金融資產(chǎn)營銷期末復(fù)習(xí)廣外經(jīng)貿(mào)學(xué)院.doc

第一部分 簡答題一、金融市場功能 便利投資和籌資 合理引導(dǎo)資金流向和流量，促進資本集中并向高效益單位轉(zhuǎn)移 方便資金的靈活轉(zhuǎn)換 實現(xiàn)風(fēng)險分散，降低交易成本 有利于增強宏觀調(diào)控的靈活性 有利于加強部門之間，地區(qū)之間和國家之間的經(jīng)濟聯(lián)系二、回購市場回購市場是指通過回購協(xié)議進行短期資金融通交易的市場。所謂回購協(xié)議（Repurchase Agreement），指的是在出售證券的同時，和證券的購買商簽定協(xié)議，約定在一定期限后按原定價格或約定價格購回所賣證券，從而獲取即時可用資金的一種交易行為。從本質(zhì)上說，回購協(xié)議是一種抵押貸款，其抵押品為證券。（一）回購協(xié)議交易原理 回購協(xié)議的期限從一日至數(shù)月不等。當(dāng)回購協(xié)議簽定后，資金獲得者同意向資金供應(yīng)者出售政府債券和政府代理機構(gòu)債券以及其它債券以換取即時可用的資金。出售一方允許在約定的日期，以原來買賣的價格再加若干利息，購回該證券。 還有一種逆回購協(xié)議（Reverse Repurchase Agreement）。在逆回購協(xié)議中，買入證券的一方同意按約定期限以約定價格出售其所買入證券。從資金供應(yīng)者的角度看，逆回購協(xié)議是回購協(xié)議的逆進行。（二）回購市場及風(fēng)險 回購協(xié)議中的交易計算公式為： I=PPRRT/360 RP=PP+I 其中，PP本金； RR證券商和投資者所達成的回購時應(yīng)付的利率； T回購協(xié)議的期限； I應(yīng)負(fù)利息； RP回購價格；（三）回購的信用風(fēng)險如果到約定期限后交易商無力購回政府債券等證券，客戶只有保留這些抵押品。但如果適逢債券利率上升，則手中持有的證券價格就會下跌，客戶所擁有的債券價值就會小于其借出的資金價值；如果債券的市場價值上升，交易商又會擔(dān)心抵押品的收回，因為這時其市場價值要高于貸款數(shù)額。（四）回購利率的確定在回購市場中，利率是不統(tǒng)一的，利率的確定取決于多種因素： 用于回購的證券的質(zhì)地。 回購期限的長短。 交割的條件。 貨幣市場其它子市場的利率水平。三、信用卡信用卡就是銀行提供給用戶的一種先消費后還款的小額信貸支付工具。貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、借記卡1.信用卡功能支付工具、賬務(wù)記錄、預(yù)借現(xiàn)金、循環(huán)信用2.免息期 王先生的工資卡上經(jīng)常有2萬左右的現(xiàn)金，由于經(jīng)常乘坐公交車，擔(dān)心工資卡遭小偷光顧，于是向銀行申請一張信用卡。以后要用現(xiàn)金，就直接使用信用卡到銀聯(lián)機上去取現(xiàn)，再利用免息期將款還上，這樣就安全，也沒有額外花費。 取現(xiàn)金額 ：20002.550 取現(xiàn)利息：0.05%每天3.超限期 許先生申請了某銀行的信用卡，按發(fā)卡行規(guī)定，每月2日為賬單日，22日為還款日。本月2日，許先生刷卡購買了價值10500元的商品。若該銀行為許先生所提供的信用額度為10000元。 免息期：50天 浮動信用額度：10 超限費用：54.循環(huán)信用 劉女士擁有一張信用卡，該發(fā)卡行規(guī)定的賬單日為每月5日，到期還款日為每月23日。4月5日銀行為劉女士打印的本期帳單包括了她從3月5日至4月5日之間的所有交易賬務(wù)：3月30日至4月5日之間的所有交易賬務(wù)；本月賬單周期劉女士僅有一筆消費：3月30日，消費金額為2000元，劉女士的本期賬單列印“本期應(yīng)還款”為2000元，“最低還款額”為100元。 不同的還款情況下，劉女士的利息分別為： 若劉女士于4月23日前全額還款2000元，則在5月5日的對帳單中循環(huán)利息為0。 若劉女士于4月23日前只償還最低還款100元，則在5月5日的對帳單中循環(huán)利息為： 20000.0524（2000100） 0.051235.45.信用卡套現(xiàn) 一個人有10張信用卡，每張額度為10000元，那么他通過套現(xiàn)，就可以獲得10萬元的貸款，如果他暫時用不著，可以不套現(xiàn)，銀行也不會收他的利息，信用卡套現(xiàn)使信用卡成為個人貸款，甚至比貸款成本更低，不用的時候就不會有利息。所以銀行將不斷加強風(fēng)險管理。l 信用卡套現(xiàn)方式 持卡人的個人行為，持卡人玩弄“他人消費刷自己的卡”的把戲，把別人購物的賬刷進自己卡內(nèi)以增加積分的方式，同時購物者再返還持卡人現(xiàn)金，這樣對持卡人來說真可謂一舉兩得。因為許多銀行在發(fā)行信用卡的同時都推出了增值服務(wù)，開展消費積分換禮品等活動，以刺激民眾辦卡和消費的熱情。 持卡人與商家或某些“貸款公司”、“中介公司”合作，持卡人通過付給商家手續(xù)費來獲取套現(xiàn)。一般是利用商家的POS機進行虛假交易，將信用卡上的金額劃走，商家或“貸款公司”、“中介公司”則當(dāng)場付現(xiàn)（付給持卡人現(xiàn)金），持卡人付給商家的手續(xù)費又低于銀行。 持卡人利用一些網(wǎng)站或公司的服務(wù)而取得套現(xiàn)，如，借助“盛付通”“支付寶”或中國移動的“網(wǎng)上購買充值卡”的服務(wù)進行套現(xiàn)。6.市場營銷美國市場營銷協(xié)會于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！?.信用卡三個層次 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附贈產(chǎn)品8.信用卡營銷特性（1）服務(wù)性具有體驗經(jīng)濟的屬性，客戶貢獻最大化來自于客戶本身對服務(wù)的滿足和反復(fù)消費服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征普遍缺乏專利權(quán)的保護，容易復(fù)制，并造成市場競爭過于激烈（2）高技術(shù)性對卡面設(shè)計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合信用卡的發(fā)卡、風(fēng)險控制、客戶數(shù)據(jù)處理（3）風(fēng)險性（4）多方性9.信用卡營銷內(nèi)容l 持卡人的需求 起點信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟往來，滿足了持卡人對轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當(dāng)前經(jīng)濟增長趨緩、內(nèi)需不足，國家鼓勵消費以拉動內(nèi)需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足持卡人對信用卡的需求便成為其開展?fàn)I銷活動的首要工作，也是至關(guān)重要的一項工作。l 社會交換過程核心交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務(wù)，并在公平合理的原則下進行交換與交易，從而實現(xiàn)交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。l 整體營銷活動手段現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)整體的營銷活動，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當(dāng)作一項臨時性的應(yīng)急工作去看待，而應(yīng)該把營銷當(dāng)作一項長期的、周密的、細致的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應(yīng)包括市場調(diào)研、市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。l 使顧客滿意目的在社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，并以此作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業(yè)重視，是因為越來越多的企業(yè)看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業(yè)的回頭客，才有可能成為企業(yè)的忠誠顧客，企業(yè)的市場占有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。10.與客戶關(guān)系營銷 廣泛布局 滿足客戶的特殊需求 對于優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)：沃德財富OTO 開展一定程度的交叉營銷11.傾聽客戶的聲音 基本需求由信用卡的基本價值所決定的，辦理信用卡帶來生活的便利 衍生需求因為各銀行競爭而產(chǎn)生的附加價值，如贈送禮品、促銷活動等 其他需求不同消費者的特定需求（價值），如DIY信用卡圖案，夫妻聯(lián)名卡等等12.信用卡營銷攻心為上 在“生日當(dāng)天購物打折”被女性認(rèn)為是最有吸引力的營銷活動。 全國市場上，在商場超市使用信用卡的人占84%，網(wǎng)購占45%，家電市場、家具城大宗消費占42%，手機費、電話費占24%，繳納水、電、煤氣費占12%。如果生活中不使用信用卡，兩成以上的持卡人消費將減少20%以上。四、QDII產(chǎn)品（一）概念;1. QDII（合格的境內(nèi)機構(gòu)投資者），它是在一國境內(nèi)設(shè)立，經(jīng)該國有關(guān)部門批準(zhǔn)從事境外證券市場的股票、債券等有價證券業(yè)務(wù)的證券投資基金。2. QFII（合格的境外機構(gòu)投資者），它是在一國貨幣沒有實現(xiàn)完全可自由兌換、資本項目尚未開放的情況下，有限度地引進外資、開放資本市場的一項過渡性的制度。（二）QDII產(chǎn)品的優(yōu)點1. 投資范圍廣，機會更多2. 分散風(fēng)險優(yōu)化資產(chǎn)配置3. 投資工具品種更豐富（三）QDII產(chǎn)品的投資風(fēng)險1. 市場風(fēng)險2. 流動性風(fēng)險3. 信用風(fēng)險4. 匯率風(fēng)險5. 海外市場投資風(fēng)險五、資本市場中的理論（一）技術(shù)分析 技術(shù)分析是指以市場行為為研究對象，以判斷市場趨勢并跟隨趨勢的周期性變化來進行股票及一切金融衍生物交易決策的方法的總和。 技術(shù)分析認(rèn)為市場行為包容消化一切。這句話的含義是：所有的基礎(chǔ)事件-經(jīng)濟事件、社會事件、戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害等作用于市場的因素都會反映到價格變化中來。所以技術(shù)分析認(rèn)為只要關(guān)注價格趨勢的變化及成交量的變化就可以找到盈利的線索。 技術(shù)分析的目的是為了尋找買入、賣出、止損信號，并通過資金管理而達成在風(fēng)險市場中長期穩(wěn)定獲利。（二）基本分析通過對決定股票內(nèi)在價值和影響股票價格的宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)狀況、公司經(jīng)營狀況等進行分析，評估股票的投資價值和合理價值，與股票市場價進行比較，相應(yīng)形成買賣的建議。 1. 宏觀經(jīng)濟分析。研究經(jīng)濟政策（貨幣政策、財政政策、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策等等）、經(jīng)濟指標(biāo)（國內(nèi)生產(chǎn)總值、失業(yè)率、通脹率、利率、匯率等等）對股票市場的影響2. 行業(yè)分析。分析產(chǎn)業(yè)前景、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展對上市公司的影響 3. 公司分析。具體分析上市公司行業(yè)地位、市場前景、財務(wù)狀況。（三）組合投資有些風(fēng)險與其他證券無關(guān)，分散投資對象可以減少個別風(fēng)險,由此個別公司的信息就顯得不太重要。個別風(fēng)險屬于市場風(fēng)險，而市場風(fēng)險一般有兩種：個別風(fēng)險和系統(tǒng)風(fēng)險,前者是指圍繞著個別公司的風(fēng)險，是對單個公司投資回報的不確定性；后者指整個經(jīng)濟所生的風(fēng)險無法由分散投資來減輕。（四）行為金融 將心理學(xué)尤其是行為科學(xué)的理論融入到金融學(xué)之中。它從微觀個體行為以及產(chǎn)生這種行為的心理等動因來解釋、研究和預(yù)測金融市場的發(fā)展。 當(dāng)投資者持有兩只股票，股票A獲利20，而股票B虧損20，此時又有一個新的投資機會，而投資者由于沒有別的錢，必須先賣掉一只股票時，多數(shù)投資者往往賣掉股票A而不是股票B。因為賣出股票B會對從前的買入決策的后悔，而賣出股票A會讓投資者有一種做出正確投資的自豪感。六、樹立良好的第一印象關(guān)鍵是剛見面的前五分鐘。良好的第一印象和突出的專業(yè)形象，是客戶對銷售人員的言談舉止等各種外在表現(xiàn)或行為的綜合評價。例如，聲音、外表、肢體語言、服飾和個性等。七、與客戶溝通交流的技巧首先，要控制語速和語調(diào)。 語調(diào)低沉、明朗、愉快； 語速要時快時慢，段落分明，掌握好停頓； 語音清晰準(zhǔn)確，音量大小適中； 配合面部表情及愉快的笑聲。其次，銷售人員應(yīng)盡可能地了解日常生活中的方方面面，從而能夠在與客戶的交談中更換地利用共同話題進行溝通。再次，要善于運用贊美。例如，對客戶形象氣質(zhì)的贊美、對客戶某些優(yōu)點的贊美、對客戶選擇的認(rèn)同等等。八、時間管理銷售的時間只有55%，而其余的45%則是用于處理一些其他的事情。第一是分清工作的優(yōu)先順序。第二是做好每天的工作計劃。第三是堅持填寫工作日程表。第四是利益銷售工具來節(jié)省時間。3.目標(biāo)設(shè)定的原則 目標(biāo)設(shè)定的原則：目標(biāo)設(shè)定要有具體性，可衡量性，可實現(xiàn)性,現(xiàn)實性，限時性。 目標(biāo)設(shè)定的類型：主要有銷售目標(biāo)、獲取信息目標(biāo)、開發(fā)客戶目標(biāo)、行政目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。 目標(biāo)實現(xiàn)的方法：把一個達到目標(biāo)細分成多個容易達到的小目標(biāo)。 目標(biāo)績效的評估：每個月末，對各項目標(biāo)進行績效評估，并寫出月度銷售工作總結(jié)。第二部分 計算題九、儲蓄1.概念：城鄉(xiāng)居民將暫時不用或結(jié)余的貨幣收入存入銀行或其他金融機構(gòu)的一種存款活動。2.原則：存款自愿，取款自由，存款有息，為儲戶保密3.相關(guān)儲蓄品種 零存整取適合收入穩(wěn)定，攢錢以備結(jié)婚、上學(xué)等用途的客戶 存本取息適合積攢養(yǎng)老金的客戶 教育儲蓄適合有教育投資需求的客戶 定活兩便適合擁有大筆資金，用途明確，時間不定的客戶 個人通知存款適合有短期資金需求，期限不足定期存款最低限的客戶4.相關(guān)例子l 定活存款：某人存入10000元，存期為3年期，存入日3年定期存款的利率為5%，過期后60天支取，活期儲率利率5，那么支取日計息為？解：l 存本取息其儲戶存入10000元整，存期為3年，存入當(dāng)日的利率為3.30%，每3個月支取一次利息，則此儲戶每次支取利息的金額為：解：l 零存整取某位儲戶每月存入1000元。存期為1年，存入利率為3.1%，則期滿利息為：解：5.儲蓄竅門少存活期、到期支取、滾動存取、存本存利、細擇外幣十、債券的價格及投資收益率十一、基金申購及贖回1.認(rèn)購價格基金單位面值認(rèn)購費用 認(rèn)購金額認(rèn)購價格認(rèn)購份數(shù) 2.申購價格單位基金資產(chǎn)凈值（1申購費率） 申購單位數(shù)申購金額申購價格3.贖回價格單位基金資產(chǎn)凈值（1贖回費率） 贖回金額贖回單位數(shù)贖回價格4.兩個例子 一位投資者準(zhǔn)備用100萬元申購某開放式基金。假定申購的費率為2，當(dāng)天的單位基金資產(chǎn)凈值為1.5元，能夠申購多少？申購價格1.5元（12）1.53元申購單位數(shù)100萬元1.53元65.3594萬基金單位 一位投資者要贖回100萬份基金單位。假定贖回的費率為1，當(dāng)天單位基金資產(chǎn)凈值為1.5元，能夠贖回多少金額？贖回價格1.5元（1-1）1.485元贖回金額100萬1.485元148.5萬元十二、期貨保證金計算l 例子 大連商品交易所的某商品期貨保證金比率為5，維持保證