醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧ppt課件

.,1,藥品專(zhuān)業(yè)化推廣銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),.,2,第一講醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開(kāi)場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽(tīng)技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表的職責(zé),.,3,第一講醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述,醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色1、專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義2、醫(yī)生的角色3、藥品銷(xiāo)售鏈條,醫(yī)院藥劑科,醫(yī)院藥房,醫(yī)生處方,患者購(gòu)買(mǎi),藥廠生產(chǎn)出廠,醫(yī)藥商業(yè)公司,.,4,醫(yī)藥代表的角色1、醫(yī)藥代表的角色定位2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,.,5,案例,某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：某城市工作目的：建立并維護(hù)公司的良好形象說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙收集提供市場(chǎng)綜合信息收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息,.,6,銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序,.,7,醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神,.,8,醫(yī)藥代表的成功公式,.,掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售制度、售后服務(wù)等。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少；了解的東西：原料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加購(gòu)買(mǎi)的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等?？蛻糁R(shí);客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買(mǎi)方式。,.,醫(yī)藥銷(xiāo)售代表應(yīng)具備哪些能力？,必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立/維持關(guān)系能力溝通能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)影響力銷(xiāo)售能力計(jì)劃能力團(tuán)隊(duì)意識(shí),.,11,自檢,作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。,.,12,本講小結(jié),作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。,.,13,第二講拜訪前準(zhǔn)備,工作前準(zhǔn)備,.,拜訪前應(yīng)該記住的問(wèn)題,在下面的十分鐘內(nèi)，你將如何保證說(shuō)服客戶接受你和你的產(chǎn)品？見(jiàn)到醫(yī)生的第一句話是什么？你如何知道客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣？客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？如果客戶反對(duì)你的觀點(diǎn)，如何消除異議？你的信息對(duì)客戶的工作有幫助，如何讓客戶意識(shí)到并愿意和你交流？如果客戶接受你的觀點(diǎn)，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？,.,15,1、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表醫(yī)院日拜訪記錄表,.,16,2、拜訪目標(biāo)和策略設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則原則,.,17,與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素,.,18,3、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備銷(xiāo)售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣(mài)出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷(xiāo)售。醫(yī)生中70%的新藥信息來(lái)自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，記錄本，報(bào)表以及你的名片,.,19,心理和著裝的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備著裝準(zhǔn)備準(zhǔn)備七個(gè)問(wèn)題,.,20,醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,.,21,本講小結(jié),準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專(zhuān)業(yè)形象你充滿自信及自豪你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢問(wèn),.,22,第三講觀察技巧,如何發(fā)掘顧客的需求1、觀察技巧,.,23,2、每天接收信息的方式接受信息的方式,.,24,五種觀察法,.,25,1、四周環(huán)境,.,26,2、病人種類(lèi),.,27,3、設(shè)備,.,28,4、醫(yī)生的興趣所在,.,29,5、醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言,.,30,運(yùn)用觀察技巧的意義,.,31,自檢,在拜訪的過(guò)程中，你通過(guò)觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫(xiě)出5點(diǎn)以上的意義。,.,32,本講小結(jié),當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問(wèn)之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛(ài)好什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。,.,33,第四講開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)1、建立良好的銷(xiāo)售形象,.,34,開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型,.,35,1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（目的性）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白，也就是目的性的開(kāi)場(chǎng)白。案例：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白代表：醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。,.,36,2、贊美式案例：贊美式的開(kāi)場(chǎng)白代表：主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)斗中的專(zhuān)題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中的專(zhuān)注和耐心，讓病人特別有信心。,.,37,3、好奇式案例好奇式的開(kāi)場(chǎng)白代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)）代表：主任，您好！這是您畫(huà)的？代表：主任，您好！真沒(méi)想到您還有的愛(ài)好？,.,38,4、熱情式案例熱情式的開(kāi)場(chǎng)白代表：主任，您好！聽(tīng)說(shuō)您到小湯山去了，今天見(jiàn)到您真高興。代表：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。,.,39,5、請(qǐng)求式案例請(qǐng)求式的開(kāi)場(chǎng)白代表：主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。,.,40,開(kāi)場(chǎng)白的目的與技巧1、開(kāi)場(chǎng)白的目的2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧,.,41,好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給成功銷(xiāo)售帶來(lái)什么1、不成功的開(kāi)場(chǎng)白,.,42,2、接近成功的開(kāi)場(chǎng)白,.,43,3、運(yùn)用技巧成功的開(kāi)場(chǎng)白,.,44,本講小結(jié),建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開(kāi)展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開(kāi)場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。,.,45,第五講探詢技巧,探詢的目的與障礙探詢的目的,.,46,探詢的障礙,.,47,探詢的技巧什么是探詢的技巧,.,48,開(kāi)放式探詢與封閉式探詢,.,49,1、開(kāi)放式探詢,.,50,案例：代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：醫(yī)生，對(duì)治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？代表：醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效,.,51,2、封閉式探詢,.,52,案例：代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。,.,53,本講小結(jié),探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。,.,54,第六講同心理的聆聽(tīng)技巧,科維的聆聽(tīng)層次1、科維聆聽(tīng)的五個(gè)層次,.,55,2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽(tīng),.,56,設(shè)身處地聆聽(tīng)的表現(xiàn)：積極的肢體語(yǔ)言對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋引起醫(yī)生的共鳴,.,57,醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧1、解義,.,58,2、摘要,.,59,3、聆聽(tīng)的形式,.,60,4、聆聽(tīng)的表達(dá)方式,.,61,5、聆聽(tīng)的心理障礙,.,62,有效溝通與銷(xiāo)售的關(guān)系,.,63,本講小結(jié),醫(yī)藥代表通過(guò)積極聆聽(tīng)，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。,.,64,第七講呈現(xiàn)的技巧,呈現(xiàn)時(shí)機(jī)1、如何把握時(shí)機(jī),.,65,2、如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),.,66,藥品的特性利益轉(zhuǎn)化1、藥品的特性2、藥品的利益,.,67,舉例,.,68,利益的特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。,.,69,2、展示利益,.,70,3、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng),.,71,本講小結(jié),醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。,.,72,第八講成交技巧,捕捉成交時(shí)機(jī),.,73,如何達(dá)成成交,.,74,協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦1、繼續(xù)詢問(wèn),.,75,2、說(shuō)服,.,76,3、辨別醫(yī)生的態(tài)度對(duì)利益表示接受對(duì)利益表示懷疑對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕,.,77,4、分析醫(yī)生避而不答的原因,.,78,本講小結(jié),當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！,.,79,第九講跟進(jìn)技巧,醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義,.,80,跟進(jìn)的秘訣1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言,.,81,如何與醫(yī)生建立銷(xiāo)售伙伴關(guān)系1、維持醫(yī)生的滿意,.,82,2、建立最佳伙伴關(guān)系,.,83,成功拜訪的跟進(jìn),.,84,本講小結(jié),一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷(xiāo)售伙伴！前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來(lái)的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來(lái)增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。作為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷(xiāo)售持久的成功。,.,85,第十講醫(yī)藥代表的職責(zé),機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn)1、辨認(rèn)機(jī)會(huì),.,86,2、辨認(rèn)需求,.,87,3、滿足需求機(jī)會(huì)和需求最重要的差異，在于醫(yī)生還沒(méi)有清楚說(shuō)出想要解決的問(wèn)題，或減少不滿的渴望。只有醫(yī)藥代表了解這一切以后，才能知道醫(yī)生的真正需求是什么，只有知道了醫(yī)生的需求，才能將你的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益來(lái)滿足醫(yī)生的需求。因此，滿足需求首先要辨認(rèn)機(jī)會(huì)，有了機(jī)會(huì)才能辨認(rèn)需求。了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿足醫(yī)生的需求，只有滿足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷(xiāo)售成功進(jìn)行。,.,88,尋找賣(mài)點(diǎn),.,89,自檢,針對(duì)你自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品及相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析，找出自身產(chǎn)品最有吸引力的賣(mài)點(diǎn)，并在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中最大限度地發(fā)揮賣(mài)點(diǎn)的作用。,.,90,挖掘市場(chǎng)潛力醫(yī)生角色的識(shí)別和類(lèi)