投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略.doc

6.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的編制注意事項(xiàng)編制投標(biāo)報(bào)價(jià)書是在投標(biāo)人向招標(biāo)人遞送資格預(yù)審文件獲得通過或認(rèn)可，并接到“投標(biāo)邀請書” 和購買招標(biāo)文件后，才開始進(jìn)行的一項(xiàng)工作。它是投標(biāo)文件的重要組成部分，是反映投標(biāo)人商業(yè)競爭能力的主要文件。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略。如果采用的報(bào)價(jià)策略對路， 又掌握了一定的報(bào)價(jià)編制技巧，就可以做出合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)編制技巧，是在服從投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的前提下，采取的具體做法。 1認(rèn)真閱讀和分析招標(biāo)文件 熟悉招標(biāo)文件的要求。在編寫報(bào)價(jià)時(shí)，要認(rèn)真研究建設(shè)單位提供的招標(biāo)文件，全面掌握工程的實(shí)際情況，從中分析出影響工程造價(jià)的主要因素，這是編制標(biāo)書的首要任務(wù)。除一般性的要求外，要特別熟悉招標(biāo)文件所載明的特殊要求。其中，有工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的(如采用施工新工藝、新材料等)；有工期和質(zhì)量要求方面的；也有商務(wù)文件方面的，尤其要十分注意對報(bào)價(jià)的要求，要做到完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求。響應(yīng)性和完整性是評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)價(jià)因素的首要指標(biāo)。要按照招標(biāo)文件中規(guī)定的表格樣式、填寫方式、價(jià)格組成、價(jià)格調(diào)整以及其他合同條款，認(rèn)真編制報(bào)價(jià)文件部分。要從形式到實(shí)質(zhì)上對招標(biāo)文件給予充分的響應(yīng)，填寫的報(bào)價(jià)文件應(yīng)完整。響應(yīng)性和完整性較差時(shí)，將會(huì)被招標(biāo)人拒絕或給予較低的評(píng)價(jià)，從而失去競標(biāo)的機(jī)會(huì)。 2報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確 基礎(chǔ)價(jià)格是構(gòu)成建筑安裝工程費(fèi)用的主體，在編制報(bào)價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、風(fēng)、水、電及材料單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格，基礎(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平。例如：一般的水電廠房土建工程中，人工單價(jià)、風(fēng)、水、電的工程造價(jià)占總價(jià)的l5 25 。一般來說，鋼材、水泥柴油、炸藥這些主要材料的工程造價(jià)占工程總造價(jià)的4050 ，這些耗量大、對總造價(jià)影響大的材料，要根據(jù)實(shí)際情況確定其預(yù)算價(jià)格11。如果招標(biāo)文件中，業(yè)主向發(fā)包人提供這些主要材料并指定供應(yīng)地點(diǎn)，在編制標(biāo)書時(shí)則要根據(jù)業(yè)主的供應(yīng)信息確定其預(yù)算價(jià)格。如果這些主要材料需要自購，則要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察或者咨詢本工程類似在建工程， 以獲得準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價(jià)格。由上述實(shí)例不難看出，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。 3取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報(bào)價(jià)水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實(shí)現(xiàn)。 4仔細(xì)閱讀補(bǔ)充通知，認(rèn)真提交答疑問題在編制標(biāo)書的過程中，投標(biāo)人可能要求招標(biāo)人對招標(biāo)文件進(jìn)行答疑，其目的是使編制的招標(biāo)文件內(nèi)容具有較好的響應(yīng)性。招標(biāo)人以補(bǔ)充通知的方式回答投標(biāo)人提出的問題，是對招標(biāo)文件的解釋、補(bǔ)充或修正。投標(biāo)人既要慎重對待提交問題，也要慎重對待補(bǔ)充通知。這是許多投標(biāo)人經(jīng)常忽視的，但確實(shí)是研究招標(biāo)文件的一個(gè)重要方面。6.6 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧6.6.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，因而未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策思維和行動(dòng)，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動(dòng)態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過程。在投標(biāo)競爭中能否中標(biāo)，切合實(shí)際的投標(biāo)報(bào)價(jià)往往是競爭獲勝的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)過高會(huì)失去承包工程的機(jī)會(huì)；而報(bào)價(jià)過低雖然中了標(biāo)，卻會(huì)給承包商帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。為此，投標(biāo)單位必須認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析研究，弄清招標(biāo)文件的要求和報(bào)價(jià)內(nèi)容，合理編制施工方案，認(rèn)真復(fù)核工程量，詳細(xì)計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用。存考慮報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持“既能中標(biāo) ，又有利可圖”的原則，綜合各方面的因素，慎重確定投標(biāo)策略，做出合適的報(bào)價(jià)。按照招標(biāo)文件提供的設(shè)計(jì)資料和規(guī)定的編制原則、采用的定額標(biāo)準(zhǔn)、材料供應(yīng)方式和單價(jià)以及費(fèi)率規(guī)定編制投標(biāo)報(bào)價(jià)。凡按規(guī)定應(yīng)該計(jì)取的費(fèi)用，均應(yīng)逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算，這是產(chǎn)生報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。同時(shí)，還應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作： 1設(shè)計(jì)文件和招標(biāo)要求，正確計(jì)算出人工、材料、機(jī)械用量，作為編制報(bào)價(jià)的參考資料。 2搞好現(xiàn)場調(diào)查，重點(diǎn)是主要建筑材料和地材(磚、瓦、砂、石、灰等)的供應(yīng)情況調(diào)查，對產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式和費(fèi)用等全面進(jìn)行了解。 3制定合理的施工方案，有了科學(xué)合理的施工組織設(shè)計(jì)才能編制出合理的報(bào)價(jià)，以最少的人力、物力獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 4研究投標(biāo)書中提供的工程量在施工過程中可能發(fā)生增、減變化所產(chǎn)生的工程造價(jià)變動(dòng)策略。 5正確估算不可預(yù)見費(fèi)數(shù)額。應(yīng)考慮的風(fēng)險(xiǎn)因素有：物價(jià)上漲因素、氣候變化因素、設(shè)計(jì)變更因素、監(jiān)理工程師因素等。 從投標(biāo)單位實(shí)際情況出發(fā)，充分利用企業(yè)在自身的優(yōu)勢和潛力，策略報(bào)價(jià)，努力使報(bào)價(jià)對業(yè)主有足夠的吸引力，同時(shí)又能使企業(yè)得到盡可能好的經(jīng)濟(jì)效益。采取的策略主要有以下幾種： （1）靠提高經(jīng)營管理水平取勝。這主要是靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采用合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包商，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)約管理費(fèi)用開支等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。 （2）靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。即仔細(xì)研究工程設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對業(yè)主的吸引力。 （3）靠縮短工期取勝。即采用優(yōu)化施工方案，合理縮短工期，使工程項(xiàng)目能早投產(chǎn)、早收益，有時(shí)即使報(bào)價(jià)比標(biāo)價(jià)稍高，對業(yè)主也還是有很大的吸引力。 （4）以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會(huì)信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo) 。 （5）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價(jià)擴(kuò)大任務(wù)來源，從降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。 （6）索賠的策略。索賠是建設(shè)工程合同管理的核心，是承包商維護(hù)自身正當(dāng)權(quán)利、避免損失，增加利潤的正當(dāng)手段。有時(shí)雖然報(bào)價(jià)較低，卻著眼于施工索賠，在工程施工過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和把握索賠機(jī)會(huì)，有力有據(jù)地提供索賠依據(jù)，有利有節(jié)地實(shí)現(xiàn)索賠要求，往往也能賺到高額利潤。 （7）立足于發(fā)展的策略。有時(shí)投標(biāo)單位為了掌握某種有發(fā)展前途的新工藝、新技術(shù)，以便搶占市場，爭取將來的優(yōu)勢，寧愿目前少賺錢，也愿意以低價(jià)報(bào)價(jià)爭取中標(biāo)。這是一種較有遠(yuǎn)見的投標(biāo)策略。以上這些策略并非互相排斥，根據(jù)具體情況可以綜合靈活運(yùn)用。6.6.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo) 單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位；三是當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，可以得到某些彌補(bǔ)。因此，對投標(biāo)單位來講，必需十分重視對投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究和使用。 一、研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。(1)一般說來下列情況報(bào)價(jià)可高一些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時(shí)；3)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急的工程；6)投標(biāo)對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；(2)下述情況報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項(xiàng)目時(shí)，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機(jī) 械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3)附近有工程而本項(xiàng)目可以利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標(biāo)對手多，競爭力激烈時(shí)；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報(bào)價(jià)方法技能1.不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工 程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià) ，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報(bào)的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是上述(1)、(2)兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再定。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目(Optional Items)。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選的項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不 分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。(5)在單價(jià)包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以 致承包商得不償失。2.計(jì)日工的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)?？傊?要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。3.多方案報(bào)價(jià)法對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào) 一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少”，報(bào) 一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a(bǔ)償合同 ”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。4.增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出 投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案 可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。5.突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低8.04%，取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在 臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。6.先虧后盈法有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。7.聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個(gè)好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金運(yùn)用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財(cái)務(wù)狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、專長，過去承建項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對投標(biāo)項(xiàng)目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽(yù)、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實(shí)事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點(diǎn)投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對工程項(xiàng)目的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足，對其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴是取得中標(biāo)的重要技巧。投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點(diǎn)：(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競爭地位，擴(kuò)大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。如自身設(shè)計(jì)能力不足，或無確實(shí)把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能達(dá)到中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)項(xiàng)目的順利完成或 達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對外投標(biāo)報(bào)價(jià)發(fā)展的需要。六、善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報(bào)價(jià)的不足，增加對招標(biāo)單位的吸引力。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的一個(gè)重要方面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)答辯的主動(dòng)地位。綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競爭手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標(biāo)要求、競爭對手、自身?xiàng)l件進(jìn)行全面綜合分析，在科學(xué)計(jì)算的基 礎(chǔ) 上加以確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的具體情況加以選擇使用，以達(dá)到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。七、報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中的重要一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價(jià)和最 終報(bào)價(jià)金額的決定。標(biāo)價(jià)的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時(shí)標(biāo)價(jià)是合適的情況下，分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標(biāo)價(jià)構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo)查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來修定暫時(shí)標(biāo)價(jià)，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)合計(jì)算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng) 險(xiǎn)，從而可以測算出最低標(biāo)價(jià)方案，將原暫定標(biāo)價(jià)方案，較低標(biāo)價(jià)方案和最低標(biāo)價(jià)方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策，作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。標(biāo)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價(jià)的變化幅度，特別是這些變化對工程計(jì)劃利潤的影響，通過動(dòng)態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)分析資料，以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價(jià)和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標(biāo)價(jià)和工程利潤的影響，以供決策人員進(jìn)行正確的決策。為了更好的做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：1.“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競爭項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。2.在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得 的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容別極大，毫無比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競爭，有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競爭對手的“標(biāo) 價(jià) 情報(bào)，有時(shí)是競爭對手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。3.深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“ 知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4.重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以作出科學(xué)決策。5.投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來 說，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞， 以求列人議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。第7章 開標(biāo)后的競爭策略能否中標(biāo)，真正決定的時(shí)候是開標(biāo)后的評(píng)標(biāo)，因此，當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后，競標(biāo)是十分重要的。開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)者在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭取中標(biāo)活動(dòng)的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價(jià)格上。這是因?yàn)椋湟?，開標(biāo)后盡管不能對報(bào)價(jià)進(jìn)行修定，但可以對一些含糊不清的進(jìn)行澄清 說明；其二，評(píng)標(biāo)工作不僅是對各份標(biāo)書做中標(biāo)價(jià)值的文字分析和說明，而且還需要對標(biāo)書不同報(bào)價(jià)因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學(xué)的方法化解為可以比較的招標(biāo)價(jià)格，使評(píng)標(biāo)價(jià)格最低的招標(biāo)書具有中標(biāo)的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價(jià)格因素。 開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對開標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面無所作為，往往會(huì)給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。但是，更重要的是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)階段不可放松爭取中標(biāo)的任何努力。它要求投標(biāo)單位積極同招標(biāo)單位配合，尋求標(biāo)書中的某些靈活原則和可變更因素采取相應(yīng)對策，使用策略性手段，使不完善的招標(biāo)書更加完善，使較為完善的招標(biāo)書具有更強(qiáng)的競爭力。按照招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，在公開開標(biāo)以后，投標(biāo)單位對報(bào)價(jià)不可作任何實(shí)質(zhì)性的修改；招標(biāo)單位也不能以任何理由要求投標(biāo)單位對報(bào)價(jià)作實(shí)質(zhì)性的修改。這表明投標(biāo)單位在招標(biāo)投標(biāo) 中的主動(dòng)地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。但是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)過程中，允許投標(biāo)單位對標(biāo)書中含糊不清之處給予澄清和說明；招標(biāo)單位也可以要求投標(biāo)單位對報(bào)價(jià)書中的不足部分給予澄清和說明。從而為投標(biāo)單位在開標(biāo)后爭得中標(biāo)的有利地位提供了機(jī)會(huì)。投標(biāo)單位絕不可在開標(biāo)后消極等待，應(yīng)該有自己的決策手段和方法。(一)開標(biāo)后的決定選擇。公開開標(biāo)后，投標(biāo)單位已經(jīng)明確了的報(bào)價(jià)高低的位置，也看清了競爭對手的報(bào)價(jià)排列順序和允諾報(bào)價(jià)條件的優(yōu)劣。這時(shí)，投標(biāo)單位就該果斷地決定其進(jìn)退策略 。1.報(bào)價(jià)在前兩名的投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任何競爭手段，爭取中標(biāo)。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報(bào)價(jià)條件又大體相近，但各有長短。這時(shí)，對于決標(biāo)者，難以作出傾向性的決定。關(guān)鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽(yù)顯赫，那么誰就有中標(biāo)的可能性。2.報(bào)價(jià)在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報(bào)價(jià)答辯的機(jī)會(huì)。特別是對投標(biāo)單位經(jīng)營影響較大的項(xiàng)目，更應(yīng)通過報(bào)價(jià)答辯，發(fā)揮報(bào)價(jià)條件中的獨(dú)有專長，要增強(qiáng)自信心，爭取擠身前茅，提高中標(biāo)概率。3.報(bào)價(jià)明顯高于競爭對手的投標(biāo)單位，如果報(bào)價(jià)條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)項(xiàng)目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費(fèi)用支出。但也需通過報(bào)價(jià)總結(jié)其失利原因，積累報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，要摸清競爭對手的實(shí)力和競爭手段，以便為今后的報(bào)價(jià)競爭作好準(zhǔn)備。(二)報(bào)價(jià)答辯的內(nèi)容。公開開標(biāo)后，招標(biāo)單位為了選擇更理想的中標(biāo)者，要對有價(jià)值的標(biāo)書全面認(rèn)真地進(jìn)行評(píng)估。報(bào)價(jià)低的標(biāo)書在競爭中占據(jù)有利地位；而報(bào)價(jià)稍高、接近標(biāo)底的標(biāo)書 ，如果報(bào)價(jià)條件占有明顯優(yōu)勢，對招標(biāo)單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個(gè)理想的標(biāo)書，給投標(biāo)單位以彌補(bǔ)疏漏的機(jī)會(huì)，招標(biāo)單位往往組織報(bào)價(jià)前幾名(一般為1名)的投標(biāo)單位進(jìn)行報(bào)價(jià)答辯。報(bào)價(jià)答辯不是簡單地說明，不是對標(biāo)書的重復(fù)申述，而是以技術(shù)、商務(wù)條件為重點(diǎn)，深層次地對質(zhì)疑問題進(jìn)行分析論證。報(bào)價(jià)答辯須說明的主要內(nèi)容是：1