二手房經(jīng)紀(jì)人帶看技巧課件ppt課件

24 04 2020 1 帶看 二手房銷售培訓(xùn)課程 24 04 2020 2 什么是帶看 顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程 24 04 2020 3 帶看的目的 成交 帶看是中介銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵 所以說這個(gè)環(huán)節(jié)做對了 做好了 成交肯定就順理成章了 24 04 2020 4 目錄 帶看前工作及注意事項(xiàng) 帶看中注意事項(xiàng) 帶看后工作 常用帶看技巧 帶看案例 24 04 2020 5 帶看前準(zhǔn)備 準(zhǔn)備房源及需要了解房源的相關(guān)狀況 提問 我們帶看一般準(zhǔn)備幾套房源呢 24 04 2020 6 通常情況下為三套房源 B A C法則 B 和客戶需求相匹配度的 A 產(chǎn)品好 價(jià)格貴的 C 便宜產(chǎn)品 不適合客戶的 請注意 一到三套對比房源 突出目標(biāo)優(yōu)勢不能給客戶太多選擇 讓客戶難以下決定避免客戶空跑 24 04 2020 7 必須了解房源的相關(guān)狀況 24 04 2020 8 價(jià)況 房東心里價(jià)位 付款方式 24 04 2020 9 為什么要買房家庭狀況現(xiàn)在居住情況工作情況資金能力買什么樣的房子特殊愛好 準(zhǔn)備客源及需要了解的相關(guān)狀況 24 04 2020 10 展業(yè)工具 帶看路線 名片鞋套買賣雙方電話指南針卷尺文件夾 看房確認(rèn)書 稅費(fèi)單利率表 戶型圖 樓盤擺位圖 歷史成交合同 最新樓市政策 等 注 1 盡量選擇交通便利繁華的路段 避免約在中介密集的地方 2 在路途中多與客戶溝通 話題并不局限于房產(chǎn)3 進(jìn)入小區(qū)時(shí) 小區(qū)娛樂 生活設(shè)施充分向客戶展示 24 04 2020 11 確定買賣看房時(shí)間 注意事項(xiàng) 1 買賣雙方的時(shí)間差 2 勤核實(shí) 雙方不能遲到 3 營造緊張感 4 錯(cuò)開影響看房效果的時(shí)間段 5 打預(yù)防針 24 04 2020 12 1 守時(shí) 一定要比客戶先到 帶看中 帶 2 帶看路上的溝通 A介紹自己和公司 B要多問多聽 所謂言多必失 我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成 找出核心人物 了解購房目的 分析需求類型 了解付款方式 分析消費(fèi)能力 了解看房歷程 分析購房抗性 拉家常 拉近客戶之間的距離 24 04 2020 13 C周邊環(huán)境配套及行情 D提醒客戶看房注意事項(xiàng) 帶看中 帶 24 04 2020 14 3 引導(dǎo)客戶看房 帶看中 看 主動(dòng)介紹 優(yōu)點(diǎn)多看 缺陷少看或不看 突出優(yōu)點(diǎn) 反復(fù)去講 加深印象 淡化缺點(diǎn) 提前準(zhǔn)備對策 切忌讓客戶自己看 房東在時(shí) 不能讓他們有單獨(dú)相處的機(jī)會(huì) 24 04 2020 15 4 如何講解房子 帶看中 看 引導(dǎo)親身的體驗(yàn) 引導(dǎo)生活的想象 善提專業(yè)化的建議 讓鄰居現(xiàn)身說法 24 04 2020 16 6 防止跳單 帶看中 看 看房確認(rèn)書一定要客戶填寫 保障我們的權(quán)益 看房時(shí)盯緊雙方 避免客戶和房東有過多的交流 伺機(jī)打斷 并引導(dǎo)話題 隨機(jī)應(yīng)變 見機(jī)行事相當(dāng)重要 虛擬之前自行成交案例 向買賣雙方講解 講危害性夸大 24 04 2020 17 帶看中 看 5 介紹房源的五大忌 24 04 2020 18 帶看中小結(jié) 帶看路線要設(shè)計(jì)好 培養(yǎng)客戶對房屋的興趣房屋光線要充足 光線不足要開燈如果窗外景觀好 采光充足 有窗簾一定要拉開引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)對于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應(yīng)避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處最好和客戶一起走 多了解客戶意見 24 04 2020 19 根據(jù)客戶反應(yīng) 判斷客戶意向 詢問客戶價(jià)格 如果客戶有意向 立刻拉回店談 其他同事配合推薦該房屋 打動(dòng)客戶 運(yùn)用比較法 對比以前帶看過的房子 突出優(yōu)點(diǎn) 掩飾大缺點(diǎn) 帶看后工作 24 04 2020 20 5 一直不給價(jià)的客戶A虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向 爭取客戶出價(jià)B通過詢問付款方式 算貸款 了解顧客心理價(jià)位 爭取客戶出價(jià)C對客戶說 我看你對房子還是較滿意 我?guī)湍慵s下房東 砍砍價(jià) 爭取出價(jià) 帶看后 24 04 2020 21 6 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后 經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒 千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子 也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來 7 針對出價(jià)低的客戶A堅(jiān)決的說房東不可能同意 B看房后還價(jià)太低還想看第二次 直接拒絕不用看 房東知道你的價(jià)格 根本不考慮賣給你 給你另找一套吧 要拒絕客戶 讓自己占主動(dòng) C如果客戶還價(jià)始終很低 并且堅(jiān)決不漲 就直接告訴他房子賣了 帶看后 24 04 2020 22 如果客戶不滿意此房又有意向買房 讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力 重新匹配房子 10 如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi) 則一定要和客戶一起走 通過在路上溝通判斷意向 如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走 我們可以告知 我一會(huì)還有個(gè)客戶要來看著房子 我等他 斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì) 帶看后 24 04 2020 23 A 比較法 四 帶看常用技巧 B 聚焦法 鮮明的對比 促進(jìn)成交 幾批客戶一起看 刺激其中一組客戶 24 04 2020 24 五 實(shí)戰(zhàn)案例 1 比較法帶看 案例回放 李女士打電話來說要買市區(qū)附近80 90平米的房子 因?yàn)樯习鄾]有時(shí)間 要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的 一看就能看中的 找好了一起看 24 04 2020 25 1 比較法帶看 交鋒時(shí)刻 首先 我先給她打了一個(gè)電話問問買房子的情況 她買房子說用于結(jié)婚 還需要貸款 我就針對貸款問題給客戶作了詳細(xì)的介紹 讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料 以便節(jié)省他的時(shí)間 客戶因此很信任我 接著我了解到她手里只有90多萬 所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子 這樣可以省點(diǎn)錢 24 04 2020 26 匹配房源 三套保利溫泉房子 A房源 二居75平米5 12樓東向簡裝75萬1998年房主買了三居急于售房交納首付 B房源 二居86 4平米6 18樓東南精裝83萬2001年房主要去上海發(fā)展定居 C房源 二居80平米7 18樓朝西簡裝82完 24 04 2020 27 看房順序 看前鋪墊 對比鮮明 B房源83萬成交 24 04 2020 28 2 聚焦刺激法帶看 背景 有一個(gè)客戶來我們店說要買房 當(dāng)時(shí)并沒有急于給客戶介紹房子 而是問他買房子的用途和需求 客戶說他兒子比較好面子 朋友都買上房子了 就自己還沒有買 整天和父母因?yàn)橘I房子鬧矛盾 分析 此客戶為A級客戶 這套代理房客廳較大 房齡新 而且結(jié)構(gòu)特別好 比較適合他 24 04 2020 29 場景1 客戶覺得房價(jià)較高 讓我給他再介紹幾套 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 我覺得此房最適合您兒子 什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過去看看 客戶 現(xiàn)在就有時(shí)間 結(jié)果 考慮我們店的人都沒有看過此房 正好一起過去看看 在給客戶兒子推的時(shí)候更加容易 24 04 2020 30 場景2 帶看途中 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 您兒子這么大也該買房子了 而且房價(jià)一天比一天高 結(jié)果 看到那套房子的時(shí)候客戶比較滿意 中午讓兒子過來看看房子 等他電話 24 04 2020 31 場景3 營造氛圍 給客戶打電話 話術(shù) 經(jīng)紀(jì)人 正好有另外一個(gè)客戶要看房 一起過去看吧 客戶 說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀 經(jīng)紀(jì)人 誰先交定金簽合同先給誰 客戶 那你們別讓他們過去看了 我們拿錢過去 經(jīng)紀(jì)人 那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎 客戶 行 分析 從這個(gè)客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了 但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛 24 04 2020 32 場景4 第二次帶看中 客戶與假客戶 話術(shù) 客戶的兒子 你問問他們要不要這房子 經(jīng)紀(jì)人 那不是我們店的客戶 一會(huì)他們就出去了 24 04 2020 33 客戶的兒子 這套房多少錢你們賣 經(jīng)紀(jì)人 房主要價(jià)218萬 客戶的兒子 210萬 經(jīng)紀(jì)人 不可能 再考慮下 客戶的兒子 就這個(gè)價(jià) 經(jīng)紀(jì)人 那回家在考慮考慮 話術(shù) 造勢1 走到樓道時(shí)充當(dāng)客戶的同事和另一個(gè)同事說 這套房子能降多少錢 我不貸款 現(xiàn)在回家拿錢 一會(huì)就交定金 他們說這個(gè)話的時(shí)候我們和客戶都聽見了 24 04 2020 34 客戶 我加5萬 賣咱們就回去簽合同 經(jīng)紀(jì)人 人家比你出的高 客戶 就是這個(gè)價(jià) 經(jīng)紀(jì)人 這樣吧 他們客戶拿錢去了 您也拿著錢呢 咱們先簽了他們也沒有辦法 造勢2 同時(shí)我悄悄用自己的手機(jī)打自己的小靈通 用另一種語氣說 我是 哦 是小李啊 你們客戶要定呀 出多少錢呀 是嗎 我們的客戶沒出到那么高 你們簽合同吧 行行 回連鎖店簽合同了 簽合同的時(shí)候我還是用此辦法打了個(gè)電