專業(yè)化推銷流程之促成.ppt

太平人壽首批訓練師培訓教材 1 專業(yè)化推銷流程 之促成 TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY 太平人壽首批訓練師培訓教材 2 什么叫促成 在投保書上簽字交給你第一期保費同意配合你的安排去體檢 如屬必須的話 這個說服客戶采取上述行動的過程 我們稱之為促成 太平人壽首批訓練師培訓教材 3 促成的理由 臨門一腳 開發(fā)新客戶 太平人壽首批訓練師培訓教材 4 捕捉準主顧購買信號 行動上言語上 太平人壽首批訓練師培訓教材 5 準主顧的表情變化 動作上 客戶拿出保險費率仔細看客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形電視音箱關小時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗 明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它 促成時機 太平人壽首批訓練師培訓教材 6 準主顧提出問題 言語上 我需要去體檢嗎 能便宜點嗎 如何交費 辦手續(xù) 如果我改變主意 不想保了呢 如果以后真得有事 能找到你嗎 你離開公司不干了呢 今天剛好手頭不便 太平人壽首批訓練師培訓教材 7 促成方法 推定承諾法 默認法 二擇一法激將法風險分析法 舉例法 威脅法 故作神秘法利益說明法行動法明示法最低承保額法小狗法轉身詢問法 太平人壽首批訓練師培訓教材 8 分組研討每組研討3個具體促成話術 時間 10分鐘要求 所有成員積極參與 研討結果要代表本小組全體成員的意思 太平人壽首批訓練師培訓教材 9 默認法話術 請問儀琳小姐 您的生日是什么時候 請問儀琳小姐 您的地址是 太平人壽首批訓練師培訓教材 10 二擇一法 您看您是選擇我們的工作人員定期上門服務還是選擇直接從您的銀行帳戶轉帳 您打算55歲退休還是60歲 太平人壽首批訓練師培訓教材 11 激將法話術 田伯光先生 您的朋友儀琳已經(jīng)投保了 以您的實力 相信應該沒有問題吧 更何況您也是家庭責任感很強的人 岳不群先生 我看您是個很現(xiàn)代的人 應該可以接受新的觀念吧 太平人壽首批訓練師培訓教材 12 舉例法 其實我們每個人都不知自己的明天會怎樣 許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌 如果有一天 人生算得出利息 算得出風險嗎 昨天還活生生的人 今天就已經(jīng)離開我們了 他的孩子 妻子 誰去照管呢 太平人壽首批訓練師培訓教材 13 故作神秘法 任老前輩 您見多識廣 您一定知道由于男女承擔的風險有差別 因此按性別來確定費率的吧 當然知道 不知道您是否聽說過買保險時不分男女 而按是否吸煙來確定費率 那倒第一次聽說 什么公司這么怪啊 正是敝公司 這是我們公司的商品 請您參考一下 太平人壽首批訓練師培訓教材 14 利益說明法 田伯光先生 您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金 期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金 根據(jù)您的保障額度 現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢 您這個月投保少算一歲 可以省1000多元 太平人壽首批訓練師培訓教材 15 行動法 拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項請準客戶出示身份證請準主顧確定受益人等 太平人壽首批訓練師培訓教材 16 行動法話術 以后再投保只會增加您的保費負擔 而且身體狀況也會走下坡路 那時侯可能喪失投保的資格 我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生 趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇 太平人壽首批訓練師培訓教材 17 明示法 田伯光先生 我們已從多方面研究過這個計劃 為了使您能早日獲得這份保障 現(xiàn)在請您在這兒簽個字 太平人壽首批訓練師培訓教材 18 最低承保額法 田伯光先生 您可能在考慮我的售后服務是不是真的象我所說的那么好 沒關系 您的考慮完全合理 這樣吧 您可以先選擇一種最低金額的險種 每天只需 元錢 就可獲得 萬的 樣的保障 只有這樣 您才能考驗一下我的服務到底如何 請把您的身份證借我用一下 太平人壽首批訓練師培訓教材 19 最低承保額法 不會白白浪費時間 至少收獲不等于零先讓準客戶成為你的客戶 以后再拜訪他的理由十足積沙成塔 積少成多 幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額 推薦理由 太平人壽首批訓練師培訓教材 20 小狗法 試用法 例 試車產(chǎn)品試用新房試住雜志免費閱讀食品免費品嘗衣服試穿 太平人壽首批訓練師培訓教材 21 小狗法 田伯光先生 您的顧慮也有一定的道理 要不這樣吧 反正我們公司為每位客戶都提供了一個猶豫期 今天 您在這兒簽個字 感受一下我們公司的服務 如果到時候 您仍有顧慮 我們再放棄也不遲呀 太平人壽首批訓練師培訓教材 22 轉身詢問法 田伯光先生 在我離開您家之前 我還有最后一個問題請您幫忙 能不能告訴我 我到底在哪些方面做的不好 以便我今后改進工作 太平人壽首批訓練師培訓教材 23 關門話術 一 太平人壽首批訓練師培訓教材 24 關門話術 二 太平人壽首批訓練師培訓教材 25 關門話術 三 起死回生術1 也許你還不能信任我的服務 不然這樣好不好 我們先買一部分 一段時間后 如果你對我的服務有了信心 我們再來增加 那時就很方便了 你覺得呢 2 也許整個計劃不能滿足你的需要 沒關系 還是我再回去請公司用電腦再做一份計劃給你參考 3 那沒關系 陳先生你不是說要到外地投資 轉移話題 太平人壽首批訓練師培訓教材 26 如果客戶說 不 告訴他 等一等 的后果再一次總結保單的好處爭取下次面談找出不買的理由 我可沒有說要買哦 太平人壽首批訓練師培訓教材 27 五次促成C L O S E標準話術 太平人壽首批訓練師培訓教材 28 選擇 損失 責任 原因 舉例 太平人壽首批訓練師培訓教材 29 Choice選擇更合適的 太平人壽首批訓練師培訓教材 30 王先生30歲每月收入2000元年收入24000元30歲 60歲自擔風險退休金50000元 高先生30歲每月收入1800元年收入22000元30歲 60歲60000保障退休金50000元養(yǎng)老金3000元3150元 終身時70000元 陳先生 由您來選的話 是做王先生呢 還是高先生 相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的 太平人壽首批訓練師培訓教材 31 Loss不買才會損失請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢 太平人壽首批訓練師培訓教材 32 要買的理由每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費用意外的巨額保障不用再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn) 根據(jù)所推薦的險種來列 買保險要繳保險費 但不繳保險費才會讓問題產(chǎn)生 因為您對家庭 對自己都有責任 而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔的責任 您覺得哪種理由更能打動呢 您要得到這些利益和保障 只需在這里簽個字就可以了 遞筆 Obligation承擔自身責任陳先生 我們來研究一下 不買保險與買保險的理由好嗎 不買的理由每月要花300元的保費 太平人壽首批訓練師培訓教材 33 SeekReason尋找真的原因第一 是不是我不夠專業(yè) 第二 是不是我有哪些地方做得不妥 太平人壽首批訓練師培訓教材 34 Example舉例示范您會讓誰做受益人呢 太平人壽首批訓練師培訓教材 35 在促成面談中 沒有嘗試到第五重拒絕處理 做第五次促成動作 就不要輕言放棄 下面是另一套C L O S E促成話術 太平人壽首批訓練師培訓教材 36 Choice讓你作個選擇陳先生 您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢 還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易 正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易 所以很多人買了 更多的 壽險 但這并不代表你也一定要買很多保險是不是 同樣的 很多人還沒有買保險 并不代表你也不需要保險是不是 如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10 000元的話 我們都會選10 000元是不是 同樣的 如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險費 或者是10 000元保障額的話 你選擇什么呢 要是不付出1000元保費 就能獲得10 000元保障就好了 是不是 如果我們把1000元存在保險公司 事實上這筆錢根本沒有用掉 它隨時準備在你最需要的時候 讓你用 準客戶先生 您打算在保險公司每月存多少錢呢 太平人壽首批訓練師培訓教材 37 Loss Proof不會讓你吃虧陳先生 我想您還在猶豫不決 是怕保險讓您吃虧 是嗎 我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能 保單貸款 減額繳清 保單紅利 剛才我們也曾經(jīng)談到 假如說買保險會損失的話 就是損失保費 現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失 而不買保險也可能損失 你將損失巨額的保障 我想您也知道買保險的人壽命越長 得到的利益也越長 而萬一遭遇不幸 人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任 所以 您現(xiàn)在不投保 才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧 很多人己經(jīng)明白這個道理 所以保險才如此興旺 準客戶先生 您一定也同樣明白這些道理的 不曉得您會將誰列為收益人 太平人壽首批訓練師培訓教材 38 Obligation你應盡的義務陳先生 剛才我提到了您的家庭 也需要您的保障 這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務 我相信當您為家人 父母 愛人 子女 購買新衣 添置家電 甚至貸款買房的時候 心里一定覺得很開心 很自豪 這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務 如果您不盡這些義務 也必須有別的人替您負起這個任務 人壽保險又何嘗不是如此 準客戶先生 您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的 是不是 您在這里簽個字 就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了 太平人壽首批訓練師培訓教材 39 Seekthehiddenobjection尋找拒絕理由陳先生 您盡可以放心 其實沒有誰能夠逼你買下任何東西 因為錢在你口袋里 是不是 以我站在您的立場上看 可能有一些理由讓您拒絕保險 您看我說的對不對 第一 您認為沒有必要再增加財富 也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了 您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況 將 財富 寫在白紙上 若答案為 不 時則將 財富 劃掉 繼續(xù)下去 第二 您認為自身的健康方面可能不適合投保 如果是這樣的話 我決不會勉強您 將 健康 寫在紙上 同上 第三 您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去 如果是這樣的話 您看300元怎么樣 降低到獲得同意為止 太平人壽首批訓練師培訓教材 40 Exam讓公司作檢查陳先生 我看您一直下不了決心 我們不妨來顛倒一下程序 讓我們公司先下決定好嗎 可能您不知道 我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生 而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行 如果公司判斷您可以投保 那么在這一過程中您再仔細考慮 然后作決定 其實用這種方法最后拿主意的還是您自己 我們的不少客戶都這樣做的 最關鍵的是不會讓自己有絲毫損失 這樣替您考慮 可以嗎 太平人壽首批訓練師培訓教材 41 當業(yè)務員跟準客戶談過了他所建議的壽險計劃后 業(yè)務員就應該詢問一些準客戶的資料 以便填入保單 這