靠專業(yè)征服客戶.doc

用專業(yè)市場操作技能征服你的客戶 又一個年度結束了，于是以前不聯(lián)系的舊同事也就開始聯(lián)系起來，不怎么通電話的業(yè)內朋友電話也就多起來，大家談論的話題無非就是一年來工作是否順利，年關有什么新的想法，無論有想法也好，無想法也好，大家談論的最多的都是有關自己客戶的問題，都是怎樣擺平當前的客戶，明年應該如何建立新的客戶關系，客戶管理應當從何入手？ 一、 客戶是挑剔的 這是大家討論的話題之一，大家一致認為現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產品日益同質化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。 1、 客戶是有資格進行挑剔的。就市場運作經驗而言，我們所面對的很多客戶都有著多年的經商資歷，無論從資歷上還是閱歷上都要勝于我們普通業(yè)務人員；就我們面對的市場而言，我們客戶比我們更熟悉他們所經營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場，我們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場運作資質比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進行挑剔的； 2、 市場的競爭形勢使得客戶更有條件去挑剔。當前市場上產品同質化的趨勢越來越明顯；品牌優(yōu)勢已經不再掌握在某一個品牌手中；同等條件下，現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經營品牌選擇空間； 3、 個別客戶在倚老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高于我們業(yè)務人員，從經商資歷上上要高于我們業(yè)務人員，有些客戶更是有著多年從事業(yè)務經歷的老業(yè)務了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更加的挑剔； 二、 客戶是需要征服的 做業(yè)務我們無非要面對兩種人，一種人是我們的合作伙伴；另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對付，也更需要去征服。 我們如果處理的好，客戶能夠給我們站在一個立場去處理問題，那么我們之間的關系就是合作伙伴，如果處理的不好，他們就轉化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶進行角色轉變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上方，而決定這區(qū)域市場博弈勝負的主角就是我們的一線業(yè)務人員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。 三、 征服客戶的途徑 我們與客戶的合作關系無非有三種方式，一是“權利”壓迫，即通過公司賦予我們的區(qū)域市場獨立運作權利，來控制我們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進行合作；但是這種權利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化，客戶就會“壓而不服”，開始新的“獨立”計劃。二是“無為而治”，即通過在經營理念、市場運作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而達到治理市場、提升銷量的結果；而這種方式多是“治而無果”。三是專業(yè)技能征服，這是一種通過經營理念與市場操作技能灌輸，使我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下，順應我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經營理念，最終實現(xiàn)雙贏的市場運作形式，也是真正能夠實現(xiàn)廠商雙贏的征服客戶的途徑。 四、 如何用專業(yè)的市場運作技能征服客戶 客戶是挑剔的，但是當我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進入“輔助他們經營管理、市場運作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服客戶的過程。而專業(yè)的市場運作技能是實現(xiàn)征服客戶最有效的途徑。 我們的客戶雖然挑剔，但是他們更認可強者，所以我們必須通過他們的弱點征服他們，那就是“專業(yè)”；我們的客戶多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經營經驗與理念，但是這些經驗與理念并不成型，而且隨著企業(yè)的壯大與擴張，他們更希望獲取新的經營理念與更多經營理論。如果這個時候，我們能夠適時拿出“1.5倍庫存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當前出現(xiàn)的“長尾理論”等管理理論與市場運作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫的管理與建立，我們就可以輕松的實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶的征服。 具體的市場運作技能包括以下幾個方面：1、理論技能，即對一些市場營銷理論的掌握以及相關理論在實踐中靈活運用的闡述技能；2、談判技能，即與我們直轄客戶以及間接管理客戶的談判技能與技巧；3、組織技能，即有效的業(yè)務組織技能與會議組織技能；4、政策制定技能，即銷售政策與下游客戶的銷售費用支持政策的制定技能；5、市場管控技能，即有效的業(yè)務管理、報表管理、客戶管理、費用管理等市場管理技能；6、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析技能，即有效的數(shù)據(jù)庫的建立以及對相關數(shù)據(jù)的組織分析技能；7、人員培訓管理技能，即對轄區(qū)客戶、業(yè)務以及客戶的業(yè)務人員的培訓管理技