醫(yī)藥銷售推廣經理考核辦法.docx

醫(yī)藥銷售推廣經理考核辦法一、 工作內容：主要圍繞專業(yè)化推廣，產品相關培訓、區(qū)域專家網絡建設等開展工作。1、 推廣工作：（1）完成區(qū)域計劃內專業(yè)化推廣工作，每月制定區(qū)域內推廣計劃 （2）負責省內學術推廣工作的策劃、組織、協調、評估 （3）協助公司市場的信息收集和市場調研的開展 （4）貫徹執(zhí)行公司在區(qū)域內的學術營銷計劃2、培訓工作：（1）對負責區(qū)域內日常產品知識培訓、考核; （2）解答產品的學術問題，指導轄區(qū)內員工正確使用產品資料;講解幻燈片和產品知識 （3）每月對轄區(qū)代表進行產品知識的培訓，并組織考核3、專家網絡：（1）在省內建立專家網絡并維護、合作; （2）執(zhí)行相關醫(yī)學規(guī)劃及相關醫(yī)學研究的跟進與協調工作二、工作權利：（1）預算內省內學術活動的申請權、執(zhí)行權; （2）區(qū)域小型專業(yè)學術推廣活動組織、指導權; （3）區(qū)域內學術活動的監(jiān)督權;三、考核/月度：項目項目細分100分相關說明考評推廣工作完成區(qū)域內專業(yè)化推廣60分科會10分/次.市場沙龍、衛(wèi)星會、漢方基金組織等學術活動30分/次.參加學術會議20分/次.推廣工作策劃、組織、協調2分/次周推廣工作計劃：月推廣工作計劃市場執(zhí)行區(qū)域的市場營銷計劃2分/次周工作總結：月市場工作總結市場學術會后專家跟進、拜訪開發(fā)10分/次協助開發(fā)成功1家/5分市場培訓工作區(qū)域內日常培訓6分/次代表及代理商的培訓市場專家網絡建立省內專家網絡5分/次（省級）3分（科室主任）拜訪專家2分/次;年學術會會議因個人失誤未及時參加扣20分/次.市場投訴客戶、專家、代表-10分/次任何形式投訴.扣10分/次市場執(zhí)行力考核、其它公司要求、公司安排的其他事物根據情況酌情加分10分每月由董總考評, 日清考核2分，每周周報考核各1分，共計4分；月報考核4分四、季度提成：季度銷售回款計劃銷售回款80%；季度內考核平均分80分按本省回款的1%提成。季度內考核平均分數80分60分按0.5%提成。季度內考核分數60分沒有提成。*產品經理和推廣經理歸省區(qū)經理直接管轄，周報及月報發(fā)給省區(qū)經理和公司各一份考核制度從2015年1月1日起全部執(zhí)行！市場部經理考核辦法考核項目分值1制定產品年度推廣計劃及市場費用預算30分/次2組織參加全國專業(yè)學術會議20分/次3參與、指導省區(qū)參加省級學術會議10分/次4指導、參與學術沙龍、城市會、衛(wèi)星會、漢方基金等其他各類學術活動20分/次5核心專家拜訪5分/次6協助省區(qū)解決產品相關問題。為銷售提供支持、服務5分/次7臨床試驗、臨床研究跟進（方案設計、執(zhí)行、結果）20分/階段8科室會講課5分/次9代理商及銷售人員的產品知識培訓5分/次.10月推廣工作計劃、總結5分/次11臨床推廣工具（彩頁、禮品等）制作5分/次12產品文獻搜集整理2分/篇13審批審核處理市場活動費用2分/次14市場部人員招聘2分/次15執(zhí)行力考核:每月由董總考評；日清.周報/月報考核其它公司要求、公司安排的其他事物根據情況酌情加分10分季度提成：季度銷售回款計劃銷售回款80%；季度內考核平均分80分按全國回款的0.267%提成。季度內考核平均分數80分60分按0.1335%提成。季度內考核分數60分沒有提成?？己酥贫葟?015年1月1日起全部執(zhí)行！醫(yī)藥銷售公司推廣經理崗 位 說 明 書基本信息職位名稱省級推廣經理職位代碼所屬部門市場部所屬類別職等職級所在層級定員人數8-10人所轄人數直屬上級市場部長可輪換崗位省區(qū)經理，區(qū)域經理，高級銷售代表、政府事務公關可晉升崗位市場部副部長、部長等填寫日期批 準 人本人簽字工作關系-直接上級崗位：推廣部經理 -同級崗位：各省區(qū)經理 外部關系 -公司各部門、子公司、臨床醫(yī)院、專家、學術帶頭人、代理商、代表等職位概述主要圍繞專業(yè)化推廣，產品相關培訓、區(qū)域專家網路建設等開展工作。項目職位職責工作標準權重推廣工作（1）根據公司營銷售和推廣計劃，戰(zhàn)略方針等，每月制定區(qū)域內推廣計劃 50% （2）負責省內學術推廣工作的策劃、組織、協調、評估 （3）協助公司市場的信息收集和市場調研的開展 （4）貫徹執(zhí)行公司在區(qū)域內的學術營銷計劃 培訓工作（1）對負責區(qū)域內日常產品知識培訓、考核; 20% （2）解答產品的學術問題，指導轄區(qū)內員工正確使用產品資料;講解幻燈片和產品知識 （3）每月對轄區(qū)代表進行產品知識的培訓，并組織考核 專家網絡（1）在省內建立專家網絡并維護、合作; 30% （2）執(zhí)行相關醫(yī)學規(guī)劃及相關醫(yī)學研究的跟進與協調工作 工作權限（1） 預算內省內學術活動的申請權、執(zhí)行權;（2） 區(qū)域小型專業(yè)學術推廣活動組織、指導權;（3）區(qū)域內學術活動的監(jiān)督權;任職資格年 齡：u 25 50周歲教育背景:u 基礎醫(yī)學、臨床醫(yī)學、護理學、中藥學、藥學、醫(yī)學院生物專業(yè)、醫(yī)學院營銷等專業(yè)，專科以上學歷。培訓經歷:u 受過演講學、市場學、公共關系、傳播、社會心理學、電腦PPT制作、本公司產品知識、本公司生產工藝、社交禮儀等培訓。經 驗:u 1 年以上處方藥推廣經驗，或者2年以上處方藥銷售代表工作經驗、或者3年以上醫(yī)院科室行醫(yī)經驗。 技能技巧:u 專業(yè)管理技能：計劃與組織能力 注重安全、健康和環(huán)境 u 專業(yè)技能:醫(yī)藥業(yè)產品知識 演講能力 危機公關能力 u 溝通技能：化解沖突能力 人際溝通技巧 書面/口頭表達能力態(tài) 度:u 以市場為中心 以客戶為導向u 有較強的團隊合作與溝通能力，演講能力強。u 善于協調、溝通，責任心、適應能力；u 快速反應 注重細節(jié) 尊重他人u 有出色的協調能力和組織能力；u 親和力、判斷能力、決策能力、計劃能力；u 正直誠實 知識分享 充滿自信 創(chuàng)新精神；u 良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德操守，堅持原則，以公司利益為重，嚴守公司機密。工作場所: 各所轄市場月度考核項目項目細分100分相關說明考評人推廣工作完成區(qū)域內專業(yè)化推廣60分科會10分/次.市場部經理沙龍、衛(wèi)星會、漢方基金組織等學術活動30分/次.市場部經理參加學術會議20分/次.市場部經理推廣工作策劃、組織、協調2分/次周推廣工作計劃：月推廣工作計劃市場部經理執(zhí)行區(qū)域的市場營銷計劃2分/次周工作總結：月市場工作總結市場部經理學術會后專家跟進、拜訪開發(fā)10分/次協助開發(fā)成功1家/5分市場部經理培訓工作區(qū)域內日常培訓6分/次代表及代理商的培訓市場部經理專家網絡建立省內專家網絡5分/次（省級）3分（科室主任）拜訪專家2分/次;年學術會會議因個人失誤未及時參加扣20分/次.市場部經理滿意度客戶、專家、代表調查-10分/次任何形式投訴.扣10分/次市場部經理其他執(zhí)行力考核、公司制度和紀律其它臨時性工作根據情況酌情加分10分每月由銷售總監(jiān)考評, 日清考核2分，每周周報考核各1分，共計4分；月報考核4分銷售總監(jiān)季度提成：l 季度銷售回款計劃銷售回款80%；l 季度內考核平均分80分按本省回款的1%提成。l 季度內考核平均分數80分60分按0.5%提成。l 季度內考核分數60分沒有提成。崗 位 說 明 書基本信息職位名稱市場部長 職位代碼所屬部門市場部 所屬類別職等職級所在層級定員人數1所轄人數直屬上級銷售總監(jiān)可輪換崗位可晉升崗位填寫日期批 準 人本人簽字工作關系-直接上級崗位： -同級崗位： -直接下級崗位： 推廣經理 、產品經理、 醫(yī)學經理 、 外部關系 -公司各部門、子公司、國內外研發(fā)機構、科研院所、各醫(yī)學協會、臨床醫(yī)院、宣傳媒體等、職位概述協助銷售總監(jiān)進行市場管理工作，準確掌握市場動態(tài)，維護市場秩序。負責抓好產品定位、產品定價、市場促銷和醫(yī)藥信息的收集分析、媒體和廣告的發(fā)放和監(jiān)督等工作，支持公司銷售工作的開展，并與公司研發(fā)部門密切合作，負責新藥上市前后的相關工作。序職位職責權重工作標準1根據公司制定的長期發(fā)展目標，負責擬定公司市場戰(zhàn)略計劃，經審核批準后負責市場戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行。%2根據公司制定長期規(guī)劃，負責制定市場整體形象定位，制定具體各類藥品的市場定位，作為公司所有市場活動的基礎和核心。%3每年年底組織制訂市場部的成本預算，經審批通過后負責整體控制市場部的成本及費用支出。4每年年底根據公司的年度經營目標，負責制訂市場策略方案，經審批通過后負責執(zhí)行。%5負責建立和健全市場管理體制，領導公司的市場管理工作，監(jiān)督市場管理體制的貫徹執(zhí)行。%6負責組織各項市場調研，開展相關藥品市場的研究和競爭分析，如市場容量、各品種銷售渠道分布研究、各品種銷售渠道的共享性研究，產品需求和競爭力等分析，尋求市場增長空間。%7負責收集和分析市場各種競品的市場價格相關的工作，對相關藥品市場進行細分，確定自身產品的目標細分市場和目標客戶群，結合自身產品的市場定位和生產、研發(fā)成本，參與制訂藥品系列中各品種的價格，形成統(tǒng)一的公司產品價格體系，為目標細分市場、目標客戶所接受。%8負責指導產品經理對產品的特性進行研究，充分聽取研發(fā)和生產部門對產品特性的指導，并負責指導產品經理針對產品特性相關的培訓。5%9指導產品經理組織、參加大型學術會議，建立、健全專家網絡。5%10負責進行各品種藥品的大型促銷活動的策劃，并與銷售部門相協調，監(jiān)控大型促銷活動的進展狀況。5%11負責維護與重要政府部門和廣告新聞媒體的關系，及時解決出現的重大問題 。5%12負責制訂市場管理所需的各類管理報表定期匯報公司相關領導。5% 13根據公司績效管理政策，制訂本部門所需的績效評估指標，對本部門管理人員進行績效考評。14 負責組織進行本部門人員的內部工作調配及培訓工作。根據公司人力資源政策，向本部門管理人員提供必要的工作指導培養(yǎng)其在職責范圍內的決策能力。15根據客觀情況，負責解決或參與解決與公司市場管理相關的重大問題 。16完成上級領導交辦的其他工作工作流程以上所有職責，向銷售總監(jiān)匯報工作權限任職資格年 齡：u 3558周歲教育背景:u 大學本科及以上學歷/中藥學、藥學相關專業(yè)、工商管理、企業(yè)管理、市場營銷等專業(yè)。 。培訓經歷:u 受過醫(yī)藥銷售、營銷管理、市場策劃、溝通技能、團隊建設等知識的培訓。經 驗:u 中西藥業(yè)產品知識 6 年以上相關工作經驗(含 2 年以上營銷管理經驗) 技能技巧:u 專業(yè)技能：市場策略制訂能力 市場細分能力 市場趨勢分析能力 競爭分析能力 產品定價能力 促銷管理能力 渠道管理能力 營銷成果追蹤能力 政府機構公關能力u 管理技能：流程管理能力 人力資源管理能力 預算管理能力 計劃與組織能力 時間管理能力 目標設臵能力u 溝通技能：解決問題能力 化解沖突能力 人際溝通技巧 團隊建設能力 書面/口頭表達能力態(tài) 度:u 以質量為中心，以客戶為導向；u 有出色的協調能力和組織能力；u 善于建立人際關系 ，知識分享u 有較強的團隊合作與溝通能力；u 善于協調、溝通，責任心、事業(yè)心強；u 親和力、判斷能力、決策能力、計劃能力、談判能力強；u 正直誠實，為人干練、踏實；u 良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德操守，堅持原則，以公司利益為重，嚴守公司機密，有很強的感召力和凝聚力。工作場所: 考核方式：獎金：組織架構及人員配置市場部（部長1