CF銷售話術(shù)優(yōu)化PPT課件

CF16銷售話術(shù)優(yōu)化 2016年5月22日 0 我們基于銷售大區(qū)反饋的一些經(jīng)銷商常見或棘手的顧客問題 特制定本銷售話術(shù) 對之前提供的話術(shù)做進(jìn)一步的優(yōu)化 作為話術(shù)指導(dǎo) 銷售大使可將其口語化 觀致汽車培訓(xùn)部會繼續(xù)跟進(jìn)和經(jīng)銷商一起根據(jù)實(shí)際情況做優(yōu)化和延展 1 背景 2 內(nèi)容 品牌類 價格類 售后類 產(chǎn)品類 Q1 2 P2 3 Q3 4 P4 Q5 11 P5 10 Q12 17 P11 16 競品類 Q18 20 P18 30 3 品牌 我們是具有國際一流水準(zhǔn)的新型中外合資企業(yè) 是在中國生產(chǎn)的高品質(zhì)高檔品牌 不是傳統(tǒng)意義上的國產(chǎn)或合資模式 我們重新定義了中國制造 能夠媲美甚至超越合資車的品質(zhì) 觀致是一個獨(dú)立的 全新的汽車品牌 目前在一 二線城市已經(jīng)有一定的品牌知名度了 不是任何自主品牌的同類品牌 產(chǎn)品檔次和品質(zhì)上有本質(zhì)區(qū)別 1 品牌知名度不高 是國產(chǎn)還是合資車 是奇瑞的高端品牌嗎 4 品牌 觀致在去年汽車之家發(fā)布的新車質(zhì)量報告里 包含了所有的豪華品牌 觀致僅次于雷克薩斯排行第二 優(yōu)于所有豪華和國際合資品牌 能夠獲得這樣的成績主要因為四點(diǎn) 第一觀致堅持自己的高檔理念 第二具有國際最高水平的專業(yè)團(tuán)隊 第三合作的供應(yīng)商都是全球領(lǐng)先的 第四它完全是按照歐洲 嚴(yán)苛的 標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)和制造的 2 觀致是一個新品牌 還沒有經(jīng)過市場驗證 質(zhì)量是否可以保證 5 價格 首先 觀致產(chǎn)品檔次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所有自主品牌 不是同類 車的品質(zhì)是可以媲美和超越合資車的 觀致的品質(zhì)不僅高于其它合資品牌 而且性價比是超越他們的 例如和福特翼虎 途觀相比 同樣的價格你只能買到它的入門車型 但是觀致5可以買到高配了 3 觀致是國產(chǎn)車 自主品牌 車價太高了 都超過合資品牌了 車是不錯 同樣的價格我能去買合資品牌了 4 觀致5后期是否會降價 觀致的定價策略是嚴(yán)格對標(biāo)合資主流產(chǎn)品并且在性價比上超越他們 不會隨意調(diào)整官方指導(dǎo)價 6 售后 5 售后網(wǎng)點(diǎn)太少 擔(dān)心購買后維修保養(yǎng)不方便 目前觀致全國已有100家左右的網(wǎng)點(diǎn)了 今年年底會增加到120個網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面會逐步越來越廣 并且我們還提供24小時免費(fèi)道路救援服務(wù) 7 售后 6 新品牌 配件只有4S店有 其他維修點(diǎn)不一定能修 我們的配件都是觀致原廠的配件 都通過嚴(yán)格質(zhì)量檢查 同時我們的技師也是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證的 以確保整車能恢復(fù)到原廠質(zhì)量和性能標(biāo)準(zhǔn) 8 7 新品牌 配件 且價格貴 售后 首先 我們的備件用的是原廠件 質(zhì)量有保證 其次 跟其它合資品牌同級別車相比我們總體的價格水平是相當(dāng)有競爭力的 我們的目標(biāo)是給顧客提供一個物有所值的服務(wù)和體驗 使用原廠的配件可以確保整車能恢復(fù)到原廠質(zhì)量和性能標(biāo)準(zhǔn) 保證您的行車安全 9 您可以參閱 觀致保修保養(yǎng)手冊及家用汽車三包憑證 相關(guān)條款 為了保障您的權(quán)益 我們建議您車輛的保養(yǎng)在觀致授權(quán)的經(jīng)銷商售后服務(wù)中執(zhí)行 如在外面保養(yǎng)導(dǎo)致了車輛的故障 根據(jù)實(shí)際情況 有可能會影響到整車的質(zhì)保 在外面保養(yǎng)可不可以繼續(xù)享受質(zhì)保 售后 8 10 這個很難以單次的費(fèi)用來判斷 觀致總體的后期保養(yǎng)費(fèi)用在行業(yè)里肯定具有競爭力的 我們的目標(biāo)是給顧客提供一個物有所值的服務(wù)和體驗 保養(yǎng)后期費(fèi)用高不高 售后 9 二手車的保值率太低 10 觀致是從2013年年底開始銷售的 抱歉目前還沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)去評判二手車的保值率 但我們對產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量是非常有信心的 我們的車主對品質(zhì)的評價非常的高 并且觀致在去年汽車之家發(fā)布的新車質(zhì)量報告里 包含了所有的豪華品牌 觀致僅次于雷克薩斯排行第二 優(yōu)于所有豪華和國際合資品牌 11 觀致的策略是做高品質(zhì)的車 做中國高檔的品牌 現(xiàn)在汽車行業(yè)內(nèi)對觀致產(chǎn)品的認(rèn)可度非常的高 觀致的品牌也已經(jīng)有了高于所有自主品牌的品牌價值 這都是前期巨大投入的結(jié)果 股東方既然已經(jīng)投入了這么大 并且還在計劃投入接下來的新產(chǎn)品 例如新能源車 就是做好了長遠(yuǎn)的打算 新品牌能撐得住嗎 倒閉了以后維修保養(yǎng)怎么辦 售后 11 12 哪些方面可以說明觀致車的品質(zhì)可以媲美甚至超越合資車呢 產(chǎn)品 12 首先 設(shè)計師是前寶馬Mini設(shè)計總監(jiān)何歌特 外觀獨(dú)特 精致 給人高檔車的質(zhì)感 其次 在安全上 觀致曾在歐洲新車安全碰撞測試中獲得五星評級 歷史得分第二 僅次于沃爾沃V40 并且觀致采用的材料都非常環(huán)保 車內(nèi)揮發(fā)性有機(jī)物和醛酮類物大幅度低于標(biāo)準(zhǔn) 車內(nèi)的空氣更加安全 另外配置上也很高檔 觀致5為您提供了高端車上才會配備的馬牌輪胎 BOSE專業(yè)定制的高級音響系統(tǒng) 還有科技便利的觀致逸云的人機(jī)交互系統(tǒng) 除了用料好之外 您還可以坐進(jìn)去感受一下它的空間很大很實(shí)用 試駕去感受一下它的轉(zhuǎn)向很精準(zhǔn) 底盤很穩(wěn)健 輪胎的抓地力也很強(qiáng) 如果您仔細(xì)和對應(yīng)的日韓歐美產(chǎn)品對比 他們的科技和安全配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于觀致 并且在用料上做工上他們也趕不上觀致 比如他們的用料更多是塑料 假皮 國產(chǎn)輪胎等 13 1 觀致51 6TLB是觀致動力專家和康尼塞格技術(shù)專家合作的方向 1 6T可以說是黃金排量 一方面可以讓消費(fèi)者節(jié)省50 的購置稅 切實(shí)為消費(fèi)者考慮 另一方面又可以滿足車輛的動力需求 該發(fā)動機(jī)在1750rpm的時候可以輸出200Nm的扭矩 在2500 4500rpm的超寬轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)可以輸出230Nm的扭矩 這樣可以保證在大部分行駛工況下都能有較大的扭矩輸出 另外 您一旦熟悉了觀致5SUV這款車 您會發(fā)現(xiàn)觀致除了在油門開度上面做了很多工作 還提供了強(qiáng)制降擋功能和手動模式 所有這些都是為了平衡油耗和動力的 不管您是何種駕駛風(fēng)格 這些方式都可以很好的滿足您的需求 如追問一腳油門到底沒有動力輸出 一腳油門到底并不是提升動力最好的方式 因為這種情況下如果油門反饋及時 會造成油耗很高 所以觀致用其它方式 油門踏板踩到2 3左右 來達(dá)到您所需要的動力 即能夠很快輸出動力 又可以節(jié)省油耗 2 1 6T渦輪增壓發(fā)動機(jī) 6DCT變速箱搭配效率非常高 其中6DCT傳動效率達(dá)到98 比很多知名品牌要高出2 3 油耗也只有7 4或7 6 在SUV車型中已經(jīng)是比較省油的車型了 3 合適的才是最好的 更小的發(fā)動機(jī)輸出動力可能會不足 更大排量發(fā)動機(jī)又會造成油耗較高和購車時的購置稅較高 1 6T小牛拉大車 動力不足 動力夠嗎 搭配不夠完善 造成油耗偏高 只有1 6T發(fā)動機(jī) 動力系統(tǒng)單一 產(chǎn)品 13 14 發(fā)動機(jī)是哪里的 哪里生產(chǎn)或代工的 產(chǎn)品 15 觀致的發(fā)動機(jī)是專為觀致的產(chǎn)品而設(shè)計的 發(fā)動機(jī)技術(shù)是觀致獨(dú)有的 由觀致和麥格納及AVL共同開發(fā)和調(diào)校的 達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn) 最近宣布的康尼塞格合作就是基于觀致現(xiàn)有發(fā)動機(jī)技術(shù)做下一步新技術(shù)開發(fā) 其中渦輪增壓器來自美國的霍尼韋爾 輕量化活塞來自德國的馬勒 噴油系統(tǒng)和點(diǎn)火系統(tǒng)來自德國的博世 如繼續(xù)追問 整機(jī)是在觀致嚴(yán)格的質(zhì)量體系控制下 在奇瑞的發(fā)動機(jī)廠觀致專屬的生產(chǎn)線上組裝的 15 觀致的產(chǎn)品配置對比同類合資產(chǎn)品豐富很多 比如低配 觀致5有ESC autohold自動駐車 8英寸顯示屏等配置 這些既可以保證安全性又可以帶來便利性 您仔細(xì)比較就會發(fā)現(xiàn)很多車型雖然提供了霧燈和備胎 但是確沒有ESC和autohold自動駐車等配置 比較起來 后者成本更高 但觀致為了消費(fèi)者的安全性和便利性還是堅持提供 這恰恰彰顯了觀致汽車的厚道 觀致的產(chǎn)品綜合性能 品質(zhì) 檔次感上的優(yōu)勢是觀致車主感到非常自豪的地方 中低配的配置不合理 手動擋的配置過低 連霧燈和備胎都沒有 一點(diǎn)都不厚道 產(chǎn)品 14 16 觀致5起步頓挫感強(qiáng) 換擋怠速高 產(chǎn)品 16 觀致在變速箱控制邏輯上盡可能的避免變速箱頻繁換擋 把耐久性 可靠性和油耗經(jīng)濟(jì)性放在了第一位 換擋時轉(zhuǎn)速偏高是因為大部分情況下變速箱都是以省油工況為主 但判斷到駕駛員有加速需求時 又會通過高轉(zhuǎn)速換擋來第一時間提供充足的動力 17 觀致5什么時候出四驅(qū)的車型 產(chǎn)品 17 如果大部分時間是在城市里面開 建議買二驅(qū)車型 既滿足了需求 又節(jié)省了油耗 同時避免花錢買了四驅(qū)功能又用不到 另外 您仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)目前很多四驅(qū)車型都沒有機(jī)械鎖 即不能強(qiáng)制鎖定四輪的輸出 如果您開這類車去越野 您會發(fā)現(xiàn)當(dāng)碰到非常惡劣的路況想用四驅(qū)功能的時候 這類車型并不能提供您想要的效果 當(dāng)有輪子懸空 打滑需要其它輪子輸出時 其它輪子可能會因為受力較大而使差速器脫落 關(guān)于觀致的四驅(qū)車型 觀致會根據(jù)市場的需求在適當(dāng)?shù)臅r候推出 18 競品定義 觀致5SUV 策略競品 塑造產(chǎn)品形象 福特翼虎 現(xiàn)代途勝 戰(zhàn)術(shù)性競品 主要的銷售來源 日韓系品牌 馬自達(dá)CX 5 起亞KX 5 大眾途觀 本田CR V 19 引導(dǎo)詢問顧客在考慮的有哪些競品 如顧客有考慮福特翼虎和大眾途觀 對比這類的競品 觀致5的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢 競品 18 1 首先 觀致5在外部尺寸上比翼虎和途觀更長 更寬 在同級別里可謂是最寬的 并且前后輪距也更長 意味著乘坐空間更大 您可以坐進(jìn)去感受一下內(nèi)部空間 前后排的頭部 肩部空間都更大 5個人出行 空間綽綽有余 帶來很好的舒適性 2 其次 觀致5在用料上不僅很厚道 供應(yīng)商都是世界一流的 比如NAPPA真皮方向盤 軟性塘塑材質(zhì)飾板 質(zhì)感更好 而且堅持使用環(huán)保材質(zhì) 從根本上消除了有害揮發(fā)物 所以車內(nèi)空氣質(zhì)量也更好 20 引導(dǎo)詢問顧客在考慮的有哪些競品 如顧客有考慮福特翼虎和大眾途觀 對比這類的競品 觀致5的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢 競品 3 并且 您試駕后就會發(fā)現(xiàn)觀致5的底盤更扎實(shí)和穩(wěn)健 馬牌超高性能輪胎不僅尺寸更大 而且抓地力更好 另外 觀致5的緊急制動距離是同級競品中最好的 100 0Km h緊急制動只需36 4m 4 1 最后 再來對比一下性價比 翼虎的官方指導(dǎo)價從193 800 275 800元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 1949 00元 整體的定價低很多 就算把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 翼虎全國7月初平均折讓約38 000 花同樣的錢買觀致5您可以獲得更多的配置 價值約2萬元 4 2 最后 再來對比一下性價比 途觀的官方指導(dǎo)價從199 800 315 800元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 194 900元 整體的定價低很多 就算把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 途觀全國7月初平均折讓約27 000 花同樣的錢您可以買到觀致5的高配 買途觀只能買到低配的入門款 起碼可以多獲得價值5萬的配置 備注 車型對比配置優(yōu)勢請參閱下頁 競品的優(yōu)惠折讓僅作為參考 21 競品 對比翼虎配置優(yōu)勢 22 競品 對比途觀配置優(yōu)勢 23 引導(dǎo)詢問顧客在考慮的有哪些競品 如顧客有考慮現(xiàn)代途勝 馬自達(dá)CX 5 起亞KX 5 本田CR V這類日韓系品牌 對比這類的競品 觀致5的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢 競品 19 1 首先 觀致的檔次 品質(zhì) 性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于日韓同類產(chǎn)品 觀致5在外部尺寸上比這類競品更長 更寬 在同級別里可謂是最寬的 并且前后輪距也更長 意味著乘坐空間更大 您可以坐進(jìn)去感受一下內(nèi)部空間 前后排的頭部 肩部空間 后排的腿步空間都更大 5個人出行 空間綽綽有余 帶來很好的舒適性 2 其次 觀致5在用料上不僅很厚道 供應(yīng)商都是世界一流的 比如NAPPA真皮方向盤 軟性塘塑材質(zhì)飾板 質(zhì)感更好 而且一直堅持使用環(huán)保材質(zhì) 從根本上消除了有害揮發(fā)物 所以車內(nèi)空氣質(zhì)量也更好 24 引導(dǎo)詢問顧客在考慮的有哪些競品 如顧客有考慮福特翼虎和大眾途觀 對比這類的競品 觀致5的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢 競品 3 并且 您試駕后就會發(fā)現(xiàn)觀致5擁有歐系車的駕駛感受 轉(zhuǎn)向精準(zhǔn) 底盤更扎實(shí)和穩(wěn)健 馬牌超高性能輪胎不僅尺寸更大 而且抓地力更好 另外 觀致5的緊急制動距離是同級競品中最好的 100 0Km h緊急制動只需36 4m 4 同時 觀致5在安全上跟日韓系車相比肯定是更有優(yōu)勢的 因為它完全是按照歐洲碰撞最高標(biāo)準(zhǔn)打造 這一標(biāo)準(zhǔn)在之前的觀致3轎車上是獲得了歐洲ENCAP碰撞歷史第二高分 5 1 最后 再來對比一下性價比 現(xiàn)代途勝的官方指導(dǎo)價從159 900 239 900元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 1949 00元 如果我們不看途勝四驅(qū)車型的話 觀致5的整體的定價低比途勝略低5 000元左右 把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 途勝全國7月初平均折讓約1 2000 兩個車型的終端價格非常接近 但是花同樣的錢買觀致5您可以獲得更多的配置 5 2 最后 再來對比一下性價比 馬自達(dá)CX 5的官方指導(dǎo)價從169 800 245 800元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 1949 00元 如果我們不看CX 5四驅(qū)車型的話 觀致5的整體的定價和CX 5非常接近 把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 CX 5全國7月初平均折讓約20 000 觀致看上去終端價格略高一點(diǎn) 但是配置會豐富很多 25 引導(dǎo)詢問顧客在考慮的有哪些競品 如顧客有考慮福特翼虎和大眾途觀 對比這類的競品 觀致5的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢 競品 5 3 最后 再來對比一下性價比 起亞KX 5的官方指導(dǎo)價從156 800 231 800元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 1949 00元 整體的定價和KX 5非常接近 把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 KX 5全國7月初平均優(yōu)惠在10 000 觀致的終端價格不僅比KX 5略低一點(diǎn) 同時配置也更豐富 5 4 最后 再來對比一下性價比 本田CR V的官方指導(dǎo)價從179 900 249 899元 而觀致5的官方指導(dǎo)價從139 900 1949 00元 整體的定價要低很多 把終端的優(yōu)惠考慮進(jìn)去 CR V全國7月初平均優(yōu)惠在21 000 觀致看上去終端價格略高一點(diǎn) 但是配置會豐富很多 備注 車型對比配置優(yōu)勢請參閱下