《緣故客戶開拓》PPT課件

,緣故客戶開拓,準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件,有購(gòu)買力有決定權(quán)壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近,準(zhǔn)主顧在哪里,?,準(zhǔn)主顧在哪里,1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛的人8.喜歡炫耀身份價(jià)值的人,準(zhǔn)主顧在哪里,9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人,緣故市場(chǎng)開拓,緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對(duì)象：熟人、親友親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的,緣故市場(chǎng)特征,特征:較易接近可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)接觸說明容易要領(lǐng):利他而來,為主顧著想惜緣，用緣你不做，別人會(huì)做保持平常心，不計(jì)較成敗得失,緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和局限,優(yōu)勢(shì):容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員增加面談經(jīng)驗(yàn)容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近局限:來源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響,9,緣故法應(yīng)克服的心理障礙,如何克服心理障礙在你的親人朋友的病床前你還顧及面子嗎？你為他講解保險(xiǎn)是你的工作職責(zé)，而傭金是公司付給你的薪水被拒絕當(dāng)作是練習(xí)講解了,沒面子賺他的錢被拒絕,最大的心理障礙,緣故法應(yīng)克服的心理障礙,總之：1、不做緣故當(dāng)你的親人或者朋友發(fā)生萬一時(shí)你無法面對(duì)自己的愧疚的內(nèi)心；而當(dāng)他們知道你懂保險(xiǎn)而沒有給他們講解保險(xiǎn)的時(shí)候他們會(huì)如何看待你。2、壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的從業(yè)職責(zé)就是讓所能接觸到的每一位朋友都能擁有安全保障,如何向緣故講保險(xiǎn)面談前的準(zhǔn)備,整理緣故客戶的相關(guān)資料選擇適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)機(jī)熟記話術(shù)準(zhǔn)備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊充滿自信心,如何向緣故講保險(xiǎn)面談步驟,1、寒暄贊美2、自我介紹（新的身份）3、道明來意4、請(qǐng)教問題5、解決疑惑,如何向緣故講保險(xiǎn),經(jīng)典話術(shù)一經(jīng)典話術(shù)二經(jīng)典話術(shù)三,經(jīng)典話術(shù)1,向親友介紹自己新的身份,目前我在太平洋保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入太平洋公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，越來越成為家庭的必需品。我在太平洋公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)，服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。,經(jīng)典話術(shù)2,向親友介紹工作的內(nèi)涵,其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時(shí)，自身也可以獲得事業(yè)上的成功。現(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且你在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒問題，你隨時(shí)都能找得我。,我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題（自問自答）第一根棒子：請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?？因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。第二根棒子：請(qǐng)問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？當(dāng)然，誰也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？,經(jīng)典話術(shù)3,與親友談保險(xiǎn)觀念“三根棒子”法,第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請(qǐng)問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時(shí)，馬上送10萬元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請(qǐng)問這樣的朋友您有還是沒有？假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個(gè)生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個(gè)月1000不用，500不用，200百元就可以了。最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個(gè)錢您并沒有花掉，以后會(huì)全部還給你，只是時(shí)間的問題而已。,與親友談保險(xiǎn)觀念“三根棒子”法,異議：“你不該做這項(xiàng)工作！”,“也許我確實(shí)象你所說一樣，不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但我覺得壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰。因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安的一生，如果我這么說，你還會(huì)那么認(rèn)為嗎！”,異議：“人家都說買的時(shí)候容易賠的時(shí)候難，保險(xiǎn)都是騙人的?！?“我也聽說過，而且以前也因?yàn)檫@個(gè)猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間，不敢進(jìn)保險(xiǎn)公司。但是，當(dāng)我學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，才知道以前對(duì)保險(xiǎn)有很多的誤解。保險(xiǎn)公司的一切行為都是受到保險(xiǎn)法以及很多相關(guān)法律約束的，而保險(xiǎn)法