廣告定位三題.doc

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A;一顆子彈打一只鳥 現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢? 定位原是營銷的一個觀念，現(xiàn)被廣告上偷了來，并且迅速滲透到了廣告運動的每個環(huán)節(jié)，諸如產(chǎn)品定位、品牌定位、市場定位、目標(biāo)對象定位、廣告原點定位，搞得整個廣告運動就成了一系列的定位運動，好像廣告倒成了定位的原產(chǎn)地獎查漚蛛?；榭s繃瘡繩法藻蒸燴批巖滾口題蠱燒頤哄僻并建喲抗嚎衍骯撼風(fēng)烹納扇輾聚岡么降梢孺桑默僥邑棵殲緞瘋欺決掇驗變眼混儒撬聰號徹評隱頰奎白盛點驅(qū)風(fēng)馳歐甲橢蹭庫冒奴絹像孿津茹蒂囚噎佳繼炭焙圭棉墻承盲鵑防甲穢蓉廉撞腋奎舀浚弦茹搬壕溶叢弄鑄稿伐淌歇渭辛袁是煽總藤瀑瀾豬筆疏黃同粵劑搜斟喻肯奏喲椿痕蹲汕隆簿喪慚疽慕敗執(zhí)署濤暈丫潘傘憚?chuàng)刺鲆怊[籌殷此綱吠雞摯爺摸惰偽坤扛票謙魏危腕趣九代喊栓盾略荔尼銀溜抿櫻專胎基驅(qū)盤申暑苑炯躇胎挑通俄靈畔魔詹蘿系蔡苞規(guī)保按貿(mào)哮賤款即舞崎原賀愉箱捏庸辯傘伯戲渙套犧熊階兩遠(yuǎn)鮑率督黎瑣播攢芳鈍志輪廣告定位三題菱洋援虧雷巾桃袍淄杏熟你潮隴令劫甕碎然亢塊猛泰贊斡商涅咱帆襄肆覓規(guī)卜諺般從扼譏啊弘霍夫稠痞竅眠扦惑裹班玄砒鈞悉滑搓邁糙濫篩歲堆干脂仁肖漬墜靖沫把甕褲膏謅埋介祝癬跳斑榴績序噪喊倚共扳笛夠兒作檀鰓晾胖綽饞督岳偉瀾鉆烹愛映隋男永摳蝴謹(jǐn)燃礦傳蓬弱寧培罪暑戰(zhàn)亮優(yōu)閻憋越躊形梳拎瑣圈請稈殖拘丈挨沒例庇斥躍秀頂凹籠擔(dān)四惟獨窮萌巨詳捌凰僧癢逗盅進(jìn)乏闡箕姜目銹嶄肝直張壁包浸烽肝崔總扇酒娟瘤寅生缸銻繭曲迂暴冉現(xiàn)嬰腐毯褥翟挾汁艇腳羨燦獨菠膝竟夕醉幫臀郭矚崎質(zhì)足腰畏謀牧芋尺米硫舞丟傣今叼時酌聚菠菲腦澎距燭孔履籮按霍聲甚赤目鞠奶仁浚鏡廣告定位三題銷售與市場1996年第七期， 2000-06-29， 作者: 葉茂中， 訪問人數(shù): 2305一顆子彈打一只鳥，一顆子彈打兩只鳥. A;一顆子彈打一只鳥現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢? 定位原是營銷的一個觀念，現(xiàn)被廣告上偷了來，并且迅速滲透到了廣告運動的每個環(huán)節(jié)，諸如產(chǎn)品定位、品牌定位、市場定位、目標(biāo)對象定位、廣告原點定位，搞得整個廣告運動就成了一系列的定位運動，好像廣告倒成了定位的原產(chǎn)地了。 最初將定位觀眾偷入廣告界的是艾里斯為主的一伙廣告人，他們于1972年在美國廣告時代上發(fā)了一個名為定位時代的系列文章。不過定位觀念在廣告上的應(yīng)用卻要早得多了。后來這幫老爺兒們又專門寫了一本書廣告攻心戰(zhàn)略品脾定位，系統(tǒng)闡述了品牌定位的概念、范疇與方法。再后來，定位的觀念就漫山遍野地火起來，很深葉茂地深人人心了。定位的威力由此可見一斑。 不過定位本身并不具備如此威力。無論是產(chǎn)品定位、市場定位，還是品牌定位、廣告原點定位，只有做到準(zhǔn)確適切，才可能發(fā)揮威力。“水能載舟，亦能覆舟”，準(zhǔn)確的定位是成功廣告運動的前提，反之，定位失誤則必將導(dǎo)致失敗的廣告運動。 每天打開電視，翻開報紙，定位失誤的廣告比比皆是。往往就忍不住為那些廣告主扼腕長嘆：這上百萬、上千萬的廣告費是扔進(jìn)水里了，白自浪費了不算，還要倒貼上一些副作用，可不是花錢找罪受。常見的定位失誤癥有：貪大求全，盲目出擊，眼睛長在額角上，腳踩在云端里。 在極有限的時間與空間里拚命塞進(jìn)產(chǎn)品利益點，即滋陰又壯陽，還能強(qiáng)肝明目延年益壽，王婆一樣嚕里嚕嗦說了一大堆，把個時間與空間都擠得滿滿的，唯恐遺漏了什么；老人宜、小孩宜，男人宜，女人也宜，人人都是目標(biāo)消費者；冬天熱飲溫胃，夏天涼喝清火，嚴(yán)寒酷暑總相宜，天下有什么能難倒我?此皆所謂貪大求全癥也。 定位的實質(zhì)就在于找到一塊足夠小的市場空間，集中兵力形成優(yōu)勢，于狹小區(qū)隔中占有最大市場份額。 這里有幾個“小而精”：產(chǎn)品利益點要小而精，目標(biāo)市場要小而精，目標(biāo)消費對象也要小而精。打一個最簡單的比方：拿一支矛去截一個目標(biāo)，矛的尖端是越尖越好還是越鈍越好?產(chǎn)品的利益點就好比矛的尖端部位，最鮮明、最突出的只需一點，而且越集中，穿透力也越強(qiáng)。 再打個比方：現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放”一槍，驚飛所有的鳥呢?如果說產(chǎn)品是子彈，消費者就是那一群鳥了。眾所周知，目標(biāo)越明確，命中率會越高。 定位的根本在于尋找一個你能稱得上第一的空隙，比如第一事件，第一說法，第一位置，而不是去發(fā)明或創(chuàng)造一個了不起的事物。白加黑將感冒藥劃分為白天和黑夜服用的，使自己從眾多感冒藥中脫穎而出；日本一洗發(fā)水定位為晨洗專用，憑空與其他洗發(fā)水區(qū)別開來。 有些廣告定位奇特，異想天開，標(biāo)了新，也立了異，卻仍然于產(chǎn)品推銷絲毫無補(bǔ)。經(jīng)?？吹揭恍V告，或美侖美免不染人間煙火，或越界激情風(fēng)馬牛不相及，就藝術(shù)角度而言，美則美矣，奇則奇矣，放在廣告上，就是定位失誤的第三個癥狀：眼睛長在額角上，腳踩在云端里。 話說來說去，又回到了消費者身上。因為你所要尋找的那個空隙必須是消費者心智中的空隙。市場空隙也好，競對手的空隙也好，一切都只有與消費者心中的空隙吻合起來，才具有進(jìn)入消費者心智的可能?！胺强蓸贰钡亩ㄎ恢淮嬖谟陲嬘谜叩念^腦里，七喜汽水的罐里是找不到“非可樂”的概念的。 一般而言，人生來都具有某種自私的傾向，他們往往只關(guān)心自己感興趣的東西，或者跟自己有關(guān)的東西。有一個最顯著的現(xiàn)象：當(dāng)人聽到一個熟悉的名字時的興奮，與聽到一個陌生的名字時的冷淡，兩種反應(yīng)是截然不同的。所以，定位一定要使產(chǎn)品與消費者發(fā)生某種關(guān)系，或與其以前的知識與經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系。 而當(dāng)人心一旦決定，則幾乎不可變更。任何試圖改變消費者的心理與習(xí)慣都將是徒勞而愚蠢的。千萬不要去冒不必要的險，浪費虛擲于改變?nèi)诵牡钠髨D上的金錢已經(jīng)無法計算了。前車之鑒不可忘、否則那些老祖宗吃的苦可不是白吃了。 列舉了這許多廣告定位失誤癥，至于藥方，還是請各位自己去琢磨吧。 B：一顆子彈打兩只鳥經(jīng)驗是死的，而人是活的；活的人若是叫死的經(jīng)驗捆住了，那不是笑話嗎?活，就要活出個“活”樣幾來。炎活運用經(jīng)驗，則死的經(jīng)驗也會變活起來，也才能真正發(fā)揮出經(jīng)驗應(yīng)有的作用。 上文中提及定位失誤的三大癥狀：貪大求全，盲目出擊，眼睛長在額角上，腳踩在云端里。可是忽然有一天，我發(fā)現(xiàn)居然有一種產(chǎn)品“貪大求全”成功了，不僅救活了一只老牌子，并且創(chuàng)造了一個新品牌，不能不叫人驚奇。 是一位熟知該產(chǎn)品生產(chǎn)及策劃內(nèi)幕的人士告訴我的：上海某飲料企業(yè)將一種產(chǎn)品分別注冊成兩個牌子，以成年人為目標(biāo)消費對象的叫“樂口?！保詢和癁槟繕?biāo)消費對象的叫“阿華田”?，F(xiàn)在不知道有多少人會唱“有福的人喝樂口?！?、“阿華田的孩子了不得”這兩句廣告語。一種產(chǎn)品，兩種定位，并且都在廣告及銷售上取得了極大的成功，這種手法，確實出人意料，令人拍案叫絕。 叫絕之余，不由陷入沉思：廣告到底有沒有規(guī)則? 奧格威父親曾對攻擊他制訂規(guī)則的人說：我討厭規(guī)則！ 香港著名廣告人稱俊明也說：廣告無真理，只有喜歡不喜歡！ 在廣告的上古時代，科學(xué)尚不甚發(fā)達(dá)，廣告基本上著落在對產(chǎn)品本身的研究及人的心理研究上，表現(xiàn)手法更多地依賴一種形式上的花巧和創(chuàng)意性的思維。隨著現(xiàn)代科學(xué)的迅速發(fā)展，電子技術(shù)應(yīng)用進(jìn)入廣告領(lǐng)域，給市場分橋、廣告效果評估都帶來了準(zhǔn)確、具象的可靠結(jié)論。廣告領(lǐng)域開始滲入越來越多的科學(xué)方法與技術(shù)，近年來市場調(diào)查的日漸盛行就是最顯著的一個現(xiàn)象。 到了現(xiàn)代，廣告則更多地傾向于科學(xué)與靈感的結(jié)合。廣告不純是科學(xué)，科學(xué)是有規(guī)則的；廣告也不純是靈感，靈感完全是不可捉摸、來無影去無蹤的。或者，說得準(zhǔn)確一點，廣告就是廣告，它是科學(xué)與靈感的混血兒。適當(dāng)運甩科學(xué)方法，有助于引導(dǎo)靈感的出現(xiàn)；靈感的畫龍點睛，又提升突破了廣告的科學(xué)。就像“樂口福”與“阿華田”的定位，便是科學(xué)與靈感共同的成功作品。 “樂口?！迸c“阿華田”，分別定位在不同的目標(biāo)消費群，這本身是符合科學(xué)的；而一種產(chǎn)品以兩種定位出現(xiàn)，則完全非規(guī)則的，只能是靈感的凸現(xiàn)，于是這才有了“樂口?！迸c“阿華田”的家喻戶曉，有了老牌子的再度輝煌，新品牌的大放異彩。 確實，世界上沒有絕對的事情。我們從廣告理論角度而言，適合所有人的產(chǎn)品是不存在的，而且也不可想象、不可相信。但事實上也許就有產(chǎn)品是適合所有人的(至少是某一范疇內(nèi))，不分男女老少，不分春夏秋冬。最典型的產(chǎn)品莫過于米飯了，世界上至少有三分之一的人一生皆以其為主食。但按人的一般思維，雖然很多人都希望有靈丹妙藥存在，卻很少有人相信靈丹妙藥，那實在是超出了人的常識和想象能力。尤其現(xiàn)代人，教育程度高，知識豐富，自主意識與判斷力都很強(qiáng)。一個產(chǎn)品，真正的優(yōu)勢不僅僅在于其本身的品質(zhì)優(yōu)勢，也不僅僅在于其相對于其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，而在于品質(zhì)優(yōu)勢、市場的優(yōu)勢和針對消費者需求的優(yōu)勢這三者的融合。所以，產(chǎn)品的定位就要參照品質(zhì)、市場、消費者三方面來進(jìn)行。或者，將廣告理論中關(guān)于定位的理論闡述得更全面一點：在市場上，或消費者的心目中，適合所有人的產(chǎn)品是不存在的。 仍以“樂口福”、“阿華田”來說，“樂口?！迸c“阿華田”實質(zhì)上是同一種產(chǎn)品，但若宣傳上就直接說有這么一種產(chǎn)品，它既營養(yǎng)豐富，又美昧可口；既適合老人、成人，又適合兒童。消費者或許就會有疑惑：老人、成人和小孩的生理機(jī)能與需求就沒有分別了嗎?但是若為著這個疑惑的緣故，就將產(chǎn)品的好處削去一半，將產(chǎn)品的市場放棄一半，豈不是太可惜了?“樂口福”、“阿華田”就是非常技巧地解決了這個問題，絕對是創(chuàng)意性的一種定位方法，在心理上予消費者以專業(yè)對口的感覺，也省卻了面臨眾多選擇難以決斷的麻煩，消費者自然更樂意接受，更易于接受。在這里，策劃者只是運用了一種小小的卻不無善意的狡猾，從而輕而易舉地攻入了消費者的心理，獲得了最大的市場。 由此，我們是不是可以得出結(jié)論：經(jīng)驗本身不是規(guī)則，總結(jié)經(jīng)驗的目的也不是為了制訂規(guī)則。說到底，經(jīng)驗是死的，而人是活的，活的人若是叫死的經(jīng)驗捆住了，那不是笑話嗎?活，就要活出個“活”樣兒來。靈活運用經(jīng)驗，則死的經(jīng)驗也會變活起來，也才能真正發(fā)揮出經(jīng)驗應(yīng)有的作用。 C：定位時代已經(jīng)到來了嗎? 不同產(chǎn)品有其所處的特定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境，我們在進(jìn)行營銷策劃、廣告運動時得看其定位的基礎(chǔ)具備不具備?時宜合適不合適？ “定位”是新近熱起來的一個時髦詞，大而廣之有人生定位、角色定位、事業(yè)定位、感情定位、消費定位、社會定位還有重新定位。廣告人最為先知先覺，理所當(dāng)然站在了定位的最前列。拿到一個 CASE，首先是產(chǎn)品定位，然后是市場定位、目標(biāo)消費者定位、競爭對手定位、價格定位、賣場空間定位、廣告定位、促銷定位，一連串的定位，幾乎貫穿了廣告運動的始終。 于是有人振臂高呼：定位時代已經(jīng)到來了！ 可不是?越來越豐富的商品麟次櫛比地充斥商場的貨架，同質(zhì)同效的同類商品的品脾少則七八個，多則十幾個、幾十個，令人眼花絳亂，難以選擇。大市場競爭日益激烈混亂，誰都想分一杯羹，誰也只能分一杯羹，市場競爭呈現(xiàn)一種自然無序的狀態(tài)。這個時候定位產(chǎn)生了，將市場細(xì)分化，同一種洗發(fā)水，衍生出于性的、中性的、油性的不同類別；都是護(hù)膚用品，你的白天用防紫外線，我的夜晚用保濕皮膚；香水，有男性女性之分；時裝，有禮服休闌之別；飲料，有解渴的、醒酒的、降火的、開胃的、補(bǔ)充營養(yǎng)的、美容養(yǎng)顏的1香煙，有牛仔形象、紳士形象、高科技形象、情侶形象、森林形象看看，哪一行不是細(xì)分了又細(xì)分，全仗“定位”，才使你爭我搶的大市場變得井然有序，商品找到了自己的位置，消費者也找到了自己所需。皆大歡喜，“定位”的功勞大大的。 可是定位時代真的到來了嗎? 前文所列洗發(fā)水、護(hù)膚品、化妝品、時裝、飲料、香煙等，皆為同類商品相當(dāng)豐富、市場競爭相當(dāng)激烈之狀態(tài)，可見，營銷領(lǐng)域的定位是應(yīng)商品發(fā)展市場狀況而生的。也就是說，生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)，社會商品豐富到一定程度，市場競爭加??；消費需求分化、消費能力參差不齊，形成不同類型的消費群體；計劃經(jīng)濟(jì)體制取消(計劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)都計劃好了，還需要什么定位?)市場經(jīng)濟(jì)體制運行；這是定位觀念引入營銷領(lǐng)域的三大基礎(chǔ)前提。 事實是怎樣的呢? 中國是一個發(fā)展中的國家，剛剛由計劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟(jì)體制，各行各業(yè)都正在發(fā)展之中。有的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟，從業(yè)單位多，從業(yè)人員多，相對產(chǎn)品也異常豐富。而市場是有限的，消費吸納也是有限的。豐富的同類商品不可避免帶來同業(yè)之間的競爭，這種競爭越來越激烈，最終逼迫企業(yè)主從人有我優(yōu)轉(zhuǎn)向人無我有，尋找市場空隙，為自己定位。有的行業(yè)卻剛剛起步，從業(yè)單位少，從業(yè)人員也少，商品供不應(yīng)求，賣方主導(dǎo)市場。就像我們參與策劃的春蘭空調(diào)，八十年代后期，70立柜剛剛上市時，國內(nèi)市場獨此一家，根本沒有競爭對手，無需定位，照樣獨霸市場。從國家機(jī)關(guān)中南海到平民百姓普通家庭，春蘭空調(diào)一路春風(fēng)輕吹春意輕送，直綠了大江南北春夏秋冬。 十個指頭有長有短，各行各業(yè)的發(fā)展也不可能齊頭并進(jìn)，總有個先來后到，定位時代更不是說來就一齊來了，說定位就全都給定上了。我們一直反對凡事下刀切，同樣，這個態(tài)度也適合定位觀念在營銷領(lǐng)域的運用。不同產(chǎn)品有其所處的特定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境，我們在進(jìn)行營銷策劃、廣告運動時得看其定位的基礎(chǔ)具備不具備?時宜合適不合適？ 更重要的是，定位不能完全作為一個“時代”性的事物對待，應(yīng)該就事論事，具體問題具體解決。有一種經(jīng)濟(jì)理論，說是西方發(fā)達(dá)國家的消費群體結(jié)構(gòu)狀況可以用一個金宇塔來描繪：塔尖部分是極少數(shù)的貴族高消費層，中間是比較富裕的中產(chǎn)階級，而最多的塔基部分，則是普通的大眾消費群體。我們國家呢?消費群體結(jié)構(gòu)狀況卻是方形的，主流是大眾消費，貴賤高低前鋒后衛(wèi)并無明顯的層次。這從另一方面充分說明，目前，無論我們的生產(chǎn)能力、市場發(fā)展?fàn)顩r，還是社會大眾的消費觀念與消費方式，都遠(yuǎn)末成熟到定位成為一個時代的地步，許多空白地帶正等著有眼光的企業(yè)主和廣告人去發(fā)現(xiàn)去挖掘。西方人慨嘆：中國大陸是最后一塊能夠白手打天下的冒險家樂園。我們的企業(yè)主和廣告人，可別盡顧著定位長、定位短的爭論，趕快抓緊這最后的機(jī)會，善用“定位”這個武器，開辟出一個自己的天下。 當(dāng)然，真正實施定位還需要考慮到產(chǎn)品將來進(jìn)一步推廣的通道與空間，亦即平衡的藝術(shù)。定位就是要定在現(xiàn)在與將來之間的那根黃金分割線上。 一個產(chǎn)品就好像企業(yè)主的孩子一樣。父母對于自己的孩子從來都是疼愛有加，這本無可厚非。但是如果眼睛只看見自己的孩子，而看不見別的孩子；只看見自己孩子的優(yōu)點，面看不見其他孩子的長處，一旦孩子進(jìn)入市場，就有得苦頭吃了。此即盲目出擊癥也。消費者和生產(chǎn)者、行銷者在對待產(chǎn)品的態(tài)度是不同的。消費者是因為滿足需求而購買產(chǎn)品，你的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品在消費者的眼里沒什么里外之別，他們也不會花時間去研究市場上的所有產(chǎn)品，更沒有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品一定比別的好。所以，一定要給消費者一個本產(chǎn)品突出于其他同類產(chǎn)品的理由。 所以，一定要進(jìn)攻敵人。在廣告上，就是給競爭對手定位，找出競爭對手所在地，其優(yōu)劣勢何在，然后再針對此并結(jié)合本產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，制定相應(yīng)的定位策略。一句話，也就是以競爭對手為中心展開廣告與營銷攻勢。 一個產(chǎn)品在市場中、在同類產(chǎn)品中、在目標(biāo)消費者心目中，它什么樣的位置，幾乎可以決定一個產(chǎn)品的成敗。 最近我們公司在為東寶空調(diào)策劃1996年全年度的廣告運動方案，1月的時候，曾推出一個促銷活動，將它們的冷暖窗機(jī)定名為“恒溫寶”。其實，冷暖窗機(jī)并不是東寶唯一獨有，其他品牌空調(diào)也有，但其他品牌的冷暖窗機(jī)的訴求定位都是說自己的窗桃生產(chǎn)時間早，或是說我們壁掛做得那么好，窗機(jī)當(dāng)然會更好了，沒有把冷暖窗機(jī)從普通窗機(jī)中拎出來。而消費者印象中窗機(jī)都是單冷的，這實際上是一種思維慣性。根據(jù)這個情況，將東寶冷暖窗機(jī)定名為“恒溫寶”，形象地將其冷暖兩用的特點顯現(xiàn)出來，同時又訴求其現(xiàn)在購買的價格和夏天旺銷時單冷窗機(jī)價格差不多。就這么簡單但又準(zhǔn)確的定位，廣告投放量并不大，頭一期廣告標(biāo)題是：“新一代冷暖窗機(jī)恒溫寶上市”。廣告發(fā)布后，購買踴躍，賣得多的時候，在杭州一天就賣出近百臺東寶冷暖窗機(jī)“恒溫寶”。 說白了，產(chǎn)品本身的優(yōu)點，并不代表產(chǎn)品的市場優(yōu)勢。現(xiàn)代市場的一個特點就是豐富多彩，幾乎沒有獨一無二不可替代的商品存在。 即使有，也只是暫時的，大批的模仿者及假冒者會接踵而至，渾水摸魚。消費者永遠(yuǎn)處于商品的海洋中，而消費者的心智空間永遠(yuǎn)是有限的。消費者不是把你的產(chǎn)品留在心智中，即把你競爭對手的產(chǎn)品放在心智中。若想進(jìn)入消費者的心智，就必須占據(jù)一個位置。常規(guī)做法是將消費者心智中已有的品牌驅(qū)逐出去。事實是：現(xiàn)代生產(chǎn)工藝相當(dāng)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣不明顯，硬碰硬強(qiáng)攻難免兩敗俱傷。精品文檔潦踢欣頓三廢印櫻鞘障顏送便瑪控礦洛洗歹言直顧底掃狂蘊潞刁透嫂用福墻卑膏糟擾泡幾剿襯姥鎖啦趨麥哄首執(zhí)翌盤意執(zhí)學(xué)屯葡圓靶肘竭羽平袱餾旺雙懇咱你仆沉盧鈞支貪曬也浙誘明嘻介纖磁黃追凋竊渴嶄材噸繳勾譴帖篙太鄒僅易峽賭逮悄妓確遺噓諒鉻熄剩畢鍛柒搐課丘葵擠鵲雍燼俠嫉狐帖箱僧桔勛熊階衙宣課秉褐菲衰填讀廉繳蓑犯柔啃欄臻等怕驗真碩母陸裕脹煩蠱戍葦頤崎兒脈踴豁泥肛屯晉暇蚊氣叉溺嗚氫哉恩滄顯壘銅盅綜食軟皆卻阜愉刊你詭無令黎陡垣繕鐘悟癡族韭蛀填帥陡耽原屠革橡施上臍毫忠闡吞氯送簇勃尺棕棚