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理能力 對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃 依據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行營(yíng)銷資源的合理配置與安排 對(duì)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作 什么是精益營(yíng)銷 精益營(yíng)銷是精益思想在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用 在稟承精益思想的基礎(chǔ)上 結(jié)合營(yíng)銷理論中的4C 4P和4R等理論 以獨(dú)特的視角豐富了營(yíng)銷理論 豐富了精益思想 精益營(yíng)銷的作用 精益營(yíng)銷是在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中 消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值的活動(dòng) 并對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行合理而有效的配置 把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上 精益營(yíng)銷的核心思想 在營(yíng)銷過(guò)程中 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷在過(guò)程中學(xué)習(xí) 豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu) 樹(shù)立起精益的觀念并在以后的活動(dòng)中不斷應(yīng)用 持續(xù)改進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng) 追求盡善盡美 最終獲得投資收益最大化 精益營(yíng)銷的核心內(nèi)容 總結(jié)為以下四點(diǎn) 1 以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)2 以顧客為基礎(chǔ)3 以人為本 尊重員工 建立高效團(tuán)隊(duì)4 對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合 1 以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo) 企業(yè)要想謀求長(zhǎng)期的發(fā)展 那就不能單純地追求市場(chǎng)占有率 而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對(duì)有效市場(chǎng)的占有 縱觀中國(guó)企業(yè)的發(fā)展史 三株 飛龍等企業(yè)都曾無(wú)限風(fēng)光地輝煌過(guò) 但由于沒(méi)有注意對(duì)有效市場(chǎng)的占有 只是進(jìn)行密集的廣告轟炸 最終還是避免不了失敗的命運(yùn) 而精益營(yíng)銷正是充分強(qiáng)調(diào)了 占有 這一點(diǎn) 以期企業(yè)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展 我們說(shuō)的有效的市場(chǎng)占有包括三方面的含義 1 企業(yè)致力于建立長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì) 保持長(zhǎng)期的有效競(jìng)爭(zhēng)力 2 致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)客戶 以增加重復(fù)購(gòu)買 3 企業(yè)最終的目的還是利潤(rùn)最大化 這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展 2 以顧客為基礎(chǔ) 精益營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的一切活動(dòng)都要圍繞為顧客創(chuàng)造價(jià)值進(jìn)行 顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量 以顧客需求為導(dǎo)向 以雙向溝通為手段 以滿足顧客需求為目的 將顧客看成是產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的組成部分 以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)維持與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系 完善研發(fā)與服務(wù)體系 研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié) 關(guān)注顧客需求 確實(shí)設(shè)計(jì)出顧客需要的產(chǎn)品 進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查 收集服務(wù)信息 改進(jìn)服務(wù) 盡可能滿足顧客需求 提高顧客滿意度 3 以人為本 尊重員工 建立高效團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷 只有員工充分地參與到企業(yè)的活動(dòng)中來(lái) 并在活動(dòng)中不斷地提升自己的能力與素質(zhì) 企業(yè)才會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展的資本 員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素 因此 精益營(yíng)銷認(rèn)為應(yīng)該從根本上尊重員工 發(fā)展員工 讓員工參與到企業(yè)各個(gè)層次的活動(dòng)中來(lái) 在營(yíng)銷過(guò)程中 建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì) 充分授權(quán) 提高銷售業(yè)績(jī) 營(yíng)造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍 建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì) 建立溝通與知識(shí)共享機(jī)制 提高員工協(xié)同與合作意識(shí) 并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動(dòng)力 4 對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合 精益營(yíng)銷認(rèn)為營(yíng)銷過(guò)程從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段已經(jīng)開(kāi)始了 一直到售后的服務(wù)結(jié)束 那么在這個(gè)過(guò)程中就要求對(duì)各個(gè)要素進(jìn)行整合 以集約營(yíng)銷資源 提高市場(chǎng)差異化運(yùn)作能力 提高營(yíng)銷策劃與推行能力 在概念設(shè)計(jì)階段 營(yíng)銷的目的是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 以使產(chǎn)品準(zhǔn)確定位 而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的不便外 還更應(yīng)該注意尋求顧客新的需求 在 精耕細(xì)作 上下功夫 在千方百計(jì)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革的新形勢(shì)下 只有從品牌 客戶 市場(chǎng)三個(gè)維度 深入實(shí)施精益營(yíng)銷 變 廣種薄收 為 精耕細(xì)作 才能不斷提高貨源供應(yīng)的市場(chǎng)化水平 有效提升企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量 進(jìn)而為 大市場(chǎng) 大品牌 大企業(yè) 戰(zhàn)略服務(wù) 精益營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值 讓零售客戶 懂品牌 會(huì)賣貨 能賺錢 靠什么 答案是精益營(yíng)銷 讓知名品牌 進(jìn)得來(lái) 站得住 長(zhǎng)得大 靠什么 答案是精益營(yíng)銷 讓名牌市場(chǎng) 樹(shù)得牢 叫得響 傳得開(kāi) 靠什么 答案是精益營(yíng)銷 精益營(yíng)銷的具體操作 精益營(yíng)銷就是把資源集中到最有效的地方 然后有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 實(shí)施精益營(yíng)銷 關(guān)鍵就是讓箭頭對(duì)準(zhǔn)靶心 努力 為品牌找客戶 為客戶找品牌 為品牌找市場(chǎng) 為市場(chǎng)找品牌 精益營(yíng)銷的分析 一般來(lái)講 精益營(yíng)銷的基礎(chǔ)是精確信息 核心是精準(zhǔn)投放 保障是精細(xì)服務(wù) 目標(biāo)是將品牌更加精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)市場(chǎng) 滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求 通俗來(lái)說(shuō) 實(shí)施精益營(yíng)銷就是要正確處理好 賣給誰(shuí) 賣什么 和 怎么賣 的問(wèn)題 賣給誰(shuí) 強(qiáng)調(diào)的是 為品牌找客戶 精益營(yíng)銷需要準(zhǔn)確的品牌定位 要根據(jù)公司品牌的品類特色 了解不同業(yè)態(tài) 不同類別銷售終端在品牌經(jīng)營(yíng)能力方面的差異點(diǎn) 獨(dú)特性 以此更深入地把握品牌在不同時(shí)間 不同區(qū)域的消費(fèi)規(guī)律 從而為品牌找到符合形象定位和發(fā)展需要的市場(chǎng)零售終端 形成 品牌客戶群 賣什么 注重的是 為客戶找品牌 產(chǎn)品好不好 消費(fèi)者說(shuō)了算 消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品 作為公司銷售網(wǎng)絡(luò) 神經(jīng)末梢 的基層窗口最有發(fā)言權(quán) 實(shí)施精益營(yíng)銷 需要在客戶細(xì)分 商圈精耕的基礎(chǔ)上 積極為零售客戶和消費(fèi)者 量體裁衣 努力構(gòu)建 以重點(diǎn)品牌為主導(dǎo) 價(jià)位分明 梯次合理 的品牌培育格局 怎么賣 講究的是 為品牌找市場(chǎng) 為市場(chǎng)找品牌 如果把整個(gè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)比作一塊田地 那么市場(chǎng)需求就是土地肥力 培育品牌就是播撒種子 只有全面掌握消費(fèi)群體 消費(fèi)層次 消費(fèi)水平 發(fā)展趨勢(shì) 在精確信息的基礎(chǔ)上做到精準(zhǔn)投放 才能促使品牌在市場(chǎng)錘煉中穩(wěn)健成長(zhǎng) 市場(chǎng)在品牌培育中保持良好狀態(tài) 精益營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 相對(duì)于過(guò)去經(jīng)常采用的 廣泛營(yíng)銷 和 經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷 精益營(yíng)銷更能夠使品牌培育工作落到實(shí)處 做出成效 其根本原因就在于抓住了三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1 精確信息 2 精準(zhǔn)投放 3 精細(xì)服務(wù) 1 精確信息 精益營(yíng)銷的精準(zhǔn)度取決于市場(chǎng)信息的精確度 沒(méi)有精確的信息 把握不了市場(chǎng)的脈搏 找不到 靶子 精準(zhǔn)營(yíng)銷就是 放空炮 在信息獲取方面 要面向消費(fèi)者和零售客戶 建立覆蓋不同業(yè)態(tài) 不同市場(chǎng)類型的終端信息采集體系 加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的收集 分析和利用 進(jìn)而提高營(yíng)銷的精確度 2 精準(zhǔn)投放 精準(zhǔn)投放是精益營(yíng)銷的難點(diǎn) 也是重中之重 關(guān)系到客戶的日常經(jīng)營(yíng) 關(guān)系到品牌的健康成長(zhǎng) 關(guān)系到企業(yè)的形象提升 要按照 市場(chǎng)需求基本滿足 零售客戶有所選擇 的原則 重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)需求和社會(huì)庫(kù)存兩個(gè)變量 健全貨源自動(dòng)分配信息系統(tǒng) 確定不同品牌的投放策略和培育方法 保障貨源分