湖南鑫成君泰項(xiàng)目營銷策劃方案PPPT課件

鑫成君泰 2012營銷破局三大戰(zhàn)役 90天 7500萬 Breakthecocoonintoabutterfly 鑫成君泰 飽和中制造稀缺 Preface 君泰還是那個(gè)君泰 只是她長大了 成熟了 市場還是那個(gè)市場 只是它規(guī)范了 理性了 為什么我們就賣不動(dòng)房子了呢 老虎一打盹 就逮不到善變的羚羊 沒有任何理由 我們不能困在過去的業(yè)績里 我們正在被別人趕超 鑫成君泰 的光芒蒙上了一些陰霾 過去的一切不值得夸耀 擺脫現(xiàn)實(shí)困境方顯英雄本色 我們需要集團(tuán)強(qiáng)有力的支持 需要必備的槍支彈藥 我們做好了打硬仗的準(zhǔn)備 奮戰(zhàn)90天 創(chuàng)造7500萬的銷售佳績 捍衛(wèi)第一的榮耀 寫在前面 匯報(bào)思路 營銷總結(jié) 營銷攻略 推廣表現(xiàn) ReportingSystem 精品課件 5 匯報(bào)思路 營銷總結(jié) 市場分析總結(jié) 泊富恒嘉內(nèi)省 營銷攻略 推廣表現(xiàn) ReportingSystem 精品課件 6 宏觀市場 1 政府踐行 適時(shí)適度 預(yù)調(diào)微調(diào)貨幣政策 央行年內(nèi)已兩次下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率 每次釋放4000到5000億元流動(dòng)資金 2 部分城市房價(jià)已表現(xiàn)出觸底跡象 但反彈跡象尚不明顯 百城價(jià)格指數(shù)連續(xù)9個(gè)月下跌 但跌幅一直控制在0 3 以內(nèi) 3 央行實(shí)行房產(chǎn)調(diào)控有保有壓 滿足首次購房家庭的貸款需求 繼續(xù)實(shí)施 差別化信貸政策 4 多地多家銀行首套房貸利率現(xiàn)松動(dòng) 保剛需購房成主調(diào) 大型國有銀行和部分外資銀行相繼實(shí) 首套房貸利率優(yōu)惠政策 利率 松綁 惠及剛需購房群體 5 多城市上調(diào)公積金貸款上限 公積金購房首付款最低兩成 由此 大大減輕了剛性需求者的購房壓力 同時(shí) 傳達(dá)出政府精準(zhǔn)微調(diào)信號 樓市調(diào)控針對首套住房剛性需求的定向?qū)捤烧呷∠蛎鞔_ 精品課件 7 區(qū)域市場 1 成交量繼續(xù)下行 5月銷售份且住崗板塊項(xiàng)目銷售均不理想 其中藍(lán)色港灣5月26提前解籌 銷售20來套 本項(xiàng)目銷售16套排二名 而高盛澧園之給力大廈因蓄客不足 一直未對外銷售 2 成交價(jià)格基本持平 藍(lán)色港灣原定于6月3日開盤 但在5月26日提前解籌 推出一房37 三房96 戶型開盤 3099元 起 成交即減2萬及99折定房優(yōu)惠 一房1萬抵3萬 三房3萬抵四萬 南北朝向相差300元 均價(jià)約3800元 3 區(qū)域市場進(jìn)入推貨旺盛期 預(yù)計(jì)進(jìn)入6月份后 張家界市場將迎來一個(gè)推貨的小高峰 藍(lán)色港灣已提前解籌 計(jì)劃6月3日開盤 8號棟210套 錦繡邊城 6月底7月初推出9 10號棟144套 天門壹號 6月3日開盤 明鑫澧水灣 預(yù)計(jì)6 7月推貨 240套 等 屆時(shí)市場競爭壓力將增加 而且即將推貨的樓盤推出的優(yōu)惠大大增加 以此吸引客戶 如錦繡邊城二期正在辦理VIP卡 兩房1萬抵4萬 三房 四房1萬抵4萬 精品課件 8 匯報(bào)思路 營銷總結(jié) 市場分析總結(jié) 泊富恒嘉內(nèi)省 營銷攻略 推廣表現(xiàn) ReportingSystem 精品課件 9 內(nèi)審焦點(diǎn)問題細(xì)化 1 基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人心不穩(wěn) 常規(guī)管理及激勵(lì)模式導(dǎo)致疲態(tài)盡顯 2 策劃線對于復(fù)雜局面下技戰(zhàn)術(shù)的擬定方法簡單粗放 3 信任及依賴感缺乏 工作有效推動(dòng)力不足 4 一線人員對于產(chǎn)品抱怨大過信心 無所適從 5 前臺(tái)策劃與后臺(tái)策略推廣溝通及協(xié)作效率不高 缺乏快速反應(yīng)機(jī)制 6 創(chuàng)新程度 用心程度尚需鼓勵(lì)提高 創(chuàng)作投入時(shí)間不夠 7 常規(guī) 常規(guī) 令人無奈的常規(guī)動(dòng)作 經(jīng)市場扭曲后直接導(dǎo)致大部分無用或收效甚微 精品課件 10 內(nèi)部問題調(diào)整思路 1 不回避 首先立足自身調(diào)心態(tài) 調(diào)姿態(tài) 2 針對駐外團(tuán)隊(duì)傾斜政策 從員工考核方式到基本薪酬 優(yōu)化生產(chǎn)力 穩(wěn)字當(dāng)先 3 加強(qiáng)差異化及創(chuàng)新手段運(yùn)用的前后臺(tái)溝通 鼓勵(lì)小快靈方案的嘗試及推進(jìn)速度 4 重新審視產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 重構(gòu)競爭策略 針對重點(diǎn)競爭對手有的放矢 5 前后臺(tái)協(xié)同上 采用雙總監(jiān)監(jiān)督制 強(qiáng)制性提高出品速度 6 補(bǔ)充缺崗人員 重點(diǎn)提高執(zhí)行推進(jìn)能力 以執(zhí)行策劃及銷售 行政崗位為主 解放策劃及銷售管理人員 投入更多精力于專題思考 溝通及監(jiān)管上 精品課件 11 匯報(bào)思路 營銷總結(jié) 營銷攻略 核心問題 營銷思路 營銷目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號棟攻略 推廣表現(xiàn) ReportingSystem 精品課件 12 核心問題 Q1 如何解決客戶上訪量的問題 Q2 如何樹立客戶對項(xiàng)目的信心 Q3 怎樣在營銷推廣上找到突破口 Q4 怎樣達(dá)成90天完成7500萬回款的目標(biāo) 精品課件 13 目標(biāo)是什么 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的支持 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略部署 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)行 大反攻 打好三場仗 充足的糧草彈藥 廣告支持 團(tuán)隊(duì)精神鼓勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 最廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線 全員營銷 鑫成會(huì)等 三大戰(zhàn)役的執(zhí)行步驟 營銷思路非常清晰 營銷思路 精品課件 14 經(jīng)營目標(biāo) 90天 7500萬 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 主動(dòng)出擊 反攻 品牌目標(biāo) 重塑領(lǐng)導(dǎo)地位 集團(tuán)目標(biāo) 保證充足的現(xiàn)金流 完成經(jīng)營目標(biāo)決定一切 營銷目標(biāo)非常明確 營銷目標(biāo) 精品課件 15 破局部署 三大戰(zhàn)役 鑫成君泰 婚房推售戰(zhàn) 商鋪及寫字樓推售戰(zhàn) 大客戶營銷戰(zhàn) 破局戰(zhàn)役 精品課件 16 銷售目標(biāo)分解 2012年度6 8月銷售目標(biāo)7500萬 6月 銷售金額1350萬 銷售30套 7月底8月上旬 19號棟寫字樓及商鋪開始銷售 寫字樓按4200元 計(jì) 933 層 銷售6 5層 共計(jì)銷售額約2500萬 8月 銷售金額1400萬 銷售32套 7月 銷售金額2250萬 銷售50套 6月1日 8月31日 實(shí)現(xiàn)住宅銷售額5000萬 按實(shí)收均價(jià)45萬 套 共計(jì)銷售112套 精品課件 17 客戶量目標(biāo)分解 112套房源 按三進(jìn)一計(jì)算 需達(dá)到336組意向客戶 按四進(jìn)一計(jì)算 需達(dá)到1344組登記客戶 銷售周期 3個(gè)月月登記客戶 450組客戶月意向客戶 150組客戶日意向客戶 15組月成交客戶 37組月簽約客戶 30組以上周成交客戶 10組日成交客戶 1 3組 精品課件 18 客戶量目標(biāo)分解 設(shè)定月度銷售目標(biāo) 設(shè)定月度客戶來訪目標(biāo) 進(jìn)行拓客渠道分解 便于開展?fàn)I銷推廣工作 精品課件 19 匯報(bào)思路 ReportingSystem 營銷總結(jié) 營銷攻略 核心問題 營銷思路 營銷目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號棟攻略 推廣表現(xiàn) 精品課件 20 1 將二期7 10 11號棟產(chǎn)品按戶型和面積 按價(jià)格進(jìn)行分類 結(jié)合當(dāng)月營銷活動(dòng) 執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略和推貨策略 2 6 8月份以 非誠勿擾婚房季 為營銷主題 線上進(jìn)行報(bào)廣 戶外 增加短期戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 圍墻 框架媒體等媒介傳播項(xiàng)目 婚房 主題概念 全面覆蓋張家界兩區(qū)兩縣客戶群體 輔之以婚紗攝影SHOW 周末暖場活動(dòng) 小眾圈層活動(dòng)以及大客戶拓展等營銷推廣動(dòng)作 做到活動(dòng)周周有 推廣周周鮮 使本項(xiàng)目成為全城關(guān)注的焦點(diǎn) 吸引客戶來訪來電 為逼定成交做足功課 推售策略 精品課件 21 3 推貨主題 小切口 深挖掘 以低帶高 以高蓋低 步步為營 6月份主推10號棟B單元78平米精致兩房 7月份主推7號棟B單元86平米典雅兩房 以低總價(jià) 低首付切入市場 在促進(jìn)這兩個(gè)戶型成交的同時(shí) 帶動(dòng)其他戶型的銷售 8月份以7號棟B單元120 舒適三房為切入點(diǎn) 以戶型舒適度 滿足首次改善型客戶的需求 4 將7號棟B單元120平米戶型的賣點(diǎn)進(jìn)行再梳理 形成比較突出的優(yōu)勢 以產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)吸引客戶 打擊市場 從而拉動(dòng)120 129平米戶型的銷售 5 6月份中旬開始籌備19號棟營銷推廣工作 包括銷售物料 銷售培訓(xùn) 策劃推廣步驟 價(jià)格體系制定等內(nèi)容 7月下旬至8月上旬 大客戶部充分發(fā)揮鑫成集團(tuán) 政府機(jī)關(guān)單位 市工商聯(lián) 老業(yè)主等各方人脈關(guān)系資源 對19號棟寫字樓和商鋪進(jìn)行大客戶關(guān)系營銷 力爭在獲得預(yù)售證時(shí)銷售6層以上 推售策略 精品課件 22 6月營銷攻略 報(bào)廣 戶外 增加短期戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 圍墻等 6月營銷推廣整體鋪排計(jì)劃 時(shí)間 營銷節(jié)點(diǎn) 渠道拓展 1 推廣攻略 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 推廣包裝系列出街 置業(yè)顧問當(dāng)月營銷主題培訓(xùn) 產(chǎn)品培訓(xùn) 逼定培訓(xùn) 啟動(dòng)大客戶部拓展和關(guān)系營銷 鑫成會(huì)集團(tuán)資源全員營銷宣講 張家界高檔社區(qū) 企事業(yè)單位 機(jī)關(guān)單位 銀行 通信 郵政等單位拓展 鑫成集團(tuán)所有領(lǐng)導(dǎo)及基層員工之鑫成會(huì)會(huì)員卡制度宣講 張家界與鑫成集團(tuán)有合作關(guān)系的機(jī)關(guān)單位及所有業(yè)主之鑫成會(huì)會(huì)員營銷 啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)看房團(tuán)舉行團(tuán)購活動(dòng) 啟動(dòng) 婚房季 活動(dòng) 與婚紗攝影公司聯(lián)合舉行 周周婚紗SHOW 鑫成會(huì)張家界機(jī)關(guān)單位拓展 進(jìn)入項(xiàng)目的道路包裝進(jìn)行更換 營銷中心包裝到位 樣板房體驗(yàn)區(qū)包裝到位 項(xiàng)目戶外廣告牌 增加短期戶外 報(bào)廣 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 圍墻 樓體等出街 端午節(jié) 萬家粽飄香 活動(dòng) 好逮一噸荔枝大行動(dòng) 報(bào)社 網(wǎng)站看房團(tuán)組織實(shí)施 電話拓客 主題 婚房季 首付8萬8起 婚房亦豪宅 精致78平米兩房僅16席 全城瘋搶中 精品課件 23 6月營銷攻略 組建大客戶部拓展關(guān)系客戶 受房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響 鑫成 君泰項(xiàng)目來訪 來電不足 嚴(yán)重影響成交量 根據(jù)目前項(xiàng)目已成交客戶職業(yè) 社會(huì)關(guān)系以及鑫成集團(tuán)擁有的社會(huì)資源和圈層關(guān)系 泊富恒嘉項(xiàng)目組營銷團(tuán)隊(duì)擬成立 大客戶部 組織專門人員 通過以上各種資源 專做客戶關(guān)系營銷 即大客戶營銷 一 團(tuán)隊(duì)工作方式1 已成交客戶根據(jù)客戶職業(yè)及社會(huì)關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目當(dāng)前產(chǎn)品信息傳遞 優(yōu)惠政策宣傳和關(guān)系客戶拜訪 2 通過鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及工商聯(lián)企業(yè)家等關(guān)系資源進(jìn)行拜訪 合理利用領(lǐng)導(dǎo)人脈關(guān)系資源 進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 促進(jìn)成交 3 進(jìn)入企事業(yè)單位進(jìn)行陌拜和團(tuán)購營銷 主要聯(lián)絡(luò)聯(lián)通 移動(dòng) 電信 郵政 銀行 保險(xiǎn)等企業(yè) 二 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成1 顧問 請集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)參與 2 協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì) 組長楊總 組員謝波 柳楊 張小群 穆湘3 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 大客戶經(jīng)理張琴 李芬芬 以及客戶經(jīng)理8人 三 獎(jiǎng)勵(lì) 1 大客戶部團(tuán)隊(duì)每成交一套房源 由甲方 鑫成集團(tuán) 獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1400元 套 由大客戶部經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放 取消原行銷獎(jiǎng)勵(lì)和大戶型銷售獎(jiǎng)勵(lì) 四 要求 實(shí)現(xiàn)5套 月以上客戶的成交 精品課件 24 大客戶經(jīng)理賣樓策略 促進(jìn)成交 靈活的經(jīng)理人議價(jià)方式 讓客戶的問題更快 更有效的解決 快速促進(jìn)成交 大客戶經(jīng)理與客戶直接溝通 用更加靈活的折扣與議價(jià)手段迅速解決客戶問題 最終促成成交 6月營銷攻略 精品課件 25 6月營銷攻略 鑫成會(huì) 鑫成集團(tuán)資源全員營銷 電話聯(lián)系鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及基層員工 宣傳鑫成會(huì)會(huì)員卡制度 告知會(huì)員卡所享權(quán)益 并主動(dòng)上門理會(huì)員卡 制作二期產(chǎn)品及鑫成會(huì)會(huì)員指南PPT 召集鑫成集團(tuán)員工 舉行全員營銷宣講活動(dòng) 每周短信一次聯(lián)絡(luò)鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和基層員工 鼓動(dòng)介紹客戶前來看房 要求 實(shí)現(xiàn)5套 月成交銷售物料 二期戶型圖 鑫成會(huì)會(huì)員指南 精品課件 26 6月營銷攻略 鑫成會(huì) 張家界各機(jī)關(guān)單位及業(yè)主宣傳 聯(lián)絡(luò)張家界與鑫成集團(tuán)有合作關(guān)系的機(jī)關(guān)單位及所有業(yè)主 進(jìn)行鑫成會(huì)會(huì)員卡營銷 宣傳鑫成會(huì)會(huì)員卡制度 告知會(huì)員卡所享權(quán)益 并主動(dòng)上門理會(huì)員卡 對象 凡是機(jī)關(guān)單位 企業(yè)事業(yè)單位科室干部 鑫成集團(tuán)關(guān)聯(lián)合作單位及鑫成君泰業(yè)主要求 實(shí)現(xiàn)5套 月成交銷售物料 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 精品課件 27 6月營銷攻略 報(bào)社看房團(tuán) 創(chuàng)新營銷模式 形成批量客戶來訪 積累客戶 實(shí)現(xiàn)成交 團(tuán)購形式 與新浪樂居 張家界日報(bào)社等媒體 借助其資源形成團(tuán)購團(tuán)購要求 1 通過團(tuán)購 增加客戶上訪量 形成客戶口碑 登記客戶資料便于回訪 2 實(shí)現(xiàn)2組 月客戶的成交 活動(dòng)時(shí)間 6月形成一次團(tuán)購團(tuán)購優(yōu)惠 凡看房團(tuán)成交客戶給予額外優(yōu)惠 銷售物料 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝完成 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 精品課件 28 6月營銷攻略 電話回訪 老客戶電話回訪 增加客戶忠誠度 形成老帶新 促進(jìn)成交 回訪形式 結(jié)合營銷中心和項(xiàng)目現(xiàn)場包裝 二期情景樣板房包裝及開放 進(jìn)行老客戶回訪回訪要求 1 針對前期的來訪和進(jìn)線客戶 進(jìn)行電話約客現(xiàn)場體驗(yàn) 2 針對已成交的客戶 結(jié)合現(xiàn)場體驗(yàn) 老帶新 3 要求 實(shí)現(xiàn)7組以上成交回訪客戶 前期來訪 來電客戶和已成交客戶銷售物料 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝完成 配合短信告知 精品課件 29 定向客群攻略 抄車牌 短信公司針對篩選的車主進(jìn)行 短信狂發(fā) 派出大量工作人員安排在片區(qū)主要競爭對手售樓處附近 抄上門客戶的汽車車牌號碼 尤其是在集中認(rèn)籌或開盤的重大節(jié)點(diǎn) 再跟短信公司聯(lián)系 由其對相應(yīng)汽車業(yè)主進(jìn)行本項(xiàng)目的短信信息釋放 與短信公司合作長久可以要到部分號碼進(jìn)行直接CALL客 注意事項(xiàng) 抄車牌時(shí) 為避免與對方保安發(fā)生沖突 盡量使用反應(yīng)靈活的女孩 一般兩人一組 定向客群暴力突破 6月營銷攻略 精品課件 30 時(shí)間 成立置業(yè)顧問CALL客小組 不定時(shí)間 跨越整個(gè)營銷階段 對象 抄車牌積累的客戶 來電來訪客戶 外展點(diǎn)積累的客戶 購買電話資源等 活術(shù) 統(tǒng)一組織CALL客說辭 按現(xiàn)場實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整CALL客說辭 節(jié)假日說辭 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)說辭 項(xiàng)目說辭 產(chǎn)品說辭等 定向客群暴力突破之call客 6月營銷攻略 暴力及接地氣策略 街霸策略 暴力行銷大俗大雅 在目前張家界推廣渠道有限的情況下 封鎖主要交通要道 強(qiáng)迫式攔截狙擊 但注意物料道具的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié) 精品課件 31 6月營銷攻略 營銷推廣主題 非誠勿擾婚房季 推廣主標(biāo) 首付8萬8起 婚房亦豪宅6月信息 精致78平米超值兩房僅16席 全城瘋搶中 推廣渠道 報(bào)廣 戶外 增加短期戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 圍墻等全面覆蓋活動(dòng)配合 1 與張家界最大的婚紗攝影公司聯(lián)合舉辦婚紗攝影SHOW活動(dòng) 1 購房送婚紗攝影套餐及禮品 2 購房有禮 3 婚紗攝影周周SHOW 2 好逮一噸荔枝大行動(dòng) 客戶憑銷售物料 報(bào)紙廣告 短信 均可到營銷中心品嘗南粵荔枝 并每戶領(lǐng)取荔枝1公斤 天天吃 天天送 3 端午節(jié) 萬家粽飄香 給業(yè)主及到訪客戶送粽子活動(dòng)銷售物料 現(xiàn)場包裝完成 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 不同客戶群體折頁要求 實(shí)現(xiàn)6套 月成交 精品課件 32 婚房推售系列 樓體包裝 6月營銷攻略 精品課件 33 6月營銷攻略 婚房推售系列 網(wǎng)站推廣 精品課件 34 6月營銷攻略 婚房推售系列 婚紗攝影SHOW活動(dòng) 精品課件 35 鑫成君泰看房車 將一臺(tái)奔馳 寶馬裝扮成婚車 作為看房車用 看房車穿梭于市區(qū)與項(xiàng)目之間 吸引眼球 引起關(guān)注 形成全城熱點(diǎn) 奔馳 寶馬婚車看房 6月營銷攻略 精品課件 36 廣撒網(wǎng) 病毒式營銷 短信散播 業(yè)主 新客戶 吸引客戶病毒郵件全面釋放 全方位覆蓋鑫成君泰業(yè)主 各方合作及關(guān)系資源 如 6月鑫成君泰派送新鮮荔枝啦 憑此短信或單張上門即可兌換新鮮荔枝1公斤 6月營銷攻略 匹配營銷的包裝及活動(dòng)部署 時(shí)令創(chuàng)新活動(dòng) 好逮一噸荔枝大行動(dòng) 精品課件 37 6月營銷攻略 端午節(jié) 萬家粽飄香 活動(dòng) 為業(yè)主及到訪客戶贈(zèng)送粽子活動(dòng) 吸引老客戶帶新客戶上門 增加來訪量 精品課件 38 6月營銷攻略 6月推廣物料設(shè)計(jì)制作 二期形象折頁設(shè)計(jì)印刷二期DM直郵設(shè)計(jì)印刷郵寄進(jìn)入項(xiàng)目道路兩旁包裝沿街商業(yè)體驗(yàn)包裝營銷中心吧臺(tái)處包裝二期材料展示柜制作展示不同客戶群體宣傳折頁設(shè)計(jì)制作 精品課件 39 營銷中心銷售氣氛包裝 吧臺(tái) 服務(wù) 軟包 6月營銷攻略 設(shè)置茶飲服務(wù)套牌 專人為到訪客戶提供茶飲服務(wù) 精品課件 40 在目前基礎(chǔ)上提升 加強(qiáng)情景模擬及體驗(yàn) 商業(yè)街體驗(yàn)包裝 6月營銷攻略 精品課件 41 6月營銷攻略 進(jìn)入項(xiàng)目道路兩旁氣氛包裝 制造項(xiàng)目現(xiàn)場熱烈氣氛 吸引客戶關(guān)注 精品課件 42 6月營銷攻略 六月份營銷推廣費(fèi)用預(yù)算 59萬 注 6月營銷推廣密集 推廣投放量大 主要為7 8月的效果打基礎(chǔ) 精品課件 43 匯報(bào)思路 ReportingSystem 營銷總結(jié) 營銷攻略 核心問題 營銷思路 營銷目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號棟攻略 推廣表現(xiàn) 精品課件 44 7月營銷攻略 報(bào)廣 戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 DM直郵 框架等全面覆蓋 7月營銷推廣整體鋪排計(jì)劃 時(shí)間 營銷節(jié)點(diǎn) 渠道拓展 1 推廣攻略 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 營銷推廣更新出街 置業(yè)顧問當(dāng)月營銷主題培訓(xùn) 產(chǎn)品培訓(xùn) 談客技能培訓(xùn) 大客戶拓展持續(xù)執(zhí)行 鑫成集團(tuán)資源關(guān)系營銷 張家界機(jī)關(guān)單位 銀行 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 郵政 保險(xiǎn)等單位拓展 鑫成集團(tuán)所有領(lǐng)導(dǎo)及基層員工之鑫成會(huì)會(huì)員介紹新客戶 張家界與鑫成集團(tuán)有合作關(guān)系的機(jī)關(guān)單位及所有業(yè)主之鑫成會(huì)會(huì)員營銷 新浪樂居看房團(tuán)舉行團(tuán)購活動(dòng) 持續(xù) 婚房季 活動(dòng) 與婚紗攝影公司聯(lián)合舉行 周周婚紗SHOW 鑫成會(huì)張家界機(jī)關(guān)單位行銷 暑期夏令營活動(dòng) 鑫成君泰杯首屆社區(qū)籃球賽活動(dòng) 奧運(yùn)金牌競猜活動(dòng) 項(xiàng)目戶外廣告牌 報(bào)廣 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 圍墻 樓體 DM直郵 框架等出街 熱帶水果繽紛節(jié) 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤 網(wǎng)站看房團(tuán)組織實(shí)施 電話拓客 主題 婚房季 首付9萬5起 婚房亦豪宅 典雅86平米兩房僅30席 全城搶購中 31 精品課件 45 7月營銷攻略 張家界機(jī)關(guān)單位 銀行 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 郵政 保險(xiǎn)等單位及業(yè)主轉(zhuǎn)介紹拓展持續(xù)執(zhí)行要求 實(shí)現(xiàn)15套 月成交 大客戶部關(guān)系客戶營銷持續(xù)進(jìn)行 精品課件 46 依拖鑫成集團(tuán)相關(guān)關(guān)系資源 聯(lián)絡(luò)張家界籍在外地的精英人士 執(zhí)行返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃優(yōu)惠 返鄉(xiāng)置業(yè)者可以原優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外享受1 優(yōu)惠權(quán)益要求 實(shí)現(xiàn)3套 月成交 返鄉(xiāng)置業(yè)客戶關(guān)系營銷拓展 7月營銷攻略 精品課件 47 鑫成會(huì) 鑫成集團(tuán)資源及業(yè)主持續(xù)全員營銷 7月營銷攻略 每周不定期電話聯(lián)系 上門拜訪鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及基層員工 每周短信一次聯(lián)絡(luò)鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和基層員工 鼓勵(lì)介紹客戶前來看房 要求 實(shí)現(xiàn)10套 月成交銷售物料 二期戶型圖 鑫成會(huì)會(huì)員指南 精品課件 48 7月營銷攻略 團(tuán)購形式 與新浪樂居等媒體 借助其資源形成團(tuán)購團(tuán)購要求 1 通過團(tuán)購 增加客戶上訪量 形成客戶口碑 登記客戶資料便于回訪 2 實(shí)現(xiàn)2組客戶的成交 活動(dòng)時(shí)間 7月形成一次團(tuán)購團(tuán)購優(yōu)惠 凡看房團(tuán)成交客戶額外給予1 優(yōu)惠 或4000元現(xiàn)金優(yōu)惠 銷售物料 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝完成 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 新浪看房團(tuán) 形成批量客戶來訪 積累客戶 實(shí)現(xiàn)成交 精品課件 49 7月營銷攻略 電話回訪 老客戶電話回訪 增加客戶忠誠度 形成老帶新 促進(jìn)成交 回訪形式 結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場包裝和社區(qū)園林不斷完善 進(jìn)行老客戶回訪回訪要求 1 針對前期的來訪和進(jìn)線客戶 進(jìn)行電話約客現(xiàn)場體驗(yàn) 2 針對已成交的客戶 結(jié)合現(xiàn)場體驗(yàn) 啟動(dòng)老帶新 3 要求 實(shí)現(xiàn)14組以上成交回訪客戶 前期來訪 來電客戶和已成交客戶銷售物料 短信告知 DM直郵 不同客戶群體折頁派發(fā) 精品課件 50 7月營銷攻略 推廣主標(biāo) 首付9萬5起 婚房亦豪宅營銷信息 典雅86平米高配兩房僅30席 全城搶購中 推廣渠道 報(bào)廣 戶外 增加短期戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 DM直郵 框架媒體等全面覆蓋配合活動(dòng) 1 與張家界電影城聯(lián)合舉辦 快樂暑期電影周 活動(dòng) 1 業(yè)主帶親友或新老客戶前來看房即可獲電影票兩張 2 購房有禮 贈(zèng)送購房券 3 營銷中心播放應(yīng)景大片 2 暑期夏令營活動(dòng) 1 鑫成君泰杯首屆社區(qū)男子籃球賽活動(dòng) 2 倫敦奧運(yùn)中國金牌有獎(jiǎng)競猜活動(dòng) 3 周末活動(dòng) 1 熱帶水果繽紛節(jié) 銷售物料 現(xiàn)場包裝完成 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 DM直郵 電影院貼片廣告等要求 實(shí)現(xiàn)6套 月成交 營銷推廣主題 非誠勿擾婚房季 精品課件 51 鑫成君泰杯首屆社區(qū)男子籃球賽活動(dòng) 7月營銷攻略 參與對象 業(yè)主與新老客戶均可報(bào)名參與設(shè)置一 二 三等獎(jiǎng)及獎(jiǎng)品目的 聚集人氣 擴(kuò)大影響力 引起關(guān)注 2012鑫成君泰杯首屆社區(qū)男子籃球賽 精品課件 52 7月營銷攻略 倫敦奧運(yùn)會(huì)中國金牌有獎(jiǎng)競猜活動(dòng) 參與對象 業(yè)主與新老客戶均可參與設(shè)置一 二 三等獎(jiǎng)及獎(jiǎng)品頒獎(jiǎng)形式 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)目的 聚人氣 擴(kuò)大影響力 引起關(guān)注抽獎(jiǎng)儀式 奧運(yùn)會(huì)結(jié)束的第一個(gè)周末舉行 精品課件 53 7月營銷攻略 周末活動(dòng) 熱帶水果繽紛節(jié) 廣撒網(wǎng) 病毒式營銷 短信散播 業(yè)主 新客戶 吸引客戶病毒郵件全面釋放 全方位覆蓋鑫成君泰業(yè)主 各方合作資源 鑫成君泰 精品課件 54 7月營銷攻略 七月份營銷推廣費(fèi)用預(yù)算 45萬 注 7月營銷推廣投放量減少 6月推廣效果逐步顯現(xiàn) 精品課件 55 匯報(bào)思路 ReportingSystem 營銷總結(jié) 營銷攻略 核心問題 營銷思路 營銷目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號棟攻略 推廣表現(xiàn) 精品課件 56 8月營銷攻略 報(bào)廣 戶外 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交 論壇 DM直郵 框架 自制大報(bào)等 8月營銷推廣整體鋪排計(jì)劃 時(shí)間 營銷節(jié)點(diǎn) 渠道拓展 1 推廣攻略 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 營銷推廣更新出街 置業(yè)顧問當(dāng)月營銷主題培訓(xùn) 產(chǎn)品培訓(xùn) 談客技能培訓(xùn) 大客戶拓展持續(xù)執(zhí)行 鑫成集團(tuán)資源關(guān)系營銷 張家界機(jī)關(guān)單位 銀行 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 郵政 保險(xiǎn)等單位 鑫成集團(tuán)所有領(lǐng)導(dǎo)及基層員工之鑫成會(huì)會(huì)員介紹新客戶 張家界與鑫成集團(tuán)有合作關(guān)系的機(jī)關(guān)單位及所有業(yè)主之鑫成會(huì)會(huì)員營銷 張家界郵政 銀行 私營企業(yè)主等大客戶關(guān)系營銷 持續(xù) 婚房季 活動(dòng) 與婚紗攝影公司聯(lián)合舉行 周周婚紗SHOW 鑫成會(huì)張家界機(jī)關(guān)單位行銷 周末暖場活動(dòng) 炎炎夏日哈根達(dá)斯節(jié) 奧運(yùn)會(huì)中國隊(duì)金牌競猜抽獎(jiǎng)儀式 項(xiàng)目戶外廣告牌 報(bào)廣 電視 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交 論壇 圍墻 樓體 DM直郵 框架 自制大報(bào)等 跨界營銷 高端汽車展 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng) 19號棟關(guān)系客戶營銷 電話拓客 主題 婚房季 首付13 14萬起 愛她一生一世 舒適120平米三房僅40席 全城熱銷中 31 精品課件 57 8月營銷攻略 依拖鑫成集團(tuán)相關(guān)關(guān)系資源 以及其他客戶資源 拓展19號棟意向客戶 為19號棟銷售積累客戶 張家界機(jī)關(guān)單位 銀行 移動(dòng) 聯(lián)通 電信 郵政 保險(xiǎn)等單位及業(yè)主轉(zhuǎn)介紹拓展持續(xù)執(zhí)行要求 實(shí)現(xiàn)19號棟銷售6層以上業(yè)績 住宅銷售8套 大客戶部關(guān)系客戶營銷 精品課件 58 依拖鑫成集團(tuán)相關(guān)關(guān)系資源 聯(lián)絡(luò)張家界籍在外地的精英人士 執(zhí)行返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃優(yōu)惠 返鄉(xiāng)置業(yè)者可以原優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外享受1 優(yōu)惠權(quán)益要求 實(shí)現(xiàn)3套 月成交 返鄉(xiāng)置業(yè)客戶關(guān)系營銷拓展持續(xù)進(jìn)行 8月營銷攻略 精品課件 59 鑫成會(huì) 鑫成集團(tuán)資源及業(yè)主持續(xù)全員營銷 每周不定期電話聯(lián)系 上門拜訪鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及基層員工 每周短信一次聯(lián)絡(luò)鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和基層員工 鼓勵(lì)介紹客戶前來看房 要求 實(shí)現(xiàn)7套 月成交銷售物料 二期戶型圖 鑫成會(huì)會(huì)員指南 8月營銷攻略 精品課件 60 電話回訪 老客戶電話回訪 增加客戶忠誠度 形成老帶新 促進(jìn)成交 回訪形式 結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場包裝和社區(qū)園林不斷完善 進(jìn)行老客戶回訪回訪要求 1 針對前期的來訪和進(jìn)線客戶 進(jìn)行電話約客現(xiàn)場體驗(yàn) 2 針對已成交的客戶 結(jié)合現(xiàn)場體驗(yàn) 啟動(dòng)老帶新 3 要求 實(shí)現(xiàn)8組以上成交回訪客戶 前期來訪 來電客戶和已成交客戶銷售物料 短信告知 DM直郵 自制大報(bào) 8月營銷攻略 精品課件 61 推廣主標(biāo) 首付13 14萬起 婚房亦豪宅營銷信息 舒適120平米三房僅40席 全城熱銷中 推廣渠道 報(bào)廣 戶外 增加短期戶外 電視 網(wǎng)絡(luò) 短信 公交車 論壇 DM直郵 框架 自制大報(bào)等全面覆蓋活動(dòng)配合 1 高端品牌車展 2 周末活動(dòng) 1 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤 2 炎炎夏日 哈根達(dá)斯斯體驗(yàn)節(jié) 3 奧運(yùn)會(huì)中國隊(duì)金牌競猜抽獎(jiǎng)儀式 銷售物料 現(xiàn)場包裝完成 戶型圖 形象折頁 風(fēng)水手冊 鑫成會(huì)會(huì)員指南 DM直郵 自制大報(bào)等要求 實(shí)現(xiàn)6套 月成交 8月營銷攻略 營銷推廣主題 非誠勿擾婚房季 精品課件 62 8月營銷攻略 選取理由 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出 身份識別感較強(qiáng)雙向資源互動(dòng) 低成本渠道開拓配合特色活動(dòng) 有效傳遞項(xiàng)目價(jià)值 開拓對象 品牌車行客戶資源 金融精英通道 開拓方式 項(xiàng)目體驗(yàn)試駕活動(dòng) 10分鐘生活圈 新品車體驗(yàn)日 定期品牌車展 車展互動(dòng)及新車發(fā)布會(huì) 利益刺激 與車行和金融行業(yè)聯(lián)動(dòng) 購房享受車貸優(yōu)惠 車行相關(guān)優(yōu)惠禮包 活動(dòng)形式 利用酒會(huì)或小型論壇的形式 聚集客戶 形成小型產(chǎn)品推介會(huì) 高端品牌車行互動(dòng) 金融精英渠道 跨界營銷 制造熱點(diǎn) 塑造高端 精品課件 63 周末旺場活動(dòng)一 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng) 活動(dòng)主題 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)購房款活動(dòng)形式 凡是來訪登記客戶都可參與本活動(dòng) 轉(zhuǎn)盤內(nèi)容以購房優(yōu)惠和生活用品作為獎(jiǎng)勵(lì) 刺激客戶購買 活動(dòng)時(shí)間 每天來訪客戶都可參與活動(dòng)要求 刺激客戶購買或帶其他客戶購買銷售物料 項(xiàng)目宣傳單張 折頁 樓書 短信 活動(dòng)獎(jiǎng)券及其他獎(jiǎng)品 8月營銷攻略 精品課件 64 8月營銷攻略 活動(dòng)形式 結(jié)合行銷進(jìn)場客戶 電話約客 老客戶等客戶來訪 舉辦周末暖場活動(dòng)活動(dòng)要求 1 通過客戶現(xiàn)場體驗(yàn)和活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行 增加客戶對項(xiàng)目的信心 2 通過活動(dòng)的形式 形成項(xiàng)目的高端印象 活動(dòng)時(shí)間 8月每周周六和周日銷售物料 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝完成 銷售物料準(zhǔn)備完成 活動(dòng)物料準(zhǔn)備到位 活動(dòng)流程培訓(xùn) 周末旺場活動(dòng)二 炎炎夏日 哈根達(dá)斯體驗(yàn)節(jié) 精品課件 65 八月份營銷推廣費(fèi)用預(yù)算 35萬 8月營銷攻略 精品課件 66 匯報(bào)思路 ReportingSystem 營銷總結(jié) 營銷攻略 核心問題 營銷思路 營銷目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號棟攻略 推廣表現(xiàn) 精品課件 67 19號棟攻略 19號棟已具備的條件 1 可售物業(yè) 除1 2F開發(fā)商自持外 3 25F均可售 其中 7 16F作為經(jīng)濟(jì)型酒店整體打包銷售 一次認(rèn)購至少5層以上 其他均整層或按面積銷售 3 6F作為商鋪銷售 17 25F作為寫字樓銷售 2 商業(yè)按揭已經(jīng)解決 為19號棟開辟銷售的快速通道 3 寫字樓部分已