優(yōu)勢(shì)談判和絕對(duì)成交ppt課件

優(yōu)勢(shì)洽談&絕對(duì)成交,1,今天你起床的心態(tài)決定你今天做事的心態(tài)。無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，等于浪費(fèi)的生命；不要以設(shè)定目標(biāo)來欺騙自己(生意沒有算到只有做到）；要以實(shí)踐目標(biāo)來激勵(lì)自己。(今天你想做成什么事情）愛你的顧客；微笑；請(qǐng)弄清：你的銷售過程中賣的是產(chǎn)品、人還是價(jià)值？工作的過程就是培訓(xùn)的過程(三到：嘴到、手到、心到）。,前言,2,談判和交往的要點(diǎn),不戰(zhàn)而屈人之兵-影響力比說服力更好。設(shè)計(jì)完美的談判流程-引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)想速度越快，行動(dòng)更多-取勝的機(jī)會(huì)越大。想法證據(jù)結(jié)果花時(shí)間建立關(guān)系，或者找到共同點(diǎn)-能夠事半功倍。,3,洽談開始,1，關(guān)心客戶所關(guān)心的，愛惜客戶所愛惜的，了解客戶所了解的。2，使用第二人稱，聽說3，留給顧客表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，不知道你比較喜歡4，塑造一個(gè)驚喜，“剛好”滿足客戶的需求。5，塑造同路人的感覺。6，適當(dāng)?shù)馁澝朗敲运帯?，欲迎還拒。,4,繼續(xù)談判,8，研究產(chǎn)品和顧客需求的共同點(diǎn)。9，（提供）便利、承諾、體驗(yàn)和持續(xù)服務(wù)。10，假設(shè)成交。沒有成交的顧客是愛人，緊追不舍；成交的顧客是家人，終身服務(wù)。11，塑造群眾壓力。銷售的三大法則：走出去，說出來，收回錢。12，附加機(jī)會(huì)，創(chuàng)造故事。這是一個(gè)不可被取代的，大家都在傳播的故事。,5,談判走向深入,13，善于改變對(duì)顧客的稱謂。不同的階段，不同的稱謂。14，讓顧客掌握整個(gè)過程。15，讓顧客體驗(yàn)擁有的感覺。16，行銷就是一個(gè)賣夢(mèng)和買夢(mèng)的過程。成功人的關(guān)鍵5D：夢(mèng)想，奉獻(xiàn)，動(dòng)力，資訊，金錢。17，注意你的顧客并滿足他的需求，讓平凡變成非凡。18，挑貨才是買貨人，（要善待挑剔的顧客）19，不要以為你的顧客什么都知道。（利用信息不對(duì)稱）,6,談判成功,20，放大你的價(jià)值。（人最貴的成本是時(shí)間和金錢，讓你的顧客感到增值還是貶值？）21，動(dòng)作很重要。22，要求轉(zhuǎn)介紹。,7,談判的過程中,問題就是燙手山芋，（不要接手）絕不露出底線（通過各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習(xí)慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手,8,談判商量勝利讓對(duì)方獲勝己方獲利雙贏,9,談判幾個(gè)要點(diǎn)總結(jié),發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造期望事實(shí)保證，異議處理建立信任，積極互動(dòng)假設(shè)成交，掌握時(shí)間滿足需求，長(zhǎng)期維系,10,談判：開價(jià),11,談判：技巧,12,談判：態(tài)度,13,談判：工具,14,談判：策略,15,成交,成交的關(guān)鍵在于成交轉(zhuǎn)換字眼購(gòu)買-擁有價(jià)格-投資簽合約-確認(rèn),16,成交的十種方法,1、假設(shè)成交*（是否加蛋-加一個(gè)蛋，還是兩個(gè)）2、不確定成交*3、總結(jié)成交*4、寵物成交*（先使用，后購(gòu)買）5、富蘭克林成